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1、销售人员业务技能12项训练2014/6/29电话推销类训练电话推销类训练基础宣传类宣传项目基础宣传类宣传项目引导客源类训练项目引导客源类训练项目直接竞争类训练直接竞争类训练发展会员类训练项目发展会员类训练项目分店前台类训练项目分店前台类训练项目网上推广训练网上推广训练休闲娱乐宣传训练休闲娱乐宣传训练商务中央派单训练商务中央派单训练交通扼要派单训练交通扼要派单训练街头摆点训练街头摆点训练远程开发训练远程开发训练连锁介绍训练连锁介绍训练随遇良机训练随遇良机训练预约洽谈训练预约洽谈训练陌生拜访训练与执行陌生拜访训练与执行描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验
2、效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式
3、具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验描述描述适用情形适用情形三重境界三重境界执行要领执行要领具体程式具体程式效果检验效果检验业务技能基础训练12项跳过陌生拜访训练与执行陌生拜访训练与执行描述描述返回返回目录目录陌生拜访训练陌生拜访训练陌生拜访训练陌生拜访训练这是最基本、最重要的展业手段，是销售员的第这是最基本、最重要的展业手段，是销售员的第一课，
4、也是长期使用的增量平台；一课，也是长期使用的增量平台；除了专项销售任务以外的销售员日常工作方式除了专项销售任务以外的销售员日常工作方式;销售员能力成长的好途径销售员能力成长的好途径.陌生拜访训练与执行陌生拜访训练与执行适用情形适用情形返回返回目录目录积累会员过程中，本项业务可以成为主要手段；积累会员过程中，本项业务可以成为主要手段；目标客户范围以及市场精确打击目标客户范围以及市场精确打击;新店对于陌生市场并不熟悉的时候，本项业务将是新店对于陌生市场并不熟悉的时候，本项业务将是最有效的探寻市场的工具，根据销售员的反馈逐步最有效的探寻市场的工具，根据销售员的反馈逐步形成对周边市场的识别；形成对周边
5、市场的识别；对于季节周期的经营性填补对于季节周期的经营性填补;周边日常品牌教育周边日常品牌教育;特殊的促销计划的执行特殊的促销计划的执行;陌生拜访训练与执行陌生拜访训练与执行三重境界三重境界返回返回目录目录根据主管规划的双规式重复扫荡根据主管规划的双规式重复扫荡,规定区域规定区域规定人群，形成对区域的作业记载；规定人群，形成对区域的作业记载；按商圈顺序按商圈顺序,专属商圈、一级商圈、二级商圈专属商圈、一级商圈、二级商圈中优先开发公共商圈；中优先开发公共商圈；分析住店的人群导向，有目标、分行业、按类分析住店的人群导向，有目标、分行业、按类别的直接突击。别的直接突击。陌生拜访训练与执行陌生拜访训练
6、与执行执行要领执行要领返回返回目录目录体训练产品教育方面相应的内容，概括起来体训练产品教育方面相应的内容，概括起来3 3个板块：个板块：品牌优势、产品优势、会员优势；品牌优势、产品优势、会员优势；内部模拟内部模拟5050遍以上，从进入陌生企业开始，经历对前遍以上，从进入陌生企业开始，经历对前台、主管、负责人这台、主管、负责人这3 3个说服过程；个说服过程；训练心理素质和呈现顺序；训练心理素质和呈现顺序；学会在说服中识别客户质量，如果确定质量不好，也学会在说服中识别客户质量，如果确定质量不好，也要勇敢地放弃；要勇敢地放弃；计算每次陌生拜访的价值；计算每次陌生拜访的价值；训练对异议和拒绝的应对；训
7、练对异议和拒绝的应对；训练办理会员卡的工序和流程；训练办理会员卡的工序和流程；陌生拜访训练与执行陌生拜访训练与执行具体程式具体程式返回返回目录目录每天晚会的时间，都要至少演练每天晚会的时间，都要至少演练5 5次；次；互相扮演客户，模拟世界上最刁钻的客户，由团互相扮演客户，模拟世界上最刁钻的客户，由团队成员轮流进行说服，一人演练的时候，其队成员轮流进行说服，一人演练的时候，其他人进行思考和点评，并逐渐形成最优谈话他人进行思考和点评，并逐渐形成最优谈话模版；模版；每天变换命题、场景、科目。每天变换命题、场景、科目。预约拜访洽谈训练预约拜访洽谈训练描述描述返回返回目录目录预约洽谈训练预约洽谈训练预约
