检测服务市场前景分析.docx

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1、检测服务市场前景分析一、品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形 象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、 重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。 因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品 牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌 定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化 （消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企 业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的 最初定位很好，随

2、着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定 位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计， 而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整 是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女 性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形 象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。直接对我国综合国力及相关尖端科技的发展发挥着重要作用，为主战 装备飞机、卫星、舰船和车辆由机械化向信息化转变提供技术支持和 武器装备的配套性支持。我国电子元器件检测工作已经不断深入到我 国的航天、航空、船舶

3、、兵器、核工业、电子等国防各个领域。电子元器件检测试验业务包括元器件制造产业的质量一致性检查 （第一次筛选，简称一筛）、元器件的第二次检测筛选（第二次筛选, 简称二筛）等。目前大部分一筛业务主要由生产厂家自主完成，各个 专业检测机构主要承接二筛业务。电子元器件的二次筛选是保证武器 装备质量和可靠性的重要手段，通常情况下，对产品的电子元器件要 求全部进行二次筛选。可靠性检测服务是电子元器件产业链中的重要环节，独立的检测 机构主要是承接二筛业务，电子元器件制造厂商根据自身经营需要也 会将部分内部测试业务对外委托检测。（二）可靠性对电子元器件行业至关重要电子元器件的质量和其他电子产品一样，主要表现在

4、技术性能、 经济性能、安全性和可靠性等四个方面。而对于电子元器件而言，可 靠性甚至比技术性能指标更为重要，因此高可靠性是电子元器件的最 重要特性。可靠性又分为固有可靠性和使用可靠性。电子元器件的固有可靠 性是指元器件本身具有的可靠性，取决于产品的可靠性设计。在产品 的制造过程中，由于人为因素或原材料、工艺条件、设备条件的波动, 最终的成品不可能全部达到预期的固有可靠性。使用可靠性是指电子 元器件在实际使用过程中表现出的可靠性。电子元器件的可靠性测试和筛选试验就是旨在提高使用可靠性， 从而提高电子元器件的整体可靠性。根据北京航空航天大学可靠性与 系统工程学院的报告，元器件失效的代价要远高于工业和

5、民用电子元 器件。可靠性筛选的目的，是设法在一批元器件中剔除那些由于原材料、 设备、工艺等（包括人的因素）方面潜在的不良因素所造成的有缺陷 元器件（即早期失效元器件），而把具有一定特性的合格元器件挑选 出来。通过筛选剔除早期失效的产品，可以提高批次产品的可靠性水 平。在正常情况下，失效率可以降低半个到一个数量级，个别甚至可 以降低两个数量级。电子设备能否可靠地工作基础是电子元器件能否 可靠地工作，因此不管是产品还是民用产品，筛选都是保证可靠性的 重要手段。（三）电子元器件的质量与可靠性标准体系为保证电子元器件的质量，我国制定了一系列的元器件标准。在 八十年代我国按七专（专人、专机、专料、专批、

6、专检、专技、专卡） 技术条件建立了我国元器件标准的基础，目前根据发展的趋势，七专 条件逐步向元器件的国家标准（GJB）过渡，我国标准化组织参照美国 标准（MIL）体系建立了我国军标GJB体系。电子元器件的特殊性主要体现在对元器件质量等级的要求。我国 通过参照美国标准，结合我国装备信息化的具体要求，建立了我国电 子元器件的可靠性标准体系，以满足电子元器件的高可靠性要求。（四）电子元器件可靠性检测技术更新迭代情况电子元器件可靠性检测的相关检测方法、程序、设备都需不断更 新迭代以适应电子元器件制造技术和工艺不断发展提高所带来的新的 需求。电子元器件行业为技术密集型行业，技术更新迭代速度较快， 如集成

7、电路发展一直遵循摩尔定律，过去40年间是集成电路高速发展 的一个时期，集成电路封装形式演进一直向着高密度、高脚位、薄型 化、小型化的方向发展，从20世纪80年代的插孔元件时代发展到21 世纪的微电子封装时代，形式上已经发生了革命性的变化，随之带来 的检测方法、程序、设备等都要不断更新进步以适应新型器件的检测。因此检测方法、程序、检测设备都不是行业经典、稳定、成熟的 内容，是不断创新发展的。四、电子元器件行业概况电子元器件设计、制造企业，主要包括电子元件制造企业、机电 元件制造企业、集成电路设计制造企业等。随着我国电子信息技术的 快速发展，我国电子元器件行业发展迅速，电子元器件产量呈现明显 的上

