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1、办事处运作办事处运作业务执行手册业务执行手册（1、2、7章）章）销售运作部销售运作部20070706目目 录录l 办事处定位及功能办事处定位及功能l办事处组织架构和岗位职责办事处组织架构和岗位职责l办事处的日常管理办事处的日常管理办事处定位与功能办事处定位与功能 办事处是办事处是 我司业务工作开展的一我司业务工作开展的一线管理机构线管理机构 我司在市场的基础执行我司在市场的基础执行单位单位 办事处定位与功能办事处定位与功能-1业务人员根据安排从事以下工作：业务人员根据安排从事以下工作：进行线路铺货并对所辖区域市场上的所有进行线路铺货并对所辖区域市场上的所有客户服务；客户服务；开发并发展新客户；
2、开发并发展新客户；管理经销商和分销商；管理经销商和分销商；安排产品的送货；安排产品的送货；建立并维护销售资讯系统；建立并维护销售资讯系统；办事处定位与功能办事处定位与功能-1业务人员根据安排从事以下工作：业务人员根据安排从事以下工作：指导经销商和分销商管理库存；指导经销商和分销商管理库存；管理公司投放的冷饮设备和促销用品等；管理公司投放的冷饮设备和促销用品等；处理客户和消费者投诉；处理客户和消费者投诉；执行消费者促销活动。执行消费者促销活动。办事处定位与功能办事处定位与功能-2办事处的核心功能：办事处的核心功能：准确、及时执行公司相关的工作要求，准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售
3、目标；达成公司的销售目标；按照计划性线路进行铺货并不断提升按照计划性线路进行铺货并不断提升产品铺货率和销量。产品铺货率和销量。办事处是实现公司战略目标的最关键办事处是实现公司战略目标的最关键的环节之一！的环节之一！办事处经理的角色：办事处经理的角色：办事处经理不只是一个销售主管，而是一个区域办事处经理不只是一个销售主管，而是一个区域办事处经理不只是一个销售主管，而是一个区域办事处经理不只是一个销售主管，而是一个区域的负责人；的负责人；的负责人；的负责人；他集合市场、销售、培训、发展、计划、管理等他集合市场、销售、培训、发展、计划、管理等他集合市场、销售、培训、发展、计划、管理等他集合市场、销售
4、、培训、发展、计划、管理等诸多的要素，是区域市场的首席代表；诸多的要素，是区域市场的首席代表；诸多的要素，是区域市场的首席代表；诸多的要素，是区域市场的首席代表；他代表公司建立、维护及提升公司在该区域的公他代表公司建立、维护及提升公司在该区域的公他代表公司建立、维护及提升公司在该区域的公他代表公司建立、维护及提升公司在该区域的公众形象。众形象。众形象。众形象。他是他是他是他是办事处运作成功的最关键人物。办事处运作成功的最关键人物。办事处组织架构办事处组织架构示例：示例：办事处经理KA业代 区域业务主管区域业务主管销售文员区域业务主管业务代表6人业务代表6人业务代表6人岗位名称：办事处经理岗位名
5、称：办事处经理隶属部门：营销大区隶属部门：营销大区隶属上级：省级营销区经理隶属上级：省级营销区经理所属下级：线路业代所属下级：线路业代/超市业代超市业代/批发业代批发业代办事处所有人员办事处所有人员总体目标：总体目标：管理、协调、计划、安排、执行办事管理、协调、计划、安排、执行办事处的一切活动，保证公司下达的一切处的一切活动，保证公司下达的一切指标的完成。指标的完成。办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责经理工作职责经理工作职责1.全面负责办事处事务，确保办事处正常运行。全面负责办事处事务，确保办事处正常运行。2.有效进行销售、推广、生动化执行及促销计划。有效进行销售、推广、生动化执行及促销计划
6、。3.通过通过KPI指标评估员工的工作绩效。指标评估员工的工作绩效。4.检查售点执行并提出改善方案。检查售点执行并提出改善方案。5.定期举行销售业务会议，及时发现并修正销售运作中的定期举行销售业务会议，及时发现并修正销售运作中的问题，落实问题，落实“四重三快四重三快”的指示精神。的指示精神。6.检核下属每天的工作是否达到标准。检核下属每天的工作是否达到标准。7.推动区域销售健康成长。推动区域销售健康成长。8.定期向营销区、大区汇报办事处经营状况。定期向营销区、大区汇报办事处经营状况。9.协调与当地经销商、分销商的关系。协调与当地经销商、分销商的关系。岗位名称：业务主管岗位名称：业务主管隶属部门
