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1、1 1数数正方形正方形2 2专业演讲六步法专业演讲六步法唐长军唐长军唐长军唐长军3 34 4成功的演讲是以什么为中心成功的演讲是以什么为中心？成功的演讲是以成功的演讲是以听众为中心，听众为中心，而不是以演讲者而不是以演讲者为中心。为中心。5 5内容提要内容提要n n专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区n n第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标n n第二步：内容组织：第二步：内容组织：第二步：内容组织：第二步：内容组织：SWAYSWAY技巧技巧技巧技巧n n第三步：排练第三步：排练第三步：排练
2、第三步：排练n n第四步：现场准备第四步：现场准备第四步：现场准备第四步：现场准备n n第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现-四大要素四大要素四大要素四大要素n n第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理n n专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法6 6学习目标学习目标当本学习结束后，你能够：当本学习结束后，你能够：当本学习结束后，你能够：当本学习结束后，你能够：建立做好专业演讲呈现的核心原则建立做好专业演讲呈现的核心原则建立做好专业演讲呈现的核心原则建立做好专业演讲呈现的核心
3、原则 明确成功演讲呈现的六个关键步骤明确成功演讲呈现的六个关键步骤明确成功演讲呈现的六个关键步骤明确成功演讲呈现的六个关键步骤 明确分析听众的重要性及其方法明确分析听众的重要性及其方法明确分析听众的重要性及其方法明确分析听众的重要性及其方法 掌握有效组织演讲内容的方法与技巧掌握有效组织演讲内容的方法与技巧掌握有效组织演讲内容的方法与技巧掌握有效组织演讲内容的方法与技巧 掌握呈现中身体语言与声音运用的基本技巧掌握呈现中身体语言与声音运用的基本技巧掌握呈现中身体语言与声音运用的基本技巧掌握呈现中身体语言与声音运用的基本技巧 掌握编写演讲掌握编写演讲掌握编写演讲掌握编写演讲PPTPPTPPTPPT和
4、利用演讲工具的方法和利用演讲工具的方法和利用演讲工具的方法和利用演讲工具的方法 明确有效答疑的方法与要领明确有效答疑的方法与要领明确有效答疑的方法与要领明确有效答疑的方法与要领7 7内容提要内容提要n n专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区n n第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标n n第二步：内容组织：第二步：内容组织：第二步：内容组织：第二步：内容组织：SWAYSWAY技巧技巧技巧技巧n n第三步：排练第三步：排练第三步：排练第三步：排练n n第四步：现场准备第四步：现场准备第四步：现场
5、准备第四步：现场准备n n第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现-四大要素四大要素四大要素四大要素n n第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理n n专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法8 8演讲中常见的问题演讲中常见的问题n n没有准备没有准备没有准备没有准备n n一次想讲得太多一次想讲得太多一次想讲得太多一次想讲得太多n n条理混乱条理混乱条理混乱条理混乱n n时间掌握不当时间掌握不当时间掌握不当时间掌握不当n n不对听众的胃口不对听众的胃口不对听众的胃口不对听众的胃口n
6、n例子不能说明观点例子不能说明观点例子不能说明观点例子不能说明观点n n结尾没有总结和强化结尾没有总结和强化结尾没有总结和强化结尾没有总结和强化n nPPTPPT上的信息太多上的信息太多上的信息太多上的信息太多n n不当的肢体动作。不当的肢体动作。不当的肢体动作。不当的肢体动作。9 9专业演讲的重要性专业演讲的重要性 从一个人的演讲中可以看出其组织能从一个人的演讲中可以看出其组织能从一个人的演讲中可以看出其组织能从一个人的演讲中可以看出其组织能力，分析能力，理解能力，沟通力，分析能力，理解能力，沟通力，分析能力，理解能力，沟通力，分析能力，理解能力，沟通/说说说说服能力，用心程度，知识服能力，
