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1、21066.袁磊分享自我介绍开场笑话我不是一块石头，我是三块石头，大家好，我是21期学员袁磊感谢刚才在我分享前演唱的梦想导师汪峰老师，要是没有您就没有我的今天。为什么这么说呢？因为以前我和别人做自我介绍的时候都是这么说的你好 我叫袁磊 袁隆平的袁 三石磊 您要是记不住 您就想 袁隆平 杂交水稻之 父 专门是种水稻的您这米饭里要是吃出石头咯到牙就想到我了。哈哈开场先给大家讲个笑话，博君一笑 既缓解我的紧张，又跟大家拉近了距离。 老大不是说过吗？越早让客户笑出来，在后面客户和我们的关系就越融洽。不知道我讲的笑话好笑吗？如果哥几个笑了就扣个1撒个花 鼓个掌翻页我今天的分享大纲分三部分1一个故事2一段
2、经历3一次实践 接下来正式开始我今天的分享。分享主题首先感谢老大和团队给我这次分享的机会，在接下来的时间里将由我为大家分享 我在进入团队四个多月的时间里自己在工作方面的一点收获，知道咱们团队里高 手如云，猛将如虎，我这个小白如果有说的不好的地方，还望各位大神拍砖。今天我分享的主题是 单爆在工作中的运用和体会。翻页单点爆破思维版：主动想到集中全部力量，以某个主攻方向为做突破口的思维模式，坚决不往大海里撒盐。单点爆破二少就是多翻页下面给大家分享一下故事。西游记第九十九回白童淬水。上回书说到唐僧师徒四人历经千难万险终于来到西天，但是眼看真经就在眼前， 就要拿到真经之时却被阿傩、伽叶两位尊者索要人事，
3、这人事自然就是想要点 好处啦。没办法唐僧于是便把唐王当年赐他的紫金钵盂给了尊者以换取真经。总 共传经五千零四十八卷，乃一藏之数。师徒四人取了真经便往回走，正走到半道 上，大雄宝殿内如来佛祖问观音菩萨，唐玄奘一路经历多少劫难？观音菩萨翻开 难簿，回到整整八十难，如来佛祖听后说道，佛门中九九归真，还少一难。即令 揭谛赶上护送唐僧四人的八金刚，附耳低言道：“如此如此，谨遵菩萨法旨，不 得违误J八金刚闻得此言，刷的把风按下，将他四众，连马与经，坠落下地。 待四人整理一番，定睛一看，此地正是通天河。当初来的时候有个老龟驮着他们 过去，如今老龟再次在岸边等候驮唐僧师徒过河。行进半日多，老龟忽然问道： 唐长
4、老，我那年托你向如来询问年寿之事，如来可有何指示啊？结果唐僧在佛祖 那只想着取经之事，把这事给忘了。无言可答，又不打妄语，沉吟半晌，说了实 情。老龟即知不曾替问，他就将身一幌，遁入水中，把他四众连马并经，通皆落 水。好在已距离岸边不远，四人无恙，只是那经文衣服都湿了。走到岸上，把衣服拧干，把经书一页一页摊开来晒，晒的那块石头，后来上写晒 经石三个字。四人检看经本，一一晒晾，没成想石头把佛本行经沾住了几页，遂 将经尾沾破了，所以至今本行经不全，晒经石上犹有字迹。 三藏心疼不已懊悔 道：“是我们怠慢了，使得佛本行经残缺不全。行者却笑着劝到，师傅，天地本不全，这经文残缺也应不全之理，非人力所能为 也
5、。残缺的几页与这么多的经书比就是九牛一毛。这么多的经书就是穷其一生也 不可能全都看完，所以应有所取舍才是。我讲的故事好听吗？好了哥几个我的故事讲完了，来扣个关键词，这个故事说明了一个怎样的道理？翻页 我是这样理解的，那么多的经书可能都读完吗？就算读的完，能记得住吗？ 记不住就等于无效白忙，如果是我 我只专注于读一部经书，当把一部经书彻底 理解之后再读下一部，人的精力是有限的不可能事事都追求大而全。要做就做 某个细分领域的第一名。少就是多！坚决不往大海里撒盐，也坚决不能往大海里撒经书。翻页过去经历在下今年25,山东烟台人氏，20XX年机电技术专业毕业，目前在本地一家p2P 理财公司工作。翻页刚毕
