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1、中国人民大学继续教育学院本科学生毕业论文医疗企业经销商选择问题与对策作 者： 专 业： 年 级： 学 号： 指导老师： 论文成绩： 日 期：2000年00月00日16目 录摘要 3一、医疗企业经销商选择重要性4（一）提供销售终端，减少销售成本4（二）增加市场占有率，和竞争对手相比增加了地域优势5（三）充实人员，是对厂家的重要补充5（四）打造品牌效用，经销商处广告比厂家做的广告效果好5（五）稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期6（六）开拓未知市场，有助于市场经济的和谐便利6二、医疗企业经销商选择方法7（一）经销商应该与企业长期合作7（二）经销商应该具备一定的销售经验7（三）经销商应该具备较强
2、的营销能力8（四）经销商应具备较高的信誉8三、医疗企业经销商选择存在问题8（一）医药企业缺乏系统的经销商管理知识8（二）经销商没有评估制度8（三）没有进行经销商分类管理9（四）经销商激励没有针对性9（五）经销商财务管理不到位9（六）没有建立淘汰机制9四、医疗企业经销商选择改进建议9（一）经销商的评估9（二）经销商的选择11摘 要在越来越激烈的市场竞争中，医药企业也越发意识到经销商在经营活动中的重要性，医药企业加强对自身素质的培养，提高经销商管理水平，对经销商管理策略进行仔细研究，针对企业本身特点制定合适自己的经销商管理策略，可以有效地提升经销商销售业绩，为企业带来利益。有效地经销商管理策略，不
3、但可以为企业带来利润回报，更能提升经销商的稳定性，实现可持续发展，提高竞争实力；也能使医药企业有效的分配资源，使有限的资源在最大程度上发挥发展的作用。 论文首先介绍了医疗企业经销商选择的重要性，概述了医药企业在经销商选择过程中存在的问题，然后具体针对医药企业经销商选择发现的问题做出相应的对策。本文具体解决了医药企业在经销商选择方面的以下问题： 关键词：医药企业，经销商，经销商选择 医疗企业经销商选择问题与对策一、医疗企业经销商选择重要性在现代市场营销中，经销商作为营销链中承上启下的重要部分，在市场营销过程中有着不可替代的作用，经销商之所以存在，厂家之所以愿意花钱来与之进行合作，主要原因是经销商
4、为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两个方面：交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等的节余，而增值服务则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，比如陈列生动化维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等等，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。（一）提供销售终端，减少销售成本提供销售终端是厂家寻求经销商的第一个原因，也是最主要的原因，因为厂家不可能直接向目标市场投放产品接触终端顾客，这需要耗费大量的人力物力和财力，采用这种方式对于厂家来说，“盈利”二字就变得非常
5、困难了，所以，经销商给厂家分担了很大一部分终端费用支出，大大减小了销售过程中的交易成本，而且提供了在数量和质量上都值得厂家考虑的销售终端。 销售费用主要是由渠道费用所组成的，这渠道费用又主要是通过经销商之手花出去的，例如给经销商的销售返利、进货奖励、通路费用、进店费用等等。生产企业之所以投入这些渠道费用，也就是试图以这些有限的投入，来换取更大的销量和利润。可以说，此零售终端与供应商的战略联盟减少了双方的成本。这在减少物流成本方面显得比较突出。合作双方通过制度化的要货，运货，提货流程，结款，最大限度的降低商品在物流过程中的损耗，减少物流时间，降低物流风险。另外，共享信息也可以降低获取信息的成本。
