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1、2023年个人执行力心得体会（精选多篇） 推荐第1篇：执行力心得体会 执行力心得体会 什么是执行力？管理学中给出的定义是：规划及应急处理能力的有机结合。而我觉得更重要的是主观能动性。前面的定义忽略了在具体销售过程中个人主观因素的作用。一个人对待某一次销售的态度才是销售高质量完成的关键。所以我对执行力的理解就是积极主动、按时、按质、按量完成销售任务的能力。 执行力的重要性。来看一个经典案例：1485年，英国国王查理三世要与李奇蒙德伯爵亨利带领的军队在波斯沃斯展开激战。战场上，查理三世骑着战马带领士兵冲锋陷阵，英勇杀敌。突然间，战马仰身跌翻在地，国王被重重的摔了下来。士兵们以为国王战死，便纷纷自顾
2、自地逃命去了。整支队伍在一瞬间土崩瓦解，一败涂地，查理三世自然也就失掉了整个英国。让人没有想到的是，这场溃败的罪魁祸首竟然是一颗小小的马蹄钉。原来，战前国王吩咐马夫去备好自己喜爱的战马，于是马夫找到铁匠给战马镶马蹄铁。铁匠说因为缺少一颗钉子所以需要时间打造一颗新的，但马夫以国王急需用马为由没有等待打造新钉子，于是铁匠只能用三颗钉子给国王的战马镶上了蹄铁。正是因为缺少了一颗小小的铁蹄钉，导致了战马的马蹄铁掉落，从而输掉了战争，失掉了帝国。查理三世失败的原因显然是马夫没有有效执行其交代的任务。由此可见执行力的重要性，尤其在现在竞争日益激烈的销售领域，卓越执行力显得越来越重要。 影响执行力的因素有哪
3、些呢？执行力主要是一个人品质、处事习惯的集中体现。因此影响一个人执行力的因素有对待工作的态度、对待工作的热情程度、面对困难的态度、随机应变能力、自制力以及处理工作的方法等等。这一系列的因素不是孤立而是密切联系的。所以良好的执行力需要我们对工作有一个清晰的认识，同时要需培养良好的综合素质。 那么具体该怎样提高个人执行力？首先当然是要意识到执行力的重要性。根据辨证唯物主义观点，意识决定行动，行动反作用意识。当一个人意识到在接下来的工作中要提高自己的执行力，接下来就该思考具体该怎么做了。这样会大大提高销售业绩，而业绩的增长会使自己对执行力有更深刻的意识和理解。其次严格的自制力，自制会使一个人知道什么
4、该做什么不该做，不会凭感情用事，渐渐养成良好的销售习惯。精神层面的因素尽管重要但不是每个销售人员都会产生共鸣，其操作性不强。抛开主观因素，具体到实际的提高个人执行力的方法有哪些呢？一，自我暗示。在每次接到销售任务的时候，强迫自己想：我要马上去做、尽快去做，我要做到最好。二，目标。每个月月初根据销售任务制定适合自己的销售目标，心理学指出目标是用来超越的，我们潜意识会激励自己超越目标，这就很大程度上调动了我们的积极性，我们会尝试各种方式完成目标，这为提高自身能力提供了前提。三，总结，自己制定适当的时间回顾过去的销售经历，发现自己的特长与不足，总结高效的销售技巧、途径。可以带一个笔记本，随时把对工作
5、的想法记录下来。 以上就是我在这次培训中的收获，以后的工作生活中我会不断学习，提高自己的认识、能力。按照上面的方法严格要求自己，已成为一个出色的医药代表为目标，为公司带来最大的效益。 推荐第2篇：执行力心得体会 执行力培训心得体会 首先感谢赵总、马书记及公司能够组织这样的一次培训，并且给我参加听课的机会，参加此次培训，让我受益匪浅，感触颇多。这次培训不仅是对个人业务，技能的提升，也是对自身文化修养的一种提升，它不仅让我们开拓了视野、增长了见识，也使我们精神得到了升华，思想得到了净化。 培训中赵总用精辟的语言，结合宁夏恒丰目前的团队状态，利用一些优秀的电影片段，为我们全面诠释了执行力的真正内涵，
6、对此我深有感触，通过学习，使我拓展了视野，认清了工作方向，理论水平有了一定的提高，下面我结合本次培训活动中的内容，谈谈自己的看法。 第一、公司某一中层领导提出的现状：推卸责任看笑话，缺乏赞美的话语。看到这句话的时候，我再想，如果真有这样的事情发生，那当事人之间该有多大的深仇大恨？我想我们都碰到过这样的情况：看新闻时，那些陌生人身上发生的或苦难或幸福的事情，我们内心肯定会发出可怜或是祝福的想法。然而为什么处在同一家公司，说句更加严重的话，我们是处在同一战壕里面的战友，为什么某一部门出现问题时，还会出现看笑话的现象？个人观点就是，不能完全否定看笑话的人的全部，但是看笑话的这个人肯定在某一方面是众所
