银行保险的意义与功用.ppt

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1、银行保行保险的意的意义与功用与功用The meaning and function of bank insurance讲师介绍讲师介绍2人生期望与担忧人生期望与担忧1寿险的意义与功用寿险的意义与功用2寿险销售渠道的分类与对比寿险销售渠道的分类与对比3银行保险的意义与功用银行保险的意义与功用43漫漫人生，漫漫人生，我们追求什么？我们追求什么？4 沉醉于爱情中沉醉于爱情中的人是幸福的。长的人是幸福的。长长的人生之路，有长的人生之路，有你的陪伴，扶持，你的陪伴，扶持，足够了。足够了。5 我们必须承认我们必须承认自己已经很久没有自己已经很久没有享受过这样的幸福享受过这样的幸福了，也许人长大了，了，也许

2、人长大了，牵挂多了，就再也牵挂多了，就再也得不到了。得不到了。6 黄昏中的垂黄昏中的垂钓者，满足之心，钓者，满足之心，跃然而出。跃然而出。7可这一切需要钱！可这一切需要钱！8漫漫人生，我们担心什么？漫漫人生，我们担心什么？贫穷贫穷 疾病疾病意外意外 失业失业死亡死亡 老无所养老无所养9养老养老意外意外医疗医疗教育教育人生必须面对的四大问题人生必须面对的四大问题10 意外，曾经似乎离我们很遥远。据统计，我国每年有意外，曾经似乎离我们很遥远。据统计，我国每年有7070万人（平均每天近万人（平均每天近20002000人）死于意外伤害，占死亡率的人）死于意外伤害，占死亡率的11%11%。意外伤害已成为

3、我国继癌症、心脑血管病、呼吸系统疾病后意外伤害已成为我国继癌症、心脑血管病、呼吸系统疾病后的第四大死亡原因。的第四大死亡原因。意外，不仅意味着自己身心所遭到的巨大的创伤，而且意外，不仅意味着自己身心所遭到的巨大的创伤，而且对家庭经济往往造成致命的损害！对家庭经济往往造成致命的损害！11 19851985年年8 8月月1212日日,日本一架波音日本一架波音747747班机装载着班机装载着524524名名乘客和机组人员从日本东京飞往大坂乘客和机组人员从日本东京飞往大坂空难空难MTV.asfMTV.asf12 如果碰巧您在这如果碰巧您在这架飞机上，您想给您架飞机上，您想给您家人留下一句什么话家人留下

4、一句什么话？13谁能保证自己一辈子不生病谁能保证自己一辈子不生病?1420082008年导致死亡的主要疾病：年导致死亡的主要疾病：资料来源资料来源卫生部信息统计中心卫生部信息统计中心2008年公报年公报15资料来源资料来源卫生部信息统计中心卫生部信息统计中心20082008年公报年公报目前几类较常见重大疾病医疗费用目前几类较常见重大疾病医疗费用病症病症 入院押金入院押金 医疗费用医疗费用 癌症（恶性肿瘤）癌症（恶性肿瘤）1-21-2万元万元 10-3010-30万元万元 心肌梗塞心肌梗塞 1-21-2万元万元 手术费用手术费用5-105-10万元万元 主动脉手术主动脉手术 手术费用手术费用7-

5、87-8万元万元 器官移植（肾移植、器官移植（肾移植、肝移植等）肝移植等）手术费用手术费用5-305-30万元万元 脑中风脑中风 1 1万元万元 手术费用手术费用5 5万元以上万元以上 尿毒症尿毒症 15-3015-30万元左右万元左右 白血病白血病 20-3020-30万元万元 16 人生最大的无人生最大的无奈莫过于当躺在病奈莫过于当躺在病床时却支付不起昂床时却支付不起昂贵的医疗费用贵的医疗费用17我国人口老龄化趋势与基本特征我国人口老龄化趋势与基本特征 我国我国6060岁及岁及6060岁以上人口在岁以上人口在19991999年年2 2月月2020日悄然越过总人口日悄然越过总人口10%10%

6、的标准线，使我的标准线，使我国跨入了人口老龄化国家的行列国跨入了人口老龄化国家的行列1.1.老龄人口高龄化趋老龄人口高龄化趋势非常明显势非常明显2.2.人口老龄化发展速人口老龄化发展速度快度快3.3.人口老龄化对经济人口老龄化对经济压力很大压力很大4.4.我国老龄人口绝对我国老龄人口绝对值为世界之冠值为世界之冠我国人口老龄化的特征我国人口老龄化的特征 19821982年年 19991999年年 20102010年年 20402040年年 人口成年型人口成年型向老龄型向老龄型的过度期的过度期人口老龄人口老龄化加速期化加速期人口老龄人口老龄化高速化高速增长期增长期人口老龄人口老龄化减速期化减速期以