8、洽谈训练预约洽谈训练这是销售工作的高点和难点，是销售员通过查找资料这是销售工作的高点和难点，是销售员通过查找资料或者事件推断确定了目标客户后，展开的一系列作业或者事件推断确定了目标客户后，展开的一系列作业活动；活动；本项业务体现了销售员最为综合的业务能力和流程控本项业务体现了销售员最为综合的业务能力和流程控制力，这也是销售人员必修的大课；制力，这也是销售人员必修的大课；此业务上有此业务上有7 7个环节：确定目标、拜访前的准备、预约、个环节：确定目标、拜访前的准备、预约、访问及呈现、克服异议、达成销售、维系；访问及呈现、克服异议、达成销售、维系；需要辅助的销售资料、图片：需要辅助的销售资料、图片
9、：预约拜访洽谈训练预约拜访洽谈训练适用情形适用情形返回返回目录目录日常展业过日常展业过程中的大客程中的大客户攻坚户攻坚连锁介绍连锁介绍获得的客获得的客户信息户信息本商圈或者分店所处本商圈或者分店所处的行业圈需要一些标的行业圈需要一些标志性客户或者具有战志性客户或者具有战略影响的客户略影响的客户获得客户需求获得客户需求信息后的大业信息后的大业务争夺务争夺分店周边的分店周边的促销活动告促销活动告知或者回访知或者回访预约拜访洽谈训练预约拜访洽谈训练三重境界三重境界返回返回目录目录销售员往往会在预约销售员往往会在预约环节上受阻，因此初环节上受阻，因此初级境界是，约成则谈级境界是，约成则谈成，约不成则放
10、弃；成，约不成则放弃；销售员能够熟练运销售员能够熟练运用电话访问并简单用电话访问并简单呈现，使客户有兴呈现，使客户有兴趣面谈和达成一揽趣面谈和达成一揽子销售；子销售；对企业的差旅消费形对企业的差旅消费形成顾问能力，引导消成顾问能力，引导消费观念，同时获得连费观念，同时获得连锁介绍锁介绍;高级高级境界境界初级初级境界境界中级中级境界境界预约拜访洽谈训练预约拜访洽谈训练执行要领执行要领返回返回目录目录资料的辅助功能需要发挥资料的辅助功能需要发挥;尽量不要尽量不要2人或更多人去拜访人或更多人去拜访;约见的人尽量是主管酒店预定的人员或者有决定权的领导约见的人尽量是主管酒店预定的人员或者有决定权的领导;
11、呈现的制作必须严谨、精彩呈现的制作必须严谨、精彩;电话访问的训练很关键，电话中的表达既不能过简，也不能过繁，电话访问的训练很关键，电话中的表达既不能过简，也不能过繁，易最终形成预约为佳；易最终形成预约为佳；化解可能产生的异议；化解可能产生的异议；达成公司卡协议后，一定要尽量的把该公司里面可能使用的人达成公司卡协议后，一定要尽量的把该公司里面可能使用的人发展成个人会员；发展成个人会员；预约拜访洽谈训练预约拜访洽谈训练具体程式具体程式返回返回目录目录此项训练拆分成此项训练拆分成13个小环节进行训练，即：个小环节进行训练，即：查找资查找资料训练料训练电话呈现电话呈现预约训练预约训练 目标筛选目标筛选
12、层次训练层次训练 电话克电话克服异议服异议的训练的训练 拜访前的拜访前的心理准备心理准备探询客户探询客户需求情况需求情况 问候以及引问候以及引入销售话题入销售话题 完整呈现完整呈现 化解客化解客户异议户异议 达成达成交易交易 判断购判断购买信号买信号 获取其他获取其他附加利益附加利益 维系维系预约拜访洽谈训练预约拜访洽谈训练效果检验效果检验返回返回目录目录此项工作经常可以找到产出较大的优质企业客户，因此订单此项工作经常可以找到产出较大的优质企业客户，因此订单数额以及周一至周四的开房率情况，都能够体现一些此项业数额以及周一至周四的开房率情况，都能够体现一些此项业务的开展情况；务的开展情况；店长或
13、者销售主管可用以检验销售员能力和成长情店长或者销售主管可用以检验销售员能力和成长情况，届时分配一些目标客户，要求必须定点清除；况，届时分配一些目标客户，要求必须定点清除；平衡销售员手上的客源结构，原则上大客户房晚贡平衡销售员手上的客源结构，原则上大客户房晚贡献量应该不低于献量应该不低于20，其他才能是散户；，其他才能是散户；最正统的最正统的“商务代表式商务代表式”销售能力，培养优秀销售员可以以销售能力，培养优秀销售员可以以此为评估依据此为评估依据；随遇良机训练随遇良机训练描述描述返回返回目录目录随遇良机训练随遇良机训练随遇良机训练随遇良机训练好的销售员，所到之处总是具有销售机会，能否在较好的销
