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1、第三章第三章 建设工程施工投标建设工程施工投标第一节第一节 投标及其程序投标及其程序 一、投标的含义及条件一、投标的含义及条件 投标：指承包商根据业主的要求或以招标文件为依投标：指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据，在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价，争据，在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价，争取工程承包权的活动。取工程承包权的活动。二、投标的组织二、投标的组织 进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理。实践证明，建立一个全部活动过程加以组织和管理。实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功
2、的根本保强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证。证。业主业主：招标就是择优招标就是择优 择优的四个方面：择优的四个方面：u 较低的价格较低的价格u 先进的技术先进的技术u 优良的质量优良的质量u 较短的工期较短的工期 业主通过招标，对众多的投标者进行评选，既要业主通过招标，对众多的投标者进行评选，既要从其突出的侧重面进行衡量，又要综合考虑上述四个从其突出的侧重面进行衡量，又要综合考虑上述四个方面的因素、最后确定中标人。方面的因素、最后确定中标人。对于承包商来说、参加投标就如同参加一场竞赛，对于承包商来说、参加投标就如同参加一场竞赛，因为它关系到企业的兴定存亡。这场赛事不仅因为它关系到
3、企业的兴定存亡。这场赛事不仅比报价比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。当前国际承包市场上，工程越来越多的是技术密当前国际承包市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，势必要给承包商带来两方面的挑战，一方集型项目，势必要给承包商带来两方面的挑战，一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的科学技术，面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求承包商具有现代先进的组织管理水平，能挑战，要求承包商具有现代先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔获
4、利。够以较低价中标，靠管理和索赔获利。承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成：承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成：u 经营管理类人才经营管理类人才u 技术专业类人才技术专业类人才u 商务金融类人才商务金融类人才三、投标的工作程序三、投标的工作程序第二节第二节 投标的准备工作投标的准备工作一、投标前期的准备工作一、投标前期的准备工作 (一一)查证信息并确定信息的可靠性查证信息并确定信息的可靠性 (二二)对业主进行必要的调查分析对业主进行必要的调查分析 确定实施工程的酬金能否收回。确定实施工程的酬金能否收回。(三三)成立投标工作机构成立投标工作机构 投标工作机构通常应由以下人员组成
5、：投标工作机构通常应由以下人员组成：(1)(1)决策人决策人 通常由部门经理和副经理担任，也可由通常由部门经理和副经理担任，也可由总经济师负责。总经济师负责。(2)(2)技术负责人技术负责人 (3)(3)投标报价人员投标报价人员 二、投标的准备工作二、投标的准备工作 (一一)登记注册登记注册 (二二)接受资格预审接受资格预审资格预审工作程序资格预审工作程序 1 1、资格预审报名，并购买资格预审文件。、资格预审报名，并购买资格预审文件。根据资格预审通告规定的时间和地点，持单位介绍信根据资格预审通告规定的时间和地点，持单位介绍信和本人身份证报名，并购买资格预审文件。和本人身份证报名，并购买资格预审
6、文件。2 2、选择拟投标标段、投标形式和分包商、选择拟投标标段、投标形式和分包商 在资格预审阶段，投标人必须对投标形式作出决策：在资格预审阶段，投标人必须对投标形式作出决策：是独立投标还会是采用是独立投标还会是采用联合体方式投标联合体方式投标。因为独立投标。因为独立投标和联合体形式投标在资格预审材料方面要求不同，联合和联合体形式投标在资格预审材料方面要求不同，联合体方式投标，需填写联合体各方的有关资格预审材料。体方式投标，需填写联合体各方的有关资格预审材料。组成联合体组成联合体 招标投标法第招标投标法第3131条规定，两个以上法人或者其他组条规定，两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以
