《2023年进场工作计划（精选多篇）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年进场工作计划（精选多篇）.docx（119页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2023年进场工作计划（精选多篇） 推荐第1篇：0729进场工作计划 二零一零年八月莱芜安泰首府进场前期工作安排 2023年7月30日莱芜安泰首府项目营销工作全面由莱芜泰兴房地产开发有限公司接管，基于项目组之前工作的安排和进度，对下步营销工作进行统筹安排和有序开展，确保完成公司制订的年度销售任务，项目组从以下三大板块对营销工作中的各个环节进行分解。 10 项目组人员架构与管理制度相关细节的落实。 11与北京代理公司进行工作的交接，对项目之前所有的推广手段、项目说辞、资料汇总、 客户资源整理、人员素质上进行全面对接及资料的移交。 12与置业顾问进行一对一的沟通，对之前工作所在的不足和困难进行详细
2、了解，并听取 对项目销售工作的建议及对个人心态的了解。 13由于项目组整体营销战略的调整，对于下步销售人员的架构的调整做出合理化建议供 公司高层参阅，为项目的营销工作提供专业一线人才。 14完善销售案场的规章制度，形成系统化、专业化、科学化、人性化的管理体系，保障 项目一线人员的积极性和实操性。 15早会、晨会、晚会、周总结、月总结表格的使用，使销售工作更清晰化，让每一位销 售人员了解销售进度及阶段任务的重要性。 16严肃案场人员的形象气质，制订严格的案场制度，对销售人员的“责、权、利”进行 系统说明，规范化、系统化、专业化的制度使销售人员整体素质与项目的品质与对等。 17对置业顾问进行全面系
3、统的培训，其中包括置业顾问礼仪、销售流程、专业术语解读、 楼盘说辞、项目短板的规避方法及对于本案销售工作中注意的事项。 18建议完善的营销体系，本着“人尽其用，为公司培养销售梯队”的原则，从销售团队 中细化，其中包括“置业顾问、案场主观、档案管理、营销督检”形成一支有效团队。 1 9团队随时接受公司各个部门及客户反馈的建议，对工作中的不足和瑕疵进行及时修正，“一切为销售、一切看销售”。 20项目内、外现场气氛的营造与销售物料的准备工作 21借鉴南方成熟商业地产开发的经验，“造势先行、统筹安排、整体推进”的思路让 众多房产商屡试不爽，不但减缓了项目的销售压力，而且从资本运作与安全性上考虑降低了公
4、司的财务成本。 211 在兼顾项目工程进度的前提下，对项目外围进行提前动工，并协调规划、园林、城 管等相关部门，对项目北面、东面的小区入口提前动工，从而为项目增加亮点和为销售价格加分。 212 营销中心外从整体形象上拔高一层次，体现商业价值投资的可靠性和前瞻性，小广 场树立“罗马杆”并对其进行“停车位”的虚线划分。 213 与当地保安公司合作，雇佣一名经专业培训的保安人员为项目外围服，从而给客户 内心安全感的归属，销售过程中强调未来小区的安保，实实在在让客户在现阶段就体验到。（交房前，如小区入口建好，均要设置门禁、保安、监控） 22营销中心是项目的缩版，是产品的精华，是品质的体现；本案营销中心
5、无论从规模上 还是装修档次上，在莱芜当地属于上等档次；不足之处也显而易见，就功能划分上 本营销中心应分为五大区域（依次为前台接待区、项目沙盘区、材质展示区、样板间展示区、客户接洽区），完善的功能也使得接待流程更加顺利，客户思路更加清晰，说服能力更强化。 221 由于本案的个案性，不建议再做样板间区，但其他四大区域位置要做部分调整，沙 盘区移到前台南侧；材质展示区设置在内置楼梯东墙面，地面更换为复合木地板；办公沙发移到一层办公室；原沙盘区重新更换浅色调布衣沙发，地面更换复合木地板，作为客户接洽区使之与项目品质相吻合； 222 在客户接洽前设置高清壁挂电视，正常播放舒缓音乐作为背景音乐。 223
6、营销中心内色欠缺一致性，细节部分处理存在瑕疵，沙盘底座与户型底座用黄金色 布料进行“扎花”式装典，突出项目品质，体现客户的尊重、从容。 224 由于营销中心的开间较大且为透明玻璃，彰显大气的同时略显空洞，需用双向半透 明“挂幅”进行局部间隔式遮掩，在推广项目的同时，也使客户能够集中精力听取置业顾问的讲解，不为外部事物分心。 225 营销中心内门口设置小接待台，有轮值置业顾问站立并为客户做“门童服务”，地 面铺设“欢迎光临”字样的地粘,室内绿植需要增加，强化小区绿化率。 226 雇佣专业保洁阿姨一名，负责营销中心、洗手间、楼梯、扶手、办公区及玻璃的全 天侯保洁工作。 227 其他销售物料根据工作
