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1、销售经理的管理技能销售经理的管理技能第1页，本讲稿共50页自我简介：自我简介：F张会亭张会亭F毕业于西安交通大学毕业于西安交通大学F“MYPOP脉搏脉搏”营销培训机构首席培训师营销培训机构首席培训师F中国营销传播网中国营销传播网“张会亭终端培训张会亭终端培训”专栏作者专栏作者F销售与市场销售与市场等知名营销杂志特约撰稿人等知名营销杂志特约撰稿人F先后供职于广东美的集团和科龙集团先后供职于广东美的集团和科龙集团F培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！F擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理F培训风格：理性、实
2、战、幽默、独到培训风格：理性、实战、幽默、独到第2页，本讲稿共50页培训本身就是交流和碰撞培训本身就是交流和碰撞F请保持正常的课堂秩序请保持正常的课堂秩序F请大家踊跃回答问题请大家踊跃回答问题F随时欢迎提问随时欢迎提问F欢迎讨论、沟通、与交流欢迎讨论、沟通、与交流第3页，本讲稿共50页理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理团队管理的八种武器实战培训：销售经理团队管理的八种武器实战培训：销售经理团队管理的八种武
3、器实战培训：销售经理团队管理的八种武器 技巧一、利用鲇鱼效应技巧一、利用鲇鱼效应技巧一、利用鲇鱼效应技巧一、利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益技巧二、集思广益技巧二、集思广益技巧二、集思广益 技巧三、完善制度技巧三、完善制度技巧三、完善制度技巧三、完善制度 技巧四、授权技巧四、授权技巧四、授权技巧四、授权 技巧五、培训技巧五、培训技巧五、培训技巧五、培训 技巧六、激励技巧六、激励技巧六、激励技巧六、激励 技巧七、命令技巧七、命令技巧七、命令技巧七、命令 技巧八、专业辅导学技巧八、专业辅导学技巧八、专业辅导学技巧八、专业辅导学 科龙销售经理团队管理课程科龙销售经理团队管理课程科龙销售经理团队管理课程
4、科龙销售经理团队管理课程 第4页，本讲稿共50页理论培训：管理的概念建立理论培训：管理的概念建立 第5页，本讲稿共50页观念教育：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么 管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程 管理是一门完全不同的学问管理是一门完全不同的学问管理是一门完全不同的学问管理是一门完全不同的学问管理是一门科学管理是一门科学管理是一门科学管理是一门科学管理其实是理管管理其实是理管管理其实是理管管理其实是
5、理管管理又是一门艺术管理又是一门艺术管理又是一门艺术管理又是一门艺术 修炼管理者的威信修炼管理者的威信修炼管理者的威信修炼管理者的威信第6页，本讲稿共50页乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式销售经理的观念转变销售经理的观念转变 自己执行好自己执行好自己执行好自己执行好突破勤劳有余突破勤劳有余突破勤劳有余突破勤劳有余运用策略运用策略运用策略运用策略承担过程中应付成本承担过程中应付成本承担过程中应付成本承担过程中应付成本思路转换思路转换思路转换思路转换 ：从销量考虑从销量考虑从销量考虑从销量考虑 片面的消极片面的消极片面的消极片面的消极团队效率提升、体系建立、市场效果团队效率
6、提升、体系建立、市场效果团队效率提升、体系建立、市场效果团队效率提升、体系建立、市场效果更高的站位更高的站位更高的站位更高的站位 从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题：第7页，本讲稿共50页乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者 策略思考：决策者、计划者；策略思考：决策者、计划者；策略思考：决策者、计划者；策略思考：决策者、计划者；团队率领：组织、领导、控制者团队率领：组织、领导、控制者团队率领：组织、领导、控制者团队率领：组织、领导、控制者 教授指导：领队教练教授指导：领队教练教授指导：领
7、队教练教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人完成各项指标：团队代表人完成各项指标：团队代表人完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人协调各种关系：团队代言人协调各种关系：团队代言人协调各种关系：团队代言人第8页，本讲稿共50页乌鸦的兔子的工作区别管理者工作内容的转变管理的四大职能：管理的四大职能：第9页，本讲稿共50页乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？第10页，本讲稿共50页管理1%的变化 成本减少成本减少成本减少成本减少1%1%+价格提高价格提高价格提高价格提高1%1%+销量提高销量提高销量提高销量提高1%1%利润的变化？利润的变化？利润的变化？利润的变化？
