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1、物流仓库管理案例分析分析要点：v(1)、不会。因为减少202个仓库只能节省200300万美元，却造成了18%销售收入的下降，得不偿失。即使能节省大量费用，但通过减少仓库丧失销售收入也不是上策，因为这等于顾客的丧失，在现代市场营销环境下，企业惟一的生存发展途径便是最大限度地满足满足用户需求。2v(2)、首先，通过调查，依据目标市场细分的原理将全国市场细分为1015个左右的大型区域，目的是在每个大型区域建立区域配送中心；v其次，通过配送中心选址方法选择每个区域配送中心的合适的地理位置；3v第三，在每个区域内，选择5个左右的集中销售城市，建立城市配送中心；v最后，从基本作业、实用物流技术、物流设备、
2、管理信息系统四个方面入手，真正意义上实现配送中心降低物流成本，提高顾客满意度的目标。v只有这样才能实现仓库大量减少，费用下降的目的，同时通过现代配送中心的作业提高顾客满意度，一举两得。4雅芳集团的供应链物流管理的突破雅芳集团的供应链物流管理的突破雅雅芳芳选选择择的的是是先先破破后后立立之之道道，即即打打碎碎在在中中国国原原有有的的供供应应链链体系，再造一个新流程体系，再造一个新流程。1十字路口十字路口 雅芳在中国的发展之路，并非一帆风顺。雅芳在中国的发展之路，并非一帆风顺。随随着着雅雅芳芳在在中中国国销销售售额额的的扩扩大大，各各地地仓仓库库的的库库存存额额也也随随之之增增加加。雅雅芳芳的的调
3、调查查结结果果表表明明，仓仓库库分分散散以以及及信信息息不不畅畅通通，使使货货物物库库存存的的周周转转天天数数越越积积越越多多，库库存存额额居居高高不不下下。此此外外，分分散散在在各各地地7575个个大大大大小小小小的的仓仓库库，使使得得雅雅芳芳不不得得不不投投入入大大量量的的人人力力成成本本从从事事仓仓储储、出出纳纳、打打单单等等营营运运作作业业。显显然然，这这种种以以“分分公公司司仓仓库库”为为中中心心的的物物流流模模式式消消耗耗大大、速速度度慢慢、管管理理难难，越越来来越越不能跟上销售的步伐。不能跟上销售的步伐。另一方面，物流不畅直接导致经销商的满意度发生偏移另一方面，物流不畅直接导致经
4、销商的满意度发生偏移。5 2流程再造流程再造 面面对对激激烈烈的的竞竞争争，雅雅芳芳必必须须依依托托一一个个高高效效的的供供应应链链体体系系来来支支撑撑成成本本控控制制、运运作作效效率率、客客户户服服务务等等一系列环节。一系列环节。从从20002000年年底底开开始始，雅雅芳芳决决定定通通过过重重新新整整合合物物流流来来提提高高竞竞争争力力。为为此此，雅雅芳芳自自行行开开发发了了一一套套基基于于因因特特网网的的经经销销商商管管理理系系统统(简简称称DRMDRM系系统统)，并并拟拟定定了了一一份份集集信信息息流流、资资金金流流、物物流流于于一一体体的的企企业业物物流流解解决决方案。雅芳称这套方案
5、称为方案。雅芳称这套方案称为“直达配送直达配送”。在在“直直达达配配送送”项项目目的的脚脚本本下下，雅雅芳芳给给自自己己设设定定了了三三个个目目标标：提提升升顾顾客客满满意意度度、降降低低企企业业库库存存量量、信息流资金流的整合借助物流改革一步到位。信息流资金流的整合借助物流改革一步到位。6 3借力物流借力物流 在在雅雅芳芳流流程程再再造造的的毅毅然然举举措措中中，第第三三方方物物流流企企业业扮扮演演了了举足轻重的角色。举足轻重的角色。雅雅芳芳把把自自身身和和第第三三方方物物流流企企业业的的合合作作关关系系定定义义为为战战略略合合作作伙伙伴伴关关系系。这这是是一一种种寻寻求求企企业业、物物流流
6、提提供供商商、经经销销商商三三方方多多赢的机制。赢的机制。有有一一组组数数据据表表明明，实实行行直直达达配配送送后后，经经销销商商的的流流失失率率降降到到了了1010，而而且且这这种种流流失失更更多多的的是是受受房房屋屋租租期期等等非非经经销销商商因因素素的的影影响响。“直直达达配配送送”使使雅雅芳芳经经销销商商的的小小本本生生意意轻轻松松方方便便了许多，并有效提升了经销商的忠诚度和雅芳品牌的美誉度。了许多，并有效提升了经销商的忠诚度和雅芳品牌的美誉度。第二个好处是，雅芳降低了租金和人员成本。第二个好处是，雅芳降低了租金和人员成本。此此外外，雅雅芳芳的的库库存存管管理理也也取取得得了了显显著著