6、 （二）增加市场占有率，和竞争对手相比增加了地域优势厂家有了强有力的经销商，有了大量的零售终端，自然可以增加目标市场的占有率，而且，如果经销商可以铺设合理，可以做到该产品在每一个目标顾客进行产品选择的时候都有地域优势，抓住了广大目标消费者“方便为先”的消费心理。例如，近期大众汽车公布了“南方战略”，其主要目标是：全面提升浙江、广西、广东等六省份的“南方市场”占有率，使新车年销售量在该地区翻三倍从15万辆提升至50万辆以上。为此，大众计划在南方市场增加数百家经销商，投放20款新车及改款车型，而且这些车型“特别能够满足南方消费者的需求”。数据显示，今年前9个月，在南方市场，日系品牌的市场占有率达到
7、40%，其中丰田16%，日产13%，本田11%，而大众的市场占有率则仅有8%，预计今年全国新车销售将达到1200万辆，其中南方市场新车销售量占35%。两个数字，清楚地显示着大众急于在南方取得突破的原因，地域优势和市场占有率成为了各消费领域成功的两大必要条件。 （三）充实人员，是对厂家的重要补充一个厂家如果没有与经销商的合作，在人事方面除了正常的管理人员和业务员以外，还需要大量的直接销售人员，由于目标市场较为分散，销售人员数量巨大，这些会大大增加厂家的交易成本。所以在工作人员方面，与经销商的合作为厂家解决了很大的一个难题，即代替厂家培训部分销售人员并支付工资，是对厂家在人事方面的重要补充，而厂家
8、方面，只需要一个专有部门对经销商的销售过程进行监督管理和组织协调即可。例如，苏宁电器在销售过程中，会相应指派有关负责人协助各个厂家的销售管理和协调，在厂家或者经销商做相关促销活动的时候，经销商的业务员会和厂家的业务员各司其职，使促销活动达到最好的效果，从而达到双赢的结果。 （四）打造品牌效用，经销商处广告比厂家做的广告效果好由于经销商直接面向广大消费群，所以，经销商在消费群体中的影响力自然而然也是非常明显的，所以，利用经销商相对厂家更加广泛、更加有效的广告策略，比厂家花费大量人力物力和财力进行的专题广告有更强的影响力，只要厂家配合经销商，进行相关媒体的辅助广告，就可以在消费群体中形成广告轰炸的
9、效果，这样对厂家和经销商的好处是不言而喻的。例如，长春市欧亚集团在长春市内的影响力是非常大的，如果联合欧亚商都、欧亚卖场以及欧亚在长春市各个地区的分店为厂家产品进行相关的宣传，同样的广告费用，最后所得到的效果，及影响力和覆盖区域一定远远大于厂家本身所做的广告。 （五）稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期经销商在产品引进的数量方面肯定是相对巨大的，这些大批量的订单让厂家的现金流转问题得到了很好的解决，让现金流转更加稳定，增加现金的利用率，有助于提高厂家的财务管理效率和质量，另外，对于厂家来说，先进的回收可以预期，并利用回收资金进行其他方面的投资或者是企业的规模扩大等，更有利于企业的发展。例如
10、，近年来，随着中国市场经济的进一步发展，商业流通资本迅速壮大，涌现出苏宁、国美、永乐这样的大型家电零售品牌，超市、家电专业连锁、特许经营专卖店等新型业态百花齐放。顺应商业流通领域的发展趋势，寻找与新型业态的良性合作模式，已成为家电制造企业面临的重大课题。为此，创维在总部机构中特设大客户部，直接经营和管理新型业态的业务关系。2001年度，创维与全国连锁超市和家电专业连锁的业务合作高达5亿元，同时让创维集团的现金流得到高效使用，从不稳定到稳定，有力地推动了创维销售的高速增长。 （六）开拓未知市场，有助于市场经济的和谐便利作为新时代的一种商业合作方式，经销商与厂家的联系越来越密切，而这种新时代的营销
11、方式，可以以其独特的稳定性、经济性和合作性，赢得广大消费者的青睐，也提高了我国乃至世界经济的稳固发展，有助于市场经济趋于和谐。例如，苏宁，国美等几家强势经销商，在国内市场经济中起着非常重要的作用，如果没有经销商承上启下的“二传手”作用，厂家和顾客群体就无法达到现在这样稳定的联系，市场经济的发展也就会遭到限制。经销商遍布广泛，可能以低成本涉及或者进入到厂家的“非目标市场”，并有可能获得成功并开拓新市场。另一方面，市场的广域化更有助于我国市场经济的和谐发展，让销售者销售合理，消费者有便利的消费条件进行相关的消费活动，不用长途跋涉去买一些自己的生活必备品，提高了社会的生活品质和发展效率。 经销商的作
