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1、第一页，共61页。目录(ml)逼定的概念逼定的目的逼定的前提逼定所需的七大(q d)谈判技巧逼定时常见的问题分析逼定的要素逼定的配合(销售现场SP)逼定环节的注意事项树立危机意识不同客户(k h)分类及应对逼定的顺序第二页，共61页。逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且不可少的，而且(r qi)(r qi)它是衡量销售前期介绍优劣的标志它是衡量销售前期介绍优劣的标志 。逼定的概念逼定的概念(ginin)
2、第三页，共61页。一、成交。一、成交。二、更多的了解客户需求二、更多的了解客户需求(xqi)(xqi)，挖掘问题。，挖掘问题。三、挖出问题，解决问题。三、挖出问题，解决问题。四、缩短成交周期，把握客户，提高成功率。四、缩短成交周期，把握客户，提高成功率。逼定的目的逼定的目的(md)第四页，共61页。但，但，“逼定逼定”不是不是(b shi)(b shi)一个好词，一个好词，首先要克服我们自己的心理障碍首先要克服我们自己的心理障碍 让客户买房是帮助他实现需求。让客户买房是帮助他实现需求。讲在讲在“逼定逼定”之前之前第五页，共61页。1 1、对客户的充分了解和判断、对客户的充分了解和判断 2 2、
3、成交信号、成交信号(xnho)(xnho)的捕捉的捕捉逼定的前提逼定的前提(qint)第六页，共61页。1 1、通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况（摸底）：、通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况（摸底）：认知渠道认知渠道 购房动机购房动机 个人个人(grn)(grn)性格性格 需求户型需求户型 购房预算购房预算 第七页，共61页。2、成交信号、成交信号成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等方面进行观察成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等方面进行观察沉思、焦虑、找烟抽；沉思、焦虑、找烟抽；客户两人对视，相互交流眼神；客户两人对视，相互交流眼神；因紧张造成的口吃、脸红等现象；因紧张造成
4、的口吃、脸红等现象；重复性语言，相互询问；重复性语言，相互询问；“定还是不定定还是不定”；重复性动作，起来坐下又起来又坐下；重复性动作，起来坐下又起来又坐下；拿出手机等物品，却不使用；拿出手机等物品，却不使用；给自己倒水；给自己倒水；手指不停的敲打手指不停的敲打(qiod)桌子；桌子；用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；“烟灰缸真好看，能送给我吗？烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；等要求赠送物品的话语；拿出其它项目的户型图作对比；拿出其它项目的户型图作对比；询问交定后的事宜；询问交定后的事宜；询问定金如何交纳；询问定金如何交纳
5、；第八页，共61页。逼定所需的七大(q d)谈判技巧第九页，共61页。一、自信一、自信+专业水平专业水平 要有自信：自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。要有自信：自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的规划、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付对自身楼盘的规划、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式款方式(fngsh)(fngsh)、销售手册、周边环境、配套设施
6、及周边楼盘的了解，同时应熟、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。第十页，共61页。二、肢体语言和脸部表情可发挥很大作用二、肢体语言和脸部表情可发挥很大作用(zuyng)(zuyng)：跟据梅拉宾法则得知，沟通中决定客户对你的印象好坏：跟据梅拉宾法则得知，沟通中决定客户对你的印象好坏：55%55%取决于肢体动作、取决于肢体动作、38%38
7、%取决于声音、而谈话内容只占取决于声音、而谈话内容只占7%7%；微笑服务，笑脸是万国共通的语言；微笑服务，笑脸是万国共通的语言；脸部表情应与语辞语气相一致。脸部表情应与语辞语气相一致。第十一页，共61页。三、倾听（与客户沟通互动）三、倾听（与客户沟通互动）倾听对方说话倾听对方说话 令对方知道自己已充分令对方知道自己已充分(chngfn)(chngfn)理解他所讲理解他所讲 A A、让自己变得很贤明、让自己变得很贤明 B B、提高客户自尊心、提高客户自尊心 C C、客户给自己的评价会增高、客户给自己的评价会增高 培养培养“倾听技巧倾听技巧”A A、对客户提起的话题作适当的附和、对客户提起的话题作