7、的的效效益益。产产品品的的仓仓储储和和调调拨拨从从七七十十五五个个分分公公司司集集中中到到八八个个区区域域服服务务中中心心，在在订订单单满足率有效提升的同时，库存水平持续下降。满足率有效提升的同时，库存水平持续下降。至至此此，雅雅芳芳的的营营运运成成本本从从8 8降降低低到到了了6 6，借借力力第第三三方方物流企业为雅芳提供了第二个利润来源。物流企业为雅芳提供了第二个利润来源。74评述：评述：化化妆妆品品是是品品牌牌众众多多、竞竞争争也也最最激激烈烈的的行行业业之之一一，如如果果说说占占领领化化妆妆品品市市场场有有什什么么诀诀窍窍，那那就就是是：信信誉誉、品品质质、促促销销与与物物流流。仅仅就
8、就物物流流而而言言，其其作作用用在在于于：低低成成本本流流通通和和及及时时准准确确送送货货。本本案案例例中中的的雅雅芳芳，是是众众多多化化妆妆品品中中的的娇娇娇娇者者，这这或或与与公公司司内内部部的的供供应应链链物物流流管管理理的的突突破有关。破有关。（1 1）特点与启示特点与启示 雅雅芳芳供供应应物物流流发发展展变变化化过过程程是是：供供应应流流程程由由“工工厂厂仓仓库库各各分分公公司司仓仓库库雅雅芳芳小小姐姐”转转变变为为“工工厂厂仓仓库库各各分分公公司司仓仓库库经经销销商商自自提提”，再再转转变变为为“工工厂厂生生产产区区域域服服务务中中心心送送达达经经销销商商”模模式式，最最后后，借借
9、助助第第三三方方物物流流实实现现对对企企业业配配送送服服务务。这这是是企企业业适适应应市市场场变变化化，逐逐步步发发展展的的物物流流配配送送过过程程，这这一一过过程程是是实实现现企业成本下降的关键所在。企业成本下降的关键所在。雅雅芳芳在在中中国国的的扩扩张张也也是是极极有有特特色色的的，总总部部设设在在广广州州，利利用用“两两条条腿腿走走路路”的的方方式式向向全全国国扩扩展展。其其中中极极重重要要的的一一点点是是普普通通国国民民的的消消费费心心理理：广广州州、深深圳圳往往往往是是日日用用消消费费品品，特特别别是是化化妆妆品品消消费费的的“晴晴雨表雨表”。8（2）问题与思考）问题与思考 你你如如
10、何何看看待待国国内内打打击击非非法法传传销销后后，雅雅芳芳改改变变销销售售模模式式的的做做法法？你你了了解解安安利利吗吗？能能否否对比雅芳与安利的销售方式？对比雅芳与安利的销售方式？雅雅芳芳降降低低成成本本很很重重要要的的方方式式是是物物流流成成本本的的下下降降，你你认认为为在在化化妆妆品品行行业业中中还还有有哪哪些些降降低成本的渠道？是否比雅芳的做法更好？低成本的渠道？是否比雅芳的做法更好？为为什什么么化化妆妆品品行行业业是是竞竞争争最最激激烈烈的的行行业业之之一一，你你认认为为原原因因何何在在？是是高高利利、是是市市场场空空间大、是消费趋势、还是进入门槛间大、是消费趋势、还是进入门槛低。低
11、。9替代品替代品新新入入侵侵者者威威胁胁侃价能力侃价能力供方供方买方买方侃价能力侃价能力替替代代品品威威胁胁潜在入侵者潜在入侵者产业竞争者产业竞争者现有企业间的竞争现有企业间的竞争五力模型10五力模型所谓的所谓的“五力模型五力模型”认为：认为：行业现有的竞争状况、供行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心，应在于选择正确的行业，利能力，并指出公司战略的核心，应在于选择正确的行业，以及行业
12、中最具有吸引力的竞争位置。以及行业中最具有吸引力的竞争位置。11行业竞争者行业竞争者五力模型竞争会导致对市场营销、研究与开发的投入或降价，结果竞争会导致对市场营销、研究与开发的投入或降价，结果同样会减少你的利润。同样会减少你的利润。只有那些比竞争对手的战略更具优势的战略才可能获得成只有那些比竞争对手的战略更具优势的战略才可能获得成功。为此，公司必须在市场、价格、质量、产量、功能、服功。为此，公司必须在市场、价格、质量、产量、功能、服务、研发等方面建立自己的核心竞争优势。务、研发等方面建立自己的核心竞争优势。影响行业内企业竞争的因素有：产业增加、固定（存储）影响行业内企业竞争的因素有：产业增加、
13、固定（存储）成本成本/附加价值周期性生产过剩、产品差异、商标专有、转附加价值周期性生产过剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司的风险、退出壁垒等。的风险、退出壁垒等。12A、哪些公司是当今主要的竞争者？它们的基本特征（规模、哪些公司是当今主要的竞争者？它们的基本特征（规模、增长、生产等）是什么？增长、生产等）是什么？B、它们在行业中的相对地位？、它们在行业中的相对地位？C、每个公司的竞争优势是什么？、每个公司的竞争优势是什么？D、它们如何竞争？它们使用的、它们如何竞争？它们使用的“武器武器”或战略是什么
