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1、第二章第二章 药品零售业态药品零售业态 第一节第一节 药品零售业态与业态理论药品零售业态与业态理论业态定义：业态定义：1.与消费者购买习惯的变化相适应的零售经营者的经营形态。2.零售业态为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。含义：含义：其一，确定的目标市场 其二，具体的经营策略，包括选址、规模、策略、服务方式等。特点：特点：第一，选择怎么样的药品零售业态完全是药品零售企业的行为，药品零售企业根据市场发展需要，消费特点实现资本增值而采取的市场行为。第二，每种药品零售业态都有其特定经营形式和消费群体，都有其存在的空间；第三，各药品零售业态之间不是相互取代、我存你亡的关系，是一
2、个互相补充，互相促进的关系；第四，零售业态本身是发展、变化的，并且在不断超越和创新。二、零售业态理论概述二、零售业态理论概述1.零售轮转 M.麦克奈尔教授提出零售的“轮转”概念，新的零售企业进入市场时都采用“低成本、低价格、低毛利”的经营策略。逐渐转化“高成本、高价格、高毛利”2.商品攀升 理论说明零售企业增加其商品组合宽度的规律。当零售企业增加相互不关联的或企业原业务范围无关的产品和服务时，即发生了商品攀升。3.零售生命周期 创新、发展、成熟和衰退。4.手风琴理论 杂货店（宽组合）专业店（窄组合）百货店（宽组合）超级市场（次窄组合）商业街（宽组合）5.辩证发展理论 对零售企业来说，就是指两种
3、截然不同的零售业态竞争的需要而相互混合为一的新形态。第二节第二节 药品零售企业的分类药品零售企业的分类一、按所有制分类一、按所有制分类1.拥有单个药店的独立企业 只拥有一个零售单元2.法人药品零售（连锁）企业 多种多样的零售单元组成3.获特许经销权的企业 特许经销权是指在特许权给予者或获得者之间所达成的合同中的一种约定。二、按服务零售分类二、按服务零售分类1.“药品+无偿的医疗服务”零售2.“药品+有偿的医疗服务”零售三、按有无店铺分类 有店铺的药品零售企业和无店铺的药品零售企业1.网上药店/网上服务2.直接销售3.自动化药店 优点：（1）.用药安全（2）.减少等候时间（3）.保证药品质量4.
4、自动销售货机项目描述项目描述 药店选址是企业市场开发的一个重要环节，也是经营者必须掌握的一门技能。药店选址的重要性体现在以下几个方面：（1）药店选址的实质是企业目标市场的选择；（2）药店选址关系到企业的经营目标和经营策略；（3）药店选址关系到企业的经营绩效；（4）药店选址与企业的管理水平相关。知识目标：了解药店商圈及其影响因知识目标：了解药店商圈及其影响因知识目标：了解药店商圈及其影响因素，熟悉选择药店地址的原则，掌握素，熟悉选择药店地址的原则，掌握素，熟悉选择药店地址的原则，掌握选择药店地址的过程与方法。选择药店地址的过程与方法。选择药店地址的过程与方法。能力目标：会选择目标市场，会划定能力
5、目标：会选择目标市场，会划定能力目标：会选择目标市场，会划定商圈，会选择药店地址。商圈，会选择药店地址。商圈，会选择药店地址。素质目标：培养认真负责的工作态度，素质目标：培养认真负责的工作态度，素质目标：培养认真负责的工作态度，培养自主学习的工作风范。培养自主学习的工作风范。培养自主学习的工作风范。123项目分析项目分析*商圈的构成及其影响因素*选择药店地址的原则*选择目标市场*划定商圈的方法*选择药店地址的过程与方法知识点知识点知识点知识点技能点技能点技能点技能点商圈的构成商圈的构成商圈的构成商圈的构成01影响药店商圈的因素影响药店商圈的因素影响药店商圈的因素影响药店商圈的因素02选择药店地