7、一个投标人的身份共同投织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。标。n两个以上法人或看其他组织可以组成一个联合体，以两个以上法人或看其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。一个投标人的身份共同投标。n联体各方均应当具备承担招标项目的相应能力。联体各方均应当具备承担招标项目的相应能力。n由同一专业的单位组成的联体，按照资质等级较低的由同一专业的单位组成的联体，按照资质等级较低的单位确定资质等级单位确定资质等级。n联合投标应当是投标人的自愿行为，招标人不得强制联合投标应当是投标人的自愿行为，招标人不得强制投标人组成联合体共同投标。投标人组成联合体共同投标。n联合体各方应当签
8、订共同投标协议，明确约定各方拟联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投协议连同投标文件一承担的工作和责任，并将共同投协议连同投标文件一并提交招标人。并提交招标人。n联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订同，联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订同，就中标项目向招标人承担连带责任。就中标项目向招标人承担连带责任。联合体对外关系联合体对外关系 中标的联合体各方应当共同与招标人签订合同并在中标的联合体各方应当共同与招标人签订合同并在合同书上签字或盖章。在同一类型的债权债务关系中，合同书上签字或盖章。在同一类型的债权债务关系中，联合体任何一方均有义务履行招
9、标人提出的债权要求。联合体任何一方均有义务履行招标人提出的债权要求。招标人可以要求联合体的任何一方履行全部的义务。被招标人可以要求联合体的任何一方履行全部的义务。被要求的一方不得以要求的一方不得以“内部订立的权利义务关系内部订立的权利义务关系”为由拒为由拒绝履行义务。绝履行义务。联合体的优缺点：联合体的优缺点：A A可增强融资能力可增强融资能力 B B可分散风险可分散风险 C C弥补技术力量的不足弥补技术力量的不足 D D可互相检查报价可互相检查报价 E E确保项目按期完工确保项目按期完工 联合体是几个公司的临时合伙、因此有时难以迅速联合体是几个公司的临时合伙、因此有时难以迅速作出判断，如协作
10、不好则会影响项目的实施，这就需要作出判断，如协作不好则会影响项目的实施，这就需要在制定联合体合同时明确职责、权利和义务。在制定联合体合同时明确职责、权利和义务。如果投标成功，联合体贯彻于项目实施全过程；如如果投标成功，联合体贯彻于项目实施全过程；如果投标失败，则联合体立即解散。果投标失败，则联合体立即解散。(三三)报价准备报价准备 1 1熟悉招标文件熟悉招标文件(1)(1)合同条件方面。诸如工期、拖期罚款、保函要求、合同条件方面。诸如工期、拖期罚款、保函要求、保险、付款条件、提前竣工奖励、争议解决方式、保险、付款条件、提前竣工奖励、争议解决方式、仲裁或诉讼适用的法律等。仲裁或诉讼适用的法律等。
11、(2)(2)材料、设备和施工技术要求方面。材料、设备和施工技术要求方面。(3)(3)工程范围和报价要求方面。工程范围和报价要求方面。(4)(4)熟悉图纸和实际说明。熟悉招标文件，对文件中模熟悉图纸和实际说明。熟悉招标文件，对文件中模 糊不清的问题，及时请业主澄清。糊不清的问题，及时请业主澄清。u 施工现场是否达到招标文件规定的条件施工现场是否达到招标文件规定的条件u 施工的地理位置和地形、地貌、管线设置情况施工的地理位置和地形、地貌、管线设置情况u 施工现场的地质、图纸、地下水位、水文等情况施工现场的地质、图纸、地下水位、水文等情况u 施工现场的气候条件，如气温、湿度、风力等施工现场的气候条件
12、，如气温、湿度、风力等u 现场的环境，如交通、供水、供电、污水排放等现场的环境，如交通、供水、供电、污水排放等u 临时用地、临时设施搭建等临时用地、临时设施搭建等2 2投标前踏勘现场投标前踏勘现场 3 3、分析招标文件、校核工程量、编制施工组织设计分析招标文件、校核工程量、编制施工组织设计u 分析招标文件分析招标文件u 校核工程量校核工程量u 编制施工组织设计编制施工组织设计n选择和确定施工方法选择和确定施工方法n选择施工设备和施工设施，一般与研究施工方法选择施工设备和施工设施，一般与研究施工方法 同时进行。同时进行。n编制施工进度计划编制施工进度计划第三节第三节 投标书的编制投标书的编制一、
