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1、第第2讲讲 商务谈判组织与管理商务谈判组织与管理l商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求l商务谈判班子的组织商务谈判班子的组织l选择谈判人员的原则与方法选择谈判人员的原则与方法l商务谈判的管理商务谈判的管理商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求 艾艾克克尔尔在在国国家家如如何何进进行行谈谈判判书书中中提提出出“完完美无缺的谈判者的标准美无缺的谈判者的标准”：“根根据据17171818世世纪纪的的外外交交规规范范，一一个个完完美美无无缺缺的的谈谈判判家家，应应该该心心智智机机敏敏，而而且且具具有有无无限限的的耐耐心心，能能巧巧言言掩掩饰饰，但但不不欺欺诈诈行行骗骗；能能取取信信于于人
2、人，而而不不轻轻信信他他人人；能能谦谦恭恭节节制制，但但又又刚刚毅毅果果敢敢；能能施施展展魅魅力力，而而不不为为他他人人所所惑惑；能能拥拥巨巨富富、藏藏娇娇妻妻，而而不不为为钱钱财财和女色所动。和女色所动。”1：知识方面的素质：知识方面的素质：l商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财务等；务等；l政治学、经济学知识；政治学、经济学知识；l法律意识、法律知识；法律意识、法律知识；l工程技术知识；工程技术知识；l有关国家的社会历史、宗教习俗及现有文化背有关国家的社会历史、宗教习俗及现有文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式；景下所形成的谈判作风与谈判方式；l
3、外语水平（涉外谈判）。外语水平（涉外谈判）。2：心理方面的素质：心理方面的素质l责任心责任心l自制力自制力l协调力协调力l意志力意志力3：谈判技能方面的素质：谈判技能方面的素质：以以下下是是公公认认的的优优秀秀谈谈判判人人员员应应具具备备的的能能力力与与特特点点，在在下下列列1616个答案中选出最需要个答案中选出最需要的的8 8个。个。A 辩论技巧；辩论技巧；B 多愁善感；多愁善感；C 策划能力策划能力 D 当机立断当机立断 E 有胆量，愿冒风险有胆量，愿冒风险 F 倾听和交流技巧倾听和交流技巧 G 愿意让步愿意让步 H 坚韧不拔的精神坚韧不拔的精神 I 乐观主义乐观主义J 协调能力协调能力
4、K 面对压力，头脑保持清醒；面对压力，头脑保持清醒；L 有在谈判中积累的经验有在谈判中积累的经验M 熟知产品、服务和涉及的商务问题熟知产品、服务和涉及的商务问题N 有信心、授权和职业道德有信心、授权和职业道德O 较好地了解和运用每个谈判立场的力量较好地了解和运用每个谈判立场的力量 P 解决实际问题的高水平机智解决实际问题的高水平机智4：礼仪方面的素质：礼仪方面的素质原则要求：原则要求：l不卑不亢，有理有节；不卑不亢，有理有节；l注意社交规范，尊重对方的传统文化和注意社交规范，尊重对方的传统文化和风俗习惯；风俗习惯；l注意人际交往的细小环节：如守时、穿注意人际交往的细小环节：如守时、穿戴、餐桌次
5、序的安排等。戴、餐桌次序的安排等。商务谈判班子的组织商务谈判班子的组织1：谈判班子的规模：谈判班子的规模决定因素：协作沟通上的方便；决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。谈判所需知识范围。2：谈判班子的业务结构：谈判班子的业务结构 技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。3：谈判班子成员的分工与配合：谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人确定不同情况下的主谈人和辅谈人4：谈判智囊团的组织：谈判智囊团的组织商务谈判人员的选择商务谈判人员的选择选择的原则：选择的原则：1：“威信效应威信效应”原则原则l心理学证实，谈判人员的威信对谈判
6、对手的心理和行心理学证实，谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为具有重要影响。为具有重要影响。l黑格尔：黑格尔：“同是一句话，从老年人口里说出和从小孩同是一句话，从老年人口里说出和从小孩子口里说出，它的内涵就不同。老年人的话是他一生子口里说出，它的内涵就不同。老年人的话是他一生经历的总结，而小孩子只是鹦鹉学舌。经历的总结，而小孩子只是鹦鹉学舌。”2：互补性原则：互补性原则 形成谈判成员在人格特征方面的长短互补。形成谈判成员在人格特征方面的长短互补。包括：能力互补；气质性格互补。包括：能力互补；气质性格互补。3：相似性原则：相似性原则 本方与对手之间存在着的某些共同特征，本方与对手之间存在着的某些
7、共同特征，如年龄、学历、资历、社会地位及兴趣爱好等。如年龄、学历、资历、社会地位及兴趣爱好等。4：“相悦效应相悦效应”原则原则 选择那些能给人以好感、使人愉快的人进入选择那些能给人以好感、使人愉快的人进入谈判班子。谈判班子。商务谈判人员选择的方法商务谈判人员选择的方法l经历跟踪法经历跟踪法l观察法观察法l谈话法谈话法l谈判能力测验法谈判能力测验法商务谈判的管理商务谈判的管理1：谈判人员的行为管理：谈判人员的行为管理l坚持民主集中制原则；坚持民主集中制原则；l不得越权作出承诺或提出某些要求；不得越权作出承诺或提出某些要求；l分工负责、统一行动；分工负责、统一行动；l与上级部门实行单线联系的原则与
8、上级部门实行单线联系的原则 只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级负责人进行联系。的上级负责人进行联系。2：谈判信息的管理：谈判信息的管理l信息的收集与整理信息的收集与整理l信息的保密：信息的保密：与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密码、亲手等。码、亲手等。谈判小组内部信息传递的保密。谈判小组内部信息传递的保密。培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方的的“倒读
9、倒读”；不随便丢弃文件资料纸片等。；不随便丢弃文件资料纸片等。3：谈判时间的管理：谈判时间的管理l谈判日程的安排谈判日程的安排在客场谈判时，客方要尽可能在前期即将活动排满，在客场谈判时，客方要尽可能在前期即将活动排满，以尽快进入实质性谈判；以尽快进入实质性谈判；在主场谈判时，主方应设法推迟进入实质性谈判。在主场谈判时，主方应设法推迟进入实质性谈判。l对本方行程的保密对本方行程的保密 案例：案例：“温柔一刀温柔一刀”科恩赴日谈判的深刻教训科恩赴日谈判的深刻教训4：谈判后的管理：谈判后的管理l谈判总结谈判总结l保持与对方关系保持与对方关系l资料的保存与保密：编制成客户档案资料的保存与保密：编制成客户档案l对谈判人员的激励对谈判人员的激励 自我激励：谈判工作的挑战性，自我价值的实现；自我激励：谈判工作的挑战性，自我价值的实现；外在激励：足够的薪金、津贴、奖金及休假。外在激励：足够的薪金、津贴、奖金及休假。