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1、企业信息化经营模拟协会企业信息化经营模拟协会ERP企业企业沙盘交流赛沙盘交流赛2011-3-5（学习版，请勿用于商业用途）（学习版，请勿用于商业用途）“企业管理沙盘模拟企业管理沙盘模拟”释义释义“企业经营沙盘模拟企业经营沙盘模拟”是讲授企业经营管理是讲授企业经营管理的实训课程，采用的是一种全新的体验式授的实训课程，采用的是一种全新的体验式授课方法。本实训就是针对一个模拟企业，把课方法。本实训就是针对一个模拟企业，把企业运营所处的内外部环境定义为一系列的企业运营所处的内外部环境定义为一系列的规则，由参训者组成六个相互竞争的模拟企规则，由参训者组成六个相互竞争的模拟企业，通过模拟企业年的经营，使受
2、训者在业，通过模拟企业年的经营，使受训者在分析市场、制定战略、产品开发、营销策划、分析市场、制定战略、产品开发、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，全面提升管理能力科学的管理规律，全面提升管理能力。本实训的目的和任务：本实训的目的和任务：了解企业与企业的组织架构；认清沙盘模拟了解企业与企业的组织架构；认清沙盘模拟与真实企业之间的关系；与真实企业之间的关系；熟练掌握竞赛规则；了解各角色的任务和作熟练掌握竞赛规则；了解各角色的任务和作用；深刻认识你所担任角色的作用和任务；用；深刻认识你所担任角色的作用和任务；按照企业运行流程，履行你
3、所担负的职责；按照企业运行流程，履行你所担负的职责；团队协作，努力争取竞赛的胜利；团队协作，努力争取竞赛的胜利；做好实训总结，获得最大的收获；做好实训总结，获得最大的收获；激发学习专业课的兴趣激发学习专业课的兴趣,理论联系实际，学以理论联系实际，学以致用。致用。重要提示：重要提示：只有懂得规则，才能游刃有余；只有懂得规则，才能游刃有余；只有认真对待，才能获得收获；只有认真对待，才能获得收获；只有积极参与，才能分享成就。只有积极参与，才能分享成就。重要提示：重要提示：学习规则是比较枯燥的，但却是必须的。只有懂学习规则是比较枯燥的，但却是必须的。只有懂得规则才能游刃有余。因此，要有以下三点认识：得
4、规则才能游刃有余。因此，要有以下三点认识：一是要认清我们是在经营模拟企业，为运行方便将一是要认清我们是在经营模拟企业，为运行方便将内外部环境简化为一系列规则，故与实际情况有一内外部环境简化为一系列规则，故与实际情况有一定差别，不可在规则上较真；定差别，不可在规则上较真；二是要有争强好胜的斗志，虽然是模拟经营，切不二是要有争强好胜的斗志，虽然是模拟经营，切不可简单地当成游戏，要有可简单地当成游戏，要有“假戏真做假戏真做”当作真实企当作真实企业来经营的态度；业来经营的态度；三是要正确对待自己的角色，在一个企业里每个人三是要正确对待自己的角色，在一个企业里每个人会担当不同的角色，每个角色也都有其他角
5、色所不会担当不同的角色，每个角色也都有其他角色所不可替代的作用，因此每个角色都是重要的，都值得可替代的作用，因此每个角色都是重要的，都值得重视和珍惜，都应该用心做好。重视和珍惜，都应该用心做好。课程安排课程安排一、组织准备工作一、组织准备工作二、模拟企业概况二、模拟企业概况三、初始状态设定三、初始状态设定五、实际模拟训练五、实际模拟训练四、企业运营规则四、企业运营规则六、教师点评讲解六、教师点评讲解供应商供应商供应商供应商一、组织准备工作一、组织准备工作沙盘结构介绍沙盘结构介绍生产中心生产中心营营销销与与规规划划中中心心物物流流中中心心财财务务中中心心制制造造业业运运营营流流程程一、组织准备工
6、作一、组织准备工作1 1 1 1、职能定位、职能定位、职能定位、职能定位营销总监营销总监总裁总裁CEO运营总监运营总监财务总监财务总监财务助理财务助理采购总监采购总监总经理总经理财务主管财务主管营销主营销主管管生产主管生产主管供应主供应主管管l l市场调查分析市场调查分析市场调查分析市场调查分析l l市场进入策略市场进入策略市场进入策略市场进入策略l l品种发展策略品种发展策略品种发展策略品种发展策略l l广告宣传策略广告宣传策略广告宣传策略广告宣传策略l l制定销售计划制定销售计划制定销售计划制定销售计划l l争取订单与谈判争取订单与谈判争取订单与谈判争取订单与谈判l l签订合同与过程控制签