7、周知的缺点，但是其本人却没发现，我们暂且定义为就是没有责任感，没有荣誉感。 第二、作为仓储处的一名管理人员，我是这样总结性的定义我的工作职责：保证公司物资产成品的安全性、准确性；保证不给公司造成财产损失，保证服务好车间及各部门，不造成生产及非生产性工作的影响；保证不会因为部门让社会对企业有不良想法。 第三、成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价，因为伟大源自于苦难。正如古人所说，“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”，纵观历史，那些伟大的人成就伟大业绩的同时伴随着的是巨大的磨难和痛苦，这个世界没有天上掉馅饼的事情发生，自己想成长，想成功，唯有付出巨大代价，现在的付出是为以
8、后的成功奠定基础。 第四、团队成员都很优秀，为何做不出好结果？ 1、制定计划目标不一致； 2、即便制定出合理计划了，但没有按照制度执行，不齐心协力； 3、没有合理的考核机制。 第五、通过冲出亚马逊片段得到的启示：服从，绝对服从，完全服从。上级给下级的命令与任务，下级人员必须无条件执行，没有任何理由与借口推脱领导安排的任务，不能因为领导安排的工作理论上超出你的承受范围就找理由推脱，必须明白：合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练。 第六、沟通的规则：先小人后君子，大家都是君子；先君子后小人，大家都是小人。在平常的生活中，我们都会想着做个老好人，这样的想法就是不得罪人。殊不知这样的想法对于企业的发展
9、是病毒一样的存在，某一环节出现问题，而我们的当事人都选择这样圆滑的方式处理，那么问题永远得不到解决，得不到解决问题就会越发展越严重，最终导致我们的产品出现这样那样的问题，导致客户的流失，没有客户就意味着我们都得失业。 第七、犯错不可耻，可耻的是不敢承担责任。责任，是我们每个人都该具备的品质，一个没有责任感的人将是一个一无是处的人。试想一下，无论做任何事情都不想承担责任，那么总会抱有这样的心理：能不能做到，能不能做好都是无所谓的。人们的快乐其实就是来源于成功做好了一件事情，哪怕这件事情再微不足道，正如赵总所说：有责任、有担当，是快乐的源泉。负责任，是为了寻求心灵的安宁。 第八、什么是团队？团队是
10、由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同目标。企业共同体：共同价值观+共同愿景+共同利益+共同目标。打造一流高效的团队，要提高整个团队的整体能力，个人觉得包括一下几点： 1、执行能力。团队执行能力就是指“当上级下达指令或要求后，迅速做出反映，将其贯彻或者执行下去的能力”。一个团队的执行能力，直接决定企业的生命。无论怎样好的经营、管理策略，假如执行不力，都是废纸。执行能力也折射出领导者的统筹能力和团队的整体作战能力。 2、学习能力。学习能力是提高团队素质、确保较强攻坚能力的基础要素，是一个团队创造能力、自我超越能力和系统思考能力的综合体现
11、，是企业发展的源动力。只有不断地加强学习，提高团队整体素质，才能更好的适应发展需要，促进工作目标的完成，从而推动企业发展。 3、和谐能力。和谐融洽是衡量团队凝聚力、战斗力的一个重要标准，团队和谐的核心是团结力。提升团队团结力的根本方法是提高团队成员的道德水平，树立正确的价值观观念，修身，敬业。 第九、执行的关键：明确责任。责任有两大定律， 1、责任分散定律：责任2=0，防止此类现象的方法是：责任一对一； 2、责任转移定律：大事化小，不但最好，防止此类现象的方法是：多给方向，少给方案。 第十、做你没做过的事情叫成长，做你不愿意做的事情叫改变，做你不敢做的事情叫突破。 有无数的人拥有卓越的智慧，但