8、销售额销售额可变成本费用可变成本费用固定成本固定成本利润利润第11页，本讲稿共50页作为一个销售经理，我们的价值是什麽？n 第12页，本讲稿共50页 作一名销售经理意味着什么？作一名销售经理意味着什么？作一名销售经理意味着什么？作一名销售经理意味着什么？观念转变观念转变观念转变观念转变 角色转变角色转变角色转变角色转变 工作内容转变工作内容转变工作内容转变工作内容转变 价值观更加清晰价值观更加清晰价值观更加清晰价值观更加清晰这是一项完全不同的工作、这是一项完全不同的工作、需要归零心态、重新学习需要归零心态、重新学习第13页，本讲稿共50页市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的
9、最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作第14页，本讲稿共50页销售经理的管理技能销售经理的管理技能 领导团队领导团队第15页，本讲稿共50页管人的难度和基本原则管人的难度和基本原则 隋性松懈隋性松懈 反求诸己反求诸己 管理的前提是检核、检核的前提是知道管理的前提是检核、检核的前提是知道 引导约束注意力向正确方向发展引导约束注意力向正确方向发展 保持持续的压力保持持续的压力 茫然松懈茫然松懈培训、标准化管理培训、标准化管理 情绪情绪激励激励 差错率差错率、私欲和谎言私欲和谎言 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应第16页，本讲稿共50
10、页管人的基本技巧管人的基本技巧管人的基本技巧管人的基本技巧技巧一、利用鲇鱼效应技巧一、利用鲇鱼效应技巧一、利用鲇鱼效应技巧一、利用鲇鱼效应技巧二、集思广益技巧二、集思广益技巧二、集思广益技巧二、集思广益技巧三、完善制度技巧三、完善制度技巧三、完善制度技巧三、完善制度技巧四、授权技巧四、授权技巧四、授权技巧四、授权技巧五、培训技巧五、培训技巧五、培训技巧五、培训技巧六、激励技巧六、激励技巧六、激励技巧六、激励技巧七、命令技巧七、命令技巧七、命令技巧七、命令技巧八、专业辅导学技巧八、专业辅导学技巧八、专业辅导学技巧八、专业辅导学技巧九、点滴技巧九、点滴技巧九、点滴技巧九、点滴第17页，本讲稿共50
11、页技巧技巧 一、制造风浪一、制造风浪利用鲇鱼效应利用鲇鱼效应现象：现象：现象：现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：动作：动作：动作：分析：分析：分析：分析：老人现象老人现象老人现象老人现象企业需要企业需要企业
12、需要企业需要“老革命老革命老革命老革命”但不需要但不需要但不需要但不需要“老资格老资格老资格老资格”第18页，本讲稿共50页技巧二、集思广益技巧二、集思广益全员参政全员参政现象：现象：现象：现象：业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多分析：分析：分析：分析：业代永远是老师业代永远是老师业代永远是老师业代永远是老师 业代执行者业代执行者业代执行者业代执行者 业代是耳目业代是耳目业代是耳目业代是耳目 第19页，本讲稿共50页技巧二、集思广益技巧二、集思广益全员参政全员参政动作：动作：动作：动作：除非特殊保密需
13、要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；民主集中制民主集中制民主集中制民主集中制第20页，本讲稿共50页技巧三、完善制度技巧三、完善制度现象：现象：现象：现象：团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管团队没有完善的制度，工作
14、安排、检核、奖罚完全是主管团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：分析：分析：分析：首先反思的应该是主管；首先反思的应该是主管；首先反思的应该是主管；首先反思的应该是主管；理念：理念：理念：理念：完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到 动作：动作：动作：动作：主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工
15、作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；第21页，本讲稿共50页现场练习：现场练习：现场练习：现场练习：弥补企业管理制度的不足弥补企业管理制度的不足弥补企业管理制度的不足弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪控制外埠业代行踪控制外埠业代行