13、投标文件的内容一、投标文件的内容1 1、投标书。、投标书。(1)(1)综合说明。综合说明。(2)(2)投标书情况汇总表、工期目标、质量承诺、优惠让投标书情况汇总表、工期目标、质量承诺、优惠让 利条件等。利条件等。(3)(3)详细预算及主要材料用量。详细预算及主要材料用量。(4)(4)施工方案和选用的主要施工机械、劳力配置、进度施工方案和选用的主要施工机械、劳力配置、进度 计划等。计划等。(5)(5)保证工程质量、进度、施工安全的主要技术措施。保证工程质量、进度、施工安全的主要技术措施。(6)(6)对合同主要条件确认及招标文件要求的其他内容。对合同主要条件确认及招标文件要求的其他内容。2 2投标
14、保证书。投标保证书。3 3报价表。报价表。4 4施工规划。施工规划。5 5施工组织机构表、主要工程管理人员人选及简历。施工组织机构表、主要工程管理人员人选及简历。6 6如将部分项目分包给其他承包商，则须将分包商情如将部分项目分包给其他承包商，则须将分包商情况写入投标文件。况写入投标文件。7 7其他必要的附件和资料，如投标保函，承包商营业其他必要的附件和资料，如投标保函，承包商营业执照，承包商投标全权代表的委托书及姓名、地址等。执照，承包商投标全权代表的委托书及姓名、地址等。二、编制投标文件二、编制投标文件 编制投标文件应注意的事项有：编制投标文件应注意的事项有：1 1、投标文件填写表格应符合招
15、标文件的要求，否则、投标文件填写表格应符合招标文件的要求，否则在评标时就被认为放弃此顶要求。重要的项目和数字，在评标时就被认为放弃此顶要求。重要的项目和数字，如质量等级、价格、工期等如末填写，将作为无效或作如质量等级、价格、工期等如末填写，将作为无效或作废的投标文件处理。废的投标文件处理。2 2所编制的投标文件所编制的投标文件“正本正本“只有一份，只有一份，“副本副本”则按招标文件附表要求的份数提供。正本局副本若不一则按招标文件附表要求的份数提供。正本局副本若不一致，以正本为准。致，以正本为准。3 3、投标文件应由投标人的法定代表人签署，加盖印、投标文件应由投标人的法定代表人签署，加盖印章以及
16、法人单位公章。章以及法人单位公章。4 4应核对报价数据、消除计算错误。应核对报价数据、消除计算错误。5 5全部投标文件应当没有涂改和行间插字。如有，全部投标文件应当没有涂改和行间插字。如有，则所有这些地方均应由投标文件签字人签字并加盖印章。则所有这些地方均应由投标文件签字人签字并加盖印章。6 6投标文件必须严格按照相标文件的规定编写，切投标文件必须严格按照相标文件的规定编写，切勿对招标文件要求进行修改或提出保留意见。勿对招标文件要求进行修改或提出保留意见。如果投标人发现招标文件确有不少问题，应将问题归如果投标人发现招标文件确有不少问题，应将问题归纳为以下三类，区别对待处理。纳为以下三类，区别对
17、待处理。(1)(1)对投标人有利的，这类问题投标者在投标时一般对投标人有利的，这类问题投标者在投标时一般不提。不提。(2)(2)发现的错误明显对投标人不利的，如总价包干合发现的错误明显对投标人不利的，如总价包干合同工程项目漏项或工程量偏少的，这类问题投标人应及同工程项目漏项或工程量偏少的，这类问题投标人应及时向业主提出质疑，要求业主更正。时向业主提出质疑，要求业主更正。(3)(3)投标者企图通过修改招标文件的某些条款或希望投标者企图通过修改招标文件的某些条款或希望补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题。的问题。第四节第四节 投标决
18、策和报价策略投标决策和报价策略n工工程程投投标标决决策策是是指指建建设设工工程程承承包包商商为为实实现现其其生生产产经经营营目目标标，针针对对建建设设工工程程招招标标项项目目，而而寻寻求求并并实实现现最最优优化化的投标行动方案的活动。的投标行动方案的活动。n工工程程投投标标决决策策的的内内容容，主主要要包包括括两两个个方方面面，一一是是关关于于是是否否参参加加投投标标的的决决策策；另另一一是是关关于于如如何何进进行行投投标标的的决决策。策。n建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策。投标性质决策、
19、投标效益决策、投标策略和技巧决策。一、投标决策的内容和分类一、投标决策的内容和分类 1 1决定是否参加某项工程的投标决定是否参加某项工程的投标 是否参加某项工程的投标是否参加某项工程的投标要综合考虑三方面因素：要综合考虑三方面因素：现有技术条件对招标工程的满足程度，包括技术现有技术条件对招标工程的满足程度，包括技术水平、机械设备、施工经验等能否满足施工要求。水平、机械设备、施工经验等能否满足施工要求。经济条件，如资金运转能否满足施工进度，利润经济条件，如资金运转能否满足施工进度，利润的大小等。的大小等。生存与发展方面的考虑，包括招标单位的资信，生存与发展方面的考虑，包括招标单位的资信，是否已履
