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1、第第二讲二讲 商商务谈务谈判的判的组织组织与与管理管理案例案例20世世纪纪90年代，我国一个化工代表年代，我国一个化工代表团团在在东东南南亚亚E国国进进行考行考察察时发现时发现，该该国的一家工厂国的一家工厂对对使用使用S国化工原料国化工原料N2121有抱有抱怨情怨情绪绪。代表。代表团团李先生是我国生李先生是我国生产产N2121化工厂的厂化工厂的厂长长。回国后，他回国后，他对这对这个个问题问题做了做了进进一步的了解。一步的了解。S国生国生产产N2121的企的企业业集集团团是国是国际际知名的大企知名的大企业业，其，其N2121的的产产量占世界量占世界总产总产量的量的50%以上。以上。产产品品纯纯度
2、高度高(纯纯度在度在98%以上以上)，质质量量稳稳定。缺点是只供定。缺点是只供应应大包装大包装产产品品(每袋每袋50千克千克)。而。而E国方面需国方面需要的是小包装要的是小包装产产品。品。虽虽然然E国方面一再要求，但国方面一再要求，但问题问题一直一直没有得到解决没有得到解决N2121在在E国工厂分装成每袋国工厂分装成每袋10千克后，才能千克后，才能送送车间车间使用，而增加一道工序会增加最使用，而增加一道工序会增加最终产终产品的成本。另品的成本。另外，外，E国的工厂并不需要国的工厂并不需要98%的高的高纯纯度，度，纯纯度只要达到度只要达到95%就足就足够够了，而了，而95%的的N2121的价格要
3、低些。的价格要低些。E国的工厂每年需要国的工厂每年需要购买约购买约20万吨的万吨的N2121，这这个数量个数量对对S国的化工企国的化工企业业集集团团来来说说，只是一笔小生意，因此，在与，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的国工厂打交道的过过程中，程中，态态度非常傲慢，度非常傲慢，对对于于E国改国改换换包包装装规规格的要求，根本不予考格的要求，根本不予考虑虑。平。平时时交往交往时时，也不注意，也不注意E国的国的风风俗俗习惯习惯，以大国代表自居。但，以大国代表自居。但20万吨万吨对对于李先生的于李先生的工厂来工厂来说说，是一笔大生意，占了工厂全年，是一笔大生意，占了工厂全年产产量的三分之一，
4、量的三分之一，是一定要想是一定要想办办法争取的合同。李先生的工厂生法争取的合同。李先生的工厂生产产小包装不小包装不成成问题问题，95%的的纯纯度也能度也能满满足足E国国对对N2121产产品的品的纯纯度要求。度要求。在充分了解在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向国工厂的需求之后，李先生向该该工厂的工厂的总经总经理理发发出了出了访问访问我国的邀我国的邀请请。总经总经理来理来华华以后，受到了李先以后，受到了李先生工厂的生工厂的热热情接待。在代表情接待。在代表团访问团访问期期间还间还特特别别安排了三天安排了三天对对北京名北京名胜胜古迹的参古迹的参观观游游览览，表示在两个，表示在两个东东方文明古国之方
5、文明古国之间间有有许许多共同多共同语语言。言。该总经该总经理在参理在参观观工厂以后，工厂以后，对对李先生李先生工厂工厂产产品品质质量、运行量、运行现现状以及尊重客状以及尊重客户户、平等待人的作、平等待人的作风风都很都很满满意。意。他在回国以后就派出代表他在回国以后就派出代表团团到李先生工厂到李先生工厂进进行行购买购买N2121产产品的品的谈谈判。在判。在谈谈判中中方代表表示中方可以提供每袋判中中方代表表示中方可以提供每袋10千千克的小包装克的小包装产产品而且提出了以下两点有利条件。品而且提出了以下两点有利条件。1.纯纯度度为为95%，价格比国，价格比国际际市市场场上上纯纯度度为为98%的的产产
6、品每吨低品每吨低40美元。美元。2.由于和由于和S国相比，我国距国相比，我国距E国国较较近，运近，运输费输费用方面也可以用方面也可以节约节约一笔开支一笔开支 E国代表国代表经过经过仔仔细权细权衡后，与李先生的工厂衡后，与李先生的工厂签订签订了两年的合了两年的合约约。在在这这一案例中，表面上看是和比我国一案例中，表面上看是和比我国综综合合谈谈判力低的判力低的E国打国打交道，但交道，但实际实际上是和上是和S国国竞竞争。李先生工厂的争。李先生工厂的综综合合谈谈判力和判力和S国的大公司根本无法相比。但他国的大公司根本无法相比。但他们们在全面掌握各方信息的在全面掌握各方信息的基基础上，充分上，充分满满足
