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1、Persuasive Selling Format说服性销售技巧说服性销售技巧 P&G,where your dream comes true.内容什么是说服性销售技巧如何使用说服性销售技巧注意事项什么是 PSF?FPSF是销售人员赢得胜利的最重要的武器之一什么是PSF?它是一个帮助销售人员发展她/他在销售陈述中更加有逻辑性的模式，这个模式可以说服客户买进她/他的产品或想法为什么我们需要PSF?有效的销售来自于有逻辑性的决策过程。来自于五个销售原则采购人员如何产生购买想法？M这个想法符合我的情况吗？M这个想法实际可操作吗？M这个想法如何运作？M可以产生什么利益？M我需要提供什么？The Con
2、sumer who want to buy something成功销售的关键因素当.时采购会买进1.销售人员了解客户的情况2.销售人员的建议是可操作的3.采购理解销售人员的建议4.采购看到了自己的利益5.采购很容易达成同意采购问采购问.1.想法符合我的情况吗？2.这个想法实际可操作吗？3.这个想法如何运作？4.可以产生什么利益？5.我需要提供什么？说服行销售技巧说服行销售技巧1.概述情况概述情况2.陈述主意陈述主意3.解释如何运作解释如何运作4.强调关键利益强调关键利益5.简单下一步简单下一步(结束结束)说服性销售技巧流程第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步概述情况概述
3、情况确定采购确定采购的利益点的利益点陈述主意陈述主意 解释如何解释如何运作运作强调关键强调关键利益利益结束结束确定确定/和客户达成和客户达成一致一致/客户需求客户需求介绍一个具体的介绍一个具体的和客户相关的利和客户相关的利益益客户强烈的兴趣客户强烈的兴趣第一步-概述情况达成目标的内部和外部因素愿景,梦想，要求，目的达成目标的障碍达成目标的可能性-现状现状-需求需求-限制限制-机会机会为什么我们需要概述情况建立开放式的交流关系寻找卖进机会创造并证实客户的利益点如何概述生意回顾回顾上一次拜访询问设计好的目标市场分析，生意机会探讨第二步-陈述主意_什么是主意什么是主意?-它是销售人员提出的帮助它是销
4、售人员提出的帮助采购人员满足他或她的需求采购人员满足他或她的需求的建议行动的建议行动为什么需要陈述主意？为什么需要陈述主意？-为了告诉采购人员你所建为了告诉采购人员你所建议的行动议的行动第三步-解释如何运作6这一步的目的:-深入解释主意，证明主意可以满足需求6如何做?-运用特征和利益解释主意如何满足采购人员需求 -讨论谁做什么，地点，时间？-确认主意切实可行的 -通过问问题来让采购加入讨论Idea第四步-强调关键利益这一步的目的:-提醒采购人员他们同意我们的主意，将获得的关键利益如何做?-简捷地总结你的主意如何满足客户的重要需求(在概述情况中总结过的)第五步-简单易行下一步(结束)n这一步目的
5、:结束交易如何结束?主动积极。假设你已经获得订单行动结束提供两个积极的选择结束式的开放问题你下次什么时候下订单？在结束后-停顿-让采购来决定沟通技巧和说服性销售技巧沟通过程沟通过程说服性销售技巧说服性销售技巧获取信息获取信息证实我们对信息证实我们对信息的理解的理解 传递我们的信息传递我们的信息概述情况概述情况陈述主意陈述主意解释如何运作解释如何运作强调关键利益强调关键利益简单易行下一步简单易行下一步说服性销售技巧流程第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步概述情况概述情况确定采购确定采购的利益点的利益点陈述主意陈述主意 解释如何解释如何运作运作强调关键强调关键利益利益结束结束确定确定/和客户达成和客户达成一致一致/客户需求客户需求介绍一个具体的介绍一个具体的和客户相关的利和客户相关的利益益客户强烈的兴趣客户强烈的兴趣PSF的应用n能够用在任何你想“说服”或“卖进”的地方，工作和生活都一样n你作演讲的一个模式n你写生意总结的一个模式小贴士PSF是成为销售经理的核心技巧最开始模式要比效率更加重要最开始的一步是最重要的一步养成习惯，而不仅仅是记住形式；