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1、解决招生难题实现快速开展一一以新的招生思路面对招生竞争学校要开展，生源是关键，民办教育发展 到今天，不管培训学校,还是根底教育阶段的中、小学校,或者是幼儿园及学前培 训机构,都面临一个招生难的问题.学校与学校,幼儿园与学前培训机 构,互相之 间的生源竞争十分剧烈.即使现在没有遇到招生难题的学校、幼儿园和学前培训 机构,随着这种快速开展的趋势,很快也会遇到竞争.还有一种 情况,就是由于学 校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施条件等限制，现阶段不存在招生难题, 但从开展角度看招生难的问题也是潜在的，也急需要重 视,也应该站在开展的角 度加以解决.民办教育的开展定位是靠质量求生存，以特色求开展，质
2、量最终表达在 学生学习效果的表现,特色的过程和结果,都表现在学生身上,这两者都是生 命 线,都离不开学生，因此,没有学生就谈不上学校的生存和开展，民办培训 学校生 源有自然减少的因素，更有竞争的原因，只有抓好招生工作才能谈到学校质量和 特色,才能有学校生存开展的空间和时机.所以招生工作是学校、幼 儿园、学前 培训机构的关键,是重中之重的工作.近几年来，由于民办教育突飞猛进的开展，学校如雨后春笋般迅速增长，招 生难，竞争剧烈现象比拟明显.怎样解决招生问题？成为每个办学者亟待解 决的 难题，主要表现在民办高校、民办职业学校、民办中小学课外培训学校、民办中 小学根底教育、民办学前培训学校、民办幼儿园
3、等.于是民办各类学校纷纷召开 招生研讨会,研讨招生对策与方法.我本人就在2003年11月参加了 首届民办 高校招生人峰会当时我就在做民办中小学课外培训的,办学招生3年来没有遇 到太大问题.自2001年我办学校，仅3个月就招生1394人,创下 该城市十年社 会力量办学招生第一,2001年2003年22个月将一个速读速记 工程开展成为 全国知名品牌，网络遍布22个省156座城市，招生顶峰时一个暑 假招生几万人 次.几年来,我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的经 验，归纳了以下 十八种方法.一、筹划定位法筹划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标，招生筹划应围绕五个问题 进行出谋划策.1、招生对
4、象2、招生数量3、录取标准4、招生渠道5、招生举措招生对象. 主要是依据学校特点，具体开设科目，适龄的年龄段,要解决哪个层面学 生的什 么问题来选择对象,进行的筹划.在这方面应该注意一个重要问题,就 是对象与 决策人的关系问题.招生数量.要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定,更要注意根据 培 训效果和时机来把握招生数量.录取标准.针对民办学校而言主要是录取方 式, 按标准分类,设定一个有效的适合学生的工程或科目，设定录取标准来录取.招生渠道.主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道,确定哪一种渠道最 有 效,利用可利用的资源来到达招生的目的.招生举措.指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各
5、种可行的方法, 有吸引力的举措.要注意抓好两个主要方面的宣传筹划.1、招生宣传的筹划.一方面是采用“媒体调动法，报纸广告、电视、广播、 展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传.另一方面是“择时造势法，运用活动 大造声势.采取敢于占先抓住最正确时机公关抓住外部因素提供的时 机.2、招生宣传筹划应注意相关识别系统的建立思想一理念识别系统做 法一行为识别系统设备、场地一环境识别系统.二、广告宣传法招生宣传的先导作用不容无视.在现代社会中，由于剧烈的竞争,有力的 宣 传成为销售成功的关键.现代名校中，除了历经几十年,甚至上百年形成的 传统 名校外,更多的是大量借助于特色优势而开展成为名校,而通过吸纳社会
6、 资本、 招聘优秀教师、进行市场运作，几乎一夜成名的名校也不在少数.打出 品牌并为 人们广为了解便成为学校招生的法宝，招生宣传起到了重要的作用.1、媒体广告，通讯报导.看似简单,如何操作呢？关键是选择哪个媒体？以 什么角度出发？什么栏目？版面大小？发稿时间？编辑什么内容？软文通讯还 是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说明.2、宣传单.就内容就要根据工程的开展各阶段,学校开展各阶段,工程介绍,学校学习效果等多角度,各种方式的编号,不可千篇一律.传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文字语言是否具有吸引 力和感染力.3、宣传卡.不同于宣传单，方便灵活，简捷，用于不同阶层群体的宣传，以保 存
