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1、2023年保险经理人过冬 一场秋雨，天气骤然转凉，冬天的气息愈来愈近。 资本市场好消息在经过短暂的消化之后，重新走入阴霾。基金、保险中国最大两只机构投资者悲观情绪不断升腾。连绵不断的指数下跌，日益扩大各家保险公司权益投资上的亏损，不仅两年牛市中赚取的大量超额利润损失殆尽，保险公司整体收益正受到巨大威胁。 股市“过山车”式的翻滚，结束了保险职业经理人轻松赚钱的美妙时刻，巨大的盈利压力让他们原本充满激情的职业生涯变得难以捉摸。从战鹰(都邦财险公司原总经理)被免，到李钢(生命人寿保险公司原总经理)请辞保险业接二连三爆发高管下课，其他有关管理团队不稳定的传言也不绝于耳。 面对不知道自己究竟要什么的股东
2、，面对逐年加码的考核指标，不断加剧的市场竞争，日益严格的监管环境，面对不知道何时才能反转的资本市场，保险职业经理人该如何打发到来的冬天？ 1、高管的尴尬 战鹰被免和李钢请辞，无疑是股东与职业经理人之间矛盾冲突最终激化的典型代表，而类似的案例在业界屡见不鲜。 近日，坊间有传言称，民生人寿保险公司(下简称“民生人寿”)董事、总裁段景泉也于不久前向董事会提出辞职申请，由于民生人寿是中国保监会直接管理的七家全国性保险公司之一，经由保监会从中斡旋，段景泉才再度回到公司，重拾总裁的职务。 事实上，每当行业进入新一轮扩容期，总会掀起一波高管跳槽、团队投奔、代理人挖角的浪潮，这已经成为保险业见怪不怪的“惯例”
3、。但与过往情形不同的是，今年频现高管下课的直接动因不是扩容，而是股灾造成的投资业绩大幅下滑。 一位接近民生人寿的人士称，段景泉萌生辞职念头的导火索，正是来自投资业绩下滑，引发的董事会问责。 200 6、2023年连续两年的大牛市，让拥有大量现金流的保险公司赚了个盆满钵满，很多已经成立数年，但仍未摆脱盈利“七年之痒”的寿险公司，纷纷通过投资业绩大幅增长首度实现盈利。 根据保监会的统计，2023全年初步测算的全行业利润总额为672.7亿元，保险资金运用收益就达到2719.7亿元，超过前五年的总和。 与此同时，中国人寿(601628,股吧)、中国平安(601318,股吧)、中国太保(601601,股
4、吧)相继成功登陆A股市场，其融入的巨额资金不仅为牛市获利创造了资本条件，更为重要的是，三家IPO高定价所带来的梦想财富效应正激励着众多保险公司股东们。 大喜过望之后，众多保险公司调整发展战略，转向所谓“三年后上市”。 生命人寿看到了财富曙光。为了缩短上市路径，不惜迁都深圳，通过获得深圳市政府的支持转战中小板。另据一位接近信诚人寿保险公司(下简称“信诚人寿”)的人士透露，属于合资寿险公司性质的信诚人寿也开始谋划上市了。 而“连续三年盈利”是企业上市路上一道不能逾越的坎儿，于是，动了上市念头的保险公司几乎无一例外的将实现盈利视为当前公司发展的第一要务。 然而，牛市迅速转熊浇灭了股东日益高涨的热情，
5、也让职业经理人深刻地体会到，资本市场环境跌宕起伏而造成的自身处境冷暖变化。 记者未能获得各家保险公司截至目前的投资收益情况，但是接受记者采访的多位人士不约而同地表示，全行业投资亏损应该是可以预见的，尤其在权益投资上亏损50%已是普遍现象。 前述接近民生人寿的人士透露，民生人寿也于去年提出“三年后上市”的战略。“但去年盈利数千万的业绩，到了今年却发生逆转，受投资影响预亏过亿。” 上述数据未经该公司确认，但段景泉去而复返的辞职经历，却是一个佐证。 巨大损益变幻令股东们难以容忍，如果今年出现亏损也就意味着原定三年上市的战略宏愿将落空，董事会上高管数次被问责。该人士表示，今年的投资亏损并非单个公司的问
