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1、商务谈判实务期末考试复习题注：找到所考试题直接看该试题所有题目和答案即可。查找按键：Ctrl+F超越高度一、 单选题1、下列哪项原则足以使合同无效的是（）。A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、损害社会公共利益2、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则3、谈判中现场总结的方法是（）。A、概括法B、计点法C、菜单法D、以上都是4、不正确的做戏准则是哪个（）。A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景5、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉是（）。A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言
2、行改观6、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）。A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压7、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则（2）可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估计和对己方利 益的全面考虑、科学论证后确定的。（3）最高期望目标最高期望目标是指谈判者在谈
3、判中所追求的最高目标，实现这个目标，将最大化地满足 己方利益，当然，它也是对方所能忍受的最高限度。2 .试述商务谈判终结的原则。（1）彻底性彻底性原则是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面透彻, 不得再出现异点、疑点等问题。简单说来，就是交易各方面要谈透，各方面的构建内容要谈 透。（2）不二性不二性原则是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或 中止的状态不得改变。不二性原则有两个特征：明确与不变。（3）条法性条法性原则是从法律的角度对谈判内容进行约束，它是指双方所达成的各项交易条件均 以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束与追究效力的要求。（4
4、）情理兼备性情理兼备性是指谈判结束时，不论结果与形式，应将情感与理由贯穿其中，使终结效果 最佳。3 .试述开局气氛的作用。良好的商务谈判开局气氛对整个谈判的作用表现在以下几个方面：（1）良好的谈判气氛会为已经开始的谈判奠定一个相互信任的良好基础。（2）良好的谈判气氛会向对方传达一种友好的合作气氛和谈判诚意。（3）良好的谈判气氛能减少对方的防范心理。（4）良好的谈判气氛有利于协调双方的思想和行动。（5）良好的谈判气氛能显示谈判人员的文化修养。4 .试述商务沟通的含义与特点。在商务交往中，双方为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间进行 传递，最终达成共同的协议的过程，我们称之为商务
5、沟通。与一般的沟通相比，商务沟通具有自身的特点，主要表现在以下方面：（1）信息的隐含性商务沟通过程中的许多信息都具有隐含性。例如，在商品采购过程中，由于涉及参与者 的责任及利益，客户会含蓄地表达一些需求。（2）差异性和针对性在商务沟通中，会涉及各种各样的角色：有决策者、使用者、干预者等，不同角色的人 的立足点可能不同，这就要求我们学会“看人下菜”，分清关键人物和次要人物。（3）地位的非对等性商务沟通双方的地位经常是不对等的。在当今市场环境下，买方的地位常常高于卖方。（4）信息的变动性在商务沟通中，信息具有很大的变动性。沟通双方任何一方决策的改变都可能导致一系 列的变化。五、论述题试述商务合同订
6、立的原则。1 .平等原则根据中华人民共和国合同法第三条的规定，平等原则，是指商务合同的当事人法律 地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。2 .自愿原则根据中华人民共和国合同法第四条的规定，自愿原则，是指当事人依法享有自愿订 立商务合同的权利，任何单位和个人不得非法干预，即商务合同除法律强制性的规定外，由 当事人自愿约定。3 .公平原则根据中华人民共和国合同法第五条的规定，公平原则，是指当事人在商务合同中应 当遵循公平原则确定各方的权利和义务，权利义务设置不得显失公平。4 .诚实信用原则根据中华人民共和国合同法第六条的规定，诚实信用原则，是指商务合同当事人在 行使权利、履行义务时应当讲诚实
7、、守信用，不欺诈。5 .公序良俗原则根据中华人民共和国合同法第七条的规定，公序良俗原则，是指当事人订立、履行商务 合同，应当遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利 、乙 o一、 单选题1、下列哪项原则足以使合同无效的是（）。A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、损害社会公共利益2、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则3、谈判中现场总结的方法是（）。A、概括法B、计点法C、菜单法D、以上都是4、不正确的做戏准则是哪个（）。A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景5、以下情形中，谈
8、判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉是（）。A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改观6、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）。A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压7、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则9、半民半官的谈判的特点不包括（）。A、制约
9、条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难10、不是三类合同的特征的是（）。A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变11、不是客主座轮流的谈判的特征是（）。A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅12、国际商务谈判中占主导地位的是（）。A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手13、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方 式有（）。A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步14、技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬
10、谈判阶段15、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追 求（）。A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔D、万无一失16、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）。A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物17、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。A、价格高度B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格18、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方 式有（）。A、
