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1、毕业论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在指导教师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了论文中特别加以注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 毕业论文作者签名（手写） 年 月 日毕业论文版权使用授权书本毕业论文作者完全了解学校有关保障、使用毕业论文的规定，同意学校保留并向有关学位论文管理部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权省级优秀学士学位论文评选机构将本论文全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本论文属于： 保密，在
2、年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上相应的方框内打“”） 作者签名（手写） 年 月 日指导教师签名（手写） 年 月 日目录1 市场营销概念及理论基础11.1 市场营销概念11.2 市场营销理论综述11.2.1 STP营销战略11.2.2 4Ps营销策略22 广东广丰酒业有限公司基本概况22.1 广东广丰酒业有限公司介绍22.2 广东广丰酒业有限公司经营状况33 广东广丰酒业有限公司营销现状43.1 主要产品及销售情况43.2 产品销售渠道53.3 公司营销方式63.3.1 人员促销63.3.2 营业推广73.3.3 广告推广74 广东广丰酒业有限公司营销现存问题74.1 营销策略不健全
3、74.1.1 易出现断货或货源滞销现象74.1.2 网络营销方式比较单一74.2 产品促销定位不准，员工整体素质不高84.2.1 促销策略不足84.2.2 公司销售队伍素质水平待提高84.2.3 产品宣传力度不足且宣传方法不科学94.3 营销渠道不完善104.3.1 没有独立的分销渠道104.3.2 乡镇营销市场开拓不足105 广东广丰酒业有限公司营销问题的改善对策115.1 创新营销模式115.1.1 销售模式创新115.1.2 推广模式创新115.2 促销模式策略125.2.1 增加广告宣传力度125.2.2 加强部门间沟通，提高员工整体素质125.3 营销渠道策略135.3.1 线上线下
4、并重，健全分销网络135.3.2 加强对乡镇市场的渠道分销146 结论15广东广丰酒业有限公司营销问题与对策研究钟业江摘要:广东广丰酒业有限公司是一间代理贵州茅台白酒的中小型公司，近年来销售额逐渐上升，并占有一定的市场份额。但随着我国市场环境的不断变化，白酒企业的发展遇到了各种各样的瓶颈和难题。在新的政策下，我国白酒市场正向新的环境转变，传统格局已被打破。因此，广东广丰酒业有限公司面临着营销策略、促销定位不准以及营销渠道不完善等问题。应用STP以及4Ps营销策略，对广东广丰酒业有限公司的市场营销模式进行研究和分析，提出切实可行的营销对策，提升公司的营销能力。关键词：广东广丰酒业有限公司；市场环
5、境；市场营销；营销策略Research on Marketing problems and Countermeasures of Guangdong Guangfeng Liquor Limited CompanyByZhong YejiangJanuary,2020Abstract：Guangdong Guangfeng Liquor Limited Company is a small and medium-sized company acting for Guizhou Maotai Liquor. In recent years, sales have gradually increa