12、用在现代市场经济条件下，经销商作为一个重要的营销元素和营销步骤，他的地位和作用值得更深一步的推敲和分析。经销商对销量和获益具有决定性的作用，由于直接接触消费群体，所以在销量和获益方面的作用是不可或缺的，由于这个重要作用，所以其与厂家具有相对平等地位，甚至可以对厂家具有天然的反管理，当然，经销商的地位最终还是与经销商本身和厂家的相对市场地位有关，所以，经销商想要提升自身在销售过程中的地位，必须努力提高影响力并提高差异化策略的施行程度。地位是由作用决定的，所以，经销商想要提高自身地位自然有着他不可替代的作用。总体来说，经销商的作用共有以下六大方面，即提供销售终端，减少交易成本；增加市场占有率，和竞
13、争对手相比增加了地域优势；充实人员，是对厂家的重要补充；打造品牌效用，经销商处广告比厂家做的广告效果好；稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期；开拓未知市场，有助于市场经济的和谐便利。作为生产企业全国各地的阳光采购挂网及各大医院的医疗器械入院办理实在是庞大，一家中小型企业完全无人力、精力去办理，选择好的优秀的经销商才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给医疗机构，满足市场需求。“只有通过渠道和传播才能真正创造差异化的竞争优势(唐舒尔茨语)”。渠道为王、决胜终端”也已经成为众多企业进行市场营销的至理名言。“欲要决胜市场，必先赢得终端；而要赢得终端，必须拥有渠道”。渠道已经成为企业营销市场成功
14、与否的关键要素和基本前提。营销渠道是企业价值和资产的体现和延伸，目前企业间的市场竞争已经越来越多地表现在包括营销渠道在内的整个价值链的竞争。营销渠道是企业价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，营销渠道质量的优劣，直接决定了企业市场竞争力的强弱。但渠道网络的开发与控制以及能否正常地运营，有一个很关键的要素，就是渠道网络中承上启下的经销商们。经销商作为营销渠道的经营者、管理者。已经成为企业销售体系中极其重要的成员。经销是营销渠道中的一种营销方式。它与自销、代销相比，有自己的优势，适用范围更具有普遍性。自销是生产企业依靠自身的销售队伍。通过本公司的经营门市部销售本企业产品，或直接派出营销人员向
15、用户或顾客推销产品，适用对象是实力雄厚、企业规模较大的企业。代销只是代理生产企业销售产品，赚取企业代理佣金，只有等代销产品销售出去，企业才能收到货款。经销是购买企业产品再销售，一般情况是货款两清。正因为经销商具有自身的优势，给企业发挥着更重要的作用。正因为经销商的重要作用，所以，选择一个好的经销商对于医药企业尤为重要。二、医疗企业经销商选择方法（一）经销商应该与企业长期合作关系营销理论中强调,客户是企业重要的市场资源,客户资源直接影响企业的盈利水平。市场竞争的实质就是对客户资源的争夺,企业为了生存和发展必须拥有较多的、稳定的客户。而客户关系管理理论中同样强调关注和保留老客户,忠诚的客户具有较高
16、的价值,维持较高的客户保留率对客户收益和潜在收益都会产生积极的影响。公司希望选择的经销商可以与自己同甘苦,共患难,长期合作,共同盈利。因此,合格、合适、默契、稳定的经销商是医药企业的首选。在市场上,“做”永远都比“说”这个字更重要,经销商不仅有口头上的保证,还必须有实际严格执行协议的行为。如果经销商能在广告宣传或者展台位置方面对企业进行一些重要支持,并对企业的营销思路理解、接受和配合,很显然就是一个非常积极的表现。（二）经销商应该具备一定的销售经验没有销售经验的经销商很可能会在业务过程中出错,给公司带来不必要的麻烦,而有经验的经销商则会对市场非常熟悉,帮助企业拓展业务,开发市场。销售经验丰富的