6、业时本人性格内向，在工厂上班，每天过着重复单调三点一线的生活。只因 不愿意过这种一眼望穿的日子，毅然从工厂辞职。因为又没有什么一技之长，前 途迷茫。在家呆了一段时间，听别人说做销售既可以改变性格又可以赚到钱，于 是便开始了我的漫漫销售路。都说流氓会武术，谁也挡不住。这小白很内向，想想会怎样？初做销售并不是想 象中的升职加薪 迎娶白富美，当上CEO。有的只是每天各种的不适应，同事的 竞争，业绩的压力，客户的刁难，这开单也好似天上的繁星，是看得见 够不着 啊！没业绩就只能被K0掉 因为总是没业绩 前后换了无数份工作，这工作换 的比衣服还快。但是团队不是说吗，不会游泳的人，换个泳池不还是一样吗？ 穷
7、则思变，于是我在网上买了很多的销售书籍来学习，在看的时候感觉很有道理, 但是当自己真正开始运用的时候就完全不是那么回事。（心中不禁呐喊，剧本不是这么写的呀！）翻页直到X义年在当当上看到了老大写的我把一切告诉你对老大的经历和做事方 法佩服不已，并且运用书中老大讲到的为客户提供增值服务和记录客户笔记成 功开了自己人生中具有跨时代意义的第一单，在拿到提成时 我这激动的心，颤 抖的手一步一步往家走，当时就在想如果能够和小黄一样跟随在老大身边那该有 多好？自此之后每天晚上都去天涯看老大的帖子，也许是缘分未到，老大有段时间断更 了很久，然后就很少去追帖子了。虽然在书中学到了很多方法已经能自己解决不 少销售
8、中的问题，但是在面对很多问题的时候还是不行。今年3月份又想起去天第2页，共6页涯翻看老大的帖子，发现老大以前一直说的创业项目就是在线培训。看来是缘分 到了，毫不犹豫拍下课程，学费4500?只要哥们给的起第2页，共6页多少都行！要是没看到老大的书我现在还在换工作拿底薪呢！还不赶紧抱老 大大腿等什么呢？哥几个说是不是啊？工作实践刚加入团队时也正好应朋友之邀来到现在的p2p理财公司工作，主要是寻找理财 客户，让他把钱放到公司让钱升值。刚去一个新的公司，面对一个新的行业，什 么都不了解，怎么办啊？利用老大给每位同学答疑的机会请教老大 老大给出的 建议是 市调+单爆+学习曹继平 我的执行内调+外调+找鱼
9、塘。用了半个月的时间，开始做市调工作。翻页内调公司（公司背景，老板实力，搞定同事，了解公司的主要客户类型和客户的 分布情况。）外调 市调竞品（百度借力，装客户，去同行公司面试，同行交流）翻页有了方向剩下的就是执行说干咱就干！利用每次去公司开会的机会与公司同 事套近乎，先从本组同事开始，再发展到旁边的组，提出三个最想知道的问题， 每个人都被我单爆一遍 方法还是老套路 香烟巧克力花生瓜子 零食一通发， 有时候根本不用不去问，在几个同事的聊天过程中就能得到你想要的答案。外调更简单 就是收集竞品的资料 每天都去同行业公司去面试 每天两三家收集 别人的家的单页 面试完之后就根据在同事口中打听到的开单率高
