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1、销售技巧基础销售技巧基础二零零七年五月二零零七年五月一般销售流程一般销售流程 寻找客户资料、寻找客户资料、了解客户情况、了解客户情况、电话邀约与销售、电话邀约与销售、拜访客户拜访客户、回访客户、回访客户、客户关系维护客户关系维护一、寻找客户资料一、寻找客户资料客户资料可分为三种：客户资料可分为三种：合作客户、合作客户、跟进客户、跟进客户、新客户；新客户；寻找客户资料的途经：寻找客户资料的途经：竞争媒体、竞争媒体、互联网、互联网、客户宣传资料、客户宣传资料、介绍推荐；介绍推荐；二、了解客户基本情况二、了解客户基本情况了解：了解：客户主要负责人的性格特点及爱好；客户投放其它媒体的情况；客户主要负责
2、人的性格特点及爱好；客户投放其它媒体的情况；客户广告投放效果；客户招聘进度；客户的市场口碑；客户广告投放效果；客户招聘进度；客户的市场口碑；客户的财务状况；客户的新招聘计划；客户的财务状况；客户的新招聘计划；1 1、所谓知已知彼，百战百胜，以下要点在销售或客户维护过程中需、所谓知已知彼，百战百胜，以下要点在销售或客户维护过程中需掌握、熟识掌握、熟识及及了解了解：掌握：掌握：招聘招聘/人事专员、人事主管、决策人、财务负责人；人事专员、人事主管、决策人、财务负责人；熟识：熟识：客户企业状况、人员招聘要求、特点、周期；客户企业状况、人员招聘要求、特点、周期；客户的主要竞争对手及其情况；客户广告投放预
3、算及计划；客户的主要竞争对手及其情况；客户广告投放预算及计划；2 2、准备客户记事本，记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、准备客户记事本，记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、客户需求等等。客户需求等等。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售1 1、在对客户有了基本了解之后，、在对客户有了基本了解之后，即可进行电话邀约与销售。而在销售各即可进行电话邀约与销售。而在销售各阶段标准术语的熟练使用尤其重要。阶段标准术语的熟练使用尤其重要。2 2、电话邀约与销售的一般流程为：、电话邀约与销售的一般流程为：自我简介、自我简介、确认负责人、确认负责人、自我介绍、自我介绍、简明目的（寻求合作）、简明目的
4、（寻求合作）、解答问题、解答问题、*邀约拜访、邀约拜访、*成交、成交、*保持联系。保持联系。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售3 3、销售术语、销售术语自我简介自我简介（1）小姐你好！我是新闻晨报人才周刊的，我姓刘 （2）老师你好，我是申江服务导报人才专刊的，我姓刘 （3）老师你好，我这里是新闻晨报招聘广告总代理，我姓刘 （4）老师你好，我是申江服务导报做人才招聘类广告的，我姓刘 找负责人找负责人-是这样的，我之前在前程是这样的，我之前在前程/网站上看到你们的招聘广告，网站上看到你们的招聘广告，而我觉得你们的招聘广告其实是很适合在我们晨报上投放的，所以今而我觉得你们的招聘广告其实是很适合在我