7、需要，提前做好准备。 30项目销售、招商、推广等工作的具体实施前的准备 31推广工作： 311介于之前代理公司在推广方面已做了些许工作，在此基础上作为目前阶段，相应 配合的应该是销售的策略、技术、执行，通过对意向客户的模拟销售，制订出完善、客观、真实的销售依据，有针对性的推广，尽量把项目的品质与细节做好，这样做不但节省了推广的高昂费用，而且让客户真切体会到泰钢企业是以实力与品质为依托，而非靠“广告帖”卖房，后续推广将把商业与住宅进行有效结合，符合项目整体推进的原则。 32销售工作 321对本案有参考作用的楼盘进行一次系统的调研，其中包括销售进度、销售价格、 楼层价差、产品户型、物管费收取标准、
8、月成交量及下步的营销策略。 322落实物业的可销售面积及相关图纸和技术参数，明确预售许可证的完毕节点。 333相关销售物料的准备，认购协议书、商品房买卖合同等等一切销售需要的文件。 334回访所有登记客户，并告之目前项目的工程进度与销售状况，进行一对一的摸排。 335统一口径，进行模拟销售工作，即以略低于销售均价试探客户，根据市场反应及 时调整策略。 336以上所有准备工作就绪，正式接受客户认筹并接受诚意金。（具体内容后续提交） 337对交纳诚意金的客户一周后进行回访，继续排查非有效客户。 338根据客户认筹的情况确定开盘的日期，并于开盘前一周发布信息。 339商业、住宅部分操作以两种方式作为
9、参考； 一、同时认筹、解筹，一撮而就，全 面收网； 二、住宅先开，商业作为烘托延长住宅的销售持续期。（具体根据客户的续量后续提交具体操作方案） 33招商工作： 331 对项目周边楼盘的商业部进行租金价格摸底，结合“沿街商业与社区商业”的使用 功能着手制订商铺的租赁价格体系。 332 与工程部对接，确定商业部分的面积与位置及各铺位的编号。 333接受客户的租赁登记。（只介绍物业的基本情况与投资前景，招商政策和租赁价格 不告之客户，尽量引导客户以购买物业为主） 334 积极整合莱芜各商业资源，对于服务社区的金融网点、教育机构等给予相应优惠政 策，配合商业与住宅的销售工作。 335 加强销售人员在商
10、业销售技巧上的培训，熟练掌握为客户换算投资回报率。 小结： 通过以上三大板块工作的落实，基本能达到销售的基础条件，本案的的成败在 于项目的细节上的把握和销售团队的执行力，更在于公司各个职能部门之间的配合，鉴于项目操盘周期的时限，后续销售部与公司各部门之间会以“工作联系单”的方式进行工作对接，以提高整体的工作效率。 莱芜泰兴房地产开发有限公司安泰首府营销部2023-7-30 推荐第2篇：销售部进场前工作计划 项目进场工作计划 一 项目进场前期所有准备工作安排 （对于项目前期所有准备工作，首先以项目营销中心为一个中心的点，采用从外到内，从大到小的方式开始准备所有工作，这样不至于疏忽某个环节，做到尽
11、量全面） 1.营销中心外部准备： 主要指营销中心外围大环境，这个大的环境用途是凸显项目风格及品质。 主要包含以下因素 A.营销中心外部装饰与装修（与项目所展示风格为一体） B.营销中心外部项目的形象围墙 C.营销中心外部园林绿化及景观的布置 D.营销中心外部水景，雕塑，喷泉等景观体验区 E.营销中心外部指示牌的设立 F.营销中心外部停车场的设立 G.营销中心外部保安的设立 2.营销中心内部准备： A.营销中心内部所有装饰与装修 B.营销中心内部功能的划分【功能的划分】 （1） 前台接待区 （2） 沙盘区 （3） 区位介绍区 （4） 单个户模区 （5） 谈判区 （6） VIP区 （7） 影音播放
12、区 （8） 工程材料展示区 （9） 一些人性化点缀区域 （比如儿童座椅推车，雨伞放置区， 自动刷鞋机，投诉及表扬热线） （10）吧台区 （11）合同模板放置区 (12)项目证件悬挂区 (13)户型单页放置区 C.营销中心内部部门的划分及按照不同部门准备的相应物料 【部门的划分】 （1） 销售部门( 最好设置合同室 ) （2） 财务部门 （3） 保安部门 （4） 保洁部门 （5） 吧台服务部门 3.营销中心人员储备： 二 项目关于营销中心内组织机构组建 1.项目营销中心性质：是曲江项目属下部门之一。 2.项目营销中心内组织机构 销售部财务部保安部保洁部水吧服务部（各部门下属在具体详细分解） 3.
