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1、如何进行如何进行(jnxng)增增员面谈员面谈第一页，共19页。面谈面谈(min tn)步骤步骤步骤一：寒暄赞美步骤二：开门话术步骤三：提出邀请步骤四：异议处理(chl)步骤五：促成邀约第二页，共19页。步骤步骤(bzhu)一、寒暄赞美一、寒暄赞美寒暄赞美的话术应该轻松、贴近生活，一般从外表和内在两个角度进行，可以赞美准增员的人或者(huzh)物说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧第三页，共19页。寒暄赞美寒暄赞美(znmi)参考话术参考话术类别类别对象对象称赞对方称赞对方调侃自己调侃自己向对方学习向对方学习外表人王先生，您气色真好，看不出真实年龄有时候真的要
2、反省自己了，白发苍苍了王先生，我可不可以请教一个问题，您是怎么保养的？内在人陈先生，看得出来，您真是个细心的爸爸，这么为孩子设想。换成我，我就不行了，孩子一闹，我就不知道该怎么办。陈先生，您的脾气怎么这么好啊？外在物这么豪华的装潢，看得出来您非常有艺术品味回去之后我真想把我家也布置成这个样子请问王先生，您当初是怎么跟装潢公司说的？内在物陈太太，您的厨艺真是绝了！我还没吃过这么好吃的糖醋鱼呢。有时候自己做的糖醋鱼就没这么好吃。请问陈太太，做糖醋鱼应该注意什么？第四页，共19页。演练演练(yn lin)1、以小组为单位，两两以某一话题互相演练（身材、车、家庭、服饰(fsh)、茶文化、高档品牌等）2
3、、时间：5分钟第五页，共19页。步骤步骤(bzhu)二、开门话术二、开门话术 开门话术的目的在于通过一些开放式的问题开门话术的目的在于通过一些开放式的问题(wnt)，激发准增员对象对现状的不满，引发其，激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，促使其产生改变现状、寻找新的工作机会的忧虑，促使其产生改变现状、寻找新的工作机会的动力。动力。第六页，共19页。1、挖掘准增员对象的需求（收集信息）、挖掘准增员对象的需求（收集信息）业务员：王平安，您好！很高兴今天跟你见面。业务员：王平安，您好！很高兴今天跟你见面。准增员：你好！准增员：你好！业务员：今天见面主要是提供一个业务员：今天见面主要是提供一个(y
4、)事业发展的机会给你，你介意我首先了解一下你现在的工作吗？事业发展的机会给你，你介意我首先了解一下你现在的工作吗？准增员：好的准增员：好的业务员：业务员：你现在的工作是做什么？你做了这个工作多少时间？你现在的工作是做什么？你做了这个工作多少时间？当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足
5、、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？开门开门(ki mn)参考话术参考话术第七页，共19页。2 2、导入增员话术（确认需求）、导入增员话术（确认需求）业务员：业务员：你觉得应该是梦想决定你的工作，还是你的工作决定你的梦想？你觉得应该是梦想决定你的工作，还是你的工作决定你的梦想？我有一个十年事业发展达到财务自的概念我有一个十年事业发展达到财务自的概念,你有兴趣听吗你有兴趣听吗?我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收入四万元到二十万你有兴趣听我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收入四万元到二十万你有兴趣听吗？吗？
6、准增员准增员:啊啊,可以同我介绍一下吗可以同我介绍一下吗?3 3、提供选择（提供方案）、提供选择（提供方案）业务员业务员:一般来说一般来说,赚钱有四种赚钱有四种(s zhn)(s zhn)方法方法,(,(请划十字图请划十字图)打工、做生打工、做生意、自雇、投资意、自雇、投资 第八页，共19页。打工打工 做生意做生意 自雇自雇 投资投资 第九页，共19页。业务员：以打工来说，个人的工作收入业务员：以打工来说，个人的工作收入(工资工资)就是把宝贵的时间卖给老板就是把宝贵的时间卖给老板,多劳多劳不一定多得不一定多得,增加工作时间未必可以增加收入，您觉得呢？增加工作时间未必可以增加收入，您觉得呢？准增
7、员：确实是这样准增员：确实是这样(停一停停一停)业务员业务员:作为自雇人仕就可以延长自己的工作时间来提高产能作为自雇人仕就可以延长自己的工作时间来提高产能,从而增加收入从而增加收入,如如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。但是长期时间延长地工作也代表私律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。但是长期时间延长地工作也代表私人时间较少了，跟家人相聚人时间较少了，跟家人相聚(xin j)的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时，对吗？小时，对吗？准增员：对的准增员：对的第十页，共19页。业务员：要享受业务员：要享受(xingshu)到真正的到真正的“财务自由财