5、们晨报上投放的，所以今天想跟你们负责招聘的老师联系一下，你能帮我推荐一下吗？天想跟你们负责招聘的老师联系一下，你能帮我推荐一下吗？先先生生/小姐你好！请问你贵姓？小姐你好！请问你贵姓？王老师你好！我是王老师你好！我是 三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售3 3、销售术语、销售术语 自我介绍自我介绍/目的目的（1 1）王老师你好！我是新闻晨报招聘广告总代理得胜传媒的，我姓刘，）王老师你好！我是新闻晨报招聘广告总代理得胜传媒的，我姓刘，我在新民求职上看到你们的招聘广告，而我觉得你们这次招聘的岗我在新民求职上看到你们的招聘广告，而我觉得你们这次招聘的岗位应该是蛮适合做我们晨报的，所以今天跟王老师你联
6、系一下，看位应该是蛮适合做我们晨报的，所以今天跟王老师你联系一下，看看有没有合作的机会。看有没有合作的机会。（2 2）王王老老师师你你好好，我我是是新新闻闻晨晨报报和和申申江江服服务务导导报报做做招招聘聘类类广广告告的的，我我姓姓刘刘，是是这这样样的的，今今天天早早上上我我在在网网络络上上看看到到你你们们的的招招聘聘信信息息，而而我我觉觉得得你你们们这这批批岗岗位位是是很很适适合合做做我我们们申申报报的的，所所以以今今天天想想跟跟王王老老师师你你联系一下。看看是不是可以合作？联系一下。看看是不是可以合作？（3 3）王王老老师师你你好好，我我是是新新闻闻晨晨报报和和申申江江服服务务导导报报招招聘
7、聘类类广广告告总总代代理理，我我姓姓刘刘，是是这这样样的的，我我在在网网上上了了解解到到你你们们最最近近会会有有招招聘聘需需求求，而而且且我我看看了了一一下下，你你们们招招聘聘的的岗岗位位要要求求是是比比较较高高的的，我我想想我我们们的的晨晨报报可可能能是是比比适适合合你你们们的的需需求求，所所以以今今天天跟跟你你联联系系一一下下，看看有有没没有有合合作作的的可能，也顺便认识一下。可能，也顺便认识一下。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售3 3、销售术语、销售术语 介绍目的介绍目的（1 1）我在网上看到贵公司的招聘信息，而我觉得）我在网上看到贵公司的招聘信息，而我觉得 是蛮适合在我们申报投放的
8、，所以今天跟你联系是蛮适合在我们申报投放的，所以今天跟你联系 一下，想看看有没有机会合作，也顺便大家认一下，想看看有没有机会合作，也顺便大家认 识一下识一下 （2 2）我在前程上看到你们的广告，我觉得你们）我在前程上看到你们的广告，我觉得你们 招聘的岗位倒是蛮适合在晨报投放的，所以招聘的岗位倒是蛮适合在晨报投放的，所以 想跟你联系一下，看看有没有可能合作。想跟你联系一下，看看有没有可能合作。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售 3 3、销售术语、销售术语 媒体介绍媒体介绍-不知道王老师平时看不看晨报不知道王老师平时看不看晨报/申报申报/晨报人才？晨报人才？A A、新闻晨报、新闻晨报-新闻晨报是
9、上海发行量与影响力最大的一份早报，新闻晨报是上海发行量与影响力最大的一份早报，日发行量在日发行量在6060万份左右，读者以在职人员占大多数，年龄在万份左右，读者以在职人员占大多数，年龄在2323 岁至岁至4545岁之间，以男性为主，可以说是上海的最主力的消费群。岁之间，以男性为主，可以说是上海的最主力的消费群。所以晨报非常适合中高级人才或招聘有工作经验人才的招聘广告投所以晨报非常适合中高级人才或招聘有工作经验人才的招聘广告投 放。晨报人才周刊是晨报的一份专注于人才教育的周刊，每周四放。晨报人才周刊是晨报的一份专注于人才教育的周刊，每周四 出版，另外，你也可选择晨报其它时间的新闻版面，价格要贵出