13、项目营销中心各部门职责及各工作人员岗位职责要求 销售部职责 销售经理 销售主管: 置业顾问： 财务部职责 财务人员： 保安部职责 保安： 保洁部职责 保洁： 水吧职责 吧员： 4.项目关于营销中心销售部门工作流程 A.置业顾问工作流程 B.销售部门整体工作流程 5.关于销售部门不同岗位人员的薪酬待遇制定 A.销售主管薪酬 B.置业顾问薪酬 （其中包括有无公司各种福利，基本工资，点位提成） 6.关于销售部门销售主管选拔方式及要求 A.选拔方式： 最好采取销售部门内部竞争上岗方式，有助于激发工作积极性 B .对销售主管要求： 7.关于销售部门各人员激励措施 8.关于销售部门各人员惩罚措施 推荐第3
14、篇：蓝湖名邸进场工作计划表 蓝湖名邸进场工作计划表 整体市场分析：房产发展状况和价格水平，近期市场特点，区域市场主要楼盘概况（竞争分析，产品特点，价格分析，去化分析）,本案swot分析。 市场定位及项目定位：市场定位，项目定位，客群定位。 价格及价格策略：价格厘定标准（加权分析），价格策略（走势、单价总价、团购、折扣及其他让利政策）。 总销目标和分销目标：含各期推盘面积、售价、销售率、资金回笼计划及补充应变措施等。 媒体计划思路和预算：制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏节点频率、推广渠道搭配。 进场准备：售楼处选址设计装修，销售道具及销售物料制作。 人员招募和培训：岗位职责制定，人员定岗，
15、工作考核。 推荐第4篇：01安质部进场后近期工作计划 安质部近期工作计划 2023年2月份我部门进场后立即熟悉施工环境，认真学习业主安全、质量管理方面的有关文件，在最短的时间内进入了正常工作状态。为了做好今年的安全、质量工作，确保安全、质量目标实现，为麻昭高速公路建设开好头、起好步，我部门制定了近期安全、质量管理工作计划。 近期需要做的工作如下： 一、组织各工区项目部认真学习业主有关安全、质量及标准化管理文件并严格贯彻落实 主要文件: 1、云南麻昭高速公路建设项目管理办法(试行)、云南麻昭高速公路施工标准化实施要点 2、公路水运工程安全生产监督管理办法、公路工程施工安全技术规程、公路筑养路机械
16、操作规程、云南省公路施工安全生产管理指南及中华人民共和国安全生产法、建设工程安全生产管理条例等国家有关安全生产的法律法规。 二、制定安全标准工地和文明施工总体规划，强化各工区项目部现场临建标准化建设，确保高标准、高起点的完成临建工程 根据建指挥公司文件，3月31日前要全部完成临建工程建设任务，结合 我管段工程实际，从展示中铁建总公司形象、凝聚人心和团队精神出发，制定安全标准工地和文明施工总体规划（试行），加强对各工区项目部标准 化工地建设的指导，狠抓现场管理，确保各项管理标准化。（3月2日） 三、整章建制，把质量、安全职责落到实处 1、绘制上墙用管理机构框图、保证体系框图，编写部门和人员职责。
17、 （3月2日前） 3、安全管理办法、质量管理办法。（3月6日前） 4、创优规划、安全质量日常检查细则（3月25日前） 5、各项安全、质量规章制度。（3月31日前） 6、建立安全、质量管理保证体系和措施。(3月15日前) 7、项目办与各工区主管领导签订2023年安全、质量及标准化包保责任 状，对责任目标详细分解。（3月底） 四、进行安全风险管理 进行全管段安全风险的评价，确定重大危险源，制定安全控制要点，编 写项目办应急预案，根据确定的重大危险源编写分项的事故应急预案，并适时开展预案演练。（按业主安全管理办法编写）（3月中旬） 五、开展安全教育培训， 1、制定2023年培训安全、质量需求计划，进
18、行安全标准化工地学习、 重要项目安全细则学习。 2、邀请公安局有关专家进行危爆物品储存、保管和使用知识及法律、法规培训。 3、统计安全、质量管理人员情况，收集持证人员资料，对未持证人员进行培训取证。(3月15日前) 4、统计特种作业施工人员，收集证书复印件。如人员、证书不能满足现场施工需要，联系地方安监局、质监局培训取证(3月20日至4月初) 六、重点安全监控项目，下发技术交底 下发临时施工用电、施工便道、交通安全、消防、爆炸物品管理等安全技术交底或安全作业指导书。安全隐患排查完后，再对安全监控重点下发专项安全技术交底。(3月10日前) 七、编制安质资料整理标准，规范内业资料管理水平。（3月2
19、0日） 八、建立安全、质量管理台帐，各类资料分类建立档案。（3月20日） 九、督促各工区项目部上报13年1季度（每月）安全设施和劳动保护用品购买计划及清单,编制2023年度安全费用计划。(3月20日) 十、识别、收集法律法规及其他要求文件 对当前急需的规范先行购置，以满足安全质量管理的需要。 麻昭高速公路安全、质量工作任务繁重，我们安质部将进一步增强责任感和紧迫感，坚持标准化管理，严格贯彻落实项目办领导要求，为开展今后 的工作奠定坚实的基础。 二一三年二月二十七日 推荐第5篇：进场计划书 篇1：xx项目进场计划 五经山水大观项目进场前计划 一、市场调查 （1）原则上以市区范围为主，重点为项目周
20、边各类楼盘。 （2）各个楼盘资料调查力求详尽，除基本数据外，对周边环境、配套设施等资料作详细调查。 （3）和项目有竞争性的楼盘须作重点调查。 （4）制作惠州市各个项目的基础资料表，整理各个项目优缺点，并做出分析。 （5）整理市场上具有可比性的楼盘销售情况，分析本案预期目标。 二、团队组建、培训及考核 （1）本案预计投放10名置业顾问，一名销售经理，一名策划师，一名策划助理。预计在7月中完成此项计划。 （2）培训内容：1）置业顾问岗位职责及行为规范培训。 2）公司规章制度培训（考勤制度、办公用品管理制度，会议制度，样板房 管理制度，现场管理制度，工作日报制度，客户登记及确认制度）。 3）国家房地