10、的地点去市调 选择好一个要长期单爆的小区，在小区中找到人流量集中的位置，每天人流比较 密集的时间点，然后再去单爆小区周边的一个超市，为自己解决后顾之忧 不用每天把东西搬来搬去。翻页单爆的方法也很简单 就是数量级买东西。每天去个七八次买包烟买瓶水买个 零食 买个冰棍什么的，进去几次后就简单的和老板打个招呼，什么都不多说就 走。就这样搞了4 5天我们也算熟悉了有了简单的聊天之后正好有一次他问我 你每天拿着这么多东西真麻烦啊 每天都这么来来回回的也挺不容易，哈哈哥们 等的就是这句话！我说唉是呀每天都在高峰的时候坐车早晨晚上这些东西都 不好拿 但是没办法啊 不拿这些东西没没法开展工作啊，都在这呆了半个
11、月了， 小区的人刚认识我 走了就太不值了。我是打算要在这个小区长期做宣传的，总 拿着这些东西也确实不方便。要不我把东西放您这，要是有来买东西想了解的 您帮我宣传宣传。开单了提成都算您的我一分不要 要是不开单也不能让您白帮 忙 给您宣传费。哎 就放个东西还要什么钱啊？你每天都来我这买东西 我看你 小伙子也挺不容易的东西就放我这，我给你放着，我在桌子上再放几张你们家 的单页，要是有想做理财的我让他找你就是了。搞定了超市老板，我又在想如 何为小区业主提供增值服务。我这包里放着各种糖 各种零食 还有印着我们公 司标志的布袋子 看见有小朋友就给他们一块糖 看见有大爷大妈买菜拿的东西 太多 我就帮着给送回
12、家 不说理财只说我每天都会在XX超市附近做宣传 要 是以后再有什么搬搬抬抬的体力活你不方便的就给我打电话临走再送我们公 司的布袋子 不比塑料袋结实多了？在小区宣传的时候有一次遇到其他公司和我第3页，共6页们公司其他组的人也在这发单，当时有点小失落第3页，共6页怕自己好容易搞定的小区被别人抢了，但是后来想想真不应该，自己花了这么 多心思搞定的群众基础他们有吗？自己还是在团队训练过的人吗？对得起每天 的学习吗？为了守住阵地从第二天开始哥们也学曹继平早上7点就去了晚上7 8点才回家仅仅用了一个周那帮人就被我的数量级打败全部消失了。故事怎么样？哥几个给点鼓励扣个1呀！再分享一个我在学习88天时运用三大
13、和团队案例掌握主动权的故事。翻页有一天我在坐车回家的途中遇到了我的一位朋友，这位朋友是做直销的，我在刚 毕业的时候接触过一段时间的直销，后来了解了一段时间发现基本是下瞎忙乎， 也不赚什么钱，所以撤了，但是我的性格因为那时候的磨练，外向了很多。这朋友见到我之后就说 好久都没见你了，最近都在忙什么呢？晚上也不见你出 来学习了，我说我最近遇见一位牛人，最近在跟他学习有关销售方面的东西，复 制牛人的思维模式。刚开始他有些不屑，说我们每天也有在学习，也都是在学习 交流啊。听我说我现在学习要花4500,就更不屑了。从表情中就可以看到，大 有你被忽悠了的意思。然后在就在那自顾自的大讲他们现在每天的学习收获
14、改 变 理想什么的，也不管我能否接受。说那么多目的就一个，就是想让我晚上出 去和他们一起学习呗，我呢就一个劲装傻，等到他终于说完了，我问了他几个问 题，做了这几年直销赚到钱了吗？为什么没有赚到钱？你认为怎样才能赚到钱？你 做直销的优势劣势有哪些？等等问题，都是通过8个方向提问出来的。直戳他痛 点，这哥们被我问的不知道如何回答，无语了。当时正好刚刚听完我们团队刘筱 同学的分享，记忆深刻。就把刘筱同学送饭的案例分享给他听。我们团队的同学 是如何连续80次拜访一个客户。希望他明白数量级和单爆的威力。讲完之后， 哥们眼都亮了，问我现在还收不收入？于是我把老大的书推荐给他，说我这书最 少精读五遍，在我们