10、版，另外，你也可选择晨报其它时间的新闻版面，价格要贵 些。些。B B、申江服务导报、申江服务导报-申报是一份时尚休闲类的周报，也是上海发行申报是一份时尚休闲类的周报，也是上海发行 量与影响力最大的一份周报，发行量达量与影响力最大的一份周报，发行量达4040万份以上，江浙一带亦万份以上，江浙一带亦 有发行，有较高的传阅率。读者以时尚小白领为主，偏女性。所有发行，有较高的传阅率。读者以时尚小白领为主，偏女性。所以如果招聘对象是时尚的年轻人，投放申报是最为适合不过了。申以如果招聘对象是时尚的年轻人，投放申报是最为适合不过了。申 江人才是申报的人才专叠（刊），是上海最主要的人才教育江人才是申报的人才专
11、叠（刊），是上海最主要的人才教育 专刊之一，有很高的权威性与影响力，性价比高。除了专刊外，专刊之一，有很高的权威性与影响力，性价比高。除了专刊外，申江其它工商版面你也可以选择，价格要贵些。申江其它工商版面你也可以选择，价格要贵些。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售 3 3、销售术语、销售术语 邀约邀约 （1 1）要么王老师，如果方便的话我过来详细给你介绍一下）要么王老师，如果方便的话我过来详细给你介绍一下可以吗？可以吗？（2 2）王老师，要不这样，这几天如果你方便的话我过来一）王老师，要不这样，这几天如果你方便的话我过来一 趟，再给你详尽介绍一下好吗？趟，再给你详尽介绍一下好吗？（3 3）王
12、老师，要不这样，你们附近我经常过去，因为我有）王老师，要不这样，你们附近我经常过去，因为我有 一些客户就在那边，有机会的话我过来顺便拜访一些客户就在那边，有机会的话我过来顺便拜访 你一下好吗？你一下好吗？（4 4）好的，那我什么时候过来你比较方便呢？）好的，那我什么时候过来你比较方便呢？三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售 3 3、销售术语、销售术语 保持联系保持联系 （1 1）好的王老师，那我们保持联系好吗？谢谢你）好的王老师，那我们保持联系好吗？谢谢你 （2 2）不不要要紧紧的的王王老老师师，今今天天打打扰扰你你了了，我我们们以以后后 保持联系好吗？谢谢你，再见保持联系好吗？谢谢你，再见
13、（3 3）好好的的王王老老师师，我我过过二二个个星星期期再再给给你你电电话话好好吗吗？谢谢你，再见！？谢谢你，再见！（4 4）王王老老师师，我我是是得得胜胜的的小小刘刘，我我给给你你寄寄的的报报纸纸你你收收到到了了吗吗？里里面面还还有有我我的的名名片片，你你看看一一下下好好吗吗？有有需需要要随时联系我，谢谢你，再见！随时联系我，谢谢你，再见！四、拜访客户四、拜访客户 准准 备备-名片、客户名片本、报纸、刊例、价格执行表、名片、客户名片本、报纸、刊例、价格执行表、计算器、记事本、笔、计算器、记事本、笔、守守 时时-遵守时间是必须的，既体现对客户的尊重，遵守时间是必须的，既体现对客户的尊重，也体现
14、自身的职业精神。也体现自身的职业精神。确定目标确定目标-事先最好须设定拜访目标，以确保整个拜访事先最好须设定拜访目标，以确保整个拜访轴线不偏离。轴线不偏离。礼貌、保持微笑礼貌、保持微笑-在拜访时不论职务大小均应保持礼貌在拜访时不论职务大小均应保持礼貌的态度，充分体现对客户的尊重；保持微笑，有助于的态度，充分体现对客户的尊重；保持微笑，有助于保持轻松愉快的氛围，促使业务合作的达成。保持轻松愉快的氛围，促使业务合作的达成。四、拜访客户四、拜访客户 交换名片交换名片-事先应准备好并检查好名片，交换名片事先应准备好并检查好名片，交换名片须注意基本的礼仪。须注意基本的礼仪。介绍媒体、价格及操作流程介绍媒