7、订合同与过程控制签订合同与过程控制签订合同与过程控制l l按时发货应收款管理按时发货应收款管理按时发货应收款管理按时发货应收款管理l l销售绩效分析销售绩效分析销售绩效分析销售绩效分析l l日常财务记账和登账日常财务记账和登账日常财务记账和登账日常财务记账和登账l l向税务部门报税向税务部门报税向税务部门报税向税务部门报税l l提供财务报表提供财务报表提供财务报表提供财务报表l l日常现金管理日常现金管理日常现金管理日常现金管理l l企业融资策略制定企业融资策略制定企业融资策略制定企业融资策略制定l l成本费用控制成本费用控制成本费用控制成本费用控制l l资金调度与风险管理资金调度与风险管理资
8、金调度与风险管理资金调度与风险管理l l财务制度与风险管理财务制度与风险管理财务制度与风险管理财务制度与风险管理l l财务分析与协助决策财务分析与协助决策财务分析与协助决策财务分析与协助决策l l制定发展战略制定发展战略制定发展战略制定发展战略l l竞争格局分析竞争格局分析竞争格局分析竞争格局分析l l经营指标确定经营指标确定经营指标确定经营指标确定l l业务策略制定业务策略制定业务策略制定业务策略制定l l全面预算管理全面预算管理全面预算管理全面预算管理l l管理团队协同管理团队协同管理团队协同管理团队协同l l企业绩效分析企业绩效分析企业绩效分析企业绩效分析l l业绩考评管理业绩考评管理业
9、绩考评管理业绩考评管理l l管理授权与总结管理授权与总结管理授权与总结管理授权与总结l l编制采购计划编制采购计划编制采购计划编制采购计划 l l供应商谈判供应商谈判供应商谈判供应商谈判 l l签订采购合同签订采购合同签订采购合同签订采购合同 l l监控采购过程监控采购过程监控采购过程监控采购过程 l l到货验收到货验收到货验收到货验收 l l仓储管理仓储管理仓储管理仓储管理 l l采购支付决择采购支付决择采购支付决择采购支付决择l l与财务部协调与财务部协调与财务部协调与财务部协调l l与生产部协同与生产部协同与生产部协同与生产部协同l l l l产品研发管理产品研发管理产品研发管理产品研发
10、管理l l管理体系认证管理体系认证管理体系认证管理体系认证l l固定资产投资固定资产投资固定资产投资固定资产投资l l编制生产计划编制生产计划编制生产计划编制生产计划 l l平衡生产能力平衡生产能力平衡生产能力平衡生产能力 l l生产车间管理生产车间管理生产车间管理生产车间管理 l l产品质量保证产品质量保证产品质量保证产品质量保证 l l成品库存管理成品库存管理成品库存管理成品库存管理l l产品外协管理产品外协管理产品外协管理产品外协管理2 2 2 2、人员定位、人员定位、人员定位、人员定位一、组织准备工作一、组织准备工作心态开放心态开放心态开放心态开放亲历亲为亲历亲为亲历亲为亲历亲为团队协
11、作团队协作团队协作团队协作换位思考换位思考换位思考换位思考角色职责角色职责CEOCEO（首席执行官（首席执行官/总经理）（总经理）（必须必须）负责制定和实施公司总体战略与年度经营计划；主持负责制定和实施公司总体战略与年度经营计划；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。现代企业的治理结构分为股东会、董事会和经展目标。现代企业的治理结构分为股东会、董事会和经理班子三个层次。理班子三个层次。在在“企业经营沙盘模拟企业经营沙盘模拟”实训中，省略了股东会和董实训中，省略了股东会和董事会，企业所有的重要决策均由事会，企业所有的重要决策均
12、由CEO带领团队成员共同带领团队成员共同决定，如果大家意见相左，由决定，如果大家意见相左，由CEO拍板决定；做出有利拍板决定；做出有利于企业发展的战略决策是于企业发展的战略决策是CEO的最大职责，同时的最大职责，同时CEO还要负责控制企业按流程运行。与此同时，还要负责控制企业按流程运行。与此同时，CEO在实训在实训中还要特别关注每个人是否能胜任其岗位。中还要特别关注每个人是否能胜任其岗位。角色职责角色职责COOCOO（首席运营官）（首席运营官）（可选可选）在实际企业中，在实际企业中，COO是个重要的角色，负责组是个重要的角色，负责组织协调企业的日常运营活动。在本实训中，织协调企业的日常运营活动
