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1、如何增员家庭主妇英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第2页页12女性与保险女性与保险准增员轮廓准增员轮廓3准增员担忧与增员核心价值观准增员担忧与增员核心价值观4增员步骤与话术增员步骤与话术目录目录英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第5页页准增员轮
2、廓已婚女性已婚女性已婚女性已婚女性在家照顾子女在家照顾子女在家照顾子女在家照顾子女生儿育女前曾经有过工作的经历生儿育女前曾经有过工作的经历生儿育女前曾经有过工作的经历生儿育女前曾经有过工作的经历可能的话最好是本地人可能的话最好是本地人可能的话最好是本地人可能的话最好是本地人喜欢自己支配时间喜欢自己支配时间喜欢自己支配时间喜欢自己支配时间有学习意愿有学习意愿有学习意愿有学习意愿不愿被社会遗忘不愿被社会遗忘不愿被社会遗忘不愿被社会遗忘英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt
3、字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第7页页12女性与保险女性与保险准增员轮廓准增员轮廓3准增员担忧与增员核心价值观准增员担忧与增员核心价值观4增员步骤与话术增员步骤与话术目录目录站在站在准增员准增员的角度的角度准增员准增员准增员准增员担忧什么担忧什么担忧什么担忧什么?想要什么想要什么想要什么想要什么?我们能给我们能给我们能给我们能给她带来什么她带来什么她带来什么她带来什么?点燃思考点燃思考主妇之忧和增员核心价值观怕被老公遗弃怕被老公遗弃怕被社会遗忘怕被社会遗忘怕没时间照顾家庭怕没时间照顾家庭怕无所事事怕无所事事怕自己能力不足怕自己能力不足独立的女性独立的女性独立的女性独立的女性不与
4、社会脱节不与社会脱节不与社会脱节不与社会脱节对孩子成长堪称楷模对孩子成长堪称楷模对孩子成长堪称楷模对孩子成长堪称楷模家庭地位提升家庭地位提升家庭地位提升家庭地位提升较自由地支配时间较自由地支配时间较自由地支配时间较自由地支配时间兼可照顾家庭兼可照顾家庭兼可照顾家庭兼可照顾家庭还有一定的收入还有一定的收入还有一定的收入还有一定的收入英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第10页页12女性与保险女性与保险准增员轮廓准增员轮廓3
5、准增员担忧与增员核心价值观准增员担忧与增员核心价值观4增员步骤与话术增员步骤与话术目录目录增员步骤增员的本质是销售增员的本质是销售增员的本质是销售增员的本质是销售找到、激发、制造需求找到、激发、制造需求找到、激发、制造需求找到、激发、制造需求满足、超越需求满足、超越需求满足、超越需求满足、超越需求探寻探寻探寻探寻核心核心核心核心价值观价值观价值观价值观说明说明说明说明故事故事故事故事拒绝拒绝拒绝拒绝问题问题问题问题处理处理处理处理促成促成促成促成减压减压减压减压追踪追踪追踪追踪落实落实落实落实她所她所她所她所担忧的担忧的担忧的担忧的给予她给予她给予她给予她所期盼的所期盼的所期盼的所期盼的行业和
6、行业和行业和行业和公司简介公司简介公司简介公司简介“半促成半促成半促成半促成”进入新人班进入新人班进入新人班进入新人班话术分解家庭主妇 话术本身并没什么好坏之分。话术的力量在于其内在的逻辑，逻辑力量话术本身并没什么好坏之分。话术的力量在于其内在的逻辑，逻辑力量话术本身并没什么好坏之分。话术的力量在于其内在的逻辑，逻辑力量话术本身并没什么好坏之分。话术的力量在于其内在的逻辑，逻辑力量之效果在于事前背诵，背诵之目的在于最后形成属于你自己的销售哲学。之效果在于事前背诵，背诵之目的在于最后形成属于你自己的销售哲学。之效果在于事前背诵，背诵之目的在于最后形成属于你自己的销售哲学。之效果在于事前背诵，背诵
7、之目的在于最后形成属于你自己的销售哲学。最好的时机最好的时机最好的时机最好的时机是主妇是主妇是主妇是主妇愿意愿意愿意愿意聊天聊天聊天聊天的时候的时候的时候的时候 业：王姐，今天气色不错啊！业：王姐，今天气色不错啊！业：王姐，今天气色不错啊！业：王姐，今天气色不错啊！准：准：准：准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续业：就是啊，带孩子