14、？或战略是什么？E、竞争采用何种形式、竞争采用何种形式公开挑战、礼貌缓和、秘密、公公开挑战、礼貌缓和、秘密、公开发信号？开发信号？F、如何实现产品多样化？、如何实现产品多样化？G、行业竞争性有多大？竞争者试图塑造行业吗？如何做呢、行业竞争性有多大？竞争者试图塑造行业吗？如何做呢？行业竞争者行业竞争者五力模型13五力模型新进入者新进入者新竞争者的加入必然会打破市场平衡，引发现有竞新竞争者的加入必然会打破市场平衡，引发现有竞争者的竞争反应，也就不可避免地需要调入新的资源争者的竞争反应，也就不可避免地需要调入新的资源用于竞争，因此使收益降低用于竞争，因此使收益降低企业必须对新的市场进入者保持足够的警
15、惕，他们的企业必须对新的市场进入者保持足够的警惕，他们的存在将使企业做出相应的反应，而这样又不可避免地需存在将使企业做出相应的反应，而这样又不可避免地需要公司投入相应的资源。要公司投入相应的资源。影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求、分销渠道、绝对成本品的差别、商标专有、资本需求、分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等优势、政府政策、行业内企业的预期反击等14购买者购买者五力模型如果买方拥有讨价还价能力，他们一定会利用它。这会如果买方拥有讨价还价能力，他们一定会利用它。这会减少你的利润，其结果
16、是影响收益率。减少你的利润，其结果是影响收益率。当用户分布集中、规模较大或大批量购货时，他们的当用户分布集中、规模较大或大批量购货时，他们的议价能力将成为影响产业竞争强度的一个主要因素。议价能力将成为影响产业竞争强度的一个主要因素。决定购买者力量的因素：买方的集中程度相对于企业决定购买者力量的因素：买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方转换成本相对企业转换成的集中程度、买方的数量、买方转换成本相对企业转换成本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格价格/购买总量、产品差异、品牌专有、质量购买总量、产品差异、品牌专有
17、、质量/性能影响、性能影响、买方利润、决策者的激励。买方利润、决策者的激励。15A、那些公司是行业的客户、那些公司是行业的客户?它们有多集中它们有多集中?B、总体需求增长和在不同部门增长有多快、总体需求增长和在不同部门增长有多快?找到或找到或创造新市场或空间的潜力有多大创造新市场或空间的潜力有多大?C、替换成本是什么、替换成本是什么?它们有多高它们有多高?D、对于每个行业服务的每个客户部门有多大价值敏、对于每个行业服务的每个客户部门有多大价值敏感度感度?E、后向一体化的威胁有多大、后向一体化的威胁有多大(购买者自行供应我们的购买者自行供应我们的产品或服务产品或服务)?F、客户的相对定价能力有多
18、大、客户的相对定价能力有多大?购买者购买者五力模型16A、进入壁垒有哪些？我们能够提高它们吗？什么因素、进入壁垒有哪些？我们能够提高它们吗？什么因素倾向于降低它们？倾向于降低它们？B、哪些公司是潜在或迫近新进进入者？它们的特征是、哪些公司是潜在或迫近新进进入者？它们的特征是什么（规模、数量、增长、客户等）？什么（规模、数量、增长、客户等）？C、新进入者的竞争战略可能是什么？新进入者和它们、新进入者的竞争战略可能是什么？新进入者和它们的战略可能如何重造行业？的战略可能如何重造行业？D、它们将什么时候时入我们的市场？、它们将什么时候时入我们的市场？五力模型新进入者新进入者17五力模型供货商供货商与
19、买方相反，供方会设法提高价格，其结果同样与买方相反，供方会设法提高价格，其结果同样会影响你的收益率。会影响你的收益率。供应商的议价力量会影响产业的竞争程度，尤其是当供供应商的议价力量会影响产业的竞争程度，尤其是当供应商垄断程度比较高、原材料替代品比较少，或者改用其应商垄断程度比较高、原材料替代品比较少，或者改用其他原材料的转换成本比较高时更是如此。他原材料的转换成本比较高时更是如此。决定供应商力量的因素有：投入的差异、产业中供方和决定供应商力量的因素有：投入的差异、产业中供方和企业的转换成本、替代品投入的现状、供方的集中程度、企业的转换成本、替代品投入的现状、供方的集中程度、批量大小对供方的重