13、。在本实训中，COO协助协助CEO控制企业按流程运行，起着盘面控制企业按流程运行，起着盘面运行监督的作用。运行监督的作用。此角色为可选角色，在受训者人数较少时可不此角色为可选角色，在受训者人数较少时可不设。设。角色职责角色职责CFOCFO（财务总监）（财务总监）（必须的必须的）在企业中，财务与会计的职能常常是分离的，他们有着不在企业中，财务与会计的职能常常是分离的，他们有着不同的目标和工作内容。会计主要负责日常现金收支管理，定同的目标和工作内容。会计主要负责日常现金收支管理，定期核查企业的经营状况，核算企业的经营成果，制定预算及期核查企业的经营状况，核算企业的经营成果，制定预算及对成本数据的分
14、类和分析。对成本数据的分类和分析。财务的职责主要负责资金的筹集、财务的职责主要负责资金的筹集、管理；做好现金预算，管好、用好资金。如果说资金是企业管理；做好现金预算，管好、用好资金。如果说资金是企业的血液，财务部门就是企业的心脏。财务总监要参与企业重的血液，财务部门就是企业的心脏。财务总监要参与企业重大决策方案的讨论，如设备投资、产品研发、市场开拓、大决策方案的讨论，如设备投资、产品研发、市场开拓、ISO资格认证、购置厂房等。资格认证、购置厂房等。公司进出的任何一笔资金，都公司进出的任何一笔资金，都要经过财务部门。要经过财务部门。在受训者较少时，将上述两大职能归并到财务总监身上，在受训者较少时
15、，将上述两大职能归并到财务总监身上，统一负责对企业的资金进行预测、筹集、调度与监控。在受统一负责对企业的资金进行预测、筹集、调度与监控。在受训者人数允许时，增设主管会计（财务总监助理）分担会计训者人数允许时，增设主管会计（财务总监助理）分担会计职能。职能。角色职责角色职责营销总监营销总监/销售总监（销售总监（必须的必须的）企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存和发展的关键。营销总监所担负的责任主要是：开拓市和发展的关键。营销总监所担负的责任主要是：开拓市场、实现销售。为此，营销总监应结合市场预测及客户场、实现销售。为此，营销总监应结合市
16、场预测及客户需求制定销售计划，有选择地进行广告投放，取得与企需求制定销售计划，有选择地进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单，与生产部门做好沟通，业生产能力相匹配的客户订单，与生产部门做好沟通，保证按时交货给客户，监督货款的回收，进行客户关系保证按时交货给客户，监督货款的回收，进行客户关系管理。管理。营销总监还可以兼任商业间谍的角色和任务，因为他最营销总监还可以兼任商业间谍的角色和任务，因为他最方便监控竞争对手的情况，比如对手正在开拓哪些市场，方便监控竞争对手的情况，比如对手正在开拓哪些市场，未涉足哪些市场，他们在销售上取得了多大的成功，他未涉足哪些市场，他们在销售上取得了多大的成功
17、，他们拥有哪类生产线，生产能力如何等，充分了解市场，们拥有哪类生产线，生产能力如何等，充分了解市场，明确竞争对手的动向可以有利于今后的竞争与合作。明确竞争对手的动向可以有利于今后的竞争与合作。角色职责角色职责生产总监（生产总监（必须的必须的）生产总监是企业生产部门的核心人物，对企业的一切生产总监是企业生产部门的核心人物，对企业的一切生产活动进行管理，并对企业的一切生产活动及产品负生产活动进行管理，并对企业的一切生产活动及产品负最终的责任。生产总监既是生产计划的制定者和决策者，最终的责任。生产总监既是生产计划的制定者和决策者，又是生产过程的监控者，对企业目标的实现负有重大的又是生产过程的监控者，
18、对企业目标的实现负有重大的责任。他的工作是通过计划、组织、指挥和控制等手段责任。他的工作是通过计划、组织、指挥和控制等手段实现企业资源的优化配置，创造最大经济效益。实现企业资源的优化配置，创造最大经济效益。在在“企业经营沙盘模拟企业经营沙盘模拟”实训中，生产总监负责指挥实训中，生产总监负责指挥生产运营过程的正常进行，生产设备的维护与设备变更生产运营过程的正常进行，生产设备的维护与设备变更处理、管理成品库等工作。在本实训中，生产能力往往处理、管理成品库等工作。在本实训中，生产能力往往是制约企业发展的重要因素，因此生产总监要有计划地是制约企业发展的重要因素，因此生产总监要有计划地扩大生产能力，以满
19、足市场竞争的需要。扩大生产能力，以满足市场竞争的需要。角色职责角色职责采购总监采购总监(必须的必须的)采购是企业生产的首要环节。采购总监负责各种原采购是企业生产的首要环节。采购总监负责各种原料的及时采购和安全管理，确保企业生产的正常进料的及时采购和安全管理，确保企业生产的正常进行；负责编制并实施采购供应计划，分析各种物资行；负责编制并实施采购供应计划，分析各种物资供应渠道及市场供求变化情况，力求从价格上、质供应渠道及市场供求变化情况，力求从价格上、质量上把好第一关，为企业生产做好后勤保障；进行量上把好第一关，为企业生产做好后勤保障；进行供应商管理；进行原材料库存的数据统计与分析。供应商管理；进