6、址的原则选择药店地址的原则选择药店地址的原则选择药店地址的原则 03选择药店地址应考虑的因素选择药店地址应考虑的因素选择药店地址应考虑的因素选择药店地址应考虑的因素04相关知识相关知识一一.商圈的构成商圈的构成商圈，指特定商店销售范围的地理界线，它以商店为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域。商圈由核心商圈、次级商圈和边缘商圈组成。核心商圈的顾客占商店顾客总数的55%70%，顾客最为集中；次级商圈的顾客占顾客总数的15%25%，顾客较为分散；边缘商圈的顾客为余下来的部分，顾客最为分散。核心商圈的半径为500米，顾客步行时间8分钟左右，次级商圈的半径为1000米，顾客步行时间15分钟左右
7、，边缘商圈的半径为1500米，顾客步行时间15分钟左右。次级商圈边缘商圈核心商圈余下来的顾客15%-25%的顾客55%-75%商商圈圈构构成成图图时间因素时间因素药店经销药品的品种、规格和价格药店经销药品的品种、规格和价格 药店所在地的地理环境及交通便利程度药店所在地的地理环境及交通便利程度周围店铺的竞争性与互补性周围店铺的竞争性与互补性当地的人口规模变化及消费者特征当地的人口规模变化及消费者特征二、影响药店商圈的因素二、影响药店商圈的因素二、影响药店商圈的因素二、影响药店商圈的因素1.1.药店经销药品的品种、规格和价格药店经销药品的品种、规格和价格 药店的营业面积越大、经营品种越多、规格越多
8、、价格越合理，商圈越大。药店除了经营药品以外，经营保健品、医疗器械、日常卫生用品、化妆品、提供彩扩业务等经营与服务的品种越多，其商圈就会得到有效的拓展，从而能容纳多种品牌、不同价格档次的药品，以迎合消费者的多种需求。2.药店所在地的地理环境及交通便利程度药店所在地的地理环境及交通便利程度 药店所处的地段一般可分为中央商业区、一般商业街、医院附近、住宅小区、城乡结合部、郊区、店中店等。在中央商业区里，主要大街贯穿其间，百货商店、饭店、影院云集，客流量大，交通便利，人们购物的时间长，选购的药品多。设在这个区域的药店，可以扩大经营品牌的知名度和影响力。商业中心云集了众多大型商场，具有浓厚的商业气氛，
9、为顾客提供更多选择，对顾客的吸引力加大，形成一个更大的商圈。药店设在住宅区或一般的街面上，是人流必经之处，营业面积可相对小些，主要提供常用药品，目标顾客住在方圆1000米以内，多数为老顾客，商圈范围较小。即使这样，药店所在地也要交通顺畅、道路宽敞、方便顾客行走，最好处于顾客习惯性行走路线上。药店的标志要容易被看到，清晰醒目。店内的装修、药品陈列、服务质量以及药店周围环境都会对商圈有影响。3.3.周围店铺的竞争性与互补性周围店铺的竞争性与互补性 药店作为经营与健康和疾病相关商品的场所，有其外部的销售空间，这个销售空间在一定范围内为众多商业企业所共有，各个企业的商业圈是互相交叉覆盖的。当人们经过某
10、个超市或百货大楼时，临近的药店也会是顾客常常光顾的场所。一般而言，周围竞争者越少，商圈越大；周围互补的商店越多，商圈越大。但是商圈的扩大是有局限性的，一家药店准备进入一个药店成堆的区域时，应该考虑到市场剩余容量有多少，竞争对新开店的影响，客流的分流比例，互补店为新店带来的客流量，尽量选择在互补店较多，竞争店较少的商圈内开店。【小资料【小资料2-12-1】湖南老百姓大药房长沙湘雅店和金沙大药房毗邻而设，与之相邻的是中南地区最大的医院中南大学附属湘雅一医院。一方面，医院的名气吸引了大批的患者和家属来此就医。另一方面，两家药店因为竞争的需要不时推出各种促销手段，也吸引了大批顾客，而在这种竞争的氛围之
11、下药店商圈也随之扩大，两家药店在竞争中不仅没有被对手挤垮，反而越活越好。所以，选址时与竞争对手为邻也是一个不错的选择。4.4.当地的人口规模变化及消费者特征当地的人口规模变化及消费者特征人口多的地方，商业相对发达，对于药品的需求量也较大。在一个人口逐渐增长，商业有发展潜力的地区开店比较容易成功，在一个人口逐渐减少或商业已经饱和的地区开店容易失败。而一个地区的人口数量的变化主要取决于政府的政策和规划，因此，药店必须注意新出台的一些政策和远景规划，掌握该地区的发展趋势。消费者的特征也会影响商圈，如当地多数消费者的收入水平，收入的增长幅度，不同年龄层次的常见病和购药频率等。5.5.时间因素时间因素
