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1、第十四章公共关系谈判第十四章公共关系谈判 学习目标：学习目标：1.理解并掌握公共关系谈判的含义与特点2.明确公共关系谈判的过程3.掌握公共关系谈判的策略 14.114.1公共关系谈判的含义与特点公共关系谈判的含义与特点 14.1.114.1.1公共关系谈判的含义公共关系谈判的含义 1.谈判的含义谈判是人们为了改善相互关系而交换意见，为求得一致而相互磋商的一种社会行为。理解谈判的含义应从以下几个方面进行把握：（1）谈判是建立在彼此需要的基础上（2）谈判是一种直接的信息沟通活动（3）谈判的手段是协商（4）谈判是在互利的原则下进行的（5）谈判存在着合作和冲突两种因素 2.公共关系谈判公共关系谈判是指
2、组织为了塑造良好形象，协调和改善组织与公众的关系，争取合作、支持与谅解而进行的双方正式的会晤与磋商，也是为实现公共关系目标而被经常运用的一种主要的人际传播与交流沟通手段。理解公共关系谈判的含义应从以下几个方而进行把握：（1）谈判的出发点和落脚点均体现为组织与其公众间的利益。（2）谈判的内容可以是经济的、政治的、军事的、思想文化的。（3）谈判的目的在于协调和改善组织与公众关系，14.1.214.1.2公共关系谈判的特点公共关系谈判的特点 1.公共关系谈判的基本形态是“双赢”式的所谓“双赢”式谈判，是指谈判双方都能通过彼此合作，各获其利，“每方都是胜者”，同时成为赢家，而不像“赢输”式谈判那样分割
3、预定的谈判结果。2.公共关系谈判一般采取“互惠”模式 所谓“互惠”的谈判模式，是指谈判双方从认定自身需要出发，从探索对手的需要入手，着眼于寻求解决问题的途径和谋求双方的共同利益，最后达成合作的协议（或破裂）来完成谈判的既定任务。14.214.2公共关系谈判的过程公共关系谈判的过程 14.2.114.2.1准备过程准备过程 确定谈判目标 选择时间场所 选择谈判方式 模拟谈判 14.2.214.2.2洽谈过程洽谈过程 开局阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段14.2.314.2.3结果公证过程结果公证过程 谈判合同签订之前，应由当事人向公证处提出公证请求，由公证处派人员到场，待合同签订后，
4、当场进行公证，出具公证书。14.314.3 公共关系谈判的策略公共关系谈判的策略 14.3.114.3.1开局策略开局策略 1.协商式开局策略 2.保留式开局策略 3.坦诚式开局策略 4.进攻式开局策略14.3.214.3.2对抗策略对抗策略 1.平铺直叙策略 2.吊胃口策略 14.3.314.3.3让步策略让步策略 1.让步的原则（1）让步必须是对等的。（2）双方让步要同步而行。（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益。（4）不轻易向对方做出让步的许诺。（5）让步的幅度要适当。2.让步的类型（1）常用型。包括希望成交型、妥协成交型。（2）慎用型。包括坚定冒险型、强硬态度型、或冷或热型。（3）忌用型。包括刺激欲望型、诱发幻想型、愚蠢缴枪型。1.低潮回避法 2.总结休会法 3.多案选择法4.妥协退让法 5.利益协调法 6.以硬碰硬法 7.场外调停法 14.3.414.3.4打破僵局策略打破僵局策略 典型案例广东玻璃厂关于引进技术设备的谈判广东玻璃厂关于引进技术设备的谈判 案例评析：案例评析：在这次成功的谈判中，我方代表机智地采用了低潮回避和需要协调策略，打破了谈判的僵局，取得了谈判的成功。它告诉我们：首先，需要是谈判的基本动因，也是谈判结果的重要内容。其次，谈判策略的运用一定要选择时机，灵活地加以运用。