6、sed and have a certain market share. However, with the continuous change of market environment in China, the development of liquor enterprises has encountered a variety of bottlenecks and problems. Under the new policy, the Chinese liquor market is changing to a new environment, and the traditional
7、pattern has been broken. Therefore, Guangdong Guangfeng Liquor Limited Company is faced with the problems of marketing strategies, inaccurate promotion positioning and imperfect marketing channels. Apply STP and 4Ps marketing strategies, the marketing model of Guangdong Guangfeng Liquor Limited Comp
8、any is studies and analyzed. Some practical marketing countermeasures to improve the marketing ability of the company and put forward.Keywords：Guangdong Guangfeng Liquor Limited Company; market environment; marketing management; marketing strategies 1 市场营销概念及理论基础1.1 市场营销概念市场营销的目的就是企业把人们的各种需求尽量地满足，并把
9、市场的潜在交换变为现实交换。实时观测并了解市场营销中所发生的变化，对于企业的发展，加强自身的市场营销管理，适应市场新的形势，具有不可估量的重要性。企业在市场营销的过程中，目标对象主要是消费者，所以活动的开展主要围绕消费者来进行，要想通过营销活动来取得利益的最大化，首先是要充分认识到当前消费者的真正需求，从而激起消费者的消费欲望。在当下，市场营销作为一个主动性的工具，它能把市场营销的不同工作区分开来，但这些不同工作的最终目标都是相一致的，就是为消费者提供优质的产品和服务。11.2 市场营销理论综述市场营销是企业根据消费者的需求来进行产品的生产及销售。在营销活动中，营销战略起到了关键性的作用，营销
10、战略制定的最终目的，不仅是满足顾客需求，更是企业实现其战略目标的一个关键环节。1.2.1 STP营销战略STP营销战略由市场细分、目标市场和市场定位三者共同构成。由于消费者需求的不同，企业很难满足所有消费者的相关要求，因此通过STP营销战略，企业能够将消费者分为若干群体，选择一个或几个进入既定的目标市场，在市场中建立自己的目标品牌。STP营销战略能帮助企业进行市场细分，选择适合的目标市场，最终确定产品及服务的位置，减少成本，提高利润，从而扩大企业的市场份额。2 STP营销战略还能有利于企业进行市场挖掘，利用现有的市场资源，开拓市场，取得竞争优势。并通过收集各种细分市场的特点进行研究，整合企业的
11、营销策略，提高企业的营销能力。1. 根据一定的细分变量进行市场细分2. 对细分的若干子市场进行描述市场细分3. 评估细分市场吸引力与企业资源优势4. 选择合适的目标市场选择目标市场5. 对选定的目标细分市场寻找合理的定位6. 分析每个目标细分市场并选定最合适定位市场定位图1.1 STP战略流程图1.2.2 4Ps营销策略 4Ps是市场营销战略的重要组成部分，它是满足消费者群体的需要而进行组合的可控制变量。企业综合应用这些可控变量，以满足既定市场的需要，提高自身的利益。34Ps营销组合实质是指产品、价格、分销和促销。（1）产品策略主要是指企业在既定的目标市场中，向消费者提供所需求的包装、品种、服