14、售员，所到之处总是具有销售机会，能否在较短时间准确判断并快速形成客户的开发，直接能够支持短时间准确判断并快速形成客户的开发，直接能够支持销售人员的业绩升级。销售人员的业绩升级。随遇良机训练随遇良机训练三重境界三重境界返回返回目录目录客户无处不在客户无处不在初级需要按照要领初级需要按照要领进行判断，逐进行判断，逐条印证，然后条印证，然后按程序向客人按程序向客人推销推销XX产品产品.把识别进入专业的把识别进入专业的“下意下意识识”，在日常生活中能够，在日常生活中能够很清晰找到客户，同时有很清晰找到客户，同时有效引导，在攀谈交往过程效引导，在攀谈交往过程中形成销售，这样的客户中形成销售，这样的客户价
15、值更高，更易形成网络；价值更高，更易形成网络；初级境界初级境界中级境界中级境界高级境界高级境界执行要领执行要领返回返回目录目录随遇良机训练随遇良机训练此项业务的前提是销售员必须高度职业化，形象、谈吐、备此项业务的前提是销售员必须高度职业化，形象、谈吐、备品等等一应俱全品等等一应俱全“机会只给有准备的人；机会只给有准备的人；得体的语言以及巧妙的导入销售话题是关键得体的语言以及巧妙的导入销售话题是关键必须锻炼在必须锻炼在5分钟左右的精炼推销语句分钟左右的精炼推销语句不可使用过滥，日常业务不能够依靠随遇不可使用过滥，日常业务不能够依靠随遇具体程式具体程式返回返回目录目录随遇良机训练随遇良机训练训练销
16、售员养训练销售员养成随身备有成随身备有1111小件的好小件的好习惯习惯;日常训练销售日常训练销售员平易近人员平易近人的能力的能力;擦肩而过的时擦肩而过的时候使用快速候使用快速语言吸引客语言吸引客户的关注，户的关注，或者锻炼多或者锻炼多去参加各类去参加各类交际场合交际场合连锁介绍训练连锁介绍训练连锁介绍训练连锁介绍训练连锁介绍训练连锁介绍训练描述描述返回返回目录目录对客户开发过程的利益最大化手段，是“开发维系再开发”的循环；当面鼓励客户推荐客户;间接利用促销优惠影响顾客群体进行互动；形成消费口碑效应以后的利益最大化.连锁介绍训练连锁介绍训练适用情形适用情形返回返回目录目录启发一些高价值客户，令其
17、继续推荐优质客源；启发一些高价值客户，令其继续推荐优质客源；对一些价值不高的会员进行引导，使其转向身边的其他对一些价值不高的会员进行引导，使其转向身边的其他客户具有使用价值客户具有使用价值在特殊促销活动期间的适用人群，可以间接传递信息在特殊促销活动期间的适用人群，可以间接传递信息销售员自身影响力的运用销售员自身影响力的运用 连锁介绍训练连锁介绍训练三重境界三重境界返回返回目录目录初级境界初级境界中级境界中级境界高级境界高级境界在销售推广时在销售推广时明显的启发和明显的启发和鼓励客户再推鼓励客户再推荐客户；荐客户；利用出色的产品利用出色的产品教育成功地教育成功地令客户信赖，令客户信赖，客户主动提
18、客户主动提出介绍出介绍品牌形成大影品牌形成大影响力以后，进响力以后，进入动销阶段入动销阶段不可牵强胁迫不可牵强胁迫连锁介绍训练连锁介绍训练执行要领执行要领返回返回目录目录XXXX会会员的核心价值呈会会员的核心价值呈现的越好，客户推现的越好，客户推荐客户的动力越强荐客户的动力越强;借助暗示和诱导使客户愿意借助暗示和诱导使客户愿意并主动介绍更多的客户并主动介绍更多的客户每次销售完成后，销售员都每次销售完成后，销售员都应该问自己：为什么我不能应该问自己：为什么我不能够获得更多的利益呢？够获得更多的利益呢？执行执行要领要领销售员要在内部训练的时候，销售员要在内部训练的时候，学会判断面前的客户价值以及学
19、会判断面前的客户价值以及潜在人际关系情况；潜在人际关系情况；运用明显的引导和鼓励运用明显的引导和鼓励客户介绍客户；客户介绍客户；连锁介绍训练连锁介绍训练具体程式具体程式返回返回目录目录对推对推荐荐者者要要由由衷衷感感谢谢 首先要进行首先要进行成功的产成功的产品教育和品教育和说服说服;其次判断其次判断其人际关其人际关系系选用正选用正确得体确得体的方式的方式进行诱进行诱导导迅速反映、迅速反映、举一反举一反三、学三、学会借助会借助并连续并连续作战作战远程开发训练远程开发训练描述描述返回返回目录目录远程开发训练远程开发训练远程开发训练远程开发训练1.1.由于酒店销售的最佳时机是在出发地进行销售，因此锻
