商业地产销售技巧培训实战篇.ppt

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1、第一章 房地产相关知识第二章 建筑与规划基础知识第三章 房地产专业知识介绍第四章 置业顾问基本素质要求第五章 房地产销售技巧相关知识第六章 房地产销售的相关问题第七章 案场制度及业务员手册目目 录录2022/11/24第一章 房地产相关知识2022/11/24第一节 房地产、地产、房产与房地产业2022/11/24一、房地产是房产和地产的总称由于不能移动、也称不动产。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转主权等）。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。2022/11/24房地产的特性房地产位置的固定性房地产地域的差别性

2、房地产的高值耐久性房地产的保值增值性2022/11/24二、房 产是指房屋财产，是经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租、出售或自用或作其他用途的房屋。如住宅、产房、仓库、办公楼、商铺等。具体划分为：商品房和非商品房；住宅房和非住宅房。2022/11/24房 屋 u是建造在土地之上的建筑产品，供人们社会生活、生产使用的建筑物，房屋与房产的根本区别就是其产权属性。房屋是指房屋的自然形态，房产的房屋经济形态。2022/11/24房产的三大特性1.房产包含其占据的地产，房依地建、地产不可分：2.房产具有一般商品的交易属性；3.具有使用和所有权，并且都可以进入市场买

3、卖。2022/11/24三、地 产u地产概念：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。在我国地产分为国有和集体所有两种类。其用途：工业用地、商业用地、铁路用地、军事用地、住宅用地、耕地、林地等。2022/11/24土地制度（所有权和使用权分离）土地所有权 我国土地所有制公有制：国家和集体两种形式，其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林地、草地、山岭、沙滩及其它土地。2022/11/24土地制

4、度（所有权和使用权分离）u集体土地：农村和城市郊区的土地（除法律规定于国家所有的以外），包括农村宅基地、自留地、自留山、农村集体土地。农村集体土地，不允许直接进行房地产开发经营，必须先征收入国有后方可进行。2022/11/24土地使用权取得的方式：（出让、转让、划拨）土地使用权的含义：国家将土地所有权在一定年限内出让给 土地使用者，由于使用向国家支付使用权出让金的行为。2022/11/24土地使用出让最高年限按下列用途确定1.居住用地七十年；2.工业用地五十年；3.教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；4.商业、旅游、娱乐用地四十年；5.综合或其他用地五十年；另外，加油站、加气站用地为三十年

5、。2022/11/24土地使用权转让是指土地使用者将土地使用权再转移的行为转让时，土地使用权出让合同和登记文件中载明的权利、义务随之转移；其他上建筑物其他附着物所有权随之转让；同样地上的建筑物、其他附着物的转让时附着物使用范围的土地使用权也随之转让。2022/11/24地使用权划拨政府无偿把土地拨给使用者使用的一种行为国家机关用地、军事用地、城市基础设施用地、公益事业用地、政策性扶持项目都属于土地使用权划拨范围。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。2022/11/24地产的特性1、房地不可分 2、固定性 3、区域性 4、不可再生性

6、 5、唯一性 6、消费与投资的双重性 7、消耗持久性8、流通的权属性 9、投资大变现性的风险性 10、增值性2022/11/24房地产业房地产业是指从事房地产开发建设、租售经营以及与此紧密相关的中介服务，如融资、评估、置换、装饰、维修、物业管理等经济活动的产业，是国民经济中兼有生产和服务两种功能的独立产业部门。房地产业经济活动的领域包括：土地开发和再开发；地产经营；房屋开发；房地产经营，包括房地产买卖租赁、抵押等；房地产中介服务；房地产物业管理服务；房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。2022/11/24房地产业与建筑业的关系房地产业和建筑业之间既有区别又有密切的联系，建筑业是属

7、于第三产业，属于物质生产部门。房地产则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包方。2022/11/24房地产经济活动的特点从国民经济来看，房地产是一个先导、基础性并具有支柱产业特性的行业；从地区经济来看，房地产是一个区域差异巨大，级差收益明显的行业；从投资过程来看，房地产是一个高投资、高风险、赢利水平可能较高但又难以确定的行业；从行业特性上看，房地产是一个具有综合性和高度关联性的行业；从社会经济方面来看，房地产受政府政策影响很大，是法律制度紧密相关的行业。2022/11/24房地产在国民