12、只有那些懂得如何执行的人才能获得成功;有无数企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何执行的公司才能获得成功。通过这次培训活动，我要把所学到的知识运用到工作当中，切实改变工作作风，踏实履行责任，一切以结果为导向，做到企业主人翁精神，为宁夏恒丰的发展贡献自己的力量。 通过此次培训，作为仓储一名管理人员，我就仓储日常工作出现的问题及改善措施分析如下： 一、机物料发货时存在讲情面而违反管理制度现象。 改善措施： 1、督促保管员继续学习仓库管理制度，必须对制度牢记于心； 2、加强监督管理，每天至少检查一遍出入库流程； 3、严格按照考核制度进行奖罚，让员工保持高度热情与警惕。 二、原料到厂卸车时将厂编写错现
13、象。 改善措施： 1、原料到厂，保管员必须仔细核对所有单据，参照上批到厂原料确定此次原料的厂编； 2、编写厂编需要货车司机协助时必须给司机讲清楚怎样编写，叉车司机卸车时需进行核对； 3、为了确保运到车间的原料厂编无误，原料保管员及叉车司机每天进原料时必须进行再次核对。 三、打扫库房时，将消防桶内的水用完后未能及时添加。 改善措施： 1、以后所有非消防用水都不能再使用库房内消防桶内的水； 2、紧急情况用水后保管员必须在第一时间安排将桶内水加满； 3、每天各库房保管员都要对库房内每个消防桶进行检查，确保消防桶内的水充足。 四、成品装卸车时，出现野蛮装卸将成品包装不同程度损坏现象。 改善措施： 1、
14、每个月组织搬运工学习两次，内容涉及安全与产品质量方面； 2、保管员必须实时跟进所有装卸成品工作，对搬运工动作按要求进行纠正； 3、进行合理的考核，出现不负责任将产品损坏的，严肃惩罚，以儆效尤。 以上四个问题，本人承诺：于8月28日前完成整改度100%，完不成，每项自罚50元！ 监督人：米总 承诺人：马立国 推荐第3篇：执行力心得体会 关于高效执行力心得体会及践行 通过高效执行力学习，使我深深的感悟到一个教师的执行力好与不好，关系到教师的成败。首先3条对我影响极为深刻： 1、执行力好与不好在于沟通 教师执行力不好，其中最大的问题源自于沟通，也就是说执行者没有搞清楚整个事情的来龙去脉，就开始执行操
15、作。这种错误概率肯定非常的高。有的时候，不是不想搞明白，而是在特定的执行环境下还没有搞清楚就执行。 2、提高执行力的措施 一是管理者常抓不懈，管理者对政策的执行不能始终如一地坚持，导致即使有好的制度、规定也得不到有效的执行。 二是出台管理制度时要严谨，如果经常朝令夕改，就会让员工无所适从。 三是制度本身不合理，缺少针对性和可行性，或者过于烦琐不利于执行;执行的过程过于烦琐、不合理。 执行力不是为领导而做，而是为教师而做。做教师最根本的目的是为了盈利，员工的工作是贯彻好教师的经营方针，而不是哪个领导的一句话。我认为，坚定执行哪个领导的一句话，而不顾教师的根本利益、教师的发展和对教师带来的负面影响
16、，这种做法恰恰不是为了教师考虑，恰恰是利己的作风，是为了自己而做。如果这种氛围得不到遏制的话，就会蔓延到每一个干部，最终导致教师的利益受损。 3、激励是提高执行力的重要因素 奖罚要分明，该奖的及时奖，奖得心花怒放;该罚的及时罚，罚得胆战心惊。 其次，自己更深刻明白了“执行力”指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力，对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力；对教师而言执行力就是经营能力；而衡量执行力的标准，对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务；对教师而言就是在预定的时间内完成教师的战略目标，执行力的本质就是做结果。在以前实际工作中面对繁琐的日常工作，经常会让自己头昏脑胀
