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1、杭州建材市场产品促销方式手段调研报告第二组、市场调研引言为了了解杭州建材市场产品促销方式与手段，我们小组制作了一份详细的调 查问卷，希望通过此问卷调查来分析陶瓷材料在市场中的发展潜力以及需继续改 善的地方，并能对调查公司提供一些更有效的建议。为了有效的达到目的我们小 组四人在6月10日去了杭州恒大建材市场进行调研，在恒大我们对陶瓷专区的 商户进行了逐个的访问调研，我们采用的方法有问卷调查，人员访问，实地观察 等方法，因为我们调查的对象是商户，所以在调研的过程中遇到了各种各样的困 难，甚至有差点被市场的保安当成可疑人员的经历，但是我们并没有因此气馁， 灰心，我们还是细心地询问店主，在店家忙碌的时
2、候就进行人员访问，了解他们 的促销手段，一般会用什么方式，大多在什么时候用，他们店与其他陶瓷店相比 优势是什么等一系列问题。为后面的写调研报告奠定了强有力的基础和数据。当 然只去一个市场是不行的，所以我们小组从恒大出来后几经颠簸又去了新时代家 居广场进行调研，发放问卷调查而且这里的店家也很帮忙，为我们的调研数据增 加了可靠性。二、（1）陶瓷建材市场一一情况介绍1、恒大陶瓷市场第一站去的是恒大的陶瓷市场，初次来到恒大的我们就像一群无头苍蝇一 样，看到一家陶瓷店就急着一群人进去，请教老板是否可以接受我们的调研，帮 助我们完成问卷，但有过上学期地调研我们几个在于老板沟通上是十分注重礼貌 和真诚的，也
3、许是幸运女神的眷顾，开始几家店的老板都很愿意帮忙，也让我们 对恒大的陶瓷市场有了深入了解。我们经过对恒大建材市场中的陶瓷商家进行调 查和询问后了解到商家们一般都是以配合市场、小区做些活动为主，比如在节假 日时进行打折活动，有时打折的力度会大些，进行全场打折。在价格上给予消费 者优惠，送货上门，团购等。以设计师指导、朋友之间介绍为辅。首要的是保证 产品的质量，其次是在价格上给予优惠。顾客对于产品的选择主要就是看售后服 务，品牌，质量，款式也会询问水泥师傅的意见再进行购买。第2页，共6页经营的陶瓷种类陶管，20%陶瓷面砖，80%陶瓷面砖圆陶管2、新时代家居广场第二站新时代家居广场，在新时代家居广场
4、我们的调研可以说是相当的顺 利，但在新时代为了不过多的打扰店家，我们多数采用人员访问的方法，再根据 他们的回答来填写问卷，也和店家互相沟通，说出了我们对他们公司的建议，了 解他们的促销方式和手段。在新时代家居广场调查结果表明，新时代家居广场中 的陶瓷商家一般是以电视广告，海报、宣传单，网络媒体为主。比如其中的诺贝 尔瓷砖商家则是使用团购促销，举办优惠特卖月活动，电视广告，积分换家店等 活动，而这些活动就可以激发消费者的购买欲望。促销方式海报、 电视广宣传单 告海报、 电视广宣传单 告网络宣 传 70%口电视广告网络宣传口海报、宣传单二、（2）陶瓷产品促销方式分析预测陶瓷产品促销现状：第3页，共
5、6页中国幅员辽阔，存在地域差异。譬如现在的广东山区跟珠三角地带，尽管一 衣带水，但经济水平、房价水平、收入水平上的差别还是很大。促销价格也同理, 因为每个地方不同，陶瓷消费品不可能在全国都是同一价钱。拿瓷片来说，终端 价格是10块4毛，出厂价是4块多，中间有较大的利润空间，但不能说经销商 赚了很多，其实他们成本不小，也要分配，比如说分给房东、员工、设计师，付 出的也比较多。未来有两个趋势是肯定的，一是房租、地租越来越贵，二是人力成本水涨船 高。作为陶瓷代理商，你会发现到手的利润可能不到15%,但是给出去在20% 以上。特别是涉及到定位比较高端的品牌，或者需要设计师进行组合运用、需要 设计师做引
6、导的品牌一一越是依赖设计师，就意味着要给多一点东西。陶瓷行业要做好促销，第一个是整合资源的水平高不高，比如说当地好的合 作媒体、好的网站，是不是占有资源，或者说当地的百货公司是否有这个资源。 能够整合资源，加上高效的团队来做，一定会做得好，而不是单纯的卖什么以及 送什么。第二要看整个团队运作得快不快，执行能力强不强。把握好这些因素， 促销可以做好。陶瓷产品促销分析：1、陶瓷产品节日营销有误区：高定价对抗高折扣高定价、低折扣作为非陶瓷卫浴业特有的商业模式，不仅暴露出陶瓷卫浴产 品价格体系存在着不稳定、不成熟、不合理的弊端，更显现出陶瓷卫浴业在市场 竞争，由于集中度低、品牌效应不突出、竞争对手鱼目
