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1、本章主要内容影响国际商务谈判的客观环境因素。影响国际商务谈判的法律环境以及出现的法律问题。影响国际商务谈判的个体、群体心理以及谈判禁忌。第1页/共31页本章学习目标 通过本章的学习，掌握影响国际商务谈判的客观环境因素、法律因素及主观心理因素。第2页/共31页第二章 影响国际商务谈判的因素第一节 国际商务谈判中的环境因素第3页/共31页一、政治状况（一）国家对企业的管理程度 涉及企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理的程度较高，成败主要在于政府的有关部门；管理程度较低，成败则完全取决于企业自身。（二）经济的运行机制 计划经济体制下列入国家计划的企业谈判才是可行；市场经济条件下，企业自主决定谈判
2、对象、谈判内容，以及交易本身。第4页/共31页一、政治状况（三）政治背景 如果谈判对手对谈判项目有政治兴趣，程序如何、哪些领导人对此感兴趣、这些领导人各自的权力如何，这些都是有关谈判项目的政治背景因素。（四）政局稳定性 谈判对方政府的稳定程度如何。（五）政府间的关系第5页/共31页二、宗教信仰（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的作用 1，政治事务 2，法律制度 3，国别政策 4，社会交往与个人行为 5，节假日与个人行为第6页/共31页三、法律制度（一）该国法律基本概况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序第7页/共
3、31页四、商业习惯（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题 第8页/共31页五、社会习俗 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动，影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。第9页/共31页六、财政金融状况（一）外债状况（二）外汇储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况第10页/共31页七、基础设施及后勤供应状况 八、气候状况第11页/共31页第二章 影响国际商务谈判的因素第二节 国际商务中的法律因素
4、 第12页/共31页一、国际商务宏观法律环境（一）国际商法 国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。国际商法的调整范围广阔，主要表现形式是条约。谈判人员需要了解对谈判双方都有效的国际经贸条约的基本内容、营造的国际商务的国际法律环境以及双方的国内双方法律。第13页/共31页一、国际商务宏观法律环境两大法系：大陆法系：大陆法的一个特点是强调成文法的作用。它在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性。首先，大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分。其次，大陆法各国都主张编撰法典。英美法系：英美法强调判例的作用，判例是英美法的主要渊源
5、，成文法居于次要地位。成文法在社会生活中的作用日渐重要，但是必须通过判例的解释才能产生效力。第14页/共31页一、国际商务宏观法律环境（二）商务法律环境的可预测性 一个成功的谈判人员，必须对自己商务目标中的法律后果的可预测性做出判断，即对自己在多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。第15页/共31页二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判方的资格问题 资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。法人是指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。注重探讨：签约能力与
6、履约能力。第16页/共31页二、国际商务谈判的常见法律问题（二）合同的效力问题 合同的三特征:1，合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。2，订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。3，合同是合法行为，不是违法行为。第17页/共31页二、国际商务谈判的常见法律问题（二）合同的效力问题 各国对合同有效成立的要求主要有；（1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的；（2）当事人必须具有订立合同的能力；（3）合同必须有对价或合法约因；（4）合同的标的和内容必须合法；（5）合同必须符合法律规定形式要求；（6）当事人的意思表示必须真实。第18页/共31页二、国际商务谈判的
7、常见法律问题（三）争端解决方式 1，仲裁与诉讼的概念 2，仲裁与诉讼的区别（1）受理案件的依据不同。（2）审理案件的组织人员不同。（3）审理案件的方式不同。（4）处理结果不同。（5）受理案件机构的性质不同。（6）处理结果境外执行的不同。第19页/共31页二、国际商务谈判的常见法律问题（三）争端解决方式3，仲裁协议的概念4，涉外仲裁协议的内容（1）仲裁意愿。（2）仲裁事项。（3）仲裁地点。（4）仲裁机构。（5）仲裁程序规则。（6）仲裁裁决的效力。第20页/共31页第二章 影响国际商务谈判的因素第三节国际商务谈判中的心理因素第21页/共31页一、国际商务谈判中的个体心理（一）个性 所谓个性，通常是
8、指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。1，性格 2，能力 3，素质（二）情绪 从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，这种体验是人对客观事物看法的一种本能反映，此种反映称为情绪。第22页/共31页一、国际商务谈判中的个体心理（三）态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。（四）印象 所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。（五）知觉 所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。第23页/共31页二、国际商务谈判中的群体心理（一）群体的概念及其特征 群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共
9、同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。1，由两人以上组成。2，有着共同的目标。3，有严明的纪律约束第24页/共31页二、国际商务谈判中的群体心理（二）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。1，群体成员的素质。2，群体成员的结构。3，群体规范。4，群体的决策方式。5，群体内的人际关系第25页/共31页二、国际商务谈判中的群体心理（三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径 1，合理配备群体成员 2，灵活选择决策程序 3，建立严明的纪律和有效的激励机制 4，理顺群体内部信息交流的渠道第26页/共31页三、谈判心理的禁忌（一）必须避免出现非
10、正常心理状态 1，信心不足 2，热情过度 3，不知所措第27页/共31页三、谈判心理的禁忌（二）区别对待不同类型的谈判对手 1，与权力型对手谈判的禁忌 2，与进取型对手谈判的禁忌 3，与关系型对手谈判的禁忌第28页/共31页三、谈判心理的禁忌（三）了解不同性格的谈判对手的心理特征 1，迟疑的谈判对手 2，唠叨的谈判对手 3，沉默的谈判对手 4，顽固的谈判对手 5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手 7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手第29页/共31页讨论与思考1，分析国际商务谈判中的环境主要应当考虑哪些因素？2，解决争端方式的不同，可以从哪些方面影响谈判的最终结果？3，应当采取哪些措施来充分发挥谈判群体的效能？第30页/共31页感谢您的观看！第31页/共31页