16、踪控制外埠业代行踪 控制市内业代行踪控制市内业代行踪控制市内业代行踪控制市内业代行踪 外埠分支机构管理原则外埠分支机构管理原则外埠分支机构管理原则外埠分支机构管理原则 促销资源管理促销资源管理促销资源管理促销资源管理第22页，本讲稿共50页技巧四、授权技巧四、授权现象：现象：现象：现象：业代似乎总是业代似乎总是业代似乎总是业代似乎总是“很笨，很懒很笨，很懒很笨，很懒很笨，很懒”，永远是打一鞭子走一步，永远是打一鞭子走一步，永远是打一鞭子走一步，永远是打一鞭子走一步 业代总在寻找主管检核工作的漏洞业代总在寻找主管检核工作的漏洞业代总在寻找主管检核工作的漏洞业代总在寻找主管检核工作的漏洞 主劳臣逸
17、，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在分析：分析：分析：分析：将帅之道将帅之道将帅之道将帅之道:把握各部属的能力把握各部属的能力把握各部属的能力把握各部属的能力，授以相应，授以相应，授以相应，授以相应 的自主空间；的自主空间；的自主空间；的自主空间；理念：理念：理念：理念：授权是管理者效率的倍增授权是管理者效率的倍增授权是管理者效率的倍增授权是管理者效率的倍增第23页，本讲稿共50页技巧四、授权技巧四、授权动作：动作：动作：动作：1 1、授权的原则授权的原则
18、授权的原则授权的原则 授权主要运用事前和事后控制授权主要运用事前和事后控制授权主要运用事前和事后控制授权主要运用事前和事后控制 授权者要承担责任授权者要承担责任授权者要承担责任授权者要承担责任授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义授权应该存在给下属发展机会的意义 授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方 解释此授权的必要性；解释此授权的必要性；解释此授权的必要性；解释此授权的必要性；放权放权放权
19、放权+控制控制控制控制=授权授权授权授权授权授权授权授权控制控制控制控制=放权放权放权放权因人授权因人授权因人授权因人授权第24页，本讲稿共50页 授权管理系统计划计划plan 再执行再执行action评估评估check执行执行do 共同制定目标、共同制定目标、共同制定目标、共同制定目标、方法、检核点和方法、检核点和方法、检核点和方法、检核点和时限时限时限时限随时检核、与计划核随时检核、与计划核随时检核、与计划核随时检核、与计划核对，寻找并分析差异对，寻找并分析差异对，寻找并分析差异对，寻找并分析差异制定改进方案制定改进方案制定改进方案制定改进方案按约定执行完按约定执行完按约定执行完按约定执行
20、完成每一个检核成每一个检核成每一个检核成每一个检核点点点点按新的约按新的约按新的约按新的约定执行、定执行、定执行、定执行、完成每一完成每一完成每一完成每一个检核点个检核点个检核点个检核点技巧四、授权技巧四、授权第25页，本讲稿共50页技巧四、授权技巧四、授权动作：因人授权动作：因人授权动作：因人授权动作：因人授权有积极性有能力有积极性有能力无积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力有积极性无能力无积极性无能力无积极性无能力第26页，本讲稿共50页技巧五、培训技巧五、培训现象：现象：现象：现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的
21、执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：分析：分析：分析：培训永远是企业回报最高的投资；培训永远是企业回报最高的投资；培训永远是企业回报最高的投资；培训永远是企业回报最高的投资；是主管建立威信和进行是主管建立威信和进行是主管建立威信和进行是主管建立威信和进行“能量复制能量复制能量复制能量复制”的最好途径的最好途径的最好途径的最好途径培训和教育不同培训和教育不同培训和教育不同培训和教育不同动作：动作：动作：动作：主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的好习惯；主管首先要培养学习和总结的
22、好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法；对培训的内容要有考核的方法；第27页，本讲稿共50页
23、技巧六、技巧六、激励激励现象：现象：现象：现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：分析：分析：分析：任何伟大的策略都任何伟大的策略都任何伟大的策略都任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提要以鼓励人心为前提理念：
24、理念：理念：理念：何谓激励何谓激励何谓激励何谓激励激发人的动机和积极性激发人的动机和积极性激发人的动机和积极性激发人的动机和积极性。如何激发？如何激发？第28页，本讲稿共50页技巧六、激励技巧六、激励动作：动作：动作：动作：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 赞扬和认可赞扬和认可赞扬和认可赞扬和认可 投其所好投其所好投其所好投其所好 让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感让员工参与决策过程来增加他们的成就感意外的惊喜意外的惊喜意外的
