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1、第第二二章章 影响国际影响国际商务谈判的因素商务谈判的因素第一节第一节 国际商务谈判中的国际商务谈判中的环境环境因素因素v一一 政治政治状况状况因素因素v二二 宗教信仰宗教信仰因素因素v三三 法律法律制度制度因素因素v四四 商业习惯商业习惯因素因素v五五 社会习俗因素社会习俗因素v六六 财政金融状况因素财政金融状况因素v七七 基础设施及后勤供应状况因素基础设施及后勤供应状况因素v八八 气候状况因素气候状况因素一一、政治政治状况状况因素因素（考点）（考点）v1国家对企业的国家对企业的管理管理程度程度v2经济的运行机制经济的运行机制计划计划OR市场市场v3政治背景政治背景v4政局稳定性政局稳定性v
2、5政府间的政府间的关系关系案例案例1v 中东地区是世界石油的主要产地，该地区的中东地区是世界石油的主要产地，该地区的v国际形势变化将会对世界市场上石油及其制国际形势变化将会对世界市场上石油及其制v品的价格产生重大影响。上世纪品的价格产生重大影响。上世纪5050年代以来，年代以来，v在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运地区，则很可能因为战争的
3、爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。或改变运输线路而增加费用。（一）国家对企业的管理体现在：（一）国家对企业的管理体现在：v1对企业经营领域的限定对企业经营领域的限定v2对企业生产规模的限定对企业生产规模的限定v3对企业社会责任的限定对企业社会责任的限定v4对企业成立、破产的规定对企业成立、破产的规定(二）经济运行机制二）经济运行机制v 市场机体内诸因素相互联系、相互制市场机体内诸因素相互联系、相互制约、调节市场系统运行和企业经营活动约、调节市场系统运行和企业经营活动的过程与方式的总称。的过程与方式的总称。v因素：如商品价格、供求状况、货币流因素：如商品价格、供求状况、货币流通量等通量
4、等v经济运行机制经济运行机制：包括价格机制、供求机包括价格机制、供求机制、信贷利率机制、竞争机制等。制、信贷利率机制、竞争机制等。计划计划PK市场市场v计划经济计划经济：v1）个人与国家、个个人与国家、个人与集体、集体与国人与集体、集体与国家之间是无限责任的家之间是无限责任的关系。关系。v2）积极性的调动：）积极性的调动：全民精神内核全民精神内核劳动竞赛劳动竞赛v市场经济市场经济v1）个人与单位之间）个人与单位之间是有限责任关系。所是有限责任关系。所有的职工与单位都是有的职工与单位都是合同关系，相互之间合同关系，相互之间的权利和义务是由合的权利和义务是由合同规定的。同规定的。2）积极性的调动：
5、积极性的调动：竞争竞争两极分化和两极分化和谋生压力谋生压力（三）政治背景（三）政治背景v1）一国的经济实力）一国的经济实力v2)政党或者权利机构的意志政党或者权利机构的意志（四）政局稳定性（四）政局稳定性阅读阅读:教材案例教材案例案例案例2政治因素的介入：政治因素的介入：龙永图：入世谈判是这样完成的龙永图：入世谈判是这样完成的 二、二、宗教信仰因素宗教信仰因素（考点）（考点）1.1.宗教信仰的主导地位作用宗教信仰的主导地位作用 2.2.宗教信仰的影响与作用宗教信仰的影响与作用 政治事务；法律制度；国别政策；社会交政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间往与个人行为；节
6、假日与工作时间案例案例日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。步。而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出而事实恰恰相反
7、，当日本人在谈判中说出“这件这件事稍微有点事稍微有点”的时候，他们基本上已经否定了这的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的件事，所表达的意思与我们的“这件事非常难办，几这件事非常难办，几乎不可能乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢了。没有太大区别，只是表达方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还一此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。常尴尬。u基本状况基本状况(法律制度法律制度)u司法部门影响（是否独立）司法部门影响（是否独立）u执行情况（是否健全透明）
8、执行情况（是否健全透明）u法院受理案件时间长短（效率）法院受理案件时间长短（效率）u执行他国法律裁决所需程序执行他国法律裁决所需程序(不同国家间不同国家间的法律适用的法律适用)三、三、法律制度因素法律制度因素四、商业习惯四、商业习惯 企业决策程序企业决策程序(企业体制、决策效率等企业体制、决策效率等)谈判成员的谈话次序谈判成员的谈话次序(等级等级)律师的作用律师的作用文本的重要性文本的重要性翻译及语言翻译及语言（如：（如：“本合同以中、英文书写，每种文本一本合同以中、英文书写，每种文本一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。”）竞争对手竞争对手商业间谍
