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1、基础销售技巧第1页，共69页，编辑于2022年，星期六第2页，共69页，编辑于2022年，星期六用四条相接的直线将九个点连接用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相每条直线必须相接并不能重叠接并不能重叠第3页，共69页，编辑于2022年，星期六第4页，共69页，编辑于2022年，星期六基础销售技巧基础销售技巧第5页，共69页，编辑于2022年，星期六谁是在做销售工作的谁是在做销售工作的?答案:我们都是做销售的我们都是做销售的,为什么为什么?因为我因为我们每个人都是不断的在推销自己的们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。形象、意见、产品等等。第6页，共69页，编辑于2022年，
2、星期六课程目的课程目的在这次课程结束时你们将了解：在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？什么是销售？销售员应具备的条件。销售员应具备的条件。销售的过程。销售的过程。销售的七大技巧。销售的七大技巧。第7页，共69页，编辑于2022年，星期六什么是销售？什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。原有观念，喜欢并信赖你。Joe GirardJoe Girard第8页，共69页，编辑于2022年，星期六什么是销售什么是销售?销售是一项重要的经济活动销售是一项重要的
3、经济活动.它通过公司销售员的它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最最终提高公司的利润及生产力终提高公司的利润及生产力第9页，共69页，编辑于2022年，星期六销售三角形销售三角形客户需求客户需求产品产品客户服务客户服务第10页，共69页，编辑于2022年，星期六服务三角形服务三角形客情关系客情关系知识与技巧知识与技巧态度、热情、积极性及干劲态度、热情、积极性及干劲第11页，共69页，编辑于2022年，星期六你如何推销你自己？你如何推销你自己？姓名姓名/部门部门工作经验工作经验在销售中的成功经验在销售中的成功经验在销售中你面临的问题
4、在销售中你面临的问题第12页，共69页，编辑于2022年，星期六蒙牛销售员是蒙牛的贵宾蒙牛销售员是蒙牛的贵宾在指定地区内，肩负着扩充公司业务及在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。替公司建立良好声誉之大任。第13页，共69页，编辑于2022年，星期六销售员的素质销售员的素质热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚第14页，共69页，编辑于2022年，星期六销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:探寻探寻第16页，共69页，编辑于2022年，星期六探寻探寻销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:斟酌斟酌第1
5、7页，共69页，编辑于2022年，星期六销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求第18页，共69页，编辑于2022年，星期六探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法提供办法第19页，共69页，编辑于2022年，星期六销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法提供办法探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定需求谈妥交易谈妥交易第20页，共69页，编辑于2022年，星期六销售是一个过程销售是一个过程The Sales Cycle:谈妥交易谈妥交易探寻探寻斟酌斟酌认定需求认定
6、需求提供办法提供办法履行定单履行定单/服务服务第21页，共69页，编辑于2022年，星期六销售的七个技巧销售的七个技巧7Selling Skills1按排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议1第22页，共69页，编辑于2022年，星期六销售的七个技艺销售的七个技艺7Selling Skills1.1.安排行程路线计划你的客户拜访安排行程路线计划你的客户拜访1第23页，共69页，编辑于2022年，星期六拜访前的计划拜访前的计
7、划Plan your sales call重温拜访的重点及目标重温拜访的重点及目标Key Objectives of a call提前分析客户情况提前分析客户情况Customer Information工具工具Tools1第24页，共69页，编辑于2022年，星期六拜访前的计划拜访前的计划Plan your sales call工具:名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪 子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客 户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器1第25页，共69页，编辑于2022年，星期六 引起对方的兴趣引起对方的兴趣
8、Winning the Interest of Customers2.表示你对客户的表示你对客户的关注以引起他的兴趣关注以引起他的兴趣2第26页，共69页，编辑于2022年，星期六 引起对方的兴趣引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣2第27页，共69页，编辑于2022年，星期六具有良好的外表形象具有良好的外表形象Present a good firstImpression&image穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节2第28页，共69页，编辑于2022年，星期六
9、接近客户接近客户,建立和谐的气氛建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers 推荐推荐2第29页，共69页，编辑于2022年，星期六接近客户接近客户,建立和谐的气氛建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐推荐好主意好主意2第30页，共69页，编辑于2022年，星期六接近客户接近客户,建立和谐的气氛建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐推荐好主意好主意赞
10、美赞美2第31页，共69页，编辑于2022年，星期六接近客户接近客户,建立和谐的气氛建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐推荐好主意好主意赞美赞美展示品展示品2第32页，共69页，编辑于2022年，星期六发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinterests2第33页，共69页，编辑于2022年，星期六发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinterests现状现状2第34页，共69页，编辑于2022年，星期六发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop cus
11、tomersinterests现状现状目标目标2第35页，共69页，编辑于2022年，星期六发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinterests现状现状目标目标障碍障碍2第36页，共69页，编辑于2022年，星期六发掘客户的兴趣发掘客户的兴趣Develop customersinterests价值价值现状现状目标目标障碍障碍2第37页，共69页，编辑于2022年，星期六确认客户需求确认客户需求Identify Customers Needs聆听与提问聆听与提问来确认客户来确认客户的需求的需求3第38页，共69页，编辑于2022年，星期六如何获取你需要的信息如何获取你
12、需要的信息?How to obtain the informationYou need?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3第39页，共69页，编辑于2022年，星期六聆听聆听Listening身体向前倾身体向前倾问问题问问题对准目标对准目标分析是否听明白了与作笔记分析是否听明白了与作笔记表示同情心表示同情心保持客观保持客观3第40页，共69页，编辑于2022年，星期六聆听聆听Listening重复表达心情总结3第41页，共69页，编辑于2022年，星期六如何获取你要的信息如何获取你要的信息?How to o