20、炼实由于酒店销售的最佳时机是在出发地进行销售，因此锻炼实现远程销售能力是很重要的一项；现远程销售能力是很重要的一项；2.2.远程开发的目的是通过互联网、邮件、长途电话、传真、出远程开发的目的是通过互联网、邮件、长途电话、传真、出差等等方式，对异地目标客户进行信息传递和达成销售；差等等方式，对异地目标客户进行信息传递和达成销售；3.3.销售机会的特征是，距离出发地越近，机会越大；距离目的销售机会的特征是，距离出发地越近，机会越大；距离目的地越近，则销售机会越小；地越近，则销售机会越小；4.4.以往的各分店基本上都在做目的地销售，因此比较被动，今以往的各分店基本上都在做目的地销售，因此比较被动，今
21、后应该逐步实现平衡；后应该逐步实现平衡；远程开发训练远程开发训练适用情形适用情形返回返回目录目录1.1.日常关注本城市的主要商务互动城市，例如重庆成日常关注本城市的主要商务互动城市，例如重庆成都、南京上海、广州深圳等等，一般此类互动城都、南京上海、广州深圳等等，一般此类互动城市销售效果都很不错；市销售效果都很不错；2.2.一个中心城市对周边的经济辐射，例如上海对无锡、一个中心城市对周边的经济辐射，例如上海对无锡、苏州、杭州、南京的辐射销售苏州、杭州、南京的辐射销售3.3.特定的商业节点、会展经济、主体销售等等情形也可特定的商业节点、会展经济、主体销售等等情形也可以适用，例如广交会期间，广州的分
22、店都将会使用远以适用，例如广交会期间，广州的分店都将会使用远程开发方式程开发方式4.4.连锁介绍也经常涉及到远程开发模式连锁介绍也经常涉及到远程开发模式 远程开发训练远程开发训练三重境界三重境界返回返回目录目录初级初级境界境界中级中级境界境界高级高级境界境界与兄弟城市与兄弟城市达成销售互达成销售互动同盟，互动同盟，互相推荐相推荐对周边重要城对周边重要城市的工业园、市的工业园、科技园、科技园、CBD、贸易区等等、贸易区等等进行远程系统进行远程系统开发开发;利用城市经济情况进利用城市经济情况进行行业分类、周边行行业分类、周边GDP格局进行筛选，格局进行筛选，利用品牌辐射、口碑利用品牌辐射、口碑积累
23、、网络影响、商积累、网络影响、商业信函等，甚至恰当业信函等，甚至恰当的时机可以派人出差；的时机可以派人出差；远程开发训练远程开发训练执行要领执行要领返回返回目录目录1.恰当的模式需要恰当的工具，对于可能采用的销售手段要恰当的模式需要恰当的工具，对于可能采用的销售手段要加以整合，避免手段与目的不相配，从而效果低下；加以整合，避免手段与目的不相配，从而效果低下；2.注意远程开发的成本控制注意远程开发的成本控制3.远程分析的能力，尽量由店长或者销售主管来主导远程分析的能力，尽量由店长或者销售主管来主导4.各项手段都要以足够的训练量来支持各项手段都要以足够的训练量来支持远程开发训练远程开发训练具体程式
24、具体程式返回返回目录目录1.分析本城市经济结构以及本分店所处商圈类型，也可分析本城市经济结构以及本分店所处商圈类型，也可以从入住客人类型中寻找启示；以从入住客人类型中寻找启示；2.对区域互动最强的城市群进行排序，分析产业属性雷对区域互动最强的城市群进行排序，分析产业属性雷同；同；3.查找关联行业、企业群、交通结点查找关联行业、企业群、交通结点4.利用互联网、各城市黄页、城市行业协会、会展名录利用互联网、各城市黄页、城市行业协会、会展名录等工具确立目标客户等工具确立目标客户5.实施。实施。远程开发训练远程开发训练效果检验效果检验返回返回目录目录1.分店运营过程中的差旅客人的比重，一般体现两者：集
25、团中分店运营过程中的差旅客人的比重，一般体现两者：集团中央配送能力分店远程开发能力；央配送能力分店远程开发能力；2.商务出差客户对分店的支持，一般体现于周一到周四的开房商务出差客户对分店的支持，一般体现于周一到周四的开房率水平；率水平；3.交易会、展会的主题开发阶段，订单量也是较好的检验标准；交易会、展会的主题开发阶段，订单量也是较好的检验标准；4.销售员的统筹销售能力是否有所提高，也是检验标准。销售员的统筹销售能力是否有所提高，也是检验标准。街头摆点训练街头摆点训练描述描述返回返回目录目录1.这是分店常用的一种模式，但是由于拦截的是路上的行这是分店常用的一种模式，但是由于拦截的是路上的行人，