7、用心程度，知识服能力，用心程度，知识服能力，用心程度，知识/常识功底，常识功底，常识功底，常识功底，自信心。自信心。自信心。自信心。-(-(-(-(年薪年薪年薪年薪500500500500万总裁万总裁万总裁万总裁)何经华何经华何经华何经华 1010专业演讲呈现的目的专业演讲呈现的目的n说服而非告知说服而非告知n沟通而非对话沟通而非对话1111成功的专业演讲的衡量标准成功的专业演讲的衡量标准n n记住关键信息记住关键信息n n理解内容理解内容n n接受接受/认同演讲者的观点认同演讲者的观点n n（愿意）采取行动（愿意）采取行动n n传播口碑传播口碑1 1 1 1、分析听众、分析听众、分析听众、分
8、析听众2 2 2 2、组织内容、组织内容、组织内容、组织内容3 3 3 3、排练、排练、排练、排练4 4 4 4、现场准备、现场准备、现场准备、现场准备5 5 5 5、开始你的演讲、开始你的演讲、开始你的演讲、开始你的演讲6 6 6 6、答疑、答疑、答疑、答疑 成功演讲六步法成功演讲六步法1313内容提要内容提要n n专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区专业演讲呈现的误区n n第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标第一步：听众分析与演讲目标n n第二步：内容组织：第二步：内容组织：第二步：内容组织：第二步：内容组织：SWAYSWAY技巧
9、技巧技巧技巧n n第三步：排练第三步：排练第三步：排练第三步：排练n n第四步：现场准备第四步：现场准备第四步：现场准备第四步：现场准备n n第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现第五步：专业地呈现-四大要素四大要素四大要素四大要素n n第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理第六步：答疑与异议处理n n专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法专业演讲的成功心法1414 第一步：听众分析与演讲目标设定第一步：听众分析与演讲目标设定1 1、确认销售阶段、确认销售阶段2 2、分析听众需求、分析听众需求3 3、确定演讲目标、确定演讲目标4 4、
10、设定演讲目标练习、设定演讲目标练习15151、演讲所处的销售阶段、演讲所处的销售阶段n寻找目标客户寻找目标客户n接触客户，发展需求阶段接触客户，发展需求阶段n方案设计呈现阶段方案设计呈现阶段n谈判成交阶段谈判成交阶段1616与客户的合作情况与客户的合作情况1、合作次数、合作次数:未曾合作未曾合作 合作过一次合作过一次 合作过两次合作过两次 合作过两次以上合作过两次以上2、主要合作过的项目、主要合作过的项目:3、与客户关系、与客户关系:不熟悉不熟悉 合作愉快合作愉快 合作不好合作不好 其它其它 17172、分析听众需求、分析听众需求v听众姓名和类型听众姓名和类型v听众职务听众职务v听众的采购角色
11、听众的采购角色v是否内部支持者是否内部支持者v相关技术水平相关技术水平v关心的组织需求关心的组织需求v关心的个人需求关心的个人需求v可能疑虑可能疑虑v基本态度基本态度v主要应对措施主要应对措施v时间；人数时间；人数1818听众的采购角色听众的采购角色n从层次分：从层次分：决策层、运作层、使用层决策层、运作层、使用层n从角色贡献分从角色贡献分首倡者、决策者、技术把关者、行政把关者、首倡者、决策者、技术把关者、行政把关者、技术影响者、行政影响者、购买者、使用者技术影响者、行政影响者、购买者、使用者1919决策者的特点：决策者的特点：n商道很深商道很深,但感性化成分较高但感性化成分较高n关注销售人员
12、的整体素质和方案水平关注销售人员的整体素质和方案水平n大权在握，小权分散大权在握，小权分散n注重管理的风险和利益分配的均衡注重管理的风险和利益分配的均衡n非常重视投资后的需求实现非常重视投资后的需求实现n个人平台较高个人平台较高,不愿意与销售人员有过多不愿意与销售人员有过多接触接触2020技术决定者的特点技术决定者的特点n非常关注投资后的需求实现非常关注投资后的需求实现n注重人际关系的平衡注重人际关系的平衡n关注上级的暗示关注上级的暗示n看重销售人员的整体素质和销售思想看重销售人员的整体素质和销售思想n注重政绩体现注重政绩体现,关心个人利益关心个人利益n可能非常注重技术性因素可能非常注重技术性