8、适当的附和 B B、不要随便插嘴、不要随便插嘴 C C、抓住发言机会围绕商品为主题作介绍、抓住发言机会围绕商品为主题作介绍第十二页，共61页。四、四、吸引客户的交谈方式吸引客户的交谈方式 1 1、令对方疲劳、反感的方式说话：、令对方疲劳、反感的方式说话：声音声音(shngyn)(shngyn)太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；口若恳河的说话方式；口若恳河的说话方式；正面反驳、伤人自尊心的说话方式。正面反驳、伤人自尊心的说话方式。2 2、注意用字遣词及语气、注意用字遣词及语气 不可用太轻浮的语气
9、，让人感觉不稳重、不成熟；不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、不成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；3 3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效 果：果：果断果断将问题有信心地直截了当地说出；将问题有信心地直截了当地说出；反复反复将项目的优势突出介绍；将项目的优势突出介绍；感染感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。将对项目的自信、自身的热情传输给客户。第十三页，共61页。五、有效的询问五、有效
10、的询问11、利用询问让客户开口说话、利用询问让客户开口说话(shu hu)(shu hu)；2 2、作能让客户马上答复的简单询问；、作能让客户马上答复的简单询问；3 3、能够让客户理解的询问、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。不要太专业化，专业术语太多。第十四页，共61页。六、融洽的氛围六、融洽的氛围1 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚(zhnchng)(zhnchng)相处；相处；3 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；、认同客
11、户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的 优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；第十五页，共61页。七、利用暗示进行推销、谈判七、利用暗示进行推销、谈判(tnpn)(tnpn)1 1、正面暗示、正面暗示 比如比如 医院的正门、律师的客厅，如果是破烂的正门，不堪入目的沙发，医院的正门、律师的客厅，如果是破烂的正门，不堪入目的沙发
12、，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。腔的购买欲望都可能受到影响。2 2、小小的动作也有暗示的作用：、小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感让人感觉高高在上，没有亲近感 抱着胳膊抱着胳膊让客户产生反感让客户产生反感 搓手搓手没能信心的表现没能信心的表现 眼睛的动向眼睛的动向眼神不能飘浮不定，
13、眼睛是心灵的窗户眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 脚的位置脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。两腿叉开，显得吊儿郎当。第十六页，共61页。逼定时常见(chn jin)的问题分析第十七页，共61页。问题一、关于问题一、关于(guny)打折：打折：1、无折扣、无折扣2、有折扣、有折扣第十八页，共61页。无折扣无折扣第一步：态度第一步：态度第二步：阐明理第二步：阐明理由由第三步：引导回第三步：引导回产品产品(chnpn)价价值值第十九页，共61页。第一步：态度第一步：态度第一时间否定，非常抱歉，本公司一第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定向规定(gudng)不打任何折扣的！不打任何折扣的！第二十页，
14、共61页。第二步：阐述理由第二步：阐述理由1、我们的价格、我们的价格(jig)是实实在在的，没有一点水是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为分，我们做生意以诚为本，就是在成本上加上本，就是在成本上加上5%左右的利润作为销售价，左右的利润作为销售价，不像其它不像其它的房地产公司。的房地产公司。第二十一页，共61页。2 2、我们这个公司是正规公司，现在所有的价格都是公司定下来、我们这个公司是正规公司，现在所有的价格都是公司定下来(xi li)(xi li)的，我们的价格合不合理，高不高，你现在就可以算出来（成本分析：的，我们的价格合不合理，高不高，你现在就可以算出来（成本分析：建安费、地价、
