《【企业管理课程】-零售店员培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【企业管理课程】-零售店员培训.ppt（75页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、零售店员培训 培训方式：培训培训经理经理销售销售代表代表取得取得证书证书零售零售/大大卖场店员卖场店员新店新店员员取得取得证书证书XXXX培训培训培训目的：培训能力更强的销售队伍规范零售店的工作方式提高店员的整体素质发现问题，及时解决循环培训，不断进步形成上岗制度 建 立 强 有 力 的 零 售 队 伍美国标准公司成立于140年前，即1861年三大产业支柱：中国洁具部门还有:XX卫浴公司大大大大 -世界最大的卫浴产品公司世界最大的卫浴产品公司广广广广 -产品遍及世界各个角落产品遍及世界各个角落实力实力实力实力 -10-10亿元投资于中国，中国成为世界新重心亿元投资于中国，中国成为世界新重心求精
2、求精求精求精 -关键的设备、原材料、部件全部进口关键的设备、原材料、部件全部进口品控品控品控品控 -公司实行公司实行 6 sigma 6 sigma 世界最先进流程控制系统，世界最先进流程控制系统，并通过并通过ISO9002ISO9002认证认证科技科技科技科技 -多项专利、发明保有者，并不断研究发展多项专利、发明保有者，并不断研究发展 人性人性人性人性 -不但产品人性化设计，更具备以客户为中心不但产品人性化设计，更具备以客户为中心 的服务保障体系的服务保障体系1：产品部分2：售后服务3：业务报表4：产品陈列5：服装礼仪6：销售职责7：销售技巧内容介绍一：产品部分一：产 品 部 分龙头产品结构
3、图1.产品结构图浴缸产品结构图一：产 品 部 分陶瓷产品结构图一：产 品 部 分2.XX卫浴产品介绍(2001 版XX卫浴产品介绍)一：产 品 部 分3.产品卖点-龙头1.1.选用特优铸造铜，加入德国进口特种元素，能选用特优铸造铜，加入德国进口特种元素，能选用特优铸造铜，加入德国进口特种元素，能选用特优铸造铜，加入德国进口特种元素，能精细本体表面，抛光后特光亮，为电镀打下优精细本体表面，抛光后特光亮，为电镀打下优精细本体表面，抛光后特光亮，为电镀打下优精细本体表面，抛光后特光亮，为电镀打下优良基础。寿命特长，不生锈，耐腐蚀，对人体良基础。寿命特长，不生锈，耐腐蚀，对人体良基础。寿命特长，不生锈
4、，耐腐蚀，对人体良基础。寿命特长，不生锈，耐腐蚀，对人体无害。无害。无害。无害。2.2.采用重力铸造，意大利进口设备，不含沙眼，采用重力铸造，意大利进口设备，不含沙眼，采用重力铸造，意大利进口设备，不含沙眼，采用重力铸造，意大利进口设备，不含沙眼，表面质量更好，精度高，部件配合精密。表面质量更好，精度高，部件配合精密。表面质量更好，精度高，部件配合精密。表面质量更好，精度高，部件配合精密。3.3.高精度多层电镀，经严格测试，耐擦抗腐蚀，高精度多层电镀，经严格测试，耐擦抗腐蚀，高精度多层电镀，经严格测试，耐擦抗腐蚀，高精度多层电镀，经严格测试，耐擦抗腐蚀，光亮持久，不起锈斑。光亮持久，不起锈斑。
5、光亮持久，不起锈斑。光亮持久，不起锈斑。4.4.德国原装进口陶瓷阀芯德国原装进口陶瓷阀芯德国原装进口陶瓷阀芯德国原装进口陶瓷阀芯使用寿命：来回开关超过使用寿命：来回开关超过5050万次万次部件高精度，舒适柔顺的操作手感，配合高强度锁紧部件高精度，舒适柔顺的操作手感，配合高强度锁紧螺钉，确保高牢固性与安全性。螺钉，确保高牢固性与安全性。钻石般的硬度，当今世界上最硬的阀芯，耐力高，抗钻石般的硬度，当今世界上最硬的阀芯，耐力高，抗高压，不腐蚀，不受温度高低影响，不受水质影响。高压，不腐蚀，不受温度高低影响，不受水质影响。永久性润滑把手，长期使用不老化，不会卡死。永久性润滑把手，长期使用不老化，不会卡
