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1、第五章第五章 商务谈判的磋商商务谈判的磋商 报价与讨价还价报价与讨价还价主讲：豆琨主讲：豆琨商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段1 12 23 3磋商阶段磋商阶段的定义的定义磋商阶段磋商阶段的流程的流程磋商阶磋商阶段的基段的基本任务本任务 谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。磋商阶段的定义磋商阶段的定义磋商阶段的流程磋商阶段的流程 报价报价价格解释价格解释价格评论价格评论讨价讨价还价还价让步与妥协让步与妥协磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务1 1、报价阶段、报价阶段 所谓所谓报价报价，是指
2、谈判的某一方首次向另一方提出，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。的一种表示。“价价”是就广义而言是就广义而言,并非单指价格并非单指价格,而是指包括而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务2 2、价格解评、价格解评 包括包括价格解释价格解释和和价格评论价格评论。价格解释价格解释：价格解释是指卖方就其商
3、品特点及其报价的价：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格评论价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。报价报价一、一、报价价的形式的形式二、二、报价价顺序序三、三、报价价的原的原则四、四、报价价的策略的策略（一）书面报价（二）口头报价（三）以书面形式提出，并准备做口头补充（一）买方卖方的开盘价 买方的开盘价必须是最低的，卖方的开盘价必须是最高的。（二）开盘价必须合理（三）报价必须坚定、明确、不加任何的解释和说明。（一）报价时机策略（二
4、）报价表达策略（三）报价差别策略（四）价格解释策略（五）价格对比策略（六）价格分割策略（七）采用心理价格（八）中途变价策略（九）加法报价法（组合报价法）（一）先报价的好处先入为主（二）后报价的好处后发制人（三）什么时候先报价1、我方实力强，则先报价2、双方实力相当，争取己方先报价3、卖方先报价（国际惯例）报价顺序报价顺序先报价先报价优点优点：有利于己方提出自己的期望价位。有利于遏制对方的进攻欲望。有利于控制谈判的价格水平。缺点：缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。例如例如：你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？在你报完之后，对方并
5、不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼 你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。报价顺序报价顺序后报价后报价 后报价的利弊和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。例如例如：吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“
6、50万美元，怎么样？”吉米内心笑了经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。报价方式报价方式低报价低报价 低价报价方式（日本式报价）其一般做法是：将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。这种方式在日常生活中有哪些？举例说明报价方式报价方式高报价高报价 高价报价方式（西欧式报价）其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易
7、的外部竞争状况。通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。报价方式报价方式-加法报价方式加法报价方式 加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。报价方式报价方式-除法报价方式除法报价方式 除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。例如：煤气保险广告：一年三十
8、六元，一天一角钱，天天保太平。电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机=一台 VCD十 一台游戏机十 一台电脑。还有那些呢？磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务3、议价价阶段段议价阶段议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。讨价讨价 讨价是指要求报价方改善报价的行为。讨价方式讨价方式 全面讨价 针对性讨价总体讨价讨价的技巧讨价的技巧以理服人，见好就收见机行事，灵活机动讨价的次数讨价的次数从全面讨价来分析 从针对性讨价分析从分别讨价分析磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务讨价态度讨价态度 仔细聆听 试探虚实锚定
9、对方的保留价锚定对方的保留价建建议议零售价零售价79.95现现价价39.99原价原价400优优惠价惠价299.99还价还价 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价方式还价方式 从价格评论依据出发。根据谈判中每次还价项目的多少。还价的基本要求还价的基本要求认真推算通盘考虑多案选择还价起点的确定还价起点的确定起点要低接近目标磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务磋商阶段的基本任务4、讨价还价中的让步、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步怎么让步、分几次让步分几次让步、每次、每次让步的幅度让步
10、的幅度为多少，这些都大有学为多少，这些都大有学问。问。经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。的情况。讨价还价的策略讨价还价的策略1.1.投石问路投石问路策略策略 要想在销售谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，了解某一步骤对对方的影响以及对方的反应，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，买方想要试探销售者对价格有无回旋的余地，
11、可能提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”作为销售谈判人员应该明了买方投石问路的用意。讨价还价的策略讨价还价的策略2.2.抬价压价战术抬价压价战术 在销售谈判中，通常是没有一方一开价，另一方马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格条件。由于谈判时抬价一方不清楚对方的要求以及会在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就在于抬到多高才是对方能够接受的。抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础之上的。在讨价还价中，信心和耐力很重要。而压价可以说是对抬价的破解。讨价还价讨价还价的策略的策略3.3.价价格让步策略格让步策略 价格让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏制对方可能产生无限制让步的要求。这是因为这种方式不仅可以表现出让步方的诚意，同时也保全了对方的面子，如让步的幅度越来越小，使对方感到己方让步不容易；如最后的让步方式不到，是给对方警告，己方让步到了极限；在有些情况下，最后一次让步幅度较大，甚至超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发出最后签约的信息。感感谢观赏