12、务等有形和无形的产品，从而来完成营销目标。4企业的产品策略是4Ps理论的重要组成部分，是加强企业竞争优势的重要举措。（2）定价策略主要是指企业通过市场定价规律，制定产品的基本价格、折扣价格等，利用各种定价方法和技巧的方式来实现企业的营销目的。5（3）分销策略主要是指企业根据实际情况，选择和分销有关的商品流转环节、网点设置、中间商及组织实体商品流通等方式，从而来实现企业的营销目标。6 （4）促销策略主要是指企业以人员推广、广告、营业推广等各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，以此来促进产品销售方式来实现其营销目标。7 2 广东广丰酒业有限公司基本概况2.1 广东广丰酒业有限公司介绍广东广丰酒业有限
13、公司是一家专注于代理贵州茅台白酒批发的销售公司。公司积极与茅台镇各主要名酒生产商开展广泛深入的合作，挑选口感醇厚，品质优良，价格实惠，具有竞争力的的品牌，然后在门店以及网上进行定价销售。公司主要售卖95年怀酒、珍酒陈醋、五星茅台酒、飞天茅台酒、茅台迎宾酒等，并在销售的基础上，提供相应的商务咨询以及售后咨询业务。广东广丰酒业有限公司目前共有32位员工，下设电商运营部、采购部、售后部、财务部和销售部共计5个部门。其中电商运营部是公司近年来针对互联网的大趋势下新建的一个部门，主要负责对公司电商平台的运营，包括公司品牌定位、营销数据分析以及结合公司的优势提供有效的营销方案。如图2.1是公司组织架构图。
14、 图2.1 公司组织架构图2.2 广东广丰酒业有限公司经营状况广东广丰酒业有限公司依托贵州茅台老酒的品质保证进行销售，其主要的目标客户是中高端的餐厅以及一些门店客户的批发，在佛山周边地区乃至省外拥有一定的消费群体。在市场经济体制的不断发展、国家禁酒令的政策颁布以及酒类市场的剧烈内外部环境的变革，广东广丰酒业有限公司不得不摒弃传统的销售模式，不断探索制定新的营销策略以适应新时代的发展。如图2.2是2016年2018年公司销售额情况。图2.2 2016年2018年公司销售额情况近3年来，公司年销售额都在不断的增长，特别是在2018年中，销售总额达420万元，虽取得一定的成就，但随着国家对酒类相关政
15、策改革的深入，以及外部市场经济下的不断冲击，这些都仍制约着广东广丰酒业有限公司的发展。3 广东广丰酒业有限公司营销现状3.1 主要产品及销售情况广东广丰酒业公司的贵州茅台酒共有20多种牌子，其中五星茅台酒、飞天茅台酒酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒是最热卖的，这些牌子的产品多数批发销售给餐饮酒店，用作婚宴、满月等大型酒席上，因此价格比较实惠。对于有一定的酒龄的陈年茅台，价格会比较昂贵，一般的酒席上不会用类似的酒，因此这些品牌的白酒都是提供给一些散户在私人宴会上饮用以及自己收藏，销量不高。贵州茅台酒由于其酱香、醇甜、窖底而闻名，因此在产品质量上、辨识度上、知名度上均得到了市场认可，对于一些较大众的茅台
16、酒，公司通过批发销售的形式进行售卖，价格较其他茅台代理公司较低，而且公司所有茅台酒均从贵州茅台镇各著名的酒厂商中入货，品质有保证，因此吸引了一批批顾客。如表3-1是2018年广东广丰酒业有限公司各主要茅台酒品牌的销售比情况。表3-1 2018年广东广丰酒业有限公司各主要茅台酒品牌的销售比情况系列主要品种价格销售占比陈年茅台酒15年茅台酒50年茅台酒30年茅台酒4799元/瓶32119元/瓶12199元/瓶2%1%2%普通茅台酒飞天茅台酒 五星茅台酒（2017年） 茅台迎宾酒（酱香型）茅台王子酒1999元/箱2199元/瓶768元/箱948元/箱12%10%16%16%系列酒赖茅酒贵州大曲茅浆窖
17、1700元/箱1050元/箱399元/箱5%6%5% 茅江窖（08年） 仁酒 华茂酒（传承1862）328元/瓶1260元/箱1299元/瓶6%5%4%其他酒品牌10%如图可清楚看出，普通茅台酒的销售比已经占了全公司的销售一半，因此广东广丰酒业有限公司把这4类普通茅台酒作为着重推销对象，通过品牌包装、团购、降价促销等手段，对产品进行营销。3.2 产品销售渠道广东广丰酒业有限公司主要采用直接销售、间接销售两种方式结合的渠道策略，其核心市场是佛山以及周边的城市。直销策略实质是由公司直接负责，目标客户群体主要是佛山周边的三星、四星、五星级酒店。间接销售是指公司将产品售卖给各大酒业的门店，并从他们的销