17、，不知所措。通过培训学习，自己明白到有这样的情况是因为没能以结果为导向，觉悟不够深，自己也不懂的排空及放下毫无用处的知识所致，未掌握到较好的执行方法，对执行的过程要进行监督、控制、分析执行力不畅的病因及解决方法。 最后，自己在解决问题时主管能动性不够强，会有这样那样的问题去询问、麻烦领导解决，处理问题判断能力仍有较大欠缺。培训让我明白了，开放聆听、思考根源、分析解决办法，简单化思考、原始化思考，才能准确、及时处理好各类应急问题，日常工作才能做到及时发现、及时处理，较好的达到解决问题的目的。 作为教师，对其他同事的接触沟通最多，由于以往对财务工作类型不明，工作效率一般，执行力也不够强，通过培训，
18、自己更清晰了做好一个财务人员的几要素，了解财务整体工作，才能达到提高团队协作能力，提高执行力、工作效率。 通过学习培训，自己受益匪浅，自己也相信在工作及学习管理会更上一层楼，让自己和同事明白执行力及结果的要义，充分体现每一个人的自我价值，提高实际工作效率！ 推荐第4篇：执行力心得体会 学习执行力心得体会 从前，山上有一座寺庙,一天,一个矮小的和尚要去庙里,途中,由于天气炎热,他便找到附近的水池喝水,经过一番跋涉，矮小的和尚到达了寺庙,他瞅了瞅庙里的水缸，空空的，便挑水填满了水缸，还勤快的给观音像的瓶子加满了水,瓶中干枯的杨柳也因此有了生机。不久后,一个胖和尚也来到庙中,做了矮小和尚之前所做的事
19、情,但之后两人谁都不愿意出力,后来他们意识到这样做不行,于是两人商量着一起挑水,日子就这样平淡的过着。一段时间后,一个瘦和尚来到了寺庙,多了一个人，没有使和尚们变勤快反而相互推诿，谁都不愿意多出力，就这样僵持着，大家都没水喝。一天又一天，杨柳败了,最后风干物燥, 老鼠打翻了烛台,引起了一场大火,三人奋力救火.*平息后,三个和尚好好的反思了一通，决定凡事通力合作，拒绝懒散。 三个和尚没水喝的故事广为人知，和尚多了反而没水喝，这不能简单地理解为几个和尚懒惰，而是涉及到和尚在运水时的分工与合作问题。在企业管理中也是如此，如果没有合理的分工、有效的合作、严格的监督和奖惩，就容易造成相互推诿的现象，致使
20、执行效率低下。执行力并不只是单的行动力，而是一个系统的问题。要使执行力得到有效落实，不但要制定切合实际的目标， 形成创新要求的执行理念，还要做好团队的分工、协作工作。 企业要发展，首先必须明确方向，方向就是未来。2023年，我们企业的战略方向是：推动“13233”落地，以“和”的创业精神，打造世界级品牌、培育职业化团队、构建生态型系统，使企业由资源驱动向能力驱动转型、由“研产销”向“市场-研产销-市场”转型，坚持讲真话、做实事、守规则，实现共识、共创、共享。明确的发展方向再加上完善的流程和制度作为强化执行力的基础，员工将其自身融入企业，为企业发展殚精竭力，扎实肯干，2023年将是我们又一个丰收
21、年！ 推荐第5篇：执行力心得体会 执行力心得体会 之前仅仅是听说过4R理论，听过各位领导的介绍之后，我对4R执行力有了一些初步的认识与了解。所谓的4R执行力就是指： R 1、结果定义：在做任何一件事都要先定义这件事会给客户提供什么结果，只要明确客户想要的结果是什么，对这个结果就没有任何理由，只需充满勇气的去执行。 R 2、一对一责任：它强调了该是谁的猴子该谁背，同时还强调流程和制度是执行的依据和标准。我也有时候在平常工作中如果遇到一些比较难解决的事情，就会去问经验比较丰富的同事前辈，总希望她们能给我一个解决的方法。遇到难题就把难题都给了她们去解决。从而使自己对别人产生了一种依赖性。这种依赖是阻
22、挡自己进步的瓶颈，通过这次的学习，我会努力改正，用于自己承担责任。 R 3、检查与跟踪：“人们不会做你希望的，只会做你检查的，最好的检查就是自己自检”。在日常工作中我可能还有时会犯一些很低级的错误，直接的说就是我做事不够认真，没有对自己所做的事检查与跟踪到位所犯下的错误。这样才能逐渐的成长进步。 R 4、即时激励：所谓的即时激励，不仅不是随意进行的，相反它是最体现战略要求的地方。 4R对于个人来讲就是一个人从说到做什么事、到结果、到奖惩，以终为入口，以终为始。 认真第一，聪明第二，结果提前，自我退后，锁定目标，专注重复，决心第一，成败第二，速度第一，完美第二，结果第一，理由第二。四十八经告诉我