7、的时效性长.4、宣传册.有一定的文字量对工程学校宣传相对全面系统,有内容、有效果、 有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣传方法.5、宣传片.专题片,广告片，教学实况，学校规模及教学效果语言展示，图文 并茂情节生动真实,可信度高,多采用大型讲座,学校咨询接待办公实 用，开拓业 务赠送等.6、宣传栏.学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，公众可使用的 宣传栏,要经常宣传并时时更新形成与内容,抓住学校亮点宣传.7、参加展会及大型文教活动.抓住社会各界相关的各种活动宣传,积极参加 专业展会和行业展会不失时机地宣传工程,扩大学校教学成果及口碑的宣传.三、五项原那么法1、竞争性原那么.竞争性是由学校生存和开展
8、的需要决定的,没有竞争就不 能促进学校开展.通过寻找生源市场空间，争夺生源市场份额,获得生源数量 和 质量上的竞争优势，这是竞争所期望的.采取适当竞争获得招生成功，须把 握两 点：一是把握学校的办学定位、办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体 的不同类型和不同层次的需求.正确的做法是,在这两者之间，找到教育资源供应与需求的结合点，确定 招 生的重点和突破点，从而获得招生的竞争优势，到达预想的招生效果.如果 采取 非正当竞争手段，比方在宣传上压低别人、抬高自己，甚至使用诽谤或诋 毁他人 等手段,定会遭遇强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身,不仅影响了学 校的现实 利益,还会影响长远利益.2、真实性
9、原那么.招生的重要目的是展现学校的办学思想、教育思想、办学 目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学治理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提供的开展条件和开展空间；同时展现学校的办学 成绩和办学效益,吸引更多、更好的学生来校咨询和报名.真实地展现学校信息, 还是虚构学校信息，将会产生两种本质不同的效果.向教育消费者展现的学校信 息越真实,教育消费者越会建立起对学校的信任,越容易坚决的选择 学校.相反, 弄虚作假,夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得逞，但无论从 现实还是长远来 看,都将严重损害学校形象,失去本来应有的消费群体,甚至 导致学校难以承受 的官司，对学校开展产生不良影响
10、.但这种真实性是有艺术 的，我这里不展开讲 了.3、公平性原那么.招生必须明确教育消费者与教育效劳者是两个平等关系, 双方都具有选择和被选择的权利,家长和学生有自主选择学校的权利，只有这 样 的平等效劳、真情效劳,才能赢得家长和学生.他们只有成为了你校的家 长、你 校的学生，才会持续关注学校开展,真心诚意为学校献计献策，自觉不 自觉地宣 传学校的办学成绩和办学优势,从而使学校赢得更大的生源市场.4、标准性原那么.由于招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定,所以，招生必 须严格遵循招生的标准性原那么.如果招生操作不标准，将误导家长和学生对 招 生政策的理解偏差,将影响区域范围内正常的教育教学秩序，既
11、损害学校形象又 影响学校长期开展.5、特色性原那么.针对生源市场采取一定的策略、途径和方 法,将学校的教育资源优势和教育效劳优势等信息,真实传递给教育消费 的客户 群体，引导教育消费者理性地选择适合学生开展的学校，因此,学校的 招生应有 自己的特点.例如,北京西城区民族团结中学,原来的根底特别差，附近居民都想 尽方法把子女送到别处去上学，学校生源少，质量也很差.为了扭转社会对学校 的看法,该中学与英国手拉手学校交流,创办了英语实验班，由于这个特色带动, 学校生源有了明显好转，促进了学校教学质量的全面提高.四、免费试听法设计展示课,满足学生及家长对科目的初步熟悉要求，消除害怕上当受骗 的 心理,
12、用效果说话,用课堂说话,用事实说话.模拟学习课堂,感染学员吸 引学员，亲近家长,拉住学生,实现招生的目的,采取应时的不定期的各种形 式, 各种方法,各种渠道,多个地方开展免费试听课,可以广告、传单、发赠单的方式, 召集家长、学员开展这项活动,也可到学校进行公益性工程介绍，免费教授一定的课时.五、专业咨询法宣传的结果是咨询，咨询是高一级的宣传.宣传结果往往不决定招生多 少, 反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少.就宣传这一工作的先 导作 用是必需的,没有宣传便没有结果，既谈不到咨询的问题，因此,招生咨询 显得更 重要.那些只注重宣传的招生人,一般得出招生难的结论都是,宣传多了也没 用,