7、及发展以及发展稳定期稳定期资料来源：社会保障部资料来源：社会保障部20082008年年报年年报 0.770.77亿亿1.261.26亿亿1.731.73亿亿4.094.09亿亿我国人口老龄化趋势的进程我国人口老龄化趋势的进程18人口老龄化人口老龄化 计划生育使中国的计划生育使中国的人口自然增长率已降至人口自然增长率已降至10%10%，以现在中国大陆，以现在中国大陆人口数（人口数（1313亿）推算，亿）推算，2121世纪初期，每世纪初期，每7 7人中人中就有一人年满就有一人年满6565岁，解岁，解甲归田，在家养老，老甲归田，在家养老，老年问题是未来社会的一年问题是未来社会的一大隐忧！大隐忧！19

8、2021 古人说：养而不教，古人说：养而不教，父母之过，但教育费用是父母之过，但教育费用是非常昂贵的。非常昂贵的。当您的孩子准备接受当您的孩子准备接受良好的高等教育时，您是良好的高等教育时，您是否为他准备了足够的资金否为他准备了足够的资金和费用呢？和费用呢？22您知道一个孩子从出生到大学毕业您知道一个孩子从出生到大学毕业23年龄年龄 阶段阶段 主要项目主要项目 总花费总花费 0 0个月个月-0-0岁岁 怀孕到出生怀孕到出生 生产、产检、营养、护生产、产检、营养、护理、置装等理、置装等 普通型：普通型：2 2 万元万元 较奢侈型：较奢侈型：10 10 万元以上万元以上 0-3 0-3 岁岁 婴幼

9、儿婴幼儿 奶粉等、营养、早教和奶粉等、营养、早教和保姆费等保姆费等 中等型：中等型：20 20 万元万元 较奢侈型：较奢侈型：30 30 万元以上万元以上 3-6 3-6 岁岁 幼儿幼儿 幼儿园费用、娱乐费、幼儿园费用、娱乐费、饮食费、看护费等饮食费、看护费等 中等型：中等型：8 8 万元万元 较奢侈型：较奢侈型：30 30 万元以上万元以上 6-12 6-12 岁岁 小学小学 学杂费用、家里餐饮玩学杂费用、家里餐饮玩乐费用乐费用 基础型：基础型：6 6 万元万元 普通型：普通型：8 8 万元万元 民办较好型：民办较好型：13 13 万元以上万元以上 12-15 12-15 岁岁 初中初中 学

10、杂费、家里餐饮玩乐学杂费、家里餐饮玩乐费用、购物费、择校费费用、购物费、择校费 基础型：基础型：4 4 万元万元 普通型：普通型：8 8 万元万元 择校型：择校型：15 15 万元万元 15-18 15-18 岁岁 高中高中 学杂费、补课费、交通学杂费、补课费、交通费、购物费、赞助费等费、购物费、赞助费等 基础型：基础型：3 3 万元万元 普通型：普通型：9 9 万元万元 择校型：择校型：20 20 万元万元 18-2218-22岁岁 大学大学 学费、杂费、生活费、学费、杂费、生活费、交通费等交通费等 基础型：基础型：7 7 万元万元 普通型：普通型：12 12 万元万元 奢侈型：奢侈型：15

11、-20 15-20 万元万元 中外合作型：中外合作型：40 40 万元万元 0-18 0-18 岁岁 基础费用基础费用：5050万元万元 中等选择中等选择：7070万元以上万元以上 较高选较高选择型择型：130130万元以上万元以上出自出自理财周刊理财周刊20092009年年8 8月月保守估算保守估算5050万元万元24 部分地区存在各部分地区存在各种名义的教育种名义的教育“市场市场化化”改革现象，很大改革现象，很大程度损害了教育的公程度损害了教育的公共性、公益性、公平共性、公益性、公平性，使子女教育费用性，使子女教育费用超过了养老、医疗、超过了养老、医疗、住房方面的消费。住房方面的消费。摘自

12、摘自20082008年年7 7月月6 6日的日的中国青年报中国青年报25人生期望与担忧人生期望与担忧1寿险的意义与功用寿险的意义与功用2寿险销售渠道的分类与对比寿险销售渠道的分类与对比3银行保险的意义与功用银行保险的意义与功用426金鱼缸的故事金鱼缸的故事27金鱼缸的故事金鱼缸的故事28雨伞雨伞后备胎后备胎灭火器灭火器防盗门防盗门义务献血义务献血防疫针防疫针防患于未然，未雨绸缪防患于未然，未雨绸缪保险就是保险就是29四两拨千斤，微薄的保费创造大笔的急用现金。四两拨千斤，微薄的保费创造大笔的急用现金。保险就是保险就是急用的现金急用的现金30 集合多数人集合多数人的力量，分散风的力量，分散风险，消