8、升趋势。五、电子元器件可靠性检测行业发展趋势在国防信息化不断发展、军品装备比测有序推进、第三方检测水 平不断提高的共同作用下，我国第三方电子元器件检测市场空间不断 扩大，主要分析：（1）国防信息化主要体现在武器装备信息化，相比 于其他国家，我国装备信息化仍处于加速发展阶段；（2）为提高装备 采购质量，自2014年起，军品装备部门逐步开展了各型实物样机邀请 招标比测试验择优选择，而第三方检测作为更加客观的检测机构，能 够解决公允性问题，新增的市场将是专业的第三方检测机构特别是已 有一定基础的企业快速发展的机遇；（3）第三方检测机构在专业技术 水平、实验室建设、服务质量等方面的提升，预计未来更多检

9、测业务 会向第三方机构放开。军品市场准入门槛降低，检验检测服务逐渐受重视。从各个子行 业开展检验检测的情况来看，航空、航天领域起步较早，可靠性、环 境适应性等在该领域应用最多；舰船领域紧随其后，也逐步开展可靠 性、环境适应性、电子兼容性检测；其他领域开展相关检测业务较晚, 但近年来项目陆续增多。后续随着民营企业参与装备研制的增加，会 带动第三方检验检测服务内容的增加。随着电子元器件技术的快速发展以及电子元器件种类更新换代的 速度不断提高，元器件的质量保证技术也面临着新的挑战。为满足电 子元器件对高可靠性的要求，电子元器件可靠性检测机构需要不断提 高检测能力，既满足客户的时效性要求，又要保证检测

10、筛选的质量水 平。可靠性检测技术的精细化主要体现在检测机构检测范围与新型元 器件种类的匹配性，以及针对新型元器件的失效原理可以进行失效分 析。(1)电子元器件可靠性检测行业面临的机遇(二)检测行业监管体制趋向开放，检测服务更加市场化从世界各国对检测市场的监管体制发展过程看，市场化变革的趋 势是一致的。我国从2002年5月1日开始实施强制性产品认证制度以 来，采取指定检测机构的方式从事强制性认证产品检测。近年来，国家发布一系列政策开放检测行业监管体制，鼓励发展 第三方检验检测认证服务，鼓励不同所有制检验检测认证机构平等参 与市场竞争。随着行业监管体制市场化变革的逐步深入和市场化的检 测机构的快速

11、成长，第三方检测机构将越来越多地介入到强制性认证产品检测领域。市场化改革趋势也会逐渐在检测领域呈现，独立第三 方的民营检测机构将面临良好的发展机遇。（三）军品生产企业范围的扩大以及比测筛选的开展，有利于第 三方电子元器件可靠性检测业务发展2018年发布新版武器装备科研生产许可目录，包括导弹武器与运 载火箭等7大类共285项，仅保留对国家战略安全、社会公共安全有 重要影响的许可项目，大幅度缩减了武器装备科研生产许可的管理范 围，这使创新创业等中小企业进入武器装备科研生产和维修领域，促 进武器装备自主创新和体系化发展。2014年开始，我国国防装备部门 开展了比测试点，即由检测试验单位对多家研制单位

12、的实物样机进行 试验，为检验检测机构带来了业务增加的机会。由于比测筛选环节要 先于装备采购的开展，只有通过比测筛选的单位，才有可能成为对应 装备的供应商。军品生产企业范围的扩大以及比测筛选的要求，将促 进第三方电子元器件可靠性检测业务的发展。（四）我国装备信息化不断发展，将有利于电子元器件可靠性检 测行业的发展电子信息化涉及雷达、卫星、光电设备、通信设备、导航、探测、 传感、测绘、仪表、声纳等电子信息系统工程建设等诸多方面。目前我国电子信息化迅速发展，武器装备更新换代加快，对电子元器件的 需求迅速增加，将有利于电子元器件可靠性检测行业的发展。六、电子元器件检测行业市场空间目前，我国电子元器件检

13、测行业已经形成相对成熟全面的工作体 系，为我国高端科技领域提供有效的技术支持。根据2019年度全国 检验检测服务业统计报告，2019年电子电器类检验检测机构营收 179. 62亿元，同比增长31. 20%,远高于传统行业增速。作为新兴领 域，随着电子产品生命周期的缩短，检测频率、产品种类的双重提高, 该领域市场规模有望持续保持较高增长速度。电子元器件检测行业服务于我国高技术制造业的程度不断加深， 集成电路检测已成为电子元器件检测的重要部分，集成电路检测这一 细分行业属于IC设计、制造相关行业与电子元器件检测行业的交叉领 域。经检验的IC产品已在各个领域被批量使用，已经广泛应用到我国 航空航天、