6、题，而是全行业共同面对的问题，因此简单地向职业经理人问责，让人不太容易接受，于是段萌生了辞职之意。 “段景泉的处境一直比较尴尬。”另一家保险公司的高管如是评价。 根据民生人寿官方网站载，民生人寿由全国工商联牵头发起设立，现有股东21家，实收资本金27亿元。主要股东有：万向财务有限公司、中国泛海控股集团有限公司、海鑫钢铁集团有限公司、中国有色金属建设股份有限公司、江西汇仁集团医药科研营销有限公司、东方希望集团有限公司、四川新希望(000876,股吧)农业股份有限公司、北京电信经济技术开发公司、亚洲联合控股有限公司等。民生人寿现任董事长为全国政协委员、中国民间商会副会长谢伯阳；副董事长为中国泛海控
7、股集团公司董事长卢志强和万向财务公司董事长鲁伟鼎；监事长为新希望集团董事长刘永好。 上述资料显示，民生人寿的股东、董事会、监事会有两大来源，一方面来自工商联，另一方面来自民营企业，而有着财政部工作经验的段景泉，似乎被夹在当中，与哪一方也没有形成天然的联系。 不过段景泉可谓资历颇深，其在财政部历任商贸金融司副处长、处长，财政监督司副司长、司长，监督检查局局长。2023年调任中国出口信用保险公司党委委员、第一副总经理。2023年由保监会任命为民生人寿总裁。 “如果不是段这样的背景，换了其他人或许更难驾驭。”前述高管说。 2、迷茫的股东 皮之不存，毛将焉附？ 职业经理人人心浮动，根本问题在于公司治理
8、结构。一家保险公司高管表示，最重要是股东到底要什么，这一点直接决定这家公司的发展战略、路径，甚至高管的命运。 然而，“让职业经理人职业容易，让寿险公司的股东职业则需要一个比较漫长的过程。” 一家保险公司的高管为记者描绘了股东与职业经理人之间关系的上、中、下三种存在状态。 第一种为上等，即资方与经理人和谐共处。如经理人与资方本身存在天然的联系，甚至经理人本身就是投资者的直接代表，亦或者股东方对经理人充分肯定，授权授信。 此情况下，经理人大可以展开拳脚，专心业务，而公司有明确、可持续的经营战略，职业经理人也能正确地找到自己的定位，同时比较稳定。 第二种为中等，股东有股东的想法，经营者有经营者的梦想
9、，二者不断碰撞，却又相互影响，相互渗透。职业经理人在日常经营中需要不断的说服股东应该怎么做，告诉他们不能盲目追求速度，要给经理人时间，要加大投入。 这种情况下，也不乏最终由股东主导经营方的。如南方一家财险公司，由于股东方有投资行业的背景，再加上前两年资本市场的刺激，其放弃了主营的车险业务，转而重点发展理财业务，和以开直营店的方式间接涉足房地产市场，这些在当时都引起了不小的争议。 第三种为下等。一些股东设立保险公司即为“圈钱”，没有抱着将其经营保险公司的远景，从最初投资保险业所觊觎的就是保险公司源源不断的现金流。而在这样的公司里，职业经理人的处境则相对危险。要么因为不执行资方的决策而被弹劾，要么
10、可能背负上违规甚至违法的风险。 这名保险公司高管表示，职业经理人的命运不由经理人自己决定，而是由他背后的“股东要什么”来决定。 而另一位保险高管称，大部分股东很难理解投资保险，特别是寿险公司要经历的“七年之痒”。即在前期亏损期内，仍要加大对个险的投入；如何给经理人耐心，经受扩大规模诱惑，最终避免形成不必要的利差损；另外谨慎进行投资，减小投资风险；有效进行专业风险控制，通过核保核赔获得较好的死差益；注重契约品质，给职业经理人一个宽松的职业环境等。 “而这些都是使一家保险公司能够健康、持续经营的必要条件。”这位人士说。 相比之下，合资保险公司可能要幸运一些。 由于按照我国合资保险公司设立的有关规定
11、，合资公司的股权结构中外双方各占50%，因此，诞生了目前几乎无一例外的“强强联合”模式。 也正因为此，通常合资公司的发展战略较为明确，外资股东多追求保险公司的内涵价值、盈利能力，以及一些符合外资经营风格的管理指标，例如财务控制、成本控制等。 合资公司的第二个特点是股东双方资金相对充裕，因此能够支持管理层良性发展路径，而非一味的追求速度。 一家合资公司的管理层告诉记者，公司对保单品质和业务品质都非常看重，甚至包括营销员的活动率、成本控制率、保单继续率等要求都颇高。 然而，一个令人费解的现象是，与中资公司相比，合资保险公司的人事更替更为频繁，职业经理人们平均的执业年龄只有二到三年。 记者简单统计，