11、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步19、技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段20、以下不属于外交谈判的特征是（）。A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性二、多选题1、主持谈判的主要因素包括（）。A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判人员的投入2、谈判环境主要包括（）。A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境3、后退中的灵活原则主要表现为（）。A、后退适时B、后退适度C、退的对方高兴D、退的己方不吃亏4、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考
12、虑（）。A、起始B、过渡C、评论D、时间表5、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）。A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵6、谈判策略的作用有（）。A、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人7、台上的谈判人两职合一是指一人同时承担（）。A、谈判手B、受托人C、主谈人D、谈判组长8、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）。A、清理交易的各项条件B、部署加下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结9、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）。A、起始B、过渡C、评论D、时间表10、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（）。A、多留余地B、乘虚而入C
13、、买卖不成仁义在D、尽可能利己条件三、判断题1、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。2、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的 阶段。3、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目 标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。4、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。5、所谓初期探寻的回旋性,是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接 近的意愿和吸引力。6、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信,追求物质上的实利。7、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判 进入到什么程度或阶段,是处在全局谈判的中期,
14、还是后期？8、分析决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目 标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。9、重建谈判，起因很多。从大类看有两类:签约前重建谈判和签约后重建谈 判。10、只要双方投入谈判,无论谈判进入到哪一阶段,也不管是否全部达成一致, 双方均会及时地清扫“战场”。四、简答题1、谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？2、判断成功的商务谈判的标准是什么？3、俄罗斯商人有哪些谈判风格？五、论述题1、试述商务谈判中的人际关系及其作用。2、产生谈判僵局的原因是什么？参考答案：一、单选题15： DDDCB 610： ACDCD 1115： ADBCC 1620： BCB
15、CB 二、多选题1. ABCD 2. ABC 3. AB 4. ABD 5. ABD6. ABCD 7. CD 8. ABC 9. ABD 10. CD三、判断题15： X X X X X 610： X X X V V四、简答题1 .谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？（1）知识具有互补性；（2）性格具有互补性；（3）分工明确2 .判断成功的商务谈判的标准是什么？（1）谈判实现既定的目标；（2）谈判效率高；（3）谈判后的人际关系如 何。3 .俄罗斯商人有哪些谈判风格？（8.0）（1）节奏缓慢，效率低下；（3）喜欢讨价还价；（3）注重文化传统，文明 程度高。五、论述题4 .试述商务谈判中的人际关系
16、及其作用。人际关系是指谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。人 际关系是商务谈判的“润滑剂”和“催化剂”，是谈判中不可忽视的因素。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间人。（1）初次交易关系。是谈判手第一次见面，无交易史的人际关系。特点： 摸底为先；留有余地。（2）多次交易关系。是谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。特点: 扬长避短；坚持公开性。（3）中间人。中间人承担谈判任务或辅助谈判。特点：熟悉问题；信服力 强。5 .产生谈判僵局的原因是什么？（1）意见分歧引起的对立；（2）感情上的伤害而引起对立。2021学年第二学期期末考试商务谈判实务试题一、单选题1日
17、本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）.A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物参考答案：B2属于书面谈判步骤的是（）。A、信函B、确认C、传真D、电话参考答案：B3针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有（）oA、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略参考答案：C4不是客主座轮流的谈判的特征是（）oA、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利
18、益目标明确D、换座不换帅参考答案：A5谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）oA、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化参考答案：B6进取性的谈判手法突出表现在（）oA、敢B、勇C、智D、露参考答案：A7谈判中所持的态度具体表现有（）oA、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼参考答案：A8以下方面可以实现谈判心里缺陷修补的是（）oA、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉参考答案：B9以下不属于外交谈判的特征是（）。A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性参考答案：B10谈判中辅助人员的作用包括（）oA、准备资料，分析形势B、后勤保障C
19、、提供信息咨询D、参与谈判参考答案：A二、多选题1谈判策略的作用有（）oA、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人参考答案：ABCD2文学用语在商业谈判中突出体现（）的特点。A、优雅B、严谨C、诙谐D、富有感染力参考答案：ACD3讨价还价的方式有（）oA、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价D、场外讨价还价参考答案：ABCD4人际交往与国际商务谈判的不同点是（）。A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵参考答案：ABD5在商业谈判中的外交用语具有（）A、重礼性B、圆滑性C、通用性D、缓冲性参考答案：ABD6在追求随谈判阶段变化的情况下,不是对谈判对手的应策可以是（）oA、适合对手B、