15、配套费、政府各项税收、印花税、营业税建安费、地价、配套费、政府各项税收、印花税、营业税等等费用）等等费用）。所以，。所以，这本身就是成本价，所以我们的房子是没有任何折扣的。这本身就是成本价，所以我们的房子是没有任何折扣的。3 3、我们对所有的客户都是公平的，如果给你我们对所有的客户都是公平的，如果给你9.59.5折，给他折，给他9 9折，那不是对折，那不是对你不公平吗？还不如按我们这个明码标价的实在价格，心里踏实一点。你不公平吗？还不如按我们这个明码标价的实在价格，心里踏实一点。我们签的所有的合同都是按董事会研究决定下来我们签的所有的合同都是按董事会研究决定下来(xi li)(xi li)的价
16、格，就的价格，就连老总的朋友来这里买四套，也是按标价卖。连老总的朋友来这里买四套，也是按标价卖。第二十二页，共61页。第三步：引导回产品价值第三步：引导回产品价值其实打折不是最主要的，最主要的还其实打折不是最主要的，最主要的还是房子，我相信如果房子你不满意，就是房子，我相信如果房子你不满意，就是折扣再大你也不会买。但是你看这套是折扣再大你也不会买。但是你看这套房子房子（产品优势一一列举，（产品优势一一列举，每列举一项就征求对方意见以获得肯定，每列举一项就征求对方意见以获得肯定，等对方多次点头认可时）像这么好的一等对方多次点头认可时）像这么好的一套房子，这已经套房子，这已经(yjing)是最实际
17、的价格，是最实际的价格，你还犹豫什么呢？我们现在就定下来！你还犹豫什么呢？我们现在就定下来！第二十三页，共61页。有折扣有折扣1、确认客户喜欢本产品。、确认客户喜欢本产品。2、降低客户的心理预期，不轻易、降低客户的心理预期，不轻易(qngy)承诺。承诺。3、不做太快或过多的让步，不做无畏的、不做太快或过多的让步，不做无畏的让步，每次让步都要让让步，每次让步都要让客户感激。客户感激。4、再次强调折扣申请难度，给自己留有、再次强调折扣申请难度，给自己留有讨价还价的余地。讨价还价的余地。5、表示为客户做了极大的努力，以情感、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。人，让他有所让步才行。
18、6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。受如此低价的人。第二十四页，共61页。关键一：确认客户喜欢本产品关键一：确认客户喜欢本产品其实其实(qsh)优惠并不是最主要的，优惠并不是最主要的，关键是你看没看好这套房子，我相信关键是你看没看好这套房子，我相信你要是看不好的话就是有再大的优惠你要是看不好的话就是有再大的优惠你也未必会买是不是。那你也未必会买是不是。那xx先生，这先生，这套房子你是看好了吧？套房子你是看好了吧？（只有确认了客户对产品的认可，（只有确认了客户对产品的认可，谈优惠才有意义，否则一切都是徒劳）谈优惠才有意义，否则一切都是徒劳）第二十
19、五页，共61页。关键二：降低客户心理关键二：降低客户心理(xnl)预期预期强调申请难度强调申请难度不是我不想帮忙，是制度太严了，不是我不想帮忙，是制度太严了，每一点的优惠都需要公司领导讨论商每一点的优惠都需要公司领导讨论商定后同意，真的太难申请了，前天我定后同意，真的太难申请了，前天我们一个合作方的领导带朋友一起买了们一个合作方的领导带朋友一起买了三套房子，找我们公司领导申请优惠，三套房子，找我们公司领导申请优惠，一平方才优惠了一平方才优惠了30元钱。元钱。（防止客户漫天要价，为自己留好（防止客户漫天要价，为自己留好余地和足够的谈判空间）余地和足够的谈判空间）第二十六页，共61页。关键三：再三
20、确定客户关键三：再三确定客户是否当场付定是否当场付定1、那你今天能定吗？、那你今天能定吗？2、你要是现在能定下来，那、你要是现在能定下来，那我就去试试，但是我估计希我就去试试，但是我估计希望不大。望不大。3、好吧，我就帮你向我们领、好吧，我就帮你向我们领导去申请试试。我们定金是导去申请试试。我们定金是三万，你是刷三万，你是刷卡还是现金？卡还是现金？（至少三次（至少三次(snc)确认客户确认客户付定，不给客户留一丝余地）付定，不给客户留一丝余地）第二十七页，共61页。问题问题(wnt)二：二：商量商量第二十八页，共61页。一、父母出钱一、父母出钱(ch qin)(ch qin)，儿女来看，儿女来
21、看 父母有这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子不满父母有这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子不满意才买房，（肯定想找一个方法保值意才买房，（肯定想找一个方法保值）你在外面见多识广，）你在外面见多识广，对保值升值方面（户型、环境）的见识肯定比父母看的远，跟的对保值升值方面（户型、环境）的见识肯定比父母看的远，跟的上现在经济时代的步伐，他们多半还是会听你的意见，再说，老上现在经济时代的步伐，他们多半还是会听你的意见，再说，老年人出门一次不容易（不太方便），另外这房子最后还是转到你年人出门一次不容易（不太方便），另外这房子最后还是转到你手里。你看好了他们肯定同意。手里。你看好了他们肯定同
