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1、第五章商务谈判过程本讲稿第一页，共五十四页第一节第一节探测摸底阶段探测摸底阶段l一、建立谈判气氛l二、摸底交换意见l三、开场陈述l四、修正谈判计划本讲稿第二页，共五十四页一、建立谈判气氛一、建立谈判气氛l（1）热烈友好积极向上的谈判气氛。l（2）冷竣紧张对立的谈判气氛。l（3）松松垮垮慢慢吞吞旷日持久的谈判气氛。l（4）严肃认真力争朝夕速战速决的谈判气氛。本讲稿第三页，共五十四页把握好以下几个环节：把握好以下几个环节：l（1）入场l（2）握手l（3）介绍l（4）问候、寒暄本讲稿第四页，共五十四页选择一些与谈判无关的话题选择一些与谈判无关的话题l（1）彼此以前各自的经历（工作、学习）。l（2）共
2、同交往过的人。l（3）一场精彩的文体比赛。l（4）天气、新闻等。本讲稿第五页，共五十四页谈判人员必须做到：谈判人员必须做到：l（1）寒暄要恰到好处。l（2）动作要自然得体。l（3）话题要引人入胜。l（4）要讲究表情语言。l（5）要善于察言观色。本讲稿第六页，共五十四页二、摸底交换意见二、摸底交换意见l1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。l2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵守诺言。l3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势等。l4、了解对方每一个成员的态度。l5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不会让步。本讲稿第七页，共五十四页三、开场陈述三、开场陈述l
3、开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。本讲稿第八页，共五十四页一家生产电动工具的企业一家生产电动工具的企业l我公司是国内四大专业生产电动工具的企业之一，产品畅销欧美市场，每年的销售额以15%的速度在递增，各项技术指标均达到欧洲和美国标准，具有先进的生产设备，拥有高素质的技术人员队伍，有很强的研发能力，能满足客户提出的各种要求。本讲稿第九页，共五十四页开场陈述应该注意几个方面：开场陈述应该注意几个方面：l1、陈述的内容可以进行适度的渲染。l2、表达的方式要进行精心构思。l3、注意对方的反应，及时进行调整。l
4、4、多提出一些倡议，来吸引对方注意。本讲稿第十页，共五十四页四、修改谈判计划四、修改谈判计划l通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。本讲稿第十一页，共五十四页第二节第二节报价阶段报价阶段l一、报价的形式l二、报价的原则l三、报价的方法本讲稿第十二页，共五十四页一、报价的形式一、报价的形式l1、书面报价l2、口头报价本讲稿第十三页，共五十四页1、书面报价、书面报价l书面报价一般适用于：l（1）定型产品。l（2）有序列的产品。l（3）大众化商品。l书面报价一般适用于产
5、品价格随市场波动较小的情况。本讲稿第十四页，共五十四页2、口头报价、口头报价l口头报价适用于：l（1）技术含量较高的产品。l（2）知识产品。l（3）成套设备。l口头报价一般适用于产品的价格随市场波动比较大的情况。本讲稿第十五页，共五十四页二、报价的原则二、报价的原则l通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。本讲稿第十六页，共五十四页三、报价的方法三、报价的方法l报价的方法有两种：l1、顺向发价l2、逆向发价本讲稿第十七页，共五十四页（一）顺向发价（一）顺向发价l顺向发价是卖方开高价，买方出低价，通过谈判，差距不断缩小，最后在某一点是达成协议。这是一种传
6、统的发价方式。本讲稿第十八页，共五十四页1、确定谁先报价、确定谁先报价l在商务谈判中，究竟先报价有利，还是后报价有利？实践证明，各有利弊。本讲稿第十九页，共五十四页（1）先报价的利）先报价的利l一是先报价等于首先为谈判划定了一个框框，对谈判的影响较大，最终的写将在报价的范围内达成。l二是如果先报价能够出其不意，完全出乎对方的预料之外，往往会打乱对方的计划，动摇对方原来的期望值，失去进一步争取的信心。本讲稿第二十页，共五十四页（2）先报价的弊）先报价的弊l一是显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。l如果你的报价比对方掌握的价格低，那么，你就失去了本来可以获得的更大利益。对方可以从容调整，