20、引导对手C、紧扣条件D、紧之有望参考答案：ABC7约束谈话距离的因素有（）oA、眼神B、方便C、情绪D、卫生参考答案：BCD8在关系到“敌对国家”的谈判中，考虑的因素（）。A、拖延时间B、禁运问题C、保证问题D、保密问题参考答案：9谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）0A、起始B、过渡C、评论D、时间表参考答案：ABD10直接探寻的效果取决于（）oA关系B、现场考察次数C、自信心D、实力参考答案：AD三、判断题1无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长,应 该保持沉着冷静尽力挽回僵局。参考答案：错2所谓初期探寻的回旋性,是指探寻阶段交易双方之间形成或激发
21、的相互接近的 意愿和吸引力。参考答案：错3技术主谈人具有权威性,在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以 自行决定。参考答案：错4眼是形体语言最丰富的部位，因此,谈判手应该很好地运用。参考答案：错5互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。参考答案：6谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。参考答案：对7东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。参考答案：错8技术主谈人具有权威性,在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务 主谈商量共同决定是否变更。参考答案：对9买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。参考答案：错10国际商务谈判的人际关系
22、存在三种状态:初次交易关系、多次交易关系和中间 人。参考答案：对四、简答题1谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？答：L是指定谈判计划和战略的依据2是双方相互沟通的纽带;3 .是控制谈判过程的手段。2判断成功的商务谈判的标准是什么？答：L谈判实现既定的目标2谈判效率高;3 .谈判后的人际关系如何。3商务谈判主持人的职责有哪些？答：L纽带作用2指挥作用3寻找妥协点;4 .接口作用。4简述多血质谈判者的谈判行为。答：高级神经活动强而平衡的灵活型和活泼型是多血质的生理基础。这种气质类型的谈判 者对人彬彬有礼、亲切而且随和。推销人员如果和他们进行谈判会发现他们有敏锐的观察力, 但观察时不太细致。此外，这种
23、气质类型的人思维非常敏捷，但是思考问题时容易片面,而且还 容易感情用事。他们在谈判过程中一般表现的很友好，但其目的容易转移。D、进度原则、业务实力原则9、半民半官的谈判的特点不包括（）。A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难10、不是三类合同的特征的是（）。A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变11、不是客主座轮流的谈判的特征是（）。A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅12、国际商务谈判中占主导地位的是（）。A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手13、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方 式有（）。A、比拟方
24、式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步14、技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段15、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追 求（）。A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔D、万无一失16、日本谈判于普遍信奉的谈判哲理是（）。A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓
25、大鱼、抓关键人物17、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。五、资料题1 1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖 不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌, 这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派 往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急 着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。 谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。 终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方 周旋，只好答应对方的条
26、件，签订了协议。问题：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。答：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能 稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌 上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时 间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日 方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正 效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋， 在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手 短%其实美国人已经违背了商务谈判的嫄
27、则，他没有把公私分开，没有把立场 与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一 个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的 惯用手法和以往实例。谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于 谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场 行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的 解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！一、单选题(共15题，30分)1、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有()。(2.0)A、投入的谈判人员、时间、态度B
28、、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略正确答案：C2、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体表现的是()。(2.0)A、检查B、提示C、奖励D处罚正确答案：A3、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有()。(2.0)A、听取汇报B、分析形式C、被动参与D、宣传鼓动正确答案：B4、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有()。(2.0)A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间正确答案：B5、谈判中现场总结的方法是()。(2.0