20、行原材料库存的数据统计与分析。在在“企业经营沙盘模拟企业经营沙盘模拟”实训中，采购总监负责制实训中，采购总监负责制定采购计划，与供应商签订供货合同，监督原料采定采购计划，与供应商签订供货合同，监督原料采购过程并按计划向供应商付款，管理原料库等具体购过程并按计划向供应商付款，管理原料库等具体工作，确保在合适的时间点，采购合适的品种及数工作，确保在合适的时间点，采购合适的品种及数量的物质。量的物质。角色职责角色职责人力资源总监（可选）人力资源总监（可选）21世纪，国家经济的核心是企业，企业的核心是人才，世纪，国家经济的核心是企业，企业的核心是人才，人才是现代企业竞争的核心竞争力。一流的企业是由一人
21、才是现代企业竞争的核心竞争力。一流的企业是由一流的人组成的，优秀的产品是优秀的人干出来的，人力流的人组成的，优秀的产品是优秀的人干出来的，人力资源是企业的第一资源。人力资源总监负责企业的人力资源是企业的第一资源。人力资源总监负责企业的人力资源管理工作，具体包括企业组织架构设计、岗位职责资源管理工作，具体包括企业组织架构设计、岗位职责确定、薪酬体系安排、组织人员招聘、考核等工作。确定、薪酬体系安排、组织人员招聘、考核等工作。在在“企业经营沙盘模拟企业经营沙盘模拟”实训中，原来没有设定此角色。实训中，原来没有设定此角色。但经过多轮实训，我们觉得有必要增设此角色，特别是但经过多轮实训，我们觉得有必要
22、增设此角色，特别是在受训者人数比较多的情形下，对每个受训者的参与度在受训者人数比较多的情形下，对每个受训者的参与度与贡献度进行考评，提交与贡献度进行考评，提交CEO最终做出组内排名，作为最终做出组内排名，作为学生实训成绩评定的重要依据之一。学生实训成绩评定的重要依据之一。角色职责角色职责商业情报人员商业情报人员/商业间谍商业间谍知己知彼，方能百战百胜；闭门造车是不行的。知己知彼，方能百战百胜；闭门造车是不行的。商业情报工作在现代商业竞争中有着非常重要的商业情报工作在现代商业竞争中有着非常重要的作用，不容小觑。在受训者人数较少时，此项工作用，不容小觑。在受训者人数较少时，此项工作可由营销总监承担
23、；在人数较多时，可设专人作可由营销总监承担；在人数较多时，可设专人协助营销总监来负责此项工作。协助营销总监来负责此项工作。其他角色其他角色在受训者人数较多时，可适当增加在受训者人数较多时，可适当增加财务助理财务助理、CEO助理、营销助理、生产助理等辅助角色，特助理、营销助理、生产助理等辅助角色，特别是财务助理很值得设。为使这些辅助角色不被别是财务助理很值得设。为使这些辅助角色不被边缘化，应尽可能明确其所承担的职责和具体任边缘化，应尽可能明确其所承担的职责和具体任务。务。二、公司发展和股东期望二、公司发展和股东期望笨笨公司是一个典型的离散制造型企笨笨公司是一个典型的离散制造型企业业,创建已有三年
24、创建已有三年,董事会为了选出一位董事会为了选出一位能够带领企业更好的发展的领导能够带领企业更好的发展的领导,将采将采用企业经营模拟竞争的方式进行用企业经营模拟竞争的方式进行,用两用两天多的时间模拟企业六年的经营过程天多的时间模拟企业六年的经营过程,胜出者就是笨笨公司新领导班子的成胜出者就是笨笨公司新领导班子的成员员.这是一个年薪百万的工作机会这是一个年薪百万的工作机会,愿君愿君珍惜珍惜,祝君好运祝君好运!二、模拟企业概况二、模拟企业概况公司发展与股东期望公司发展与股东期望公司发展与股东期望公司发展与股东期望本企业长期以来一直专注于某行业本企业长期以来一直专注于某行业P产品产品的生产与经营，目前
25、生产的的生产与经营，目前生产的P1产品在本地产品在本地市场知名度很高市场知名度很高,客户也很满意。同时企业客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房拥有自己的厂房,生产设施齐备生产设施齐备,状态良好。状态良好。最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P P产品产品产品产品 将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。将会从目前的相对低水平发展为一个