12、药店开张后的一段时间里，客流量会出现一个高峰，能吸引到远距离的顾客。一段时间以后，商圈范围会逐渐缩小。所以药店必须及时的调整自己的经营方式，争取始终如一地吸引和赢得顾客青睐。三、选择药店地址的原则三、选择药店地址的原则顾客流量大且稳定顾客流量大且稳定1药店地址的选择与其经营规模及品种相适应药店地址的选择与其经营规模及品种相适应2药店地址的选择要与药店的经营目标一致药店地址的选择要与药店的经营目标一致3药店地址的选择要充分考虑与周围药店的相关性和互补性药店地址的选择要充分考虑与周围药店的相关性和互补性 41 1顾客流量大且稳定顾客流量大且稳定人口密度高，居民集中，稳定，有多样化的需求；处于客流量
13、大的街面；交通便利，旅客上下车最多的车站或主要车站附近，顾客到达店铺的步行距离小；接近人们聚集的场所，如大型商场、影院附近等。2药店地址的选择与其经营规模及品种相适应药店地址的选择与其经营规模及品种相适应 小规模的药店地址不要选择在繁华的商业区；规模大且品种齐全药店的地址不要选择在人口密度小且交通不便的地方。3药店地址的选择要与药店的经营目标一致药店地址的选择要与药店的经营目标一致 药店地址的选择要与企业未来发展战略、市场策略、管理水平、资金状况等相适应。4药店地址的选择要充分考虑与周围药店的相关性药店地址的选择要充分考虑与周围药店的相关性和互补性。和互补性。一般来说，相关店少而互补店较多的区
14、域比较合适。四、选择药店地址应考虑的因素四、选择药店地址应考虑的因素客流量客流量 交通因素交通因素购买力因素购买力因素分店与配送分店与配送中心的关系中心的关系4321课堂随想课堂随想2-12-1：火车站、汽车站、机场等地适火车站、汽车站、机场等地适合开办药店吗？合开办药店吗？项目实施项目实施123选择目标市场选择目标市场商圈的划定方法商圈的划定方法选择药店地址的过程与方法选择药店地址的过程与方法一、选择目标市场一、选择目标市场 影响企业进行目标市场选择的因素可以分为两大类，一类与目标市场相关，另一类与企业相关。与目标市场相关的影响企业目标市场选择的因素包括：市场容量、交通运输状况、竞争程度、与
15、公司总部的距离、政策等。一般而言企业要选择市场容量大，与公司总部距离较近，交通便利，竞争不激烈，目标市场所在地方政府政策允许的地区作为目标市场。与企业相关的影响因素包括：企业发展战略、市场策略、管理水平、资金状况等。二、商圈的划定方法二、商圈的划定方法321雷利法雷利法 询问法询问法 经验法经验法1.1.雷利法雷利法 这一法则的关键在于在两个地区之间设立一个无差异点，顾客在无差异点前往任何一个地区购买所需药品是等可能的。它假设两个地区的交通条件和药店经营水平都一样，那么顾客前往哪一个地区就取决于当地的人口规模，人口越多，商业越发达，对顾客的吸引力越大。具体公式为：Dab：A地区商圈的半径（以沿
16、公路到B地区的里程衡量）；Dba：B地区商圈的半径（以沿公路到A地区的里程衡量）；d：A地区和B地区的里程距离，以公里为单位计算；Pa：A地区的人口数量，以万人为单位计算；Pb：B地区的人口数量，以万人为单位计算；2.2.询问法询问法 询问的对象是光顾商圈中已开设的经营同类药品的药店的顾客，目的就是获知顾客期望开设药店的确切地点，然后以药店为中心，以顾客的居住地点为最外围的点划出一条封闭曲线，或以人或车辆到达商店的距离为半径划大致的商圈。3.3.经验法经验法 以已开店的经验来划定商圈，购买频率较高的日常必备的药品（如感冒药，眼药）或慢性病病人服用药（如治疗糖尿病病人专用药）的商圈为10分钟左右