8、你都这么精神，要是你还继续工作的话，我想你一定很有成就的！工作的话，我想你一定很有成就的！工作的话，我想你一定很有成就的！工作的话，我想你一定很有成就的！准：准：准：准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类人的工作的。人的工作的。人的工作的。人的工作的。业：也不是的，还是有一些很适合业：也不是的，还是有一些很适合业：也不是的，还是有一些很适合业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人我们这样的人我们这样的人我们这样的人的的的的工作（女业务员）（同时举例子）工作（女业务员）
9、（同时举例子）工作（女业务员）（同时举例子）工作（女业务员）（同时举例子）寒暄与赞寒暄与赞寒暄与赞寒暄与赞美永远是美永远是美永远是美永远是开门的重开门的重开门的重开门的重点。点。点。点。正面正面正面正面赞美赞美赞美赞美因素因素因素因素开门开门开门开门1 1 1 1）接触、）接触、）接触、）接触、挖掘工作需求挖掘工作需求挖掘工作需求挖掘工作需求业：女人就要找合适女人做的工作。业：女人就要找合适女人做的工作。业：女人就要找合适女人做的工作。业：女人就要找合适女人做的工作。很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是很
10、多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是时间时间时间时间上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收入上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收入上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收入上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收入，对于你来说，就是一份好工作了。对于你来说，就是一份好工作了。对于你来说，就是一份好工作了。对于你来说，就是一份好工作了。准：准：准：准：哪有那么好的工作啊？哪有那么好的工作啊？哪有那么好的工作啊？哪有那么好的工作啊？业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难。业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难。业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难。业：真的有啊
11、。不过很多人都说这工作开始会很难。准：到底准：到底准：到底准：到底什么工作嘛？什么工作嘛？什么工作嘛？什么工作嘛？业：保险嘛！业：保险嘛！业：保险嘛！业：保险嘛！准：准：准：准：都说保险很难做！都说保险很难做！都说保险很难做！都说保险很难做！1 1 1 1）接触、）接触、）接触、）接触、挖掘工作需求挖掘工作需求挖掘工作需求挖掘工作需求话术分解家庭主妇篇2 2 2 2）介绍行）介绍行）介绍行）介绍行业和公司业和公司业和公司业和公司业：业：业：业：难或者不难都是相对的难或者不难都是相对的难或者不难都是相对的难或者不难都是相对的。看一份工作是否适合自己，看一份工作是否适合自己，看一份工作是否适合自己
12、，看一份工作是否适合自己，首先要看行业的前景首先要看行业的前景首先要看行业的前景首先要看行业的前景，就，就，就，就保险来说，前景实在是太大了，在中国远远还没普及！中保险来说，前景实在是太大了，在中国远远还没普及！中保险来说，前景实在是太大了，在中国远远还没普及！中保险来说，前景实在是太大了，在中国远远还没普及！中国人平均每人国人平均每人国人平均每人国人平均每人0.10.10.10.1张保单而外国却是张保单而外国却是张保单而外国却是张保单而外国却是7 7 7 7张。随着生活水平的张。随着生活水平的张。随着生活水平的张。随着生活水平的提高，人们对保险的需求也越来越大，每人买一张保单都提高，人们对保