25、惊喜意外的惊喜 第29页，本讲稿共50页动作：动作：动作：动作：压力与激励并存压力与激励并存压力与激励并存压力与激励并存 任何人在压力之下都会更努力任何人在压力之下都会更努力任何人在压力之下都会更努力任何人在压力之下都会更努力 给员工方向感给员工方向感给员工方向感给员工方向感 让员工感到收益上的满足让员工感到收益上的满足让员工感到收益上的满足让员工感到收益上的满足 奖励制度的人性化弹性。奖励制度的人性化弹性。奖励制度的人性化弹性。奖励制度的人性化弹性。同级差异化、同级差异化、同级差异化、同级差异化、不同职别的不同方式不同职别的不同方式不同职别的不同方式不同职别的不同方式。培训制度培训制度培训制
26、度培训制度 有效的薪酬制度有效的薪酬制度有效的薪酬制度有效的薪酬制度 技巧六、激励技巧六、激励 第30页，本讲稿共50页技巧七、命令技巧七、命令现象：现象：现象：现象：1 1、期望员工自觉性、期望员工自觉性、期望员工自觉性、期望员工自觉性2 2、无效的指责、无效的指责、无效的指责、无效的指责分析：分析：分析：分析：1 1、不要完全寄希望于员工的自觉性不要完全寄希望于员工的自觉性不要完全寄希望于员工的自觉性不要完全寄希望于员工的自觉性2 2、领导力是一种团队状态、领导力是一种团队状态、领导力是一种团队状态、领导力是一种团队状态第31页，本讲稿共50页技巧七、命令技巧七、命令 动作动作动作动作:领
27、导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护 人格魅力人格魅力人格魅力人格魅力 积极的：积极的：积极的：积极的：学识广学识广学识广学识广/专业技能强专业技能强专业技能强专业技能强/敬业、勇于担责任、敬业、勇于担责任、敬业、勇于担责任、敬业、勇于担责任、襟怀坦白、关心员工襟怀坦白、关心员工襟怀坦白、关心员工襟怀坦白、关心员工 消极的：消极的：消极的：消极的：什么都不懂、还很武断什么都不懂、还很武断什么都不懂、还很武断什么都不懂、还很武断/语言能力极差语言能力极差语言能力极差语言能力极差我在做、他就在休息我在做、他就在休息我在做、他就在休息我在做、他就在休息/冷漠
28、冷漠冷漠冷漠/不敢承担责任不敢承担责任不敢承担责任不敢承担责任欺骗、不守信用欺骗、不守信用欺骗、不守信用欺骗、不守信用第32页，本讲稿共50页 管理者的修炼管理者的修炼管理者的修炼管理者的修炼现象现象现象现象成功者的思维方式成功者的思维方式成功者的思维方式成功者的思维方式失败者的思维方式失败者的思维方式失败者的思维方式失败者的思维方式日常工作心态日常工作心态日常工作心态日常工作心态跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力精进的地方，不懈努力精进的地方，不懈努力精进的地方，
29、不懈努力,力求完美。强调结力求完美。强调结力求完美。强调结力求完美。强调结果承担责任有预见力、有防误设计果承担责任有预见力、有防误设计果承担责任有预见力、有防误设计果承担责任有预见力、有防误设计抱着打工吃饭，多一事不如少抱着打工吃饭，多一事不如少抱着打工吃饭，多一事不如少抱着打工吃饭，多一事不如少一事的心态混日子，等老板询一事的心态混日子，等老板询一事的心态混日子，等老板询一事的心态混日子，等老板询问、检核时才忙着掩盖、推托。问、检核时才忙着掩盖、推托。问、检核时才忙着掩盖、推托。问、检核时才忙着掩盖、推托。强调愿望、推脱责任、没有预强调愿望、推脱责任、没有预强调愿望、推脱责任、没有预强调愿望
30、、推脱责任、没有预见力见力见力见力工作因客观因素影响工作因客观因素影响工作因客观因素影响工作因客观因素影响遇到困难遇到困难遇到困难遇到困难忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方，忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方，忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方，忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方，主观上尽一切努力去改善局面主观上尽一切努力去改善局面主观上尽一切努力去改善局面主观上尽一切努力去改善局面客观因素成了他不做工作的借客观因素成了他不做工作的借客观因素成了他不做工作的借客观因素成了他不做工作的借口，口，口，口，“怨天忧人、以待毙怨天忧人、以待毙怨天忧人、以待毙怨天忧人、以待毙”。工作出现失误或败
31、笔工作出现失误或败笔工作出现失误或败笔工作出现失误或败笔先控制负面影响。先控制负面影响。先控制负面影响。先控制负面影响。通知上司。通知上司。通知上司。通知上司。承担责任。承担责任。承担责任。承担责任。先找替罪羊。先找替罪羊。先找替罪羊。先找替罪羊。掩盖。掩盖。掩盖。掩盖。强调客观因素强调客观因素强调客观因素强调客观因素,推托责任。推托责任。推托责任。推托责任。与同事老板相处与同事老板相处与同事老板相处与同事老板相处视同事、老板为客户，尽量视同事、老板为客户，尽量视同事、老板为客户，尽量视同事、老板为客户，尽量“使客户满意使客户满意使客户满意使客户满意”创造好的工作环境。创造好的工作环境。创造好