26、高技术产品。为此为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层他们希望新的管理层pp投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。pp开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。pp扩大生产规模扩大生
27、产规模扩大生产规模扩大生产规模,采用现代化生产手段采用现代化生产手段采用现代化生产手段采用现代化生产手段,获取更多的利润。获取更多的利润。获取更多的利润。获取更多的利润。财务现状描述：财务现状描述：总资产为总资产为1.05亿（亿（105M），其中流动资产），其中流动资产52M，固定资产固定资产53M；负债；负债41M，所有者权益，所有者权益64M。1.流动资产流动资产52M：现金：现金20M，3个帐期（个帐期（3Q）的）的应收帐款应收帐款15M，在制品价值，在制品价值8M，成品价值，成品价值6M，原料价值原料价值3M。2.固定资产固定资产53M：一个价值：一个价值40M的大厂房和价值的大厂房和
28、价值13M的生产设备，包括三条手工生产线和一条半的生产设备，包括三条手工生产线和一条半自动生产线。自动生产线。3.负债负债41M：长期贷款：长期贷款40M，应付税金，应付税金1M，目，目前没有短期负债。前没有短期负债。4.所有者权益所有者权益64M：股东资本为：股东资本为50M，利润留存，利润留存11M，年度净利，年度净利3M。企业运营的基本流程企业运营的基本流程战略决策战略决策战略决策战略决策客户销售销售销售销售规划规划规划规划研发研发研发研发库存库存库存库存生产生产生产生产采购采购采购采购供应商库存库存库存库存产品产品产品产品需求需求需求需求产品产品产品产品物料物料物料物料物料物料物料物料
29、物料物料物料物料销售订单或预测销售订单或预测销售订单或预测销售订单或预测计划计划计划计划计划计划计划计划需求需求需求需求订货订货订货订货技术要求技术要求技术要求技术要求设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设设设设计计计计工工工工艺艺艺艺产产产产品品品品财财财财 务务务务三、初始状态设定三、初始状态设定P1M1个个资资金金产品产品/在制品在制品P2R1R2R3R4原料原料(供应商供应商)P3P4原料订单原料订单每一个彩币的价值都是每一个彩币的价值都是1MP系列产品的系列产品的BOM产品研发完毕后，可进行生产产品研发完毕后，可进行生产P1=R1+1MP2=R1+R2+1
30、MP3=2R2+R3+1MP4=R2+R3+2R4+1M每一个生产线都可以生产每一个生产线都可以生产P系列个产品，但系列个产品，但某时刻只有一个产品在线，产品上线时需某时刻只有一个产品在线，产品上线时需要支付要支付1M的加工费用（从现金中支付）的加工费用（从现金中支付）三、初始状态设定一生产中心三、初始状态设定一生产中心厂房厂房40M设备价值设备价值13MP1在制品在制品8M(4个个)P1产品产品P1产品产品P1产品产品P1产品产品3M3M3M4M3Q2Q1Q3Q2Q1Q1Q2Q3Q1Q2Q三、初始状态设定一物流中心三、初始状态设定一物流中心P1成品成品6M(3个个)R1原料原料3M(3个个)
31、R1订单订单2M(2个个)三、初始状态设定一财务中心三、初始状态设定一财务中心20M20M长期贷款长期贷款40M现金现金20M应收账款应收账款15M金额金额销售收入销售收入+36直接成本直接成本-14毛利毛利=22综合费用综合费用-9折旧前利润折旧前利润=13折旧折旧-5支付利息前利润支付利息前利润=8财务收入财务收入/支出支出+/-4额外收入额外收入/支出支出+/-税前利润税前利润=4所得税所得税-1净利润净利润=3资产资产金额金额负债负债+权益权益金额金额现金现金+20长期负债长期负债+40应收款应收款+15短期负债短期负债+0在制品在制品+8应付款应付款+0成品成品+6应交税应交税+1原
32、料原料+3一年到期的长贷一年到期的长贷+0流动资产合计流动资产合计=52负债合计负债合计=41固定资产固定资产权益权益土地和建筑土地和建筑+40股东资本股东资本+50机器和设备机器和设备+13利润留存利润留存+11在建工程在建工程+0年度净利年度净利+3固定资产合计固定资产合计=53所有者权益合计所有者权益合计=64总资产总资产=105负债负债+权益权益=105利润表（损益表）利润表（损益表）利润表（损益表）利润表（损益表）资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万企业目前的财务状况及经营成果企业目前的财务状况及经营成果企业目前的财务状况及经营成果企业目前