9、商业间谍贿赂现象贿赂现象五、社会习俗五、社会习俗：教材案例：教材案例考点：选择题考点：选择题六、财政金融情况六、财政金融情况七、基础设施及后勤供应七、基础设施及后勤供应 交通、能源、电力、工业基础等交通、能源、电力、工业基础等八、气候八、气候 地理条件、雨季干湿等地理条件、雨季干湿等思考：v国际商务谈判中政治因素有国际商务谈判中政治因素有()A.政局稳定性政局稳定性B.经济运行机制经济运行机制C.国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度D.政策背景政策背景 通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面：方面：一方面：影响国际商务谈判的宏观一方面：影响国际商务谈判
10、的宏观法律环境法律环境。主要包括：国际法与国内法的。主要包括：国际法与国内法的环境与状况环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题法律问题。主要包括：谈判主体资格问题、。主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决方式问题。合同效力问题、争端解决方式问题。第二节、第二节、国际商务谈判中的法律因素国际商务谈判中的法律因素 （一）国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商务谈判的宏观法律环境1 1、国际商法、国际商法（1 1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际
11、商务交往组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。提供了宏观的国际法律环境。（2 2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。种关系。（3 3）国际商法的表现形式：条约（多边条约、双边条约）国际商法的表现形式：条约（多边条约、双边条约）二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 2 2、国内法、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
12、框架对国际商务交往同样起着重要的内的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律指导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律 因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定的基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 3 3、两大法系、两大法系大陆法系大陆法系&英美法系英美法系 （考点）（考点）（1 1）大陆法系）大陆法系形成：大陆法系形成于西欧。形成：大陆法系形成于西欧。特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂
13、法典。特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等（2 2）英美法系）英美法系形成：英美法系形成于英国。形成：英美法系形成于英国。特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 4 4、商务法律环境的可预测性、商务法律环境的可预测性 谈判人员，要注意对自己商务目标中谈判人员，要注意对自己商务目标中法律后果的可
14、预测性作出准确判断。即对自法律后果的可预测性作出准确判断。即对自己在多大程度上可以依靠法律、自己行为的己在多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律后果是什么，以及利用法律手段解决纠法律后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的成本有多高等问题进行判断。纷的成本有多高等问题进行判断。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 （二）国际商务谈判的常见法律问题（二）国际商务谈判的常见法律问题1 1、谈判主体的资格问题、谈判主体的资格问题 所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的即对方公司的签约能力签约能力和和履约能力。
15、履约能力。（1 1）签约能力：理解法人资格）签约能力：理解法人资格 法人法人指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通过各种具有独立法人资格的公司来进行。过各种具有独立法人资格的公司来进行。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（2 2）履约能力）履约能力 考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或考察对手的负债与实际资产状况
