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1、CC180中小型理财沙龙操作0目 录银保产说会概述银保产说会流程1概述定义：一种辅助销售的（会议营销）形式，它可以起到接触、说明、积累准客户以及促成的作用。定位：促使客户及早作出购买决定。2思考现场仅仅是操作流程中的一个环节，决定沙龙最终效果的是整体运作，每一个流程环环相扣。参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。新的环境下，沙龙的首要意义在于团队作战，发挥团队中每个人的优势，并将这一优势在短时间内爆发，形成良好的效果。在高强度的CC180项目中，我们如何解决好I、T、S之间的协作问题?如何能将三者有机结合？3项目立项项
2、目立项客户筛选客户筛选客户邀约客户邀约精心运作精心运作银行沟通银行沟通银保产说会流程图4会后总结会后总结统一思想统一思想 形成共振形成共振5团队人员高度关注团队人员高度关注团队人员全部参与团队人员全部参与团队人员互为补充团队人员互为补充设立明确而清晰的目标设立明确而清晰的目标功能小组功能小组 各司其职各司其职统筹沟通组统筹沟通组电话组电话组主持组主持组讲师组讲师组007 007 组组促成组促成组回收组回收组设备组设备组礼仪组礼仪组场控组场控组项目立项项目立项物品准备类别物品打印资料门票公司简介产品宣传签到表格颁奖物品抽奖箱托盘红布红纸奖品.附券类别物品会场布置用品横幅海报司徽鲜花会议接待用品绶
3、带胸花签字笔签到表门票附券箱客户用品资料袋条款确认单纯净水宣传品记念品其它计算器音乐电脑.投影照相摄像机6充分沟通充分沟通7银行各层级全面沟通银行各层级全面沟通行长高度重视，全面启动行长高度重视，全面启动明确目标，分解目标明确目标，分解目标主推产品主推产品成功案例：成功案例：反面教材：综合专场反面教材：综合专场 ;客户年龄偏大客户年龄偏大;不符合要求等不符合要求等条理清楚条理清楚要求明晰要求明晰银行沟通银行沟通说明会的形式说明会的形式-保险专场沙龙保险专场沙龙银行参会领导、主持人银行参会领导、主持人-沙龙规模定位沙龙规模定位约访客户类型、年龄约访客户类型、年龄-客户需求定位客户需求定位说明会时
4、间、会场、布置方案说明会时间、会场、布置方案-细节沟通细节沟通共同筛选共同筛选整体把握整体把握81.1.选择有适合资金的客户选择有适合资金的客户 理财金客户、理财产品到期、保单整理理财金客户、理财产品到期、保单整理2.2.选择与沙龙主题年龄相仿的客户选择与沙龙主题年龄相仿的客户 多数以多数以30-5030-50岁女性为宜岁女性为宜3.3.选择距离网点近，业务往来频繁的客户选择距离网点近，业务往来频繁的客户 确保能够到场，日后约访方便确保能够到场，日后约访方便4.4.有一定签单需求和可能的客户有一定签单需求和可能的客户 确定签单级别及推荐额度确定签单级别及推荐额度客户筛选客户筛选（1 1）避免邀
5、请以下类型客户避免邀请以下类型客户律师、财务人员（个人身份）律师、财务人员（个人身份）以炒股为职业以炒股为职业有一定职位的公务员有一定职位的公务员曾经退保或强烈反对保险曾经退保或强烈反对保险个人财务支出较大（房贷、车贷）个人财务支出较大（房贷、车贷）客户筛选客户筛选（2 2）产生矛盾，产生矛盾，CC180项目中的沙龙客户从项目中的沙龙客户从何而来？何而来？举办沙龙共举办沙龙共6 6场，取消场，取消2 2场，现场银保通不到场，现场银保通不到1010万万番禺建行番禺建行CC180CC180项目中网点沙龙的情况项目中网点沙龙的情况网点网点营业营业时间时间沙龙沙龙地点地点到场客户到场客户现场签单现场签