33、的财务状况及经营成果三、模拟企业概况三、模拟企业概况综合费用综合费用资产负债所有者权益资产负债所有者权益 三、初始状态设定一营销与规划中心三、初始状态设定一营销与规划中心已取得已取得P1生产资格生产资格已拥有本地市场已拥有本地市场国际国际国际国际本地本地区域区域亚洲亚洲亚洲亚洲国内国内四、企业运营规则四、企业运营规则1 1 1 1、市场划分与市场准入、市场划分与市场准入、市场划分与市场准入、市场划分与市场准入企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。不
34、同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。所有已进入的市场，所有已进入的市场，每年最少需投入每年最少需投入1M维持维持,否则视为放弃了该市场。否则视为放弃了该市场。市场市场市场市场开拓费用开拓费用开拓费用开拓费用持续时间持续时间持续时间持续时间区域区域区域区域1M1年年国内国内国内国内2M2年年亚洲亚洲亚洲亚洲3M3年年国际国际国际国际4M4年年四、企业运营规则四、企业运营规则2 2 2 2、销售会议与订单争取、销售会议与订单争取、销售会议与订单争取、销售会议与订单争取每年初各企业的销售经理与客户每年初各企业的销售经理与客户见面并召开销售会议，根据市场见面并召开销售会议，根据
35、市场地位、产品广告投入、市场广告地位、产品广告投入、市场广告顺序选择订单。顺序选择订单。各个订单的销售量、利润、帐各个订单的销售量、利润、帐期是不一样的！想办法得到期是不一样的！想办法得到最合适的订单！最合适的订单！投入和市场需求及竞争态势，按投入和市场需求及竞争态势，按客户订单式样客户订单式样第6年 亚洲市场 IP43 产品数量：产品数量：3P4产品单价：产品单价：12M/个个总金额：总金额：36M应收帐期：应收帐期：4QISO9000加急加急！订单说明订单说明定单上的帐期代表客户收货时货款的支付定单上的帐期代表客户收货时货款的支付方式方式.若为若为0帐期帐期,则现金付款则现金付款;若为若为
36、4Q,代表代表客户付给企业的是客户付给企业的是4个季度到期的应收帐款个季度到期的应收帐款.如果没有特别说明如果没有特别说明,普通定单可以在当年内普通定单可以在当年内任一季度交货任一季度交货.订单上标有订单上标有“加急！加急！”字字样的订单，必须在第一季度交货。样的订单，必须在第一季度交货。订货会选单顺序（重要！）订货会选单顺序（重要！）首先，由上一年的销售总额决定市场排名首先，由上一年的销售总额决定市场排名1.1.市场领导者（排名第一位）首先挑选订单市场领导者（排名第一位）首先挑选订单2.2.在在当当前前市市场场上上，按按该该项项产产品品的的广广告告投投入入量量大大小小依次挑选订单依次挑选订单
37、3.3.如如果果投投入入量量相相同同，则则上上一一年年市市场场地地位位较较高高者者优优先挑选先挑选4.4.如如果果上上一一年年市市场场地地位位仍仍相相同同，则则由由当当前前市市场场上上全部产品的投入较高者先挑订单全部产品的投入较高者先挑订单5.5.由非公开招标方式决定订单的归属由非公开招标方式决定订单的归属广告投入费用说明广告投入费用说明1M有可能拿到一个订单有可能拿到一个订单每增加每增加2M有可能多拿一个订单，即有可能多拿一个订单，即3M最多最多可以拿可以拿2个订单，个订单，5M最多可以拿最多可以拿3个订单个订单.如果你已经取得了如果你已经取得了ISO认证，请再相应的位认证，请再相应的位置打
38、勾，否则视为没有取得置打勾，否则视为没有取得4P34P38M/8M/个个个个=32M=32M帐期：帐期：帐期：帐期：2Q2Q ISO9000ISO9000本地市场本地市场本地市场本地市场2P32P38.5M/8.5M/个个个个=17M=17M帐期：帐期：帐期：帐期：4Q4Q 本地市场本地市场本地市场本地市场3P33P37.6M/7.6M/个个个个=23M=23M帐期：帐期：帐期：帐期：4Q4Q 本地市场本地市场本地市场本地市场2P32P39M/9M/个个个个=18M=18M帐期：帐期：帐期：帐期：1Q1Q ISO14000ISO14000本地市场本地市场本地市场本地市场注意：注意：各个市场的产