6、死。5.XX5.XX拥有世界上最好最多的设计师。拥有世界上最好最多的设计师。拥有世界上最好最多的设计师。拥有世界上最好最多的设计师。豪华外观。豪华外观。设计科学与艺术相结合。设计科学与艺术相结合。适用广泛。适用广泛。配套设计，视觉效果更佳，高贵大方。配套设计，视觉效果更佳，高贵大方。6.6.所有技术指标均超过中国及美国国家标准。所有技术指标均超过中国及美国国家标准。所有技术指标均超过中国及美国国家标准。所有技术指标均超过中国及美国国家标准。7.7.具有竞争力的合理价格，产品线丰富。具有竞争力的合理价格，产品线丰富。具有竞争力的合理价格，产品线丰富。具有竞争力的合理价格，产品线丰富。3.产品卖点
7、-浴缸1.钢板浴缸：钢板浴缸：外观造型精心设计，符合人体工程学，洗浴更舒外观造型精心设计，符合人体工程学，洗浴更舒适，配套设计，视觉效果更佳。适，配套设计，视觉效果更佳。严格的质量管理，技术指标超过美国及中国国标。严格的质量管理，技术指标超过美国及中国国标。美国进口大型生产设备，采用日本进口优质钢板。美国进口大型生产设备，采用日本进口优质钢板。光泽度、耐酸、耐碱性达光泽度、耐酸、耐碱性达AAAA级，超过同行产品，级，超过同行产品，抗负载强，经久耐用。抗负载强，经久耐用。2.美铸钢浴缸：美铸钢浴缸：美铸材料是美铸材料是XXXX专利技术，是优异的复合材料。专利技术，是优异的复合材料。环保型材料，不
8、污染环境。环保型材料，不污染环境。6 6大优点：大优点：1.1.保温性更好，保温性更好，保温性更好，保温性更好，2 2倍保温。倍保温。倍保温。倍保温。2.2.更耐冲击，超过铸铁更耐冲击，超过铸铁更耐冲击，超过铸铁更耐冲击，超过铸铁6 6倍。倍。倍。倍。3.3.高强度搪瓷表面，超过铸铁高强度搪瓷表面，超过铸铁高强度搪瓷表面，超过铸铁高强度搪瓷表面，超过铸铁1.51.5倍。倍。倍。倍。4.4.低噪音，比铸铁低低噪音，比铸铁低低噪音，比铸铁低低噪音，比铸铁低22%22%。5.5.长久优异的光泽保持。长久优异的光泽保持。长久优异的光泽保持。长久优异的光泽保持。6.6.更轻的重量，比铸铁轻更轻的重量，比
9、铸铁轻更轻的重量，比铸铁轻更轻的重量，比铸铁轻2.32.3倍。倍。倍。倍。3.压克力浴缸：压克力浴缸：造型优美典雅，人性化设计，符合人体工程学。造型优美典雅，人性化设计，符合人体工程学。高光洁度表面。高光洁度表面。底部防滑处理，更安全舒适。底部防滑处理，更安全舒适。技术指标达到或超出中国及美国国标。技术指标达到或超出中国及美国国标。优良的性价比。优良的性价比。3.产品卖点-陶瓷采用进口优质釉面，表面质量控制严格，无色采用进口优质釉面，表面质量控制严格，无色采用进口优质釉面，表面质量控制严格，无色采用进口优质釉面，表面质量控制严格，无色差，无变形，光泽度高，胚釉结合完美，长期差，无变形，光泽度高
10、，胚釉结合完美，长期差，无变形，光泽度高，胚釉结合完美，长期差，无变形，光泽度高，胚釉结合完美，长期使用不剥落。使用不剥落。使用不剥落。使用不剥落。吸水率低：小于吸水率低：小于吸水率低：小于吸水率低：小于0.5%0.5%，超过其他产品执行的，超过其他产品执行的，超过其他产品执行的，超过其他产品执行的小于等于小于等于小于等于小于等于3%3%的标准。的标准。的标准。的标准。冲水效果好，节水型设计，部分产品有冲水效果好，节水型设计，部分产品有冲水效果好，节水型设计，部分产品有冲水效果好，节水型设计，部分产品有3/6 3/6 档档档档冲水。冲水。冲水。冲水。所有技术指标达到并超过中国及美国国家标准，所