22、意。老人家攒点钱不容易，想保值没有投资渠道；父母过来不便，何老人家攒点钱不容易，想保值没有投资渠道；父母过来不便，何必让他们走来走去呢！你跟父母住在一起，房子以后都是你的必让他们走来走去呢！你跟父母住在一起，房子以后都是你的第二十九页，共61页。二、买房送父母，回去问父母的意思二、买房送父母，回去问父母的意思 我很佩服你的孝心不过，我可以肯定，你父母可能不同意你买房送给我很佩服你的孝心不过，我可以肯定，你父母可能不同意你买房送给他。父母都是为子女考虑的（水往下流嘛）。认为自己怎么能花子女的血他。父母都是为子女考虑的（水往下流嘛）。认为自己怎么能花子女的血汗钱呢？如果我是你，我会将房子先买下来，
23、回去告诉父母说：妈，我送汗钱呢？如果我是你，我会将房子先买下来，回去告诉父母说：妈，我送你们一件礼物你们一件礼物他们肯定说你乱花钱。但背后还不知道怎么向左邻右舍他们肯定说你乱花钱。但背后还不知道怎么向左邻右舍亲戚朋友炫耀呢！而且父母年纪都大了，我们做儿女的，就应该让父母晚亲戚朋友炫耀呢！而且父母年纪都大了，我们做儿女的，就应该让父母晚年过的舒服一点，毕竟为我们操劳了半辈子了，现在该让他们好好享受年过的舒服一点，毕竟为我们操劳了半辈子了，现在该让他们好好享受(xingshu)(xingshu)享受享受(xingshu)(xingshu)了，你家里人肯定会接受的。你做的成功，了，你家里人肯定会接受
24、的。你做的成功，你家人对你肯定有信息，所以我相信你肯定能定下来。你家人对你肯定有信息，所以我相信你肯定能定下来。第三十页，共61页。三、和爱人商量三、和爱人商量 别人说要商量，我相信。但是你，我不相信，我一看你的神态，就知道是你是别人说要商量，我相信。但是你，我不相信，我一看你的神态，就知道是你是有主见，有魄力的成功人士，再说，你商量什么呢？这么旺的地段，专门难得的机有主见，有魄力的成功人士，再说，你商量什么呢？这么旺的地段，专门难得的机会会全是绝无仅有的全是绝无仅有的 你满意，你太太（先生）肯定满意你满意，你太太（先生）肯定满意 不错，买房是件大不错，买房是件大事，必须慎重考虑，但是请你想一
25、想，这么便宜的价格，这么好的黄金地段，这么事，必须慎重考虑，但是请你想一想，这么便宜的价格，这么好的黄金地段，这么齐全的配套，这么难得的机会齐全的配套，这么难得的机会 那里还有呢？做生意做的这么成功生意需要决策那里还有呢？做生意做的这么成功生意需要决策时必须要果断，否则，时机稍纵即逝好机会白白错过时必须要果断，否则，时机稍纵即逝好机会白白错过(cugu)(cugu)，就像前几天我的一，就像前几天我的一个姓张的客户，看中了个姓张的客户，看中了3-1-3013-1-301房，我建议他签合同时，听说要回去商量商量，第二房，我建议他签合同时，听说要回去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上就被一个客户订
26、去了、天给回话，结果当天晚上就被一个客户订去了、第三十一页，共61页。四、和朋友商量四、和朋友商量 根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都会持反对意见，你知道为什么吗？一来怕担风险万一说般都会持反对意见，你知道为什么吗？一来怕担风险万一说“好好”，以后你不满意，他一定会担心受责怪，弄不好连朋友都，以后你不满意，他一定会担心受责怪，弄不好连朋友都没得做；二来怕你资金不足向他开口借钱；这年代，黄世仁和没得做；二来怕你资金不足向他开口借钱；这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒杨白劳是颠倒(dindo)(dindo)的借钱人都是的借钱人都是“儿
27、子儿子”，借人钱的人是，借人钱的人是“大爷大爷”；三来，你买得到好对他也没什么好处，顶多吃顿饭；三来，你买得到好对他也没什么好处，顶多吃顿饭而已，权衡轻重，否定是必然结果，换了是你，如果朋友找你而已，权衡轻重，否定是必然结果，换了是你，如果朋友找你咨询买房的事，你肯定也会反对，你说是不是？（不要去为难咨询买房的事，你肯定也会反对，你说是不是？（不要去为难你的朋友啦！）再说，您的投资无论是有收益还是赔钱你的朋你的朋友啦！）再说，您的投资无论是有收益还是赔钱你的朋友会为你友会为你“买单买单”吗？吗？你觉得这套房子不错可以先定下来，若不定，过几天再来，肯你觉得这套房子不错可以先定下来，若不定，过几天
28、再来，肯定没有了，你既然帮他来看，那你跟他关系肯定不一般，你不定没有了，你既然帮他来看，那你跟他关系肯定不一般，你不定，过几天带朋友来看房，这么好的房子肯定被人买了，他心定，过几天带朋友来看房，这么好的房子肯定被人买了，他心理肯定不舒服，以后朋友还怎么做呢？理肯定不舒服，以后朋友还怎么做呢？第三十二页，共61页。逼定的要素：稳逼定的要素：稳准准狠狠反复强调产品和环境的反复强调产品和环境的优点优点(yudin)，重复购，重复购房手续、步骤，逼其下定。房手续、步骤，逼其下定。体现出一个销售人员的实体现出一个销售人员的实力、信心。下定的基础是力、信心。下定的基础是客户喜欢我们的房子，引客户喜欢我们的
29、房子，引起欲望。起欲望。第三十三页，共61页。逼定的配合逼定的配合(pih)(销售销售现场现场SP)第三十四页，共61页。1 1、同事间的配合。同事间的配合。创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销售人员的客户购买。售人员的客户购买。在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲述以往在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲述以往客户成功购买的理由。客户成功购买的理由。例如：例如：A A销售人员正在给客户推荐销售人员正在给客户推荐(tujin)(tujin)房源，房源，B B销售员过来说，销售员过来说