23、们执行力的重要性，有制度没有执行就没有实际意义，把握客户价值的方向，做事专注如一，逐级分解目标，才能完成目标，所有工作要有结果，勇于承担责任，客户只为结果，结果是企业生存的关键，遇事不找借口，不找理由。 在今后的工作中，我要时常提醒自己，问自己，做这些事会有什么结果和要提供上面什么样的结果，不只是完成任务而已。我要对自己做出的结果负责，对结果负责也就是对我们工作的价值负责。 2023年7月15日 推荐第6篇：执行力心得体会 执行力心得体会，一般是企业在进行了执行力相关的培训，或者组织员工学习了执行力相关的书籍后，要求参与者提交的感悟、体会及心得分享。其内容主要为对学习内容的小结、领悟、分析或看
24、法，一般还包括学习者结合自身工作实际的分享。 在企业进行完培训及读书活动后，组织员工提交并分享执行力心得体会是目前常见的一种推进培训及学习的手段，不仅能在一定程度上提高培训及学习的实际效果，还对管理者把握并了解企业员工在执行力意识方面的认识现状有很大帮助。 编辑本段常见写法 执行力心得体会不是读后感，所以，不必严格遵循读后感的要求或格式来写。 读后感是一种文体，一般要求以所读作品的内容简介开头，然后，再写体会。读后感一般包括引、概、议、联。 (1)引围绕感点引述材料。简述原文有关内容。 (2)概概括本文的主要内容 ,要简练,而且要把重点写出来。 (3)议分析材料，提练感点。亮明基本观点。 (4
25、)联联系实际，纵横拓展。围绕基本观点摆事实讲道理。 执行力心得体会与读后感唯一相同的地方就是强调“感”，感悟。所以，执行力心得体会不必讲究文体限制，你可以写成一篇完整的读后感，也可以仅仅写成一段或几段话，可以没有开头没有结尾，只要能真实的表达出你的感悟就可以。 因此，执行力心得体会可以只是引，用你自己的语言复述培训或书中你最有感觉的内容； 可以只是概，告诉大家你学的是什么，给大家整体介绍一下这次培训或书籍的内容和观点； 也可以只是议，或是就整体发表自己的观点，或是就最感兴趣的某些或某个点，甚至仅仅是培训或书中的一段话、一个案例发表自己的观点； 还可以只是联，直接拿自身的案例来讲述与培训或书籍相
26、关的观点或内容。 当然，更可以将引、概、议、联相结合，或者引和概，或者概议，总之，你喜欢如何表达都可以，只要能表达出你的感悟就可以。 这里还需要提一点，你所表述的感悟或者观点可以和培训或书籍的观点一致，也可以不一致，你可以表示对培训或书籍的赞同，还可以表示怀疑甚至反对，只要你能讲清楚自己的观点和逻辑就可以。事实上，现在的培训或书籍有些“泛滥”，也不能完全保证都是经典，更不能保证所讲所述就真正适合你或你们企业的现实，所以，在学习培训或者书籍时，保留一份怀疑的态度是有意义的。事实上，哪怕当你表达出来并与同事们一交流之后，你突然发现自己的怀疑或反对是错误的，甚至是荒唐的也很有实际意义，因为一旦为此，
27、你意识中很难被发现的错误就此得到改正，这种提升往往是实质性的。 编辑本段范文实例 引+概 执行力落地 “执行力落地是一件很有必要的事；执行力落地是一本很有嚼头的书。同样是消化系统，狗只能吃肉，而狼连毛发都能消化掉。因此，狼的生命力远远强于狗。同样是制度，在一般企业仅仅是堆文档，而在狼性企业却真正实现了落地，企业生命力强调的并不是管理的五脏俱全，而是执行力落地。”这是执行力落地封面上的文字，曾经一度让我认为这是本只讲执行力落地的重要性和必要性的书，不过，当我真正阅读该书时发现，整本书恰恰都在讲执行力如何落地，这是让我幸喜的一点。 阅读执行力落地的第一次震撼出现在第一章，是由一个“三人成虎”案例新
28、解引起的。 三人成虎 假如有人告诉你在一个人山人海的地方有一只老虎横冲直撞，非常猖獗，你信吗？ 可能大多数人都不会相信，因为常识告诉我们，在某个地方是人“猖獗”还是老虎猖獗，关键得看当时当地，是人的势力大还是老虎的势力大。要知道，人怕老虎，老虎也怕人。所以，在人群中，一只孤零零的老虎只会躲得远远的，而不是横冲直撞。 接着，第二个人也告诉你同样的事情，并且强调：“刚才那家伙说了，我不信，所以特意去那看了看。结果吓了一跳，真有一只老虎在人群中横冲直撞。”现在，你信吗？ 或许有人信了，有人还不信。 而后，又有第三个人告诉你同样的事情，还强调他听前两人说了后，也不信，经过现场调查发现，果真如此，而且他