11、有技术指标达到并超过中国及美国国家标准，所有技术指标达到并超过中国及美国国家标准，所有技术指标达到并超过中国及美国国家标准，产品合格只有一个等级。产品合格只有一个等级。产品合格只有一个等级。产品合格只有一个等级。产品线丰富，满足不同层次、不同场合的需求。产品线丰富，满足不同层次、不同场合的需求。产品线丰富，满足不同层次、不同场合的需求。产品线丰富，满足不同层次、不同场合的需求。配套设计，视觉效果更显高贵大方。配套设计，视觉效果更显高贵大方。配套设计，视觉效果更显高贵大方。配套设计，视觉效果更显高贵大方。世界一流的设计师设计，与欧美同步。世界一流的设计师设计，与欧美同步。世界一流的设计师设计，与
12、欧美同步。世界一流的设计师设计，与欧美同步。高档精陶产品，高档精陶产品，高档精陶产品，高档精陶产品，XXXX拥有亚洲最大的精陶生产线，拥有亚洲最大的精陶生产线，拥有亚洲最大的精陶生产线，拥有亚洲最大的精陶生产线，产品豪华美观，洁净明亮，保温静音，经久耐产品豪华美观，洁净明亮，保温静音，经久耐产品豪华美观，洁净明亮，保温静音，经久耐产品豪华美观，洁净明亮，保温静音，经久耐用，易清洁，属高档产品。用，易清洁，属高档产品。用，易清洁，属高档产品。用，易清洁，属高档产品。4.销售常见问题(一一)：为什么：为什么XXXX的陶瓷比国产的贵一些的陶瓷比国产的贵一些 1.XX1.XX陶瓷件吸水率陶瓷件吸水率0
13、.5%,0.5%,其他产品其他产品=3%=3%，防，防 止污物附着更有效，防臭、去污更有效止污物附着更有效，防臭、去污更有效 2.XX2.XX采用引进先进设备生产，品控制度异常采用引进先进设备生产，品控制度异常 严格，品质更高，寿命更长，国产品达不到严格，品质更高，寿命更长，国产品达不到 此先进工艺水平此先进工艺水平 3.XX3.XX陶瓷釉面采用进口材料，里外都施釉，陶瓷釉面采用进口材料，里外都施釉，防臭、防污更有效防臭、防污更有效 4.4.其他提及的优势其他提及的优势一：产 品 部 分(二二)：如何选购卫生间三大件：如何选购卫生间三大件 1.1.三件套颜色要一致，最好选用一套产品三件套颜色要
14、一致，最好选用一套产品 2.2.三件套颜色不宜深过地砖，色调要与墙、地三件套颜色不宜深过地砖，色调要与墙、地 砖一致砖一致 3.XX3.XX产品都有系列配套，如：海瑞特系列、产品都有系列配套，如：海瑞特系列、沙婉娜系列等沙婉娜系列等 4.XX4.XX产品根据个人喜好及经济状况分为：产品根据个人喜好及经济状况分为：超豪华型超豪华型 (超五星超五星 )豪华型豪华型 (五星五星 )高标准型高标准型 (四星四星 )标准型标准型 (三星三星 )经济型经济型 (工薪工薪 )一：产 品 部 分(三三)：蹲改座如何选购：蹲改座如何选购 蹲厕本身不带返水弯隔臭蹲厕本身不带返水弯隔臭.座厕如用虹吸式的本身带座厕如
15、用虹吸式的本身带返水弯返水弯,这样在两个返水弯之间就会产生真空这样在两个返水弯之间就会产生真空,使用时就使用时就会有气阻现象会有气阻现象,加上管道老化表加上管道老化表 现冲水不畅现冲水不畅,所以蹲改座我们建议客人使用冲落式的座所以蹲改座我们建议客人使用冲落式的座便为最佳便为最佳.如：金玛、伊斯达、莫妮卡、康普乐、埃高系列等如：金玛、伊斯达、莫妮卡、康普乐、埃高系列等(四四)：为什么有些坐厕冲水不畅，或水位很高：为什么有些坐厕冲水不畅，或水位很高 产生这些问题是因为安装调配不当的原因，只要严格产生这些问题是因为安装调配不当的原因，只要严格 按照安装说明书操作，就能解决这些问题按照安装说明书操作，
