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1、2023年保险营销话术面面观 保险营销话术面面观 “什么时候说什么话，见什么人说什么话”是保险营销员必须要掌握的沟通技巧。对于保险营销员而言，无论是面访营销、电话营销还是陌拜，都需要有一定的技巧才能够获得成功。好的话术能让销售变得非常容易，对保险营销成败也会有决定性的影响。在与客户沟通过程中，保险营销话术有哪些原则和要领？又有哪些禁忌？ 话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术展开的。保险营销话术看似简单，却包含着许多做人做事的技巧，在很多成功营销员的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能
2、不能买到客户的满意和信赖。 用真诚的话语打动客户 真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。 在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。 信诚人寿一位营销员告诉记者她的亲身经历：一位客户跟她说：“我有朋友在保险公司，
3、我会找他买”，当时她这样回答客户：“我了解，就因为他是您的朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您找我，可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ ”正是因为她出于真诚，设身处地地为客户着想，最终赢得了这位客户的信任，客户最终从她这里购买了一份保险计划。 专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只
4、有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。 真诚，还需要把客户当成是一种资源，是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户，认真地做好每一件你应该做的事，即使出现了问题也坦诚地去面对，这样你的客户就会成为你的朋友，就会逐步与你建立起深厚的感情。真诚营销如做人，首先要做一个好人，然后才是一名好的营销员。 去聆听而非简单做推介 与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白
5、。 有这样一个例子：一位保险营销员与准客户分享一款保险产品，讲得口干舌燥，这时准客户也认同了这个产品，心想“买下它吧！”而营销人员没有感觉到客户的这种心理，仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好，在这个时候，客户的心理发生了变化，心想是不是还会有更好的，等会再作决定。这个例子说 明，保险营销员营销的目标是，去聆听客户的需求并引导他们，使他们自己为自己建立新的观念，然后抓准时机进行促成，错过适当时机，想顺利促成交易明显就会有一定难度。 中国人寿资深营销员李源指出，保险营销员在与客户沟通过程中，主要存在以下三大障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听
6、取对方讲话的全部内容；其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容；第三，受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容。 扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外，营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以供客户提出问题时能够有所应答。 祸从口出 与客户交流有禁忌 保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，
7、要知道什么话应该说，什么话不应该讲，以下讲讲保险营销过程中的话术禁忌。 不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时，是推销产品的，不是参加辩论会，与顾客争辩会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许客户讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤，但实际上却失去了顾客、丢掉了生意。 不要质问客户。营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用“您为什么不买保险？”“您为什么对保险有成见？”“您凭什么讲保险公司是骗人的？”等语言，用质问或者
8、审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。 不要命令客户。营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，应采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 不要炫耀。和客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等，这样会人为地造成双方的隔阂和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 不要太直白。营销员在与客户沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语
9、道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白，一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 最后，就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时，营销员一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定会招致对方的不快。 异议一：“我一时想不出来谁对保险有兴趣” 话术：“您有没有兄弟姐妹？您最近有没有结识一些有趣的人？您和社区里的邻居熟不熟我相信您一定还可以想到更多。 异议二：“不用了吧，我的朋友都买保险了” 话术：“我觉得更应该认识一下您这
10、些购买过保险的朋友，当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一下保险方面的资讯，以方便他们更好地保护自己的权益，同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。您也购买了保险，相信您平时也愿意多了解一些保险资讯，来保护好自己的权益。” 异议三：“我还是先征求朋友的意见后再说吧” 话术：“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友，或者令他们感到不快。在拜访您的朋友之前，我会先告知您，如果您觉得可以，我再去拜访。在拜访过程中，如果您的朋友认为和我交谈是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞。您一定还记得我们第一次会面时的场景吧？不是很愉快吗？我向您承诺我一定会以相同的举止，诚恳对待您的朋友。”
11、异议四：“我不想给朋友添麻烦”或“我不想泄露朋友的隐私” 话术：“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的，您觉得我是否帮助到您？有没有给您添麻烦？有没有泄露您的隐私？对您的朋友也一样，我可以通过同样的方式帮助他们 异议五：“不希望被朋友认为我喜欢说长道短” 话术：“我的很多客户都是转介绍而来的，并且他们都会很热心地告诉我，有那些朋友对我的服务感兴趣，想找找聊一聊。”“在跟您的朋友见面前，我会先征求您的同意。同时为了我和您的朋友有一个良好的沟通机会，还请您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑，我可以给您提供内容。” 异议六：“我不想朋友碍于我的面子勉强投保” 话术：“您
12、想想看，您买保险的目的是什么呢？肯定不是为了别人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也会有这方面的需求。跟您朋友见面的主要目的，是想提供有关家庭理财和保障方面的建议。相信如果他有需要，会跟我买保险；如果不需要，我也不会以您的名义强迫他们投保。大家认识一下，日后有机会再为他服务。” 异议七：“如果你离职了，我朋友怎么办” 话术：“您看，在您的支持和帮助下，我在行业里做的不错，况且我也热爱保险行业，离职这个问题您完全不必过虑。更何况，您签下的那份保单，不仅仅意味着我将会持续为您服务，更代表我们保险公司的一份承诺，您的权益也受到法律保护的。请放心地把您的朋友交给我服务吧。” 异议八：“我给你做转
13、介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处” 话术：“虽然转介绍对您没有实质的好处，但是把我介绍给您亲友的同时，也等于是您在做一件好事。请您想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给予他多少经济上得资助呢？就算您可以全额承担这些费用，但万一下次又发生了怎么办？既然您没有办法永远资助他，何不把这个风险交给保险公司来承担呢？所以您更应该把您重视的亲友名单推荐给我，让我来为他们服务。” 客户转介绍邮件 XX： 最近我做了一件重要的事，买了保险。xx公司的那个业务员说的观念让我非常认同。他说：“像我们这样孩子处于成长期的家庭必须买保险，最担心的风险是意外和重大疾病，一旦不好运碰到这样情况，对家庭的冲击是非常大
14、的。第一，孩子还小；第二，一般都有供楼的债务；第三，面临的将是收入减少或停止，还需要巨大的医疗支出。应对这些风险的最佳方法就是保险，而且最应该重点买的是大人而不是小孩。”于是我就按照他推荐的方案买了。 我觉得你的家庭状况也处于和我相似的阶段，也应该去考虑这方面的规划。如果有想法的话，我可以推荐我的这个业务员 。 他在xx保险公司工作了13年，为人非常谦和，没有一般业务员的逼迫感，非常专业，谈保险清晰简洁，给人感觉值得信赖，加上xx保险公司的口碑也不错。 我感觉这次买保险挺满意的，很踏实。所以顺便推荐给老同学！保持联络！ 俘获投保人和受益人之心的武器 受益人“感恩卡” 亲爱的_ 作为我生命中最重
15、要的人，你的幸福是我人生最大的动力。也许我不能时刻伴在你的左右，但这份牵挂却一直在我的心头。这份牵挂不是压力，而是动力，让我们的人生更美好。 为了这份牵挂，我将你指定为我所购买的 人寿保险产品的受益人。你毋须多虑，只需了解：你的幸福、我会更幸福；你快乐，我亦会更快乐！ 感谢 ，让我能更好地承担这份爱的责任，让爱的承诺更长久。我相信，有了这份保障，我们的生活将更加安心、从容！ 牵挂是福、感谢有你！ 幸福留言：_ _爱你的_ 我们的保障顾问：联系电话： 保险营销话术面面观 家访面面观 保险营销话术 保险营销话术 保险营销话术 安全检查面面观 促销方式面面观 金钱面面观定稿 招聘骗术面面观 商业贿赂面面观