7、足E国工厂的需求，国工厂的需求，针对针对S国化工企国化工企业业的弱的弱点，尽量点，尽量发挥发挥自己在具体自己在具体谈谈判力方面的判力方面的优势优势，如价格，如价格低廉低廉、包装灵活、包装灵活、质质量可靠、供量可靠、供货货及及时时、运、运费费低、低、态态度平等和尊度平等和尊重重E国文化，国文化，终终于在于在竞竞争中争中战胜对战胜对手，手，赢赢得了得了E国的合同，国的合同，并且并且为发为发展展长长期友好关系奠定了基拙。期友好关系奠定了基拙。中国有句名言：知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预中国有句名言：知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。则废。商商务谈务谈判是科学的，它需要完整的判是科学的，
8、它需要完整的计计划、划、组织组织准准备备，才能，才能使可能的商机确定下来。商使可能的商机确定下来。商务谈务谈判是判是谈谈判者代表不同的利益判者代表不同的利益组组织织和个人判断和个人判断对对方是否具方是否具备备合作条件，合理确定合作条件，合理确定谈谈判各方判各方权权利利和和义务义务，确定，确定谈谈判各方共同遵守的判各方共同遵守的协议协议的的过过程。程。这这个个过过程大体程大体上可分上可分为谈为谈判前期准判前期准备备、正式、正式谈谈判和判和谈谈判判结结束三个束三个阶阶段。在每段。在每个个阶阶段都会因双方目段都会因双方目标标的不一致而的不一致而产产生生许许多有待解决的多有待解决的问题问题。谈谈判者的
9、任判者的任务务就是及就是及时针对时针对不同不同阶阶段所出段所出现现的的问题问题，迅速找到，迅速找到适当的方法，巧妙地适当的方法，巧妙地缓缓和矛盾，有效地解决面和矛盾，有效地解决面临临的一切的一切问题问题。可可见见前期准前期准备备工作非常关工作非常关键键。谈谈判准判准备备工作做得充分可靠，工作做得充分可靠，谈谈判者就会增判者就会增强强自信，从容自信，从容应对谈应对谈判判过过程中的程中的变变化，化，处处理好各种理好各种问题问题，在，在谈谈判中判中处处于主于主动动地位，地位，为为取得取得谈谈判成功奠定基判成功奠定基础础。事事实证实证明，大部分重要的明，大部分重要的谈谈判工作是在准判工作是在准备阶备阶
10、段完成的。段完成的。商商务谈务谈判准判准备备工作一般包括工作一般包括谈谈判背景判背景调查调查、谈谈判判计计划的制划的制订订和和谈谈判判组织组织准准备备等任等任务务。一个商一个商务谈务谈判者如果希望能通判者如果希望能通过谈过谈判达到判达到预预期目期目标标，首先就，首先就要做好周密的准要做好周密的准备备工作，工作，对对自身状况与自身状况与对对手状况都有手状况都有较为详较为详尽的了解，并尽的了解，并对这对这些情况些情况进进行充分的分析，确定科学合理的行充分的分析，确定科学合理的谈谈判方案，判方案，选择选择有有针对针对性的性的谈谈判策略。从而在判策略。从而在谈谈判中判中处处于主于主动动地位，地位，获获
11、得得较为满较为满意的意的结结局。因此需要有完整全面的局。因此需要有完整全面的谈谈判判计计划，划，这这是是谈谈判成功的保判成功的保证证。谈谈判准判准备备得越周全越充分，得越周全越充分，谈谈判判场场上掌握主上掌握主动动的可能性就越大。然而，由于的可能性就越大。然而，由于时间时间、精力、精力、费费用等的限制，一个和用等的限制，一个和实际发实际发展展过过程完全一程完全一样样的的计计划是不存划是不存在的。所以，在的。所以，谈谈判的判的计计划是指划是指导谈导谈判判实际进实际进程的一个程的一个纲领纲领性性计计划，也需要一定的划，也需要一定的灵活性灵活性。商。商务谈务谈判是一个复判是一个复杂杂多多变变的的过过
12、程，因此，任何准程，因此，任何准备备工作都有一个适度的工作都有一个适度的问题问题。谈谈判准判准备备的的适度就是指在各种客适度就是指在各种客观约观约束条件下的束条件下的“相相对对充分充分”，当，当谈谈判判过过程中出程中出现现一些始料不及的情况一些始料不及的情况时时也能使也能使谈谈判者依然判者依然镇镇定自如，定自如，从容从容应应付。那么如何制付。那么如何制订订一个有一个有实际实际价价值值的的谈谈判判计计划呢划呢?第一第一节 商商务谈判的判的计划划p为什么要制定商务谈判计划为什么要制定商务谈判计划p谈判计划的内容谈判计划的内容p制定谈判计划要考虑的因素制定谈判计划要考虑的因素 p制定谈判计划的过程制