17、的时间距离，而购买频度较低的药品，如医疗器械的商圈为30分钟左右的时间距离。但是受不同地区自然条件、人口分布、经济水平、政府政策和税收不同的影响，经验和现实总是有一些差距的。三、选择药店地址的过程与方法三、选择药店地址的过程与方法1制定选址标准2根据标准选定几个欲开店地点，对其周围环境进行详细的实地观察3对欲开店本身进行评估4选择欲开店附近的住户进行入户访问5进行对欲开店的投资和收益分析6将各地点的欲估情况做成营运条件评估比较表1 1制定选址标准制定选址标准（1）营业面积和结构，装修后要与连锁企业的形象相统一，实现经营的标准化；（2）分店每个月的租金计划及租金的给付方式；（3）交通的便利状况、
18、人流的密集程度、顾客的消费水平、投资的回收计划。2 2根据标准选定几个欲开店地点，根据标准选定几个欲开店地点，对其周围环境进行详细的实地观察对其周围环境进行详细的实地观察例如对客流量的考察，将考察时间分为周一至周五，周六和周日，法定节假日三个部分。对每个部分，早上八点至晚上十点，以两个小时为时间间隔，十五分钟为一个计量单位，统计各欲开店实际经过的人数车数。将人数车数换算成两个小时为单位的人潮流动数。3 3对欲开店本身进行评估对欲开店本身进行评估（1）欲开店是否有明确的地址，附近是否有明显的路标，是否有助于消费者寻找；（2）店铺内含有哪些设施，水电等常用设施是否完备；（3）店铺的所有权是否确认；
19、（4）需要多少时间腾空店铺才能交付使用；（5）店铺外表面是否有利于架设店牌；（6）店铺有几层，高度是否有利于摆放药品；（7）店铺的采光度如何；（8）店铺是否被租用过，以前的用途，前任租用人的职业，放弃租用的原因；（9）房屋主人的职业、现住址及信用，是否会大幅度的上调租金；（10）店铺周围的商店的性质，是否对药店的形象造成不利；（11）邻店的商德如何,是否会影响本店的正常销售,经营范围和定位是否和欲开店冲突；（12）店铺所在地是否在配送中心的送货路线上；（13）店铺的租期及租金给付方式，因不可抗力责任的归属。4 4选择欲开店附近的住户进行入户访问选择欲开店附近的住户进行入户访问访问的内容主要有：
20、顾客所希望的营业时间，是否需要24小时服务，需要那些免费服务，经常购买的药品的种类、价格水平等。5 5进行对欲开店的投资和收益分析进行对欲开店的投资和收益分析 药店的投资包括租金、押金、折旧费、水电气费、上交的管理费、销货成本、装潢费用、设备费用、贷款利息、制作广告费。对药店的收入进行预算是对主要进行营业额评估和财务状况评估，计算出预计营业额，损益平衡点销售额和经营安全率。营业额的欲估方法：欲估来客数参考商圈内同类商店的来客数；欲估人均消费额参考商圈内同类商店的水平；营业额欲估值和损益平衡点营业额做比较，若前者高于后者，则药店开张后可赢利。经营安全率，用来衡量欲经营药店的经营状况，计算公式为：
21、经营安全率达经营安全率达30%30%以上为优秀店，以上为优秀店，20%30%20%30%为优良店，为优良店，10%20%10%20%为一般店，为一般店，10%10%以下为不良店。以下为不良店。6 6将各地点的欲估情况做成营运条将各地点的欲估情况做成营运条件评估比较表件评估比较表拓展提高拓展提高 药店选址终端营销兵法药店选址终端营销兵法“三角布点法三角布点法”日本有一家名叫药黑衣库金的连锁药店，1981年，其经营的门店数为512家，1987年营业额占到全日本零售药店营业额的11，如今已是一家拥有1327个分店的知名医药连锁企业。该药店在创业初期也曾一度陷入困境，几家门店经营状况非常萧条，公司眼看
22、就要支撑不下去了。为此，其创始人通口俊夫整天苦思冥想突破之道。一天，通口俊夫沿京坂线坐火车去仅有的3个分店作工作巡查，他坐在火车车厢内，心事重重地想着企业经营的尴尬，很不是滋味。那时，这3家分店几乎呈“一”字形设置在京坂铁路沿线的京桥、干林、梅云这3个车站近旁。忽然，车厢内一名小孩在用指旋弄一个三角板的情形紧紧抓住了他的视线，只见这名小男孩将他一只手指伸进三角板中心的孔中，而用另一只手去拨弄、旋转三角板。他看着看着，忽然灵感顿生，想起了曾看过一部讲述前苏联红军和德军作战的书籍，书中有一句名言是：“为了能密切配合友军作战，宜采取三足鼎立的布兵模式，这样，将此三点连接起来，就能有效呼应，保卫好中间
