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1、超越自我直至成功第1页，本讲稿共19页关于营销 会引起我们这样的思考会引起我们这样的思考第2页，本讲稿共19页大营销概念大营销概念 1、营销实质上是这样一种活动：由一个、营销实质上是这样一种活动：由一个群体（企业或组织）发起的，包括市场群体（企业或组织）发起的，包括市场分析、产品开发、价格定位、广告诉求、分析、产品开发、价格定位、广告诉求、产品销售、售后服务等在内的综合活动，产品销售、售后服务等在内的综合活动，并使消费者购买产品（或服务），达到并使消费者购买产品（或服务），达到赢利的目的。赢利的目的。第3页，本讲稿共19页2、市场分析、产品研发和生产创造产品市场分析、产品研发和生产创造产品的第
2、一价值（有形价值）的第一价值（有形价值）广告诉求创造产品的第二价值广告诉求创造产品的第二价值(无形无形价值价值)销售是最终价值实现的手段销售是最终价值实现的手段 售后服务是价值的有效维护售后服务是价值的有效维护第4页，本讲稿共19页3、营销并非独立的个人行为，也不是单一的人员推销，、营销并非独立的个人行为，也不是单一的人员推销，营销首先是企业的职能之一；营销首先是企业的职能之一；营销与产品的研发、生产制造处于平等的重要地位；营销与产品的研发、生产制造处于平等的重要地位；特殊企业：产品供不应求、专利产品、垄断产品不需要太特殊企业：产品供不应求、专利产品、垄断产品不需要太多的营销多的营销绝大多数企
3、业：营销是实现利润的最终手段，在同质性绝大多数企业：营销是实现利润的最终手段，在同质性极强的产品竞争过程中，营销的成败往往意味着整个企极强的产品竞争过程中，营销的成败往往意味着整个企业的成败！业的成败！第5页，本讲稿共19页关于市场营销观念关于市场营销观念 第6页，本讲稿共19页传统观念：传统观念：1、生产观念：计划经济前提下，产品短缺，以产、生产观念：计划经济前提下，产品短缺，以产定销，凭票购买定销，凭票购买2、产品观念：只看到自己的产品质量好，、产品观念：只看到自己的产品质量好，匆略了市场需求的变化匆略了市场需求的变化 美国的爱尔琴钟表公司（美国的爱尔琴钟表公司（18691958）湘潭的龙
4、牌酱油（加加酱油）湘潭的龙牌酱油（加加酱油）3、推销观念：由卖方市场向买方市场过渡、推销观念：由卖方市场向买方市场过渡阶段，产品不断丰富，竞争产品趋多，不推阶段，产品不断丰富，竞争产品趋多，不推不销不销第7页，本讲稿共19页市场营销观念：市场营销观念：市场分析市场分析确定目标市场的需要和欲望确定目标市场的需要和欲望产品生产产品生产按需生产、以销定产按需生产、以销定产营销营销比竞争对手更有效地传送目标市场所比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，实现其需求和欲望期望的物品或服务，实现其需求和欲望以市场为导向以市场为导向 第8页，本讲稿共19页社会市场营销观念：社会市场营销观念：在满足市
5、场需在满足市场需求和欲望的同时要求和欲望的同时要以保护消费者的切以保护消费者的切身利益和社会的根身利益和社会的根本利益为前提，实本利益为前提，实现企业利益、消费现企业利益、消费者需求、社会利益者需求、社会利益三者的统一三者的统一 第9页，本讲稿共19页绿色营销：绿色营销：在在市市场场营营销销中中要要重重视视保保护护环环境境、保保护护地地球球生生态态平平衡衡、防防治治污污染染、利利用用再再生生资资源源，造造福福后代后代第10页，本讲稿共19页关系营销：关系营销：人际关系营销人际关系营销蓝海蓝海营销营销第11页，本讲稿共19页营销的要素：营销的要素：广告广告 市场开拓市场开拓 公共关系公共关系 市
6、场定位市场定位 。第12页，本讲稿共19页广告广告 广告不是万能的，没广告不是万能的，没有广告是万万不能的有广告是万万不能的广告的力量是无穷的广告的力量是无穷的花钱的广告人人会做，花钱的广告人人会做，不花钱或少花钱的广不花钱或少花钱的广告才是优秀营销员的告才是优秀营销员的不同之处不同之处点歌、广播找人、点歌、广播找人、茅台酒茅台酒 第13页，本讲稿共19页市场开拓市场开拓善于发现市场的需求点善于发现市场的需求点 松下幸之助：哪里有不方松下幸之助：哪里有不方便，哪里就有我的生意！便，哪里就有我的生意！“青山龙泉青山龙泉”刘京刘京 茅台酒茅台酒9大系列：喝大系列：喝得起茅台的不花钱，花钱的得起茅台
7、的不花钱，花钱的喝不起茅台酒喝不起茅台酒 向和尚卖梳向和尚卖梳第14页，本讲稿共19页公共关系公共关系 树立良好的公众形象，全心全意为他人，树立良好的公众形象，全心全意为他人，扎扎实实为自己扎扎实实为自己 杭州杭州“知味观知味观”免费点心宴免费点心宴真白真白吃吃 假新闻的价值假新闻的价值戴安娜王妃光临珠戴安娜王妃光临珠宝店宝店 水均益水均益高端访问高端访问第15页，本讲稿共19页市场定位市场定位 不同的市场需要不同的产品，不同的产不同的市场需要不同的产品，不同的产品有不同的需求品有不同的需求 一次性伞、一次打火机一次性伞、一次打火机小产品大小产品大市场市场 华银华银KTV食品超市食品超市 炒黄豆与冰琪淋炒黄豆与冰琪淋第16页，本讲稿共19页营销是一门理论与实营销是一门理论与实践紧密结合的学科，践紧密结合的学科，理论再深、金点子再理论再深、金点子再多，不亲自到实践中多，不亲自到实践中尝试是永远成不了营尝试是永远成不了营销大师的销大师的第17页，本讲稿共19页现实的尝试机会：现实的尝试机会：同益空气能热水器同益空气能热水器 美迪亚地板美迪亚地板 期待大家一展身手！期待大家一展身手！第18页，本讲稿共19页谢谢大家！谢谢大家！第19页，本讲稿共19页