20、要性、与产业总购买量的相关成本、批量大小对供方的重要性、与产业总购买量的相关成本、投入对成本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后投入对成本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁等。向整合的威胁等。18A、哪些公司是供货商？它们多大或集中？、哪些公司是供货商？它们多大或集中？B、我们行业（购买者）相对它们有多集中？即，我们、我们行业（购买者）相对它们有多集中？即，我们中的多少人购买产出的多少百分比？中的多少人购买产出的多少百分比？C、行业中的公司能轻易地置换供货商吗？、行业中的公司能轻易地置换供货商吗？D、它们的总产出有多少百分比由我们产出购买？数量、它们的总产出有多少百分比由
21、我们产出购买？数量多少？多少？五力模型供货商供货商19E、它们的产品或服务对于我们产品或服务的质量有多、它们的产品或服务对于我们产品或服务的质量有多重要？重要？F、它们的产品或服务代表我们成本的多少百分比？、它们的产品或服务代表我们成本的多少百分比？G、每一供货商前向一体化的威胁是什么？（相反，我、每一供货商前向一体化的威胁是什么？（相反，我们后向一体化的机会是什么？）们后向一体化的机会是什么？）H、它的相对定价能力有多大？、它的相对定价能力有多大？五力模型供货商供货商20替代产品替代产品五力模型市场上可替代你的产品和服务的存在意味着你的产市场上可替代你的产品和服务的存在意味着你的产品和服务的
22、价格将会受到限制。品和服务的价格将会受到限制。在很多产业，企业会与其他产业生产替代品的公司在很多产业，企业会与其他产业生产替代品的公司开展直接或间接的斗争。替代品的存在为产品的价格开展直接或间接的斗争。替代品的存在为产品的价格设置了上限，当产品价格超过这一上限时，用户将转设置了上限，当产品价格超过这一上限时，用户将转向其他替代产品。向其他替代产品。决定替代威胁的因素有：替代品的相对价格表现、决定替代威胁的因素有：替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。转换成本、客户对替代品的使用倾向。21A、我们产品或服务的替代产品有那些、我们产品或服务的替代产品有那些?B、替代产品有多大的影
23、响力、替代产品有多大的影响力?(即即,它们作为我们产品它们作为我们产品或服务直接替代产品的潜力或服务直接替代产品的潜力?)C、行业中那些厂家将考虑替代产品作为多元化的机会、行业中那些厂家将考虑替代产品作为多元化的机会?替代产品替代产品五力模型22五力模型在与五种竞争力量的抗争中，蕴涵着三类成功战略思想，在与五种竞争力量的抗争中，蕴涵着三类成功战略思想，这三种思路是：总成本领先战略；差异化战略；专一化战这三种思路是：总成本领先战略；差异化战略；专一化战略。目标是使企业的经营在行业竞争中高人一筹：在一些略。目标是使企业的经营在行业竞争中高人一筹：在一些行业中，这意味着企业可取得较高的收益；而在另外
24、一些行业中，这意味着企业可取得较高的收益；而在另外一些行业中，一种战略的成功可能只是企业在绝对意义上能赢行业中，一种战略的成功可能只是企业在绝对意义上能赢得微利的必要条件。得微利的必要条件。23五力模型总成本领先战略 成本领先要求坚决地建立起高效规模的生产设成本领先要求坚决地建立起高效规模的生产设施，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成施，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制，以及最大限度地减小研究本与管理费用的控制，以及最大限度地减小研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，就要在管理方面对成本给予高了达到这
25、些目标，就要在管理方面对成本给予高度的重视。尽管质量、服务以及其他方面也不容度的重视。尽管质量、服务以及其他方面也不容忽视，但贯穿于整个战略之中的是使成本低于竞忽视，但贯穿于整个战略之中的是使成本低于竞争对手。争对手。24五力模型总成本领先战略 赢得总成本最低的有利地位通常要求具备较高赢得总成本最低的有利地位通常要求具备较高的相对市场份额或其他优势，诸如与原材料供应的相对市场份额或其他优势，诸如与原材料供应方面的良好联系等。方面的良好联系等。总成本领先地位非常吸引人。一旦公司赢得了总成本领先地位非常吸引人。一旦公司赢得了这样的地位，所获得的较高的边际利润又可以重这样的地位，所获得的较高的边际利