17、经销商是医药企业的青睐,在这个优胜劣汰的社会,具备相当经验实力的经销商才能带动销售量,才能获得更多暂新的资源,助企业发展一臂之力。（三）经销商应该具备较强的营销能力考察经销商的营销能力应该结合企业产品的特点,医药企业在选择经销商之前,会考察经销商所能完成某种产品销售的市场营销政策和能力,经销商的营销团队是否高效稳定,对业务人员的日常管理是否严格规范,业务培训是否纳入了公司的运作之中等等。（四）经销商应具备较高的信誉非信无以立本,企业和经销商的首要目标就是获利,求得继续生存和发展的机遇,因此,企业与经销商之间有着相互博弈的利益关系。医药企业在中国这个市场经济并不发达的国家,外界市场环境不是非常成
18、熟,诚信欠缺也一直是制约中国市场经济健康、快速发展的障碍,因此,医药企业在选择国内经销商时,需要经销商具备良好的销售信誉,尽量深入的考察经销商的诚信行为,为公司将来的发展打下良好基础。三、医疗企业经销商选择存在问题（一）医药企业缺乏系统的经销商管理知识 医疗企业受自身素质的局限，公司成立的初期基本沿用以前的经营模式，对经销商的管理缺乏科学知识的指导，在相当长的一个时期内还保持在原始的管理方法，经销商的开发靠业务员推销和朋友介绍，对客户有基本的建档，维护和跟踪工作，但没有进行过系统化的管理，当客户对价格，质量，服务进行反馈时，医药企业的销售部门也会进行相应的处理，这些客户的合作是连续性的；而有的
19、客户会在不告知的情况下因为某些原因将订单转至其他公司，医药企业发现时再去进行维护和处理，往往使合作关系变成断续式。（二）经销商没有评估制度 医药企业的经销商选择和随意，通常是业务员跑回来的经销商，经过简单的洽谈后就开始合作，基本处于“有单就是客户”的状态，合作前没有进行系统的评估，对经销商的背景、信誉度，产品组合是否契合，市场拓展能力，回款速度，售后服务能力，销售人员对业务的精通程度等方面都没有进行量化评估，凭感觉选择经销商。这样经常会产生一些不良后果。有时候，业务人员会将专注力集中于这个经销商规模如何，而忽视了经销商是否对自己的产品有足够的经销能力，也许有时候规模小的客户反而因其客户的组成不
20、同而对公司的产品有更大销售能力。这部分客户会因此而错失。 （三）没有进行经销商分类管理 医药企业对经销商仅进行了简单的建档，没有进行具体的分类管理。实行的统一的扁平化管理和服务，对经销商的销售量比较看重，忽视了有发展潜力的经销商培养和帮助，对长期发展经销商存在不利因素。对优质客户的沟通、回访也没有制度化，造成一些优质客户长期被公司的竞争对手包围，很容易被“攻陷”，导致优质客户的流失。 （四）经销商激励没有针对性 医药企业有一套“放之四海而皆准”的返利措施，即达到多少年销售额后年底进行一次性返利，其实这样是不科学的，这些措施可能对大经销商有一些激励作用，但是对于中、小经销商可能因为目标过高无法实
21、现而根本没有作用，不利于中、小经销商的发展和培养。 （五）经销商财务管理不到位 医药企业过分看重经销商的销售能力，而忽视了经销商的财务管理，经统计，回款率只达到了预期的 80%，而回款周期则很多经销商没有达到合同的要求，虽然在年底前 医药企业花费大量人力物力进行了清理，表面上看好像没什么问题，但如果算算细账，一年来被经销商占用的资金是多少，产生的流动性损失和机会成本损失是很大的。（六）没有建立淘汰机制 对一些信誉不好的经销商，医药企业显得“优柔寡断”，缺乏必要的果断，常常使自己陷入一些不必要的麻烦，浪费大量精力处理后续问题。还有一些经销商，信誉没有问题，也很有热情，但是销量总是不太好，公司碍于
22、情面又不好将其淘汰，白白浪费了与其他更好素质的经销商合作的机会。 四、医疗企业经销商选择改进建议（一）经销商的评估 经过对公司的特点和以往的经验总结，参照他人以往的研究结果，建议 医药企业制定对经销商的评估标准。 1、具有市场优势 经销商应该具有一定的成熟性，至少在市场上有过 2 年以上经验，熟悉模具配件行业的运作过程，批发和零售渠道顺畅，对 医药企业的产品有库存，竞争能力较强，能适应市场，满足客户，行业知名度，区域覆盖率等较好。 2、财务状况良好 经销商应该有较好的财务状况，有能力保证对 医药企业的产品有合理库存量，特别是一些中低端客户，对于交货期要求很高，这样才能保证经销商在销售过程有充足