7、：办事处隶属部门：办事处隶属上级：办事处经理隶属上级：办事处经理所属下级：业务代表所属下级：业务代表总体目标总体目标 指定区域内的所有销售及生动化执行，指定区域内的所有销售及生动化执行，辅导与管理销售团队达成销售目标。辅导与管理销售团队达成销售目标。办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责业务主管工作职责业务主管工作职责1培训及指导业代工作，使其按照公司标准去开展业务。培训及指导业代工作，使其按照公司标准去开展业务。2协助主持早会晚会，进行业务总结，明确工作目标。协助主持早会晚会，进行业务总结，明确工作目标。3每天检查业代的工作，并跟进业代的销售进度。每天检查业代的工作，并跟进业代的销售进度。4每
8、周每周4天跟线辅导与检查业代线路执行，加强线路天跟线辅导与检查业代线路执行，加强线路辅导辅导工作。工作。5管理区域内各项事务，并随时处理区域内的突发事件。管理区域内各项事务，并随时处理区域内的突发事件。6考核业代的工作表现，以保证线路铺货执行持续有效。考核业代的工作表现，以保证线路铺货执行持续有效。7指引与帮助线路业代提升线路执行和产出。指引与帮助线路业代提升线路执行和产出。8完成上级下达的其他任务。完成上级下达的其他任务。岗位名称：岗位名称：业务代表（含郊县业代）业务代表（含郊县业代）隶属部门：办事处隶属部门：办事处隶属上级：办事处经理或业务主管隶属上级：办事处经理或业务主管总体目标：总体目
9、标：管理、协调和执行本线路的日常工作，完管理、协调和执行本线路的日常工作，完成领导下达的各项考核指标成领导下达的各项考核指标办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责业代工作职责：业代工作职责：熟练掌握销售方法及技巧，按照正确次熟练掌握销售方法及技巧，按照正确次序服务所有客户。序服务所有客户。执行公司的政策，管理好本线路的所有执行公司的政策，管理好本线路的所有客户，完成所下达的销售目标及相关考客户，完成所下达的销售目标及相关考核指标。核指标。根据计划要求及频率进行客户铺货，执根据计划要求及频率进行客户铺货，执行店内生动化。行店内生动化。业务代表职责业务代表职责每天进行线路铺货并填写订单，监督经销每天
10、进行线路铺货并填写订单，监督经销客户配送服务情况。客户配送服务情况。不断开发线路中的新客户。不断开发线路中的新客户。不断寻找本线路的销售机会点，促进销量不断寻找本线路的销售机会点，促进销量的增长。的增长。正确处理顾客提出的异议。正确处理顾客提出的异议。收集竞品信息。收集竞品信息。完成上级安排的其他任务。完成上级安排的其他任务。岗位名称：岗位名称：销售文员销售文员所属部门：销售部所属部门：销售部隶属上级：办事处经理隶属上级：办事处经理总体目标：按时、准确录入销售订单，保障总体目标：按时、准确录入销售订单，保障销售资讯系统的正常使用；管理、协助销售资讯系统的正常使用；管理、协助办事处经理处理行政事
11、务，并完成领导办事处经理处理行政事务，并完成领导下达的各项任务。下达的各项任务。办事处人员岗位职责办事处人员岗位职责文员工作职责：文员工作职责：1保障经销商进销存系统的正常使用。保障经销商进销存系统的正常使用。2熟练掌握基本办公软件的技巧及方法，按照要熟练掌握基本办公软件的技巧及方法，按照要求完成任务。求完成任务。3根据人力资源管理相关标准，进行办事处人力根据人力资源管理相关标准，进行办事处人力资源管理和存档。资源管理和存档。4、根据要求进行办事处数据的统计和分析。、根据要求进行办事处数据的统计和分析。5、执行办事处日常行政事物和办公室管理。、执行办事处日常行政事物和办公室管理。6、执行公司文
12、件管理要求，进行分类管理和存档。、执行公司文件管理要求，进行分类管理和存档。7、完成办事处经理安排的其它事务、完成办事处经理安排的其它事务。办事处日常管理办事处日常管理 办事处日常管理流程化标准化是基本办事处日常管理流程化标准化是基本的管理要求，我们期望：的管理要求，我们期望：让规范的行为标准转化成为我们的习惯让规范的行为标准转化成为我们的习惯 纲要：纲要：一、晨会一、晨会二、夕会二、夕会三、经理的一天。三、经理的一天。四、业代的一天。四、业代的一天。一、办事处晨会一、办事处晨会每天的晨会一般由办事处经理或业务主管主持。每天的晨会一般由办事处经理或业务主管主持。时间：时间：8：308：50会议