16、。如果发现其资不抵债或负债率过高，就将是一个危险的信号。负债率过高，就将是一个危险的信号。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 2 2、合同的效力问题、合同的效力问题 国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订立的合同是受法律保护的，无效合同与可撤销合同则会导致立的合同是受法律保护的，无效合同与可撤销合同则会导致谈判双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致谈判的目谈判双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致谈判的目标最终无法达到。标最终无法达到。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（1 1）对合同
17、的理解）对合同的理解 按照中华人民共和国民法通则第按照中华人民共和国民法通则第8585条的规定：条的规定：“合同合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。的合同，受法律保护。”合同是双方的民事法律行为合同是双方的民事法律行为 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 合同是合法行为合同是合法行为二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（2 2）对合同有效成立要件的理解）对合同有效成立要件的理解当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的
18、当事人必须具有订立合同的能力合同必须有对价或合法约因合同的标的及内容必须合法合同必须符合法律规定形式要求当事人意思表示必须真实二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 3 3、争端解决方式问题、争端解决方式问题（1 1）仲裁的概念）仲裁的概念 （考点，名词解释）（考点，名词解释）仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。（2 2）诉讼的概念）诉讼的概念 （考点，名词解释）（考点，名词解释）诉讼：是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩处另一
19、方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（3 3）仲裁与诉讼的区别）仲裁与诉讼的区别A.受理案件机构的性质不同：民间性社会团体VS法院B.受理案件的依据不同：协议管辖VS强制管辖C.审理案件的方式不同：不公开VS公开D.审理案件的组织人员不同：有权指定相应仲裁员VS无权指定E.处理结果不同：不能上诉VS可上诉F.处理结果境外执行的不同：仲裁裁决如果作出裁决的相关国均为承认及执行外国仲裁裁决公约的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请；不是该公约成员国的，则需要根据司法协助条约或者互惠原则处理。诉讼判决根据相关国之间签订
20、的司法协助条约或者互惠原则处理。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（4 4）仲裁协议的概念）仲裁协议的概念 （考点，名词解释）（考点，名词解释）仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。一般存在者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。一般存在 三种类型：三种类型：当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明；发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明；当事
21、人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议；当事人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议；当事人往来函电及其它有关文件中关于将争议提交仲裁的特别当事人往来函电及其它有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。约定。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（5 5）涉外仲裁协议的内容）涉外仲裁协议的内容 a.仲裁意愿 b.仲裁事项 c.仲裁地点 d.仲裁机构 e.仲裁程序规则 f.仲裁裁决的效力二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 通过对谈判双方心理的研究，通过对谈判双方心理的研究，一方面一方面有利于摸清对手的心理活动和心理特征，有利于摸清对手的心理活动和心
22、理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略；以便针对不同的对手选择不同的谈判策略；另一方面另一方面有利于谈判者了解己方谈判成员的心理有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判之中。投入到谈判之中。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（一）国际商务谈判中的个体心理（一）国际商务谈判中的个体心理 1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要表现为人的性格、能力、素质性格、能力、素质等。2、情绪：人对客观事物看法的