13、险的需求也越来越大，每人买一张保单都提高，人们对保险的需求也越来越大，每人买一张保单都提高，人们对保险的需求也越来越大，每人买一张保单都不得了啦。行业有得做是前提、都说保险是朝阳行业嘛。不得了啦。行业有得做是前提、都说保险是朝阳行业嘛。不得了啦。行业有得做是前提、都说保险是朝阳行业嘛。不得了啦。行业有得做是前提、都说保险是朝阳行业嘛。第二看公司第二看公司第二看公司第二看公司；新华保险是一家全国性；新华保险是一家全国性；新华保险是一家全国性；新华保险是一家全国性上市上市上市上市保险公司，保险公司，保险公司，保险公司，居寿险行业前三甲，中央汇金是新华最大的股东，你想想居寿险行业前三甲，中央汇金是新
14、华最大的股东，你想想居寿险行业前三甲，中央汇金是新华最大的股东，你想想居寿险行业前三甲，中央汇金是新华最大的股东，你想想看：连中央汇金都入股新华了，新华当然会有更好的发展看：连中央汇金都入股新华了，新华当然会有更好的发展看：连中央汇金都入股新华了，新华当然会有更好的发展看：连中央汇金都入股新华了，新华当然会有更好的发展前景了！前景了！前景了！前景了！话术分解家庭主妇篇2 2 2 2）介绍行）介绍行）介绍行）介绍行业和公司业和公司业和公司业和公司第三是看公司的产品与服务：新华的产品好第三是看公司的产品与服务：新华的产品好第三是看公司的产品与服务：新华的产品好第三是看公司的产品与服务：新华的产品好
15、，会长大的，会长大的，会长大的，会长大的保险，让客户的身价不断攀升，深受客户喜爱；保险，让客户的身价不断攀升，深受客户喜爱；保险，让客户的身价不断攀升，深受客户喜爱；保险，让客户的身价不断攀升，深受客户喜爱；新华的新华的新华的新华的服务好服务好服务好服务好，平均理赔时效不超过三天，小额赔付半小时内，平均理赔时效不超过三天，小额赔付半小时内，平均理赔时效不超过三天，小额赔付半小时内，平均理赔时效不超过三天，小额赔付半小时内办理完毕！办理完毕！办理完毕！办理完毕！具体说来：品牌好、股东实力强、产品好、服务好，老具体说来：品牌好、股东实力强、产品好、服务好，老具体说来：品牌好、股东实力强、产品好、服
16、务好，老具体说来：品牌好、股东实力强、产品好、服务好，老百姓当然认可，百姓当然认可，百姓当然认可，百姓当然认可，新华保险已四度蝉联新华保险已四度蝉联新华保险已四度蝉联新华保险已四度蝉联“中国最具影响力中国最具影响力中国最具影响力中国最具影响力品牌品牌品牌品牌TOP10”TOP10”TOP10”TOP10”！再加上新华很注重对员工的培训，保险！再加上新华很注重对员工的培训，保险！再加上新华很注重对员工的培训，保险！再加上新华很注重对员工的培训，保险也就不那么难了！也就不那么难了！也就不那么难了！也就不那么难了！准：准：准：准：听你说，好象还真的不错呢？你做的怎样？听你说，好象还真的不错呢？你做的
17、怎样？听你说，好象还真的不错呢？你做的怎样？听你说，好象还真的不错呢？你做的怎样？业：业：业：业：我做得很好啊，公司马上要奖励我一辆汽车呢我做得很好啊，公司马上要奖励我一辆汽车呢我做得很好啊，公司马上要奖励我一辆汽车呢我做得很好啊，公司马上要奖励我一辆汽车呢！话术分解家庭主妇篇准：看来还真的不错呀？准：看来还真的不错呀？准：看来还真的不错呀？准：看来还真的不错呀？业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国
18、人太多现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的是很好的事情。是很好的事情。是很好的事情。是很好的事情。准：准：准：准：说得也是！说得也是！说得也是！说得也是！业：最后，告诉你一个好消息，公司为业：最后，告诉你一个好消息，公司为业：最后，告诉你一个好消息，公司为业：最后，告诉你一个好消息，公司为庆祝庆祝庆
19、祝庆祝上市，上市，上市，上市，准备准备准备准备下周二举办一次下周二举办一次下周二举办一次下周二举办一次“上市上市上市上市创业论坛创业论坛创业论坛创业论坛”，我先给你报一个名，我先给你报一个名，我先给你报一个名，我先给你报一个名吧。吧。吧。吧。话术分解家庭主妇篇3 3 3 3）促成）促成）促成）促成拒绝问题处理销售必将伴随各种程度的拒绝问题如果她想要，绝大多数都将不成为问题销售之所以成立是因为有需求需求可以发掘、激发、制造永远用探寻感知到的来处理拒绝问题针对“师奶”的半促成概念拒绝问题处理家庭主妇篇1 1 1 1）要和家人）要和家人）要和家人）要和家人商量；老公商量；老公商量；老公商量；老公反对