13、因素n对产品价格非常敏感对产品价格非常敏感2121辅助决策者的特点辅助决策者的特点n技术性强技术性强,对具体的指标有深刻的了解对具体的指标有深刻的了解n注重技术性因素注重技术性因素 n本身的技术素质在飞速提升本身的技术素质在飞速提升n注重对自身工作的影响注重对自身工作的影响n对产品的定义很可能否定洽谈的深入对产品的定义很可能否定洽谈的深入n慎重使用自己的影响力慎重使用自己的影响力2222使用者的特点使用者的特点n使用者更关心购买决策中产品或服务对他们使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击工作可能产生的冲击n多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等多关注可靠性、易操作、易维修、安
14、全性等n发现使用者中的意见领袖发现使用者中的意见领袖n希望得到关注和尊重希望得到关注和尊重n愿意向上级提出反对意见愿意向上级提出反对意见n对上级的决策具有一定的影响力对上级的决策具有一定的影响力2323小结：行业及系统大客户普遍心态小结：行业及系统大客户普遍心态n安全、稳定是客户的普遍心理安全、稳定是客户的普遍心理n仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标n职责与利益的区段划分，有经历者心知职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明肚明n最大限度的避免伤到和气、伤到面子最大限度的避免伤到和气、伤到面子n自身利益是思维中的第一反应自身利益是思维中的第一反应2424找出对方内部的支
15、持者找出对方内部的支持者n发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。2525附件：内部支持者的价值附件：内部支持者的价值n在你准备演讲时扮演技术建议者在你准备演讲时扮演技术建议者n帮你同其他人取得直接联系帮你同其他人取得直接联系n明确需求明确需求n确认可供选择的解决方案确认可供选择的解决方案n澄清将被问到的问题澄清将被问到的问题n给你的建议书提供材料给你的建议书提供材料n为你的演讲提供输入材料为你的演讲
16、提供输入材料n在你进行演讲时扮演积极的角色在你进行演讲时扮演积极的角色2626听众的相关技术水平听众的相关技术水平很高，全面超过演讲者很高，全面超过演讲者较高，与演讲者各有所长较高，与演讲者各有所长一般，普遍不如演讲者一般，普遍不如演讲者较差，知之甚少较差，知之甚少一无所知一无所知以上情况有时会附加偏见以上情况有时会附加偏见2727听众关心的组织需求听众关心的组织需求 从长远角度增效节支从长远角度增效节支 提高公司市场竞争力提高公司市场竞争力 完成项目改进任务完成项目改进任务 减低劳动强度减低劳动强度 提升工作效率提升工作效率 保障安全可靠保障安全可靠2828听众关心的个人需求听众关心的个人需
17、求 个人经济利益得到满足个人经济利益得到满足 增加个人政绩增加个人政绩 使用新技术的快感使用新技术的快感 在领导面前获得赞赏在领导面前获得赞赏 提高个人成就感提高个人成就感 降低工作强度降低工作强度2929听众有可能的疑虑听众有可能的疑虑n方案的可行性方案的可行性n成本的高低成本的高低n技术的稳定性技术的稳定性n项目实施成功机会的大小项目实施成功机会的大小n对他们工作的帮助程度对他们工作的帮助程度n能否得到上司的认可能否得到上司的认可n能否得到同事的认可能否得到同事的认可n能否得到下属的配合能否得到下属的配合3030听众的针对此次演讲的态度听众的针对此次演讲的态度n积极倡导积极倡导n有兴趣参加
18、有兴趣参加n一般被要求一般被要求n抱有迟疑态度抱有迟疑态度n抵触参加抵触参加3131主要应对措施主要应对措施n应对态度应对态度集中、关注、兼顾、放弃集中、关注、兼顾、放弃n应对措施应对措施态度亲和、技术优势说明、效果或利益引态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、成功案例、服务承诺导、成功案例、服务承诺32323 3、确定演讲目标、确定演讲目标n让听众对我们的产品或服务留下特定印象让听众对我们的产品或服务留下特定印象n让客户接受我们的产品让客户接受我们的产品n让客户接受我们的方案让客户接受我们的方案n增加客户的预算增加客户的预算n让领导接受建议让领导接受建议n推动客户成交推动客户成交不同的演讲