8、经济体系中的地位房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。房地产是国民经济的支柱产业。2022/11/24支柱产业的条件产业关联度大，带动效应强；其增加值在国民总值占5%以上；符合产业结构演进的方向，有利于结构优化；在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。2022/11/24第二节 房地产开发经营的程序和房地产企业2022/11/24一、房地产开发经营的主要阶段和过程根据房地产生产和再生产运行顺序，以及各阶段经营管理的内容，房地产开发经营大体可以划分为七个阶段或运行过程1、建设工程项目设立和企

9、业组建2、房地产建设工程项目规划和审批3、房地产使用权的取得4、征地与拆迁5、工程建设与管理6、房地产的租售管理7、房地产的物业管理2022/11/24二、房地产开发经营的基本程序1、土地出让 与“批租办”签定土地出让合同；现场勘察、土地评估交纳地价 “地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放土地使用证；2、计委立项 由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放计委立项批文；2022/11/243、建设用地规划许可证 提供开发小区规划方案，规划局审核发放建设用地规划许可证；4、建筑工程规划许可证 提供施工图，由规划局建筑规划科牵头十家联审，现场勘察，审核资料，发放建筑工程规划许可证；5、施工

10、单位办理进场手续，开始施工；6、办理商品房预售许可证开始销售；2022/11/24三、房地产开发经营企业的类型根据企业在房地产开发经营管理活动中经营管理的对象和范围不同，可以把房地产企业分为四大类：开发经营企业：房地产开发经营管理企业，是通过市场调查可行性研究以及其他前期工作和项目工程建设，在一个特定的地点和预期的时间内，把资本转换成房地产商品，然后通过销售回收投资取得利润的企业。2022/11/24 中介组织企业：在房地产投资建设、交易、消费、物业管理等各个环节或阶段中，为当事人提供中间服务的经营活动，就是房地产中介。物业管理企业：物业管理是适应市场经济规律需要的社会化、专业化、企业化、经营

11、型的房地产管理模式，它不仅能延长房地产商业产品的自然寿命，提高使用的经济寿命使房地产保值增值，而且能给使用者提供各种服务，满足房地产所有人和使用人的需要。房地产金融企业：金融机构中专门从事房地产信贷的机构，以及住宅贷款银行称作房地产金融企业。2022/11/24第三节 房地产价格与房地产价格管理 2022/11/24一、房地产价格的特点土地价格是房地产价格的构成部分，由于土地价格不等同于土地的价值，而是地租的资本化收入，从而也使房地产价格不是完全由劳动形成的价值决定的价格，因此这部分价格具有特殊的运动规律，与普通商品的价格有许多不同的地方，由此形成它的一系列的特点：由于土地价格是地租的资本化收

12、入，因此土地价格不是由价值决定的而是由地租和利息决定的。2022/11/24 由于土地的有限性，土地价格的主要由土地的需求决定的。由于土地位置的不动性，就使房地产（土地）的价格具有地方性 由于土地位置的不动性和固定性，以及自然的差别性，使房地产（土地）价格具有个别性 由于土地的有限性，以及对土地的需求不断增长的特性，决定了土地（房地产）价格随着社会经济的发展总是不断在上涨的，或者说土地价格具有不断上涨的趋势。2022/11/24影响房地产价格的因素1、经济因素 2、物理因素 3、环境因素 4、行政和政策因素 5、社会因素 6、心理因素 7、国际因素 2022/11/24三、房地产价格的种类地产

13、价格、房产价格、房地产价格 地产价格：即土地价格，简称地价 房产价格：房屋本身的价格，这种价格的原始形态就是房屋的造价，即在建筑房屋花费的劳动所形成的价格。房地产价格：就是把房地产结合在一起所形成的价格，也就是地产价格和房产价格的综合体。这三种价格形态存在的基础就是：单纯的地产；单纯的房产；房地产的综合体。2022/11/24房地产理论价格、评估价格、市场价格房地产的理论价格：就是经济理论中所说的，由房地产的价值决定价格。房地产评估价格：是根据一定的估价理论和估价方法，依据一定的估价程序，评估出来的房地产的价格。房地产市场价格：是房地产商品在市场交易中形成的价格，这是房地产的买卖价格，简称房地