14、电子及国防等各个下游领域。IC设计企业作为电子元器件 检测的直接客户，不断扩大的IC设计市场、集成电路市场为电子元器 件检测行业提供了较为广阔的业务机会。根据中国半导体协会发布的数据，我国集成电路设计产业销售规 模近年来不断攀升，由2015年的近1, 325亿元提升至2019年的3, 064亿元，复合年均增长率(CAGR)达23. 31%。七、电子元器件可靠性检测行业面临的挑战（一）电子元器件种类迅速上升，检测难度增加随着智能制造、半导体产业的迅猛发展，国内基础电子工业发展 飞速提升，电子国产化率不断提升，电子元器件的种类也迅速增加。 同时，随着我国国防信息化的不断发展，武器装备更新换代加快，

15、导 致电子元器件的种类呈现快速上升的态势，对电子元器件可靠性检测 企业提出了更高的要求。（二）高端专业人才不足电子元器件可靠性检测行业，尤其是大规模集成电路测试行业， 因为测试程序较多，测试技术难度较大，对可靠性要求更高，需要经 验丰富、高技术水平的人才。经过多年的发展，我国已经累积出一批 人才，但由于行业发展时间较短、技术水平相对不高，且人才培养周 期较长，导致高端专业人才仍然紧缺。（三）检测机构规模普遍较小，市场化程度较低目前，我国检测行业正处于快速发展阶段，呈现机构众多、单个 机构规模较小的竞争格局。整个检测行业市场化程度还较低，企业之 间在技术和质量水平、管理经验和经营方式等方面差距较

16、大，检测机 构的品牌效益和规模效益尚未充分发挥。八、营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟 定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既 不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成 果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、 调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始, 必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商 业公司购买有关资料

17、。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工 具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样 范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接 触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作， 也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合 作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必 须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影 响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析 过程中，首

18、先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的, 然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将 数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其 平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研 报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使 管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。九、扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最 多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增 加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者品牌更新也可对品牌名称和品牌标

19、识进行更新。联想将“Legend” 改成了 “Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过 科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那 么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后, 该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是 品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名 品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完 全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中 国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特 征，成功

20、地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许 多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采 用品牌扩展来拓展市场，如“三菱” “惠普”等。在我国，“海 尔”“美的”等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的 营销业绩。转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用， 把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而 不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发 生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不 含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制

21、造公司可大力宣传人 们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽 略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但 是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮 用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不 使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别 分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少 年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性 也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购 买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可

22、设法进入新的细分市场，扩大 原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青 年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实 现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例 如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村 市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家 转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增 加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法, 有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而 走向市场的，在摩托车、汽车普及的

23、条件下，许多人购买自行车是作 为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应 及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将 该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成 功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应 说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂 生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只 用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更

24、洁 净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明 显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视 机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是 美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节 俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产 品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可 以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意 产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品

25、当前的性 能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须 刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证 荆须的舒适性。十、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价 值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管 理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到 的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项

26、实施措施必须具体，以 便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需 求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结 合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各 部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以 下途径:(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料, 如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政 管理部门等。(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种

27、广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广 告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人 物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力 的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名 单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价 值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(

28、12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察 和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、 同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门 拜访，寻找准顾客。十一、整合营销传播执行(一)整合营销传播的操作思路(1)以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合 利用，实现企业的一体化营销。(2)强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不 仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环 境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。(二)影响整合营销传播执

29、行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组 织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配, 使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政 策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技 能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中 各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期 的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时, 需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策， 即营销政策的规定；可能产生于营

30、销规划，即营销功能与资源的组合; 也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后, 应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段 和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是 对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高 管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。(2)人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能

31、动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组， 保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性， 促使创造性变革的产生。(3)学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求 具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和 企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高 的团队，形成开放思维，实现自我超越。(4)监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过 共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企 业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自 身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高

32、层的终端控制下，自 觉为实现企业营销目标努力协调工作。十二、4c观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来， 有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另 一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特 朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了 4C理论, 认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者 请注意“ o随后，唐E舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提 出“4P (产品、价格、通路、促销)已成明日黄花，新的行销世界已 经转向4c 了“。于是日渐兴起的4c观念，要求“暂时忘掉”传统的 4P理论，更新和强化

33、以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一 位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产 品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要 和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需 要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间 耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持 的价格一适当的利润二成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内 增加利润，就必须努力降低成本。(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便

34、利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、 代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利 原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于 产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要 提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视 信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品 主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。 为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组 合，

35、如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接 受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增 进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4c 一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新 的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了 4R理论，并以此 作为IMC的基础。4R较4c更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从 交易走向关系。4R是：Relevance （关联），与顾客建立紧密的关联， 形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction （反应）， 提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应； Relationshi