23、一种本能反应与体验。3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的 整体反应。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 谈判人员的气质与谈判谈判人员的气质与谈判 气质的概念出现较早,它是在公元前五世纪由古希腊医生希波克拉特提出来的。希氏认为:人体中有四种液体血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁,这四种液体在人身上所占的比例不同,人的气质类型也就有所不同。血液占优势的,称为多血质,典型特征是活泼好动,灵活多变;而黄胆汁在人体中占优势,称为胆汁质,通常表现出热情、急躁、冲动、控制情绪能力较差等;如果是粘液
24、在人体中占优势,则为粘液质,特点是安静、沉着、稳重。如果是黑胆汁在人体中占优势,则称为抑郁质,其特点是孤僻多疑、行动迟缓、细致入微。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 36气质分析气质分析各种气质的强势所在各种气质表现最好的地方各种气质的优点各种气质的弱点各种气质的人反感什么？各种气质的人追求什么？各种气质的人担心什么？各种气质的人做事动机是什么？37多血质特点：多血质特点：灵活机智、精力旺盛、思维敏捷、易于灵活机智、精力旺盛、思维敏捷、易于激动、活泼好动、注意力易转移、情感外激动、活泼好动、注意力易转移、情感外露露易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情绪易粗心大意、缺乏忍耐力
25、和毅力、情绪多变多变38多血质39胆汁质的特点胆汁质的特点 精力旺盛、行动迅速、思维敏捷、性精力旺盛、行动迅速、思维敏捷、性情直率、大胆倔强、做事果断情直率、大胆倔强、做事果断自制力弱、易冲动、性情急躁、主观任自制力弱、易冲动、性情急躁、主观任性、有时会刚愎自用性、有时会刚愎自用40胆汁质41粘液质的特点粘液质的特点 坚定顽强、稳重、沉着踏实、耐心谨慎、坚定顽强、稳重、沉着踏实、耐心谨慎、自信心足、自制力强、善于克制忍让、规自信心足、自制力强、善于克制忍让、规律性强、心境平和、情绪不外露、沉默寡律性强、心境平和、情绪不外露、沉默寡言言反应缓慢、不够灵活、易循规蹈矩反应缓慢、不够灵活、易循规蹈矩
26、42粘液质43抑郁质的特点抑郁质的特点敏感多疑、谨慎细心、体验深刻、易察敏感多疑、谨慎细心、体验深刻、易察觉到别人察觉不到的细节、易幻想、含蓄、觉到别人察觉不到的细节、易幻想、含蓄、做事稳妥可靠、感情专一做事稳妥可靠、感情专一行动缓慢、多愁善感、不果断、信心不行动缓慢、多愁善感、不果断、信心不足、胆小孤僻、拘谨自卑足、胆小孤僻、拘谨自卑44抑郁型45气质与沟通气质与沟通提升个人魅力、弥补气质缺陷提升个人魅力、弥补气质缺陷刺猬法则46各种类型的人如何与人相处各种类型的人如何与人相处47如何与这四种类型的人相处48 每个人的气质，可能都比自己想象的要复杂。不同的气质在一个人身上的组合，不同气质的人
27、在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。49 清楚与不同性格的人交往的游戏规则，以往在沟通中犯过的错误，不会再犯！关键在于改变50优柔优柔感性感性率直率直理性理性胆汁质胆汁质抑郁质抑郁质你你好好吗吗没没关关系系对对不不起起不不不同气质的人应该学会说的一句话粘液质粘液质多血质多血质51优柔优柔率直率直理性理性粘液质粘液质多血质多血质胆汁质胆汁质抑郁质抑郁质领导者领导者商业人才商业人才矛盾组合矛盾组合教育家教育家市民领袖市民领袖感性感性气质组合气质组合五、气质与职业五、气质与职业52多多血血质质：从从事事记记者者、律律师师、公公关关人人员员、艺艺术术工作者、秘书和其他社会工作者。工作者、秘书和其
28、他社会工作者。胆胆汁汁质质；较较适适合合从从事事运运动动员员、勘勘探探工工作作者者、飞飞行行员员、探探险险者者、演演说说家家、营营业业员员、宾宾馆馆招招待员等职业。待员等职业。粘粘液液质质：医医务务工工作作者者、图图书书管管理理员员、翻翻译译、商务、教师、科研人员商务、教师、科研人员 抑抑郁郁质质：作作家家、画画家家、诗诗人人、打打字字员员、音音乐乐家、校对等职业家、校对等职业 多血质的谈判人员,通常个性活泼好动,精力充沛,交际广泛,在谈判中应变能力强,反应迅速,动作灵敏,但情绪易起伏波动,注意力分散。所以,具有这种气质的谈判人员能适应各种谈判气氛与环境,比较容易与对方相处,能够活跃谈判气氛,
29、处理问题也很灵活,富于创造性。在困难和挫折面前,比较乐观、自信。但这种气质类型的人注意力不易持久、兴趣多变,不善于发掘细节,看问题不够深刻。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 粘液质类型的人员，安静稳重,反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意力稳定,善于忍耐。在谈判中通常从容不迫,很少露出紧张、慌张的神态。此类型气质的人善于控制自己,对合同条款及其细节思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心、作出决策,行动起来有条不紊,不轻易受外界因素的干扰,不畏困难和挫折。这类谈判人员往往不喜欢过多表现自己,而善于聆听和观察对手。但是由于这类人不善于交际,在某些情况下,表现比较被动,缺少热