13、定谈判计划的过程 一、一、为什么要制定商务谈判计划为什么要制定商务谈判计划谈判是一判是一项非常复非常复杂的工作，很容易受到的工作，很容易受到谈判者的主判者的主观因素因素和客和客观环境等可控与不可控因素的影响。境等可控与不可控因素的影响。谈判的各判的各项准准备工作做得如何，在于是否有一个工作做得如何，在于是否有一个较完善的完善的谈判判计划。划。在在实际工作中，工作中，谈判双方的知判双方的知识结构是有很大差构是有很大差别的。的。正是基于上述原因，正是基于上述原因，许多多谈判者判者总是根据是根据谈判判项目的内容不目的内容不同，或同，或详细或或简单地制地制订谈判判计划。划。二、二、谈判计划的内容谈判计
14、划的内容1、对谈判对象的研究2、做好谈判可行性研究3、确定谈判的基本原则4、确定谈判的目标和策略5、确定谈判的组织队伍6、模拟谈判7、确定好谈判地点8、确定谈判的礼品及排定议事日程等三、三、制制定谈判计划要考虑的因素定谈判计划要考虑的因素(一)谈判环境1、政治因素2、宗教信仰因素 3、法律制度因素4、商业习惯因素 5、社会习俗6、财政金融因素 7、基础设施与后勤供应系统因素 8、气候因素(二)自身情况 1、谈判信心的确立2、自我需要的认定(三）对手情况1、对手的身份 2、谈判对手资信 四、四、制定谈判计划的过程制定谈判计划的过程(一一)调查研究调查研究阶段阶段(二二)确定目标阶段确定目标阶段(
15、三三)拟定谈判方案拟定谈判方案(四四)制定具体的谈判策略制定具体的谈判策略(五五)安排谈判议程安排谈判议程(六六)确定谈判执行计划确定谈判执行计划(七七)确定控制办法确定控制办法 要了解自己要充分掌握对方最低限度的目标可以接受的目标最高期望的目标(一一)调查研究调查研究阶段段1、市场行情 2、正确认识自己3、客观了解对方 4、掌握谈判的竞争者（二）（二）确定目确定目标阶标阶段段 1、谈判目标的确定 2、确定谈判目标时的注意事项（三）（三）拟拟定定谈谈判方案判方案 1、谈判方案的内容 2、可行性方案的确定（四）（四）制定具体的制定具体的谈谈判策略判策略 谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策
16、、手段，以及达到目标的途径谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。（五）（五）安排安排谈谈判判议议程程 1、谈判时间安排 2、确定谈判议题 3、谈判现场的布置与安排 讨论你是公司的一个部门的负责人，一天，公司中的某位同事偷偷告诉你说：公司经理对你近期内的业绩有意见，准备把你调离现岗位。面对这种突发的事件，你选择怎么办？为什么？1.充耳不闻，顺其自然，以不变应万变2.私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否是真的3.直接找经理解释4.做好离开公司的准备5.向领导递交辞呈6.消极怠工，发牢骚。第二第二节 商商务谈判的
17、判的组织与管理与管理谈判小判小组的构建的构建 谈判人判人员的的选择 谈判人判人员具具备的素的素质与能力与能力 谈判小判小组的的负责人人 谈判人判人员的分工与相互支持的分工与相互支持 对谈判的管理和控制判的管理和控制 一、一、谈谈判小判小组组的构建的构建1、谈判小判小组的的规模模2、商、商务谈判人判人员的配的配备 3、确定、确定谈判小判小组的的规模、人模、人员选派依据的原派依据的原则 4、合格、合格谈判小判小组的的标准准二、二、谈谈判人判人员员的的选择选择（一）（一）选择的的谈判人判人员的要求的要求 具备什么条件的人可以入选1)选用品质可靠的人选2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选3)
18、选用具有相当智力与谈话水平的人选4)选用愿去各地出差的人选 （二）什么（二）什么样的人不宜的人不宜选用用 1)不能选用遇事相要挟的人2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人三、三、谈谈判人判人员员具具备备的素的素质质与能力与能力（一）（一）谈谈判人判人员员具具备备的素的素质质 1、气、气质质性格方面性格方面 2、心理素、心理素质质方面方面 3、思想意、思想意识识方面方面 4、知识方面、知识方面 5、身体素质、身体素质（二）谈判人员具备的能力 人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二 是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。1、有敏锐的洞察力 2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷
19、 静，不动怒，不发火，不感情用事。3、要有坚定不移的毅力、忍耐力 4、社交能力和表达能力 5、逻辑思维和判断能力，要思路开阔敏捷，判断力 强，决策果断。6、组织、应变的能力 7、创新能力四、四、谈谈判小判小组组的的负责负责人人 1、谈判判负责人的条件人的条件2、谈判小判小组负责人的人的职责 五、五、谈谈判人判人员员的分工与相互支持的分工与相互支持 1、谈判人判人员的分工与支持的分工与支持 （1）在）在谈判判时主主谈与其他人与其他人员（辅谈）的配合）的配合 （2）“台上台上”和和“台下台下”的配合的配合 2、如何、如何调换组员所充任的角色所充任的角色3、谈判小判小组成成员相互支持相互支持经常采用
20、的方法常采用的方法 六、六、对谈对谈判的管理和控制判的管理和控制 1、满足足谈判人判人员的心理需要的心理需要 2、对谈判人判人员的激励的激励3、对谈判人判人员的的监督督4、提高、提高谈判判队伍的伍的团队意思的管理意思的管理5、在、在谈判判过程中程中对谈判人判人员进行指行指导和和调控控案例分析中国某公司与伊朗某公司谈判出口陶瓷品的合同。中方给中国某公司与伊朗某公司谈判出口陶瓷品的合同。中方给伊方提供了报价，伊方说还需要研究，约定明天早上伊方提供了报价，伊方说还需要研究，约定明天早上8:30到某饭店咖啡厅继续谈判。到某饭店咖啡厅继续谈判。8:20，中方小组到了伊方指定，中方小组到了伊方指定的饭店，
21、等到的饭店，等到9点钟还未见伊方人影，咖啡喝了好几杯了。点钟还未见伊方人影，咖啡喝了好几杯了。这时有人建议，离开，也有人抱怨，太过分了。组长认为这时有人建议，离开，也有人抱怨，太过分了。组长认为既然来了，就等下去吧。一直等到既然来了，就等下去吧。一直等到9:30，伊方人员才晃晃，伊方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就握手致敬，但未讲一句道歉的悠悠来了，一见中方人员就握手致敬，但未讲一句道歉的话。话。在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，伊方要求中方降在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，伊方要求中方降价。组长告诉对方，按照约定价。组长告诉对方，按照约定8:20来此地，我们已等了一来此地，我们已等了
22、一个小时，桌上的咖啡杯可以作证，说明诚心与对方做生意，个小时，桌上的咖啡杯可以作证，说明诚心与对方做生意，价格没有太多余地了。对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了。价格没有太多余地了。对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了。中方建议认真考虑后再谈，伊方沉思了一下，提出下午中方建议认真考虑后再谈，伊方沉思了一下，提出下午2:30到他家来谈。到他家来谈。下午下午2:30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼物，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子作礼物，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面。三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇与客人见
23、面。三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面纱。中方组长让翻译表示问候，并送上事先准备女带的面纱。中方组长让翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。好的礼品，三位妻子很高兴。伊方代表说：伊方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友，不过，我让她们见你们，是把你们当朋友，不过，你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。我还有权按穆你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚到钱再说。斯林的规定再娶一个，等我赚到钱再说。“中方人员趁机中方人员趁机祝他早日如愿，并借此气氛将新的价格条件告诉对方。对祝他早日如愿，并借此气氛将新的价格条件告诉对方。对方高兴