12、在保监会有统计的23家合资寿险公司中(不含友邦)，自公司开业至今，首任“掌门人”至今仍执掌公司的只剩寥寥几家。其中成立时间超过3年的公司中，仅剩中英人寿保险公司总裁张文伟、招商信诺人寿保险公司总经理兼首席执行官麦云翰。 开业至今，换帅超过三任的公司大有人在，中国人寿保险集团旗下的中保康联人寿保险公司更以开业八年，超过五次易帅高居榜首。 而这仅仅是发生在总部总经理层面，涉及到分公司的高管流动，更似“走马灯”。 前述合资寿险公司高管也对记者表示，存在于合资公司内部的冲突难以掩盖其表面的繁荣景象，虽然体现在利益方面的纷争稍逊于中资公司，但联姻双方挥之不去的异国文化差异，以及老生常谈的管理层本土化问题
13、，至今仍时时困扰着合资公司。 3、风光背后 “飞机晚点，见面推迟半小时。”高原(应采访对象要求化名)刚一落地，便立即掏出手机发短信息给记者，将原定的见面时间向后推了半个小时。 一个半小时后，记者在高原的办公室里见到刚刚出差回京风尘仆仆的他。而此刻他已经召集公司管理层匆匆地开了一个短会，并布置了几项新的议题。 “等会儿我去听结果。”高原笑称，大有运筹帷幄的感觉，接下来高原则抱怨他几乎全年无休。 “市场变化太快，行业发展也太快，昨天还是流动性过剩、货币政策从紧、加息周期，今天就变成了流动性不足，进入降息周期。害得我们连休假都不敢，假期稍微长一点，(回来以后)就觉得自己与市场脱钩了。”他说。 忙碌可
14、能获得超额回报。 近年来，保险机构的高薪问题屡遭诟病，而笼罩在高薪光环下的保险职业经理人，让外界一直觉得“风光无限”。 一位保险公司高管在尚未成为保险经理人之前，曾告诉记者，经常有猎头公司光顾，也有不少同行前来挖角，他们提出的薪资水平大都可以在他原有部门总经理的水平上翻一到两番。 但他告诉记者，所谓高薪其实是行业内的个别现象，而部分人的高薪也提高了行业的整体预期。 按照他的观察，各家保险公司总裁的收入参差不齐，中资、合资、国有、民营，各种不同背景公司之间的差距较大，通常以百万计，但到分公司总经理一级基本上有一定的行业标准。例如中资公司分公司一把手的年薪大致在30-40万的底薪，外加10-20万
15、绩效工资，而合资公司普遍高出这一数字20万左右。 “不要只看到经理人如何风光，经理人每天顶着巨大的股东压力、市场压力、保费压力、业绩压力，真想早点告老还乡。”高原说。 在他看来，业务越来越难做是一方面，更大的压力来自“找人”。“我每周有10%的时间是在进行interview(面试)，或者对现有人才进行挽留。”高原对记者说道，公司要开新机构，第一位就是找人，大家都知道挖角不好，但培养太慢了，肯定不行，最捷径的方法还是挖角。 一位研究保险多年的市场人士告诉记者，保险公司的高管，地方分支机构的高管，尤其是首任总经理最需具备的四个资本是：社会资本，人力资本、精神资本和道德资本。即与政府机关、监管部门等
16、保持良好的关系；能够在短时间内组建经营团队和营销队伍的人脉关系；敬业精神和良好的道德品质。 “保险公司的高管个个都是身怀绝技的挖角能手，仍需要到处打听、找合适的人选，这个人既要有业绩、有能力，还要符合公司的文化。”高原笑着对记者说：“得打着灯笼找。然后跟对方谈薪酬待遇，如果他开的价码过高，而我们又想用他的话，我还得掉过头来跟董事会谈。” 这样的筛选政策，未必能网罗到真才实干的经理人，结果也就干上两年然后跳槽，工资就可能会翻一番。一家寿险公司高管向记者证实：“但是没办法，这是目前保险业迅猛发展，新主体不断涌现，人才又极度缺乏的现实情况下唯一的捷径。” 一家保险公司地方分公司的人士向记者透露，当地