36、p （关系），建立和顾客的互动关系；Reward （回报）， 一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、 发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还 处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因 为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于 降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉 在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响, 可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品

37、产生好 感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所 谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到 对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能 力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的 重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌 “放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消 除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化 （增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展, 二是依赖新市场的品牌

38、扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌 扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略, 以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更 也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4c基础上的发展。在了解新世 纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来 指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用 4c来思考，用4P来行动，用4R来发展。”多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦 想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等）， 也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中

39、国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同 理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于 依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完 成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1、品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间 和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指 品牌的拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、 商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允 许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务， 并向被授权方收取商定数额权

40、利金的营销方式。当然，授权方要给予 人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权 等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获 取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者 销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显 然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的 最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有 产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品 牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借 势授

41、权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助于提升商品 销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的 认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经 营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心， 受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系 品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的 总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同 借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双 赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基

42、础。不可否认，特许经营是以特许人与 受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想, 如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不 可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在 具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实 现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品 牌是特许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场 的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特 许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价 值提升是特许经营双方共同

43、的期望，也是双方共同努力的目标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦 当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口 的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中 最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有 特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍, 也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、 低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特 许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥

44、有所有 权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金 限制。二、另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。 不言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特 许经营方式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加 盟店的员工招聘、培训、激励和管理等都由受许人完成。这就 使特许人节约了经营管理成本，而将更多的资源用于新产品开 发和品牌声誉提升等方面。电子元器件可靠性检测行业技术壁 垒电子元器件可靠性检测技术涉及微电子、材料、自动控制、计算 机科学与应用、电子信息、质量与可靠性等专业学科知识，是诸多专 业知识综合运用的体现。电性能参数的测试本身难度就较大，一是从检

45、测技术所需研发的 硬件来看，测试适配器设计制作难度大，尤其是高频、小信号或大功 率的器件适配器设计制作难度大，复杂器件的测试适配器基本相当于 设计一个电子系统或设备；二是从检测技术所需研发的软件测试程序 来看，电子元器件可靠性检测属于黑盒测试，所谓黑盒测试是在客户 未告知测试向量的情况下进行的测试，需要依据产品手册和测试标准 编制测试技术方案，在对器件结构及其功能、性能参数分析的基础上, 通过建立测试模型、智能仿真等方式，自主研发测试程序，并对测试 程序和适配器进行反复调试与验证，以实现对器件功能性能指标正确 性的检测。以集成电路测试为例，由于其制造工艺微纳米化趋势明显，内部 结构对用户不可见

46、，功能性能极其复杂，无法使用传统的外部硬件接 触方式进行全面性能及逻辑检测，需采用现代ATE测试技术，通过软 件硬件结合的方法，在对器件结构及其功能、性能参数分析的基础上, 通过建立测试模型、智能仿真等方式，采用高速高精度小信号测量技 术、射频技术、软件编程技术、结构分析技术等，全面模拟器件的实 际工作状态及尽可能多的故障模式，依据结果数据对器件的设计、制 造、功能、性能的符合性进行检查验证，判定器件是否合格。施加的应力（时间、环境、电应力等）工艺方法是技术难题，根 据产品手册和标准要求，高可靠电子元器件检测筛选需在测试、老炼 等环节施加合适的电应力、环境应力等，以考察电子元器件是否符合 规定

47、的质量与可靠性指标要求，电子元器件种类繁多，施加应力要求 也因品种而异，需要进行技术研究，准确施加应力，做到足够且安全。若应力施加不足，则可能导致质量可靠性问题，若应力施加过满，则 可能导致电子元器件损坏。检测技术水平的稳定性、一致性及工作效率是技术难点之一。电 子元器件检测筛选是一个批量检测过程，检测所使用的方法、设备、 工艺、环境及操作人员要完全符合检测筛选的技术和质量保证要求， 同时对一致性和可重复性具有很高的要求，并保证检测结果准确、可 靠。电子元器件不断发展及其应用场景的多样化带来测试技术的复杂 性和难度，电子元器件种类越来越多，功能越来越复杂，测试程序的 复杂性和测试适配器的难度都越来越高，需要持续研究新的测试方法 和技术。综上，电子元器件可靠性检测行业具有较高的技术壁垒，行业外 的企业在短时间内难以获得足够的专业经验与技术积累以支撑检测业 务的运营。三、电子元器件可靠性检测行业（一）电子元器件可靠性检测概述电子元器件是指用于武器装备中的电子元器件，是按国家标准 （GJB）设计制造的，有质量等级的电子元器件。电子行业是国防科技 工业的重要组成部分，是国防现代化建设的重要工业基础和创新力量,