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1、回顾一个月工作情况，可以发现诸多方面存在的不足。一、区域及回款情况毋庸置疑，区域业绩是首要问题，而业绩的变化也能说 明很多问题，所以我们经常做的区域汇报中主要看几个数 字，区域纯销数据，商业发货数据和回款数字。其实最重要的是纯销数据，因为纯销才是的根本，才能 看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销模式，纯销数 据的获取和真实程度有所不同，0TC自营模式的纯销数据相 对真实性较高，只要总部提供各单店的月度进货数据基本上 就是纯销，因为和下面都会对库存有要求，卖多少进多少， 处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，商的纯销数据 获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的 等。整体而言，
2、商业发货也能反映出一定的市场情况，而且 公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较 大则应关注是否竞品变化、市场活动、大客户启动、人员变 化、渠道压货等等，这个经理心中要有数。回款数据则反映了区域管理能力，这个不多说了。有想 法的经理可以再说一下的“环比”和“同期比”，前者是说 明月份连续变化情况，后者是为了说明累计同期变化情况， 所以有的区域环比增长很漂亮，同期比却是下降的，可能有营管理中的不足，确保二十个站点均能高效、稳定地运转。问题!二、产品发展情况业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品主要关 注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，因为这些产品的 占比往往较大，是区域业绩的
3、基础，牵一发而动全身，不能 出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增长是比较正常的，再者 是二线产品和新产品情况，因为这部分产品往往决定着的增 量。三、客户开发和客户管理简而言之，可以用一个公式来阐述客户和销量间的关 系：“业绩二客户数量义客户单产“，所以从这个层面只做两 件事，一是老客户的维护和深度挖掘，二是新客户的开发， 月度汇报内容中对于这两件事一定要有清晰的交代，区域管 理实际中最常见的问题就是要么新客户开发力度不足导致 增量有限，另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客 户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞 大锅板”而非遵循“二八定律”，这些都是管理中的“兵家 大忌”！四、
4、市场活动总结与分析医药中的市场活动是“必须的”，没有活动只靠人员的 “硬推”何时才能起量，市场活动一定程度上体现区域市场 是否“动了起来”，市场活动和客户开发是相辅相成的。无论哪种医药营销模式，市场活动都是区域管理中的关 键环节，处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促 销和培训，普药的“三员”工作和终端活动等，基本上只要 你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活 动，活动目的和形式应该不同而已，所以月度市场活动的次 数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。五、团队建设谷老师在前面的经理的管理行为中提到的三板斧之一 就是“带队伍”，的本质是队伍的战斗力，人是一切的根本
5、! 所以，区域的人员和变动情况，人员的培训和辅导情况，都 应该是区域汇报的重要组成部分，只讲业务、不讲队伍和管 理说明区域管理者还没有完成从到管理的过度和转变！六、问题及需求很多的经理喜欢“报喜不报忧”，其实这是不明智的， 一者市场不可能没有困难，一点问题没有说明市场“太好”, 二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况，还有就 是提问题有时候也是提要求和要资源的机会，正常来讲企业 是不怕要资源的，怕的是有投入没产出！另一个情况就是天 天提问题甚至是抱怨，这也不好，简单的说企业安排你还是 让你解决问题的，问题太多可能说明你的工作没有做好，所 以月度总结中问题要提，但还是要客观！时间的步伐带走
6、了这半年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、 沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。2022年X月目业 绩总结公司新季度工作安排，做工作计划并准备x号楼的交 房工作;X月份进行、X号楼的交房工作，并与策划部义老师 沟通项目尾房的方案，针对义的尾房及未售出的车库、储藏 间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，X月 份X分别举办了 “X县小学生书画比赛”和“X县中学生作 文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动提 高X房产的美誉度，充实X的文化内涵，当然最终目的还是 为起推波助澜的作用，遗憾的是在方面并没有实现预想中的 效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界 的肯定。2022
7、年X月存在的问题1、义一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主 不满。2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一 直拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不 解决问题。3、x月份的费情况严重。4、人员培训（业余知识、技巧和现场应变）不够到位。5、人员调动、更换过于频繁，对公司和人员双方都不 利；在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开 发商协商解决，尤其是与x总沟通较少，以致造成一度关系 紧张。X月计划：1、希望又能顺利收盘并结清账目。2、收集义城的数据，为星火1城培训人员，在新年期间 做好义城的客户积累、分析工作。3、参与项目策划，在X城这个项目打个漂亮的翻身仗。4
8、、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。好的成果是需要分享的，这样才能起到鼓励的作用。同 时这也有利于激励其他员工共同奋斗，工作总结无疑使能使 一个好的工作继续延续。下面是我本人2022年X月的作总 结：首先，就本义月市场的整体环境现状进行总结，诸如行 业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排 名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费 者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环 境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格、渠 道模式、终端形象、促销推广、广告宣传和营销团队、战略 合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战
9、不殆。目的在 于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差 距和不足。最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目 标市场占有率、产品组合、价格、渠道建设、促进、品牌推 广、营销组织建设、营销管理、薪酬与激励等方面进行剖析。 有必要就关键项目进行分析，力求全面系统，目的在于提炼 出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针 对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新月度整体营销工作进行 策略性规划部署。但是我们还要明白月度营销工作规划并不 是行销计划，只是基于月度分析总结而撰写的策略性工作思 路，具体详细的行销
10、计划还需要分解到季度或月度来制定， 只有这样才具有现实意义。目标导向是营销工作的关键。在营销工作规划中，首先 要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标， 包括月度总体的的目标、费用目标、利润目标、渠道开发目 标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终 端类产品的目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每 个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发 计划、产品改良计划；通过数据分析出区域主导产品，拟制 出区域产品组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资 源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的 价格，从到岸
11、价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮 动范围，有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调 整规划。我作为渠道的首席经理，肩负着公司渠道和管理的重 任。归结起来主要包含在以下几个方面：（一）2022年渠道工作内容回顾及概述2022年x月x日 正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前 任业务代表开始下地州了解渠道并进行工作交接。x月x日 正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我 压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我 的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的 帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完 成的渠道的交接工作，使工作走上
12、了正轨。渠道经理2022年终工作总结2022年X月X日星期日， 回顾工作内容大致分为以下以下七点：1 .信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递 产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品 的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的 发放等。2 .员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产 品性能培训和技巧培训。十个月内分别给公司做培训共计14 次。3 .投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写 询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支（二）一年来自身工作的评定在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满 意的是能从售后到角色的快速转换，迅速
13、接手渠道工作，顺 利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒 的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到 了无愧我心。总结起来有两个方面：犹豫的选择了公司，我既然选择了进公司而放弃到单位 工作，就是要珍惜宝贵的时光，公司领导把我调到商用事业 部，这其中包对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以, 我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜 负公司对我的信任与培养！律回春晖渐，万象始更新律。我们在告别成绩斐然的20 X之际，迎来了充满希望的20X。过去的一年里，作为区域 经理，我在上级领导的正确领导下以及广大同事的大力支持 下，突出重点、狠抓落实，较好地完成了本职工作。现将本 年度的工作情况向大家作如下汇报，请大家评议，多提宝贵 意见。一、加强学习，把握市场动向我深知区域经理肩负着重大的职责。要成为一名合格的 区域经理，我必须具备较高的从业素质。因此，在工作之余, 我常常学习业务知识，了解市场动态，以提高对市场动向的 敏锐度。同时，认真分析各个站点的运营情况，及时改进运