17、一家保险公司的副总经理被司法机关带走，原因是向银行相关负责人行贿，同时带走的还有几个银行的负责人。 这引起当地保险业哗然一片。 银保业务之地杂草丛生，每家保险公司几乎都有“两本帐”亦为业内所共知。一本“大账”用来记录保险公司向银行支付银保代理过程中2.5%-3%的手续费，另一本“小账”则提取总保费收入的0.5%-1%，用来打理各方面关系，否则业务无法推动。 虽然保监会对银行保险手续费支付的监管日益严格，但这仍是存在于银保渠道的“潜规则”。如今，这一“潜规则”可能引发牢狱之灾，让不少职业经理人心有余悸。 一家保险公司总经理为此慨叹：职业经理人只是“替罪羊”，许多违规投资，实为一些是股东授意，甚至
18、是股东直接操纵，但最终签字的是CEO，因此还是要负法律责任。 近年来，保监会在加强保险公司的监管策略上，严格了对高管的约束，并出台了保险公司董事和高级管理人员任职资格管理规定，对保险公司高管的准入条件、人员范围、日常管理、退出机制等都做出明确且日趋严厉的规定。 一位从业多年的保险公司高管告诉记者，近年来，来自监管方面的压力越来越明显，例如为了加强对销售行为的监管，业务员误导客户引发的客户投诉、群诉、退保，等都要追究高管的责任，甚至取消两年保险公司高管的任职资格。“虽然不触犯法律，但违反监管规定同样有可能葬送前程。” 进入今年第四季度，保监会开始调控寿险业的发展速度，要求各家公司将银行保险的增长
19、速度降下来，主动调整业务结构，提高业务品质，防止可能在明年发生的大起大落风险。与此同时，国际市场的金融海啸正带给中国保险业越来越多的不确定性。 一家合资保险公司的副总经理说，今年上半年要规模，下半年要效益，但到目前为止，我们还没有看清楚明年究竟要什么？ “但已经开始做过冬的准备了。”他笑称。 保险的功用不可迷失 在所谓“金融风暴”的大背景下,不断传来保险公司投资失败、资金浮亏的消息。虽说通过金融危机看保险投资回报，似有横插一扛之嫌，但思考一下当前保险业弥漫的“买保险唯求投资回报”的浮夸之风，仍有一种醒目的警示作用。 如果没有记错的话，这股风气是从若干年前市场推出投资型保险产品时蔓延开来的，至今
20、至少已有八九年之长了。较早之前，由于保险的投资仅限于储蓄与买卖国债，给投保人的回报虽稳定但却十分低廉，并直接影响到了保险公司长期的偿付能力。于是乎，在一片“拓宽保险投资渠道”的叫喊声中，一种全新的、既有保障又有投资功能的保险产品应运而生。众多保险公司纷纷将投资型的保险产品作为自己占有市场的主打手段。 几年之中，投资型的保险产品逐渐成为各家保险公司新的赢利增长点。与此同时，经过媒体狂轰滥炸地渲染和宣传，投资型的保险产品成为市民保险理财的首选。保险代理人推荐保险产品言必称投资回报，而大多市民买保险头一句话就是几年后我可拿多少钱。“买保险唯求投资回报”成了整个保险市场的主旋律。 在这种理财思路下，市
21、场对保险产品的高期望值也就成了必然。一边是保险公司募集大量资金，寻求高回报的投资项目；一边是保险代理人推销保险产品，将投资回报吹到无限的想象空间之中。于是，无数市民置自身保障而不顾，倾其家产购买回报高的保险产品。关于这点，只要查查几年来保险公司的保费比例就可看得真真切切。一时间，保险似乎成了除股票、基金之后又一个巨大的投资市场，而与此同时，保险的保障功能却成了一种附加值、一种点缀。 但，将保险产品的投资功能无限放大的倾向是十分危险的。人们对保险产品的保障功能忘得一干二净，却对投资回报斤斤计较，保险本应有的保障功能，被急功近利的理财功能所取代。而一旦人生的风险突降，家庭和个人就遭到了难以想象的损
