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1、营销培训营销培训中银国际证券重庆江北营业部 第2頁培训提纲：q 证券经纪人心理建设q 成功经纪人的基本素质q 客户开发十大策略q 优质服务q 培训寄语第3頁第一部分第一部分 经纪人的心理建设经纪人的心理建设第4頁课程即将开始，课程即将开始，先来一碗心灵鸡汤如何先来一碗心灵鸡汤如何？第5頁选择选择q 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三
2、年过后，第一个冲出来的一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我给我火，给我火！火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了天与外界联系，我的生意不但没有停
3、顿，反而增长了200200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”第6頁 这个故事告诉我们，什么样的选择决定这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后将决定我们三年后的生活。我们要选择的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。而更好的创造自己的将来。第7頁预见未来的能力假如多年前有人告诉你：以后假如多年前有人告诉你：以后证券行业不再是铁饭碗，营业证券行
4、业不再是铁饭碗，营业部大部分的人都要走出去才有部大部分的人都要走出去才有饭吃！饭吃！请问：你那时候会相信吗？请问：你那时候会相信吗？第8頁预见未来的能力假如现在有人告诉你：两三年后，假如现在有人告诉你：两三年后，大盘两市日平均交易量达二百五大盘两市日平均交易量达二百五十个亿，而合格的证券从业人员十个亿，而合格的证券从业人员收入比现在提高五倍。收入比现在提高五倍。请问：你会相信吗？请问：你会相信吗？第9頁证券市场证券市场 2004年起开始进入年起开始进入国际化国际化 市场化市场化 集团化集团化多元化多元化的白热化竞争道路的白热化竞争道路第10頁证券经纪人证券经纪人努力提升装备内容和战备能力努力提
5、升装备内容和战备能力加油加油!A股股 /B股股 /国债债券国债债券 /基金基金第11頁配配备备各各项项金金融融产产品品的的欧欧美美证证券券从从业业人人员员第12頁各各种种竞竞争争对对手手都都在在偷偷偷偷摸摸摸摸渗渗透透第13頁各各家家券券商商将将激激烈烈交交锋锋竞竞争争将将会会采采用用团团队队体体制制/配配备备精精良良第14頁你要生存就必须靠你要生存就必须靠速度速度快的人吃市场。快的人吃市场。慢的人被吃垮慢的人被吃垮。或者说快的吃大鱼，慢的吃虾米。或者说快的吃大鱼，慢的吃虾米。第15頁第二部分第二部分 成功经纪人的基本素质成功经纪人的基本素质第16頁吴老师在2003年的工作总结中写道：“历尽千
6、辛万苦、踏遍千山万水、想尽千方百计、用尽千言万语”，正是一个优秀经纪人开发客户时的真实写照。第17頁证券经纪人的基本素养有：证券经纪人的基本素养有：1应变力应变力2计划力计划力3创造力创造力4积极力积极力5观察力观察力6活动力活动力7表达力表达力8体力体力9自信心自信心10耐心耐心11细心细心12专业知识专业知识第18頁 经纪人的三个核心竞争力经纪人的三个核心竞争力 优质的客户基础优质的客户基础 优质的客户服务优质的客户服务 优质的学习态度优质的学习态度第19頁成功的证券经纪人需要提升哪些能力？为何要提升？第20頁提升客户管理的能力提升客户管理的能力 客户类型分析，客户财客户类型分析，客户财务
7、状况分析，客户投资行务状况分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分为分析，客户报酬风险分析，客户人脉分析，客户析，客户人脉分析，客户忠诚度分析。忠诚度分析。第21頁提升客户开发的能力提升客户开发的能力 挖掘信息的能力，组织信息的挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的能力，电话营销能能力，表达的能力，电话营销能力，克隆客户能力，社区开发能力，克隆客户能力，社区开发能力，职团开发能力，法人开发能力，职团开发能力，法人开发能力，混业资源交换能力，促销方力，混业资源交换能力，促销方案设计能力，团队作战能力，交案设计能力，团队作战能力，交际公关能力，自律与学习的能力。际公关能力，自律与学习的能力。第22頁
8、提升专业服务的能力提升专业服务的能力 投资理财知识的能力，投资理财知识的能力，投资理财规划的能力，投投资理财规划的能力，投资理财辅导的能力，各项资理财辅导的能力，各项金融专业认证的取得。金融专业认证的取得。第23頁人生保险人生保险资产规划资产规划退休规划退休规划子女教育子女教育财产保险财产保险投资投资/储蓄储蓄信用信用/贷款贷款税务规划税务规划未来学习：财务规划的八大范畴未来学习：财务规划的八大范畴理财规划师第24頁提升是为了服务的差异化提升是为了服务的差异化提升是为了建立客户信赖度提升是为了建立客户信赖度第25頁为什么营业部要走美林经纪人发展之路？第26頁合合 川川第27頁梁梁 平平第28頁