32、的工作环境。创造好的工作环境。满腹牢骚的祥林嫂满腹牢骚的祥林嫂满腹牢骚的祥林嫂满腹牢骚的祥林嫂技巧七、命令技巧七、命令第33页，本讲稿共50页技巧七、命令技巧七、命令 动作：动作：动作：动作：领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬 堪为人师的高度堪为人师的高度堪为人师的高度堪为人师的高度 动作：动作：动作：动作：领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏 树立位阶感树立位阶感树立位阶感树立位阶感 维护位阶秩序、逐级薪资考核维护位阶秩序、逐级薪资考核维护位阶秩序、逐级薪资考核维护位阶秩序、逐级薪资考核
33、第34页，本讲稿共50页技巧七、命令技巧七、命令 动作：动作：动作：动作：领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯管理管态势管理管态势管理管态势管理管态势例：例：例：例：错误的信息比没有信息更可怕错误的信息比没有信息更可怕错误的信息比没有信息更可怕错误的信息比没有信息更可怕 多提建议少提意见多提建议少提意见多提建议少提意见多提建议少提意见 精确汇报精确汇报精确汇报精确汇报 过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好 赚钱的产品要上
34、量，上量的产品要赚钱赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 一切回款之前的销量都是一种成本一切回款之前的销量都是一种成本一切回款之前的销量都是一种成本一切回款之前的销量都是一种成本第35页，本讲稿共50页动作：领导下的命令非常合理动作：领导下的命令非常合理动作：领导下的命令非常合理动作：领导下的命令非常合理 言前三思、丑话在前、精准描述言前三思、丑话在前、精准描述言前三思、丑话在前、精准描述言前三思、丑话在前、精准描述 练习：练习：练习：练习：销量目标太高销量目标太高销量目标太高销量目标太高销售考核不公平销售考核不公平销售考核不公
35、平销售考核不公平新品推广不力新品推广不力新品推广不力新品推广不力进店不力进店不力进店不力进店不力销售人员抱怨线路太长跑不完销售人员抱怨线路太长跑不完销售人员抱怨线路太长跑不完销售人员抱怨线路太长跑不完 技巧七、命令技巧七、命令第36页，本讲稿共50页动作：动作：动作：动作：领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且有理有据、让人心服口服而且有理有据、让人心服口服而且有理有据、让人心服口服而且有理有据、让人心服口服技巧七、命令技巧七、命令第37页，本讲稿共50页技巧七
36、、命令技巧七、命令 领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬 领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏 领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、领导教给我们正确的价值观、大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯大家已经形成习惯 领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理领导说一不二
37、、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理有据、让人心服口服有据、让人心服口服有据、让人心服口服有据、让人心服口服第38页，本讲稿共50页 技巧八：专业辅导学技巧八：专业辅导学专业辅导学专业辅导学专业辅导学专业辅导学用合作优化服从用合作优化服从用合作优化服从用合作优化服从训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力训练下属的独立思考能力促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性促进业代的自觉主动性从命令者变成盟友从命令者变成盟友从命令者变成盟友从命
38、令者变成盟友第39页，本讲稿共50页 技巧八：专业辅导学技巧八：专业辅导学辅导方法：辅导方法：辅导方法：辅导方法：方式：方式：方式：方式：辅导拜访辅导拜访辅导拜访辅导拜访/联合拜访联合拜访联合拜访联合拜访/示范拜访示范拜访示范拜访示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容内容内容内容:注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合中途转变成联合中途转变成联合中途转变成联合/示范拜访的原因示范拜访的原因示范拜访