26、润又可以重新对新设备进行投资以维护成本上的领先地位，新对新设备进行投资以维护成本上的领先地位，而这种再投资往往是保持低成本状态的先决条件。而这种再投资往往是保持低成本状态的先决条件。25五力模型差异化战略 差异化战略是将公司提供的产品或服务差异化，差异化战略是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术差异化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其他上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。最理想的情况是公司在几个方面都方
27、面的独特性。最理想的情况是公司在几个方面都有其差异化特点。如果差异化战略成功地实施了，有其差异化特点。如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，26五力模型差异化战略 因为它建立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然因为它建立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然其防御的形式与成本领先有所不同。波特认为，推其防御的形式与成本领先有所不同。波特认为，推行差异化战略有时会与争取占有更大的市场份额的行差异化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略
28、的排它性有思想准备。这一战略与提高市场一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。27五力模型专一化战略 专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。低成本与差异化的一个细分区段或某
29、一地区市场。低成本与差异化战略都是要在全产业范围内实现其目标，专一化战战略都是要在全产业范围内实现其目标，专一化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都要考虑这一中心思想。这一战略依靠的前提思想都要考虑这一中心思想。这一战略依靠的前提思想是：公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的是：公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，效果为某一狭窄的战略对象服务，28五力模型专一化战略 从而超过在较广阔范围内竞争的对手们。波特认从而超过
30、在较广阔范围内竞争的对手们。波特认为这样做的结果，是公司或者通过满足特殊对象的为这样做的结果，是公司或者通过满足特殊对象的需要而实现了差异化，或者在为这一对象服务时实需要而实现了差异化，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。这样的公司可以使其现了低成本，或者二者兼得。这样的公司可以使其赢利的潜力超过产业的普遍水平。这些优势保护公赢利的潜力超过产业的普遍水平。这些优势保护公司抵御各种竞争力量的威胁。但专一化战略常常意司抵御各种竞争力量的威胁。但专一化战略常常意味着限制了可以获取的整体市场份额。专一化战略味着限制了可以获取的整体市场份额。专一化战略必然地包含着利润率与销售额之间互以对方
31、为代价必然地包含着利润率与销售额之间互以对方为代价的关系。的关系。29五力模型案例日化行业 1、潜在进入者力量、潜在进入者力量一些多元化经营的企业将目光投向日化行业：酒业巨头五一些多元化经营的企业将目光投向日化行业：酒业巨头五粮液进军日化，推出粮液进军日化，推出“丝姿丝姿”品牌；娃哈哈集团试水儿童化品牌；娃哈哈集团试水儿童化妆品等；健康药业与济南东风制药联合开发新肤螨灵系列产妆品等；健康药业与济南东风制药联合开发新肤螨灵系列产品。品。一些有经验和实力的经销商开始着手建立自己的品牌，如一些有经验和实力的经销商开始着手建立自己的品牌，如九鑫集团打造的九鑫集团打造的“螨婷螨婷”品牌。品牌。30五力模