21、产销售政策培训。 4）销售流程培训（a.礼仪，b.接电标准流程与接访标准流程，c.保留房号 流程，d.认购流程，e.签约流程，f.按揭流程，g.各类表格）。 5）市场调查培训包括周边的环境，交通状况，竞争项目等。 6）项目情况培训：百问及各类说辞。 7）房地产销售专业知识培训。 8）合同培训。 9）银行按揭及技巧培训。 10）销售心理及技巧培训。 11）销售中常见问题及解决方法的培训。 三、案场物料整理 （1）售楼处包装设计（项目logo、vi系统设计），咨询案场相关材料准备进度（售楼处地址选定、沙盘等）。 （2）建立楼盘销售资料（销售统一说辞、项目百问等）。 （3）销售表格整理（考勤登记本、
22、来访客户登记本、来电客户登记本、客户流量统计表、工作绩效评估表等）。 （4）项目整体节奏安排（策划推广，营销方案，预计蓄客时间段，预计签订购时间，预计开盘时间），以便根据公司节奏进行现场安排。 （5）销售案场管理制度拟定。 四、现场工作安排 （1）执行公司规章制度，案场管理规则。 （2）根据工作计划表安排执行工作。 （3）主持案场晨会、夕会工作。 （4）销售人员工作排班，轮休安排。 五、项目前期广告投放方案制定 六、现场跟进事项 （1）销售处选址，装修。 （2）收集与本案相关的政府规划，行业政策，市场数据等销售资料。 （3）及时向上级反馈市场动态情况，对未来销售推广提供建议。（5）跟踪物业工程
23、进度情况。 （6）编写客户资料档案，对客户区域、消息来源、求购户型、客户阶层等信息作定期总结，作为重要文件存档，并反馈于公司策划部。 （7）编制案场周、月工作计划及工作总结。 （8）考核置业顾问工作情况。 恒信销售团队 2023-6-18篇2：进场计划及准备 进场计划及准备 一、清洁工作组织设计方案和总体概述 二、工作准备 三、各分部工作的完整工作方案及质量保证措施 四、工作总进度计划 五、劳动力、机械设备及材料进场计划 一、清洁工作组织设计方案和总体概述 1、洁净工作的主要施工内容：严格按照甲方提供的操作方法、步骤、及操作标准清洗、检查及施工。并派专人安排管理检查验收及包装工作。 2、管理目
24、标： 质量目标：一次验收合格。 工期目标：20天 安全目标：制定完善安全规章制度，杜绝重大安全事故，轻伤事故控制在合理范围内 服务目标：信守合同，密切配合好甲方工作，及时解决施工中出现的问题和协助处理外部矛盾。严格接受甲方对质量、安全、进度、计划协调、现场管理的监督。 二、工作准备 1、主要工作人员及管理人员准备 工程主管负责人：项目实施的总负责人，管理协调整个工作。 机加工程师：负责编写整个项目流程，提供最专业的工作指导。 质量控制工程师：按甲方要求严苛的检查工作质量和洁净标准。 清洁及搬运员工：经我方层层筛选，工作最敬业，细致、细心有很强责任心的员工。 2、技术准备 按照甲方提供的操作方法
25、、步骤、及操作标准编写完善的工作流程，注意事项，及各环节工作的检查方法和检查标准。对特殊要求的工作特别记录。遇到不明之处，及时和甲方沟通，使管理人员对整个工作做到心中有数。解决工作进行前的一切疑点。 根据工作特点和甲方要求，合理客观的排除进度计划。 根据各项工作的技术要求和进度计划合理配置劳动力和机具。 提前安排工作现场的勘查工作，核对现场空间及具体尺寸。安排各项分布工作位置及机具摆放位置。 召集骨干进行技术交流，交待注意事项，明确技术要求。 3、现场准备 提前勘查现场，划分洁净区域，布置分隔挡水墙，布置排水方向及设施。做好场地围栏。 做好人员进场前的设备、工器具，洁净所需的各种耗材的准备及进
26、厂工作。 三、劳动力机械设备机场计划 （一）劳动力进场计划 1、施工动员及交底 我们将充分利用开工前的准备时间，对本工程施工管理人员及施工操作人员进行施工前开工动员和施工及技术交底工作，其主要内容为： （1）、介绍工作基本情况和场地使用划分安排； （2）、做好施工后勤工作的组织安排； （3）、讲述工程施工特点、施工方法及应特殊注意事项； （4）、明确本工程项目的管理班子、管理层次、管理职责、管理措施和管理要求及相关奖惩制度； （5）、强化施工安全意识、质量意识、工期意识、文明施工意识、安全防火意识、大局意识、协调配合意识、环保意识等方面的教育； （6）、本工程施工作业的特殊要求和管理措施 （7
27、）、经动员及交底使施工人员了解施工情况，清楚施工特点和注意事项，提高思想认识，振奋工作精神，以饱满的工作热情和高昂的士气进场施工，保证安全完成任务。 2、施工力量的配置 根据本工程实际特点和施工装备情况，由现场项目主管对劳动力安排进行组织协调，以公司的基本骨干队伍为主组织安排施工，以满足甲方在工期和质量上的要求。 （二）施工机械进场计划 1、机具设备配备 原则： （1）、充分发挥现场的所有机械设备的能力，根据具体变化的需求，合理调整装备结构。充分满足装饰施工的工艺性要求，通过机具施工达到规定的设计工艺效果和质量要求。 （2）、优先配备本工程施工中所必须的、保证质量与进度的、代替劳动强度大的、作