13、有问的也不参加学习，铃一铃一响,报名无几人的感慨！其主要原因就是没有 做好咨询工作，一个学校没有咨询员是不行的，不仅有而且要专业要 稳定,要博 学多才.怎样才能成为专业的咨询呢？我认为必须培训I,而且要专 业培训1，这一 点是很多学校深受其害的地方,我建议所有的学校都把咨询员改为咨询师或招 生主任,严重一点讲，当学校步入正轨时,校长可以不在,广告 可以不投或少投, 只要有一个专业的咨询员，有一批教学质量高的老师，是能 使学校照有生源,并 迅速开展壮大.六、多元配套法培训学校的专业化和特色化教学,与多元化配套学习并不矛盾和冲突,反 而 相得益彰.能为不同学生及不同层次的学员提供更多的选择工程的时
14、机,从 而增 加学生在本校的学习时间和丰富学习的内容.七、沟通扩招法建立沟通扩招生源.沟通要有制度,教师与学生家长的沟通是经常性的，学 校与学员家长的沟通也尤其重要,学员的家长接到学校打来的 ，无疑是一种 最人性化的教育、真诚的效劳.学校更要与教师沟通,留住生源，增加返学、续学 是最好的招生方法.八、名师效应法名师效应扩大生源.1教师培训I.教师不是生出来的，而是后天学习才 能 胜任的一个职业,名师更是如此.要给学生一杯水,教师一定要有一壶水，或一桶 水才行.教师要想教学生知识,一定是要先学习知识，了解知识掌握知 识,并懂得 其内涵和外延,才能教授学生学习.要想到达教授知识的程度和标 准,就必
15、须参加必要的学习和培训I,尤其教学方法培训I,新工程的施教,必须 参加培训I,既可从 事教学活动.教师培训过关,有了优秀教师，才能教出成绩优秀的学生.2内部 资源的充分利用.整合资源的同时，更要用好自身的资 源.以教师带来生源是可 行的,教师推动学生返学也是完全可能的,尤其抓住 上仅有责任心老师招生作用, 知名教师与孩子的沟通,教师与家长的沟通是最直接最好的招生.九、样班展示法招生对象、招生时间、课程安排、教学目标、教学效果都要在有可能实现和 落实的情况下实施招生工作.暑假期间大量招生前,广告、宣传力度加大前,一定 要有一个实验班,这是最好的引导招生的方法，我把它称为“招生样板班.十、积分打折
16、法发积分卡奖励学员.按工程、学期、学费、成绩、续学等.设计积分标准，在 交学费或书费时予以打折优惠.十一、优惠费用法集体报名优惠学员.其它培训机构学员、单个学习工程.规模型工程吸引 学 员，一校多科目，学生有需求.增加工程,形成规模性工程竞争优势,全方位、多功 能效劳,套餐式收费,老学员新工程优惠.十二、免费试学法免费试学抢招学员.书不免、学费免交试学.这一方法的前提是：一定要保 证质量,并沟通到位,可采取先测试,再试学的方式.十三、分期收费法采取灵活收费方式,分期交费,减负增收,赠送课时,减或免收书费等.十四、口碑相传法展示学习效果.参加培训的学员与未参加培训的学员相比有明显的培训效 果,抓
17、住学员这种差异性进行宣传，让受益者真正体会到与众不同，推动学员 的 学习兴趣，挖掘亮点、找出热点、抓住买点,拉动学习需求.口碑相传.立 标杆树典型传播学校质量口碑，启动可能启动的媒体宣传，大肆宣传老师、学 员的质量 口碑,多角度全方位塑造学校质量口碑,形成整体气氛和影响力.十五、品牌集群法品牌集群，即多品牌效应.在教学质量方面有了良好口碑的根底上,抓住 教 学特色、方法特点、工程优势树品牌,实施品牌运作.工程或学校实施品牌 相应 的战略相定位后，引进多个品牌,形成一校多品牌的多元化学习气氛.学 校应加 大宣传方面的投入,迅速扩张品牌,积极占领市场扩大培训市场份额，实现利用 多品牌效应招生的目的
18、.十六、合理布阵法抓住时机，占领该城市有利位置,迅速以各种形式的报告会活动展示会、研 讨会、培训会实施品牌战略性开展，让社会各界认可,扩大影响力和学校项 目的 知名度.在有利地势迅速招生,实现扩张抢招生源.在有限的空间内设点布阵,形成合理的开展格局.十七、联合办学法以各种合作方式进行联合办学,提升品牌工程和品牌学校的知名度,联合 办 学是招生的主要方法是：学校与学校之间的合作，实现工程互补,生源互 动；学 校与少年宫、文化馆、文化宫、妇女儿童活动中央合作办学；学校与公 办学校 联合开办第二课堂,走进根底教育,成为校本借势开展隐形招生.学会借势开展是当前比拟流行的开展模式，招生工作 也 是如此，
19、它与合作开展是有一定区别的.以工程合作为主，可以凭借工程的 优势, 比方教材优势，即质量优势，价格优势,教法优势来实现合作,在这一点有区别于 学校办学合作,也就是通常人们说的借鸡生蛋的做法.单纯教材 合作，既可培 训教师由该校自己做,让利给合作方,也可以给培训教师的方式 帮助别人招收学 员，还可以自己培训教师后，派教师到合作单位授课.借势发展、隐形招生的方法 尤其适用于*力招生，阶段性开展过程中无法实行招生的学校或工程.十八、奖励机制法招生鼓励机制.建立返学率奖励机制,学员续学与教师劳动所得挂钩.教学质量及学员建立保证系统.实施奖励形成学员返学续学流失率和责任、 奖罚挂钩,教学质量与学员数量双线奖惩机制，是稳定生源的最好方法.用奖励 机制法招生,大幅度降低招生本钱,节省宣传广告费用，增强内部凝聚 力,有利于 形成核心的竞争力