16、就能解决这些问题一：产 品 部 分(五五)：五金龙头的保质期是多少年五金龙头的保质期是多少年 1.1.如五年之内有关不严或滴水现象的龙头如五年之内有关不严或滴水现象的龙头,XX,XX公司将免费更换阀芯公司将免费更换阀芯.2.2.五年以外实行终身有限责任保障五年以外实行终身有限责任保障(六六)：使用一段时间后出水量越来越小：使用一段时间后出水量越来越小 因水管中杂质堵塞在出水口处的过滤网处因水管中杂质堵塞在出水口处的过滤网处,面面对龙头顺时针方向取下出水口后将过滤网清洗对龙头顺时针方向取下出水口后将过滤网清洗即可即可,并同时打开龙头将异物排出并同时打开龙头将异物排出.一：产 品 部 分(七七)：
17、龙头为什么忽冷忽热龙头为什么忽冷忽热 因为楼层水压不平衡因为楼层水压不平衡.使用热水器时热水源是使用热水器时热水源是 依靠冷水的顶进依靠冷水的顶进,当楼层中别人大量使用水源当楼层中别人大量使用水源 时就会引起时就会引起“掉压掉压”造成忽冷忽热造成忽冷忽热,这是供水这是供水 网络水压不平衡造成网络水压不平衡造成 ,和产品本身并无关系和产品本身并无关系.因为龙头本身并不产生冷水或热水因为龙头本身并不产生冷水或热水,只是起只是起 一个阀门的作用一个阀门的作用.(八八)：浴缸何种材料的好：浴缸何种材料的好 目前浴缸有钢板搪瓷、美铸搪瓷、铸铁搪瓷和压克力材料四种目前浴缸有钢板搪瓷、美铸搪瓷、铸铁搪瓷和压
18、克力材料四种.根据个人的喜好和经济承受能力来考虑根据个人的喜好和经济承受能力来考虑,目前目前XXXX的专利产品美铸的专利产品美铸 浴缸集上述其他三种产品的优点为一身浴缸集上述其他三种产品的优点为一身,是一个最佳选择的产品是一个最佳选择的产品.一：产 品 部 分AMERICASTTM二：售后服务1.售后服务的内容产品保修 (龙头龙头5 5年保修，终生不漏水有限责任保证，浴年保修，终生不漏水有限责任保证，浴 缸及陶瓷缸及陶瓷1 1年保修年保修)处理投诉产品鉴定 安装咨询、网上咨询协调商店与顾客之间的问题培训2、3级售后服务部门二：售 后 服 务2.售后服务的程序客户投诉800免费电话 商店投诉经销
19、商投诉工厂投诉售后服务部门填工作处理单联系客户，约定日期上门服务(48小时内)二：售 后 服 务XX售后服务信息表二：售 后 服 务六点注意事项1.1.请客户一定要请客户一定要验货后签收验货后签收验货后签收验货后签收2.2.交货给运输者时请他交货给运输者时请他验货签收验货签收验货签收验货签收3.3.一定要一定要完整填好完整填好完整填好完整填好“售后服务信息表售后服务信息表”4.4.切勿混淆其他非切勿混淆其他非XXXX配件欺骗客户配件欺骗客户5.5.保修卡要按照要求填写并明确告知客户他们的权保修卡要按照要求填写并明确告知客户他们的权利利6.6.切勿擅代售后服务部许诺顾客切勿擅代售后服务部许诺顾客
20、二：售 后 服 务3.良好的售后服务不会推卸责任到厂家不会推卸责任到厂家不会推卸责任到商店不会推卸责任到商店不会推卸责任到不会推卸责任到XXXX公司公司不会讲有碍职业道德的话不会讲有碍职业道德的话遇报修，遇报修，4848小时内快速反应小时内快速反应完善的售后服务体系完善的售后服务体系经验丰富、良好职业道德的售服队伍经验丰富、良好职业道德的售服队伍二：售 后 服 务要求各店员、促销员在遇到客户投诉、报修、索赔时，不可不可将责任推卸到工厂、公司及商店等，也不可不可故意拖延，应按照按照规定的程序，耐心、快速处理。二：售 后 服 务4.报修、投诉电话全国免费：全国免费：800-820-3191上海地区