32、型案例日化行业 1、潜在进入者力量、潜在进入者力量对于多数潜在进入者来说，对其进入构成最大障碍的是对于多数潜在进入者来说，对其进入构成最大障碍的是能否顺利获取分销渠道。由于分销能力的限制及对风险的厌能否顺利获取分销渠道。由于分销能力的限制及对风险的厌恶，分销商往往不愿意经销新的厂家的产品，新进入者必须恶，分销商往往不愿意经销新的厂家的产品，新进入者必须花大力气建设新的销售网络，而这就会降低其利润水平。花大力气建设新的销售网络，而这就会降低其利润水平。目前，三四级市场的渠道获取相对容易，但网点质量较目前，三四级市场的渠道获取相对容易，但网点质量较差；一二级市场的大中型卖场的入场难度较大，且各种费
33、用差；一二级市场的大中型卖场的入场难度较大，且各种费用居高不下，新进入者没有一定的实力或特殊的产品功效，则居高不下，新进入者没有一定的实力或特殊的产品功效，则很难立足很难立足.31五力模型案例日化行业 2、行业竞争者力量、行业竞争者力量对于整个行业来说，产品同质化问题日益突出。宝洁等国际对于整个行业来说，产品同质化问题日益突出。宝洁等国际大公司在产品研发方面投入了大量资金，以提高其产品竞争力，大公司在产品研发方面投入了大量资金，以提高其产品竞争力，而国内日化企业而国内日化企业“重市场，轻研发重市场，轻研发”的思想则比较严重。的思想则比较严重。近几年来中国各种规模的日化企业增加了很多，仅广东省就
34、近几年来中国各种规模的日化企业增加了很多，仅广东省就有大大小小的日化企业三千多家，品牌上万个，竞争激烈程度有大大小小的日化企业三千多家，品牌上万个，竞争激烈程度可窥一斑。日化行业市场集中度相对较低，很多竞争对手实力可窥一斑。日化行业市场集中度相对较低，很多竞争对手实力相当，强化了对抗程度。相当，强化了对抗程度。众多企业的加入及专业众多企业的加入及专业OEM厂家的出现使日化行业生产能厂家的出现使日化行业生产能力严重过剩，尤其是洗发产品，宝洁、丝宝、联合利华等行业力严重过剩，尤其是洗发产品，宝洁、丝宝、联合利华等行业巨头的争相降价，使日化企业的生存环境更加恶化。巨头的争相降价，使日化企业的生存环境
35、更加恶化。32五力模型案例日化行业 3、替代者力量、替代者力量药品：日化用品的功能主要为保健与养护功能，由药品：日化用品的功能主要为保健与养护功能，由于产品的同质化趋向严重，很多行业内人士甚至认为只于产品的同质化趋向严重，很多行业内人士甚至认为只要不起负作用就是好产品，即使有效果的产品也需要使要不起负作用就是好产品，即使有效果的产品也需要使用相当长的时间，这与药品的功效性与即时性相比较药用相当长的时间，这与药品的功效性与即时性相比较药品成为替代品似乎成为一种必然。品成为替代品似乎成为一种必然。器械：人们现在已经开发了一些辅助美容的器械，如器械：人们现在已经开发了一些辅助美容的器械，如前一时期热
36、销的前一时期热销的“再清椿再清椿”美容面具等，但随着科学技美容面具等，但随着科学技术的日新月异，通过器械来改善皮肤的外观可能很快就术的日新月异，通过器械来改善皮肤的外观可能很快就成为一种现实。成为一种现实。33五力模型案例日化行业 4、供应商力量、供应商力量一些较有优势的供应商的讨价还价能力大大加强。一些较有优势的供应商的讨价还价能力大大加强。对单个供应商来说，日化企业采购量占其总销售量的对单个供应商来说，日化企业采购量占其总销售量的比重大小是决定其优惠程度的关键所在。一些新型的比重大小是决定其优惠程度的关键所在。一些新型的日化原材料没有替品或转换成本太高，或者企业过于日化原材料没有替品或转换
37、成本太高，或者企业过于依赖供应商的技术和服务。日化企业只能接受供应商依赖供应商的技术和服务。日化企业只能接受供应商的条件和价格的条件和价格.供应商的向前一体化能力也能增加其供应商的向前一体化能力也能增加其讨价还价能力讨价还价能力.34五力模型案例日化行业 5、消费者力量、消费者力量顾客是企业产品或服务的购买者，可以包括个人、家顾客是企业产品或服务的购买者，可以包括个人、家庭，也可以是组织机构和政府部门。对日化企业而言，庭，也可以是组织机构和政府部门。对日化企业而言，我们的顾客主要是下游环节我们的顾客主要是下游环节零售商（直销产品如等零售商（直销产品如等除外），把握顾客的讨价还价能力及其购买行为