14、产的时常价格。房地产市场价格可以分为公平价格和非公平价格：2022/11/24 公平价格：是交易双方在正常的情况下，即在没有外力影响 和干涉下形成的价格。非公平价格：是在外力的干涉和影响下形成的价格。外部因素主要是指不了解情况、垄断、以及外部强制力等。房地产理论价格、房地产评估价格是房地产市场价格形成的依据或运行的基础。2022/11/24所有权价格、使用权价格所有权价格：在房地产买卖过程中，不仅转移房地产的使用权，而且转移了房地产的所有权，这样形成的价格就是房地产所有权的价格。房地产使用权价格：房地产在买卖过程中，不转移房地产所有权，只转移房地产使用权，这样的价格就是房地产使用权价格。202

15、2/11/24协议价格、招标价格、拍卖价格协议价格：以协议方式出让土地使用权，土地价格就采用了协议价格的形态。招标价格：以招标方式出让土地所有权的，土地价格就采取了招标形态。拍卖价格：以拍卖方式出让土地使用权的土地价格就采取了拍卖价格的形态。2022/11/24基准地价、标定地价、市场地价基准地价：国家为了发展房地产经济，发展房地产市场，以及对房地产市场进行有力的调控，在对城市土地分等定级的基础上，对各级土地确定一个最基本的价格，就是基准地价。也称为土地出让的底价。标定地价：是在基准地价的基础上，考虑了每块土地的具体情况，也就是说考虑了影响土地价格的其他因素而确定的土地的价格，标定地价接近于土

16、地的市场价格。土地市场价格：是指在土地市场的交易过程中形成的价格。这是土地现实的价格。土地的基准价格，是土地的标定价格和土地的市场价格的基础.2022/11/24四、房地产价格购成1、征地补偿费：土地补偿费、青苗补偿费、集体财产补偿费、超转人员补偿费、农转工人员级差补贴、菜田基金、安置劳动力补偿、平地补助费、私人财产补偿费。2、拆迁安置补偿费：私房作价、地上物补偿费、搬家费、拆房费、碴土清理费、临时设施费、周转房费、农户住房原拆原建费、单位拆迁费、安置用房费。3、其他土地开发费：三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费。4、住宅建筑安装工程费：住宅建筑安装工程造价。2022/11/245、附属工

17、程费：附属工程包括指煤气调压站、热力点、开闭所、变室、锅炉房、高压水泵房等。6、室外工程费：附属工程指上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院、围墙、人防出 入口等。7、公共配套工程费：公共配套工程指幼儿园、文化站、中小学、卫生站、门诊部、副食店、蔬菜店、书店、小饭铺、浴池、街道办事处、居民委员会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等。2022/11/248、环卫绿化工程费：绿化费、绿地、公共厕所等。9、政府性收费及“四源”费：“四源”费包括煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂。10、土地出让金大市政费。11、两税一费：营业税、城市建设维护税、教育附加费。12、管理费。13、利润。

18、2022/11/24第二章 建筑与规划基础知识2022/11/24第一节 建筑识图的一般知识2022/11/24一、施工图的内容和用途 一套完整的施工图，根据其专业内容或作用不同，一般包括：1、纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，表明该工程施工图由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，以便查找。2、设计总说明 主要说明工程的概况和总的要还应。2022/11/243、建筑施工图 包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。4、结构施工图 包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构 的布置情况，构件类型，尺寸大小及建造法等。5、设备施工图 包括给水排水、采暖通风、电气等设备的平面布

19、置图、系图和详图。2022/11/24二、施工图中常用的符号 为了保证制图质量、提高效率、表达统一和便于识读，我国制订了国家标准房屋建筑制图统一标准（简称标准），其中几项主要的规定和常用的表示方法如下：1、定位轴线 在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线画出，并进行编号，以便于施工时定位放线和查阅图纸，这些轴线称为定位轴线。2、在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常用标高符号表示某一部位的高度。标高有绝对标高和相对标高两种。2022/11/24绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平面图中的室外地面标高中常采用绝对标高。相对

20、标高：除了总平面图外，一般都采用相对标高，即把首层室内主要地面标高定为相对标高的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系。如室外地面标高-0.45表示室外地面比室内首层地面低0.45米。2022/11/24 3、尺寸线 施工图中均应详细的尺寸。尺寸标注由尺寸界线、尺寸线、尺寸起止点和尺寸数字所组成。根据标准规定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律以毫米为单位。为了使图清晰，尺寸数字后一般不必注写单位。2022/11/24第二节 常用的建筑材料2022/11/24一、建筑材料的分类根据材料来源不同，建筑材料可分为天然材料和人造材料；根据使用部位不同，可分为墙体材料、