21、：021-52185642北京地区：010-65101595广州地区：020-82223586成都地区：028-6527700沈阳地区：024-23341713浙江地区：0571-86080115二：售 后 服 务请顾客放心我们有本行业中最好的售后服务队伍！二：售 后 服 务三：业务报表1.业务报表作用 考核工作进度及销售业绩考核工作进度及销售业绩计划工作进程及销售目标计划工作进程及销售目标分析工作质量及销售状况分析工作质量及销售状况为解决发生问题提供工具为解决发生问题提供工具为你下一步工作提供依据为你下一步工作提供依据为管理部门提供决策依据为管理部门提供决策依据三：业 务 报 表2.相关报表
22、1.日走访计划表2.日汇报表3.零售店 Check-list4.零售店日销量表5.零售店月销量表6.同商场主要竞争对手日销量表7.同商场主要竞争对手月销量表8.零售店档案走访员店员协助走访员,销售员三：业 务 报 表3.走访市场职责1.建立良好、合作关系2.现场培训3.新产品上市信息及出样4.促销活动5.价格监控6.规范销售行为7.制定并分析报表三：业 务 报 表8.统计并控制库存9.检查店内装修维护10.检查样品展示情况11.检查店内非XX产品比例12.收集市场反应、信息回馈13.注意零售店发展战略方向14.建立完善的XX零售店档案资料15.收集竞争对手情报三：业 务 报 表数据会“说话”，
23、正确填制报表，善于分析报表，会对改善工作质量、提高工作效率及制定准确、可行的工作目标有极大的帮助三：业 务 报 表四：产品陈列1.陈列注意事项1.不可在XX展架、展区陈列其他品牌2.按照规定设计陈列样品，不可随意更改3.应按产品系列陈列样品，切勿乱放4.切忌地摊式陈列5.不能随意更换、移动、破坏、出售专卖店的 样品及陈列四：产 品 陈 列2.八条维护注意事项1.每天营业前彻底彻底清洁、检查2.必须保持XX所有标志标志清洁、完整、整齐3.保持店内海报海报、宣传品宣传品清洁、完整、整齐4.广告灯箱广告灯箱若有破损，及时保修5.保持价格牌价格牌齐全、整齐6.坐便器不可缺盖板不可缺盖板7.保持灯光灯光
24、正常8.待顾客走后，擦干净擦干净被触摸产品四：产 品 陈 列五：服装礼仪1.职业仪表四美服饰美 -整洁、大方、得体，统一服装最好整洁、大方、得体，统一服装最好修饰美 -头发、指甲、装饰品头发、指甲、装饰品举止美 -有礼貌、自然亲切、有礼貌、自然亲切、微笑，不过分热情微笑，不过分热情情绪美 -积极主动的工作态度，奋发向上的进取精积极主动的工作态度，奋发向上的进取精神神五：服 装 礼 仪2.千万不可：服装怪异服装怪异,浑身珠光宝气浑身珠光宝气,且香气扑鼻且香气扑鼻衣服不整洁衣服不整洁,钮扣掉落或脱线钮扣掉落或脱线不佩戴胸卡或藏于衣服内只露一角不佩戴胸卡或藏于衣服内只露一角表情颓废表情颓废,抱肘拥胸
25、抱肘拥胸,或手插衣袋而立或手插衣袋而立化妆使用很奇怪的颜色化妆使用很奇怪的颜色头发颜色怪异头发颜色怪异,表面油腻有头屑表面油腻有头屑浓装艳抹浓装艳抹,眼线和睫毛液渗出眼线和睫毛液渗出,带夸张耳环带夸张耳环留长指甲留长指甲并涂艳丽颜色并涂艳丽颜色五：服 装 礼 仪3.三要三不三要：1.1.顾客进门要打招呼顾客进门要打招呼2.2.要对每个客人的提问热情回答，一视同仁要对每个客人的提问热情回答，一视同仁3.3.顾客出门要感谢光临并道再见顾客出门要感谢光临并道再见三不：1.1.不在店内闲聊，不顾顾客不在店内闲聊，不顾顾客2.2.不讲不礼貌的话，也不要过分热情不讲不礼貌的话，也不要过分热情3.3.不要在