20、反对反对反对准：这事要和家人商量。我老公会反对。准：这事要和家人商量。我老公会反对。准：这事要和家人商量。我老公会反对。准：这事要和家人商量。我老公会反对。业业业业：没没没没关关关关系系系系、我我我我理理理理解解解解、我我我我明明明明白白白白，这这这这么么么么大大大大的的的的事事事事情情情情当当当当然要和家人商量的。然要和家人商量的。然要和家人商量的。然要和家人商量的。其其其其实实实实没没没没有有有有任任任任何何何何人人人人喜喜喜喜欢欢欢欢自自自自己己己己的的的的老老老老婆婆婆婆很很很很忙忙忙忙碌碌碌碌，那那那那是是是是因因因因为为为为爱爱爱爱、亲亲亲亲情情情情！但但但但也也也也没没没没有有有
21、有任任任任何何何何人人人人喜喜喜喜欢欢欢欢自自自自己己己己的的的的老老老老婆婆婆婆无无无无所所所所事事事事事而被社会遗忘！同样是爱和亲情！事而被社会遗忘！同样是爱和亲情！事而被社会遗忘！同样是爱和亲情！事而被社会遗忘！同样是爱和亲情！如如如如果果果果你你你你家家家家人人人人（老老老老公公公公）知知知知道道道道你你你你是是是是去去去去学学学学习习习习并并并并且且且且有有有有所所所所成成成成长长长长的的的的话话话话，他他他他们们们们一一一一定定定定会会会会支支支支持持持持的的的的！世世世世界界界界上上上上公公公公认认认认保保保保险险险险是是是是培培培培训训训训做做做做得得得得最最最最好好好好的的的
22、的行行行行业业业业。不不不不要要要要给给给给自自自自己己己己那那那那么么么么大大大大的的的的压压压压力力力力，也也也也不不不不给给给给家家家家人人人人（老老老老公公公公）那那那那么么么么大大大大压压压压力力力力，权权权权当当当当是是是是来来来来学学学学习习习习的的的的。当当当当你你你你有有有有所成长时，我还没见过家人（老公）反对的呢！所成长时，我还没见过家人（老公）反对的呢！所成长时，我还没见过家人（老公）反对的呢！所成长时，我还没见过家人（老公）反对的呢！2 2 2 2）还是觉）还是觉）还是觉）还是觉得很难做得很难做得很难做得很难做准：还是觉得很难做！准：还是觉得很难做！准：还是觉得很难做！
23、准：还是觉得很难做！业业业业：没没没没关关关关系系系系、我我我我理理理理解解解解、我我我我明明明明白白白白，世世世世界界界界上上上上的的的的事事事事情情情情大大大大体体体体上上上上没没没没有有有有什什什什么么么么是是是是不不不不难难难难的的的的，难难难难或或或或不不不不难难难难是是是是相相相相对对对对的的的的，刚刚刚刚才才才才也也也也说说说说过过过过，有有有有正正正正确确确确的的的的方方方方法法法法、制制制制度度度度、好好好好的的的的培培培培训训训训其其其其实实实实也也也也并并并并不不不不太太太太难。难。难。难。你你你你放放放放心心心心，当当当当你你你你学学学学习习习习到到到到一一一一些些些些
24、方方方方法法法法的的的的时时时时候候候候，你你你你会会会会发发发发现现现现并并并并不不不不像像像像想想想想象象象象的的的的那那那那么么么么难难难难，何何何何况况况况报报报报纸纸纸纸、电电电电台台台台、电电电电视视视视天天天天天天天天都都都都在在在在讲讲讲讲保保保保险险险险，现现现现在在在在读读读读大大大大学学学学都都都都有有有有保保保保险险险险专专专专业业业业，现现现现在在在在没没没没几几几几个个个个人人人人没没没没听听听听说说说说过过过过保保保保险险险险了了了了，只只只只是是是是还还还还是是是是有有有有些些些些误误误误解解解解罢罢罢罢了了了了。人人人人们们们们大大大大都都都都是是是是找找找找
25、自自自自己己己己信信信信得得得得过过过过的的的的人人人人买买买买保保保保险险险险。以以以以你你你你的的的的为为为为人人人人，我我我我想想想想很很很很多多多多人人人人会会会会相相相相信信信信你你你你的的的的。保保保保险险险险并并并并不不不不太太太太难难难难，诚诚诚诚信信信信就就就就容容容容易易易易做做做做了了了了！我我我我先先先先给给给给你你你你报报报报一一一一个个个个名名名名，参参参参加加加加下下下下周周周周二二二二公公公公司司司司为为为为庆庆庆庆祝祝祝祝上上上上市市市市举举举举办办办办的的的的创业论坛吧。创业论坛吧。创业论坛吧。创业论坛吧。拒绝问题处理家庭主妇篇二人一组二人一组业务员业务员准增员准增员现在开始演练现在开始演练谢谢谢谢 Thank You