28、业条件差的和配套的机械设备。贯彻机具化、半机具化和改良机具相结合的方针，重点配备中、小型机具和手持动力机具。改善施工条件，减轻工人劳动强度，提高施工效率，保证施工质量与施工进度。 （3）、充分保证现场施工机具的数量要求，并通过合理调度，发挥现场所有机具设备的利用能力，根据施工场地、材料、工艺的具体变化的需求，合理调整装备结构。本工程体系、专业施工和工程实物等进行配备，并注意不同的要求，配备不同类型、不同标准的机械设备，以保证质量为原则，努力降低施工成本。 （4）、配备完善充足的施工专业设备和机具。这些设备和机具既可以保障施工作法的统一性，还可以大大减少手工操作量，避免材料、时间的浪费，有效地提
29、高施工作业效率，缩短工期，并在工程的装饰细节上体现出独特的风格。加强设备的维护保养，保证现场设备机具的完好状态，对有故障和坏损设备机具，通过现场维修不能恢复的，要立即予以调换，保证现场设备机具满足施工的要求，而不是摆设。 （5）、根据现场条件，和为了减少占用施工场地，减少施工嘈声和施工污染，采取场外预制和场内施工相结合的方法，在设备和机具配置上，也采取场外和场内相结合原则。 （6）、人、机结合的原则，先进的机具仍需人的操作，对专用机具，配置经过培训考核上岗的专业操作工，对使用者应在使用前进行现场培训，能够正确使用机具设备。 2、施工机械的配置 根据本工程装饰设计和施工要求，在施工准备及施工过程
30、中，将充分考虑本工程的难度及业主对本工程的要求，保证培植充分、齐全、先进的机械机具设备，同时在本次工程中所采用的机具，手持电动机具和用电设备由专人管理，在施工中对机械、机具等设备及时进行保养及维修，确保正常使用。 1 2 3 5 6 7 （三）主要耗材进场计划 1 2 3 4 冷热水高压噴洗机 带有空滤的空气压缩机（配套软管、气喷抢） 排水泵及排水管道 模块安装托架一个（不锈钢） 防水排气扇 转运托盘铲车 套 台 套 套 个 台班 20 1 1 1 1 8 1.5 丙酮 分析纯酒精 长纤维毛巾 橡胶手套 瓶 箱 条 双 3 5.5 110 50 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂
31、按施工进度进厂5 化妆棉签 6 涤特纯 7 餐具洗洁精 8 水基清洗剂 9 工作鞋 10 雨具 11 洁净的塑料薄膜 12 房间清扫工具 13 尼龙刷子 44 牙刷 盒 100 升 100 升 20 升 100 双 20 套 8 卷 6 套 20 把 10 把 100 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂 按施工进度进厂篇3：ka卖场进场营运计划书 ka卖场进场营运计划书 市场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择23家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一
32、点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有： a、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。 b、客源组成层次以中档收入顾客为主。 c、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。 d、卖场资信较好且帐期合理。 e、有合适的产品陈列位。 f、有一定的广告位空间。 一、进场业务洽谈 1、洽谈项目 首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。 洽谈项目主要为： a、陈列位选择 b、广告位选择 c、进场产品品种数量 d、促销人员安排 e、进场各项费用及其名目 f、验货及收货程序 g、合理损耗确认方法
33、 h、帐期及结款方式 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异： 销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以售价定进价，顺加则是以进价定售价。以倒扣为例，约为供应商全部产品月零售总额的1525%。 年度销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的35%。 2、洽谈资料 洽谈前应准备以下资料：a、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、
34、授权委托书等。 b、备齐产品手册、产品传单及海报等宣传资料图片。 c、投放广告情况说明。 d、产品全套或部分样品。 e、相关试用装、赠品及其它。 f、入场后的推广计划与销售支持。 3、洽谈技巧 洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点： a、全面介绍品牌荣誉及产品概念。 b、概括介绍系列产品卖点。 c、简要介绍公司媒体广告支持计划。 d、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 e、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。 如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。 二、上架（柜）陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实