39、品各个市场的产品数量是有限的，数量是有限的，并非打广告一定并非打广告一定得到订单。能分得到订单。能分析清楚析清楚“市场预市场预测测”、并且、并且“商商业间谍业间谍”得力的得力的企业，一定占据企业，一定占据优势。优势。产品产品广告广告订单总额订单总额数量数量900090001400014000P1P2P32 2P4产品产品广告广告订单总额订单总额数量数量900090001400014000P1P2P35 5P4产品产品广告广告订单总额订单总额数量数量900090001400014000P1P2P31 1P4第四年第四年-C 组（本地）组（本地）第四年第四年-A 组（本地）组（本地）第四年第四年-
40、B 组（本地）组（本地）3 3 3 3、市场竞单实际操作（以、市场竞单实际操作（以、市场竞单实际操作（以、市场竞单实际操作（以P3P3P3P3为例）为例）为例）为例）32+17231834+22不能按时交货的订单说明不能按时交货的订单说明如果由于生产能力不足或其他原因如果由于生产能力不足或其他原因,导致本年不导致本年不能交货（或加急订单不能在第一季度交货）能交货（或加急订单不能在第一季度交货）,企企业为此应受到以下处罚业为此应受到以下处罚:(1)本年扣除该张订单总额的本年扣除该张订单总额的25%(向下取整向下取整)作作为违约金罚款为违约金罚款.(2)无条件收回订单无条件收回订单,取消订货合同取
41、消订货合同.(3)如果未能及时完成订单的企业是这个市场的如果未能及时完成订单的企业是这个市场的老大，那么免去市场老大的地位老大，那么免去市场老大的地位四、企业运营规则四、企业运营规则4 4 4 4、厂房购买、租赁与出售、厂房购买、租赁与出售、厂房购买、租赁与出售、厂房购买、租赁与出售厂房厂房厂房厂房买价买价买价买价租金租金租金租金售价售价售价售价容量容量容量容量大厂房大厂房40M5M/年年40M（4Q）6条生产线条生产线小厂房小厂房30M3M/年年30M（4Q）4条生产线条生产线年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款应收款；购买后将购买价放在
42、厂房价值处，厂；购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。房不提折旧。5 5 5 5、生产线购买、转产与维护、出售、生产线购买、转产与维护、出售、生产线购买、转产与维护、出售、生产线购买、转产与维护、出售生产线生产线生产线生产线购买价格购买价格购买价格购买价格 安装周期安装周期安装周期安装周期 生产周期生产周期生产周期生产周期 转产周期转产周期转产周期转产周期 转产费用转产费用转产费用转产费用 维护费用维护费用维护费用维护费用 出售残值出售残值出售残值出售残值手工线手工线手工线手工线5M无无3Q无无无无1M/年年1M半自动半自动半自动半自动10M2Q2Q1Q1M1M/年年2M全自动全自动全自
43、动全自动15M3Q1Q1Q2M1M/年年3M柔性线柔性线柔性线柔性线20M4Q1Q无无无无1M/年年4M所有生产线都能生产所有产品，所需支付的加工费相同，所有生产线都能生产所有产品，所需支付的加工费相同，1M/产品。产品。所有生产线上某一时刻只能有一个在制品。所有生产线上某一时刻只能有一个在制品。转产：转产：现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付一定转产费用，并支付一定转产费用，一个季度后一个季度后方可更换产品标识；方可更换产品标识；购买：购买：投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资
44、到位的资到位的下一个季度下一个季度领取产品标识，开始生产；领取产品标识，开始生产；四、企业运营规则四、企业运营规则柔性线柔性线1Q全自动全自动1Q半自动半自动1Q2Q手工线手工线1Q2Q3Q维护：维护：当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费，其他当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费，其他1M/年；年；出售：出售：出售生产线时，如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转换出售生产线时，如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转换为现金，将差额部分作为费用处理（为现金，将差额部分作为费用处理（综合费用综合费用其他其他）。6 6 6 6、产品生产与原材料采购、产品生产与原材料采