21、地面材料和屋面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。根据材料的化学组成不同，可分为无机材料（如：钢、铁、沙、石、水泥等）、有机材料（如：木材、塑料、石油沥青等）、复合材料（如：钢筋混泥土、沥青混泥土、纤维板等）2022/11/24二、建筑材料的基本性质1、材料结构状态的主要参数：密度：材料在绝对密实状态（不含孔隙或空隙）下单位体积的质量。体积密度：材料在自然状态下单位体积的质量。松散材料的体积密度一般称为堆积密度。孔隙率：固体材料体积内孔隙体积所占比例。密实度：材料体积内被固体物质充实的程度，即材料的绝对密实体积与其总体积之比。2022/11/242、材料的

22、力学性质：强度：材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为强度。弹性与塑性：材料在外力作用下产生变形，外力除去后，仍能恢复其原状的性质称为材料的弹性。反之，当外力除去后不能完全恢复其原状的性质，称为材料的塑性。2022/11/243、韧性与脆性：脆性：材料在外力作用下未发生明显变形就突然破坏的性质称脆性，具有此性质的材料称为脆性材料。韧性：材料在冲击振动力作用下产生较大变形尚不致破坏的性质称韧性。4、硬度与耐磨性硬度：材料抵抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。耐磨性：材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。2022/11/24三、材料的物理性质1.耐水性：材料长期在水的作用下保持其原有性质的能力称耐水性。建筑工

23、程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有较好的耐水性。2.抗渗性：材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。3.抗冻性：材料吸水饱和状态下抵抗多次冻结和融化的作用不破坏，同时也不严重降低强度的性质。2022/11/244.吸湿性：材料在空气中吸收水分的能力称为吸湿。5.导热性：材料传导热量的能力称为导热性。6.热容量：材料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。7.耐燃性与耐火性：材料抵抗燃烧的性质称为耐燃性。材料抵抗高热或火的作用，保持原有性质的能力称为耐火性。8.吸声性与隔声性：声能穿透材料和被材料消耗的性质称为材料的吸声性。阻止声能穿透材料的性质称为隔声性。2022/11/24

24、第三节 建筑与建筑构造建筑即表示建筑工程的建造活动，同时又表示这种活动的成果建筑物。建筑构造是研究建筑物各组成部分的构造原理和构造方法的学科，是建筑设计不可分割的一部分。2022/11/24一、建筑概述建筑的构成要素：建筑功能、物质技术条件和建筑形象。2022/11/24二、建筑的分类1）按建筑的使用性质分：工业建筑：指主要生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。民用建筑：指学校医院、商场等建筑和居住建筑（住宅与宿舍）2022/11/242）按建筑结构使用的材料可分为：砖混结构建筑：即用砖墙、钢筋混凝土屋面板建造的建筑。钢筋混凝土结构：即建筑物的主要承重构件全部采用钢筋混凝土。如钢筋混凝土框架结构

25、、框架剪力墙结构、剪力墙结构建筑。钢结构建筑：即建筑物的主要承重构件全部采用型钢：如全部用钢柱、钢梁建造的超高层建筑。2022/11/243）按施工方法分为：装配式建筑：指建筑的主要承重构件，如墙体、楼板、楼梯等均在工厂制成预制构件，在施工现场组装而成。这类建筑以大板、框架、盒子建筑为代表。现浇式建筑：它的主要承重构件均在施工现场浇筑，以滑模式建筑为代表。Z装配整体式建筑：是一种混合施工方法，即部分结构现浇，部分结构预制。2022/11/244）按建筑层数的多少，居住建筑分为：低层住宅(13层)多层住宅(46层)中高层(79层)高层住宅(1030层)公共建筑及综合性建筑，总高度超过24m的为高

26、层，但不包括总高度超过24m的单层建筑。建筑总高度超过100m的，不论是住宅还是公共建筑、综合性建筑，均为超高层建筑。2022/11/24三、房屋的组成及其作用 各种不同的建筑物，尽管它们在使用要求、空间组合、外形处理、结构形式、构造方式及规模大小等方面各有其特点，但构成建筑物的主要部分都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。此外，一般建筑物还有台阶、坡道、阳台、雨棚、散水以及其他各种配件和装饰部分等。2022/11/24基础：是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。它承受房屋的全部荷载，并把这些荷载传给下面的土层地基。墙或柱：是房屋的垂直承重构件，它承受楼地层和屋顶传给它