29、据此推测：“看来这只老虎脑子有问题了。”现在，你还不信吗？ 如果还不信，那么当第四人、第五人、甚至更多人也告诉你同样的事情时，你信吗？ 面对有没有老虎的问题，人与人之间的区别并不在于最终信与不信（当所有人都这么说的时候，我们不信也信了），而仅仅在于次数的不同我们会在第几次相信。这就是信息决定意识最经典的诠释。 由此，作者提出了该书的核心认知执行力三角：信息决定意识，意识决定行为。在这个认知基础之上，该书先后阐述并分析了执行力落地的四个具体内容：制度落地、体系落地、沟通落地和文化落地。 在阐述完这些内容后，该书的主要内容也就表述完了，不过让我没有想到的是，在书的最后“后记”中又给了我一次不小的感
30、悟。作者用执行力三角的认知，将管理分为行为、意识和信息三个层次，在这个基础上，很清晰的解答了一个困扰我多年的问题“如何理解无为而治，什么叫有所为有所不为？”以下是该书的原文： 现在我们再来探讨一下“无为而治”中的“无为而无不为”该如何理解。当谈到这里的时候，很多人就困惑了，到底该不该“为”，既然是“无为”，怎么就又说“无为”并不是真的就“不为”，到底该“为”还是“不为”？ 我们来看一下，实际上所谓的“不为”，用管理三层次来讲，我们可以理解为，不要直接通过行为和意识两个层次来管理员工，管理组织，这是“无为”。反过来，又必须“为”的是什么呢？“无为”并不是真的就什么都不做，不管理，放任了，因为管理
31、者有自己的管理目标，而且忠于这个目标，只是，并不简单的从行为和意识上直接去控制和管理，而是通过信息去引导，去间接的管理员工和组织。 综上就是，“有所为有所不为”并不是指哪些事情、什么时候该“为”或“不为”，而是指“为”的手段：用信息管理手段去引导自发，不用行为手段和意识手段去直接管理和控制。这就是我们理解的“无为而治”了。 引+议 执行力三角 执行力三角是执行力落地的核心认知，其中“信息决定意识”是我在其它书籍和培训中未曾接触到的知识，让我受益匪浅。在此认知下，作者分别就制度落地、体系落地、沟通落地和文化落地展开的探讨，实际上就是执行力三角（尤其是“信息决定意识”）在现实管理中的具体应用，颇有
32、感悟（比如本源信息很有实践指导意义）。其中，有关制度落地的章节中，有这么一个案例： S公司是落地堂的一个北京客户，其主营业务是从山西、陕西运煤到秦皇岛和天津，而后通过海轮将煤卖给日本的某个大型钢铁企业。这个业务本身非常挣钱，但是，让老板李总非常头疼的一件事情是：很长一段时间来，无法杜绝员工在运煤的过程中私自卖煤的现象。 在运输的过程中，尤其是快到港口的时候，国内也有许多煤炭的用户。对于员工来讲，虽然每次不敢多卖，但只要卖一点点，就能获得较为丰厚的“外快”。当公司查询时，一句“自然损耗”就可以搪塞过去了。李总虽然心知肚明，但也毫无办法，即使制定了非常严厉的处罚制度，也没有明显的效果。 在与落地堂
33、顾问沟通探讨之后，李总不再一个劲儿地开会强调制度，而是做了一件事情：通过信息手段，记录下每一批次的详细数据。每批煤在山西、陕西装车时是多少吨，而到了港口装轮时又是多少吨，都详细记录下来。而且，这些数据李总知道，当事人也知道。 在这个基础上，李总刚开始是半个月统计一次，并将这段时间内运煤的损耗率最高的几个员工（只写数据，不写人名）进行排序，在公司最显眼的地方公布出去。虽然大家不一定知道这次上排行榜的都是谁，但是当事人非常清楚，李总也很清楚。 自从这个排行榜公布之后，煤的损耗率迅速下降，杜绝私自卖煤的制度顺利“落地”。 读到这个案例时，感悟很多，同时也激起了自己思考的欲望。 就这个案例，我们可以简
34、单地分析一下，为什么这个匿名的排行榜就能让员工自觉的遵守制度呢？假如有个员工小王有一次以第一的名次上榜了，他会怎么想？“下一次，我得收敛点，不能卖太多。”原因很简单，“自然损耗”所产生的排行榜应该是无序的才对，如果小王连续几次都上了榜，那就算真的是“自然损耗”也说不清楚了。于是，紧接着的一次，小王收敛了许多。可是他却没发觉，其他同事也是跟他一样的想法，结果，他又上榜了。“怎么办？”小王心里很自然地告诉自己：“不能再私自卖了”，而且为了清白，还不得不小心呵护，争取连自然损耗都尽量减少。接着，小王的损耗率大大降低了。而同样在这种心理的驱使下，整个公司的损耗率都大大降低了。 这个过程显然有强烈的“自