26、一般有效程度并不理想；人，一般有效程度并不理想；2.分店的新销售员出自于需要克服心理障碍而采用的分店的新销售员出自于需要克服心理障碍而采用的“反反客为主客为主”的推广方式，利用桌椅来达到心理优势；的推广方式，利用桌椅来达到心理优势；3.区位良好的分店，门口或者街口都是客源较好的拦截点；区位良好的分店，门口或者街口都是客源较好的拦截点；4.咨询点还应该配以发单宣传、办卡以及现场预定等程序。咨询点还应该配以发单宣传、办卡以及现场预定等程序。街头摆点训练街头摆点训练适用情形适用情形返回返回目录目录1.筹建店开始试业的阶段，需要大范围密集宣传告知，街头筹建店开始试业的阶段，需要大范围密集宣传告知，街头
27、摆点是其中的一种方式；摆点是其中的一种方式；2.对写字楼的一种强势突击，与管理处洽谈后，把咨询点摆对写字楼的一种强势突击，与管理处洽谈后，把咨询点摆进写字楼，效率很高；进写字楼，效率很高；3.繁华路段、写字楼群、旅游景点也可以做此项业务繁华路段、写字楼群、旅游景点也可以做此项业务街头摆点训练街头摆点训练三重境界三重境界返回返回目录目录初级初级境界境界中级中级境界境界高级高级境界境界在商圈与地点在商圈与地点的突出性方面的突出性方面进行评估和实进行评估和实施；施；在确立地点之在确立地点之后，加入时间后，加入时间细分的概念进细分的概念进行实施；行实施；动用成本的力量，打动用成本的力量，打进更为精准的
28、环境，进更为精准的环境，摆点的效率大幅提高摆点的效率大幅提高；执行要领执行要领返回返回目录目录街头摆点训练街头摆点训练1.任何分店和销售团队不能够沉迷与摆点销售，日常作业应该任何分店和销售团队不能够沉迷与摆点销售，日常作业应该仍旧以目标突击为首选；仍旧以目标突击为首选；2.摆点的业务应该绝对考究，决定销售产出的质量的最重要的摆点的业务应该绝对考究，决定销售产出的质量的最重要的前提是：位置时间客户识别前提是：位置时间客户识别3.参加人数不宜过多，容易给客户造成压力参加人数不宜过多，容易给客户造成压力4.咨询台旁边至少要设一个咨询台旁边至少要设一个X展架或者易拉宝，同时宣传资料展架或者易拉宝，同时
29、宣传资料要备足；要备足；5.参加人员分工明确，不可互相抢客参加人员分工明确，不可互相抢客具体程式具体程式返回返回目录目录街头摆点训练街头摆点训练1.由店长或者主管事先考察好咨询地点；由店长或者主管事先考察好咨询地点；2.再进一步按上午再进一步按上午8点点10点、点、10点到点到12点、点、1点点3点、点、5点点7点、点、7点点9点这些时段分别进行评估，然后选择其中两个时段点这些时段分别进行评估，然后选择其中两个时段进行（最多两个时段，不宜过多）进行（最多两个时段，不宜过多）3.组织内部训练以及分工协作组织内部训练以及分工协作4.每天回来后要进行效果评估，后续改进每天回来后要进行效果评估，后续改
30、进效果检验效果检验返回返回目录目录街头摆点训练街头摆点训练1.本项业务的效果评价痕迹不是很明显，一般来说，只有有效本项业务的效果评价痕迹不是很明显，一般来说，只有有效会员量可能会显著升高；会员量可能会显著升高；2.消费会员升高的情况不会很显著，直接目标性不强；消费会员升高的情况不会很显著，直接目标性不强；3.对直接提升开房率作用不明显对直接提升开房率作用不明显交通扼要派单的训练交通扼要派单的训练描述描述返回返回目录目录1.这是一种比较重要的分店基础宣传工作，尤其是新店开业时这是一种比较重要的分店基础宣传工作，尤其是新店开业时期和特殊促销活动期间，此类业务量需要加大；期和特殊促销活动期间，此类业
31、务量需要加大；2.派单工作不仅仅是销售员应该承担的，对于某些新店的混成派单工作不仅仅是销售员应该承担的，对于某些新店的混成团队也尤为重要，一般可以用前台人员或者其他临时抽调人团队也尤为重要，一般可以用前台人员或者其他临时抽调人员去承担；员去承担；3.交通扼要的派单，识别客户类型最为关键；交通扼要的派单，识别客户类型最为关键；4.注意城市管理执法机关的有关法规注意城市管理执法机关的有关法规交通扼要派单的训练交通扼要派单的训练适用情形适用情形返回返回目录目录1.新店装修完毕即将开业的时期新店装修完毕即将开业的时期2.对于分店位置不甚醒目或者区位偏僻的分店，需要进行大范围对于分店位置不甚醒目或者区位
32、偏僻的分店，需要进行大范围密集宣传的时候，使用本业务；密集宣传的时候，使用本业务；3.特殊节点的促销计划以及品牌推广任务的执行；特殊节点的促销计划以及品牌推广任务的执行；4.旅游旺季的重要景点、购物商圈、交通枢纽的重点突击，旅游旺季的重要景点、购物商圈、交通枢纽的重点突击，DM成成为有效武器；为有效武器；5.交通情况良好的分店店内也可以使用交通情况良好的分店店内也可以使用交通扼要派单的训练交通扼要派单的训练三重境界三重境界返回返回目录目录初级境界初级境界中级境界中级境界高级境界高级境界关注人流的类关注人流的类型以及其型以及其中目标客中目标客户的含量户的含量和比例；和比例；空间时间空间时间技巧，