18、售中获取一定的利润提成。消费者公司直接销售渠道模式：消费者零售商间接销售渠道模式：公司图3.1公司销售渠道模式图近年来，随着互联网技术的不断革新，广东广丰酒业有限公司打破了以往单一的网络销售方式，即通过淘宝等网站进行销售的方式，转向通过借助于微信，培养公司茅台酒产品的微商人员以及建立公司公众号，让公司与社会公众之间搭起了一个直接沟通的桥梁。通过微信来进行沟通已成为当代人们生活中的媒介之一，公司抓住了这一机遇，进行微信营销，压缩了中间的多个复杂环节，实现了产品营销渠道的直接化。3.3 公司营销方式广东广丰酒业有限公司除了网络营销外，还以人员促销、广告推广、营业推广的方式来进行营销活动，以下是公司
19、这三种营销方式的概述。3.3.1 人员促销人员促销是公司内部最主要的营销的方式，因此公司会定期开展促销人员的培训活动，以此来增强他们的促销技能。相比其他营销方式相比，人员促销能更加使消费者更具信任感，而且与广告营销相比，它的针对性更强，与消费者之间能面对面的交流，灵活性更强。在当前竞争激烈的白酒市场中，广东广丰酒业有限公司为了保持在市场中的地位，因此在人员促销方面进行了相对应的工作，例如提升促销人员的提成，而且要求促销人员必须采取积极主动的服务，由被动的性质改为主动的行为，即要为消费者提供更多的服务，如产品展示，产品试用和产品售后等，让消费者享有“上帝”的感受，从而刺激消费者的购买欲望。另外公
20、司自己有一支专业的销售队伍，针对不同的市场需求，哪个区域需要他们，他们就会派到对应的区域开展相应的团队突击活动，这种团队促销方式，能够快速应对各种市场的变化，提高营销的整体效率。3.3.2 营业推广公司会结合一些特定的传统节日，举办节庆式的产品降价促销活动。因为在这些节日内，人们的消费欲望会比较高，在假期里人们经常会约亲戚朋友外出吃饭喝酒，因此广东广丰酒业有限公司会利用不同的节日，选择对不同的产品进行降价促销和团购打折活动。3.3.3 广告推广广告推广营销策略是为了进一步提高价格促销活动的有效性，因此广东广丰酒业有限公司特意在销售部下设了一个品牌包装组的架构，就是为公司所售卖的茅台酒进行包装推
21、广。随着互联网的发展，网络早已走入千家万户，品牌包装组则通过微博、博客等新时代网络媒介的手段，对产品进行宣传，通过动态的广告推广，将产品展示在消费者的面前，从而激发消费者的购买欲望。 4 广东广丰酒业有限公司营销现存问题4.1 营销策略不健全4.1.1 易出现断货或货源滞销现象广东广丰酒业有限公司是佛山本地的一间中小型的公司，因此在资金链上逊色于同城的其他规模较大的经销公司。一旦出现大额货单，公司的茅台酒货源不足，便会出现断货现象，这对公司的形象及信誉度都会有较大的影响。另一方面，公司对部分产品，如华茂酒、仁酒等较高端的酒类进货太多，出现了滞销的情况，对公司的资金链也产生了巨大的威胁。在销售方
22、面，公司的营销人员对公司的现存货量了解不足，盲目地推销，哪里需要他们，便去哪里进行团体促销，没有一个统一的营销策略，这也从另外一个方面证实了公司内部各部门间缺少沟通。4.1.2 网络营销方式比较单一目前，在新市场环境下，网络营销蕴含着巨大的发展机会。根据国家互联网中心的报告显示，到2018年7月31日，我国网民人数达8.03亿，全国互联网使用率为57.6%；网络购物用户人数也已达6.83亿。8但是经过与公司管理层的访谈和收集相关的资料发现，广东广丰酒业有限公司的网络营销方式比较单一，在互联网高速发展的趋势下，公司的网络营销没有灵活性和变化性。虽然公司在架构上设有电商运营部，但是他们的日常工作，
23、只是简单地对公司网站主页、公众号进行维护，以及将网页上网友的留言进行记录反馈。另外在公司的网站主页上，只有公司一些简单的产品相关信息以及联系方式等。而在网络营销中，最重要的企业信誉度、产品的具体详细信息，但在公司官方网页上均没有进行系统的介绍，因此只能是被动地等消费者打电话过来咨询进行线下交易。另一方面，公司培养了一部分微商人员，主要是对公司产品进行宣传并给予他们一定的报酬，虽然这样子能将产品更快更直接的在互联网上进行营销，但这些微商人员不是公司的直属员工，在网络营销中，他们只是担任纯属的中间商性质，对公司的酒类产品了解甚少，不能很好地进行产品介绍，一旦在交易中消费者对公司售卖的茅台酒等信息产
