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1、山东鲁阳节能材料股份有限公司投资者关系活动记录表证券代码：002088证券简称：鲁阳节能编号：2017-001投资者关系活动类别J特定对象调研分析师会议口媒体采访业绩说明会口新闻发布会口路演活动口现场参观口其他（请文他说明其他活动内容）参与单位名称及人员姓名光大证券股份有限公司：孙伟风时间2017年4月27日上午地点电话会议上市公司接待人 员姓名公司董秘：张振明 证券部：田寿波投资者关系活动主要内容介绍1、岩棉产品特别符合节能减排的大方向，为什么这么多年以来没有大的发展？ 请介绍一下情况。答：岩棉原来在国内更多地应用在工业保温的领域。应用的温度区间在中低温区 间，产品市场杂乱无章，大部分采用低
2、端的岩矿棉。最近十年左右的时间，我国对建筑节能才有强制性的要求，这是一个市场逐渐规 范的过程。之前在建筑外墙领域使用的更多的是有机材料。2014年建筑设计防 火规范出台，住建部对建筑，特别是公用建筑的设计施工的规范提出了更高的 标准。首先24米以上的建筑必须使用A级不燃材料作为防火隔离带，50米以上 建筑必须采用A级不燃材料或者B1级材料搭配防火窗设计，由于国内防火窗配 套产品较少，实际客户会倾向于直接采用A级不燃材料；最后，对整个设计而言， 达不到30米高度的建筑不用A级不燃材料的造价比用岩棉、A级污染材料的成 本还要高一些。这几方面因素综合起来看，建筑市场保温规范从14年才正式确定 起来，
3、市场才逐步放大。去年开始，国家的环保治理对市场的整合起到了明显的推动作用。部分小厂家岩 矿棉不符合环保标准，环保排放不达标，被国家强制关停，导致目前市场供应比 较紧张，带来公司业绩快速增长。2、多年来公司的产能没有大的扩张，公司的净利增长主要来自产品结构调整， 未来业绩增长的动力在哪些方面？答：首先是节能减排的发展趋势。节能减排后，下游客户，比如传统的冶金石化客户，对保温、耐火材料的性能提出了更高的要求。我们现在的新产品，包括氧 化铝系列产品威盾模块的产品适应了这一新要求。从环保角度而言，可溶纤维的 产品在国际市场上处于升级换代的产品。其次是新的市场，如家电、光伏等产业有新的需求出现。例如北京
4、全已全面取消 用煤取暖的形式，家用蓄热设备、小型工业厂房的蓄热设备需求较多。这标志着 我们从纯粹的工业产品向民用产品转变。其中最大的是岩棉产品的转变。岩棉市 场近几年投入不大，主要因为产品市场良莠不齐，部分低端产品冲击市场，而下 游市场选择岩棉产品的动力不足。公司在15年之前岩棉产品一直处于亏损，15 年后逐步止损，16年才实现盈利。岩棉产品增长空间巨大。从一季度来看，业务增长保持了比较迅猛的势头。接下 来公司将在岩棉产销方面做更多的调研、沟通。在与大股东取得一致意见的前提 下，未来可能会对岩棉的有新的产能方面的设计。最后是跟奇耐的合作使公司效率得到较大提升。16年市场协同效应尚不明显，公 司
5、做了一系列工作促进市场协同。包括奇耐独有的品种逐步向中国市场引进、奇 耐对公司的质量体系进行再造和验证等。这一工作完成后，对公司周边市场的带 动作用会逐步体现出来，给海外市场的扩张带来增长的动力。3、公司和奇耐大股东合作，在海外市场会有一定的进展。您能否给我们介绍一 下，我们公司目前如何进行在海外市场销售？我们和奇耐的合作模式、决策模式 如何？鲁阳产品在国际市场的竞争格局和市场情况如何？奇耐是否会给鲁阳新 的产品？鲁阳品牌在海外市场知名度相对较低。以往我们通过在海外设立办事处的方法销 售，但销售效果不佳。目前公司主要销售模式是通过海外经销商、代理商来做。 在欧洲、北美、印度、拉美等限定区域地区
