《2021优秀房地产销售策划方案5篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2021优秀房地产销售策划方案5篇.docx（28页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2021优秀房地产销售策划方案5篇房地产销售策划方案1一、项目简介：凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块, 在郑汴路路南, 凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开. 凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成. 一期连排别墅市场定位发生失误, 出现了销售障碍. 一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训, 以超低价位入市, 顺利的实现了销售, 但没有为开发商实现预期的利润, 没有树立中、高档物业的品牌形象, 无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍. 现在, 一期多层尚有37套现房
2、、准现房, 销售额850万元. 其中159.7m2的三室两厅有23套, 以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%. 二期小户型总销售金额预计2800万元, 临街商铺1700万元, 合计4500万元. 预售许可证预计_年5月底办下. 由此可见, 目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺. 其中二期小户型占所有可售金额的52%, 一期大户型销售额16%, 二期临街商铺占32%. 如何解决可售资源过于分散的障碍, 是我们面对的重大挑战之一. 二、市场概况及基本竞争格局：a、东南板块及郑汴路商圈. 郑州房地产市场的东南板块主要由
3、三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线. 郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成. 在郑汴路商圈的支撑下, 这里已经成为明确的高尚住宅区. 凤凰城位于这一区位之内. 与英协、建业几乎是一路之隔. 但凤凰城在操盘过程中, 没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势, 纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争, 不仅没有收获天然的地段价格优势, 而且为二期、三期制造了品牌障碍. 东明路南段沿线目前竞争非常激烈, 主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成. 航海东路与107国道沿线是_年以来的楼市亮点, 宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘. 其
4、中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘, 其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系. (详见附1：郑汴路市场调研报告)b、小户型市场概况. 自_年底时尚party介入郑州楼市以来, 小户型这种物业形态迅速发展起来. 尤其是_年初, 青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场, 形成了小户型的“市场黑洞”, 彻底打破了市场的竞争格局, 实现了小户型从供小于求到供大于求的转变. 今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面. 燕归园位于货站街东段, 由盛煌房地产公司开发, 已成功实现一期的开发, 在几乎没有什么竞争的情况下, 收获了小户型市
5、场的第一批需求者, 现在燕归二期正在认购阶段. 燕归园提前介入了小户型市场, 并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅. 这与我们的市调结果完全一致. 此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米, 三室两厅95平米). 可以说, 同燕归园的户型配比上比较, 我们没有优势. (小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告)c、商铺市场商铺是一个比较特殊的物业形态, 商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的. 目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段. 凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端, 即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格. 人们对大