33、三者的技巧，三者的完美结合，形完美结合，形成销售力度；成销售力度；重视地点以及重视地点以及人流量；人流量；交通扼要派单的训练交通扼要派单的训练执行要领执行要领返回返回目录目录1.尽管是宣传单张，也需要在派发的过程中进行对客户的识别；尽管是宣传单张，也需要在派发的过程中进行对客户的识别；2.必须配以语言，否则宣传单张是没有灵魂的；必须配以语言，否则宣传单张是没有灵魂的；3.发单仅仅是打开跟客户沟通的大门，真正的销售还是需要销售发单仅仅是打开跟客户沟通的大门，真正的销售还是需要销售员的现场推销技巧来起作用；员的现场推销技巧来起作用；4.不同地点的人群类型就不同，但是同一地点不同时间客户类型不同地点
34、的人群类型就不同，但是同一地点不同时间客户类型还是差异巨大，需要管理人员灵活统筹。还是差异巨大，需要管理人员灵活统筹。交通扼要派单的训练交通扼要派单的训练具体程式具体程式返回返回目录目录1.对宣传单张主题的理解以及提炼；对宣传单张主题的理解以及提炼；2.内部进行语言组织训练，每人至少内部进行语言组织训练，每人至少50遍；遍；3.分成小组进行街头策应训练分成小组进行街头策应训练4.对具体场合进行明确分工；对具体场合进行明确分工；5.练习发单的手势、表情以及肢体语言练习发单的手势、表情以及肢体语言6.步步为营：步步为营：A.客户走近的客户走近的3米左右开始到从身边走开米左右开始到从身边走开3米远之
35、前的米远之前的5秒中秒中内，高声提示卖点，尽量简练的语言争取引起客户注意并内，高声提示卖点，尽量简练的语言争取引起客户注意并驻足；驻足；B.在客户驻足的时间里面如何组织语言达到引起客户兴趣并在客户驻足的时间里面如何组织语言达到引起客户兴趣并开始交流开始交流1分钟分钟C.在在1分钟里面努力推销并促使客户愿意停留分钟里面努力推销并促使客户愿意停留5分钟咨询并办分钟咨询并办理会员卡。理会员卡。交通扼要派单的训练交通扼要派单的训练效果检验效果检验返回返回目录目录1.周边知名度的检查，由管理人员定期测试，在有效范围内周边知名度的检查，由管理人员定期测试，在有效范围内进行打听，每进行打听，每10人中有多少
36、人知道本地人中有多少人知道本地XX酒店的位置？酒店的位置？以及两个重要特征：干净、便宜。以及两个重要特征：干净、便宜。2.客户打电话的咨询频率，一般来说，加大派单力度的同时，客户打电话的咨询频率，一般来说，加大派单力度的同时，分店前台的来电数量会骤然增加；分店前台的来电数量会骤然增加；3.对开房率上升有明显作用；对开房率上升有明显作用；4.针对促销活动的投机类型客户也会显著增加针对促销活动的投机类型客户也会显著增加。商务中央派单训练商务中央派单训练描述描述返回返回目录目录同交通扼要派单一样，这是很重要的推广手段，所不同同交通扼要派单一样，这是很重要的推广手段，所不同的是面对的人群、所处的地理环
37、境以及政府监管力度有的是面对的人群、所处的地理环境以及政府监管力度有区别；区别；时间节点观念上需要更强，如何让宣传单张进入写字楼时间节点观念上需要更强，如何让宣传单张进入写字楼？对发单人员的技术水准要求更高些对发单人员的技术水准要求更高些;此项业务如果做的精准，产出也会比较高此项业务如果做的精准，产出也会比较高.商务中央派单训练商务中央派单训练适用情形适用情形返回返回目录目录处在城市商务中处在城市商务中心地段的分店要心地段的分店要以此业务为重要以此业务为重要宣传手段；宣传手段；密集开店的重点密集开店的重点区域，各分店可区域，各分店可以组团开展此项以组团开展此项工作；工作；特殊促销时期的特殊促销
38、时期的强势宣传强势宣传商务中央派单的训练商务中央派单的训练三重境界三重境界返回返回目录目录ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.高级境界高级境界初级境界初级境界中级境界中级境界在商务客户上在商务客户上下班高峰期的下班高峰期的路上截留派单；路上截留派单；利用写字楼和车站进利用写字楼和车站进行派发，辐射进入商行派发，辐射进入商务公司；务公司；跟一座座写字楼的管理跟一座座写字楼的管理处洽谈，使宣传单张堂处洽谈，使宣传单张堂而皇之的进入目标公司而皇之的进入目标公司商务中央派单的训练商务中央派单