38、和特点除外），把握顾客的讨价还价能力及其购买行为和特点是企业成功的基础。是企业成功的基础。顾客顾客零售商的讨价还价能力取决于以下几个因素：零售商的讨价还价能力取决于以下几个因素：1、零售商的规模大小，洗化产品的销售总量的多少；、零售商的规模大小，洗化产品的销售总量的多少；2、转换成本的高低，是否容易找到替代品；转换成本的高低，是否容易找到替代品；3、产品的差异、产品的差异化程度；化程度；35五力模型案例日化行业 通过以上分析可以看出：日化行业内竞争日趋激烈，通过以上分析可以看出：日化行业内竞争日趋激烈，不断涌入的大量新进入者又加剧了竞争的激烈程度；不断涌入的大量新进入者又加剧了竞争的激烈程度；
39、顾客和供应商的讨价还价能力也在加强，使日化企业顾客和供应商的讨价还价能力也在加强，使日化企业的获利能力大大下降；替代品在短期内不会成为行业的获利能力大大下降；替代品在短期内不会成为行业的威胁，日化市场还有很大的空间。的威胁，日化市场还有很大的空间。36五力模型案例迅捷物流公司是一家有十余年历史的传统运输企业，迅捷物流公司是一家有十余年历史的传统运输企业，拥有四轴集装箱运输卡车拥有四轴集装箱运输卡车10辆。近年来，集装箱卡车的辆。近年来，集装箱卡车的运费不断下跌，而油价却不断上涨，再加上面临众多的运费不断下跌，而油价却不断上涨，再加上面临众多的同业竞争，公司利润每况愈下。新到任的总经理决定改同业
40、竞争，公司利润每况愈下。新到任的总经理决定改变公司的经营策略和市场定位。变公司的经营策略和市场定位。张总从坡特的竞争优势理论分析入手，认为传统的张总从坡特的竞争优势理论分析入手，认为传统的运输市场面临恶性竞争，企业应该走一条差异化发展道运输市场面临恶性竞争，企业应该走一条差异化发展道路。路。37五力模型案例他调查了本地和周边的市场环境以及不同行业的物流他调查了本地和周边的市场环境以及不同行业的物流利润等情况，发现绝大部分化工产品的生产存在高进入利润等情况，发现绝大部分化工产品的生产存在高进入门槛，由此形成化工类产品价格较高，利润相对较高的门槛，由此形成化工类产品价格较高，利润相对较高的局面。而
41、且化工危险品运输业有较高的技术和政策门槛。局面。而且化工危险品运输业有较高的技术和政策门槛。高利润行业才能承担对高的物流费用，高进入门槛才不高利润行业才能承担对高的物流费用，高进入门槛才不容易陷入价格的恶性竞争。张总决定将公司发展定位在容易陷入价格的恶性竞争。张总决定将公司发展定位在化工危险品运输行业。化工危险品运输行业。张总的团队开发成功的第一个客户是附近的张总的团队开发成功的第一个客户是附近的AA油漆厂，油漆厂，该厂生产集装箱专用防锈底漆和面漆，该厂生产集装箱专用防锈底漆和面漆，38一、一、高利润行业才能承担对高的物流费用，高进入门槛高利润行业才能承担对高的物流费用，高进入门槛才不容易陷入
42、价格的恶性竞争。张总决定将公司发展定位才不容易陷入价格的恶性竞争。张总决定将公司发展定位在化工危险品运输行业。在化工危险品运输行业。张总的团队开发成功的第一个客户是附近的张总的团队开发成功的第一个客户是附近的AA油漆油漆厂，该厂生产集装箱专用防锈底漆和面漆，每年厂，该厂生产集装箱专用防锈底漆和面漆，每年18000吨吨产品销往位于广州港附近的产品销往位于广州港附近的DM集装箱制造厂，全部通过集集装箱制造厂，全部通过集装箱卡车运输。装箱卡车运输。DM公司向公司向AA厂采购的油漆有十五种，每厂采购的油漆有十五种，每年的采购旺季是年的采购旺季是4-11月，月，12月至来年月至来年3月是淡季。月是淡季。
43、DM集装集装箱制造厂平均箱制造厂平均10天向天向AA厂下一次订单，为防止生产断料，厂下一次订单，为防止生产断料，厂内还保有较多厂内还保有较多AA油漆厂的各种产品库存，年平均库存达油漆厂的各种产品库存，年平均库存达3000吨。吨。39AA油漆厂对迅捷物流公司的要求是：满足油漆厂对迅捷物流公司的要求是：满足DM工厂工厂5天天到货、连续供货的要求，卡车运输为到货、连续供货的要求，卡车运输为28吨。而到广州用集吨。而到广州用集装箱船运输的门道门总运费是每吨装箱船运输的门道门总运费是每吨400元，但船期超过元，但船期超过10天。天。张总分析了上面的情况，从第三方物流企业延伸服务张总分析了上面的情况，从第
44、三方物流企业延伸服务考虑，为工厂设计了物流解决方案。考虑，为工厂设计了物流解决方案。40根据以上案例，回答问题根据以上案例，回答问题1、2、3、4，本案例共，本案例共26分分1.物流企业实施差异化战略会对企业的经营产生什么有利的物流企业实施差异化战略会对企业的经营产生什么有利的影响？影响？2.采用汽运比采用海运采用汽运比采用海运AA厂一年要多支付多收运费？海运费厂一年要多支付多收运费？海运费用低，但为什么用低，但为什么AA厂不采用海运而采用汽运。厂不采用海运而采用汽运。3以目前客户的要求，迅捷物流公司需要多少辆车（一年以目前客户的要求，迅捷物流公司需要多少辆车（一年按天计算，满采运输）？目前公