6、卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格. 和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺. 三、项目swot分析一)优势1)郑汴路商圈天然的地段优势, 这里是财富的俱乐部, 富翁的制造厂, 在这里百万富翁比比皆是, 每年都有新一代需求产生, 源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑. 市场细分如下：a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足, 这一部分客户大部分是第二次或第三次置业, 是终极消费, 10年内不会再置业. b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足, 属过度消费和终极消费的结合. c、复合市场. 凤凰城一期是一个大众楼盘, 从价位角度划分, 属中低档
7、楼盘. 凤凰城二期小户型项目的目标群, 预计业主身份复杂, 置业心理不尽相同, 故推广过程中, 不能拘泥于单一的推广主线. 本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层, 有效需求不足. 如果凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求, 我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面房地产销售策划方案2活动目的:1、鉴于目前宏观调控政策的影响, 已认筹客户及时的选房开盘, 将意向客户转变成购房客户, 及时回笼销售资金是我们目前重要的工作. 2、通过本次开盘活动盛大宣传, 为二期后续销售吸引一定的人气活动背景：认筹时间:3月8日-5月日认筹数量:78组活动地点：鑫隆名居销售大厅活动时间：20_年5月日上午9点30
8、分活动形式：1.邀请辉县市政府或区政府相关领导(条件不允许, 可开发商领导代替)进行开盘盛典剪彩仪式. 2.通过舞台表演吸引人气, 可邀请辉县市知名演艺乐队进行表演3.邀请辉县市市老年军乐队或鼓舞队表演来助阵. 4.邀请已认筹客户现场参与开盘选房活动来调动潜在客户的积极性. 5.已定房客户领取奖品提升客户对楼盘的美誉度舞台布置：舞台尺寸建议10米_7大小, 结构轻钢为主, 高度30-50厘米之间, 调动现场观众的互动性和参与性, 舞台背景以红色为主, 热烈奔放, 更具视觉冲击力, 地面铺设红色地毯, 音响及话筒由演绎乐队自备. 舞台表演以歌曲, 舞蹈, 魔术为主导内容, 中间穿插项目的介绍,
9、抽奖, 有奖问答等环节. 军乐队或锣鼓队布置：统一红色服装, 乐器自备, 位置根据现场安排在舞台左右, 人数最少20人以上, 有专人负责, 根据现场活动时间安排. 门口布置:1、将售楼部两侧距售楼部500米范围内插上彩色旗帜来增加喜庆和导视作用. 2、售楼部后楼体以及对面楼体上置20_5米喷绘(内容见后)2块, 内容以开盘文字为主. 3、售楼部门口安置两个金象(寓意吉祥, 美好, 发财), 两金象之间为15米尺寸拱门, 上置条幅(内容见后)升空礼炮, 旋风彩带, 如果条件允许在售楼部前安全位置安放, 数量为6或者8个, 在剪彩仪式进行时从听觉和视觉上达到更好的效果. 4、售楼部外斜拉条幅, 根
10、据售楼部外观的布置, 在确定条幅的数量5、盆景：从拱门到售楼部路铺设红色地毯, 两侧摆放高度为1.5米以上的盆景, 间隔30-50为宜, 可采用租赁方式. 售楼部内部包装：售楼部内部顶部以吊旗和气球从视觉上来渲染开盘气氛, 案场设置开盘流程展架, 认购须知来引导客户, 案场音响释放激昂乐曲从听觉上烘托紧张氛围, 引起客户的购买冲动. 布置抽奖区, 放置抽奖道具和奖品激发参与欲望. 售楼部内具体划分区域：客户等候区-客户选房区-客户签约区-奖品区1、客户等候区准备充足的座位摆放, 便于客户休息, 鉴于天气炎热每个座位配备瓶装水, 如中午还有选房客户应提前准备相应食品以体现人性化服务. 在休息区摆
11、放展架将选房须知和认购提示等重要信息公示2、客户选房区应跟休息区隔开, 根据案场可用绿色盆景将沙盘区域与大厅隔开, 作为选房区域3、客户签约区设置在财务办公室前区域, 签约和财务收款为一体4、奖品区设置在签约后边门口处. 房地产销售策划方案3一、活动目的和背景本次房地产开盘活动初定时间为20_年6月19日, 星期六. 从20_年度至今年五月份在亿万酒店项目的推广, 再加上5月下旬开始的媒体推广到现在, 太极景润花园在市场上已经具有一定的知名度, 通过媒体推广和销售接待, 客户群对项目的了解已经趋于成熟, 同时根据从6月6日到现在的项目销售情况统计说明, 项目的已放号客户群中准客户所占比例较大,
12、 预计到开盘前夕, 项目放号量将会持续增加, 因此开盘活动的市场背景条件应该说是比较成熟的, 同时通过一段时间的推广, 项目也已到了必须开盘的时候, 再推迟势必会造成客户的流失. 房地产开盘活动紧紧围绕销售为中心, 通过一系列的包装等工作, 在开盘后两天内争取达到3040%的成交率, 同时将太极景润花园的市场知名度和美誉度扩大化, 为一期项目的销售成功和今后二期的推广、销售打下坚实的基础. 二、活动时间20_年6月19日(星期六)三、活动地点太极景润花园项目销售中心现场四、房地产开盘策划方案主题思路定位强调氛围突出品位提升档次有条不紊圆满成功1)通过开盘当天在周边及现场的包装和庆典活动, 给项
13、目渲染出浓烈的喜庆氛围, 突出表现项目的开盘盛典. 2)通过在售房部现场的包装和水酒供应, 工作人员的细微服务来突出表现项目的品位和档次, 让到来的客户都能从现场感受到一种尊贵感和荣誉感. 3)通过合理的区域划分, 有效的活动流程安排, 现场工作人员工作职责的合理分配以及对客户关于选房、购房流程的讲解和传达, 有条不紊地对开盘当天的现场人流人群进行有效合理的控制, 以使整个项目现场感觉有次序、有、层次, 整个项目现场有条不紊. 4)通过一系列的工作辅助, 最重要的是在销售过程中抓住客户心理, 充分利用好销控掌握的方法, 以置业顾问来积极调动购房者的迫切心态, 以使之达到成交, 签定相关合约.
