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1、沟通与谈判一、提问的方法三、提问要注意的问题二、商务谈判中发问的类型四、回答的技巧第三节 应答沟通【案例探究】【案例探究】美国总统罗斯福在当海军军官时，他的一位好朋友无意中问及有关潜艇基地的事情，而这作为军事机密是不能随便说的，但如果直言回绝，一定会使好友尴尬。罗斯福巧妙地问他的好友：“你能保守秘密吗？”“能。”朋友简短地回答。罗斯福笑着说：“我也能。”朋友一听这含蓄的答复，立刻意识到自己问了一件不该问的事情，也就笑了起来，改换了话题。一、提问的方法提问方法B适当提答案为“是”或“否”的问句主动式提问反射性提问建议式提问指向性提问评价性提问AFEDC是指在一定的范围内，在特定的领域得出特定的答
2、复，一般引出用“是”或“否”答复的问法。是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。通常会令对手毫无选择地按照发问者预想的答案作答。是针对对方的表述或答复使用新的意义相同的措辞，要求其证实或补充的一种发问。是提出各种假设条件，诱使对方作答，是一种非常重要的谈判语言技术，主要用于试探对方虚实和底线。二、商务谈判中发问的类型三、提问要注意的问题把握提问的时机注意提问的速度以诚恳的态度来提问（一）不应提出带有敌意的问题（二）不应涉及个人隐私以及敏感性的问题（三）不要直接质疑对方品质和信誉方面的问题（一）提问的时机1234在对方发言完毕在对方发言完毕之后提问之后提问在对方发言停顿、在对方发言停顿、间歇时提问间
3、歇时提问在议程规定的论在议程规定的论辩时间提问辩时间提问在自己发言前后在自己发言前后提问提问（二）“问”的要诀避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题预先准备好问题预先准备好问题不强行追问不强行追问既不要以法官的态度来询问对方，既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题接连不断也不要问起问题接连不断提出问题后应闭口不言，专提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答心致志地等待对方的回答四、回答的技巧回答问题之前，回答问题之前，要给自己留有思要给自己留有思考的时间考的时间针对提问者的真针对提问者的真实心理答复实心理答复不要彻底的回答不要彻底的回答问题，因为有些问题，因为有些问题不必回答问题不必回答对于不知道的问对于不知道的问题不要回答题不要回答逃避问题的方法逃避问题的方法是避正答偏，顾是避正答偏，顾左右而言他左右而言他THANKYOU