13、化损失的险，消化损失的制度安排。制度安排。保险就是保险就是31 在中国在中国 发展保险业是一种国家政策发展保险业是一种国家政策!32一一、对个人和家庭对个人和家庭病有所医病有所医老有所养老有所养失有所得失有所得子有所教子有所教33 病有所医病有所医 目前医疗技术发目前医疗技术发展非常迅速，许多疾展非常迅速，许多疾病都能得到有效治疗。病都能得到有效治疗。但是您必须准备足够但是您必须准备足够的金钱！保险就可为的金钱！保险就可为您提供这笔昂贵的医您提供这笔昂贵的医疗费。疗费。34 老有所养老有所养 商业养老险是养老保商业养老险是养老保障的重要组成部分，其优障的重要组成部分，其优势在于能够在整个养老资

14、势在于能够在整个养老资金配置中提供金配置中提供“确定的确定的”养老金水平，保证长期、养老金水平，保证长期、稳定的现金流，且能帮助稳定的现金流，且能帮助个人进行约束性长期储蓄，个人进行约束性长期储蓄，做到专款专用。同时还可做到专款专用。同时还可规避一系列人身风险。规避一系列人身风险。35 失有所得失有所得 当我们因为意外、疾当我们因为意外、疾病等失去工作能力时，我病等失去工作能力时，我们习惯的生活将发生很大们习惯的生活将发生很大的改变，我们不再是家庭的改变，我们不再是家庭的荣耀，而成为家庭的负的荣耀，而成为家庭的负担。而保险却能在我们最担。而保险却能在我们最需要的时候雪中送炭，帮需要的时候雪中送

15、炭，帮助我们撑起照顾家人的重助我们撑起照顾家人的重担。担。36 子有所教子有所教 当今社会，教育越来当今社会，教育越来越被重视，除了选择优秀越被重视，除了选择优秀的学校外，孩子的教育费的学校外，孩子的教育费用更是一直牵动父母的神用更是一直牵动父母的神经，很多父母从宝宝出生经，很多父母从宝宝出生起就开始有计划作教育金起就开始有计划作教育金储蓄，而购买保险是积累储蓄，而购买保险是积累教育金的重要途径之一。教育金的重要途径之一。37平时存点钱平时存点钱有事不缺钱有事不缺钱投资稳赚钱投资稳赚钱万一领大钱万一领大钱38二、对企业和社会二、对企业和社会 (1)(1)转移风险，避免企业损失。转移风险，避免企

16、业损失。(2)(2)提高福利，留住优秀人才。提高福利，留住优秀人才。(3)(3)稳定社会，促进经济发展。稳定社会，促进经济发展。3920082008年那令国人难忘的年那令国人难忘的5.125.1240我们的职责是使每一个家庭拥有足够的保障我们的职责是使每一个家庭拥有足够的保障41富豪李嘉诚：富豪李嘉诚：别人都说我很富别人都说我很富有，拥有很多财富，有，拥有很多财富，其实真正属于我个人其实真正属于我个人的财富是给自己和亲的财富是给自己和亲人买了充足的人寿寿人买了充足的人寿寿险。险。名人说保险名人说保险42对于一个愿意帮助他自己的人对于一个愿意帮助他自己的人,没有比购买保险更好的办法。没有比购买保

17、险更好的办法。约翰逊总统约翰逊总统人寿保险是唯一的经济工具，能够保证人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来不可知的日子，有一笔可知的金钱。在未来不可知的日子，有一笔可知的金钱。邱吉尔首相邱吉尔首相43人生期望与担忧人生期望与担忧1寿险的意义与功用寿险的意义与功用2寿险销售渠道的分类与对比寿险销售渠道的分类与对比3银行保险的意义与功用银行保险的意义与功用444寿险产品寿险产品-瑰丽的玫瑰瑰丽的玫瑰寿险销售寿险销售-“-“送人玫瑰，手留余香送人玫瑰，手留余香”45寿险销售渠道的分类寿险销售渠道的分类个险渠道：销售个人寿险产品的传统销售渠道个险渠道：销售个人寿险产品的传统销售渠道银保渠道：通过银行

