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1、上海应用技术大学继续教育学院经、管、文类本科毕业论文开题报告 论 文 题 目 上海市婚庆公司营销策略分析研究 专 业 工商管理 班 级 171046 学 号 171046024 学 生 郑彦贇 指导教师 谷老师 日 期 2019年1月 一、研究目的和意义：到了21世纪，各地相继成立了一些婚庆公司并树立了属于自己的品牌。一直以来，婚庆公司的效益都是比较丰厚的。随着社会的不断进步，技术不断提升，婚庆公司的竞争也越来越大。新的品牌在不断地树立，没有效益的婚庆公司也在不断地更新，婚庆公司在跟其他行业一样不断地洗牌。当然，如果一个要想可持续发展，并且想发展壮大，婚庆公司就必须不断地创新和调整自己来适应市
2、场，适应优胜劣汰。如今，婚庆公司的成功离不开独特有效的营销策略，有效的策略能使品牌吸引更多的消费者，能打败竞争对手，能为自己创造更大的效益。目前，上海婚庆服务业处于新兴阶段，婚庆公司如雨后春笋般涌现。2014年，上海市有97200对新人登记结婚，同比1998年，整整提高了1.529倍。城市居民人均可支配收入达到了46050元，是2000人均可支配收入的3.3倍。另一方面，婚宴消费额5-10万达31.82%， 10-15万增长至16.31%，持续稳步上升，赶超以往的低消费1-5万。换句话说，大部分上海居民都有了相对稳定的收入来源。据调查，上海市大多数婚庆公司忽视企业内部营销，缺乏市场调研，与顾客
3、和供应商合作力度欠缺。本文通过立足关系营销，分析上海婚庆市场营销现状，为浪漫世纪婚庆公司在未来发展中提供建议性的营销策略。二、课题的研究现状和发展趋势：（一）市场营销理论研究综述 市场营销理论于20世纪初产生于美国，通过实践不断得到完善和发展，从以产品为核心的传统营销理论发展到以消费者需求为核心的现代营销理论。几个具有代表性的市场营销定义表现了市场营销理论的发展过程。一是美国营销协会于1960年提出：市场营销是引导产品或劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切企业活动。这是关于市场营销概念的最早的一种解释，表明营销是从生产到销售的过程。企业只需生产产品后为销售努力。二是美国营销协会于1985年
4、完善后提出：市场营销是包含一系列过程的有组织的活动，包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给客户，以及维系公司与客户间关系，从而使得公司及其相关者受益。三是菲利普科特勒于1989年提出：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程。市场营销的核心概念包括需要、欲望和需求；产品；价值、质量和满足；交换、交易和关系；市场。这些营销核心概念相互关联，并且每一个概念都建立在前一个概念的基础之上。（二）市场营销策略研究综述 市场营销策略是基于现代市场营销理论衍生出来的，其基本内涵是以消费者、产品或竞争市场为中心，通过有效的策略或方法满足消费者需求、实现
5、产品销售或应对市场竞争，最终实现企业的营销目标。 （1）国外市场营销策略研究综述 国外市场营销策略的研究重点多是基于产品、消费者或市场展开，更为注重通过实践进行理论的研究探索以及总结。 1953年，美国哈佛大学教授尼尔博登最早对营销策略进行了论述，提出了市场营销组合的概念。他认为市场需求在某种程度上会受到多种营销要素的影响，企业要综合运用和优化组合这些要素，从而满足市场需求，最终实现营销目标。继而，美国西北大学教授理查德克莱维持提出将营销组合作为工具，并将组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。1960年，美国市场营销专家杰罗姆麦卡锡在其基础营销一书中提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（P
6、roduct）、价格（Price）、渠道（P1ace）、促销（Promotion）。1967年，现代营销学之父菲利普科特勒在其书营销管理：分析、规划与控制中明确了4P营销组合要素，如表1-1所示。并对以4P为核心的营销组合方法做了进一步明确： 注重产品的功能设计和性能开发，把功能诉求放在第一位，并有独特的卖点； 根据市场定位的不同，制定相应的价格策略，定价依据是企业的品牌； 注重分销渠道的建立和管理，以此巩固企业与消费者的联系； 注重促销行为的多样化以刺激消费者，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费，以短期行为促成长期消费，进而促进销售增长。 1986年，现代营销学之父菲利普科特勒提出了大市场营
7、销策略，认为企业进入一个特定地理区域时，可能会面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。企业必须综合应用经济、心理、政治和公共关系等手段以赢得该区域有关方面的合作和支持，因此在4P组合的基础上增加了公共关系（Public Relation）和权力（Power），简称6Ps。 二十世纪90年代菲利普科特勒提出了STP营销理念。认为企业在具体营销过程中，营销行为应分为三个步骤：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。随着社会经济的发展、消费者人口结构的变化及消费者生活模式的改变，消费者市场不断发生着变化。为了适应新型市场变化，国外营
8、销学者还在以上经典营销策略的基础上提出了很多新的营销理念。 美国服务营销先驱之一克里斯托弗洛夫洛克在服务营销一书中指出所谓服务营销，是指企业将每位消费者都视为一个独立的细分市场，主要营销的是服务而非产品本身。企业应通过提供差异化服务加强与消费者的联系，满足消费者的个性化需求，将消费者的购买行为作为营销的开始，而非结束。 美国伯恩德H施密特博士在其出版的体验式营销一书中指出：所谓体验式营销就是从消费者的感官（Sense）、思考（Think）、情感（Feel）、行动（Act）和关联（Relate）五方面对营销进行再定义和再设计，认为消费者是既具有理性又具有感性的，颠覆了“理性消费者”的经典假设。让