22、失，所谓理财的作用，在这样一种风险中也就荡然无存。 另一方面，由于保险公司通过推出投资型的保险产品聚拢了大量的资金，这些资金在急于寻找出路的同时，当然也对保险企业的经营者形成了相当大的压力。而压力之下，那些高风险高回报的项目便成了首选。如果政府部门对这些高回报高风险的项目网开一面，那么保险的投资风险也就自然大大增加，一旦风险失控，危机便也降至。 有识之士曾十分明确地指出：在金融衍生品投资领域过于激进，是这次金融危机中最应该吸取的教训。对保险产品的投资功能，保持一种清醒的认识，建立一种合理的期望值，是当前对投资类保险产品一种重要的认识。这样一种认识，无论对保险公司，对投保人都是十分必要的。需要特
23、别指出的是，所谓合理的期望值，并不单纯地指保险产品投资回报的一种合理的区间值，更是指对“这种投资有可能全军覆没”必须有一种清醒的认识。因为，一旦遭遇投资市场的不景气甚至全球性的金融风暴，保险产品的投资失败同样会使投保人倾家荡产。这决非危言耸听，而是一种实实在在的现实境遇。 保险公司经营的是风险。投保人买产品，求的是风险保障。这种保障最主要的是体现在对生命的保障上。投资回报只能是也仅仅是保险产品销售的亮点，决不是卖点。从这一简明的道理出发，保险经营最讲究的是稳健。纵观多年来保险市场之所以充斥着销售误导，很多情况下都是保险双方买卖保险言必称投资回报。相关政府部门虽然偶尔也有提醒，但却无强有力的举措
24、。结果保险保障之本意倒成了点缀，这恰恰是犯了保险大忌。 所以，在当下金融风暴横扫全球的大背景下，我们不但需要采取必要的手段，遏制唯图投资回报之风。我们更需要深思：为什么市场会置保险的基本功能而不顾，一味去疯狂地追逐高风险的资本市场？ 推销保险死缠滥打，索赔时消极拖沓，随意承诺、夸大回报率，回避或隐瞒投资风险，这是人们对保险代理人的印象，也是对保险业的印象。然而记者调研发现，保险代理人本身却是个“不保险”的职业，面对如此局面，170万保险代理人呼唤执业制度变革。 代理保险人：一个“不保险”的职业 保监会的资料显示，截至今年6月底，全国共有保险营销员170万人，比1季度增加近10万人。保险营销员共
25、实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44。 中国保险代理人面临这样的困境：不是公司的雇员，没有底薪，也没有必要的费用报销，无权享受公司加社保的福利。每天都在为客户设计保障计划，可是最没有保障的就是代理人自己。 世界著名企业管理咨询公司波士顿咨询公司发布的数据显示：中国保险行业代理人总流失率每年高于50，第一年流失率最高，达到70以上。 “保险公司的电脑只会计算你的业绩，而不会考虑你的遭遇。”从业8年的保险代理人刘女士说。 记者调查中了解到，各保险公司对代理人的基本法则为：新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。成为正式业务员之后，如果业绩持续达到一定
26、的标准，可升级至资深业务员、业务主任等，但不管升到何职位，只要有连续一段时间未能出单，便会出局，且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级。 同时，保险公司不为代理个人购买 社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，就得不到一分钱补偿。按照这种制度，到六十岁退休，代理人没有退休金。一天不干就一天没钱。 “游击代理人”阻碍保险业又好又快发展 代理人的报酬来自于佣金和提成，同时代理人不管承诺什么自己也不用承担责任。导致很多保险代理人向市场夸大渲染保险的功能和好处，误导甚至欺骗客户，最后令市场失去了信心。 上海保监局一名负责人说：“不少高素质的人才因为社会对这一职业的种