26、遇到问题时推委责任，互踢皮球不要在遇到问题时推委责任，互踢皮球五：服 装 礼 仪4.七句标准XX用语您好！欢迎光临XX展区！现在我们正在进行ABC套餐促销活动，十分优惠！这是我们本月推出的最新款式。这些是产品介绍资料(递上资料)，谢谢！我们XX是世界规模最大的卫浴公司之一。五：服 装 礼 仪请随意参观！随便看一下！有任何需要，请直接找我！为您找到符合你需要的产品是我们的荣幸！欢迎再次光临！五：服 装 礼 仪六：销售职责1.我们的十大工作职责1.1.提高品牌知名度提高品牌知名度,宣传商品和商店形象宣传商品和商店形象2.2.派发宣传资料派发宣传资料,吸引顾客入店吸引顾客入店3.3.做好陈列及海报做
27、好陈列及海报,保持店内整洁保持店内整洁4.4.提供客户良好的服务提供客户良好的服务,做到售前、售中、售后都满意做到售前、售中、售后都满意5.5.利用各种销售技巧利用各种销售技巧,增加商店营业额增加商店营业额6.6.收集客户意见、建议及期望，并向店长汇报收集客户意见、建议及期望，并向店长汇报7.7.妥善处理顾客抱怨妥善处理顾客抱怨8.8.收集竞争对手的信息并汇报收集竞争对手的信息并汇报9.9.完成日、周、月报表及各项行政工作完成日、周、月报表及各项行政工作10.10.完成上级交办的各项工作完成上级交办的各项工作,实行各项零售政策实行各项零售政策六：销 售 职 责2.售前、售中、售后服务顾顾 客客
28、 的的 满满 足足 感感售前服务卖场服务售后服务1.DM2.散发宣传单3.以电话劝诱来店4.店长对导购代表教育训练5.商品陈列6.各种销售工具与用品的准备7.清洁、舒适、便利的店面环境1.全商店的快乐气氛2.导购代表提供的服务 正确的礼仪方法 措辞与态度 帮助顾客选购商 品，提供咨询 处理顾客抱怨 保持陈列整洁 促销活动执行1.商品品质保证2.提供咨询服务3.送货、安装4.处理顾客抱怨 处理退换货 处理索赔 5.拜访顾客，听 取意见 6.寄送贺卡六：销 售 职 责3.推广销售建立商店、品牌、个人良好口碑良好口碑调动一切方法吸引吸引顾客进店推荐推荐给认识的每一个人请老顾客介绍介绍新顾客珍惜珍惜每
29、一个顾客、每一次销售抓住抓住每一个销售机会共创共创XX良好形象六：销 售 职 责七：销售技巧1.8S原则1.微笑 (Smile)2.迅速 (Speed)3.诚恳 (Sincerity)4.灵巧 (Smart)5.研究 (Study)6.贴心 (Sweet)7.可靠 (Sure)8.敏锐 (Sensibility)七：销 售 技 巧成功销售基本素质2.了解顾客需求以客为遵，取得对方信任 站在顾客的立场上考虑问题站在顾客的立场上考虑问题 让顾客放松并投入让顾客放松并投入真正聆听顾客讲话 忽视地听忽视地听 假装在听假装在听 有选择地听有选择地听七：销 售 技 巧 专注地听专注地听 同理心倾听同理心倾
30、听 -站在对方立场，用心倾听，站在对方立场，用心倾听，积积 极回应，了解对方含义及极回应，了解对方含义及感受感受七：销 售 技 巧问“聪明”的问题 -问题要求回馈问题要求回馈 -问题可以刺激思考问题可以刺激思考 -问题可以提供资讯问题可以提供资讯 -问题可以鼓励人们开口问题可以鼓励人们开口 -问题可以显示你的关心问题可以显示你的关心 -人们很相信自己所说而不太相信别人的话人们很相信自己所说而不太相信别人的话 -提出问题者可以拥有控制权提出问题者可以拥有控制权七：销 售 技 巧为什么问“聪明”的问题？迅速获得更有用的资讯改善倾诉的技巧帮助理清思路激发最高的创造力来解决问题轻松自在地谈判减少错误七