24、生误解，一切后果，都终将由公司承担。当下，广东广丰酒业有限公司的官网，合作的门户网站等主要网络营销载体，均没有设置在线交易的功能，缺乏在线提交订单的网站管理系统，使消费者在线咨询及浏览后，最终还是会放弃通过致电进行下订单这一繁琐的传统销售过程。营销观念单一，并没有完全突破传统的营销理念，势必阻碍广东广丰酒业有限公司网络营销的发展。4.2 产品促销定位不准，员工整体素质不高4.2.1 促销策略不足目前广东广丰酒业有限公司主要采取的是产品折价让利促销策略，这种策略是在节假日对产品进行打折销售。虽然容易激起消费者的购买欲望，从一定程度上会提高公司的利润，但是这种的促销策略只是短时间的，一旦促销活动停
25、止，产品销量也会随之下降，而且当下白酒市场竞争激烈，各个公司企业也效仿在节假日实行这种折价让利促销策略，纷纷进行降价促销，如此一来，作为中小型公司的广丰，盈利空间便会下降，甚至降价后会变得无利可图。4.2.2 公司销售队伍素质水平待提高在公司的组织架构中，销售部下设了一个营销组，该组的工作人员的任务便是对公司的酒水产品进行营销。营销组是公司的一个核心小组，因为公司80%的销售额都是由营销组完成。在营销人员入职前，公司都会对他们进行集体培训，但培训的内容仅仅是对公司产品信息的了解，并没有实质贯彻到营销的理念当中。目前公司的营销人员共有20位员工，但年龄都相对较年轻，大多数是缺乏销售经验的人员。另
26、一方面，公司的销售人员的基本工资是比较低的，通常都是通过销售额来获取额外的提成，因此对于刚进职场的年轻销售人员而言，他们并无营销经历，业绩低，公司的激励政策又不够，通常30岁以下的销售人员流动率都会较高。如表4-1是广东广丰酒业有限公司的销售人员年龄结构图。表4-1 广东广丰酒业有限公司的销售人员年龄结构图年龄人数（位）占比（%）30岁以下126030-40岁52540岁以上315从知识专业层面来看，目前公司在职销售人员学历并不高。公司对销售人员无过高的入职门槛，但在当今激烈的市场环境中，公司要经常与生产商以及零售商进行谈判，而谈判基本都是由公司销售人员所负责。因此没有高素质的销售队伍，没有专
27、业知识的销售人员，是很难完成促销这一项繁重的工作任务。如表4-2是广东广丰酒业有限公司销售人员知识层次结构图。表4-2 广东广丰酒业有限公司销售人员知识层次结构图学历 人数（位） 占比（%） 本科及以上420专科630 专科以下10504.2.3 产品宣传力度不足且宣传方法不科学广东广丰酒业有限公司在对营销人员进行培训时，仅仅传授公司所售卖产品的特性、口感、定价等方面的内容，并没有过于注重对消费者需求的心理，因此公司人员对产品进行宣传时，便只会为了“销售而销售”，这种“劝说式宣传”销售方法，会容易让顾客造成反感的心理。另外，公司产品的宣传手段单一。随着新时代互联网的发展，虽然公司把宣传销售的形
28、式拓展到了网上，在微博、微信等平台上都可以查询到公司以及公司所售卖产品的相关信息。但是这种宣传的方法只停留在一个简单的网页和广告上，实质上并没有将这些广告进行加工宣传出去，而且公司每年对产品宣传的投入资金都不足公司销售额的5%，因此在各大网站上，各大软件的平台上，都没有看到公司广告的身影，只有被动的搜索公司名称，才能将公司信息及相关产品的内容显示出来。4.3 营销渠道不完善4.3.1 没有独立的分销渠道在竞争激烈的白酒市场中，营销的首要着重任务是取得渠道资源。虽然广东广丰酒业有限公司已在茅台镇的部分厂家中得到了进货的渠道，但是在产品销售中，公司还未建立起自己独立的分销渠道。公司的产品，基本只是
29、提供给佛山周边的部分酒店以及一些酒业零售业的门店，但是这些酒店与门店并没有与公司签订相关的进货或者供货的合同，只有当他们有需要进货时，才会联系广丰拿货，并且他们每一次的进货，并非都是选择广丰，他们是通过对比几家代理商公司的产品价格，最后才决定从哪家公司进货。除此之外，公司对产品的分销方法是通过营销人员销售以及网站网页等其他网络平台的方式进行销售。这样营销渠道虽能取得一定的业绩，但广丰自身没有自己独立的分销渠道，长期下去，在如此竞争激烈的市场中终究会被淘汰。4.3.2 乡镇营销市场开拓不足茅台白酒的主要目标群体是市区中高收入的阶层。因此公司在销售产品时，更多的是偏向于城市中高端的客户以及酒店，根