19、目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位33334 4、演讲目标设定练习、演讲目标设定练习n回忆刚刚完成的一次销售演讲，填写一回忆刚刚完成的一次销售演讲，填写一份份“说服性销售演讲内容分析表说服性销售演讲内容分析表”n小组选派代表上台呈现结果小组选派代表上台呈现结果1 1、SWAYSWAY内容组织技巧内容组织技巧内容组织技巧内容组织技巧2 2、如何设计演讲的开场白？、如何设计演讲的开场白？、如何设计演讲的开场白？、如何设计演讲的开场白？3 3、如何设计演讲的结束语？、如何设计演讲的结束语？、如何设计演讲的结束语？、如何设计演讲的
20、结束语？4 4、如何撰写演讲如何撰写演讲如何撰写演讲如何撰写演讲PPTPPT？第二步：组织内容第二步：组织内容3535看一些词汇（20秒）桔子桔子 鸡鸡 猪肉猪肉 白菜白菜莴笋莴笋 豌豆豌豆 苹果苹果 香蕉香蕉梨梨 牛牛 葡萄葡萄 大蒜大蒜 3636再看一些词汇（20秒）食物食物 家具家具 动物动物苹果苹果 床床 牛牛饼干饼干 椅子椅子 马马莴笋莴笋 桌子桌子 大象大象梨梨 沙发沙发 狗狗 3737内容组织技巧内容组织技巧vvStructuring Structuring 结构技巧结构技巧vvWeaving Weaving 联系技巧联系技巧vvAdding support Adding sup
21、port 论证技巧论证技巧vvYourself Yourself 生动技巧生动技巧3838Structuring Structuring 结构技巧结构技巧v开场白：开场白：吸引听众，激发动机，概括演讲内容吸引听众，激发动机，概括演讲内容吸引听众，激发动机，概括演讲内容吸引听众，激发动机，概括演讲内容v主体主体 排列要点顺序，注意逻辑关联排列要点顺序，注意逻辑关联排列要点顺序，注意逻辑关联排列要点顺序，注意逻辑关联v结束语结束语 回顾和概括所讲内容，请求支持回顾和概括所讲内容，请求支持回顾和概括所讲内容，请求支持回顾和概括所讲内容，请求支持/行动行动行动行动3939说服式演讲的结构说服式演讲的结
22、构1 1 1 1、贵公司的现状、问题和影响、贵公司的现状、问题和影响、贵公司的现状、问题和影响、贵公司的现状、问题和影响(确认需求确认需求确认需求确认需求)2 2 2 2、该如何解决问题（提供方案）、该如何解决问题（提供方案）、该如何解决问题（提供方案）、该如何解决问题（提供方案）3 3 3 3、问题解决带来的效果（展示效果）、问题解决带来的效果（展示效果）、问题解决带来的效果（展示效果）、问题解决带来的效果（展示效果）4 4 4 4、我们如何保证实施效果（品质、服务、工程控、我们如何保证实施效果（品质、服务、工程控、我们如何保证实施效果（品质、服务、工程控、我们如何保证实施效果（品质、服务、
23、工程控制、质量管理、成功经验）制、质量管理、成功经验）制、质量管理、成功经验）制、质量管理、成功经验）5 5 5 5、请求行动、请求行动、请求行动、请求行动（一般）专业演讲呈现的提纲（一般）专业演讲呈现的提纲CourtesyCourtesyCourtesyCourtesy大大大大家好家好家好家好非常感谢非常感谢非常感谢非常感谢给我呈现的机会给我呈现的机会给我呈现的机会给我呈现的机会我很荣幸我很荣幸我很荣幸我很荣幸TitleTitleTitleTitle题目题目题目题目OutlineOutlineOutlineOutline大纲大纲大纲大纲 从哪些方面给大家介绍从哪些方面给大家介绍从哪些方面给大
24、家介绍从哪些方面给大家介绍When for questionsWhen for questionsWhen for questionsWhen for questions什么时候进行提问什么时候进行提问什么时候进行提问什么时候进行提问/答疑答疑答疑答疑TimeTimeTimeTime我今天的呈现需要我今天的呈现需要我今天的呈现需要我今天的呈现需要 x x x x 分钟分钟分钟分钟总结回顾；总结回顾；总结回顾；总结回顾；重申目的；重申目的；重申目的；重申目的；请求行动：请求行动：请求行动：请求行动：如如如如 请奉献你的爱心；请投我一票请奉献你的爱心；请投我一票请奉献你的爱心；请投我一票请奉献你的