14、五、房地产开盘活动现场规划布置方案1)现场布置A在售楼部立柱前根据场地尺寸搭建半米高上下舞台一个, 后设背景板(双面), 舞台两边用花篮装饰. 附设一个用鲜花包扎的讲台, 以作嘉宾发言及领导致辞用, 整个舞台主要用做剪彩以及主持、发言用途. B售楼部东北角面塔南路与新安路交汇处设彩虹门一个, 汽柱两个分别立在彩虹门两端. 鞭炮气球8串, 花篮若干, 礼炮18门, 舞台下用花扁、花架装饰, 售楼部入口设红色地毯, 售楼部前广场设空飘若干. C舞台前设坐椅两排, 20个位置左右, 供嘉宾及领导使用. 2)外围道路布置A塔南路两侧按排号活动期间方案设计, 插上彩旗. B项目工地临塔南路一侧安置空飘若
15、干. C在塔南路进入售楼部路口处设空飘两个, 以达到吸引人流, 车流, 指引来宾, 宣传开盘的作用. 3)售楼部分区布置及其他布置A售楼部内部分为4个区域a、选房区：主要用做通知到的放号客户在该区域通过销售人员的二次讲解和价格预算, 进行选房, 确定房号, 并签署相关协议. b、签约区：主要用做已经选好房的客户在该区域签定认购书、缴纳房款定金, 履行相关手续. c、展示区：主要用作未通知到选房的客户参观沙盘和模型, 索取资料, 户型图, 在选房前有个心理准备. d、休息区：原洽谈区位置, 主要用作客户逛累了之后临时休息用. 注：选房区与签约区设在同一区域, 意向性划分. B其他区域a、活动区：
16、售楼部门口广场, 用作开盘活动、剪彩等, 同时作主要的包装区域. b、休闲区：用作舞狮表演及客户观赏表演的区域. 4)新客户排号台：设在售楼部入口右侧, 立柱之后, 用作新客户临时排号之用, 同时也用作临时室外咨询台之用. 房地产销售策划方案41、产品的调研只有对楼盘进行充分的调研, 才能找出了自身的弱点和优点, 审视产品, 摆正了迎战市场的恰当位置. 这样, 我们才能对症下药, 才能在理性的基础上, 充分发挥产品的优势点, 策划才能行之有效. (1)物业的定位;(2)建筑、配套、价格的优劣势分析;(3)目标市场的分析;(4)目标顾客的特征、购买行为的分析;2、市场的调研或许有人讲, 搞房地产
17、项目靠的是经验, 但须知, 市场调研的目的是从感性的经验, 结合不断变化和细分的市场信息, 提升到理性的层次, 科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预测. 在市场经济的竞争下, 闭门造车或迷信经验终究是不行的. (1)区域房地产市场大势分析;(2)主要竞争对手的界定与SWOT的分析;(3)与目前正处于强销期的楼盘比较分析;(4)与未来竞争情况的分析和评估. 3、企划的定位定位是所有广告行为开展的一个主题, 就像一个圆心, 通过项目的调研, 制定楼盘定位, 提炼USP(独特的销售主张), 提出推广口号, 使楼盘突现其与众不同的销售卖点. 寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解
18、作为创作原素, 以此作为广告的基调, 并以艺术的方式放大, 使广告更具形象力、销售力. 4、推广的策略及创意的构思房地产广告, 有的决策者是去到哪里, 做到哪里, 既没有时间安排, 更没有周期概念. 当楼盘无明显优势时, 竞争显得激烈, 则手忙脚乱, 怨声载道. 房地产广告必须以有效、经济为原则, 讲究策略性、计划性5、传播与媒介策略的分析有人说, 广告费花在媒体上有一半是浪费的. 确实, 只有发挥好媒体的效率, 才能使有限广告经费收到最大的经济效益, 广告公司为客户选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化. 整合传播则是围绕既定的受众, 采取全方位的立体传播, 在最短时期内为楼盘树立清晰的
19、形象, 并以持续一致的形象建立品牌. (1)不同媒体的效应和覆盖目标;(2)不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告分析;(3)不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告分析;(4)不同电视台、不同时段、不同栏目的电视广告分析;(5)不同电台、不同时段、不同栏目的电台广告分析;(6)不同地区、不同方式的夹报DM分析;(7)户外或其他媒体的分析;(8)不同的媒体组合形式的分析. 6、阶段性推广总体策略房地产广告, 有的决策者是想到哪里, 做到哪里, 既没有时间安排, 更没有周期概念, 面对激烈的市场竞争, 则始终处于被动状态, 只能叹怨广告无效. 规范的市场营销对楼盘的推广是一套系统工程, 根据市场反
20、映结合施工进度, 针对竞争对手, 形成一套有效、经济的阶段性策略尤为重要. 7、阶段性广告和媒介宣传房地产阶段性广告创作要挖掘记忆点、找准利益点、把握支持点, 以阶段性目标为指导, 全方位地实施强有力的广告攻势, 合理运用户外媒体, 印刷媒体和公共传播媒体这各具优点的“三套车”纵横交错, 整合传播. (1)广告的重点;(2)广告的主题和表现手法;(3)各类媒体广告的创意与制作;(4)媒体的发布形式和频率;(5)整合传播的策略;(6)媒体发布的代理. 8、阶段性促销活动的策略促销的最大目的是, 在一定时期内, 以各种方式和工具来刺激和强化市场需求, 达到销售促进的目的. (1)促销活动的主题;(