45、购、产品生产与原材料采购、产品生产与原材料采购采购：采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款。应付款。用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单位置上，用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单位置上，R1、R2订购必须提订购必须提前一个季度订货；前一个季度订货；R3、R4订购必须提前两个季度订货。订购必须提前两个季度订货。生产：生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费，各开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费，各条生产线生产条生产线生产1个产品的加工费均为个产品的加工费均为
46、1M。四、企业运营规则四、企业运营规则上线生产操作示例（以上线生产操作示例（以上线生产操作示例（以上线生产操作示例（以P2P2P2P2为例）为例）为例）为例）R1原料库原料库R2原料库原料库现金现金柔性线柔性线手工线手工线半自动半自动全自动全自动3Q2Q1Q1Q2Q1Q1Q上线生产必须有原料，否则必须上线生产必须有原料，否则必须“停工待料停工待料”原材料在生产线上无产品时才能上线生产，原材料在生产线上无产品时才能上线生产，一条生产线同一时间只能生产一个产品。一条生产线同一时间只能生产一个产品。更新生产、完工入库（以更新生产、完工入库（以P1为例）为例）每过每过1Q，在制品就向前挪动一格，在制品
47、就向前挪动一格手工线手工线3Q2Q1Q手工线手工线3Q2Q1Q手工线手工线3Q2Q1Q完工，完工，进入进入P1产产品库品库7 7 7 7、产品研发、产品研发、产品研发、产品研发新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品产品生产资格证。生产资格证。产品产品产品产品P2P2P3P3P4P4研发时间研发时间4Q6Q6Q研发投资研发投资4M6M
48、12M四、企业运营规则四、企业运营规则P2研发P3研发P4研发已经取得已经取得P1生产资格生产资格8 8 8 8、市场开发和、市场开发和、市场开发和、市场开发和ISOISOISOISO认证认证认证认证市场开发：市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后持开发费用到指导教师处领取开发完成后持开发费用到指导教师处领取市场准入证（年末）市场准入证（年末），之，之后才允许进入该市场竞单。后才允许进入该市场竞单。IS
49、O认证：认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证资格证。研发投资与认证投资计入当年综合费用。！研发投资与认证投资计入当年综合费用。！2M/年年=2年年ISO14000ISO140001M/年年=2年年ISO9000ISO9000所需投资所需投资建立时间建立时间管理体系管理体系管理体系管理体系四、企业运营规则四、企业运营规则市场区域国内亚洲国际完成时间=1年=2年=3年=4年投资规则1M/年1M/年1M/年1M/年ISO9000资格资格ISO14000资格资格本地市场准入区域市场准入国内市场准入亚洲市场准入国际市场准入已有
50、已有9 9 9 9、融资贷款与资金贴现、融资贷款与资金贴现、融资贷款与资金贴现、融资贷款与资金贴现长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息。长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息 资金贴现在有应收款时随时可以进行贷款类型贷款类型贷款类型贷款类型贷款时间贷款时间贷款时间贷款时间贷款额度贷款额度贷款额度贷款额度年息年息年息年息还款方式还款方式还款方式还款方式长期贷款长期贷款长期贷款长期贷款每年年末每年年末和为权益和为权益10%年底付息，到期还本年底付息，到期还本短期贷款短期贷款短期贷款短期贷款每季度初每季度初的的3 3倍倍5%到期一次还本、付息到期一次还本、付