30、情,有时也会错过交易良机。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 抑郁质类型的人员，则行动迟缓,孤僻多疑,但往往能够发现别人不易察觉的细微之处,他们对合同条款的确定千思万虑,反复推敲,不轻易下结论。但在决策时,往往犹豫不决,贻误交易时机。这类人对外界反应比较敏感,也容易受其他因素的干扰,所以与这种类型的人谈判,特别需要忍耐、谨慎和细心。特别需要忍耐、谨慎和细心。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 运用运用：各种气质分析 三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 运用运用：商务谈判个体心理行为的分析 （1 1）主导需要因素）主导需要因素 任
31、何人或组织在某一时期一般都会有某一种或几种需要是占主导地位的需要,在商务谈判中,要注意分析对手在不同时期、不同条件下存在的主导需要,据此采取灵活的反应和对策。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 美国著名谈判专家荷伯科恩曾经代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿,矿主开价2600万美元,而科恩还价1500万美元,显然,两方报价差别很大,必须给予调和,才能达成协议。但矿主态度十分强硬,拒不让价。最后科恩开价上升到2150万美元时,矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪,按理说,这个开价比较客观合理,那么,为什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢?案案例例 为了找出原因,他邀请矿主共进
32、晚餐,矿主几句话道出了不让价的原委,原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。这一下,科恩明白了,矿主除了想卖矿山之外,还有其他需要,这才是问题的本质。而他完全忽略了,这就是自尊的需自尊的需要要。随后,科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿上得到多少附加利益,协商的结果,终于达成了一个双方都满意的协议,买方没有超出预算,而卖方得到了比他兄弟好得多的出卖条件。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。（2 2）需要急切程度因素）需要急切程度因素 了解对方的需要之后,要进一步分析其需要的急切程度。一方需要越迫切,就越想达成谈判协议。（3 3）需要满足的可替代性因素）需要满足的可替代性因素 如果谈判一方
33、只能选取一种需要对象(如谈判标的物)满足需要,同时受制于惟一的谈判对手,别无其他选择,需要满足的可替代性较弱,那么成交的可能性就比较大。如果需要满足的可替代性较强,可以“货比三家”,有较好的需求替代对象,与某一谈判方达成谈判协议的确定性就差一些。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（4）认同认同 在商务谈判中,认同的作用十分重要。如果得到谈判对方的认同,就意味着你们之间拥有共同的语言和可交流的信息,相互理解、信任,可以友好合作。（5 5）尊重）尊重 三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 案例案例1 1：婆媳关系的处理：婆媳关系的处理 某位家婆与媳妇经常上
34、演婆媳大战，某天媳妇回某位家婆与媳妇经常上演婆媳大战，某天媳妇回到家发现小孩有点流鼻涕，婆婆说到家发现小孩有点流鼻涕，婆婆说“肯定是你们昨肯定是你们昨晚吹多了空调晚吹多了空调”，媳妇就回答说：，媳妇就回答说：“每天都是这样每天都是这样吹的，肯定是你中午睡觉没给宝宝盖被子吹的，肯定是你中午睡觉没给宝宝盖被子”，婆婆，婆婆就说就说“你怎么知道我没盖被子？每天给你们做保姆，你怎么知道我没盖被子？每天给你们做保姆，你还怀疑我虐待自己孙子，真是没良心。你还怀疑我虐待自己孙子，真是没良心。”如果要缓和婆媳关系，你会采取什么策略？如果要缓和婆媳关系，你会采取什么策略？案例讨论：案例讨论：案例案例2 2：同事
35、关系的处理：同事关系的处理 某公立学校，高二年级级长是一位某公立学校，高二年级级长是一位4040来岁未来岁未婚的女性，对刚刚新来的男同事总是处处刁难，婚的女性，对刚刚新来的男同事总是处处刁难，如果你是这位任课老师，你会如何缓和与这位上如果你是这位任课老师，你会如何缓和与这位上司之间的关系，你会采取什么策略？司之间的关系，你会采取什么策略？案例讨论：案例讨论：曾经有一位谈判专家在与某一公司签订一个房地产协议时,对方聘请了一位专业律师,交易所涉及的主要内容是依照美国的不动产租约手册制订的。这种范本内容包罗万象,即使是执业五十年的律师,也不可能记住全部的条文,在谈判中,这位谈判专家对对方律师说:“这
36、是标准的租约手册,像您这样资深的律师,早已熟悉全部的内容了吧?”这样一来,这位律师就觉得有必要维护自己的权威、专家地位,认为再看它,就表示自己缺乏经验,他希望别人把他作为真正的专家对待,结果他忽视了主要条文,反倒被对方利用了。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（二）国际商务谈判中的群体心理（二）国际商务谈判中的群体心理1 1、群体的概念与特征、群体的概念与特征 群体群体指为实现共同目标，遵守共同规范而相互联系、影响和配合的两个个体以上的组合体。其特征特征包括：a.两人以上组成 b.共同目标 c.纪律约束三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 2 2、影响