9、消费者进行体验成为营销的重要环节，通过引导、参与和与消费者互动能够刺激消费者的购买欲望和购买行为，从而实现营销的目的。体验营销包含六个要素：体验（Experience）、情境（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）、延展（Expand），因此又被称为6E营销。随着二十一世纪新经济时代的到来，直复营销在1967年文德曼提出的直复营销的概念基础上应运而生，它更加强调与消费者间的双向信息交流，是将广告与通路相融合的一种新兴营销方式。美国直复营销协会将直复营销定义为一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用的一种或多种广告媒体的相互作用的市
10、场营销体系。三、主要参考文献1 王海燕.基于顾客感知的婚纱影楼服务质量管理研究D;苏州大学;2017年2 刘志明.婚纱摄影顾客满意三题J;连锁与特许;2015年03期3 黄闽渝.新媒体背景下福建F婚庆公司的整合营销传播策略研究D. 福州大学 20144 宋锐.现代市场营销策略出版社：电子工业出版社 2016年 第2版。5 闫国庆;金文姬.国际市场营销学出版社：清华大学出版社2012年第3版。6 穆健康.营销渠道冲突控制的博弈分析J.商业时代,2016,(26)7 陈淑霞.浅谈渠道冲突机器管理.现代企业教育J,2017,(1)：8 孙选中,李培.论小企业渠道管理创新J.商场现代化,2016,(1
11、)9 土曼，白玉苓，王智勇.消费者行为学M.机械工业出版社,2016.210 侯忠义.渠道手册M.中国纺织出版社,2017.211谷学真.北京婚庆旅游市场营销策略研究D. 首都经济贸易大学 201512黄金涛.基于免费体验的平价影楼市场定位及营销策略研究与实践D. 中南大学 201613 Sales Promotion-a missed opportunity for services marketers. Peattie. International Journal of Service Industry Management . 201714 Organizational Behavior
12、. John W. Newstrom,Keith Davis. China Machine Press . 201715 Internet Comments on International Trend of Cosmetics. S.Webb,Mlioy E. Consume Type in 2000 . 201616 Investigation and Research on PeoPles Need of Spruceness and Cosmetlogy. HanLon Pieket. Journal of Consumer Researeh . 2016四、主要研究内容：到了21世纪
13、，各地相继成立了一些婚庆公司并树立了属于自己的品牌。一直以来，婚庆公司的效益都是比较丰厚的。随着社会的不断进步，技术不断提升，婚庆公司的竞争也越来越大。新的品牌在不断地树立，没有效益的婚庆公司也在不断地更新，婚庆公司在跟其他行业一样不断地洗牌。当然，如果一个要想可持续发展，并且想发展壮大，婚庆公司就必须不断地创新和调整自己来适应市场，适应优胜劣汰。如今，婚庆公司的成功离不开独特有效的营销策略，有效的策略能使品牌吸引更多的消费者，能打败竞争对手，能为自己创造更大的效益。本论文主要以上海地区婚庆公司为例，浅析婚庆公司发展中所遇到的问题，并探讨出一些适合婚庆公司的营销策略。使婚庆公司能真正发挥出自身
14、有利的一面，跟上时代的脚步，走在时尚和风格的前沿，让自己不断进步，不断超越，做得更好，创造出更大的效益。前言一、上海婚庆公司的情况分析（一）上海婚庆市场的概况（二）上海婚庆公司的营销模式概述1.公司现阶段的发展情况2.公司的市场份额及主要竞争对手的分析二、浅析上海婚庆公司营销模存在的问题以小米婚庆为例（一）小米婚庆概况（二）小米婚庆营销模存在的问题1.婚庆公司现有的营销模式2.定位不准确3.业务总类单一4.现有营销模式未加入网络营销的元素5.对客户的后期服务6.质量与数量的平衡三、解决上海婚庆公司营销问题的措施（一）对市场进行准确的定位，提高营销效率（二）继续强化品牌战略，不断丰富自身产品线（
15、三）发展多种套系，降低成本提高性价比（四）紧随潮流，开拓新兴市场（五） 重视新型网络营销模式（六）技术创新是提升婚庆公司的核心竞争力研究方法及基本论点文献调研法。本文的研究方法主要是查找文献资料为主，查阅各种网站为辅进行研究。其中文献资料来自各种专业的期刊，理论专著，相关的论文集和外文资料，报纸及网上的电子文献等。归纳分析法。对二手资料、一手资料进行整理归纳。五、研究工作的主要阶段、进度和完成时间：本课题在2018年9月一一2019年5月进行，研究计划及预期进展如下:2018年12月1日一9月15日:收集分析整理有关资料;2018年12月15日一12月30日:确定研究思路，确定论文写作框架;2019年1月1日一1月15日:完成开题报告初稿;2019年1月15日一1月30日:修改开题报告，交由指导老师进行指导;2018年2月1日一2月28日:完成开题报告;2018年3月10日一3月28日:完成论文初稿;2019年5月:完成论文定稿;2019年5月:毕业论文答辩。相关实证调研计划：首先，了解本论题的研究状况，形成文献综述和开题报告。其次，进一步搜集阅读资料并研读文本做好相关的记录，形成论题提纲。第三，深入研究，写成初稿。最后，反复修改，完成定稿。7