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1、商业地产销售商业地产销售(xioshu)技巧技巧主讲(zhjing):刘 *2008年8月19日第一页，共26页。商业地产销售商业地产销售(xioshu)技巧技巧l一、分析客户类型及对策一、分析客户类型及对策l二、逼定的技巧二、逼定的技巧l三、说服客户的技巧三、说服客户的技巧l四、如何四、如何(rh)塑造成功的销售员塑造成功的销售员l五、如何五、如何(rh)处理客户异议处理客户异议l六、房地产销售常见问题及解决方法六、房地产销售常见问题及解决方法第二页，共26页。一、分析客户(k h)类型及对策l1、按性格差异划分、按性格差异划分(hu fn)类型类型l2、按年龄划分、按年龄划分(hu fn)
2、的客户类型的客户类型l3、按职业划分、按职业划分(hu fn)的客户类型的客户类型第三页，共26页。1、按性格差异、按性格差异(chy)划分类型划分类型l1）理智稳健(wn jin)型l2）感情冲动型l3）沉默寡言型l4）优柔寡断型l5）喋喋不休型l6）盛气凌人型第四页，共26页。1、按性格差异、按性格差异(chy)划分类型划分类型l7）求神问卜(qi shn wn b)型l8）畏首畏尾型l9）神经过敏型l10）斤斤计较型l11）借故拖延，推三拖四第五页，共26页。2、按年龄划分、按年龄划分(hu fn)的客户类型的客户类型l1）年老的客户(k h)l2）年轻夫妇与单身贵族l3）中年客户(k
3、h)第六页，共26页。3、按职业、按职业(zhy)划分的客户类型划分的客户类型职业划分性格特点战略方法企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观
4、态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的第七页，共26页。3、按职业划分的客户、按职业划分的客户(k h)类型类型银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接
5、受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性第八页，共26页。3、按职业、按职业(zhy)划分的客户类型划分的客户类型退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则
6、，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交第九页，共26页。二、逼定的技巧二、逼定的技巧(jqio)在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何(rh)根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？第十页，共26页。二、逼定的技巧二、
7、逼定的技巧(jqio)l1、锁定唯一、锁定唯一(wi y)可让客户满意的一个商铺，可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心然后促其下决心l1)抢购方式（利用现场抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；让客户紧张）；l2)直接要求下决心；直接要求下决心；l3)引导客户进入议价阶段；引导客户进入议价阶段；l4)下决心付定金；下决心付定金；第十一页，共26页。l2、强调优点：（根据各个项目不同、强调优点：（根据各个项目不同(b tn)优点强化）优点强化）l地理位置好；地理位置好；l产品定位优越产品定位优越l产品规划合理（铺型、实用率等优势）；产品规划合理（铺型、实用率等优势）；l开发商信誉、财务状况、工程
8、质量、交房及时开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；等；第十二页，共26页。l3、直接强定、直接强定l如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：l客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；l客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；购买；l客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去(shq)客户；客户；l客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
9、改变。第十三页，共26页。l4、询问方式、询问方式l在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：的方式可以有以下几种：l看铺过程中询问其需求看铺过程中询问其需求(xqi)的面积、预算、的面积、预算、投资目的等；投资目的等；l在洽谈区可以借助销售资料进行询问。在洽谈区可以借助销售资料进行询问。第十四页，共26页。l5、热销商铺、热销商铺l对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通对于
10、受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决方式是否有效，取决(qju)该客户是否非常该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。销售气氛或确定客户信任你的情形。第十五页，共26页。l6、化繁为简、化繁为简l在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对对方看完合同的全部内
11、容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销成功的推销(tuxio)，是需经过不断实践以，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积郏及长期与客户洽谈的经验积郏拍茉谧疃痰氖拍茉谧疃痰氖奔淠冢奔淠冢瓿膳卸稀瓿膳卸稀氐阃葡氐阃葡佣佣锏阶詈蟮锏阶詈蟮某山弧某山弧第十六页，共26页。l7成交落实技巧成交落实技巧l谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，谈判的最终结果要定铺，促成
12、定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会是你有买到这个商铺的机会(j hu)，如果不，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。都是一样的。”第十七页，共26页。三、说服三、说服(shu f)客户的技巧客户的技巧l1、断言
13、的方式、断言的方式l2、反复、反复l3、感染、感染l4、要学会当一个好听众、要学会当一个好听众l5、提问的技巧、提问的技巧(jqio)l6、利用刚好在场的人、利用刚好在场的人第十八页，共26页。l7、利用其他客户、利用其他客户l8、利用资料、利用资料l9、用明朗的语调讲话、用明朗的语调讲话l10、提提问问题题时时决决不不能能让让对对方方的的回回答答产产生生(chnshng)对自己不利的后果对自己不利的后果l11、心心理理暗暗示示的的方方法法使使用用肯肯定定性性动动作作和和避避免否定性动作。免否定性动作。l12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持、谈判的关键在于：主动、自信、坚持第十九页，共26页
14、。四、如何塑造四、如何塑造(szo)成功的销售员成功的销售员l1、销售、销售(xioshu)员的一些不良习惯员的一些不良习惯l2、销售、销售(xioshu)人员类型的划分人员类型的划分第二十页，共26页。五、如何五、如何(rh)处理客户异议处理客户异议l每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目(xingm)和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：第二十一页，共26页。五、如何五、如何(rh)处理客户异议处理客户异议l1、分担技巧、分担技巧l
15、2、态度真诚、注意、态度真诚、注意(zh y)倾听倾听l3、重复问题，称赞客户、重复问题，称赞客户l4、谨慎回答，保持沉着、谨慎回答，保持沉着l5、尊重客户，巧妙应对、尊重客户，巧妙应对l6、准备撤退，保留后路、准备撤退，保留后路第二十二页，共26页。处理客户异议处理客户异议(yy)的方法的方法l1、直接驳正法、直接驳正法l2、间接否认法、间接否认法l3、转化法、转化法l4、截长补短、截长补短(ji chng b dun)法法l5、反问巧答法、反问巧答法第二十三页，共26页。六、房地产销售常见问题及解决六、房地产销售常见问题及解决(jiju)方法方法l1、项目介绍不详实、项目介绍不详实l2、任意答应客户要求、任意答应客户要求l3、未做客户追踪、未做客户追踪l4、不善运用现场道具、不善运用现场道具l5、对奖金、对奖金(jingjn)制度不满制度不满l6、客户喜欢却迟迟不决定、客户喜欢却迟迟不决定第二十四页，共26页。l7、客户、客户(k h)下定金后迟迟不来签约下定金后迟迟不来签约l8、退定或退房、退定或退房l9、一铺二卖、一铺二卖l10、优惠折让、优惠折让l11、合同范本填写错误、合同范本填写错误l12、签约问题、签约问题第二十五页，共26页。谢谢(xi xie)!第二十六页，共26页。