27、的荷载，并把这些荷载传给基础。墙不仅是承重构件，它同时也是房屋的围护结构.楼地层：是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼层把建筑空间在垂直方向划分为若干层，将其所承受的荷载传给墙或柱。楼板支承在墙上，对墙也有水平支撑作用。首层地面直接承受各种使用荷载，并把荷载传给它下面的土层地基。2022/11/24楼梯：是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。在平时供人们上下楼层；在处于火灾、地震等事故状态时供人们紧急疏散。屋顶：是房屋顶部的承重和维护部分，屋面的作用意识阻隔雨水、风雪对室内的影响、并将雨水排除；二是阻止冬季室内热量散失，夏季防止太阳辐射热进入室内。承重结构则承受屋顶的全部

28、荷载，并把这些荷载传给墙和柱。门和窗均属围护构件：门的主要功能是交通出入，分隔和联系内部与外部或室内空间，有的兼起通风和采光作用；窗的主要功能是采光和通风，同时也能起到美化立面的效果。2022/11/24第三章 房地产专业知识介绍2022/11/24第一节 房地产相关专有名词介绍2022/11/24一、房地产相关专有名词装潢类专有名词夹板门：门内部用木方做木档和木框，外面用三夹板或5mm板包封，最后再进行饰面板镶贴的门。四边用贴皮或实木收口又叫空心夹板门。纤维板门：门扇的用料主要是中密度板，在表面进行饰面板镶贴，门四边用贴皮或实木收口，主要用在衣、书柜门，优点是不易变形。平开门：主要指柜门，门

29、的开启方向主要是由柜框，方向旋转90，用料是细木工板或中密度板外贴饰面板。2022/11/24推拉门：主要用在厨房、卫生间房门、部分柜门也可用推拉门，主要用料为细木工板（18mm）两面外贴饰面板，门四边用贴皮或实木收口。门扇和门框用导轨或另轨连结，门扇下方用控制滑轮与地面固定。折门：一般酒楼用的较多，门的做法与普通门一致，一般为46扇，门扇与门扇用合页连接，需要时可以拉开房间隔成两个部分，不需要时可以推至一边固定。两个部分的空间变为一个大的空间，有时也可做为屏风使用。窗樘：连窗扇带窗框合在一起叫窗樘。2022/11/24单扇门：指门扇为1块，开启时门以合页处为圆心做90的水平移动。双扇门：指2

30、块门扇，开启时门扇以各自一侧的合页为圆心做90水平移动。弹簧门：第一种，使用的合页为弹簧合页，门开启后，依靠合页上弹簧的力量可自动关闭。常见的弹簧门做90水平移动。第二种：使用的合页为普通合页，在门扇的背面上部与门框间用闭门器连接，开启后门由于闭门器的作用，会慢慢的恢复到原位，不用担心门关闭后会弹到人。可做180水平移动。2022/11/24前期类专有名词土地使用权证：依法取得土地使用权的单位或个人，由当地政府及管理部门发给的凭证，具有法律效力，受到国家法律保护。预售许可证：按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期，向县级以上人民政府

31、房产管理部门办理预售登记，经审核符合国家标准而颁发的证明称之为商品房预售许可证。而且必须是已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。2022/11/24立项施工许可证：取得建筑工程规化后，由建筑工程公司向质量监理部门申请项目开工的证书。建设用地规划许可证：城市规划区内建行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的有关文件，向城市规划行政主管部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。营业执照：经工商局审核后具有房地产开发资质的企业，给予相关的企业执照。即申请企业法人登记，经企业法人登记主管机关审核，准予登记注册的，领取企业法人营业

32、执照取得法人资格，其合法权益受国家法律保护。2022/11/24征地：国家为了建设和公共利益的需要，依照法定秩序，将集体所有土地转变为国家所有土地的措施。动迁：城市的市政建设、旧区改造，以及征用集体所有的土地，都存在着房屋拆迁的问题，即拆除建设用地范围内原有的房屋，并对该范围内的单位和居民进行妥善的安置和补偿。出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。2022/11/24划拔：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿，安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无