13、程序：会议程序：全体列队：由办事处经理或轮班业务主管主持全体列队：由办事处经理或轮班业务主管主持主持人：主持人：“大家，早上好！大家，早上好！”全体员工：全体员工：“好，很好，非常好好，很好，非常好!”主持人：主持人：“以行动书写人生，以行动书写人生，”全体员工：全体员工：“以绩效体现价值！以绩效体现价值！”办事处经理回顾昨天销量与活跃客户的达成情况。办事处经理回顾昨天销量与活跃客户的达成情况。办事处经理回顾本周销量进度与月累计销量进度并公布当月每人的办事处经理回顾本周销量进度与月累计销量进度并公布当月每人的销量目标差距。销量目标差距。公布当前开展的市场活动项目进展情况并强调执行要点。公布当前
14、开展的市场活动项目进展情况并强调执行要点。对业务代表提出的需要解决的问题进行指导。对业务代表提出的需要解决的问题进行指导。与每一位业务代表确认当天的销售目标与达成客户数目标。与每一位业务代表确认当天的销售目标与达成客户数目标。合唱歌曲：汇源之歌合唱歌曲：汇源之歌/团结就是力量团结就是力量/咱汇源的人咱汇源的人主持人宣布晨会结束，集体整齐击掌一下。主持人宣布晨会结束，集体整齐击掌一下。一、办事处晨会一、办事处晨会-注意事注意事项项注意事项：注意事项：1办事处经理应该在早会前准备好早会上所办事处经理应该在早会前准备好早会上所需的销售数据；需的销售数据；2可以让业务代表尝试轮流主持晨会；可以让业务代
15、表尝试轮流主持晨会；3对昨日目标达成最低的业务代表进行辅导对昨日目标达成最低的业务代表进行辅导和激励；和激励；4下达目标清晰明确，内容不要空泛，要有下达目标清晰明确，内容不要空泛，要有具体的指令。具体的指令。二、办事处晚会二、办事处晚会每天晚会一般由办事处经理主持，时间控制在每天晚会一般由办事处经理主持，时间控制在30分钟分钟时间：时间：18：3019：001.统计当日业务人员的销量与活跃客户达成情况。统计当日业务人员的销量与活跃客户达成情况。2.销售文员更新销售动态数据。销售文员更新销售动态数据。3.分析目标达成并与业务代表沟通差异。分析目标达成并与业务代表沟通差异。4.公布跟线铺货结果并指
16、出突出问题的实质，提出解决方公布跟线铺货结果并指出突出问题的实质，提出解决方案，实施预定的奖罚制度。案，实施预定的奖罚制度。5.总结促销活动执行达成与目标分析。总结促销活动执行达成与目标分析。6.就个别业务代表需要解决的问题进行沟通指导。就个别业务代表需要解决的问题进行沟通指导。晚会注意事项：晚会注意事项：晚会前需提前完成对各业务代表的当日数据的收集。晚会前需提前完成对各业务代表的当日数据的收集。重点关注当日没有完成目标的业务代表并详细查看其当重点关注当日没有完成目标的业务代表并详细查看其当日的线路铺货手册。日的线路铺货手册。三、经理的一天。三、经理的一天。1晨会晨会2文件处理、邮件阅读与回复
17、；相关数据分文件处理、邮件阅读与回复；相关数据分析及与职能部门的协调析及与职能部门的协调3市场拜访市场拜访 1）线路业务辅导线路业务辅导 2）拜访重点客户）拜访重点客户/经销商；经销商；3）记录并了解）记录并了解/解决线路问题；解决线路问题；4晚会晚会5第二日工作计划与准备第二日工作计划与准备四、业代的一天四、业代的一天。1 1）晨会。晨会。晨会。晨会。2 2）准备路线铺货工具及材料。准备路线铺货工具及材料。准备路线铺货工具及材料。准备路线铺货工具及材料。3 3）根据既定线路，进行线路铺货。根据既定线路，进行线路铺货。根据既定线路，进行线路铺货。根据既定线路，进行线路铺货。4 4）不断发现和开
18、发线路中的新客户。不断发现和开发线路中的新客户。不断发现和开发线路中的新客户。不断发现和开发线路中的新客户。5 5）管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。6 6）执行促销活动。执行促销活动。执行促销活动。执行促销活动。7 7）更换售点不良品，填写销售报表。更换售点不良品，填写销售报表。更换售点不良品，填写销售报表。更换售点不良品，填写销售报表。8 8）晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。9 9）跟踪前一天订单送货情况。跟踪前一天订单送货情况。跟踪前一天订单送货情况。跟踪前一天订单送货情况。