25、爱心；请投我一票引言引言引言引言（OpeningOpening）正文正文正文正文（BodyBody）：）：）：）：论点、论证论点、论证论点、论证论点、论证结论结论结论结论（ClosureClosure）4141正式演讲过程n 开场白开场白.建立融洽关系建立融洽关系，吸引吸引听众听众注意力注意力 演讲演讲目目的的陈述陈述（这次演讲这次演讲你你希望达到希望达到的目标）的目标）概要介绍内容概要介绍内容（你将向你将向听众听众讲些讲些什么什么）n 主体主体.背景介绍背景介绍 第第一点内容一点内容（解决解决最最重要重要的的需求需求）观点、观点、提供论据提供论据、处理问题处理问题异议异议、结束结束 第二第二
26、点点内容内容（解决第二重要解决第二重要的的需求需求）观点、观点、提供论据提供论据、处理问题处理问题异议异议、结束结束 第三第三点点内容内容（解决第三重要解决第三重要的的需求需求）观点、观点、提供论据提供论据、处理问题处理问题异议异议、结束结束n 结束语结束语回顾要点回顾要点、重申演讲重申演讲目目的的、请求听众请求听众的的行动行动支持支持承诺承诺、表示感、表示感谢和祝愿谢和祝愿4242一、开场技巧一、开场技巧至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会目目 的的:创造融洽信任的交流氛围创造融洽信任的交流氛围 吸引听众的注意力吸引听众的注意力 确定演讲目
27、标及主要内容确定演讲目标及主要内容主要内容主要内容:微笑着走到台前微笑着走到台前 问好问好 自我介绍及公司介绍自我介绍及公司介绍 演讲目标介绍演讲目标介绍 主要内容介绍主要内容介绍要要 求求:简练、明确、开始声音稍高简练、明确、开始声音稍高 要引起听众的回应要引起听众的回应 演讲目的要包装演讲目的要包装 4343二、主体内容演讲技巧二、主体内容演讲技巧目目 的的:表明对客户的利益与价值表明对客户的利益与价值 获得信任获得信任主要内容主要内容:背景介绍背景介绍 第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、结束、过渡到下一部分）结束、过渡到下一部分）第二个内容（第二
28、个内容（.）第三个内容（第三个内容（.）全部内容小结全部内容小结4444结构技巧结构技巧给出结论的方法和要求给出结论的方法和要求方法：方法：介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明 给他们真实的证据给他们真实的证据 重新回顾你的证明和结论重新回顾你的证明和结论要求：要求：始终站在客户的角度演讲，不要以自我为中心始终站在客户的角度演讲，不要以自我为中心不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运用客户的语言。运用客户的语言。提问确认客户是否理解或确认（互动）。提问确认客户是否理解或确认（互动）。重点
29、在销售利益，介绍对客户的价值。重点在销售利益，介绍对客户的价值。善于运用手势善于运用手势.声调变化声调变化.目光注视等技巧增加感染力目光注视等技巧增加感染力 4545三、收场技巧三、收场技巧目目 的的:感谢客户感谢客户 请求行动请求行动/支持支持/承诺承诺 促进销售促进销售主要内容主要内容:内容回顾内容回顾 重申目的重申目的 请求行动请求行动/支持支持/承诺承诺 表示感谢和祝愿表示感谢和祝愿要要 求求:简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先 选择本公司选择本公司-这是演讲的根本目的这是演讲的根本目的4646内容结构的几种公式内容结构的几种公式n n
30、POP：Problem-Option-Proposaln nPREP：Point-Reason-Example-Point4747Weaving Weaving 联系技巧联系技巧vv联系前后联系前后联系演讲前后内容或演讲外的内容联系演讲前后内容或演讲外的内容联系演讲前后内容或演讲外的内容联系演讲前后内容或演讲外的内容 vv联系经历：联系经历：将内容与自己的经历或与听众的经历相联系将内容与自己的经历或与听众的经历相联系将内容与自己的经历或与听众的经历相联系将内容与自己的经历或与听众的经历相联系vv联系需求：联系需求：将你的方案同听众的需求联系起来将你的方案同听众的需求联系起来将你的方案同听众的需
31、求联系起来将你的方案同听众的需求联系起来4848Adding support Adding support FABFAB+SPACE+SPACE 论证技巧论证技巧FABFABFABFAB：说明你的方案说明你的方案说明你的方案说明你的方案/建议对建议对建议对建议对听众的利益和价值听众的利益和价值听众的利益和价值听众的利益和价值：1 1 1 1、FeaturesFeaturesFeaturesFeatures：特点特点特点特点 “由于由于由于由于”2 2 2 2、AdvantagesAdvantagesAdvantagesAdvantages：优点优点优点优点 “您可以您可以您可以您可以”3 3