33、偿交付土地使用者使用的行为。生地：还未开发，尚有青草，未规划作用。毛地：做到“三通一平”，已属于规划中的地皮。熟地：做到“七通一平”。三通一平：三通指水通、电通、道路通；一平指场地平整。七通一平：七通指上水、下水、道路、煤气、电、热力、电讯要通到工地；一平指场地平整。批租：即土地使用权有偿出让的简称。2022/11/24集中烘热：小区内有大型供热设备（或有附近厂矿提供热源），为小区住户提供热气、热水。资质：分为一、二、三、四、五个等级，标准均有严格规定，资质标准内容包括：有流动资金和注册资本的数额，专业技术人员的数额和相应的职称要求，从事房地产开发的经历和业绩等。销售平面：在现场供售楼人员给客

34、户详细介绍楼盘情况，使客户对所购买的期房有一个具体的资料，包括楼书、房型图、价目表等。销售海报：在现场供售楼人员给客户讲解，介绍楼盘大致情况，并且给客户带回仔细研究的销售资料。造价：竣工房屋平均每平方米建筑面积的建造价值。2022/11/24售后服务类专有名售后公房：原来只具有使用权的居民把房屋产权从国家或集体那里买来。不可售公房：按照上海市出售公有住房的暂行办法来纳入可出售范围的独用成套公有住房。存量房：与增量房地产相对应的房地产。所谓增量就是房地产开发企业投资建造商品房。企事业单位和个人购买的商品房（包括自产房屋）合法取得房地产权证后就是存量房。即：投入使用后的房地产，人们通常也称为“二手

35、房”。经济适用房：针对低于本市现屋人均住房面积或低于本市平均月收入的居民可凭有关细则配置的房屋。2022/11/24置换：本着平等、自愿的原则，一物业与另一相同物业相交换的行为。差价换房：本市公有住房承租人按规定有偿转让公有住房承租权，用以交换商品住房或其他住房的行为。内销房：土地使用权出让方式建筑住房，出售对象为中国合法公民。外销房：可以出售给中华人民共和国境外的单位和个人的房屋，其设计和建造标准高于内销房的商品房。现房：房屋已竣工，其配套齐全并有房地产权的商品房。2022/11/24期房：房屋尚未竣工，但已取得房屋预售许可证，可以出售的商品房。商品房：由房地产开发公司综合开发、建成后出售的

36、住宅、商业用房以及其他建筑物。按揭：凡购买房产开发商与建设签有合作协议，承诺提供抵押贷款商品房的本市市民。公积金：根据国家有关政策、法律的规定，购房人因购房资金暂时不足，可以申请住房抵押贷款。凡按规定履行缴存住房公积金，且所在单位按月正常缴交的本市职工。契税：是一种资源税，是对我国境内资源的开发，特别是土地的开发，所形成的级差收入征收的税，由财政局征收。2022/11/24退税：凡是个人购买或差价换房所支付的购房款（含贷款担保本息）经主管税务机关核实后，五年内可以从个人所得税计征税基中扣除。一级市场：又称土地使用权出让市场或土地批租市场，实质上又是土地使用权从土地所有者向土地使用者向流通的市场

37、。二级市场：又称土地使用权的转让市场，是指房地产开发公司把经过开发的土地的使用权有偿转让给用地单位。三级市场：拥有土地使用权的企、事业单位或其他单位之间横向让渡土地使用权的市场。2022/11/24交房条件：1）经本市建设工程质量监督机构核验合格，即建设工程质量核验证明书；2）办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证；3）新建住宅交付使用许可证。贷款利率：经中国人民银行规定的对于贷款不同年限所规定的不同利率。房屋保险费：保险是指由保险公司收取保险费建立专门的房地产保险基金，用以在发生约定的自然灾害、意外事故，信用责任造成房地产损失时，对被保险人给予经济补偿的互助共济制度。保险费率一般在

38、0.8%7%之间（国内企业）房屋。居民住房保险费率为0.2%左右。2022/11/24他项权力抵押证：房屋在抵押期内不属于原房地产权利人，而属于其它权利人的一种非正式权利。维修基金：为了保证房屋正常使用和延长使用年限，对房屋进行合理维修所需的费用。交房：开发商取得新建商品房房地产权证后，以书面形式通知购房者在约定时间内对房屋进行验收交接，购房者根据合同约定对房屋工程质量配套设施，产权清晰等方面进行验收，开发商向购房者提供新建住宅质量保证书和新建住宅使用说明书。购房者对房屋及其产权进行检验，认为符合合同约定条件的与开发商签订房屋交接书。2022/11/24进户：购房者办理好交房手续，验收合格后，