39、的训练执行要领执行要领返回返回目录目录大部分要领跟交通扼要派单一致；大部分要领跟交通扼要派单一致；在时间概念上需要更进一步的精确；在时间概念上需要更进一步的精确；宣传品的设计格调应该更为考究；宣传品的设计格调应该更为考究；商务中央派单的训练商务中央派单的训练具体程式具体程式返回返回目录目录与交通扼要派单一致；与交通扼要派单一致；留有进入写字楼的可能性；留有进入写字楼的可能性；做为分店的整套销售推广模式中的一个环节，做为分店的整套销售推广模式中的一个环节，跟其他举措形成配置，进行专项训练。跟其他举措形成配置，进行专项训练。商务中央派单的训练商务中央派单的训练效果检验效果检验返回返回目录目录周边知
40、名度的检验以及商圈内品牌影响力的检验；周边知名度的检验以及商圈内品牌影响力的检验；分店开房率的上升；分店开房率的上升；电话打入量的上升；电话打入量的上升；WALKIN上升；上升；促销期间投机性消费比例上升。促销期间投机性消费比例上升。休闲娱乐宣传类训练休闲娱乐宣传类训练休闲娱乐宣传类训练休闲娱乐宣传类训练休闲娱乐宣传训练休闲娱乐宣传训练描述描述返回返回目录目录1.休闲娱乐客人也是我们核心客源的一部分，这个市场有独特休闲娱乐客人也是我们核心客源的一部分，这个市场有独特的方面，消费随机性很强，因此现场销售比较关键。的方面，消费随机性很强，因此现场销售比较关键。2.业务上需要多个环节构成：与娱乐场所
41、的合作互推、销售员业务上需要多个环节构成：与娱乐场所的合作互推、销售员的现场作业、宣传品的逐步渗透以及娱乐圈的口碑传播等等。的现场作业、宣传品的逐步渗透以及娱乐圈的口碑传播等等。休闲娱乐宣传训练休闲娱乐宣传训练适用情形适用情形返回返回目录目录1.店址设在城市娱乐聚集区域的分店，作为日常营销工作的一店址设在城市娱乐聚集区域的分店，作为日常营销工作的一部分，需要重视这个范畴；部分，需要重视这个范畴；2.在住宅、生活区域的休闲设施也有价值；在住宅、生活区域的休闲设施也有价值；3.娱乐场所一般跟购物场所形成组合，渗透这样的市场，对分娱乐场所一般跟购物场所形成组合，渗透这样的市场，对分店经营能够起到良好
42、支持。店经营能够起到良好支持。4.周末开房率不够理想的情况下，休闲客户可以起到弥补作用。周末开房率不够理想的情况下，休闲客户可以起到弥补作用。休闲娱乐宣传训练休闲娱乐宣传训练三重境界三重境界返回返回目录目录初级初级境界境界中级中级境界境界高级高级境界境界销售员（分店）能够销售员（分店）能够跟娱乐场所达成一些跟娱乐场所达成一些合作，例如赞助合作，例如赞助“XX之夜之夜”活动专场、免活动专场、免费房抽奖等等，换取费房抽奖等等，换取宣传品的进入；宣传品的进入；经过长期的市场渗经过长期的市场渗透，获得这些场所透，获得这些场所的活跃分子的支持，的活跃分子的支持，在娱乐圈形成口碑，在娱乐圈形成口碑，进入动
43、销状态。进入动销状态。销售员会在晚销售员会在晚上娱乐场所的上娱乐场所的门口进行派单门口进行派单或者直接拉客；或者直接拉客；执行要领执行要领返回返回目录目录休闲娱乐宣传训练休闲娱乐宣传训练1.这是一个组合营销动作，个环节的分工和配合比较关键；这是一个组合营销动作，个环节的分工和配合比较关键；2.合作成本的控制；合作成本的控制；3.建立娱乐圈里面的人际关系建立娱乐圈里面的人际关系4.这类客源应该尽量引导在周日周四期间的消费，销售员也应该在这类客源应该尽量引导在周日周四期间的消费，销售员也应该在这个期间加大销售力度；这个期间加大销售力度；5.宣传品的格调应该与这个市场进行契合；宣传品的格调应该与这个
44、市场进行契合；6.需要些公关成本。需要些公关成本。具体程式具体程式返回返回目录目录休闲娱乐宣传训练休闲娱乐宣传训练1.销售员的语言训练以及卖点提纯；销售员的语言训练以及卖点提纯；2.重点训练商务公关能力，洽谈娱乐场所以及对场面协重点训练商务公关能力，洽谈娱乐场所以及对场面协调人员做铺垫；调人员做铺垫；3.销售员配备的工具应该准确；销售员配备的工具应该准确；4.综合运用派单技术、摆点技术、陌生拜访技术；综合运用派单技术、摆点技术、陌生拜访技术；5.达成销售后，鼓励客户立即现场订房达成销售后，鼓励客户立即现场订房6.尽量在近距离区域作业，避免路途中客户流失尽量在近距离区域作业，避免路途中客户流失效