30、据公司销售部营销组2018年统计回来的数据可知，产品售卖给高端型酒店以及高收入人群的销售额占了全年总销售额的70%以上。从2018年我国经济统计局发布的有关我国农业人口的数据信息得知，目前我国现有农村人口9亿多，而且近年来，农村外出的务工人员不断增多，在节假日期间，在外务工人员基本都会回家。农村在传统礼节中，走亲串友中都离不开白酒，这实际上加大了对白酒的消费机会，另一方面在外务工人员的年收入正逐年增加，因此对于茅台酒这类的高端型产品，是有能力进行消费的。但在营销渠道上，广丰对于乡镇市场的开拓不足，公司只是单纯与乡镇中一些零售商店进行合作，其更主要的营销方面还是集中在大城市上。长期下去，在日趋竞
31、争激烈的白酒市场上，广丰在分销渠道上不创新，不拓展，最终将会被市场淘汰。5 广东广丰酒业有限公司营销问题的改善对策5.1 创新营销模式5.1.1 销售模式创新随着互联网的高速发展，市场营销的方式也逐渐在改变，线上销售模式已经拓展了营销的范围和深度，其更加注重对客户的服务和产品的整合营销。9在互联网发展的时代下，广东广丰酒业有限公司在电子商务营销方面明显较同行落后，在日趋激烈的竞争市场中，公司要想在白酒市场中占有一席之地，公司就必须重视互联网渠道，在销售方面要建立一个全新的电子商务平台，并且要更加注重客户的需求以及售后反应。目前，广东广丰酒业有限公司虽然有在部分网络平台上发布产品的相关信息，但其
32、没有在网页上有直接支付的功能，因此，在建立及完善公司平台网站时，还要增加电子商务功能，除了有线下电话咨询，还要有线上的平台服务，利用网络银行、微信支付、支付宝支付等第三方支付的方式来完成网上订单交易。除此之外，为了能让顾客方便快捷地在各大网站上查询到公司的产品并且进行消费，公司需与酒商类的平台以及一些综合类的电商平台进行合作，完善自身的网络平台，从而进一步开拓公司的网络销售模式。因此销售模式的创新，进一步开拓公司在互联网及电商上的发展，都需要以消费者为中心而展开，在电商平台及网页设计上，要注重消费者的需求。5.1.2 推广模式创新 广东广丰酒业有限公司可通过网上微博、微信等自媒体的方式，在传统
33、的推广营销上，开展自媒体等营销模式，组织各类活动。另外公司还可与社会公益相结合，与佛山部分社区合作，共同举办庆祝传统节日的社区活动，提高公司的知名度及社会责任感，从而增加消费者的信任度。打破以往营销人员的“劝说式”销售推广模式，利用社交媒体，与目标消费者进行一对一的互动沟通，了解消费者的特性以及想购买的产品，了解消费的真实需求，从而以更有目的性地进行产品推广。另外可借助电商模式进行推广营销。对于消费者来说，电商模式突破了直白的推销模式，消除了消费者对卖家的抵触心理。为了能够提高公司的信誉度，公司可在具有口碑的电商平台上进行产品推广。目前公司具有一支非公司编制外的微商团队，可通过对他们集体培训，
34、提高他们的销售提成等方式，让他们在微信平台上活跃之余，也要能主动地进入有关白酒论坛的帖子或者平台上，与消费者进行交流分享，传播公司的产品，打破以往微商人员只单纯在朋友圈中发布公司产品信息的做法。5.2 促销模式策略5.2.1 增加广告宣传力度广告营销是指企业通过广告对产品进行宣传，刺激消费者的购买欲望，提高企业知名度的活动。10对于广东广丰酒业有限公司的这种中小型公司来说，要提高产品的销售额，就要加大广告资金的投放力度，另一方面也要考虑到其投放的有效性，即投放到哪个媒介上，才能将宣传的效果达到最大化。在传统媒介上，电视广告仍是最重要的传统促销手段第一，首先可以与部分电视台进行合作，或者以赞助的
35、方式赞助电视台某些王牌节目中。目前报纸也仍是当代民众接受信息的最常见途径之一，因此可以在佛山各地的报纸，如珠江时报、佛山日报等进行广告宣传，加强公司的知名度。在新兴媒介上，针对当前年轻消费者的特点，可加大对微信、微博等平台的广告投放力度，例如在这些平台上进行营销推广，举行抽奖等活动，增加消费者的参与度，从而提高公司品牌知名度。此外，可加入网络平台的一些公益活动，例如春节送福到家等爱心大行动，从而更好地树立公司正面形象。利用POP广告的作用，与部分有影响力的店铺进行合作，在其商业空间内设置公司产品的广告物，让广告潜移默化地进入消费者的心中，促成消费者购买的冲动。5.2.2 加强部门间沟通，提高员