35、力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。 陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。 选择好的陈列位置，应注意以下要点： 顾客出入的集中处。 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1第3列货架（或柜组）。 卖场中心地段货架或柜组的转角处。 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。 除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。组合使用海报（促销快讯）
36、、架头kt牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等pop宣传品，加强陈列生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。 三、终端促销 促销活动的手段主要有： 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。） 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。 游戏销
37、售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费试用，然后鼓励顾客购买。 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。 入市初期的终端促销策略： 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下： 阶段性推出“怡夫康品牌迎
38、宾*进场有礼”活动，对每日前xx名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。 举办在本卖场内购物xx元再加xx元即可获公司指定的xx产品1支（瓶）的“开心购物*怡夫康品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。） 进行“怡夫康品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖13名，可获取与小票上当日所购怡夫康产品金额相同的现金。 通过多种途径，谋求与关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产
39、品渗透率。 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。 上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心，以促进产品进场、铺市与销售。 四、市场维护跟进 1、理货 经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。 2、巡场 勤勉的巡场能及时掌握市场动态，
40、随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少12次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。 3、客情关系 与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，化解顾客投诉等等。 由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。 因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐
41、渐加深工作情谊： 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议 。 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。 大型推广活动特邀佳宾。 兼职促销员或业务指导。 4、消费投诉处理 一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。 凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，
42、先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。 消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。 五、销售业绩提升 1、顾客关系管理 顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。 2、直销、团购与分销 直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，
43、扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称皮肤顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。 团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。 分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方