13、btain the informationYou need?提问题提问题By Askingquestions3第42页，共69页，编辑于2022年，星期六如何获取你要的信息如何获取你要的信息?How to obtain the informationYou need?问题的种类问题的种类:开放性开放性 关闭性关闭性 引导性引导性 连结性连结性3第43页，共69页，编辑于2022年，星期六开放性的问题开放性的问题Open QuestionsWho 谁 How 如何 What 什么Where 那里When 什么时候Why 为什么3第44页，共69页，编辑于2022年，星期六3关闭性的问题关闭性的问
14、题Close Questions例如例如:你这个月的生意好不好你这个月的生意好不好?什么时候使用什么时候使用:需要得到一个需要得到一个肯定或否定的答案肯定或否定的答案第45页，共69页，编辑于2022年，星期六3引导性的问题引导性的问题Leading Questions例如例如:假如我帮你安排高钙奶促销假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月那么这个月你能达到百份之百的业绩吗你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用什么时候使用?(在你想试探客户在你想试探客户的诚意时的诚意时)第46页，共69页，编辑于2022年，星期六3引导性的问题引导性的问题Leading Questions例如例如:假如我帮你安
15、排酸酸乳促销假如我帮你安排酸酸乳促销,那么这个月你能达那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗达到百份之百的业绩吗?什么时候使用什么时候使用?在你想试探客户的诚意时在你想试探客户的诚意时第47页，共69页，编辑于2022年，星期六3连结性的问题连结性的问题Continuing Questions例如例如:这实在太有趣了这实在太有趣了,你可以多讲一些吗你可以多讲一些吗?什么时候使用什么时候使用?这是一种过桥的这是一种过桥的沟通方式沟通方式.第48页，共69页，编辑于2022年，星期六3确认客户的需求确认客户的需求Ldentify Customers Needs宜有条件宜有条件主要购买动机主要购买动机
16、主要需求主要需求绝对条件绝对条件第49页，共69页，编辑于2022年，星期六3确认客户的需求确认客户的需求Ldentify Customers Needs确认客户的需求确认客户的需求O 从客户的角度总结当前的状况从客户的角度总结当前的状况O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O 重申满足需求将带来的益处重申满足需求将带来的益处O 尝试让其接受尝试让其接受第50页，共69页，编辑于2022年，星期六处理客户的异议处理客户的异议Handling CustomerObjections当我们的客户说当我们的客户说“不不”的时候也是的时候也是 销售真正开始的时候
17、销售真正开始的时候!第51页，共69页，编辑于2022年，星期六 什么是异议什么是异议What Is An Objection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为销售进行的行为.第52页，共69页，编辑于2022年，星期六异议的原因与处理方法异议的原因与处理方法Objections Handling为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么 困难?你是怎么样处理这些异议的?第53页，共69页，编辑于2022年，星期六异议的原因异议的原因Reasons for Objection三种异议:理智的原因-产品不合适,资金不足,误解感情的原因
18、-身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系策略性的原因-杀价,借此提高地位第54页，共69页，编辑于2022年，星期六表示同情表示同情Express Empathy仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议第55页，共69页，编辑于2022年，星期六克服异议的基本方法是克服异议的基本方法是Basic Skills Of HandlingObjections别急,慢慢来,先聆听再把异议分类:-找出异议的原因 -异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束第56页，共69页，编辑于2022年，星期六克服异议的克服异
19、议的”四要四要”要考虑可能的异议要考虑可能的异议要隔离主要异议要隔离主要异议要先要先”同意同意”,但是但是要解决异议要解决异议第57页，共69页，编辑于2022年，星期六“四不要四不要”不要插嘴不要插嘴不要争辩不要争辩不要躲避问题不要躲避问题不要重提抱怨不要重提抱怨第58页，共69页，编辑于2022年，星期六产品及促销活动介绍产品及促销活动介绍Presentation on products&Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获有效的产品介绍能带来什么收获?第59页，共69页，编辑于2022年，星期六产品及促销活动介绍产品及促销活动介绍Presentation on pr
20、oducts&Promotions(FAB)特征特征:产品产品,服务或促销活动本身所包含的服务或促销活动本身所包含的 任何事实任何事实优势优势:解释特征的意义及重要性解释特征的意义及重要性利益利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处客户从产品的特征及优势中获得的好处第60页，共69页，编辑于2022年，星期六 加加 强强 关关 系系Reinforcing relationship感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户.第61页，共69页，编辑于2022年，星期六 令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“购买信号购买信号”及及“警告信号警
21、告信号”第62页，共69页，编辑于2022年，星期六 令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“购买信号购买信号”“货能及时送到吗?”“促销的条件是什么?”“你认为呢?”第63页，共69页，编辑于2022年，星期六 令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“警告信号警告信号”“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不不”第64页，共69页，编辑于2022年，星期六 令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance客户在接受你的
22、建议后你所需要做的是:总结你们所讨论的要点从客户的口中得到承诺道谢及定好下一次的拜访第65页，共69页，编辑于2022年，星期六21字诀字诀第66页，共69页，编辑于2022年，星期六一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置二陈列 ：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意；三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉 冲击力；四标价 ：写明产品的规格与价格；五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意；六清洁 ：随时保持产品的清洁、干净。第67页，共69页，编辑于2022年，星期六第68页，共69页，编辑于2022年，星期六Specific :有针对性的。即要针对某一项具体 工作，列出明确的操作方案；Measurable :可以衡量的.即工作的好坏要有具体 的衡量标准Ambitious :有进取心的.即目标必须是经过努力才有办 法做到的,非轻易可及的;Realistic :实际可行的.即工作方案要切合实际,能够执行;Time schedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具 体的时间排期表.第69页，共69页，编辑于2022年，星期六