15、团队要求最少精读20遍。好不好你看过之后就知道了，等 你看完我们再聊。在整个过程中，他占了大量时间是主角，而是我配角。最后我如何化被动为主动？哥几个扣关键词1通过提问直击痛点掌握主动权2讲故事引起兴趣以前一直不知道如何掌握主动权，而通过这件事后我明白想要掌握主动权其实不 难因为每天都有默写8+15和有团队刘筱同学的精彩销售案例，给我留下了深刻的记忆，才能使我这次反客为主，化被动为主动。翻页不要以貌取人通过公司内部市调，得出结论，成单率最高的地方有两个一个是小区，另一个 就是银行。大热天的小区也不会总有人在外面，一般都等到下午45点钟人才陆 陆续续多起来，一般我每天会去两次小区早上7点左右到八点
16、半下午4点半到第4页，共6页78点钟。而中间空出来的时间，我则会到一个离小区不远有几家银行银行去驻 守看路还是一样先市调看看哪家人多第4页，共6页门口没保安，同行少。选定位置，就只专注于一家银行单爆。记得刚开始时，朋友还告诉我要看人发单，注意观察哪些是有钱人，比如开车来 的，穿的比较体面的，要多发给这些人，而对于哪些看起来很穷的就不要发了。 但是我不这么认为，我认为国人思想保守，超过35岁以后的人基本手里都会有 些积蓄，而且不应该以貌取人，人家有没有钱又不会写脸上，大部分人都是工薪 阶层，虽然生活品质不高，成天省吃俭用，但是手里还是有不少积蓄的，也希望 自己的钱可以保值升值。老大不也说对客户不
17、应该挑肥拣瘦吗？客户不挑你就不 错了，哪里还轮得到你来挑客户？所以我发单从不挑人多发一张就多一分机会。 我有个客户是一个快70岁的老大爷，当时就是在银行门口发单发出来了，他穿 着就非常普通，一看就没什么钱，而且老大爷还住村里，从市里坐车要倒三趟车 坐两个多小时才能到他家。那天他正好来市里办事，有张存单正好那天到期来取, 看到我发的单页，收益比银行高不少，公司也有一定的知名度，经过我的一番讲解，最后把在银行存的5万定期存到了我们公司 翻页成功签订20万大单最后给大家分享一个我去公司签单第一个大客户的案例。有的时候我也会冒出一些坏水，这天又热，我又这么懒，谁成天爱在大太阳底下 晒太阳啊？银行里冷气
18、吹着多舒服，不如进去坐坐？ 一边吹着冷气，一边玩着手 机，那多自在？去银行看似是我在无聊玩手机，实则是在观察银行有没有到期的 理财客户，我好捡个漏网之鱼，话说这银行的鱼可都是大鱼啊！这不 有一天我在银行里玩手机，还真被我碰见了！说是在银行做的20万理财到 期了，今天过来取钱。我这正愁没客户呢，这话被我听见我还不赶紧盯住这位 爷，简单观察这人也就30多岁不到40岁的样子穿着属于商务休闲正式但不 失时尚。一看生活的就比较小资 比较有品位。我这一边观察一边在想等会要怎 么搭讪呢？正不知道如何开口之时，这位大哥柜台的工作人员说 不好意思先 生，我们这里暂时没有那么多钱，只有五万要不您去别的银行看看？大
19、哥一听 这话 说我上午打电话预约过了，你们说让我下午就可以来拿钱，我这下午来了 你们又说只有五万块钱，你们银行是怎么做服务的？你现在再让我去别的银行取 钱我取得出来吗？预约了也要明天拿钱 我在你们网点做的理财，为什么我得跑 那么远去别的地方拿钱？当初让我做理财的时候就各种承诺，现在我得来拿我自 己的钱了，还得提前预约，我来存钱的时候怎么没见还要提前预约？反正弄的这 位大哥是各种的不爽柜台小妹就一个劲的道歉，但是就是没钱，这时候经理来 了经过一番协商，大哥先拿走了五万，剩下的约好了第二天上午来拿。他等走 了之后我乐了，这不是8个方向里的从对手劣势入手 找突破机会吗？哥几个说说如果是你们你们现在该