7、轻松受益。l二是报价过高，会遭到对方的攻击，使你非常被动。本讲稿第二十一页，共五十四页在下列情况下应该先报价：在下列情况下应该先报价：l（1）本方实力明显强于对方。l（2）在高度竞争或高度冲突的情况下，先报价有利。l（3）如果对方不是行家，以先报价为好。本讲稿第二十二页，共五十四页商业惯例是：商业惯例是：l（1）发起谈判者，一般应由发起者先报价。l（2）投标者与招标者之间，一般投标者先报价。l（3）卖方与买方之间，一般由卖方先报价。本讲稿第二十三页，共五十四页下列情况不宜先报价：下列情况不宜先报价：l本方实力明显弱于对方或者缺泛谈判经验的情况下，一般应采取推托等待，以静制动的策略，让对方先报价
8、。本讲稿第二十四页，共五十四页2、先报价应该注意的几个问题、先报价应该注意的几个问题l（1）卖方开高价，买方出低价，都应该确定好开价的起点，并留有让步的台阶。l（2）报价必须合乎情理。l（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。本讲稿第二十五页，共五十四页（二）逆向发价（二）逆向发价l1、放高球策略l2、放低球策略l3、在使用放高球和放低球策略时，应注意以下几个问题：本讲稿第二十六页，共五十四页1、放高球策略、放高球策略l买方首先递出高价，诱使卖方回绝其他买主，然后，买方再从商品的品质包装等方面，寻找突破口，逐步削价，最终在预期的价位上成交。本讲稿第二十七页，共五十四页2、放低球策略、放
9、低球策略l卖方为了吸引买主，故意先发低价，有意回避一些交易条件，然后在谈判中再寻机抬价，最终在预期的价位上成交。本讲稿第二十八页，共五十四页3、在使用放高球和放低球策略时，应、在使用放高球和放低球策略时，应注意以下几个问题：注意以下几个问题：l（1）适可而止。即球的高度要适度，过高或过低都难以回到预期的价位。l（2）避实就虚。即在报价时，尽量回避一些交易条件，而在对方接受报价后，再设法利用其他条件把差价补回来。l（3）合情合理。是指补差价的理由要合情合理，处处为他人着想，对方才不至于拒绝。l（4）假戏真做。不能让对方看出破绽。l（5）见好就收。在补差价时，不要太过分。本讲稿第二十九页，共五十四
10、页第三节第三节磋商阶段磋商阶段l磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难，最艰苦的阶段。l所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评价以后，提出重新报价或改善报价的要求。l在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧，缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。本讲稿第三十页，共五十四页在这一阶段，应该做好四个方面的工作：在这一阶段，应该做好四个方面的工作：l1、做好筹划工作；l2、认真研究对手；l3、磋商中的讨价；l4、磋商中的还价。本讲稿第三十一页，共五十四页一、做好筹划工作一、做好筹划工作l在讨价还价之前，必须弄清两个方面的问题：l1、对
11、方为何如此报价；l2、对谈判形势作出判断。本讲稿第三十二页，共五十四页1、对方为何如此报价、对方为何如此报价l弄清对方为何如此报价，我们要做的工作有：l（1）询问对方如此报价的原因或依据。l（2）认真记录下对方的答复。本讲稿第三十三页，共五十四页2、对谈判形势作出判断、对谈判形势作出判断l对谈判形势作出判断，主要是两个方面：l（1）判断双方的分歧点；l（2）分析对方的真实意图。本讲稿第三十四页，共五十四页二、研究对手二、研究对手l在讨价还价之前，我们必须要对对手认真加以研究，分析对方的真实意图，了解他们的谈判目的，谈判策略。等，本讲稿第三十五页，共五十四页三、磋商中的讨价三、磋商中的讨价l在一
12、方报价的过程中，另一方要认真听取对方的报价，并尽力完整、准确、清楚地把握住对方报价的内容。l在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。本讲稿第三十六页，共五十四页价格解释价格解释l在一方报价之后，另一方比较策略的做法是：不急于还价，而是要求对方进行价格解释，即对其价格的构成或报价的依据、计算的基础及方式等作出详细的解释。本讲稿第三十七页，共五十四页1、讨价的方法、讨价的方法l讨价的过程分为：l全面讨价有针对性讨价再全面讨价。l全面讨价可以是一次，也可以是两次、三次。l有针对性讨价可以是