35、觉”的影子，那么，是什么造成了员工们争先恐后的“自觉”遵守制度的呢？在这个案例中，其关键性作用的是“自然损耗”这个借口已经大大失去了作用。 在现实中，当一件事情能够寻找借口的空间越大，规范越不严谨，员工们自觉遵守制度的可能性就越小；反之，员工们就会越自觉地遵守制度。这正是“信息决定意识”的一次实战应用。自觉属于意识，让员工自觉实际上就是要解决其意识上的问题。在现实中，我们自己公司面对类似的问题时，往往停留在意识上，通过宣贯、开大会强调自觉的重要性，但效果很差。正如执行力三角指出的，意识不能真正解决意识上的问题，信息决定意识，所以，信息手段才是解决之道。而这个案例中的“借口空间”就是一个很好的信
36、息手段的突破口，排行榜正是一个看似非常普通的信息手段，但效果非常好，非常实用。看来，在实践中，我们确实应该更好的去认识“信息决定意识”的价值，更多的找到合适的信息手段去解决问题。 引+议+联 由于我的工作是销售，所以在阅读执行力落地时我最关注的还是对销售是否有现实的指导意义。该书让我觉得新颖的地方是“信息决定意识”的提出，并在此基础上讲沟通落地时进一步给出了本源信息的概念，这个概念对我的意义很大。 正如书中提出的，沟通的目的并不是所谓的达成一致，而是改变对方的看法、认识或者态度（书中更专业的表述是改变对方的意识倾向），这是个非常新颖的观点，是我在以前所有的销售书籍中没有看到的，而且，这个观点对
37、销售的实战意义重大。 可喜的是，该书并没有到此停住，而是进一步探讨了如何“改变对方的意识倾向”，并由此提出了本源信息的概念。引出这个概念时，作者用了一个经典的案例： 我是灯塔 一艘军舰航行在大雾弥漫的海面上，水手发现前方有灯光迎来，立即向舰长报告：“报告舰长，不远的地方有艘船正驶向我们，若再不改航向，就要撞上了！” 舰长命令，给对方发信号：“把你的航向向东改变10度。” 一会接到对方的信号：“把你的航向向西改变10度。” 舰长不快，命令再次给对方发信号：“我是一名海军上将！改变你的航向。” 很快又收到对方的信号：“我是一名水手！改变你的航向。” 舰长彻底被激怒了，命令再发信号：“我是战舰！改变
38、你的航向！” 对方回信号说：“我是灯塔！” 于是，军舰改变了航向。 什么是本源信息？水手的“我是灯塔”就是一个典型的本源信息。在销售实战中，我许多时候都很像这个水手，明明知道客户就应该卖我们的产品，但相对于客户，我们的地位很“低”，客户就像那个舰长一样“气势汹汹”，常常搞得我手足无措。如何搞定这些“舰长”型客户，一直是困扰我的难题。现在，一个本源信息就搞定了。当看到这里时，我甚至有些许兴奋，同时又有些担心“作者可千万别点到为止了”，让我高兴的是后面针对销售的话题还专门用了个经典的案例，并依此提出了销售的三个层次：说教式销售、关系型销售和顾问式销售。 书中的案例如下： 有一个老太太去市场买菜，买
39、完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？” “我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹
40、果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。” 商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳
41、妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 说实话，这个案例我看到过若干次，但这次的解释却是我见过的最有感触，最深刻的。 三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪？ 首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，向客户灌输自己的道理，连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。 第二个商贩比第一