20、怎么做？扣关键词是不是要追出去给张名片？现在这位大哥正气不打一处来呢，我现在再上去给名 片大哥肯定连看都不看就给我不知道丢哪去了，反正他明天还得来拿钱，钱拿到 了心情自然比今天好，到时候再递上名片 效果也自然比今天好的多。第二天一大早我就蹲守在银行门口大哥的长相早就被我牢牢记在脑子里，银行 刚开门不多时，便发现大哥身影，看见他我在激动之余 瞬间有点紧张。大哥 前脚进了银行，我后脚跟着进去了，找了个位置坐下，在那里假装玩手机。大哥 来到柜台第5页，共6页这次没几分钟就顺利拿到钱，但是还是数落了几句柜台那无辜的小妹。拿了钱 大哥走出银行，我跟出去在外面递上名片自报家门。大哥你好 我是XX理财公 司
21、的，昨天我来办业务的时候正好碰见您的理财到期来银行取钱，当时想给您名 片的，但是估计您当时也没心思了解，所以早上在这等您，希望给您再推荐一种 新的理财渠道。这时候大哥拿着单页在那看收益我就简单给他介绍了一下资金 安全和公司实力，最后加上一句 资金到期绝对会按时打到您的账户上，保证不 会拖延。这中间我们俩个有互动，但是我说了三五分钟后就没有继续往下了， 人家还拿着十几万现金呢毕竟不太方便于是我说我看您今天也应该有事，您 现在也不太方便 您要是有兴趣 我们约个时间您去公司实地了解一下。他也明白 我话的意思，说这几天挺忙，下周有时间去了解一下。就这样 收号 走人一怎么样，哥几个故事好听吗？但是故事是
22、不是还没完啊？好听扣1啊书接上回，我们继续。到了周末自然有我们团队雪莲姐早已精挑细选的养生短 信伺候，没想到发完短信了大哥居然给回短信了！然后我说了声不客气 注意休 息，过了一会大哥给我打来电话 说下周三四有时间，想来公司了解下。我还是 第一次见这么靠谱的客户。看来这单基本上是十拿九稳了，但是拿到手的钱才 叫钱，不能掉以轻心。挂了电话 我开始为下周做准备，想到一个很重要的问题。 我这来公司快半个月了，还没见过合同什么样。更不会签了。之前也从没签过合 同，别到时候因此出错，最好提前练习一下。刚去公司的时候倒是要求过想看看 公司合同，但是被经理一句，等你有客户就知道合同什么样了给顶回来了。我想 看
23、看合同只能找我们经理要 但是我们那位高大上的团队经理 签单都签到手软 了，成天都在外面跑客户，基本不来公司，按说新人如果有客户可以找老员工帮 忙签单，但是这样也显得我太不专业了吧？这主动权不在自己手里 心里总觉得 不踏实。活人能叫尿憋死吗？不能！公司不是每天都有签单的吗？找他们要份合 同来看看。这时候之前的糖衣炮弹就发挥出威力了，找到一个好说话的同事 我 说我下周有个客户可能要来签单，想借份合同看看，练习一下怎么签合同，同事 很爽快的答应下来。然后我用手机把合同拍下来然后复印出来在家练习，为那 天签单做准备。最后一切顺利，在一片欢声笑语之中签订了我来公司的第一笔大单金额20万，也是目前我单笔成交额最大的一单。翻页 我的分享到此结束 感谢哥几个耐心的聆听，谢谢大家，谢谢!希望我们相伴50年，拥有属于我们的光辉岁月！第6页，共6页