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1、2023年置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训 置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训 1 置业顾问角色定位 什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。 2 置业顾问礼仪训练 人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目
2、标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识 建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。 4 户型分析 户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。
3、5 市场调研 市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。 6 商品房交易常识 房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。 7 商品房按揭计算 销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算 8 销售接待流程（上） 客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的
4、要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深 9 销售接待流程（下） 10 客户心理学 如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。 11 销售表达技巧 对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高
5、自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。 12 客户异议处理 异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。 13 签约逼定技巧 客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果 14 经典销售答疑 对房产销售中的经典疑问进行分析 置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销
6、售礼仪培训课程大纲： 我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。 第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性 1 个人形象将直接影响公司形象 顾客对公司形象的了解大概是： （1） 从阅读公司简介小册子中来； （2） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉； （3） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4） 职员的服（5） 装办公室内的气氛等产生印象，（6） 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，
7、不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。 3 请注意您的服装及整体面貌 一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。 2 头发干净，防止出现异味和头皮屑。 3 女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。 4 上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。 5 衣服、鞋
8、袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。 6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。 7 领带是否过松，歪在一边。 8 衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。 9 与客户交往的基本礼仪 在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不 一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。 （7） 电话礼仪及电话对答的艺术 电话应对和面对
9、面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。 诚恳回答： 接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。 小心应对： 说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。 5 电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。 6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？” 7 打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。 8 电话铃声响时，
10、要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。 9 拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。 10 如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。 11 要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。 12 对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。 13 如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。 14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”
11、15 对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。 （二）自我介绍与名片的巧用 我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。 10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感 觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。 11 认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，
12、如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。 12 不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。 （三）握手的礼仪 握手是人们交往中最常见的一种礼节。 5 有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。 6 握手时间一般为35秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。 7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。 8 异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手
13、。 9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。 （四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态 6 站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。 7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。 8 正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。 （1） 挺胸收腹，（2）平视前方，（3） 手指（4） 并拢。 （5） 身体要稳健。不（6） 要左右摇摆，（7） 东张西望。 （8） 有
14、节奏的步伐，（9） 走路声不（10） 可太大。 （11） 引领客户的走路仪态及应注意的事项。 （五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。 6 走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。 7 楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。 8 升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开
15、启键，让客户先出来然后你才出来。 9 房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题： （1） 客户看房必须要求带安全帽。 （2） 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3） 应尽量说服（4） 留在售楼处内，（5） 以免发生意外。 （6） 沿路提醒客户注意脚下，（7） 以免绊倒，（8） 或钉子扎脚，（9） 或碰头，（10） 提醒客户不（11） 要靠边站，（12） 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13） 发生意外事故。 （14） 在等升降机时，（15
16、） 应向客户介绍升降机停时有些震（16） 动，（17） 但不 （18） 要害怕等。 第二章说话、聆听的礼节 一、说话的艺术 1 如何用心说话 （1） 如果只是嘴巴上说，而（2） 没有诚意，（3） 会让客户觉得不（4） 可信任和信赖。 （5） 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6） 客户，（7） 产生购买欲望。 （8） 发音清楚，（9） 让客户清楚明白你的意思。 （10） 要插入适当的称赞词，（11） 但不（12） 必恭维拍马屁，（13） 不（14） 要说伤害客户自尊心的话。 （15） 常用礼貌用语，（16） 使客户在看房过程中心情愉快，（17） 感受到充分的尊重。 2 讲好话的
17、要领 （18） 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。 （19） 站在对方立场，（20） 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21） 会令人厌恶，（22） 尊敬对方，（23） 探求对方的兴趣和关心的事。 （24） 说话时面带笑容，（25） 说些客套话，（26） 说话谨慎，（27） 不（28） 要信口开河，（29） 否则会丧失信用，（30） 损坏公司的形象。 （31） 掌握专业用语，同（32） 客户交谈时，（33） 让对方觉得你的专业知识丰富，（34） 有问必答，（35） 产生信任感。 3 经常面带笑容 无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回
18、答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。 记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。 二、擅于聆听 只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不
19、是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。 第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决 在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。 一、对付客户反驳的要领 3 诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。 4 说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理
20、的有依据的分析比较让客户明白理解。 5 在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。 6 多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。 7 尽早掌握反对意见的根源在哪里。 8 言多必失，把重点放在质问上。 9 专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。 二、处理客户怨言的要诀 6 就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。 7 尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。 8 诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。 9 在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。 置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训 房地产销售售楼顾问培训课程 房地产销售礼仪培训 置业顾问房地产销售顾问销售流程 房地产销售顾问礼仪管理培训课程 房地产销售顾问礼仪管理培训课程 房地产销售人员礼仪培训 房地产销售培训 房地产销售培训 房地产销售精英新人培训内容销售技巧