39、物业业主缴纳一定的房屋维修基金，垃圾清运费、物业管理费等费用，陆续回原处搬迁至物业的过程。监管银行：房地产开发企业收取的商品房预售款和销售款，应当委托专门机构监管使用，先行用于清偿该房屋建设工程的各项贷款，专项用于该建设工程的建造。2022/11/24业务类专有名词 1、销讲：全名是“销售讲习资料”，指在案前准备期，整个专案组协同通过对该案的了解所整理出来的一份资料，它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍（含生活机能、交通动线、扫楼标的图）、发展商基本资料、建材与设备介绍、产品解说、SWOT分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合（媒体安排）等；其中最重要的是“答客问”，它是整篇销讲的

40、灵魂所在。2、销控：指在专案或主委拟订的去化顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。它包括软销控（价格销控单价、总价）、硬销控（房源销控楼层、位置、面积、房型）。销控的唯一目的是为了达成销售目标：一般来说，在代理而言是为了销售速度最大化；在包销而言是为了销售利润最大化。2022/11/243、案场：指个案售楼处。4、生活机能：指在个案附近的一些与生活相关的场所。例如：菜场、医院、学校、金融证券、商场、垃圾站、变电站等等。了解生活机能的主要目的有二：作为NP稿中COPY的一部分；帮助业务员寻找与客户聊天的话题。5、售：在客户对业务员所介绍的房源较感兴趣时，客户支付对该房屋进行保留（订购）

41、的订金，则视作为“售”。6、足：在客户对业务员所介绍的房源很感兴趣时，客户支付对该房屋进行定购的定金，是为“足”（若未经过“售”的过程，则视作为“售足”）。2022/11/247、签：客户对所定购的房屋与业务员或发展商签定合同，是为“签”（若没有经过“足”的过程，则视作为“足签”）。8、退：客户对其所订购的房屋不满意，过来退还订金，是为“售退”（若是已定购（足）或已签约者，则为“足退”或“签退”）。9、换：客户对其所订购（定购、签约）的房屋不满意，过来换房子，是为“售换”（“足换”、“签换”）。10、清盘：指当一个个案的销售进入尾声时，开发商同意以一个比以前低的单价来进行销售。2022/11/

42、2411、折扣：经过代理商或发展商同意，所给予客户的一定价格折让。12、动线：行动的最佳路线，它包括水平动线、垂直动线、出入动线、引导动线、交通动线等等。对动线安排的评价标准是流畅与否。13、去化顺序：按照房型或面积或总价或单价或楼层等等，对一个个案进行销售速度的排序，它是一个纯不等式，比如V3R V2R V复式。另一种评判的方法是去化速度，它的单位是百分比，比如V2R=45,V3R=50%，V复式=5%。2022/11/2414、标的：指业务员熟悉周边环境的一种手段。它包括压马路、扫楼、市调。它的最终成果是生活机能图，扫楼标的图。15、A、B级卡：指业务员用来区分并登录客户资料的两种“卡片”

43、。有望客户及已购客户填A级卡，意愿平平及无望者填B级卡。16、派夹报：属于一种销售手段，分派报及夹报两种。派报是指通过人员散发资料；夹报是指将资料夹在其他报纸杂志中，并通过该报纸杂志的发行来散发资料。17、报备：指业务员须让专案知道或批准的事情。包括吸烟，饮食，出外，休息，接听私人电话，拨打私人电话，如厕等。2022/11/2418、销售循环：指整个一个销售追踪过程。（客户接待电话追踪信件联系节日问候告知工程进度客户再来现场）19、订金：房屋订购金，又称协议金、诚意金等等，一般为RMB10002000。20、定金：房屋定购金，又称大定金等，一般为RMB20000。21、强销期：大批量的媒体广告

44、投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短时间内创造高销售率的一段期间。2022/11/2422、抗性：指阻碍个案销售的任何事物。比如价格、地段、生活机能等等。23、主力面积：以10平方米或15平方米或其他数量的平方米为一档，将一个个案的房型面积进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力面积。24、主力单价：以100元/平方米或200元/平方米或其他数量的单价为一档，将一个个案的单价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力单价。25、主力总价：以5万或10万元为一档，将一个个案的总价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力总价。2022/11/2426、均价：某一个个案的