29、)A、概括法B、计点法C、菜单法D、以上都是正确答案：D6、下列属于谈判一线核心的是()。(2.0)A、主谈和组长老板C、董事长D、谈判人员正确答案：A7、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）。（2.0）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里正确答案：D8、进取性的谈判手法突出表现在（）。（2.0）A、敢B、勇C、智D、露正确答案：A9、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉是（）。A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改观正确答案：B10、谈判中所持的态度具体表现有O。（2.0）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼正确答案：A11、下列哪项不属
30、于谈判中的“怒”的三个层次是（）。A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散正确答案：B12、先期探询的严谨性原则表现在()。(2.0)A、事先内部统一跟踪探寻反映C、探寻文字写得很好,投递安全可靠D、分析探寻目标特点,周密部署行动，冷静预测探寻结果正确答案：D13、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是()，应该保持 沉着冷静尽力挽回僵局。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长正确答案：B14、以下方面可以实现谈判心里缺陷修补的是()。(2.0)A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉正确答案：B15、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表
31、达方式有()。(2.0)A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步正确答案：B二、多选题(共10题，40分)1、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是()。(4.0)A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑型正确答案：ABCD2、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有()。(4.0)A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点正确答案：ABCD3、谈判手的职业道德内涵可以概括为()。(4.0)A、礼B、诚C、义D、信服力强正确答案：ABD4、在追求随谈判阶段变化的情况下，不是对谈判对手的应策可以是()。(4.0)A、
32、适合对手B、引导对手C、紧扣条件D、紧之有望正确答案：ABC5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量,设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其 自身特有的原则，其具有代表性的原则有()。(4.0)A、连贯原则B、简捷原则C、中庸原则D、对口原则正确答案：ABCD6、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有()。(4.0)A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升正确答案：ABCD7、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节()。(4.0)A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛正确答案：ABCD8、台上谈判人谈判时表达应当()。A、茶壶里煮饺子B、思维敏捷C、口齿伶俐D、善
33、于逻辑脱离正确答案：BCD9、直接探寻的效果取决于()。(4.0)A关系B、现场考察次数C、自信心D、实力正确答案：AD10、下列属于外交谈判的特征是（）o （4.0）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性正确答案：ABCD三、判断题（本题共10小题，满分10分）（ 对 ）1.主谈人是谈判桌上的主要发言人。（1分）（ 对 ）2.人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题,但其内涵不尽相同。（1分）（ 错 ）3.商务谈判中的中间人只能是自然人。（1分）（ 对 ）4.准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（1分）（ 错 ）5.买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（1分）（ 错 ）6.直冲目
34、标是合同谈判的主要特征。（1分）（ 对 ）7.买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（1分）（ 错 ）8.合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（1分）（ 对 ）9.国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车 站。（1分）（ 对 ）10.交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状 况是影响谈判的主要经济因素。（1分）四、简答题（本题共2小题，满分20分）1.简述商务谈判活动的特征。（10分）1 .谈判对象的广泛性和不确定性;2.谈判环境的多样性和复杂性;3.谈判条件的原则性和可 伸缩性;4.内外各方关系的平衡性;5.合同条款的严
35、密性和准确性。2 .试述需要理论在商务谈判中的运用。（10分）谈判需要理论在实际应用中，有两个关键的问题:一是探寻需要,二是引导和满足需要。这两 个问题是制定谈判策略与战术的基础。应注意以下几点：1.要为谈判者准备好必要的物质条 件；2.谈判人员之间要注意建立良好的人际关系;3.要注意尊重谈判对手;4.实施的对对方所 做的努力和工作成果表示赞赏。A、价格高度B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格18、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方 式有（）。A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步19、技术解释并非纯交流阶段，
36、而是（）。A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段20、以下不属于外交谈判的特征是（）。A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性二、多选题1、主持谈判的主要因素包括（）。A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判人员的投入2、谈判环境主要包括（）。A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境3、后退中的灵活原则主要表现为（）。A、后退适时B、后退适度C、退的对方高兴D、退的己方不吃亏4、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）。A、起始B、过渡C、评论D、时间表5、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）。A、目标特征B、社会性C、商业