30、，“我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，明天就我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，明天就过来交钱过来交钱”，A A销售人员拍案而起，销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留先定房，凭什么要给你的客户留”。这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入职的销这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把技巧理解或演绎为诈售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把技巧理解或演绎为诈术。术。第三十五页，共61页。2 2、上级配合上级配合(
31、pih)(pih)。案场经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。案场经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。销售人员也可以在与案场经理沟通后，请案场经理出面解决客户的销售人员也可以在与案场经理沟通后，请案场经理出面解决客户的问题问题 。销售人员也可打假电话给案场经理，对客户提出的问题进行咨询，销售人员也可打假电话给案场经理，对客户提出的问题进行咨询，以表示对客户的重视。以表示对客户的重视。第三十六页，共61页。3 3、现场气氛的造势。、现场气氛的造势。（1 1）销售气氛。人头攒动制造的旺销）销售气氛。人头攒动制造的旺销(wn xio)(wn xio)气氛。气氛。（2 2）音乐气氛。现场
32、音乐的类型及音量应根据情况不断调节，以）音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据情况不断调节，以 不断制造销售气氛。不断制造销售气氛。（3 3）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。第三十七页，共61页。4 4、推同一套房。推同一套房。尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧失尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧失(sngsh)(sngsh)没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本房间反而会更加珍惜，两个客户同时成
33、交的概率基本100%100%。第三十八页，共61页。5 5、喊销控，刺激喊销控，刺激(cj)(cj)客户购买欲。客户购买欲。场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人对房号的控制；另场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人对房号的控制；另一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。第三十九页，共61页。逼定环节逼定环节(hunji)的的注意事项注意事项第四十页，共61页。1、在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话、在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话(shuhu)，当你认为客户提出问，当你认为客户提出问题题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它
34、，但不要花大力气对待，避免语言失纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。误导致损失。2、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。3、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。免客户犹豫不决而损失。4、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申请。、对方一问底价，就以