20、行各项审批手续，工程会不会中途停建、缓建、是否已履行各项审批手续，工程会不会中途停建、缓建、有没有内定的得标人，通过该工程的施工而取得的社会有没有内定的得标人，通过该工程的施工而取得的社会影响，竞争对手的情况，自身的优势等。影响，竞争对手的情况，自身的优势等。2 2、计算得分、计算得分 3 3、与竞争者对比分析，确定是否投标、与竞争者对比分析，确定是否投标 首先确定对比分析的因素及评分标准，再收集各竞首先确定对比分析的因素及评分标准，再收集各竞争对手的信息，采用表争对手的信息，采用表3-23-2的方法综合评分。若得分高的方法综合评分。若得分高于对手，显然参加投标是合适的；若与对手不相上，则于对
21、手，显然参加投标是合适的；若与对手不相上，则应考虑应变措施；若明显低于对手，则应慎重考虑是否应考虑应变措施；若明显低于对手，则应慎重考虑是否投标。投标。有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加标有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加标:u工程资质要求超过本企业资质等级的项目。工程资质要求超过本企业资质等级的项目。u本企业业务范围和经营能力之外的项目。本企业业务范围和经营能力之外的项目。u本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风 险较大或盈利水平较低的项目。险较大或盈利水平较低的项目。u本企投标资源投入量过大时面临的项目。本企投标资源投入量过
22、大时面临的项目。u有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明 显优势的潜在竞争对手参加的项目。显优势的潜在竞争对手参加的项目。4 4、投标选择性决策、投标选择性决策案例：某项工程投标机会评价表评价内容权数划分等次得分高(10)中(5)低(0)劳动者技术水平与技能2010200机械设备能力2010200对以后投标机会的影响1000设计工作量能否承担51050竞争激烈程度10550对项目的熟悉程度15575交工条件10550以往对此类工程的经验1010100总 计100725承包商事先决定最低可接受分数650由上表可知评价结果：n劳动者技能和现有机械设备可
23、以满足承包这个任务劳动者技能和现有机械设备可以满足承包这个任务的要求。的要求。n设计工作量小。设计工作量小。n以往有此类工程的施工经验，并可以使成本有所下以往有此类工程的施工经验，并可以使成本有所下降。降。n尽管承包商完成这项工程任务后不会带来其他投标尽管承包商完成这项工程任务后不会带来其他投标机会，但是，承包商对竞争对手有一些了解。对工机会，但是，承包商对竞争对手有一些了解。对工程项目也比较熟悉，工期也有一定把握。且总分也程项目也比较熟悉，工期也有一定把握。且总分也超过最低限分数值。超过最低限分数值。n结论是承包商应该参加这项工程投标。结论是承包商应该参加这项工程投标。如果决定投标，就进入投
24、标决策的后期阶段。主要如果决定投标，就进入投标决策的后期阶段。主要研究倘若去投标，是研究倘若去投标，是投什么性质的标投什么性质的标、以及在、以及在投标中采投标中采取何种策略取何种策略。投标性质分投标性质分保险标与风险标保险标与风险标 保险标：保险标：指承包商对基本上不存在什么技术、设备、指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标。目而投的标。风险标：风险标：指承包商对技术、设备、资金或其他方面指承包商对技术
25、、设备、资金或其他方面有未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标。有未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标。按投标效益分按投标效益分投标有盈利标、保本标和亏损标投标有盈利标、保本标和亏损标 盈利标：盈利标：如果招标工程是本企业的强项，却是竞争对如果招标工程是本企业的强项，却是竞争对手的弱项；或建设单位意图明确；或本企业任务饱满，手的弱项；或建设单位意图明确；或本企业任务饱满，利润丰厚；这些情况下的投标，才投盈利标。利润丰厚；这些情况下的投标，才投盈利标。保本标：保本标：若企业无后继工程，或已经出现部分窝工而若企业无后继工程，或已经出现部分窝工而必须争取中标，但对于招标的工程项目，本企业无
26、优势必须争取中标，但对于招标的工程项目，本企业无优势可言，竞争对手又不多，此时，就是投保本标。可言，竞争对手又不多，此时，就是投保本标。亏损标：亏损标：亏损标是一种非常手段，一般在下列情况下亏损标是一种非常手段，一般在下列情况下采用，即：本企业已大量窝工，严重亏损，中标后至少采用，即：本企业已大量窝工，严重亏损，中标后至少可以使部分工人、机械运转，减少亏损；或者是为在对可以使部分工人、机械运转，减少亏损；或者是为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价。手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价。5 5、影响投标决策的主观因素、影响投标决策的主观因素 技术方面的实力技术方面的实力u 有精通本