37、性D、伦理内涵6、谈判策略的作用有（）oA、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人7、台上的谈判人两职合一是指一人同时承担（）。A、谈判手B、受托人C、主谈人D、谈判组长8、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）。A、清理交易的各项条件B、部署加下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结9、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）。A、起始B、过渡C、评论D、时间表10、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（）。A、多留余地B、乘虚而入C、买卖不成仁义在D、尽可能利己条件三、判断题1、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。2、小结阶段系指谈判
38、终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的 阶段。3、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目 标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。4、在间接探寻时, 受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。5、所谓初期探寻的回旋性,是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接 近的意愿和吸引力。6、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信,追求物质上的实利。7、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判 进入到什么程度或阶段,是处在全局谈判的中期,还是后期？8、分析决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目 标或具体的、阶段性的策略的实现而
39、制定方案的过程。9、重建谈判，起因很多。从大类看有两类:签约前重建谈判和签约后重建谈 判。10、只要双方投入谈判,无论谈判进入到哪一阶段,也不管是否全部达成一致, 双方均会及时地清扫“战场”。四、简答题1、谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？2、判断成功的商务谈判的标准是什么？3、俄罗斯商人有哪些谈判风格？五、论述题1、试述商务谈判中的人际关系及其作用。2、产生谈判僵局的原因是什么？参考答案：一、单选题15： DDDCB 610： ACDCD 1115： ADBCC 1620： BCBCB 二、多选题1. ABCD 2. ABC 3. AB 4. ABD 5. ABD6. ABCD 7. CD
40、8. ABC 9. ABD 10. CD三、判断题15： X X X X X 610： XXX J J四、简答题L谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？（1）知识具有互补性；（2）性格具有互补性；（3）分工明确2 .判断成功的商务谈判的标准是什么？（1）谈判实现既定的目标；（2）谈判效率高；（3）谈判后的人际关系如 何。3 .俄罗斯商人有哪些谈判风格？（8.0）（1）节奏缓慢，效率低下；（3）喜欢讨价还价；（3）注重文化传统，文明 程度高。五、论述题1 .试述商务谈判中的人际关系及其作用。人际关系是指谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。人 际关系是商务谈判的“润滑剂”和“催化剂”，
41、是谈判中不可忽视的因素。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间人。（1）初次交易关系。是谈判手第一次见面，无交易史的人际关系。特点： 摸底为先；留有余地。（2）多次交易关系。是谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。特点： 扬长避短；坚持公开性。（3）中间人。中间人承担谈判任务或辅助谈判。特点：熟悉问题；信服力 强。2 .产生谈判僵局的原因是什么？（1）意见分歧引起的对立；（2）感情上的伤害而引起对立。一、单选题1 .商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）OA.最低价格 B.合理要求 C.最低要求 D.最高要求C2 .商务谈判以（）为目的。A.达成最低价格B.获得经济利
42、益 C.双方达成协议 D.建立双方友好合作关系B3 .对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。A.专业人员B.首席代表C.法律人员D.记录人员B4 .目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个 目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。因此，可以说，该目标 是谈判者必须坚守的底线。这个目标是指（）。A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合理目标A5 .（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重,并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻
43、式开局策略D6 .磋商阶段是商务谈判的（）。A.准备阶段 B.开局阶段 C.中心环节 D.终结阶段C7 .当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避重就轻D8 .（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略A9 各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）oA.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻 D.边缘策略B10 .商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的
44、是谈判过程中总体或组 成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么A11 .（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判A12 .日本商人突出的谈判风格是（）。A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集体意识强D13 .（）在谈判中的风格是态度暧昧、婉转圆滑，往往给人以模棱两可的印象。A.美国商人B.法国商人C.日本商人D.拉美商人C14 .甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为 100万元，甲最晚
45、于6月底前供货，货到付款。5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自 转移财产，被法院依法查封扣押了财产。于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合 同。甲行使的是（）。A同时履行抗辩权B.后履行抗辩权C.不安抗辩权D.先诉抗辩权C15 .甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。 合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原 材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。乙拒绝先付货款的行为在法律上称为（）。A.行使先履行抗辩权B.行使后履行抗辩权C.行使同时履行抗辩权D.行使撤销权B16 .（）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧张的心理，收到 意想不到的效果。A.威胁、劝诱式语言17 专业性语言C.礼节性语言D.幽默诙谐式语言D17 .商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组 成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（