13、一次，应可以是多次。l最后再进行总体讨价。本讲稿第三十八页，共五十四页2、讨价应持的态度、讨价应持的态度l基本态度：尊重对方，采用说理的方式。本讲稿第三十九页，共五十四页进行价格解释时，必须遵循以下几个原进行价格解释时，必须遵循以下几个原则：则：l（1）不问不答。即对方不主动问不答，对方没有问到的问题不答。l（2）有问必答。即对方提出的问题不要回避，不要欲言又止，吞吞吐吐，这会引起对方怀疑。l（3）避虚就实。即多讲比较实在的部分，少讲水分多的部分。l（4）能言不书。多用口头表达，能口头表达的尽量不要用文字写下来。以免今后调整困难。本讲稿第四十页，共五十四页四、磋商中的还价四、磋商中的还价l在商
14、务谈判过程中，正确的还价是十分重要的，若还价还得不妥，会引起许多误解，如果还价还得好，表明有成交的诚意。本讲稿第四十一页，共五十四页1、还价的方式、还价的方式l在商务谈判中，还价的方式分为两大类：l一是按比例还价；l二是按分析成本还价。l具体讲，又可以有三种做法：l（1）逐项还价；l（2）分组还价；l（3）总体还价。本讲稿第四十二页，共五十四页采用什么还价方式要依据具体情况而定采用什么还价方式要依据具体情况而定l（1）买方手中掌握的材料比较丰富，卖方成交心切，买方可逐项还价。l（2）买方手中掌握的材料较少，买卖双方都成交的愿望，时间较紧，则买方可采用分组还价。l（3）双方相持的时间较长，出现了
15、僵局，但均有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方也可作总体还价。本讲稿第四十三页，共五十四页2、确定还价的起点、确定还价的起点l如何确定还价的起点，应依据以下几点：l（1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方的价格改善程度。l（2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之间的差距。l（3）买方是否准备在还价后再次让步。本讲稿第四十四页，共五十四页3、确定还价的次数和时间、确定还价的次数和时间l还价的次数取决于谈判双方手中有多少余地，留有的余地大，则双方讨价还价的次数就多，反之则少。l在商务谈判中，买卖双方通常按510%为一个台阶，来保护自己的价格水平。不论谈判项目的大小，没有台阶的做法是不科学
16、的。本讲稿第四十五页，共五十四页案例：案例：l某公司要进口某种商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方报价每台350美圆（报价），基本接近我方掌握的市场价格，我方提出能否给予优惠，日方答复每台345美圆（讨价）我方还价340美圆（还价），经过一段时间，日方同意了。随后我方又提出：能否通过增加数量，进一步降低价格，经协商，日方同意数量增加到500台，价格每台338美圆。最后我方又提出用信用证见票后120天付款，日方不同意，经过谈判，最后确定为见票后60天付款。本讲稿第四十六页，共五十四页第四节第四节交易达成阶段交易达成阶段l交易达成阶段包括：l成交阶段l签约阶段。本讲稿第四十七页，共五十四页主要有
17、以下几个方面的工作主要有以下几个方面的工作l1、向对方发出谈判收尾的信号；l2、进行最后的总结；l3、最后一次报价；l4、整理谈判记录；l5、签订书面协议。本讲稿第四十八页，共五十四页一、向对方发出谈判收尾信号一、向对方发出谈判收尾信号l在磋商阶段，许多问题是一个矛盾链，一旦在某个环节上取得突破，所有的矛盾都将解决。只要某一方作出姿态，作出让步，另一方作出积极的响应，谈判中所有的问题在几分钟之内，会迅速解决。本讲稿第四十九页，共五十四页二、进行最后的总结二、进行最后的总结l进行最后的总结包括以下几个方面：l（1）明确是否所有的问题都已经解决。l（2）对有争议的问题是怎样解决的，双方理解是否一致
18、。l（3）对双方的责权利做进一步的明确。本讲稿第五十页，共五十四页三、最后一次报价三、最后一次报价l在交易达成阶段，谈判双方都要进一步明确双方的报价，如果要作出某些让步，可以与要求同时提出。l注意为双方庆贺胜利，同时也不要忘记争取最后的利益。本讲稿第五十一页，共五十四页四、整理谈判记录四、整理谈判记录l对谈判双方在谈判过程中协商一致的意见，要进行归纳整理，以便起草正式协议。本讲稿第五十二页，共五十四页五、签订书面协议五、签订书面协议l根据前面所做的工作，最后签订书面协议，这一环节不能小视，要防止出现漏洞，造成合同执行发生纠纷。本讲稿第五十三页，共五十四页学习思考题学习思考题l1、商务谈判过程一般要经历哪几个阶段？l2、什么是顺向报价？什么是逆向报价？在逆向报价时应该注意哪些方面？l3、什么是讨价？什么是还价？讨价有哪几种方式？还价有哪几种方式？具体做法有哪几种？本讲稿第五十四页，共五十四页