35、为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申请。5、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，很可能导致失败。心解除，很可能导致失败。6、碰到客户感觉快要成交，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。、碰到客户感觉快要成交，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。第四十一页，共61页。树立树立(shl)危机意识危机意识第四十二页，共61页。1 1、客户交钱方式也应格外留心。客户交钱方式也应格外留心。刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要 陪客户直接上银
36、行，避免客户改变主意而损失。陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。22、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。如姓名、金额如姓名、金额(jn)(jn)、面积、面积 、交款期限等等。对于客户在认购、交款期限等等。对于客户在认购 书中提出的异议，轻描淡写的解决掉，不要在此浪费时间。书中提出的异议，轻描淡写的解决掉，不要在此浪费时间。第四十三页，共61页。3 3、客户下定时认购书姓名的确定，最好是让客户自己决定。避免你插入、客户下定时认购书姓名的确定，最好是让客户自己决定。避免你插入 客户的姓名纠纷中而导致客户损失。客户的姓名纠纷中而导致客户损失。
37、4 4、收钱、签订认购书要快。、收钱、签订认购书要快。5 5、办理完手续送客户要快，以免、办理完手续送客户要快，以免(ymin)(ymin)节外生枝。节外生枝。6 6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚但购买意识却立刻降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚 相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。第四十四页，共61页。不同客户不同客户(kh)分类及分类及应对应对以下对策应熟练练习
38、以下对策应熟练练习(linx)后方可使用，重点是后方可使用，重点是“动之以动之以情情”！立场坚定！不要为！立场坚定！不要为客户的央求所动。强调房产客户的央求所动。强调房产特性特性方法使用后应有配合方法使用后应有配合或后续动作，直接或后续动作，直接“成交成交”避免避免客户客户“一计不成，又生一计一计不成，又生一计”。更不应该又回到介绍流程或更不应该又回到介绍流程或其他。其他。第四十五页，共61页。一、一、理智稳健型理智稳健型 1 1、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售(xioshu)(xioshu)人员的人员的言辞说服，对于疑点必详细询问。言辞说服，对于
39、疑点必详细询问。2 2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说 明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。第四十六页，共61页。二、感情冲动型二、感情冲动型 1 1、特征：天性激动最易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。、特征：天性激动最易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。2 2、对策：开始即大力强调产品、对策：开始即大力强调产品(chnpn)(chnpn)的特色与实惠，促其的特色与实惠，促其快速决定，快速决定，当顾客不购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。当顾客不购买时，须应付得体，以免影响
40、其他顾客。第四十七页，共61页。三、沉默寡言三、沉默寡言(chn m gu yn)(chn m gu yn)型型 1 1、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。2 2、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢关系，、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢关系，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其，以了解其 心中的真正需要。心中的真正需要。第四十八页，共61页。四、优柔寡断型四、优柔寡断型 1 1、特征：犹豫不决，反复、特征：犹豫不决，反复(fnf)(fnf)不断怯于
41、作决定。如本来认不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。2 2、对策：销售人员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮、对策：销售人员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。助他下决定。第四十九页，共61页。五、喋喋不休型五、喋喋不休型 1 1、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆 在顾虑之内，有时甚至离题太远在顾虑之内，有时甚至离题太远 2 2、对策：销售人员须能先取得、对策：销售人员须能先取得(qd)(qd)他的信任，加强他对产品他的信任，加强他对产品