6、单海伦堡周六网点83石基周六君悦酒店3东区周六网点30余1锦江周六网点无0祈福周六祈福酒店30石基周六网点钟村周日网点32.2营业室周日网点20合计6场9.2客户筛选客户筛选（3 3）p初级阶段：初级阶段：机构可根据队伍情况选择一到两种模式先行推动，待队伍成熟后，推动三种模式共同发展。p成熟阶段：成熟阶段：三种销售模式同时推动。项目周期：1个月集中训练+2个月常态经营后两周实施后两周实施“理财沙龙理财沙龙”目的：深挖存量，提升活动业绩目的：深挖存量，提升活动业绩全程实施全程实施“联动营销联动营销+电话约访电话约访”项目启动会项目启动会项目总项目总结结早会议经营、训练辅导、活动管理早会议经营、训
7、练辅导、活动管理客户筛选客户筛选（4 4）网点网点来源来源1 1来源来源2 2来源来源3 3来源来源4 4海伦堡系统中查找活期5万，且存在一定时间每个柜员提供1名客户联动营销中的积累客户，经过多次促成均未突破，现场通过007客户取得电话约访到的客户，未能现场促成，邀请客户沙龙时过来效果客户到访较为理想，促成方面还需要努力客户未到场成功签单3万数量较少，未有到场石碁从对公客户中寻找约到客户数量偏少效果效果理想，取得3万未举办客户筛选客户筛选（5 5）启示：启示：1.1.在充分的做尽联动营销、电话约访的基础上，整理客户，在充分的做尽联动营销、电话约访的基础上，整理客户，利用好现场氛围以及利用好现场
8、氛围以及007007，还是能够实现高产的。，还是能够实现高产的。电话约访需要我们持续不断，坚持重复的做。电话约访需要我们持续不断，坚持重复的做。2 2、银行系统中的流量客户尚有待开发，需要我们找到一条、银行系统中的流量客户尚有待开发，需要我们找到一条开发的途经。开发的途经。3 3、客户来源的多样化，对公网点的公私联动方兴未艾、客户来源的多样化，对公网点的公私联动方兴未艾;银银行人员的客户约访也必须得多样化。行人员的客户约访也必须得多样化。4 4、我们要做的是流程的梳理，两周时间充分利用。、我们要做的是流程的梳理，两周时间充分利用。共同邀约共同邀约多次邀约多次邀约131.1.专人负责，银行共同参
9、与专人负责，银行共同参与 2.2.多次邀约，最终短信（电话）确认多次邀约，最终短信（电话）确认 第一次电话、第二次电话、第三次确认、开场再度第一次电话、第二次电话、第三次确认、开场再度邀请邀请 3.3.数据模型：数据模型：5 5倍的客户数量，倍的客户数量，2 2倍的邀约到场比例倍的邀约到场比例4.4.加强银行人员的情绪疏导加强银行人员的情绪疏导5 5、自信自然，不给自己设限、自信自然，不给自己设限客户邀约客户邀约141 1、会场布置：大小适中、光线稍暖、音响投影、水果零食、会场布置：大小适中、光线稍暖、音响投影、水果零食2 2、氛围布置：提前进行、签到台、海报、宣传单、礼品展示台、氛围布置：提
10、前进行、签到台、海报、宣传单、礼品展示台、客户上台拿礼品客户上台拿礼品、其他因素（小孩等）、其他因素（小孩等）3 3、会前演练：走场、会前演练：走场精心运作（精心运作（1 1）1 1、会前迎接：提前到达会场，签名、送进门礼品、引导、交、会前迎接：提前到达会场，签名、送进门礼品、引导、交接（最好接（最好1 1对对1 1），待客户坐定后方可离开，待客户坐定后方可离开2 2、会中用心：主持挑动、授课调动、会中用心：主持挑动、授课调动、007007带动、带动、答疑鼓动答疑鼓动3 3、正式开始前的视频，最好与沙龙主题相关，带动客户思考、正式开始前的视频，最好与沙龙主题相关，带动客户思考 开始之后注意音乐