24、地说：方高兴地说：”贵方的新方案非常好，有诚意。贵方的新方案非常好，有诚意。“于是，于是，他也顺口讲出了自己的条件。中方一听该条件虽与自己的他也顺口讲出了自己的条件。中方一听该条件虽与自己的新方案仍有距离，但已进入成交范围。新方案仍有距离，但已进入成交范围。翻译看着组长，组长自然地说：翻译看着组长，组长自然地说：”贵方也很讲信用，研究贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢？我有个建议，了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢？我有个建议，既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双方既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双方一起让如何？一起让如何？“伊方看了中方组
25、长一眼，讲：伊方看了中方组长一眼，讲：”可以考虑。可以考虑。但价格外的其他条件呢？但价格外的其他条件呢？“中方：中方：“我们先清理，然后再谈价。我们先清理，然后再谈价。”于是双方把合同的产于是双方把合同的产品规格、交货期的文本等清理了一下。伊方说：品规格、交货期的文本等清理了一下。伊方说：“好吧，好吧，我们折中让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折中成交。我们折中让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折中成交。”中方说：中方说：“贵方的折中是个很好的建议，不过该条件对贵方的折中是个很好的建议，不过该条件对我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折中后我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折
26、中后的价再进行折中，并以此价成交。的价再进行折中，并以此价成交。”伊方大笑，说：伊方大笑，说：“贵贵方真能讨价还价，看在贵方等我一个小时的诚意上，我接方真能讨价还价，看在贵方等我一个小时的诚意上，我接受！受！”问题：问题：1.为什么中方人员对对方迟到的处理时继续等待？为什么中方人员对对方迟到的处理时继续等待？2.伊方把中方请到家里的做法意味着什么？伊方把中方请到家里的做法意味着什么？3.为什么给伊方带礼物为什么给伊方带礼物4.你认为中方的组长怎么样？你认为中方的组长怎么样？小结小结谈判判计划是一份关划是一份关键性的指性的指导实际工作的文件。是在思想上、工作的文件。是在思想上、物物质上和上和组织
27、上上为谈判的判的发展而展而进行的筹划，是行的筹划，是谈判成功的判成功的基基础。制制订谈判的判的计划划过程包括程包括调查研究、确定目研究、确定目标、拟订方案、方案、制制订具体的具体的谈判策略、安排判策略、安排谈判判议程、确定程、确定谈判判执行行计划、划、运用策略和确定控制运用策略和确定控制办法。法。要使要使谈判取得成功，不判取得成功，不仅要要组建一支建一支优秀的秀的谈判判队伍，伍，还要要通通过有效的管理使有效的管理使谈判判组织提高提高谈判力，使整个判力，使整个队伍朝着正伍朝着正确的方向确的方向进行有效的工作，行有效的工作，实现谈判的最判的最终目目标。所以需要。所以需要建立一个人建立一个人员齐备、
28、相互、相互协调、适、适应各种各种谈判的判的团队，并且，并且要要调动其其积极性，提高极性，提高谈判效率，把握每个可能的商机。判效率，把握每个可能的商机。复复习思考思考题1.制制订谈订谈判判计计划划时时要考要考虑虑哪些因素哪些因素?2.谈谈判人判人员应该员应该具具备备哪些素哪些素质质和能力和能力?3.对对于主于主谈谈来来说说，需要具，需要具备备哪些条件哪些条件?4.较较大型的商大型的商务谈务谈判判应应由哪些人由哪些人员员构成构成?5.谈谈判人判人员员之之间间如何分工如何分工?6.谈谈判人判人员员之之间间如何相互支持如何相互支持?7.在什么情况下需要在什么情况下需要调换谈调换谈判人判人员员?8.你你认为应认为应如何使用成功型、关系型和如何使用成功型、关系型和权权力型的力型的谈谈判人判人员员?怎怎样发挥样发挥他他们们的作用的作用?9.应应采取哪些措施采取哪些措施对谈对谈判人判人员进员进行行监监控和激励控和激励?10.如何确定如何确定谈谈判目判目标标?