27、行业的估算师、建筑师、工程师、会有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。计师和管理专家组成的组织机构。u 有工程项目设计、施工的专业特长、能解决技有工程项目设计、施工的专业特长、能解决技术难度大的各类工程施工中的技术难题。术难度大的各类工程施工中的技术难题。u 有国内外与招标项日同类型工程的施工经验。有国内外与招标项日同类型工程的施工经验。u 有技术实力较强的合作伙伴，如实力强的分包有技术实力较强的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。商、合营伙伴和代理人。经济方面的实力经济方面的实力l有无垫资承包能力；有无垫资承包能力；l有无支付有无支付(被占用被占用)
28、一定的固定资产和机具设备及其一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；投入所需资金的能力；l有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等各种担保的能力；责任期保函等各种担保的能力；l有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税费和保险的能力；种税费和保险的能力；l有无承担各种风险，特别是不可抗力带来的风险的有无承担各种风险，特别是不可抗力带来的风险的能力等。能力等。管理方面的实力管理方面的实力 成本
29、控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度。制度。信誉方面的实力信誉方面的实力 承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准，要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政重要标准，要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，保证施工安全、工期和质量。法规，保证施工安全、工期和质量。6 6、决定投标或弃标的客观因素及情况、决定投标或弃标的客观因素及情况 业主和监理工程师的情况业主和监理工程师的情况 业主的合法地位、支付能力、履约信誉，监理工业主的合法地位、支付能力、履约信誉，监理工程师处理问题的公正性、合
30、理性等。程师处理问题的公正性、合理性等。竞争对手和竞争形势的分析竞争对手和竞争形势的分析 法律、法规的情况法律、法规的情况 国际法效力优于国内法效力原则；国际法效力优于国内法效力原则；“工程承包合工程承包合同，适用工程所在地法律。同，适用工程所在地法律。”；外汇管制情况。；外汇管制情况。风险问题风险问题 在国内承包工程，其风险相对要小一些，国际承在国内承包工程，其风险相对要小一些，国际承包工程的风险则要大很多。包工程的风险则要大很多。7 7、具体方法、具体方法用决策树法进行投标决策 当投标项目较多，承包商施工能力有限时，只能从中当投标项目较多，承包商施工能力有限时，只能从中选择一些项目投标，而
31、对另一些项目则放弃投标。选择一些项目投标，而对另一些项目则放弃投标。分析方法：分析方法：单纯从获利角度分析，从中选择期望利润单纯从获利角度分析，从中选择期望利润最大的项目，作为投标项目。最大的项目，作为投标项目。决策树画法决策树画法 先画一个方框作为出发点，又称决策节点。先画一个方框作为出发点，又称决策节点。从从决决策策节节点点向向右右引引出出若若干干条条直直线线，每每条条线线代代表表一一个方案，称为方案枝。个方案，称为方案枝。每每个个方方案案枝枝末末端端，画画一一个个圆圆圈圈，称称为为概概率率分分叉叉点点，又称自然状态点。又称自然状态点。从从自自然然状状态态引引出出代代表表各各自自然然状状态
32、态发发生生的的概概率率分分枝枝，并注明其发生的概率。并注明其发生的概率。如如果果问问题题只只是是一一级级决决策策，则则概概率率分分支支末末端端画画 表示终点。终点右侧写上各自然状态的损益值。表示终点。终点右侧写上各自然状态的损益值。方案方案结果结果概率概率A A工程工程B B工程工程实际实际效果效果概率概率损益值损益值/万元万元实际实际效果效果概率概率损益值损益值/万元万元报价高估报价高估计成本的计成本的120%120%以上以上中标中标0.30.3好好0.30.3800800好好0.30.3600600中中0.60.6400400中中0.50.5300300差差0.10.1-15-15差差0.
