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1、10152421015242第八小组第八小组张林达张林达吴腾宇吴腾宇林日林日青岛啤酒分销渠道分析内容框架1.青岛啤酒 运营现状2.渠道建设状况3.渠道的优缺点4.影响分销渠道建设的因素5.对于存在问题的改进建议1.青岛啤酒青岛啤酒 简介简介青岛啤酒青岛啤酒产自青岛啤酒股份有产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂，是国营青岛啤酒厂，1903年由英、德两国商年由英、德两国商人合资开办，人合资开办，是是我国我国 最早的啤酒生产企业最早的啤酒生产企业。2010年11月19日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯华樽杯”第二届中国酒类品牌价值评议结果
2、在国家会国家会议中心议中心揭晓，青岛啤青岛啤酒酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第第3位位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国在中国啤酒行业中名列第一啤酒行业中名列第一。2.1 2.1 渠道建设现状渠道建设现状2.2 3 3种渠道设计模型总结青啤经销商批发商零售终端消费者；青啤经销商零售终端消费者；长度分别为3，2。因此青啤的渠道模式为中长型。独家分销适合成本领先战略，控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省一定费用，但是市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。密集分销适合集中化战略，市场覆盖面大，顾客接触率高，能够充分利用中间商，但是控制渠道比较难，由于分销商多所以控制
3、渠道比较难，费用高，分销商之间为了争夺制造商的资源竞争激烈。优点：采取事业部制：给市场运作带来较大的自主权，灵活应对市场。广泛采用直分销模式：因地制宜、“一地一策多元化的复合渠道模式：细分市场，增加市场覆盖面；寻找有效渠道降低渠道成本；寻求为目标客户更好服务的渠道大客户代理：市场交给有实力的大客户，节省成本其他。3.渠道的优缺点缺点：大客户在某些地区的实施存在一定的问题，一些地区的大客户发展过程中存在滞后的问题，对大客户在产品和服务上的支持不到位。绝对优势区域相对于竞争对手雪花少，只有4个，雪花有17个。过度求宽，地毯似的发展分销商，分销商过多，职责范围划分不明显，渠道冲突严重。青岛啤酒采取的
4、厂商经销商分销商零售终端最终用户渠道模式为长渠道，流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪费了大量的资金，也影响了经销商的效益。4 影响渠道建设因素1市市场因素因素啤酒市场规模大，覆盖全国，而且密度大，每个地区都有大量的需求。2产品因产品因素素啤酒需要保持一定的新鲜度，不能存放太久，价格相对于其他品牌的啤酒价格偏高，啤酒的顾客数量很大，购买看重方便，随处可得，购买不能等待，即来即买，如果缺货将会导致顾客转向其他的品牌，客户忠诚度不是很高，顾客的转移成本比较低。3中间商中间商状况状况青岛啤酒与中间商形成了战略合作伙伴，关系紧密，渠道管理成本低。4竞争竞争者状者状况况啤酒行业竞争激烈，青啤处于领先地位
5、，最大的竞争者华润雪花和燕京。5环境因素环境因素包括各种宏观、微观大的政策环境，各个地区人民的风俗习惯等。6生产者生产者青岛啤酒厂商规模大，经济实力强，管理水平高，产品有高中低档三个层次 7渠道设计渠道设计的目标的目标开拓市场，提高市场占有率，扩大企业知名度，建立密集型销售网络渠道，流通便利、流畅，渠道建设的经济性，便于消费者购买以及使 用，建立良好的客户关系，提供良好的客户服务5.渠道改进意见A.规模1.长度：由长渠道变为短渠道，扁平化2.宽度：积极发展大客户，变宽渠道为窄渠道。3.广度：多渠道广度：多渠道组组合合变为变为多渠道多渠道整合，合理划分整合，合理划分渠道任渠道任务务 B.组织由管理型组织变为关系管理型组织制定合理的激励政策，让经销商、分销商满意将ERP在更大范围实施，方便与下游的沟通Thanks