21、2)促销活动的计划和实施监督;(3)促销活动与销售执行的引导、建议;(4)促销活动的效果评估和市场反映的总结. 9、阶段性公共关系的策略善于借用各种社会事件制造楼盘的新闻噱头, 并利用新闻媒介进行报道、炒作, 使楼盘得以宣传, 并能树立独特的形象. 10、定期广告效果跟踪和信息反馈广告效果监测是对广告行为产生的经济效益、社会效益和心理效益的一项检测. 而市场反馈信息同时也对下一轮广告行为的修正, 以适应日益变化的市场, “一条道, 走到黑”往往是要走死胡同的. 11、定期跟踪竞争对手的广告投放所谓“知已知彼, 百战不贻”. 在市场推广中, 要及时地监测竞争对手的一举一动, 对于营销竞争既能做到
22、把握对手动向, 防范于未然, 也能对于对手的营销变数能及时地反应和应对. 12、推广成本预算和费用监控广告预算的每一笔精打细算, 不应该是简单地停留在对广告项目的竭力削减、项目费用的压价之上, 而是应该贯穿营销决策的每一个步骤的始终, 贯穿于广告周期的缜密安排, 贯穿于广告主题的切实把握和广告媒体的有效选择之中. 因为一个决策性的失误, 往往会抵消几十次讨价还价的全部所得. 房地产销售策划方案5一、营销概况：房地产系不动产的商品概念, 与其他商品有着本质截然不同的区别, 不同于买件衣服那样随心所欲, 这是因为买房子价位高, 耐用性长. 买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定, 而
23、且反弹心理很强, 稍有不称心就会改变主意, 买主思考的问题, 内容丰富, 错综复杂, 既要考虑得天独厚的地理条件, 又要科究优雅舒适的自然环境, 楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎. 由此可见房地产营销深度广, 难度大, 负荷重, 企求在房地产营销上取得卓然显著的成效, 并非轻而易举、弹指一挥间, 必须加强重视大脑智力投资的力度, 具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力. 二、创意理念：房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度, 必须在创意理念上形成：1、具有高度的自信野心;2、富于竞争, 且乐此不倦;3、头脑敏锐, 不拘传统;4、感性认识和理性认识相处融洽;5、注重历史, 尊
24、重现实, 睽重未来. 三、构思框架：1)以塑造形象为主, 渲染品味和意念;2)展现楼盘的综合优势;3)体现楼盘和谐舒适生活;4)直切消费群生活心态. 四、实战流程：1、形象定位：对楼盘的综合素质进行整体概括, 揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位. 所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验, 处处顾及住户需要, 大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿, 力争完美. 好东西总有不同之处, 因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础, 使它有机会从众多物业中脱颖而出
25、. 比如：地理位置不同, 交通条件不同, 物业品质不同, 发展商信誉不同, 人均拥有空间不同, 升值潜力不同, 车位数量不同, 小区规划不同. 这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索. 2、主要卖点：对楼盘进行全面分析研究, 概括为四个方面的卖点构成：1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计. 突出明显优势, 这是楼盘消费者最关心的物业指标. 3、绘制效果图：根据开发商的条件和推广需要, 分别绘制整体效果图、多层单体效果图. 绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高, 因为楼盘的销售, 需要启动购楼者对未来的想象, 无数事实
26、范例证明, 精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用. 4、广告诉求点：1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同. 5、广告阶段划分：对楼盘的品牌推广是一个长期的行为, 应有战略的考虑, 从而使每一期广告都变成一次品牌的积累. 都成为对楼盘形象的一次重要投资. 其广告推广大致划分为三个阶段：第一阶段(预期到首期交楼入住)：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标, 从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象. 此阶段广告费用投入相对较大. 本文来源：网络收集与整理, 如有不慎侵权, 请联系作者删除, 谢谢！第 28 页 共 28 页