6、，奇耐是公司的独家经销商。奇耐通 过设立贸易公司采购鲁阳的产品实现经销，产品定价参考鲁阳同类产品的国内市 场价格。当产品价格出现较大的变动时(超过10%),启动磋商机制调整价格。 在限定区域内的销售品种仅限定为陶瓷纤维，其他产品仍采取公司自主销售模 式，奇耐在公司授权后可以进行经销。在限定区域以外，奇耐经销公司所有产品 均需得到授权。总而言之，鲁阳与奇耐的所有合作都通过独家经销协议限定双方 的权利、义务。鲁阳品牌在海外市场竞争力较弱，海外销售占比仅为1()%左右。分类来看，海外 市场第一大产品是陶纤，占85%以上；其次为轻质耐火砖和岩棉，占比均在10% 以下。鲁阳产品在海外市场主要优势在于价格
7、低廉；劣势在于供货周期比较长、 国外客户对鲁阳产品的质量水平和质量稳定性有所怀疑。未来将更多通过奇耐的 品牌实现走出去。至于奇耐是否会给公司新的产品，目前奇耐对鲁阳的质量控制能力尚不完全认 可，且奇耐对中国知识产权保密性有所顾虑。未来可能会有进展，但是短期内进 展不大。4、针对国外客户对公司产品的疑虑，鲁阳有没有可能把奇耐的质量体系、管理 体系引进公司，进而接手奇耐部分产品或未来计划开发的产品。未来能有多大的 业绩提升？这一工作我们已从去年开始推进。目前奇耐已派部分负责质量、技术体系的 人员进入鲁阳，负责这一工作。完成后，奇耐将逐步把部分品牌授权鲁阳生产。 乐观预计，今年七八月份能基本完成。这
8、块工作对今年的业绩提升不会有太大作用。奇耐的授权生产可能从周边的市 场，如东南亚、日韩开始，这些市场规模较小，总计约一两百万美元。且奇耐在 印度有自己的工厂，周边市场全部授权鲁阳生产的可能性不大。5、针对“一带一路”、央企“走出去”战略，公司有没有相应的计划进行配合？ 我们通过下游一些设计院、工程总包公司实现“走出去”，我们作为材料供应商 实现部分业绩提升，但总体而言，作用不大。目前我们还没有单独做这方面规划。6、家电、光伏新产品的市场空间和竞争格局大概是怎么样的？奇耐有没有推出 新产品的计划？家电光伏的市场比较分散，包括家用蓄热电暖气、微波炉、灯具等。公司实际已 开拓的业务有一两千万左右的规
9、模。家电、光伏行业正处在市场开拓阶段，行业 利润空间较为可观，市场竞争尚不激烈。且市场相对规范，进入门槛较高。公司 专门成立了两个部门推广这一业务。收入规模预计在千万级的水平，不超过5000 万。客户拓展方面，此类行业一般需三个月左右，取决于订单规模和企业规模的 大小，规模越大，周期越长。7、公司有没有针对家电市场规模的测算？公司正在做家电市场规模测算的前期开发，目前还没有结论。公司在工业领域的 市场规模为10亿左右，且现有规模主要靠新建项目支撑，长期来看增长空间不大。 我初步判断家电市场规模不会小于工业领域的应用。8、公司年报中提到，加大信用管控和货款回收力度，公司如何筛选、识别客户？ 如何
10、在增加收款力度的前提下维系客户？在供给侧改革和经济新常态的背景下，不可避免地有一些下游小企业面临破产， 公司必须在业绩和经营安全性上进行取舍。具体而言，公司通过梳理内控提高经 营安全性。以往销售人员为了业务量增长，付款条件较为宽松。针对部分客户， 可以采取缩短账期、变更付款方式，同时调整价格的方法加大收款力度，大部分 客户都能理解并接受。此外，公司通过调整产品结构实现客户选择。低端产品的 下游往往是规模较小的企业，资金紧张、对材料要求较低。公司通过增加中高端 产品的投入和推广力度，提高客户质量。最初公司进行信用管控的调整是迫于应收款压力，应收款项最高时达到7个亿。 通过近两年的实践，市场的反应证明我们的判断是正确的。9、现在国家推进的环保、去产能对公司有什么影响，影响是正面居多还是负面 居多？国家推行环保对公司的影响是正面偏多。下游客户有工艺装备的升级、对成本降 低的需求，对有一定技术实力公司是有利的，能从客观上推动产品结构升级转型。附件清单（如有）日期2017年5月2日