33、20.2-10-10失标失标0.70.7-0.8-0.8-0.6-0.6报价低估报价低估计成本的计成本的120%120%以上以上中标中标0.50.5好好0.20.2500500好好0.30.3400400中中0.60.6200200中中0.60.6100100差差0.20.2-20-20差差0.10.1-12-12失标失标0.50.5-0.8-0.8-0.6-0.6不报价不报价1.01.00 00 0A A工程报价高工程报价高 (0.3(0.38008000.60.64004000.10.1-15)-15)0.30.30.70.7-0.8-0.8 =142.99 =142.99 万元万元B B
34、工程报价高工程报价高 (0.3(0.36006000.50.53003000.20.2-10)-10)0.30.30.70.7-0.6-0.6 =97.98 =97.98 万元万元A A工程报价低工程报价低 (0.2(0.25005000.60.62002000.20.2-20)-20)0.50.50.50.5-0.8-0.8 =107.60 =107.60 万元万元B B工程报价低工程报价低 (0.3(0.34004000.60.61001000.10.1-12)-12)0.50.50.50.5-0.6-0.6 =89.1 =89.1 万元万元不报价不报价 0 0 万元万元结论:A工程高报价
35、 二、投标价格的计算与确定二、投标价格的计算与确定 (一一)标价的计算依据标价的计算依据 1 1、招标文件、包括工程范围和内容、技术质量和工、招标文件、包括工程范围和内容、技术质量和工期的要求等。期的要求等。2 2、施工图纸和工程量清单。、施工图纸和工程量清单。3 3、现行的建筑工程预算定额、单位估价表及取费标、现行的建筑工程预算定额、单位估价表及取费标准。准。4 4、材料预算价格、材差计算的有关规定。、材料预算价格、材差计算的有关规定。5 5、施工组织设计或施工方案。、施工组织设计或施工方案。6 6、施工现场条件。、施工现场条件。(二二)标价的确定策略标价的确定策略 1 1计算和确定工程预算
36、造价计算和确定工程预算造价 价格接近于标底价格接近于标底，是投标报价的基础。是投标报价的基础。2 2分析各项技术经济指标分析各项技术经济指标 分析投标工程的各项技术经济指标是否合理分析投标工程的各项技术经济指标是否合理纵纵向和横向比较。向和横向比较。3.3.考虑报价技巧与策略，确定标价。考虑报价技巧与策略，确定标价。报报“高标高标”有理想的利润，但得标的机率小；有理想的利润，但得标的机率小；报报“低标低标”得标机率大，但只能保本薄利；得标机率大，但只能保本薄利；多数企业是报多数企业是报“中标中标”根据建筑企业的经营水根据建筑企业的经营水平中等的利润来报价。一般情况下，报价为工程成本的平中等的利
37、润来报价。一般情况下，报价为工程成本的1.151.15倍时，中标率较高，企业的利润也较好。倍时，中标率较高，企业的利润也较好。(三三)标价的费用组成及计算方法标价的费用组成及计算方法建建安安工工程程费费直接费直接费间接费间接费利润、税金利润、税金直接工程费直接工程费措施费措施费规费规费企业管理费企业管理费人工费人工费材料费材料费施工机械使用费施工机械使用费1 1环境保护费环境保护费2 2文明施工费文明施工费3 3安全施工费安全施工费4 4临时设施费临时设施费5 5夜间施工费夜间施工费1 1工程排污费工程排污费2 2工程定额测定费工程定额测定费3 3社会保障费社会保障费4 4住房公积金住房公积金
38、5 5危险作业意外伤害保险危险作业意外伤害保险 1 1管理人员工资管理人员工资2 2办公费办公费3 3差旅交通费差旅交通费4 4固定资产使用费固定资产使用费5 5工具用具使用费工具用具使用费 利润利润 按照国内概预算编制办法的规定，施工企业承包工程按照国内概预算编制办法的规定，施工企业承包工程任务时计取的计划利润为工程成本的任务时计取的计划利润为工程成本的7 7，建筑市场竞争激烈，工程利润也应随市场需求变化而建筑市场竞争激烈，工程利润也应随市场需求变化而变化，一般按工程成本的变化，一般按工程成本的3 3一一1010估算。估算。税金税金 常见税金项目有合同税、利润所得税、营业税、增常见税金项目有