18、网点，销售个人寿险产品的新银保渠道：通过银行网点，销售个人寿险产品的新兴销售渠道兴销售渠道团险渠道：销售团体寿险产品的销售渠道团险渠道：销售团体寿险产品的销售渠道46银保销售渠道特征银保销售渠道特征销售对象：银行客户销售对象：银行客户销售地点：银行网点销售地点：银行网点销售模式：销售模式：“守株待兔守株待兔”，“走过去，讲出走过去，讲出来来”销售产品：种类适宜，形态相对简单销售产品：种类适宜，形态相对简单销售品牌：银行和保险公司品牌销售品牌：银行和保险公司品牌47银保销售渠道特征银保销售渠道特征48人生期望与担忧人生期望与担忧1寿险的意义与功用寿险的意义与功用2寿险销售渠道的分类与对比寿险销售

19、渠道的分类与对比3银行保险的意义与功用银行保险的意义与功用449 保险公司有效利用银行丰富的客户保险公司有效利用银行丰富的客户资源，达到销售公司产品的目标。资源，达到销售公司产品的目标。银行保险就是银行保险就是50银行保险渠道就是银行保险渠道就是以保险公司为起点以保险公司为起点以银行销售为路基以银行销售为路基以客户购买为终点以客户购买为终点输送银保产品通道输送银保产品通道51一、对客户的功用一、对客户的功用 直接从银行网点购买，现场出单，客户可以获得直接从银行网点购买，现场出单，客户可以获得“一站式一站式”、方便快捷、多样化的金融服务。、方便快捷、多样化的金融服务。同时拥有银行和保险公司两大金

20、融机构的品牌、信同时拥有银行和保险公司两大金融机构的品牌、信誉和实力做保障，可增强客户的安全感。誉和实力做保障，可增强客户的安全感。产品销售成本相对较低，客户可获得价廉物美的保产品销售成本相对较低，客户可获得价廉物美的保险产品。险产品。52二、对银行的功用二、对银行的功用 增加中间业务比重，拓展利润空间，改善业增加中间业务比重，拓展利润空间，改善业务收入结构。务收入结构。通过提供全方位的金融服务巩固客户的忠诚通过提供全方位的金融服务巩固客户的忠诚度，提高自身的竞争能力。度，提高自身的竞争能力。提高银行销售网络的使用效率，中间业务收提高银行销售网络的使用效率，中间业务收入支持主营业务的发展。入支

21、持主营业务的发展。提高银行的资产质量，防范信贷风险。提高银行的资产质量，防范信贷风险。53三、对保险公司的功用三、对保险公司的功用 保险公司可以利用银行这个低成本、高销量的保险公司可以利用银行这个低成本、高销量的庞大分销系统迅速完成市场渗透。庞大分销系统迅速完成市场渗透。有效降低保险公司的机构运营成本。有效降低保险公司的机构运营成本。保险公司和银行共享广泛、成熟的客户资源。保险公司和银行共享广泛、成熟的客户资源。利用银行良好的信誉促进保险产品的销售。利用银行良好的信誉促进保险产品的销售。54四、对客户经理的功用四、对客户经理的功用 工作环境好：在银行网点工作工作环境好：在银行网点工作 品牌价值

22、高：有银行和保险公司两大金融机构品牌价值高：有银行和保险公司两大金融机构的品牌、信誉和实力做后盾的品牌、信誉和实力做后盾 客户资源多：有庞大的、现成的、相对优质的客户资源多：有庞大的、现成的、相对优质的银行客户资源银行客户资源55四、对客户经理的功用四、对客户经理的功用 销售难度小：销售难度小：客户信赖，产品简单易于理解，客户信赖，产品简单易于理解，有效提高销售效率和成功概率。有效提高销售效率和成功概率。职业空间大：职业空间大：有稳健的职业晋升通道，良好的有稳健的职业晋升通道，良好的薪酬和福利待遇。薪酬和福利待遇。学习机会多：学习机会多：有熟悉银行各种金融产品的环境有熟悉银行各种金融产品的环境

23、和条件，有成为知识和技能全面的金融理财规划师和条件，有成为知识和技能全面的金融理财规划师的发展空间。的发展空间。56寿险销售是一份神圣的事业寿险销售是一份神圣的事业银行保险是一项有价值的工作银行保险是一项有价值的工作我们销售的是明天我们销售的是明天不是今天不是今天我们销售的是安全我们销售的是安全内心的安祥内心的安祥一家之主的尊严一家之主的尊严以及免于恐惧，免于饥渴的自由以及免于恐惧，免于饥渴的自由我们销售的是希望、梦想和祈祷我们销售的是希望、梦想和祈祷57一、课程导入一、课程导入二、人生期望与担忧二、人生期望与担忧三、寿险的意义与功用三、寿险的意义与功用四、寿险销售渠道的分类与对比四、寿险销售渠道的分类与对比五、银行保险的意义与功用五、银行保险的意义与功用582008年9月8日