11、、灯光运用开始之后注意音乐、灯光运用会前会前会中会中15精心运作（精心运作（2 2）课前关键动作：课前关键动作：1.1.与讲师沟通客户基本情况与讲师沟通客户基本情况 成功的理财沙龙对讲师的授课风格要求很高，讲师要基本了解成功的理财沙龙对讲师的授课风格要求很高，讲师要基本了解客户的心态，资产水平。时刻注重授课内容侧重点，感性兼理性客户的心态，资产水平。时刻注重授课内容侧重点，感性兼理性并重，产品兼理论并重并重，产品兼理论并重2.2.与与“007007客户客户”确定互动环节确定互动环节 现场氛围的营造主要依靠现场氛围的营造主要依靠“007007客户客户”，客户感到困惓或者无法，客户感到困惓或者无法
12、进入听课状态时，讲师与客户游戏互动需由进入听课状态时，讲师与客户游戏互动需由“007007客户客户”出面解围。出面解围。讲师在进行资产分析时例举客户案例，一般讲师在进行资产分析时例举客户案例，一般“007007客户客户”要主动出要主动出击。击。1.1.再次熟悉产品，唤醒购买欲望再次熟悉产品，唤醒购买欲望 沙龙授课时间一般在沙龙授课时间一般在4040分钟，产品导入在课件分钟，产品导入在课件2/32/3环节，授课完环节，授课完毕客户对于产品略有遗忘，甚至不领会沙龙意图。毕客户对于产品略有遗忘，甚至不领会沙龙意图。2.2.主动解惑，消除共性拒绝问题主动解惑，消除共性拒绝问题 “007007客户客户”
13、需要主动提出普遍客户关注的热点问题，把共性问需要主动提出普遍客户关注的热点问题，把共性问题常态化，为个性促成节省时间和精力。例如：分红怎么能确定？题常态化，为个性促成节省时间和精力。例如：分红怎么能确定？时间太长？存这个与存定期哪个有优势等？所有的问题要与讲师均时间太长？存这个与存定期哪个有优势等？所有的问题要与讲师均提前确定答案，以免回答没有说服力。提前确定答案，以免回答没有说服力。主要人主要人物沟通物沟通现场现场答疑答疑1 1、主持人不断挑动现场氛围，实时热烈播报、主持人不断挑动现场氛围，实时热烈播报2 2、礼品循环播放，银行人员务必配合、礼品循环播放，银行人员务必配合3 3、007007
14、客户大显神威，摧枯拉朽客户大显神威，摧枯拉朽4 4、签单客户与促成伙伴合影、签单客户与促成伙伴合影5 5、音乐、灯光、其他伙伴配合、音乐、灯光、其他伙伴配合16精心运作（精心运作（3 3）1 1、追踪形式：一周之内电话约访、追踪形式：一周之内电话约访2 2、追踪方法：分层级逐一以沙龙名义再给客户打电话确认何时签单，礼品已经预留，、追踪方法：分层级逐一以沙龙名义再给客户打电话确认何时签单，礼品已经预留，签单即可获得礼品；签单即可获得礼品；对于拒绝客户，记录下拒绝原因以便下次沙龙及适合理财产品推对于拒绝客户，记录下拒绝原因以便下次沙龙及适合理财产品推荐，营造良好的维护氛围，适当时机再次促成客户，令说明会除了有促成功用外，还荐，营造良好的维护氛围，适当时机再次促成客户，令说明会除了有促成功用外，还能起到积累客户的作用，提高其综合效能。能起到积累客户的作用，提高其综合效能。现场现场促成促成事后事后追踪追踪成功之处哪里？成功之处哪里？今后需改进的地方在哪里？今后需改进的地方在哪里？不断改进，走向成功不断改进，走向成功会后总结会后总结17谢 谢！18