23、的货源，提高客户满意度。 3、良好的信誉度 医药企业的产品，是通过经销商供给终端客户使用的，在日常经营活动中，客户并不了解 医药企业。如果经销商信誉度不好，以次充好，用低档产品冒充高档产品，会直接影响医药企业的形象和销售。而且一个信誉度不好的经销商，很难会有良好的回款状况，履行合同也会有问题，这也是 医药企业评估的重点。 4、综合营销能力 综合营销能力包括经销商的销售人数和素质，配送能力，库存能力等。经销商的业务人员是否精通业务，了解产品，是否能够适应竞争，这些都是经销商综合营销能力的体现。另外，因配件行业对时间的敏感性，经销商的车辆配备和配送能力，也是一个经销商综合能力的具体表现。这些都是医
24、药企业评估经销商的重要内容。 5、绩效管理水平 经销商对业务人员的有较好的管理水平和激励措施，这样可以保持销售团队的稳定，这些业务人员在帮助经销商销售的同时也实现了帮助医药企业的销售，他们的稳定和努力也对医药企业有着同样的重要性。 6、售后服务水平 一个同样的售后问题，反应的快慢，解决是否专业，对客户的满意度可能有着完全不同的印象，也直接对该产品的医药企业产生截然相反的看法。一个有着较高售后服务水平的经销商，对维护医药企业的形象有着很重要的意义。综合以上各个方面，医药企业制作了评估表格，并在自己公司内部对经销商进行评分，仅供医药公司自己参考。如下表1所示： 表1 选取组分的性质评估内容100
25、分80 分60 分40 分得分市场优势知名度高，市场占有率高较好一般较差财务状况流动资金充裕较好一般较差信誉度非常好较好一般较差综合营销能力业务人员充足，配送能力强，库存充足较好一般较差管理水平对业务员有绩效考核较好一般较差售后服务水平反应速度快，专业较好一般较差综合平均分（二）经销商的选择 1、经销商的评估（1）分数法 根据制定的经销商评估表，对经销商的选择进行分数量化标准：80 分以上 这类经销商应被高度重视，要争取在竞争对手之前与其建立合作关系，并在合作中给予高度关注，防止合作断续；6080 分 这类经销商需要 医药企业予以适当关注，合作时注重挖掘他们的潜力，必要时可考虑提供一些资源帮助
26、他们的发展，求得双赢；60 分以下这类经销商应仔细分析，认真推敲，慎重选择，可根据具体情况予以处理，考虑是否和他们合作。这类经销商应该多注重他们的成长性，经营理念是否和医药企业契合。 （2）“第三名选择法” 分数只能作为参考，以医药企业目前的规模来说，想要完全拥有选择权是不太现实的，根据医药企业目前的情况，建议采用第三名法。即当医药企业进入一个新的区域进行营销活动时，将重心放在该区域排名第三的经销商身上。因为作为某一区域最大的前两名经销商，普遍应该已经有了比较成熟的厂商配套，通常他们不愿意改变现状，更不愿意冒险更换已经在经销的品牌和产品，这时候，如果在他们身上努力，事倍而功半。如果可以改变思路
27、，将重心放在有成长潜力的“第三名”经销商身上，通过共同的需求来达到共同的发展，也许是一条新的途径，而且通常有这样共同发展经历的经销商，其忠实程度也很高。 综合的来说，经销商的选择也许会花去公司一些资源和时间，表面上看起来好像很麻烦，但其实如果做好了经销商的选择工作，会给以后的合作打下良好的基础，合作双方在今后的经营活动中都会更加顺利、愉快，其产生的价值是不可估量的。 2、经销商的分类管理措施 扁平化的无分类管理，致使医药企业在对大客户的反馈和变动时反应不够迅速，在竞争对手的“进攻”面前疲于应付，很容易造成优质客户的流失，就算再去争取回来，往往也是付出了更多的利益和精力，得不偿失。在这样的背景下
28、，医药企业应该对经销商进行内部的分类管理。 3、经销商的激励方法 在厂商和经销商的合作关系中，经销商和厂商的利益追求是不同的。在医药企业和经销商的关系中，具体表现为经销商追求利润最大化，将价格压得更低；不希望厂商和零售客户进行接触；把货款安全看得更重，不愿意为了完成销售目标增加库存；不愿意在情况不明朗的情况下做大量的市场开拓工作。所以，对经销商的激励是必须的，有利于厂商调动经销商的积极性，更加顺利的达到厂商的销售策略。对经销商的激励，主要表现为返利政策、促销支持等，医药企业应根据自身具体情况，制定一些对经销商的激励措施。4、经销商财务管理制度 财务管理是一个企业的重中之重，就算有了漂亮的经销业