7、混珠带来的种种不成熟、 不规范的现象和行为。而且高低价格的强烈对比，会令消费者对品牌产生质疑， 引发争议，或许适得其反。另外，这种高定价、低折扣的价格体系，面对全国或 是地方连锁建材市场等流通渠道的平价竞争，以及网购、电子商务等新兴营销模 式的冲击，是否能得以延续，还是一个很大的未知数。2、陶瓷市场无序的促销行为透支了品牌，消费者也犯了促销疲劳症，若没有真 正的新产品带动市场或真正的实惠，要让消费者兴奋很难。另外促销竞争也越趋 激励，各品牌都在做促销，人流稀释是必然。3、历史最低折扣#历史最低价格在恒大建材市场和新时代家居广场，消费者经常会收到陶瓷卫浴产品的宣传第4页，共6页单，不少宣传单上写
8、着“本次促销全场疯狂折扣历史最低”、“折扣低至3.8折”第4页，共6页O同样的信息也可以在本地的装修网站上发现。事实上，折扣最低不代表价 格最低。对比某品牌不同时期相关促销信息，发现其节假日促销信息中，最低折 扣也是3.8折，不过是不同型号的产品促销。”由于产品不同，价格也难以比较”, 在促销方面，厂家每次都会推出不同的特价产品，同一款式在短期内往往不会有 类似的促销，以免有些顾客发现价差后要求退还。即使是销售人员，也很难发现 “最低价格”究竟是多少，普通顾客更不用说了。4、“截止到第N日”工第N日后没特惠不少促销活动都写明，“本次活动时间为6月1日至5日”。如果过了最后一 天，是否之前的优惠
9、折扣就没有了呢？未必！活动促销的产品很多都是限量的， 卖完就会结束，但一般都会延后而不是提前。因此，即使过了促销活动最后期限, 也可以拿起电话咨询一下。5、商家甩卖不可能亏本“商家不可能做亏本生意”，一知名陶瓷品牌销售人员刘小姐告诉我们，即 使打折再低，也最多是持平。该人士表示，一些价格特别低的卫浴产品，往往不 包送货和安装。如果包送货和安装，也会算在产品销售价格里面。二、(3)陶瓷建材的促销建议陶瓷行业经过多年的发展，从过去单一的磁砖展厅和简单的购买习惯转变到现在的实景 实样展示和体验式购买习惯，商家也在想尽一切办法加强促销和提高销售服务。随着消费者 消费意识的提高，对产品以及其的促销方式都
10、有了更高的要求。众多陶瓷商家开始尝试各种促销活动，开始了解消费者喜欢何种促销，研究 其的消费习惯和消费心态，有些还上门服务，了解情况和技术指导。我们经过对恒大建材市场中的陶瓷商家进行调查和询问后了解到商家们一 般都是以配合市场做些活动为主，比如在节假日时进行打折活动，在价格上给予 消费者优惠，送货上门，团购等。以设计师指导、朋友之间介绍为辅。首要的是 保证产品的质量，其次是在价格上给予优惠。在新时代家居广场调查结果表明，新时代家居广场中的陶瓷商家一般是以电 视广告，海报、宣传单，网络媒体为主。比如其中的诺贝尔瓷砖商家则是使用团 购促销，举办优惠特卖月活动，电视广告，积分换家店等活动，而这些活动
11、就可 以激发消费者的购买欲望。第5页，共6页促销建议:第5页，共6页1、由于现在造房变多，因而所需瓷砖量变多。装修的泥工师，装饰公司的 采购人员这些中间人员正是商家们需要关注得到对象，并且这个群体也在逐渐扩 大，因而商家们应该针对其实行好的推广方法，比如送货上门。2、采取“建材下乡”，现在针对农村市场有许多优惠，“家电下乡”就是一 个很好的例子，为农村人民提供了很多的优惠措施，使农村人民可以花费较少的 金额获得优质的享受。那么，经营陶瓷产品的商家也可以采取这种方法，针对一 些“外来工”实行此种促销方法，同时也为陶瓷材料打开了一个市场。3、可以实行当场为消费者演示产品质量的促销活动，或是让消费者
12、自己尝 试，这样消费者在购买时就可以信心加倍，同时也为以后建立了稳定的客户关系。4、做好优质的售后服务，商家可以不定时的打电话询问消费者的使用情况, 实行“三包服务”，使消费者得到保障，从而可以带动周围的人群前来购买，提 高销售与利润。5、与其他行业的店家一起合作，获利。比如陶瓷与玻璃商家合作，当有消 费者去购买移门时，玻璃商家可以向消费者推销陶瓷商家，反之也如此，两家一 起合作，互相获利。三、调研结果通过对两个市场的调研我们大致了解了现今杭州的陶瓷市场的促销方式、手 段，也知道了促销的主办方不止是商户，商场方也提供了很多机会，方式来帮助 商户如免费班车，送货上门等，而且随着时代的进补，商家的宣传方式有很多， 可以通过网络，电视，报纸等。顾客在购买陶瓷是也可以才用互联网等工具进行 团购。这次调研让我们受益匪浅。第6页，共6页