39、合同税、利润所得税、营业税、增值税、社会福利税、社会安全税、养路及车辆牌照税、值税、社会福利税、社会安全税、养路及车辆牌照税、关税、商检等。上述税中额度最大的是关税、商检等。上述税中额度最大的是利润所得税或营利润所得税或营业税业税，在有的国家分别达到，在有的国家分别达到3030或或4040以上。以上。三、投标的技巧三、投标的技巧 以投标程序中的以投标程序中的“开标开标”为界，可将投标的技巧研为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即究分为两个阶段，即开标前开标前的技巧研究和的技巧研究和开标至订立合开标至订立合同前一同前一阶段的技巧研究。阶段的技巧研究。(一一)开标前的投标技巧开标前的投标技巧 1
40、 1不平衡报价不平衡报价 不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，调整项不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，调整项目和各个子项的报价，以期既不影响总报价，又可以目和各个子项的报价，以期既不影响总报价，又可以在中标后获取较好的经济效益。在中标后获取较好的经济效益。对能早期结帐收回工程款的项目对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础如土方、基础等等)的单价的单价 可报以较高价，以利于资金周转；可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目对后期项目(如装饰、电气设备安装等如装饰、电气设备安装等)单价单价 可适当降低。可适当降低。估计今后工程量可能增加的项目估计今后工程量可能增加的项目 单价可提高，单价
41、可提高，而工程量可能减少的项目，而工程量可能减少的项目，其单价可其单价可降低。降低。上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。高单价，需要具体分析后再确定。图图纸纸内内容容不不明明确确或或有有错错误误，估估计计修修改改后后工工程程量量要要增增加加的的，其其单单价价可可提提高高，而而工工程程内内容容不不明明确确的的，其其单价可降低。单价可降低。没没有有工工程程量量只只填填报报单单价价的的项项目目(如如开开挖挖淤淤泥泥工工作作等等)
42、，其其单单价价宜宜高高。这这样样即即不不影影响响总总的的报报价价，又又可可多多获获利。利。对对于于暂暂定定项项目目，其其实实施施的的可可能能性性大大的的项项目目，价价格格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。采用不平衡报价法，要注意单价调整不能太高或太采用不平衡报价法，要注意单价调整不能太高或太低，一般来说，单价调整幅度不宜超过低，一般来说，单价调整幅度不宜超过1010，只有，只有对投标单位特别具有优势的某些分项，才可适当增大对投标单位特别具有优势的某些分项，才可适当增大调整幅度。调整幅度。l优优点点：有有助助于于对对工工程程量量表表进进行行仔仔细
43、细校校核核和和统统筹筹分分析析，总价相对稳定，不会过高。总价相对稳定，不会过高。l缺缺点点：单单价价报报高高报报低低的的合合理理幅幅度度难难以以掌掌握握，单单价价报报得得过过低低会会因因执执行行中中工工程程量量增增多多而而造造成成承承包包商商损损失失，报报得得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。2 2、零星用工、零星用工(计日工计日工)l一般可稍高于工程单价表中的工资单价。一般可稍高于工程单价表中的工资单价。l因因为为零零星星用用工工不不属属于于承承包包总总价价的的范范围围，发发生生时时实实报报实实销，也可多获利。销，也可多获利。l3 3、多方案
44、报价法、多方案报价法l(1)(1)一种情况一种情况l 前提条件前提条件 若若业业主主拟拟定定的的合合同同要要求求过过于于苛苛刻刻，为为使使业业主主修修改改合合同同要求，可提出两个报价。要求，可提出两个报价。u具体做法：具体做法：u按原合同规定，投标报价为某一数值。按原合同规定，投标报价为某一数值。u若合同要求做某些修改，若合同要求做某些修改，可降低报价一定百分比，以可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。此来吸引对方。u 另一种情况另一种情况u前提条件：前提条件：u自己的技术和设备满足不了原设计的需求，但在修改自己的技术和设备满足不了原设计的需求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中