9、万万 州州第29頁第三部分第三部分 客户开发十大策略客户开发十大策略第30頁一、找对目标客户第31頁客户在那里？1）亲属：自己家庭成员，配偶家庭成员，亲戚的亲戚2）同学：大学、中学、小学同学、同学的同学，同学的父母，子女同学的父母，老师，3）朋友：医生朋友、律师朋友他们都认识很多有钱人4）其他：相同嗜好者、旅游认识的、一切社交认识的人客户其实是很多的，还找不到客户在哪里证明你还不具备营销的知识。第32頁高一般低成交可能性要有要有“准客户评估准客户评估”的观念！的观念！高 一般 低136258479第33頁图表解释：位于象限1的客户，应该每天跟踪位于象限2，3，6的客户，应该每周跟踪一次，直到成
10、交位于象限4，5，7，8的客户，应该开发一两次不成功，逐步放弃，因为时间保贵位于象限9的客户，应该立即放弃，不要浪费时间第34頁案例：情侣苹果第35頁二、做充分的准备第36頁体能的准备专业知识的准备对顾客户了解的准备精神上的准备案例：青蛙法则第37頁如果是在临到交流之前只能做的和最重要的就是精神和体能上的准备，请务必记住：“说服是信心的传递和情绪的转移！”第38頁三、建立信赖感第39頁1、透过形象2、倾听的能力3、模仿对方4、使用顾客见证第40頁顾客说一句顶你说一万句，请准备好至少5位顾客见鉴。（谎言说了一千次都会普变真理，大家都说你好，你就是好）建立良好品碑。第41頁四、了解顾客的问题、需求
11、和渴望第42頁聊天就是了解信息1)一开始要了解家庭事业休闲娱乐财务状况2)了解顾客选择产品的价值观销售是对价值观的销售，找到销售的“关键按钮”。3)问问题现在（现在的状况）满足（是否满足）更改(是否有改变的意愿)决策者（是否有决策权）解决方案(我有一个解决方案，有没有兴趣了解一下)第43頁五、提出解决方案并塑造产品价值第44頁为什么要听你讲你的产品什么好处你的产品有什么特点是别家没有的第45頁六、做竞争对手分析第46頁货比三家不吃亏(顾客心态)分析优缺点制定应对策略对自己公司及产品充满信心第47頁七、解除客户反对意见第48頁顾客抗拒点一般不会超过六个，把它找出来。预先匡释(我们做任何的买卖不都
12、是希望让成本降到最低吗)把顾客的反对意见转化成一个问题(你没有用过怎么知道不方便呢)第49頁八、成交第50頁成交的关键在于成交话术本身（说服成交就在一瞬间）不成交等于痛苦，成交等于快乐用成交的“关键安钮”第51頁九、要求转介绍第52頁两种时机：立刻当顾客感谢你第53頁十、做好服务（售前、售后、差异化）第54頁做服务是要让顾客成为忠诚的顾客而不仅仅是满意的顾客第55頁第四部分优质服务第56頁要有要有“老客户服务老客户服务”的能力的能力136258479高一般低短线中线长线第57頁图表解释：位于象限1的客户，应该重要客户，每两天至少联系一次位于象限2，3，6的客户，应该核心客户，每周服务（联系）一
13、次位于象限4，5，7，8的客户，应该每月跟踪一次位于象限9的客户，应该1，不定期邀请参加讲座；2，设法让他提到6，8第58頁要有客户分析管理的能力结构分析经纪人收入来源分析赚赔分析盈亏排序资金分析资金总量分析资金来源分析法人或个人资金分析持股分析客户持仓分布交习性分析易第59頁小技巧小技巧让客户爱上你的让客户爱上你的20招招第60頁让客户爱上你的绝招让客户爱上你的绝招绝招绝招1：主动拜访主动拜访绝招绝招2：设计简短的问券设计简短的问券绝招绝招3：尽量多用电脑尽量多用电脑绝招绝招4：推荐好的产品给客户推荐好的产品给客户绝招绝招5：再接再厉再接再厉第61頁绝招绝招6：快速处理客户的抱怨快速处理客户
14、的抱怨绝招绝招7：服务要高标准服务要高标准绝招绝招8：帮客户找台阶下帮客户找台阶下绝招绝招9：要一块给九毛要一块给九毛绝招绝招10：诚实折价诚实折价 让客户爱上你的绝招让客户爱上你的绝招第62頁绝招绝招11：以朋友的道义来对待客户以朋友的道义来对待客户绝招绝招12：服务不打烊服务不打烊绝招绝招13：是的，大人是的，大人绝招绝招14：宁可信其有宁可信其有绝招绝招15：不要推诿责任不要推诿责任让客户爱上你的绝招让客户爱上你的绝招第63頁绝招绝招16：建立模式建立模式絕招絕招17：用心聆听用心聆听絕招絕招18：勿忘我勿忘我絕招絕招19：建立良好的交易纪录建立良好的交易纪录絕招絕招20：体贴入微法体贴入微法 让客户爱上你的绝招让客户爱上你的绝招第64頁第五部分第五部分 培训寄语培训寄语第65頁羚羊与狮子每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她将被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否责他就会饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。