27、种非议不愿投身其中。”另一方面，人们对保险已经形成一种“社会排斥”，新人想从“陌生的拜访”中取得成功，想在激烈的竞争中生存下来难度极大。这种状况将导致保险业后继无人。 据了解，保险代理人队伍已经出现萎缩现象。以上海为例。2023年底，上海保险代理人的数量接近4万人，最新一次统计，已减至36万余人。 代理人得不到应有的尊重和保障，使他们频繁地在各保险公司之间跳槽，造成大量没人管的“孤儿保单”的产生，整个保险行业的信誉受到破坏。 有关专家指出，代理人打游击的状况不改变，将严重阻碍整个保险业的健康发展。 保险代理人呼唤执业保护 业内人士指出，未来中国保险代理人体制应该是职业化和专业化的，保险代理人同
28、样需要执业保护。 事实上，有关保险公司已经对代理人制度进行了新探索。2023年7月，新华人寿保险公司分别在云南和重庆成立了两家保险代理公司，1800多名个人业务营销员全部被剥离，代理人从原来与公司简单的“业务代理关系”，变为“聘用关系”。保险代理人不仅有300元至1200元不等的固定底薪，还和保险公司签订正式的 劳动合同和享有国家规定的社会福利保障，以后，还将允许公司高层或优秀员工持股。这在保险行业尚属首次。但这种模式是否会推广到全国170万保险代理人，大部分保险公司的负责人持观望态度。 此外，据业内人士介绍，保监会正在与有关部门协商，考虑将全国170万保险代理人纳入劳动法调整的范围，以明确其
29、法律地位。 这就是在中国大陆、目前从事保险代理工作的“寿险代理人、寿险营销人员”的整体悲哀！不是吗？！诚然，每家保险公司极少数的、被包装成“英雄”的是个例外，但在目前的国内寿险市场，这样的“英雄”常常只是被利用、被滥用而已。 其实，作为寿险代理人，国家应该提供一种类似“职业保护”的制度，因为，它（寿险代理权）不是一种简单的产品代理权，人寿保险服务的市场宣导、寿险保单的成交、寿险保单的维护乃至未来保单的各种售后服务，都与成交保单的寿险代理人的劳动付出密切相关！也应当与其未来的合理收益相关！因为这也跟投保的客户的长远利益密切相关。保险公司提供的是“硬性的保障利益”，寿险代理人（现在又称为“寿险营销
30、员”）提供的是“软性的服务利益”，合起来才是一份保单的完整利益。我们要问一问每一家的保险公司的那些庞大的“保全保单”、或者另外一种称谓：“孤儿保单”的客户，他（她）们的担心和想法！问问他（她）们，其保单利益是否受到损害？！其保单是不断在“贬值”，还是不断在“升值”？！“孤儿保单”的成因在那里？难道都是“寿险营销人员”造成的？！很多投保的客户，都是在成为孤儿保单之后才会在后来的日子里明白到一个专业、持续服务的寿险代理人的重要性！但此时，他（她）的保单服务代理人已经被保险公司用各种看似有理的规条、或者甚至是无理地、任意地终止代理人合同，掠夺其大量的续期收益、占有其辛苦开发到的客户！客户在被保险公司
31、侵害保单服务利益的同时，“我们公司再给你派个服务代理人”的说辞中，客户或许还在怨恨原来的代理人的断然离开呢！他那里知道这个代理人离开时的心酸和痛苦！国家的保险法规若只是强调对保险代理人的严格管理，而不同时强调对寿险代理人适当的“职业保护”、申诉怨情的渠道建设，那将是中国保险行业的悲哀！很可喜的是，目前的国家监管机构和行业领导、业内的方方面面的有识之士、有影响力的从业人员，以及现在的市场发展程度，都在促进、推动这方面的制度建设，这肯定是一个系统的社会工程，这是我们这些小小的保险代理人（现在所谓的“寿险营销员”）可以期待的！ 目前保险法如果没有在这一关键点上去完善、寿险合同一天没有强制实施“不可抗
32、辩条款”，那寿险市场的多方面的乱象不会有根本的改观。当然，基于目前国内的信用建设还有待提高，可以将“寿险合同”的撤消权定在诸如：3年或者4年或者5年之类的期限，但是，绝对不能够让保险公司无期限地拥有“寿险合同”的撤消权！否则，“保险资源”会在保险公司的“粗采滥挖”中大量被“污染”！保险公司口头反对、实质在默许、滥用“人海战术”、烂砍“寿险代理人”、任意侵占寿险代理人的续期收益、利用各种考核指标和理由在寿险团队中制造“上、下线”代理人的矛盾、从中渔利，而且，这种“盈利模式”带有很大的欺骗性和蒙蔽性！在大肆损害客户的长远服务利益、保单利益的同时，加剧“投保容易理赔难”的现象的发生！将罪名转嫁到“寿