45、标。设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标。u内容：内容：u按原设计报一个投标报价（投高标）按原设计报一个投标报价（投高标）u按修改的设计报价（比原报价低得多）按修改的设计报价（比原报价低得多）u以诱导业主。以诱导业主。4 4、突然袭击法、突然袭击法n原因：原因：由于投标竞争激烈由于投标竞争激烈n操操作作方方法法：为为迷迷惑惑对对方方，有有意意泄泄露露一一些些假假情情报报(如如不不打打算算参参加加投投标标，或或准准备备投投高高标标，表表现现出出无无利利可可图图不不干干等等假假象象)到到投投标标截截止止之之前前几几个个小小时时，突突然然前前往往投投标，并压低投标报价，从而使对手措手不及而败北
46、。标，并压低投标报价，从而使对手措手不及而败北。5 5、低投标价夺标法、低投标价夺标法n坏处：坏处：若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。会奏效。n 操作方法：操作方法：非常情况下采用非常手段非常情况下采用非常手段(如企业大量窝如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标),),到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标报价，从而使对手措手不及而败
47、北。标报价，从而使对手措手不及而败北。如伊拉克的如伊拉克的中央银行主楼招标中央银行主楼招标，德国霍夫丝曼公，德国霍夫丝曼公司就以较低标价击败所有对手，在巴格达市中心搞了司就以较低标价击败所有对手，在巴格达市中心搞了一个样板工程，成了该公司在伊拉克的橱窗和广告，一个样板工程，成了该公司在伊拉克的橱窗和广告，而整个工程的报价几乎没有分文盈利。而整个工程的报价几乎没有分文盈利。6 6、联保法、联保法n一一家家实实力力不不足足，联联合合其其他他企企业业分分别别进进行行投投标标。无无论论谁家中标，都联合进行施工。谁家中标，都联合进行施工。7 7、增加建议方案、增加建议方案l有有时时招招标标文文件件中中规
48、规定定，可可以以提提一一个个建建议议方方案案，即即是是可可以以修修改改原原设设计计方方案案，提提出出投投标标者者的的方方案案。投投标标者者这这时时应应抓抓住住机机会会，组组织织一一批批有有经经验验的的设设计计和和施施工工工工程程师师，对对原原招招标标文文件件的的设设计计和和施施工工方方案案仔仔细细研研究究，提提出出更更为为合合理理的的方方案案以以吸吸引引业业主主，促促成成自自己己的的方方案案中标。中标。(二二)开标后的投标技巧研究开标后的投标技巧研究 1 1、议标（合同谈判）、议标（合同谈判）招标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的招标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，但低
49、报价若不一定中标，需要综合各方面的因报价，但低报价若不一定中标，需要综合各方面的因素反复考虑，方能确定中标者。素反复考虑，方能确定中标者。开标只是选定中标候选人，而非确定中标者。投标人开标只是选定中标候选人，而非确定中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，从而变原投标书中可以利用议标谈判施展竞争手段，从而变原投标书中的不利因家为有利因素、以增加中标的机会。的不利因家为有利因素、以增加中标的机会。议标谈判又称评标答辩。谈判的内容主要是：议标谈判又称评标答辩。谈判的内容主要是：技术谈判：技术谈判：业主从中了解投标人的技术水平、控制业主从中了解投标人的技术水平、控制质量及工期的保证措施等。质量及
50、工期的保证措施等。业主要求投标人在价格及其他问题上业主要求投标人在价格及其他问题上(如自由外汇的如自由外汇的比例、付款期限、贷款利率等比例、付款期限、贷款利率等)作出让步。作出让步。议标谈判的方式通常是议标谈判的方式通常是选选2 23 3家条件较优者家条件较优者进行磋进行磋商。商。从招标的原则来看，投标人在投标有效期内是不能修改其报价的，但是，某些议标谈判对报价的修改例外。议标谈判中的投标技巧主要有：议标谈判中的投标技巧主要有：1 1、降低投标报价、降低投标报价 标价不是中标的惟一因素，但是中标的关键因素。标价不是中标的惟一因素，但是中标的关键因素。u 要摸清招标人的意图，要摸清招标人的意图，