31、：销 售 技 巧3.说的学问表达的逻辑性 1.P.R.E.P 法 2.FAB-利益推销法观观点点理理由由举举例例观观点点特性特性优点优点利益利益商品的特征“因为”它能做什么“所以.”对顾客的好处“对您来说”七：销 售 技 巧明白你的意图和目标使表达浅显易懂 -清晰清晰 -简单简单 -语调、语气语调、语气 -语速语速坚持你的承诺从对方立场考虑问题不说不该说的话 “相信我相信我”、“坦白说坦白说”、“愿不愿随你愿不愿随你”七：销 售 技 巧最好的销售员并不都是伶牙俐齿的！七：销 售 技 巧4.满足顾客需求顾客购买的不是商品本身，而是商品带来的利益利益顾客购买的两个理由：1.1.愉快的感觉愉快的感觉
32、 2.2.问题的解决问题的解决认真处理好顾客的抱怨体现你的附加价值七：销 售 技 巧5.做个好销售并不难1.牢记自己的工作职责2.熟悉销售的产品及卖点3.遵守工作规范，注重服装礼仪4.对待客人象对待自己人，并一视同仁5.掌握一定的销售技巧，并不断学习6.最主要的是，以积极主动的心态对待自己的事业七：销 售 技 巧6.客人购买过程满足行动比较检讨欲望联想注视接触客人进店之前应该1.做好产品陈列及商店清洁工作2.注意自己的仪容仪表3.掌握应具备的知识4.调整好自己的心情七：销 售 技 巧购买过程店员工作满满足足行行动动比比较较检检讨讨欲欲望望联联想想注注视视接接触触推广销售建立商店、品牌、个人建立
33、商店、品牌、个人良好口碑良好口碑良好口碑良好口碑调动一切方法调动一切方法吸引吸引吸引吸引顾客进店顾客进店推荐推荐推荐推荐给认识的每一个人给认识的每一个人请老顾客请老顾客介绍介绍介绍介绍新顾客新顾客珍惜珍惜珍惜珍惜每一个顾客、每一次销售每一个顾客、每一次销售抓住抓住抓住抓住每一个销售机会每一个销售机会共创共创共创共创XXXX良好形象良好形象七：销 售 技 巧购买过程店员工作满满足足行行动动比比较较检检讨讨欲欲望望联联想想注注视视接接触触“您好!”或“欢迎光临XX展区!”“请随意参观!请随便看一下!”“有任何需要,请直接找我!”对任何顾客必须一视同仁七：销 售 技 巧购买过程店员工作满满足足行行动
34、动比比较较检检讨讨欲欲望望联联想想注注视视接接触触 让客人有想象的时间 照顾好客人的小孩或物品 此过程因人而异,大约1-5分钟 不宜随意打断客人选择适当时机接触七：销 售 技 巧购买过程店员工作满满足足行行动动比比较较检检讨讨欲欲望望联联想想注注视视接接触触 接触客户并夸奖他们的眼光 探求顾客的需求 介绍适合的商品,明白告知商品的优点、卖点 运用听、问、说的技巧七：销 售 技 巧购买过程店员工作满满足足行行动动比比较较检检讨讨欲欲望望联联想想注注视视接接触触 陈述顾客会遇到的问题，并可适当地夸大 陈述产品的优点与卖点，解决上述问题的办法 比较其他产品，指出XX产品的优势 为客人描绘本产品在家安
35、装后的美丽情景，进一步加强客人的决心七：销 售 技 巧购买过程店员工作满满足足行行动动比比较较检检讨讨欲欲望望联联想想注注视视接接触触 解决客人后顾之忧，介绍XX售后服务 运用成交技巧，确定交易达成 交代清送货、安装指南、售后服务等事项七：销 售 技 巧购买过程店员工作满满足足行行动动比比较较检检讨讨欲欲望望联联想想注注视视接接触触 如仍未达成交易，同样笑脸相送顾客，并鼓励他们再次光临 如已达成交易，感谢顾客的选择，并请他们向其他人推荐 遵守送货时的注意事项 送顾客出门七：销 售 技 巧冰山理论1：能能 力力观念与态度观念与态度人际关系专业知识与技能冰山理论2：做人技巧做人技巧品品 格格冰山理论3：成功成功企业企业成功的领导成功的员工成功的团队不懈的努力做好手头每一件事情，我们一定能得到成功与快乐！XX培训