32、3 3、BenefitsBenefitsBenefitsBenefits：益处益处益处益处 “这对您意味着这对您意味着这对您意味着这对您意味着”4949论证技巧：论证技巧：SPARESPARE原则原则vS Storytorytorytory：讲故事讲故事讲故事讲故事vP Picturicturicturicture e e e：用图表用图表用图表用图表vA Analogiesnalogiesnalogiesnalogies：打比方打比方打比方打比方vR References/Quotationseferences/Quotationseferences/Quotationseferences/
33、Quotations（证明证明证明证明/引用）：引证据引用）：引证据引用）：引证据引用）：引证据vE Examplexamplexamplexample：举例子举例子举例子举例子 5050Adding support Adding support EASYEASY论证技巧论证技巧vvExpert TestimoniesExpert TestimoniesExpert TestimoniesExpert Testimonies：引证引证引证引证-引用专家或引用专家或引用专家或引用专家或权威的话来证明权威的话来证明权威的话来证明权威的话来证明vvAnalogies/ExampleAnalogies
34、/ExampleAnalogies/ExampleAnalogies/Example：类比类比类比类比/举例举例举例举例 给予类比、事实或例子来证明给予类比、事实或例子来证明给予类比、事实或例子来证明给予类比、事实或例子来证明vvStory/Story/Story/Story/StatisticsStatisticsStatisticsStatistics：故事故事故事故事/统计资料统计资料统计资料统计资料 -引用相关的统计资料或数据来说明引用相关的统计资料或数据来说明引用相关的统计资料或数据来说明引用相关的统计资料或数据来说明vvYour own experiencesYour own ex
35、periencesYour own experiencesYour own experiences：自己的经历自己的经历自己的经历自己的经历 -用你自己或听众的经历来说明用你自己或听众的经历来说明用你自己或听众的经历来说明用你自己或听众的经历来说明 5151Yourself Yourself 生动技巧生动技巧问题化：把重点转换成提问问题化：把重点转换成提问问题化：把重点转换成提问问题化：把重点转换成提问口语化：口语化：口语化：口语化：深入浅出，少用专业术语；用熟话，多用深入浅出，少用专业术语；用熟话，多用深入浅出，少用专业术语；用熟话，多用深入浅出，少用专业术语；用熟话，多用“我们我们我们我们
36、”细节化：描绘事例细节细节化：描绘事例细节细节化：描绘事例细节细节化：描绘事例细节戏剧化：用对话模拟当时场景戏剧化：用对话模拟当时场景戏剧化：用对话模拟当时场景戏剧化：用对话模拟当时场景视听化：用视听化：用视听化：用视听化：用PPT/PPT/PPT/PPT/实物实物实物实物/音像音像音像音像/音乐等手段音乐等手段音乐等手段音乐等手段强调化：强调化：强调化：强调化：用形体语言用形体语言用形体语言用形体语言/语气、音量等强调要点语气、音量等强调要点语气、音量等强调要点语气、音量等强调要点幽默化：说一两个与主题相关的笑话幽默化：说一两个与主题相关的笑话幽默化：说一两个与主题相关的笑话幽默化：说一两个
37、与主题相关的笑话/幽默幽默幽默幽默SWAYSWAY内容组织技巧对听众的作用内容组织技巧对听众的作用如果演讲中包含如果演讲中包含如果演讲中包含如果演讲中包含SWAYSWAYSWAYSWAY要素，人们将觉得你的演讲：要素，人们将觉得你的演讲：要素，人们将觉得你的演讲：要素，人们将觉得你的演讲：材料的组织有条理性材料的组织有条理性材料的组织有条理性材料的组织有条理性 内容的编排有针对性内容的编排有针对性内容的编排有针对性内容的编排有针对性 论据的补充有说服力论据的补充有说服力论据的补充有说服力论据的补充有说服力 生动的事例有吸引力生动的事例有吸引力生动的事例有吸引力生动的事例有吸引力5353有效的开
