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1、第第第第1111章章章章 市场营销与消费者市场营销与消费者市场营销与消费者市场营销与消费者行为行为行为行为教学目标：教学目标：1.1.了解新产品开发、品牌设计、包装等商品因素与消了解新产品开发、品牌设计、包装等商品因素与消费者行为的关系费者行为的关系2.2.掌握消费者价格心理、表现和调整价格的心理策略掌握消费者价格心理、表现和调整价格的心理策略和技巧和技巧 3.3.了解影响分销渠道设计的因素、设计的原则和步骤，了解影响分销渠道设计的因素、设计的原则和步骤，了解消费者心理与销售方式的选择了解消费者心理与销售方式的选择 4.4.了解促销组合的要素、服务的含义和特性，掌握服了解促销组合的要素、服务的
2、含义和特性，掌握服务市场消费者行为的特征务市场消费者行为的特征 11.1 商品因素与消费者行为11.1.1 新产品开发与新产品购买1.新产品开发的涵义 新产品开发，也称“产品开发”，是指企业从事新产品的研究、试制、投产，以更新或扩大产品品种的过程。2.新产品购买者类型及心理分析 消费者购买新产品的行为表现大致可分为最早购买者、早期购买者、早期大众、晚期大众和守旧者共5种类型。3.消费者新产品购买行为存在差异的原因(1)消费者对新产品的需要(2)消费者对新产品的感知程度(4)消费者对新产品的态度(3)消费者的个性心理特征4新产品推广心理策略 在新产品的设计和推广活动中要围绕消费者的心理需要来开展
3、 11.1.2品牌设计与消费者的品牌心理1品牌的价值 品牌是最重要的无形资 品牌带来巨大的利润空间 品牌是抵御竞争者的重要武器2消费者对品牌的认知心理和过程 (1)品牌的知名度 (2)品牌的认知度 (3)品牌的联想度 (4)品牌的美誉度。(5)品牌的忠诚度3提升消费者品牌忠诚度的措施(1)提高和维护产品的高质量(2)制定合理的产品价格(3)建立完善的服务体系，提供优质的服务(4)塑造良好的品牌形象和企业形象。11.1.3 商品包装与消费者购买心理 1商品包装的心理功能(1)便利功能(2)展示功能(4)刺激与促销功能(3)美化功能2商品包装的心理策略(1)便利包装策略(2)习惯包装策略(3)多用
4、途包装策略(5)错觉包装策略(4)赠品包装策略11.2 价格与消费者行为11.2.1 消费者价格心理及其表现1消费者价格的心理功能(1)衡量商品价值的功能(2)自我意识的比拟功能(3)调节消费需求的功能2影响消费者价格的心理因素及表现(1)需求(2)消费预期(3)购买体验(5)消费者参与程度的高低(4)商店信誉11.2.2 消费者心理与定价策略1新产品定价策略 撇脂定价法和渗透定价法 2尾数定价法 指保留价格尾数，采用零头标价的方式 3名望定价法 这是利用消费者求名的心理制定高价的策略 4习惯价格定价法 按照消费者的习惯心理制定价格的 5感知价值定价法 以消费者对商品价值的感受及理解程度定价6
5、分级定价法7招徕定价法11.2.3 调整价格的心理策略与技巧1消费者对价格调整的心理及行为反应(1)消费者对调低价格的反应(2)消费者对调高价格的反应2商品降价的心理策略及技巧(1)商品降价应具备的条件(2)降价时机(3)降价幅度(4)降价原则(5)降价技巧3商品提价的心理策略及技巧(1)商品提价应具备的条件(2)准确把握提价时机(5)提价技巧(4)提价原则(3)提价幅度11.3 分销策略与消费者行为11.3.1 影响分销渠道设计的因素1产品因素(1)产品的价格(2)产品自身的特点(3)产品的时尚性(4)产品的技术服务要求和生命周期的不同阶段2市场因素(1)市场空间和范围(2)市场集中度与销售
6、量(3)市场竞争状况(4)需求的季节性(5)市场形势的变化3.企业因素(1)企业的规模和声誉(2)企业的营销经验及能力(3)企业的服务能力 4企业控制渠道的愿望 企业控制分销渠道的愿望各不相同。有的企业希望控制分销渠道，以便有效控制产品价格和进行宣传促销，因而倾向于选择短渠道，而有些企业则无意控制分销渠道，因此采用宽而长的渠道 11.3.2 分销渠道设计1.分销渠道设计的原则(1)接近消费者的分销渠道设计原则(2)覆盖市场的分销渠道设计原则(3)精耕细作的分销渠道设计原则2.分销渠道设计的步骤(1)分析消费者需求 (2)确定渠道目标(3)确定营销渠道模式(4)确定中间商的数目(5)确定渠道成员
7、的条件和义务(6)选择适合的渠道成员(7)对分销渠道方案进行评估11.3.3 从消费者心理看销售方式的选择1.消费者购买的心理需求(1)比较心理 (2)自由选择心理(3)物美价廉心理 (4)便利购买心理2消费者心理看销售方式的选择(1)销售场所商品要丰富，要提供能够比较的同类产品(2)自选式购物已经成为当今消费者购物的重形式，并且趋势会更加明显(3)便利商店在消费者日常消费中占有重要地位11.4 促销组合与消费者行为11.4.1 促销组合要素 1广告 广告是通过向媒体付费，借助其达到宣传企业产品形象、刺激消费者购买的一种促销方式 2营业推广 营业推广是通过提供信息引导顾客接近产品，并直接诱导其
8、发生购买行为的促销形式 3人员推销 人员推销是推销人员与潜在的消费者之间进行的直接的沟通和交流，力图在买卖交易中对彼此产生影响。4公共关系 公共关系，也称公众关系，英文原词是Public Relations(PR)。公共关系在评估公众的态度、识别可能引发公众关注的事件、执行可赢得公众理解和认可的方案等方面起着重要的作用 11.4.2 服务市场消费者行为1.服务的涵义 服务的定义主要包括以下两个内容：首先，服务主要是一种无形的活动，有时也与有形的产品相联系。其次，服务提供不涉及到所有权转移，只是使用权发生转移。2服务的特性(1)无形性 (2)不可分离性(3)差异性 (4)不可储存性(5)所有权的不能转让性 3服务市场营销组合布恩斯(Booms)和比特纳(Bitner)建议对服务营销还要增加3个P：人员(People)、有形展示(Physical Evidence)及过程(Process)4服务市场消费者行为的特征(1)消费者搜集信息的方法(2)消费者对服务的风险知觉(3)品牌忠诚(4)对服务质量的评估与购后失调