37、国际商务谈判中群体效能的主、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素要因素 （考点，简答）（考点，简答）（1）群体成员的素质 （2）群体成员的结构 （3）群体规范 （4）群体的决策方式 （5）群体内的人际关系三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 3 3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径、发挥谈判群体效能最大化的一般途径（考点，简答）（考点，简答）（1）合理配备群体成员 （2）灵活选择决策程序 （3）严明纪律和有效激励 （4）理顺信息交流三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 （三）国际商务谈判的心理禁忌（三）国际商务谈判的心理禁忌 1 1、必须避免出现的心理状
38、态、必须避免出现的心理状态 （1）信心不足 （2）热情过度 （3）不知所措三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 2 2、区别对待不同类型的谈判对手、区别对待不同类型的谈判对手 根据人们自我追求和行为习惯的不同，可将谈判对手分为三类：权力型权力型、进取型进取型、关系型关系型。（考点）（考点）不同类型的谈判对手会有不同的心理状态，会采取不同的行为，因此就有必要研究不同类型谈判对手的心理，避免触犯某些禁忌。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 权力型谈判人员的心理特征：权力型谈判人员的心理特征：权力型的谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉，
39、为了取得最高成就不借任何代价。对于具有与其同样雄心，同样目标和同样手段的人，他们将会无情打击。这类人在谈判桌上喜欢发号施令；惯用高压政策，边缘政策，主宰谈判进程，不给别人留下任何余地，又不善于真正地引导谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心：以结论由己方作出为满足，为达到自己的预期目标会强使权力，甚至不近人情。他们求胜心切，放松决策，敢冒风险，大胆拍板。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（1 1）与权力型对手谈判的禁忌）与权力型对手谈判的禁忌让其插手谈判程序安排轻易地听取其建议轻易地屈服其压力三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 进取型进取型
40、/成功型谈判人员的心理特征：成功型谈判人员的心理特征：成功型的谈判者，在温文尔雅的外表下，暗藏着雄心，为了达到目的，他们在拼命努力。他们对谈判确定的目标十分注意，并强烈地追求目标的实现，以其实现程度的高低、大小作为自己谈判是否成功的标志。他们办事的方法隐蔽，手段精巧。在谈判中，他们十分随和，能迎合对手助兴趣外表也充满着诱人的魁力，在不知不中说服对方。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（2 2）与进取型对手谈判的禁忌）与进取型对手谈判的禁忌试图对其支配与控制压迫其作出过多让步提相当苛刻的条件三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 关系型谈判人员的心理特征：
41、关系型谈判人员的心理特征：关系型的谈判者重视谈判目标，但更关注上级和同事对自己的看法，以及同谈判对手的关系。他们不愿意接受挑战，不愿意冒谈判陷于“紧张局势”的风险，也不愿意接受对目前造成威胁的局面，维持现状是他们的最大愿望。办事喜欢多请示上级，需要被上级不断地承认和赏识。关系型的谈判者，有一个良好的人际关系。人际关系好，是他们追求的重要目标。为了人缘好，他们可能不借代价，他们需要别人的欢迎和赞扬，任何对他们不利的议论言谈，都会引起他们的焦虑。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（3 3）与关系型对手谈判的禁忌）与关系型对手谈判的禁忌被动让步过多忽视其热情态度三、国际商务谈判
42、中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 3 3、了解不同性格谈判对手的心理特征、了解不同性格谈判对手的心理特征（1 1）迟疑的谈判对手）迟疑的谈判对手在心理上和空间上过分接近他在心理上和空间上过分接近他强迫接受有明显倾向性的观点强迫接受有明显倾向性的观点过度说服和催促过度说服和催促（2 2）唠叨的谈判对手）唠叨的谈判对手有问必答有问必答不耐烦不耐烦与其辩论与其辩论三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（3 3）沉默的谈判对手）沉默的谈判对手不善察言观色不善察言观色受其影响、沉默寡言受其影响、沉默寡言畏惧畏惧强行接触强行接触三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理