38、场白 将学员的注意力集中到你的话题上来，转移他们其他将学员的注意力集中到你的话题上来，转移他们其他将学员的注意力集中到你的话题上来，转移他们其他将学员的注意力集中到你的话题上来，转移他们其他的思绪。的思绪。的思绪。的思绪。制造冲击力，使听众兴奋起来。制造冲击力，使听众兴奋起来。制造冲击力，使听众兴奋起来。制造冲击力，使听众兴奋起来。建立你的正面形象，控制住场面。建立你的正面形象，控制住场面。建立你的正面形象，控制住场面。建立你的正面形象，控制住场面。使听众感到合适和放松。使听众感到合适和放松。使听众感到合适和放松。使听众感到合适和放松。引起听众的好奇心，制造积极的气氛。引起听众的好奇心，制造积
39、极的气氛。引起听众的好奇心，制造积极的气氛。引起听众的好奇心，制造积极的气氛。开开开开场场场场白白白白一一一一般般般般包包包包括括括括：介介介介绍绍绍绍自自自自己己己己和和和和演演演演讲讲讲讲主主主主题题题题，授授授授课课课课时时时时间间间间长长长长短，课间休息的频率、提问的时间短，课间休息的频率、提问的时间短，课间休息的频率、提问的时间短，课间休息的频率、提问的时间5454开场白应避免 道道道道歉歉歉歉：“对对对对不不不不起起起起”，“由由由由于于于于的的的的原原原原因因因因，准准准准备备备备得得得得不不不不够充分，希望大够充分，希望大够充分，希望大够充分，希望大 家谅解家谅解家谅解家谅解”
40、说得太长、太多说得太长、太多说得太长、太多说得太长、太多 寻求赞赏：寻求赞赏：寻求赞赏：寻求赞赏：“大家知道我是谁吗？大家知道我是谁吗？大家知道我是谁吗？大家知道我是谁吗？”自自自自我我我我中中中中心心心心的的的的表表表表现现现现：“为为为为了了了了能能能能配配配配合合合合你你你你们们们们的的的的需需需需求求求求，领领领领导导导导认认认认为我是最佳的人选。为我是最佳的人选。为我是最佳的人选。为我是最佳的人选。”时间把握得不得当（例如时间把握得不得当（例如时间把握得不得当（例如时间把握得不得当（例如1111：5050分说早上好）分说早上好）分说早上好）分说早上好）负面的开头：负面的开头：负面的开
41、头：负面的开头：“我将不会耽误大家很多时间我将不会耽误大家很多时间我将不会耽误大家很多时间我将不会耽误大家很多时间”，“我将尽量简短我将尽量简短我将尽量简短我将尽量简短”5555十种常用的开场白十种常用的开场白n n讲故事讲故事讲故事讲故事n n联系现场的人联系现场的人联系现场的人联系现场的人/事事事事n n顺承前面演讲者的话顺承前面演讲者的话顺承前面演讲者的话顺承前面演讲者的话n n引用名人名言引用名人名言引用名人名言引用名人名言n n提问提问提问提问n n了解大家的需求了解大家的需求了解大家的需求了解大家的需求n n悬疑式悬疑式悬疑式悬疑式n n利用实物利用实物利用实物利用实物n n幽默幽
42、默幽默幽默n n其他有效的方式其他有效的方式其他有效的方式其他有效的方式5656有效的结束语n n使学员能够记住，并将目光放到将来。使学员能够记住，并将目光放到将来。使学员能够记住，并将目光放到将来。使学员能够记住，并将目光放到将来。n n激励他们改变行为。激励他们改变行为。激励他们改变行为。激励他们改变行为。n n制造向上的气氛，激发他们的热情。制造向上的气氛，激发他们的热情。制造向上的气氛，激发他们的热情。制造向上的气氛，激发他们的热情。n n双方承诺下一步行动计划。双方承诺下一步行动计划。双方承诺下一步行动计划。双方承诺下一步行动计划。5757结束语应避免n n寻求赞赏寻求赞赏寻求赞赏寻
43、求赞赏n n “我我我我”希望希望希望希望n n鼓励听众提问鼓励听众提问鼓励听众提问鼓励听众提问n n负面结束语负面结束语负面结束语负面结束语n n低调处理低调处理低调处理低调处理n n软弱的结束软弱的结束软弱的结束软弱的结束n n “因为时间的关系，还有许多来不及讲了因为时间的关系，还有许多来不及讲了因为时间的关系，还有许多来不及讲了因为时间的关系，还有许多来不及讲了”n n草草收场，匆忙结束草草收场，匆忙结束草草收场，匆忙结束草草收场，匆忙结束n n要结束时又开始一个新的话题要结束时又开始一个新的话题要结束时又开始一个新的话题要结束时又开始一个新的话题 5858十种常用的结束语十种常用的结
44、束语n n总结式：总结式：总结式：总结式：“让我们来做一下总结让我们来做一下总结让我们来做一下总结让我们来做一下总结”，“这次演讲的这次演讲的这次演讲的这次演讲的 要点有三要点有三要点有三要点有三”n n愿景式：重申对听众最初的好处和最终的好处。愿景式：重申对听众最初的好处和最终的好处。愿景式：重申对听众最初的好处和最终的好处。愿景式：重申对听众最初的好处和最终的好处。n n呼吁式：呼吁听众采取行动呼吁式：呼吁听众采取行动呼吁式：呼吁听众采取行动呼吁式：呼吁听众采取行动n n故事式：故事式：故事式：故事式：一个意味深长的寓言故事一个意味深长的寓言故事一个意味深长的寓言故事一个意味深长的寓言故事