8、务自由”,我们只可以在右边的象我们只可以在右边的象限才能找到。限才能找到。以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。看看当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来换取更高的李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。金钱回报，因为他的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。打工打工 做生
9、意做生意 自雇自雇 投资投资 第十一页，共19页。业务员：今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作业务员：今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。保险生意可以为你提保险生意可以为你提供三种赚钱的方法。供三种赚钱的方法。（1）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适的保险产品赚）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。取佣金。（2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。队的成员，
10、从而建立第二层的收入。（3）最后你可以将赚回来的金钱（个人）最后你可以将赚回来的金钱（个人(grn)销售及团队销售）销售及团队销售）再去做适当的投资，赚取第三层收入。再去做适当的投资，赚取第三层收入。第十二页，共19页。演练演练(yn lin)开门话术开门话术1 1、自己背诵、自己背诵记忆开门话术的要点步骤记忆开门话术的要点步骤挖掘需求挖掘需求确认需求确认需求十字图十字图时间时间(shjin)(shjin)：5 5分钟分钟 2 2、小组学员之间两两演练、小组学员之间两两演练时间时间(shjin)(shjin)：1010分钟分钟 3 3、优秀学员示范、优秀学员示范时间时间(shjin)(shji
11、n)：1010分钟分钟 第十三页，共19页。步骤步骤(bzhu)四：提出邀请四：提出邀请业务员：保险行业给你一个机会赚取合理的收入并过上理想的生活，充分享业务员：保险行业给你一个机会赚取合理的收入并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。王平安，我们公司受真正的财务自由。王平安，我们公司(n s)下周六下午下周六下午2点有一个创业说点有一个创业说明会，会更详细向你介绍保险行业，同时还邀请了一位资深、事业成功的同明会，会更详细向你介绍保险行业，同时还邀请了一位资深、事业成功的同事讲解，相信你一定受益匪浅。我现在帮你订张票，看看你时间没问题吧。事讲解，相信你一定受益匪浅。我现在帮你订张票，看看你时
12、间没问题吧。准增员：我想还是考虑一下先准增员：我想还是考虑一下先业务员：是否加入平安是一个双向的选择，了解之后再作决定也不迟，我今业务员：是否加入平安是一个双向的选择，了解之后再作决定也不迟，我今天只是提供一个事业发展的机会给到你，毕竟多一个机会多一份选择，周六天只是提供一个事业发展的机会给到你，毕竟多一个机会多一份选择，周六下午我帮你预定座位，如何？下午我帮你预定座位，如何？第十四页，共19页。第四步：异议第四步：异议(yy)处理处理异议是很正常的心理反应，可能存在于增员流程的任何环节异议处理时请遵循LSCPA原则(yunz)无论你对异议处理进行了怎样的处理，都要补充“一招制敌”话术第十五页
13、，共19页。面对绝大多数问题都可以采用以下话术：面对绝大多数问题都可以采用以下话术：“没有关系，我个人觉得你很优秀，不管怎没有关系，我个人觉得你很优秀，不管怎么说这是个很好的机会么说这是个很好的机会(j hu)，你可以参，你可以参加公司的创说会后再做决定。加公司的创说会后再做决定。”第十六页，共19页。步骤五：促成步骤五：促成(cchng)邀约邀约您看我是明天上午您看我是明天上午9点还是下点还是下午午2点把门票点把门票(mnpio)送给您送给您呢？呢？再次强调创说会的举办时间，并运用二择一法约定再次强调创说会的举办时间，并运用二择一法约定(yudng)递送门票的时间和地点。递送门票的时间和地点。第十七页，共19页。第十八页，共19页。谢谢谢谢(xi xie)!(xi xie)!第十九页，共19页。