36、工整体素质加强企业员工培训，整合营销团队，是提高企业营销人员素质的有效途径。公司应该增加内部各个部门之间的联系性、互动性，才能在市场营销活动开展中，实现企业内部各个部门之间的有效配合，使市场营销活动有序展开，提高企业生产营销活动效果。11在营销活动中，各部门的团队要建立合作机制，明确各自的工作内容，提高公司部门间的整体工作效率，另外在各部门的人员岗位选择上，都需要进行有效的整合，明确各自的分工和工作流程，把合适的人放在合适的岗位上，以促使各部门都能高效率地运作。另外各部门间的信息一定要共享，使公司营销人员能第一时间掌握公司产品的数量状况，从而避免产品断货或者滞销等现象。针对广丰营销人员文化程度
37、偏低，缺乏营销经验这一问题，要采取一定的措施，尽快地提高他们的综合整体素质，才能让广丰在激烈的市场竞争中保持自身的优势。一是加强对营销人员的素质培训，可通过加强老员工对新员工的培养，或者是聘请有专业管理机构的营销专家来授课，在营销人员上岗前对他们进行集中的实战技能培训和团队合作能力培训，以便他们能尽快掌握公司产品的相关信息，而且在培训中让他们能了解到营销的技巧，从而在销售中能更好地对消费者进行产品推介。二是公司要引进高端的营销人才，并为其提供具有挑战性的福利和待遇，从而让这些高端的营销人才带领自己的团队为公司赢得更好的销售业绩。三是公司可出钱给企业员工去上课，充实自己的营销技能，并且学习其他相
38、关营销战略的知识，从而让他们能更好地为公司服务。另外针对公司员工人员流失严重这一问题，公司可建立营销人员绩效考核激励机制。即通过物质手段与精神激励手段相结合的办法，来鼓励员工的发展。公司可对员工进行每个季度考核，考核的结果会与员工的各项薪酬指标挂钩。除此之外，公司可通过精神激励的手段，来提高员工的归属感。如对业绩表现突出，工作认真，不迟到不早退的员工进行颁发荣誉证书、举办员工生日会、提供晋升机会等措施，从而让员工能在广丰找到“家”的感觉。5.3 营销渠道策略5.3.1 线上线下并重，健全分销网络随着时代的发展以及科学技术的推进，网上消费已是当代及未来消费的潮流与方向，因此网络营销也成为了各企业
39、竞争的手段之一。网络营销是企业根据在市场中所处地位不同而采取的网络营销组合，包括网页策略、产品策略、价格策略等。 12因此针对广丰分销渠道不独立不完善这一问题，可建立一个O2O的营销渠道。这种营销渠道，实质上就是将公司产品进行线上以及线下的营销整合。线上，公司可加强与电商平台的合作，完善网络销售体系。另外可开展各类线上营销活动，通过赠送礼品，降价促售、砍价转发等活动来吸引顾客进行消费。线下，公司可与部分酒店或者零售店签订长期合同，以更加优惠的产品价格售卖给他们，从而保证公司有一个固定的销售渠道。另一方面，实行销售终端的监控，即对公司合作或者签订合同的酒店、零售店等，对他们进行市场监控，检查他们
40、的销售情况、品种分销情况、陈列情况，做好相关记录，同时也要了解到除了公司售卖的贵州茅台酒外，其他酒品牌的营销状况，从而及时了解到市场环境的变化，调整营销策略与营销渠道。“互联网+”是一种新的经济形态，公司可利用这一经济形态，在采购、物流、分销、销售等环节中进行整合，改变公司目前营销渠道不完善的现象，提高经济效益。5.3.2 加强对乡镇市场的渠道分销目前城市间的白酒经销商、代理商竞争日趋激烈，广丰要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就要将营销渠道从大城市转向乡镇市场。虽然白酒在整个乡镇市场中所占比例不大，但随着乡村振兴等农村政策的推广，乡镇的经济逐渐走好，而且现在有许多人都选择回乡创业，进一步地
41、拉动乡镇经济的发展。如图5.1是全国城镇2015-2018年的经济发展指数及变化。 图5.1 全国城镇2015-2018年的经济发展指数及变化从图中可以看出我国城镇经济指数值逐年增加，说明了我国乡镇居民收入水平以及消费水平也在不断提高，对于中高端的贵州茅台白酒，他们也是有能力进行消费。随着返乡就业创业人口不断提高，对于广丰来讲，开拓乡镇市场无疑是最佳的营销渠道选择。一些偏僻的乡村地区交通不发达，乡村最终的销售主要靠乡镇批发部完成。针对乡镇市场渠道的特点，广丰可以尝试建立乡镇分销渠道模式，如图5.2是乡镇分销渠道模式图零售店消费者乡镇分销商公司图5.2 乡镇分销渠道模式图通过发展乡镇分销商，能够