45、n n成就式：成就式：成就式：成就式：重申已经获得和成功和成就重申已经获得和成功和成就重申已经获得和成功和成就重申已经获得和成功和成就n n感谢式：感谢式：感谢式：感谢式：真心诚意地感谢听众真心诚意地感谢听众真心诚意地感谢听众真心诚意地感谢听众n n建议式：建议式：建议式：建议式：“最后一个建议是最后一个建议是最后一个建议是最后一个建议是”n n活动式：活动式：活动式：活动式：让听众从活动总结出更深刻的道理让听众从活动总结出更深刻的道理让听众从活动总结出更深刻的道理让听众从活动总结出更深刻的道理n n激励式：高度赞赏现场听众，令承担责任激励式：高度赞赏现场听众，令承担责任激励式：高度赞赏现场听
46、众，令承担责任激励式：高度赞赏现场听众，令承担责任n n承诺式：让听众对行动进行口头承诺承诺式：让听众对行动进行口头承诺承诺式：让听众对行动进行口头承诺承诺式：让听众对行动进行口头承诺n n参考其他的效果好的方式参考其他的效果好的方式参考其他的效果好的方式参考其他的效果好的方式 5959如何编写一份演讲如何编写一份演讲PPTPPT？-要做的要做的n n确认字体足够大，在最后一排也可以看清确认字体足够大，在最后一排也可以看清确认字体足够大，在最后一排也可以看清确认字体足够大，在最后一排也可以看清 (走到后面去看一下走到后面去看一下走到后面去看一下走到后面去看一下)n n使用一些颜色可以吸引听众的
47、注意力，并使用一些颜色可以吸引听众的注意力，并使用一些颜色可以吸引听众的注意力，并使用一些颜色可以吸引听众的注意力，并使你的使你的使你的使你的PPTPPTPPTPPT看起来很生动看起来很生动看起来很生动看起来很生动n n准备一个备份，有时会有一些故障准备一个备份，有时会有一些故障准备一个备份，有时会有一些故障准备一个备份，有时会有一些故障n n在你自己和你的视觉工具之间交互转移听在你自己和你的视觉工具之间交互转移听在你自己和你的视觉工具之间交互转移听在你自己和你的视觉工具之间交互转移听众的焦点众的焦点众的焦点众的焦点6060如何编写一份演讲如何编写一份演讲PPTPPT？-不要做的不要做的n n
48、在一个页面中有超过在一个页面中有超过3 3个的关键点个的关键点 n n页面上显示的内容比你讲的还多页面上显示的内容比你讲的还多n n不要对你的不要对你的PPTPPT讲话讲话n n给听众念给听众念PPTPPT（照本宣科）照本宣科）n n用太多颜色和太多动画用太多颜色和太多动画6161第三步：排练第三步：排练为什么要排练？为什么要排练？为什么要排练？为什么要排练？如何排练？如何排练？如何排练？如何排练？大声朗读；录音或录像大声朗读；录音或录像大声朗读；录音或录像大声朗读；录音或录像在镜子前排练在镜子前排练在镜子前排练在镜子前排练找一个人面前演讲找一个人面前演讲找一个人面前演讲找一个人面前演讲在一小
49、群人面前排练在一小群人面前排练在一小群人面前排练在一小群人面前排练在现场练习在现场练习在现场练习在现场练习集体排练集体排练集体排练集体排练6262第四步：现场准备第四步：现场准备n n准备环境准备环境n n准备设备准备设备n n准备资料准备资料n n准备仪表准备仪表n n克服紧张克服紧张6363演讲者的仪表演讲者的仪表头发凌乱头发凌乱头发凌乱头发凌乱领带松弛领带松弛领带松弛领带松弛衬衣很皱衬衣很皱衬衣很皱衬衣很皱袖子卷起袖子卷起袖子卷起袖子卷起裤子未熨裤子未熨裤子未熨裤子未熨鞋子不合试鞋子不合试鞋子不合试鞋子不合试6464演讲者的仪表（一）演讲者的仪表（一）男士的衣着：男士的衣着：男士的衣着：
50、男士的衣着：*西装以深蓝色、深灰色、黑色为主。西装以深蓝色、深灰色、黑色为主。西装以深蓝色、深灰色、黑色为主。西装以深蓝色、深灰色、黑色为主。*衬衫颜色：白色、浅蓝色等为宜。衬衫颜色：白色、浅蓝色等为宜。衬衫颜色：白色、浅蓝色等为宜。衬衫颜色：白色、浅蓝色等为宜。*领带不要太长或太短，有反差的、不是大红领带不要太长或太短，有反差的、不是大红领带不要太长或太短，有反差的、不是大红领带不要太长或太短，有反差的、不是大红的。的。的。的。*衣着要平整，干净。衣着要平整，干净。衣着要平整，干净。衣着要平整，干净。*鞋要和衣着相配，袜子要深色。鞋要和衣着相配，袜子要深色。鞋要和衣着相配，袜子要深色。鞋要和