23、的区域。”想到此，通口俊夫兴奋得如黑夜中觅得了耀眼闪电：是啊，企业经营布点配置，不也类同此理吗？于是，通口俊夫果断决定，将公司过去主要沿铁路干线呈“一”字形设点的布局彻底抛弃，改为像三角板那样分3个顶点重设门店点位。结果，一经试用，经营状况明显好转。原因是这种呈三角状配置的分店格局，使得所围起来的中间区域的消费者不论去哪家分店，最后都成为了本公司的顾客。此后，他新开门店时都是先开一店为据点，然后就近在可以呼应的商圈距离内再开两家店，形成三角形格局，达到最大限度地扩大覆盖商圈且能相互支持的目的；或者以任何两个老店为三角形的两个固定点，再开一个新店，和两个老店构成一个新的三角形。后来，他又发现，这
24、种布点法在门店的服务、配送、促销宣传、广告、药品调剂、人员调配等方面都具有低成本优势，为通口俊夫的连锁药店突破瓶颈、走向成功提供了非常有利的条件。由通口俊夫创造的这一终端营销兵法“三角布点法”，一问世，便立即轰动了整个药品零售业界，药黑衣库金公司也由此而财源广进，经营规模像滚雪球般迅速发展壮大，并终于笑傲世界，跻身名企之列。链接链接 一家社区药店的败局一家社区药店的败局 A药店于半年前在某小区隆重开业，该小区有3000户居民。从开业时的人流拥挤到后来的无人问津，A药店成立半年即走过了一段尴尬的“历史”。回顾“历史”，该店店长向笔者谈及导致今天局面的原因是选址时存在决策性错误。众多药店的成功经验
25、告诉我们，药店“长寿”的秘诀无疑首先就是选址。连锁药店在开设新店时，都要进行细致周密的市场调研和论证，包括商圈内居民的生活方式、消费水平、人口增长、居住条件等。笔者现场调查发现，A药店位于新开发的某高档小区对面临街商铺一隅。小区第一期入住率为70%，第二期正在建设中。该小区内之前已开有一家单体药店，虽然面积不大，但因先入为主，已与社区居民打成一片。离A药店300米开外的街口（那里有该街道唯一的公交车站），开有一家大型的药品超市。而与A药店并列的主街面则以便利型生活超市及餐饮店居多，并无其他药店。分析A药店店址周边的情况，笔者认为，其先期选址存在以下几方面的失误：一是客流来源不清晰。虽然对面是社
26、区，附近有小型菜市场，表面上看可以给A药店 来较大的客流量，但这些客流是有固定的时间限制和活动习惯的，早晨出来活动的人群多为老年人，晨练之后买点蔬菜回家。但由于A药店与该市场之间有15分钟的路程，而且还需过马路，因而难以有效吸引客流。而对面社区里居住的大多是白领人群，白天上班。所以，A药店大部分时间里是没有集中客流的。傍晚5：30分以后虽是客流高峰，但上班族会把大部分时间留在菜市场，选好蔬菜后一般都急着回家做晚餐，基本没有其他的购物欲望，如无特殊需求，不会违反交通规则横穿马路。对于一些与“时间赛跑”并具有一定消费能力的白领顾客，小区内的单体药店便会成为他们的主要购药场所。因此，留给A药店的，多半是有迫切的购物需求，且不会逗留很长时间的临时性顾客。没有明确、稳定的客流，A药店的经营状况就可想而知了。二是交通不便利。A药店与对面居民小区中间的马路是一条交通主干道，每天车辆如织，而且唯一一条人行横道设于离药店近300余米的街口。对于一些严格遵守交通规则的顾客来说，“路障”制约了其前来A药店消费的打算。三是竞争对手位置占优。距A药店300米处的街口的那家知名大型药品超市，与A药店的社区经营模式相比，无论是品种结构还是卖场环境都略胜一筹。且该市两家著名大型生活超市的免费接送班车的下客点就在该药品超市门口，这无疑会把很大一批顾客带给此药品超市，这等于是将A药店的客流有力地拦截去了。