45、司的车辆数量是否够用，按天计算，满采运输）？目前公司的车辆数量是否够用，如果不够，怎么解决才能达到客户的要求？如果不够，怎么解决才能达到客户的要求？4在满足油漆厂要求的前提下，结合目前先进的物流在满足油漆厂要求的前提下，结合目前先进的物流模式，你认为迅捷物流公司可以通过哪些措施为客户提供更多模式，你认为迅捷物流公司可以通过哪些措施为客户提供更多的价值。的价值。411.（1）回避传统渠道的恶性价格竞争；）回避传统渠道的恶性价格竞争；（2）形成企业与众不同的经营特点；）形成企业与众不同的经营特点；（3）铸造企业与客户的合作忠诚；）铸造企业与客户的合作忠诚；（4）获得较高的利润水平。）获得较高的利润
46、水平。2.（1）AA厂多支付运费：厂多支付运费：18000(1100-400)=12600000(元元)（2）AA厂采用汽运是因为海运时间长，不能满足厂采用汽运是因为海运时间长，不能满足DM厂要求。厂要求。423.（1）DM厂一年要向厂一年要向AA厂下订单：厂下订单：360/10=36次，次，迅捷公司一次要运输：迅捷公司一次要运输：18000/36=500吨，迅捷需要车辆：吨，迅捷需要车辆：500/28=17.9，即，即18辆车。辆车。（2）迅捷目前不能满足客户要求。）迅捷目前不能满足客户要求。（3）解决办法：）解决办法：寻找外部资源寻找外部资源购买新车辆购买新车辆DM厂缩小订单间隔时间，减少
47、一次运输量。厂缩小订单间隔时间，减少一次运输量。4.（1）广州）广州DM工厂附近租赁仓库，将油漆用海运送工厂附近租赁仓库，将油漆用海运送到广州仓库，满足到广州仓库，满足AA油漆厂的降低成本需求，满足油漆厂的降低成本需求，满足DM工工厂降低库存资金占压和不间断送货的需求。厂降低库存资金占压和不间断送货的需求。43（2）以）以VMI管理的模式，将管理的模式，将AA工厂内的油漆库存直接工厂内的油漆库存直接转存入转存入DM工厂的仓库。工厂的仓库。（3）派驻人员参与）派驻人员参与DM集装箱厂库存管理，实现仓库集装箱厂库存管理，实现仓库管理外包。管理外包。（4）实现）实现AA和和DM工厂双方的库存和生产信
48、息共享和工厂双方的库存和生产信息共享和协调，实现两个工厂的不间断生产和供货。协调，实现两个工厂的不间断生产和供货。（5）替双方工厂引进银行等金融机构，为双方企业提）替双方工厂引进银行等金融机构，为双方企业提供金融机构，为双方企业提供金融服务支持。供金融机构，为双方企业提供金融服务支持。44二、二、商运公司的前身的某国营公司的车队，后来业务商运公司的前身的某国营公司的车队，后来业务拆分，独立出来成立了商运公司，继承了原来公司所有车拆分，独立出来成立了商运公司，继承了原来公司所有车辆。两年前商运公司一直是盈利的，公司都是大吨位的车辆。两年前商运公司一直是盈利的，公司都是大吨位的车辆，业务主要来自长
49、期合同的大客户。公司向客户收取平辆，业务主要来自长期合同的大客户。公司向客户收取平均元吨的运输费用。均元吨的运输费用。而从去年开始，商运公司的李总经理就感到日子有些难而从去年开始，商运公司的李总经理就感到日子有些难过了，物流企业像雨后春笋一样纷纷涌现，但年公司的一过了，物流企业像雨后春笋一样纷纷涌现，但年公司的一个大客户就转到别的物流企业，让他一年的日子都很紧张。个大客户就转到别的物流企业，让他一年的日子都很紧张。而今年让李总经理头痛的是公司可能要失去另一个重要的而今年让李总经理头痛的是公司可能要失去另一个重要的客户。因为又到了续签合同的时间，这个客户却一直推托，客户。因为又到了续签合同的时间
50、，这个客户却一直推托，听说他们正在和别的物流企业接洽。听说他们正在和别的物流企业接洽。45之前该客户曾向李总反映说商运公司的送货很不准时，之前该客户曾向李总反映说商运公司的送货很不准时，他们的货物在运输中会有破损核丢失，并且商运公司的个他们的货物在运输中会有破损核丢失，并且商运公司的个别司机态度很差，刁难他们的经销商或顾客。别司机态度很差，刁难他们的经销商或顾客。这个客户一年的运量近有这个客户一年的运量近有1,000,000吨，如果这个合吨，如果这个合同拿不到，李总和他手下的员工就会饿肚子，所以李总要同拿不到，李总和他手下的员工就会饿肚子，所以李总要他的部下必与该客户续签合同。他又让财务人员统