42、的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入 正题从下订金到签约须正题从下订金到签约须“快刀斩乱麻快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。，免得夜长梦多。第五十页，共61页。六、盛气凌人型六、盛气凌人型 1 1、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。人员于千里之外。2 2、对策：稳住立场，更加专业，态度不卑不亢，尊敬对方、对策：稳住立场，更加专业，态度不卑不亢，尊敬对方(dufng)(dufng)。谈判过程一张一弛。谈判过程一张一弛。第五十一页，共61页。七、求神问卜型七、求神问卜型
43、 1 1、特征：决定权操于、特征：决定权操于“神意神意”或风水先生。或风水先生。2 2、对策：尽力强调现代观点不适合其风水观，懂一点有关、对策：尽力强调现代观点不适合其风水观，懂一点有关 风水方面风水方面(fngmin)(fngmin)的知识，从有利的一面给客户讲解。如果的知识，从有利的一面给客户讲解。如果遇到遇到 客户请来风水大师，多奉承、认可、尊重风水大师，强客户请来风水大师，多奉承、认可、尊重风水大师，强 调买方对该风水大师的信任以及对该房屋的喜欢。调买方对该风水大师的信任以及对该房屋的喜欢。第五十二页，共61页。八、畏首畏尾型八、畏首畏尾型 1 1、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。、
44、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。2 2、对策：提出自信而有力的业绩、品质、保证。行动与、对策：提出自信而有力的业绩、品质、保证。行动与 言语能博得言语能博得(bd)(bd)对方的信赖对方的信赖 。第五十三页，共61页。九、神经过敏型九、神经过敏型 1 1、特征：容易往坏处想，任何事都会、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激刺激(cj)”(cj)”他。他。2 2、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。第五十四页，共61页。十、斤斤计较型十、斤斤计较型 1 1、特征：心思细密，、特征：心思细密，“大小通吃大小通吃”，善于比较，善于比较(bj
45、io)(bjio)。2 2、对策：得用气氛相、对策：得用气氛相“逼逼”，并强调产品的优惠或增值，并强调产品的优惠或增值，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。促其快速决定，避开其斤斤计较之想。第五十五页，共61页。十一、借故拖延型十一、借故拖延型 1 1、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。2 2、对策：追查、对策：追查(zhuch)(zhuch)顾客不能决定的真正原因。想法解决，顾客不能决定的真正原因。想法解决，受受“拖累拖累”。第五十六页，共61页。十二、找人参谋型十二、找人参谋型1 1、特征：此类人群缺乏主见，必须找人参谋才能做出决定。、特征：此类人群缺
46、乏主见，必须找人参谋才能做出决定。2 2、对策、对策(duc)(duc)：与请来帮忙的专家多沟通、真心的认可参谋，对于：与请来帮忙的专家多沟通、真心的认可参谋，对于 参谋提出的问题避重就轻，强调其专业、独到的见解、以参谋提出的问题避重就轻，强调其专业、独到的见解、以 及对朋友事情认真帮忙的态度。在买方面前多进参谋美言，及对朋友事情认真帮忙的态度。在买方面前多进参谋美言，争取到与参谋的争取到与参谋的“同一战线同一战线”。第五十七页，共61页。逼定的顺序逼定的顺序(shnx)第五十八页，共61页。逼定的顺序是至关重要的，通过客户逼定，发现逼定的顺序是至关重要的，通过客户逼定，发现问题，并解决问题，
47、同时一步步攻破问题，并解决问题，同时一步步攻破(gngp)(gngp)客户心客户心理防线。理防线。全款全款首付首付 大定金大定金(dn jn)(dn jn)（5-105-10万）万）小定金小定金(dn jn)(dn jn)（1 1千千-1-1万）万）保留金保留金（封房金）（封房金）恭喜客户第五十九页，共61页。逼定技巧需要我们不断地总结、积累，不断地捉摸、逼定技巧需要我们不断地总结、积累，不断地捉摸、思考。没有完全可以搬来即用的。思考。没有完全可以搬来即用的。但只要但只要(zhyo)(zhyo)你具备成功销售人员的素质，你具备成功销售人员的素质，你就一定会拥有最完美的逼定技巧！你就一定会拥有最完美的逼定技巧！第六十页，共61页。祝您在合富成功祝您在合富成功(chnggng)！THANKS第六十一页，共61页。