45、总销金额除以总建面得出的单 价。27、基价：某一个个案的最低价。28、开盘：某一个个案取得了预（出）售许可证；并通过一定量的媒体投放，告知客户该案开始进行销售。补：水平动线：指在一个层面中，人们行走的最佳路线。垂直动线：指在同一栋楼中，人们上下的最佳路线。出入动线：指从小区内部到外部的最佳进出路线。引导动线：指通过一定的手段（比如刀旗、横幅等）将客户引导到售楼处的路线安排。2022/11/245.交通动线：指从某一处到另一处的一个交通线路安排。6.扫楼：指一个业务员通过实地勘察对某一区域内所有的楼盘进行登记标注。7.压马路：指一个业务员对某一个区域内所有的生活机能进行实地勘察。8.市调：指一个

46、业务员对一些有威胁的楼盘进行调查，并完成市调表。SWOT：指 强 势（Strength）、弱 势（Weakness）、机 会（Opportunity）、威胁（Treat）。但强势未必是机会，弱势未必是威胁。2022/11/24企 划 类LOGO：楼盘标志，用字与图表现楼盘的特征与内涵，包括了楼盘案名。POP：户外造势用的宣传平面。SP：造势促销活动，制造话题，吸引大众视线，制造热卖气氛，利于个案炒作，促进销售。NP：短时间即可找开个案知名度，是最大化的媒体表现形式。DM：表现个案情况，用于邮寄的小册子。寄发沪上企业、合资企业、外地驻沪企业负责人及各种DM名单，并于外地展销会上发放。2022/1

47、1/24TVCF：电视广告，可制成VCD。MG：各类财经类期刊杂志、航班杂志等，力求针对客源进行诉求。DS：用于现场及特定地点派发（如机场、高档办公楼、高级社区等）。户外据点：以灯箱，看板等方式在公众场合及交通动线上表现个案，加强引导，重复加深民众印象，传递个案信息。横幅：悬挂现场附近街道两侧，方便买家寻找到现场位置。裱板：本案拟设计十二块裱板存放于接待区通往样品屋的游廊两侧及现场，表现发展商实力背景，发展业绩。本案规划说明等，并可用于外地销售。2022/11/24建筑结构类专有名词砖混结构：一般多层住宅，由砖砌筑承重，加混凝土圈粱，构造柱称砖混结构。框架结构：由钢筋混凝土柱、梁组成的承重体系

48、，一般用于公共建筑。剪力墙结构：一般用于小高层及高层住宅，由混凝土墙体承受风、地震的水平荷载。框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架柱，混凝墙共同组成受力体系。筒剪结构：用于高层公建，由混凝土筒体和框架柱共同组成受力体系。2022/11/24钢结构：受力构件由钢梁柱组成，现在多用于大型超市、厂房。钢混结构：受力构件材料由钢筋混凝土组成，它包括上述框架、剪力墙、框剪、筒剪结构。电表容量：一般为6KW，按规范动迁房4KW，中套46KW，大套68KW，超过130m2大套为8KW，高档房另考虑。箱式变压器：似应为箱式变电站，是指成套变配电站、出厂时即集中式配套、不需土建另设房间，体积小，代替当前使用较

49、多的亚型站。洁污分离：室内污水、废水分开排放。2022/11/24变频变压供水：根据管网内水量、水压的变化调节泵出水量和供水压力（通过调节水泵电机、电源的电压和频率实现），以满足用水需要。通常用于九层及九层以下的住宅供水。承重墙：承受上面传下来的竖向荷载是受力构件，不能随意敲除。一般砖混多层住宅的240墙均为承重墙。剪力墙：剪力墙结构中的混凝土墙体，承受风地震作用。裙房：高层建筑附属的多层低矮建筑部分。预制板：由预制厂生产好的楼板，施工现场拼装即可。现浇：由混凝土现场浇制而成。2022/11/241、房地产中的有关问题1）各类用途的土地使用权出让最高年限是多少住宅为70年，商用50年，工业区为

50、40年，加油、加气站为30年，体育、卫生类50年。2）什么是绿地率？在建设用地范围内各类绿地面积之和和建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。3）什么是绿化覆盖率？在建设用地范围内全部绿化种植水平投影面积之和与建设用地面积的比率（%）2022/11/244）商品房预售需要具备哪些条件？预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照按照土地管理部门的有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书持有建设工程规划许可证和建设，工程施工许可证，并已经办理建设工程质量和安全监督手续已经确定施工进度和竣工的交付使用时间七层以下的达到主体工程封顶，七层以上的，主体工程须建到工程预