43、因素（4 4）顽固的谈判对手）顽固的谈判对手强制以对强制以对不耐烦不耐烦畏惧畏惧忽略细节或特色的忽略细节或特色的详细说明详细说明（5 5）情绪型的谈判对手）情绪型的谈判对手不善察言观色不善察言观色打持久战打持久战（6 6）善言灵巧的谈判对手）善言灵巧的谈判对手被动被动畏惧畏惧不要轻易妥协不要轻易妥协三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（7 7）深藏不露的谈判对手）深藏不露的谈判对手不善察言观色不善察言观色打无准备之仗打无准备之仗（8 8）谨慎稳重的谈判对手）谨慎稳重的谈判对手打无准备之仗打无准备之仗缺乏耐心和毅力缺乏耐心和毅力缺乏有力的谈判证据缺乏有力的谈判证据三、国际商务
44、谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 心理测试：心理测试：与人交往时你是哪类人？与人交往时你是哪类人？请对下列问题作出请对下列问题作出“是是”或或“否否”的选择：的选择：1 1、碰到熟人时我会主动、碰到熟人时我会主动打招呼。打招呼。2 2、我常主动写信给友人、我常主动写信给友人表达思念。表达思念。3 3、旅行时我常与不相识、旅行时我常与不相识的人闲谈。的人闲谈。4 4、有朋友来访我从内心、有朋友来访我从内心里感到高兴。里感到高兴。5 5、没有引见时我很少主动、没有引见时我很少主动与陌生人谈话。与陌生人谈话。6 6、我喜欢在群体中发表自、我喜欢在群体中发表自己的见解。己的见解。7 7、我
45、同情弱者。、我同情弱者。8 8、我喜欢给别人出主意、我喜欢给别人出主意9 9、我做事总喜欢有人陪。、我做事总喜欢有人陪。心理测试：心理测试：与人交往时你是哪类人？与人交往时你是哪类人？1010、我很容易被朋友说服。、我很容易被朋友说服。1111、我总是很注意自己的仪、我总是很注意自己的仪1212、如果约会迟到我会长时间、如果约会迟到我会长时间感到不安。感到不安。1313、我很少与异性交往。、我很少与异性交往。1414、我到朋友家做客从不感到、我到朋友家做客从不感到不自在。不自在。1515、与朋友一起乘公共汽车时、与朋友一起乘公共汽车时我不在乎谁买票。我不在乎谁买票。1616、我给朋友写信时常诉
46、说自己、我给朋友写信时常诉说自己最近的烦恼。最近的烦恼。1717、我常能交上新的知心朋友。、我常能交上新的知心朋友。1818、我喜欢与有独特之处的人交、我喜欢与有独特之处的人交往。往。1919、我觉得随便暴露自己的内心、我觉得随便暴露自己的内心世界是很危险的事。世界是很危险的事。2020、我对发表意见很慎重。、我对发表意见很慎重。计分标准计分标准第第1 1、2 2、3 3、4 4、6 6、7 7、8 8、9 9、1010、1111、1212、1313、1616、1717、1818题答题答“是是”记记1 1分，答分，答“否否”不记分，第不记分，第5 5、1414、1515、1919、2020题答
47、题答“否否”记记1 1分，答分，答“是是”不记分。不记分。评价结果评价结果 15 15题分数说明交往的题分数说明交往的主动性水平主动性水平，得分高说明，得分高说明交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。610610题得题得分表示交往的分表示交往的支配性水平支配性水平，得分高表明交往偏向于，得分高表明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。领袖型，得分低则偏于依从型。11151115题得分表示题得分表示交往的交往的规范性程度规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，得，高分意味着交往讲究严谨，得分低则交往较为随便。分低则交往较为随便。16201620题得分说明交往的题得分
48、说明交往的开开放性程度放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往倾向不明显，属于中间综合型的交往者。倾向不明显，属于中间综合型的交往者。相关建议相关建议主动型的人在人际交往中总是采取积极主主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式，适合于需要顺利处理人与人之间动的方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中则总采取消极、被动的退缩型的人在社交中则总采取消极、被动的退缩方式，适合不太需要与人
49、打交道的职业，如方式，适合不太需要与人打交道的职业，如机械师、电工等。机械师、电工等。相关建议相关建议 严谨型的人有很强的责任心，做事细心周严谨型的人有很强的责任心，做事细心周到，适合的职业有警察、业务主管、社团领到，适合的职业有警察、业务主管、社团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社会工作袖等，而随便的人则适合艺术家、社会工作者、社会科学家、作家、记者等职业。者、社会科学家、作家、记者等职业。相关建议相关建议开放型的人易于与他人相处，容易适应环开放型的人易于与他人相处，容易适应环境，适空中小姐、服务员等职业，闭锁型的境，适空中小姐、服务员等职业，闭锁型的人适合的职业有编辑、科学研究工作等。人适
50、合的职业有编辑、科学研究工作等。相关建议相关建议领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿从服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员等。又比较刻板的职业，如办公室文员等。第三节第三节 国际商务谈判中国际商务谈判中 的心理因素的心理因素v研究掌握商务谈判心理的意义研究掌握商务谈判