33、险营销人员”的流动性和销售误导的理由上！这是必然的、连锁的果报。 目前的客户的保险理念和意识也不太强，而且，目前的保险法侧重保护保险公司的利益，让客户在法律诉讼上胜算不大！这就加大了保险公司掠夺代理人、间接地损害客户保单综合利益（比如：举小小一个例子，客户的地址变化后，由于后续接手服务的代理人、目前这类代理人常常是被保险公司条件苛刻、甚至是无偿、变相强制其义务服务，这个代理人与客户熟悉程度、专业度、责任心，等等，都会导致客户没有得到及时提醒而断保、由此带来的损失、甚至是无法估量、无法挽回的损失！诸如此类，不一而足！），同时又可以很好地转移罪名、逃避指责，这就让保险公司的管理层对风险控制和公司管
34、理的提升没有内在的动力和压力！因为，在市场经济之下，每个“经济人”其实都是逐利的！内在没有“自我约束”的压力，外在的法律环境又是“鼓励”其不拿白不拿、不抢白不抢！而且，这种行为又可以很好地找到“寿险代理人”这个群体作为罪名的承担者和替罪羊的！那何乐而不为呢？！保险公司的高管还可以借着这种掠夺式的公司管理来提升公司业绩！来以此为经营成绩向公司股东（比如目前社会上对某些保险公司的高管领取数千万年薪的异议、讨论）领取高额薪金，等等。 当然啦，保险监管也要严格“寿险代理人”的准入门槛、执业年审制度以及一定的“职业保护”，因为，这直接关系到投保客户的利益和保险公司的长远利益（股东利益）。一句话，没有在“
35、寿险合同”中强制实施“不可抗辩”条款，目前的寿险市场的多方面乱象，比如“孤儿保单”、人海战术造成的寿险资源的“ 粗采滥挖”、保险行业形象的下降、保险公司的粗放式经营、信用制度长期延缓建立、“投保容易理赔难”的社会大众的呼声、保险代理群体和保险中介环节的艰难发展、保险公司高管领取有社会争议的高薪。，等等一连串的市场乱象，必将是一团糟！一个没有健康发展的保险行业，它对国家对民族的作用将大受削弱、甚至无从谈起！那何来“寿险从业人员”的地位？！ 归根结底，保险市场的监管出发点，就应该是“保护投保人、被保险人的利益”！因为保险的格式合同的属性、保险公司的强势地位、保险信息的不对称，等等，都有理由以这个为
36、出发点，也符合国际惯例、符合社会的发展，只有这样，保险公司的股东的长远利益才能真正约束到保险公司的职业经理人的任期利益！才会令到保险公司的管理层真正尊重到“寿险代理人”、这个将世界上最难卖出去商品之一的“寿险代理人”群体，而不是流于形式和口号。其实，保险代理人作为保险公司的内部客户，只有真正善待保险代理人群体，广大的投保客户、保险公司的这个外部客户群体才会得到善待！这是共生共荣的。 如何真正地、而不是停留在口头上、表面上来保护到“投保人、被保险人的利益”？早日在寿险合同中强制实施“不可抗辩权”的条款！不同的营销制度，比如：寿险代理、职员制、员工制或者代理公司、经纪公司，那都是有其市场的作用和定位的，应该由市场和保险公司独立作出选择、不要国家来一刀切的划分！这些制度和中介公司，其最终都要以“投保人、被保险人的利益”，即“客户的利益”为出发点！否则，它就要关门倒闭、在市场竞争中被淘汰。国家的监管机构就监管自己该监管的问题，其它的就由市场来选择，这才是最重要的。 关键点是国家站出来、在立法上理顺保险行业参与各方的“责、权、利”的关系。由此，目前寿险市场的多方面的乱象才会有真正好转的一天！ 保险经理人过冬 酒店经理人 HR经理人 经理人协议 经理人2 HR经理人建议 HR经理人杂志 产品经理人演讲 国库经理人（推荐） 世界经理人总结