42、将产品更方便、更快捷的送达终端零售点。乡镇分销商是连接广丰与乡镇消费市场的一个枢纽，因此公司要安排专业人员对分销商进行培训及管理，提高分销商的整体素质，从而更好地为公司开拓乡镇市场。6 结论针对广东广丰酒业有限公司的营销策略进行研究，探讨了公司营销中存在的问题，从而提出了公司营销策略运用的基本要点。具体研究结论如下：一是广丰的传统营销策略落后于市场发展的步伐。互联网改变了消费者的生活，因此广丰不得不寻求新的营销方式。开拓新的销售模式以及产品推广模式，利用互联网大数据的优势，寻找潜在的消费者。二是公司员工整体素质较低，人员流失严重，而且对于产品的促销定位不准，产品宣传不到位。因此在改善营销对策时
43、，广丰要加大对员工的营销技能培训，以及投入更多的资金进行产品宣传。三是广丰的营销渠道不适合可持续发展。公司自身没有固定独立的分销渠道，而且在市场竞争激烈的环境中，广丰还要与其他大型企业进行竞争，如果不改变营销渠道策略，最终将会被市场所淘汰。因此针对这一问题，广丰要改变营销渠道，将营销市场转向乡镇，培养乡镇分销商，从而进一步开拓乡镇市场。另外跟随时代发展的趋势，开展线上与线下相结合的营销模式，提高公司的市场竞争力。目前，传统的白酒市场格局已被打破，广东广丰酒业有限公司唯有建立科学有效的营销策略，才能解决发展中遇到的问题，提高公司的综合实力。参考文献：1 郑莉婷.企业市场营销过程存在的问题及对策J
44、.现代营销(版)，2019(11):112-113. 2 康迪.市场营销战略的分析研究以华为公司为例J.中国商讨，2016（21）:10-11.3 张京京.基于STP战略和4Ps策略的企业国际市场营销分析以北京北矿机电公司为例J.对外经济贸易大学学报,2018（08）:7-8.4 陈丽.华为手机营销策略分析J.经济科技市场，2018（09）:106-117.5 孙艳伟.探讨手机营销的模式和实施办法J.现代经济信息，2018（06）:1-2.6 杨媛.4Ps营销组合架构的拓展研究J.西南农业大学学报，2009（06）:47-49.7 孟慧霞.4Ps营销组合理论的演进及争论解析J.山西大学学报，2
45、009（04）:32-35.8 姜博.国际移动支付产业链发展现状及对我国的发展建议J.中国新通信，2018（18）：2-3.9 鲁文华.企业管理中市场营销的模式探索J.企业管理探索，2017（09）:93-94.10 MOLS.The internal competitor: Buyer Motives And Marketing StrategiesJ. Journal of Strategic Marketing，2019（05）:5-6.11 李倩.小微企业市场营销管理的现状及对策研究J.企业改革与管理，2019（16）：104.12 SHIKHA GUPTA, ATUL MISHRA.
46、Evolution of Online Marketing Tools, Approaches and Strategies With Associated Challenges: A SurveyJ. International Journal of Technology Diffusion (IJTD)，2019（10）:3-4.16致谢衷心感谢我的指导教师熊卫老师。在我的论文写作期间，无论是论文题目的确定，文献综述的撰写，还是论文的基本结构和文献资料的收集，甚至是每一句话每一个标点符号，熊卫老师都给予我精心的指导和无私的帮助，他以渊博的知识，丰富的研究经验，毫无保留地促进我对课题的了解与把握，使我受益匪浅。在张老师的悉心指导和严格要求下，我学会了认真严谨的态度，踏实的求学精神，顺利地完成了我的毕业论文。在此，我表示衷心的谢意！在论文的写作过中，郭沛婷同学为我提供了一些搜索资料的渠道，在Word文档的操作上给予了我细致的指导，并给我的论文提出了许多宝贵的建议，我从中体味到从不同角度看问题，客观地分析事物的重要性。感谢我的父母一直以来的鼓励和默默的支持，使得我在求学的道路上更有信心，心底更踏实。在此，对他们为我的论文付出的心血表示我真挚的感谢！