42、个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果。老太太的需求，是客户的改造信息（带有说话人主观意识倾向的信息）。 在现实中，大多有业绩的销售属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。 现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。他不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求，在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给
43、老太太两斤苹果和两斤橘子。 更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。 那么，他是怎么做到的呢？ 首先，他像第二个商贩一样，倾听，并听到客户的需求改造信息。不过，这时，他并没有就此罢手，而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息（未经老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要买水果的根本原因）儿媳妇怀孕了。从而，成功的销售出去两斤苹果和两斤橘子。 那么，如何才能获得客户的
44、本源信息呢？答案很明显，还是本源信息用我们的本源信息挖掘客户的本源信息，产生持续销售。就此，我们细致的回顾一下第三个商贩的销售过程。 当听到客户的改造信息（要酸一点）的时候，这个商贩没有罢手，马上问了句：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”用这个本源信息成功的引导出了客户的本源信息“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”接着，“前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”这个本源信息直接引导出客户的“我再来二斤吧。”我们试想一下，如果这里，这个商贩不是用本源信息来引导，而是用改造信息（您知道吗？如果您儿媳妇吃了我的苹果，肯定能给您生
45、个大胖孙子）来引导，效果又会如何？老太太会信这句话吗？更可怕的是老太太还会信任这个商贩吗？还会有下面的故事吗？所以，再次强调：引导客户一定要用本源信息，而不是改造信息。 我们继续看商贩的引导过程。当获取了客户的本源信息，并用另外的本源信息成功的引导客户产生销售（两斤苹果）之后，这个商贩并没有就此罢手。接着，他进行了第二次引导。“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。”依然是本源信息，从而让客户产生了新的需求，并产生了再次销售（两斤橘子）。 但是，到这里，商贩依然没有罢手，要知道，在买方市场的环境下，挖掘到一个客户是多么的不容易，珍惜客户是多么的重要。最后，商贩又用了个本源信息
46、（我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的）成功的引导客户成为了他的老客户，成为了他的常客。 综上，我们可是把销售分为说教式销售、关系型销售和顾问式销售三个层次。 读到这，我突然想到了自己的一次真实经历。 当时，我在一家软件公司。一次，我遇上了一个“难缠”的客户，说是客户提出做财务深度接口的要求，但从技术上讲成本过高，而且，对客户而言并不实用，也不划算。我曾经苦口婆心的告诫客户，客户却始终坚持。 于是，老总让我约客户来公司参观，在一段简单交流后，客户开门见山：“*总，咱们的软件真的不能做财务接口么？是不是产品还不成熟呀？” 老总说：“您看这样行吗？下周，我们约个时间，我让我们的财务和技术人员一起到你们公司去，您把你们那边财务人员和相关负责人约上，让他们之间真实的碰碰。如果你们财务