39、的原因示范拜访的原因i.i.发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会ii.ii.业代和客户格格不入业代和客户格格不入业代和客户格格不入业代和客户格格不入第40页，本讲稿共50页 技巧八技巧八：专业辅导学：专业辅导学拜访前对话拜访前对话拜访前对话拜访前对话经过组织的对话、经过组织的对话、经过组织的对话、经过组织的对话、要以达成共识为目的要以达成共识为目的要以达成共识为目的要以达成共识为目的 定角色、定责任、定主题定角色、定责任、定主题定角色、定责任、定主题定角色、定责任、定主题 拜访后
40、对话内容提示拜访后对话内容提示拜访后对话内容提示拜访后对话内容提示 不带有奖惩性质不带有奖惩性质不带有奖惩性质不带有奖惩性质 角色解释准备角色解释准备角色解释准备角色解释准备第41页，本讲稿共50页 技巧八：专业辅导学技巧八：专业辅导学拜访中的观察拜访中的观察拜访中的观察拜访中的观察集中主题、集中主题、集中主题、集中主题、详细观察详细观察详细观察详细观察主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；主管保持观察者的姿态；对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记对业代的暗示；简单笔记 必要时的现场示范；必要时的现场示范；必要时的现场示范；必要时的现场
41、示范；必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换第42页，本讲稿共50页 技巧八技巧八：专业辅导学：专业辅导学拜访后对话：拜访后对话：拜访后对话：拜访后对话：先讲优点，再讲缺点先讲优点，再讲缺点先讲优点，再讲缺点先讲优点，再讲缺点 注意：诱导式询问注意：诱导式询问注意：诱导式询问注意：诱导式询问达成共识达成共识达成共识达成共识 如何改进如何改进如何改进如何改进后期跟进后期跟进后期跟进后期跟进 落成文字落成文字落成文字落成文字第43页，本讲稿共50页销售主管协同拜访辅导记录销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证需精进项目及例证需精进项目
42、及例证具体行动步骤具体行动步骤后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准动作动作动作动作关键指标关键指标关键指标关键指标需求支援需求支援第44页，本讲稿共50页 技巧八技巧八：专业辅导学：专业辅导学巧用巧用巧用巧用销售主管协同拜访记录销售主管协同拜访记录销售主管协同拜访记录销售主管协同拜访记录的益处的益处的益处的益处、启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑；启发业代自己去动脑；、主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；3 3 3
43、3、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上、主管并未对业代进行斥责，但事实上。第45页，本讲稿共50页 技巧八：专业辅导学技巧八：专业辅导学长期辅导发展计划长期辅导发展计划长期辅导发展计划长期辅导发展计划用期望和暗示发展业代的技能用期望和暗示发展业代的技能用期望和暗示发展业代的技能用期望和暗示发展业代的技能良好计划性良好计划性良好计划性良好计划性决心排除干扰、坚持执行决心排除干扰、坚持执行决心排除干扰、坚持执行决心排除干扰、坚持执行第46页，本讲稿共50页 技巧八：专业辅导学技巧八：专业辅导学长期辅导计划步骤长期辅导计划步骤长期辅导
44、计划步骤长期辅导计划步骤宣布辅导开始介绍辅导过程宣布辅导开始介绍辅导过程宣布辅导开始介绍辅导过程宣布辅导开始介绍辅导过程 即时辅导即时辅导即时辅导即时辅导 解决短期问题解决短期问题解决短期问题解决短期问题 有计划定期举行辅导解决长期发展问题有计划定期举行辅导解决长期发展问题有计划定期举行辅导解决长期发展问题有计划定期举行辅导解决长期发展问题i.i.讨论整体技能优点和有改进余地之处讨论整体技能优点和有改进余地之处讨论整体技能优点和有改进余地之处讨论整体技能优点和有改进余地之处ii.ii.此计划不含晋升承诺此计划不含晋升承诺此计划不含晋升承诺此计划不含晋升承诺iii.iii.成长计划不一定只针对缺
45、点成长计划不一定只针对缺点成长计划不一定只针对缺点成长计划不一定只针对缺点第47页，本讲稿共50页 技巧八：专业辅导学技巧八：专业辅导学长期辅导计划步骤长期辅导计划步骤长期辅导计划步骤长期辅导计划步骤 实施长期辅导计划实施长期辅导计划实施长期辅导计划实施长期辅导计划 初步诊断研究业代综合表现、找初步诊断研究业代综合表现、找初步诊断研究业代综合表现、找初步诊断研究业代综合表现、找出长期发展上的问题（三个以上）出长期发展上的问题（三个以上）出长期发展上的问题（三个以上）出长期发展上的问题（三个以上）聆听聆听聆听聆听 制定双方同意的目标制定双方同意的目标制定双方同意的目标制定双方同意的目标 跟进和监察不同跟进和监察不同跟进和监察不同跟进和监察不同 自己一定贯彻承诺自己一定贯彻承诺自己一定贯彻承诺自己一定贯彻承诺第48页，本讲稿共50页请提出自己的管理技巧点滴请提出自己的管理技巧点滴 分组讨论分组讨论第49页，本讲稿共50页第50页，本讲稿共50页