29、绩报告，没有科学合理的财务管理制度也是不行的，企业的财务管理水平直接关系到企业的生存和发展。建议经过与经销商开诚布公的协商，制定了一些经销商财务管理制度，主要针对以下几个方面的问题。5、建立经销商淘汰机制基于以下几个原因，医药企业必须建立机制来进行经销商的淘汰： （1）信誉度极差的经销商。林子大了什么鸟儿都有，经销商也不例外，总会有个别的经销商会仗着自己有一点销售量，在厂商面前摆出一副鼻孔朝天的模样，产品卖出钱收到自己口袋里以后，对应付厂商的货款却总是找各种各样的借口搪塞，一拖再拖，久而久之习以为常。对这样的经销商经沟通给予最后的期限整改，仍不能好转的予以坚决淘汰更换。 （2）营销能力差的经销
30、商。对于长久以来营销业绩一直较差，而且会阻碍医药企业发展其周围其他经销商的客户，也要狠下心来予以更换。（3）将 医药企业产品作为竞争牺牲品的经销商。有些经销商在与其竞争对手进行商业竞争时，会将某种产品以微利甚至平价的方式卖给客户，借此吸引住客户，然后从其他产品里取得利润。这种情况下，对于该产品的发展是非常不利的。这种经销商如屡教不改也要进行淘汰和更换。6、加强经销商的合作 在与经销商长期的交往中，我们发现，单纯的依靠博弈理论，就算你是个博弈高手，也很难长占上风。很难与经销商做到真诚的合作，要做到持续稳定的可持续合作关系，结盟是一个很不错的方式，从博弈的对手转变为一个战壕里的朋友，从内心深入朝一
31、个方向努力，实现双赢。中国是个人情社会，有了朋友这层关系很多事情都会迎刃而解。很多销售人员会见经销商，不是谈任务就是说利润，总之言不离钱，而对经销商的实质销售问题却只字不提或对经销商反应的问题当作耳旁风。在这种情景下，经销商与你也只是例行公事，结果怎么样可想而知。有的人却很会与经销商相处，关系融洽，犹如朋友，交流也不局限于工作。很显然，经销商会经常想起后面一种人，也同样会想起他所销售的东西。我们要做的就是成为经销商工作之外的朋友，让他们有事无事能想起你来。这个基调确定下来，下面我们就讨论一下如何与经销商交朋友。 人是感情动物，你敬我一尺我敬你一丈，经销商作为独立的营销机构是公司的合作伙伴而不仅
32、是博弈的对象，所以公司的销售人员与经销商的工作人员打交道要具有起码的尊重和礼节。礼多人不怪，你怎么样对待别人，别人也会怎么样对待你的。如果开始能够很好地与经销商相处，取得其好感，也就为以后工作的顺利开展奠定了基础。在经营活动中，帮助经销商做些力所能及之事，甚至“分外之事”，交朋友就是相互帮忙，你有困难了找他，他有困难了找你，而我们要主动地去帮助经销商。比如，为他们想办法搞定某个难应付的客户，为他们介绍些潜在客户，等等。你今天帮了他，他就会记得你的好，在以后的工作中也会配合你。注意细节，讲求诚信。在和经销商接触的过程中，少不了对客户的款待，尤其是请客吃饭。别忘了，经销商的客户其实也是公司的客户，
33、所以不要老让经销商买单，自己也要表示公司的感谢之意，主动地去买单。这样，既传递了公司对客户的热情也表示了和经销商团结一心开发市场的决心，得到公司主持的经销商当然也会更加努力地去推销公司的产品。就像我们每个人认识的人很多，但真正能成为好朋友的却少，和经销商打交道也是如此，所以我们对待为数不多的经销商就要用真心用诚心，无论在公事还是私事方面都应以诚相待。通过努力，双方互相信任并成为无所不谈的朋友时，你就会发现工作的障碍已经不再存在，成为朋友的经销商也会在各方面支持你的工作，让你的业绩更上一层楼。参考文献1梁益峰：论企业对经销商的选择与管理.科教导刊旬刊.2010(6)2边建萍：我国医药企业药品分销渠道管理研究.复旦大学,20093许力中：A公司经销商渠道管理中存在的问题及对策研究.西南科技大学.2014（10）4张利丽：经销商的分类及管理全国商情(经济理论研究).2015(3):23-245雷蕾：T公司经销商管理系统方案研究.首都经贸大学.2015年9月7日6李先国、杨晶：销售管理.中国人大学出版社.2016年2月翻阅 个 人 声 明 本文确为本人独立完成并愿意承担因违反学术规范而应该承担的责任。签字： 年 月 日导 师 评 语 指导教师：_ （签名） 年 月 日