45、果检验效果检验返回返回目录目录休闲娱乐宣传训练休闲娱乐宣传训练1.开房率上升；开房率上升；2.夜间入住客人增加；夜间入住客人增加；3.过夜型客人增加，一般不延住；过夜型客人增加，一般不延住；4.在开始阶段，工作停止时候客源即停止，源头敏感；在开始阶段，工作停止时候客源即停止，源头敏感；5.周末业绩上升较快。周末业绩上升较快。网上推广训练网上推广训练描述描述返回返回目录目录借助网络的平台，通过专题或者网店的信息展视完成产品借助网络的平台，通过专题或者网店的信息展视完成产品教育的过程，通过活动鼓励注册教育的过程，通过活动鼓励注册XX会员，通过技术调整会员，通过技术调整业绩统计，通过入住体验，将其发
46、展成为忠实并持续消费业绩统计，通过入住体验，将其发展成为忠实并持续消费的的XX会员。会员。网上推广训练网上推广训练适用情形适用情形返回返回目录目录ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.综合平台综合平台折扣类折扣类网站网站酒店直销酒店直销网站网站通过此平台直通过此平台直接销售客房；接销售客房；通过折扣通过折扣类活动吸类活动吸引注册；引注册；旅游分享平台、旅游搜旅游分享平台、旅游搜索引擎、交通查询等网索引擎、交通查询等网站抓住关联性消费。站抓住关联性消费。网上推广训练网上推广训练三重境界三
47、重境界返回返回目录目录网络广告网络广告通过专题完成产通过专题完成产品教育的过程，品教育的过程，通过活动吸引注通过活动吸引注册会员。册会员。初级初级境界境界 高级高级境界境界中级中级境界境界在网上社区，贴在网上社区，贴巴发帖，网上钓巴发帖，网上钓鱼；鱼；网上推广训练网上推广训练执行要领执行要领返回返回目录目录执行关键执行关键网站选择以网站选择以符合细分市符合细分市场、流量评场、流量评估、频道选估、频道选择、产品与择、产品与XX的关联度的关联度等几个方面等几个方面综合权衡。综合权衡。网上推广的网上推广的专题内容一专题内容一定要能够全定要能够全面、图文并面、图文并茂的反映茂的反映XX的优势（产的优势
48、（产品、价格、品、价格、连锁）。连锁）。网络推广，网络推广，业绩统计是业绩统计是关键。关键。2.3.4.关键是找到关键是找到一个好的网一个好的网络平台，将络平台，将我们的推广我们的推广放到直接客放到直接客源地。源地。1.网上推广训练网上推广训练具体程式具体程式返回返回目录目录1.网络选择。网络选择。2.专题制作。专题制作。3.“销售员销售员”分配。分配。4.统计调整。统计调整。5.测试评估测试评估(测试期不低于一周。测试期不低于一周。)6.协议签订。协议签订。7.正式上线。正式上线。8.定期沟通、内容更新、推广协调。定期沟通、内容更新、推广协调。9.协议续签。协议续签。网上推广训练网上推广训练
49、效果检验效果检验返回返回目录目录专题点击专题点击量的上升量的上升房晚的房晚的增加增加注册会员注册会员的增加的增加消费会员消费会员的增加的增加销售人员电销售人员电话量的增加话量的增加网上会员消费网上会员消费方向分散，指方向分散，指向性不明确，向性不明确，外地贡献加大外地贡献加大;直接竞争类训练直接竞争类训练直接竞争类训练直接竞争类训练直接竞争类训练直接竞争类训练描述描述返回返回目录目录最直接的客户开发方式，在竞争品牌的酒店进行客源引领，最直接的客户开发方式，在竞争品牌的酒店进行客源引领，直接产生消费；直接产生消费；销售员的综合业务能力得到锻炼，并且对自己品牌酒店的销售员的综合业务能力得到锻炼，并
50、且对自己品牌酒店的卖点领悟深刻，呈现快速；卖点领悟深刻，呈现快速；作业时间有限，属于劳动密集型手段，潜力不大作业时间有限，属于劳动密集型手段，潜力不大直接竞争类训练直接竞争类训练适用情形适用情形返回返回目录目录1.分店处于同业密集竞争区域的情况下，为了持续形成客源分店处于同业密集竞争区域的情况下，为了持续形成客源接续而采取直接在竞争酒店范围进行客源开发；接续而采取直接在竞争酒店范围进行客源开发；2.个别品牌酒店的会员比较优质，直接引导成为个别品牌酒店的会员比较优质，直接引导成为XX会员价值会员价值很高；很高；3.刚刚开业的分店需要很多直接住客来支持开房率，磨合运刚刚开业的分店需要很多直接住客来