15、体、价格及操作流程-介绍媒体时须注意几点：不可太详细；不可过分夸张；介绍媒体时须注意几点：不可太详细；不可过分夸张；不可抵毁其它媒体；多聆听客户的想法。不可抵毁其它媒体；多聆听客户的想法。介绍价格时须注意几点：一般情况下，介绍价格以我介绍价格时须注意几点：一般情况下，介绍价格以我司司“一般客户执行价一般客户执行价”或略高于或略高于“一般客户执行价一般客户执行价”为宜；客观面对客户讨价还价；重点向客户说明为宜；客观面对客户讨价还价；重点向客户说明我司的价格规范体系；应留意客户的其它需求。我司的价格规范体系；应留意客户的其它需求。介绍操作流程时须注意：简要介绍流程重点；若有异介绍操作流程时须注意：
16、简要介绍流程重点；若有异议须规范及耐心解释；议须规范及耐心解释；围绕中心围绕中心-在拜访时应围绕着拜访目标来进行，不应偏题在拜访时应围绕着拜访目标来进行，不应偏题 跑题，以充分利用及控制拜访时间；跑题，以充分利用及控制拜访时间；四、拜访客户四、拜访客户 拜访结束拜访结束-也是拜访时的重要一环，应注意以下几点：也是拜访时的重要一环，应注意以下几点：适当控制拜访时间；结束时要保持微笑，握手适当控制拜访时间；结束时要保持微笑，握手 时两眼要注视客户；要有适当的结束语，比如：时两眼要注视客户；要有适当的结束语，比如：“打扰您那么久不好意思打扰您那么久不好意思”、“今天谢谢你抽出时间，我们保持联系今天谢
17、谢你抽出时间，我们保持联系”、“今天太谢谢你啦，回头我给你电话，合作愉快！今天太谢谢你啦，回头我给你电话，合作愉快！”、“不用送了，你忙吧。不用送了，你忙吧。”、“希望我们能有机会合作，谢谢你了希望我们能有机会合作，谢谢你了”等等。等等。合同签署也合同签署也是业务流程中的重要一环，应注意以下几点：是业务流程中的重要一环，应注意以下几点：1 1、填写须规范，字体要清晰；、填写须规范，字体要清晰；2 2、空白处须划斜线；、空白处须划斜线；3 3、禁止涂改，如须修改，修改处须盖章；、禁止涂改，如须修改，修改处须盖章；4 4、合同须有双方的公章，若客户只有签字须确保是法人；、合同须有双方的公章，若客户
18、只有签字须确保是法人；或须有机构正式的授权书；或须有机构正式的授权书；5 5、若合同执行是低价或存在客户返点须同时提交备忘录；、若合同执行是低价或存在客户返点须同时提交备忘录；五、合同签署五、合同签署 回访客户回访客户亦相当重要，是保持长期合作的亦相当重要，是保持长期合作的重要手段，在回访客户时须把握好以下几点：重要手段，在回访客户时须把握好以下几点：1 1、报纸出刊当天早上带着样报进行回访较为有效，但回访、报纸出刊当天早上带着样报进行回访较为有效，但回访 时间尽量避免过长；时间尽量避免过长；2 2、了解客户的时间规率，选择客户较空闲的时间进行回、了解客户的时间规率，选择客户较空闲的时间进行回
19、 访；访；3 3、日常回访尽量事先采集一些客户感兴趣的信息，但不可、日常回访尽量事先采集一些客户感兴趣的信息，但不可 涉及到商业机密；涉及到商业机密；4 4、在回访时须保持轻松愉快的氛围，可适当的简要的进行、在回访时须保持轻松愉快的氛围，可适当的简要的进行 一些重要提醒。一些重要提醒。六、回访客户六、回访客户 客户关系的良好维护客户关系的良好维护是客户长期合作的保证，平时多留意是客户长期合作的保证，平时多留意 及采集一些客户的重要信息并作好记录，须加强煅炼多变及采集一些客户的重要信息并作好记录，须加强煅炼多变 的人际交往能力，并加强开拓自身的视野，多接触一些重的人际交往能力，并加强开拓自身的视野，多接触一些重 要行业资讯，做到要行业资讯，做到“投其所好投其所好”。七、客户关系维护七、客户关系维护