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1、销售流程详解销售流程详解|2014|2014年年7 7月月22 2持续价值考虑承诺满意评估关注推荐销售过程中需要问清楚自己的销售过程中需要问清楚自己的6 6个核心问题个核心问题建立关系建立关系 促成合作促成合作交付项目交付项目1.这个项目是不是我们要做的？客户是否考虑由我们来做？2.如果列为供应商，是否一定是我们？3.我们的交付是否能达到客户的期望？在项目结束后，客户是否会说：对我们的人、产品和结果都很满意？4.我们是否只是做完了项目，还是交付了客户关心的结果，我们是否评估了这方面的影响？5.我们是否考虑了客户关心的问题而不只是完成交付？例如客户业务的实际情况和要求、他个人的职业发展目标、与我
2、们合作的风险和喜好、大 的商业环境等6.客户是否愿意把我们介绍给公司的其他人或其它客户或更大的市场？33 3销售六大关键步骤销售六大关键步骤信息收集需求分析建议书的讨论与修订提交建议书商务谈判合同签订12345644 4销售流程图销售流程图1.1.信息收集信息收集2.2.需求分析需求分析3.3.建议书编制建议书编制4.4.提交建议书提交建议书/讲标讲标5.5.商务谈判商务谈判6.6.协议签订协议签订55 5信息收集信息收集客户/行业信息的收集和积累销售流程附件一 倍智客户需求信息表.xlsx客户潜力分析客户潜力分析销售流程销售流程 附件三附件三 Go No Go Tool 20130128.x
3、lsGo No Go Tool 20130128.xls沟通前准备好需要了解的问题列表销售流程附件二 客户初次洽谈问题清单.docx，同时列表做好行动计划销售流程附件五 客户沟通会议纪要模板.docx建立关系与信任了解需求情况挖掘需求真实背景及相关决策信息步骤步骤1 166 6工具应用工具应用11客户潜力分析客户潜力分析目的：明确是否目标客户要点：有目的沟通，带着问题沟通，沟通是为了解决问题77 7需求分析需求分析多提问，少回答多提问，少回答理解客户需求和期望询问更深层次的问题不只是考虑订单，关键是解决客户问题了解关键决策人的相关信息通过案例讲解，试探解决方案做出做出Go No GoGo No
4、 Go分析分析了解客户的预算信息步骤步骤2 288 8需求分析需求分析要点：要点：内部会议三方会议（加入客户端）沟通纪要：确认问题；99 9工具应用工具应用22多问痛点问题多问痛点问题目的：通过交流，帮助了解客户业务的现状和实际需求“然后呢？还有别的吗？”“之前如何操作的？你觉得效果如何？”“你觉得目前的情况有什么需要改善的/不满意的？”“如果公司准备做些调整，你希望是哪方面？”“过去公司是怎么解决这个问题的？”“哪些调整是有效的，哪些是无效的？”“你认为导致目前状况的原因是什么？”“你希望的解决方案是什么样的？”“预算是多少？”“你希望我们怎么来配合解决这个问题？”101010工具应用工具应
5、用3GO NO GO3GO NO GO分析分析目的：有限资源的合理应用应用说明应用说明与客户潜力综合评分与客户潜力综合评分超过超过 80%80%全力争取全力争取 60-80%60-80%对比所有客户，进行排名分析对比所有客户，进行排名分析低于低于60%60%在适当的时候自行跟进在适当的时候自行跟进111111建议书的讨论与修订建议书的讨论与修订内部内部确认内部项目组准备准备蓝表蓝表”准备解决方案模板（思路）准备解决方案模板（思路）对对建议书持续修订建议书持续修订合理定价合理定价确保建议书的有效和合理外部外部实施实施“蓝表蓝表”上内容上内容与客户探讨建议书确保与关键决策人洽谈与客户探讨价格了解竞
6、争对手及对手的方案在如何赢得订单上取得指导步骤步骤3 3121212工具工具应用应用4The Miller Heiman 4The Miller Heiman Blue Blue SheetSheet目的：提高销售成功率“蓝表”出自米勒黑曼的策略销售策略销售。通过分析，我们需要回答下面几个问题：我们我们有什么优势？有什么优势？这不是指产品、品牌之类的优势，而是指你手里的“子弹”。我们我们有什么潜在危险？有什么潜在危险？我们姑且称之为地雷，你踩上就会炸。我们我们该做什么计划？该做什么计划？对于一件具体的任务，可能有很多应对措施，所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。最终得出的这个行动计划
7、就是我们要的销售策略销售策略。131313蓝表样例蓝表样例销售流程销售流程 战略营销战略营销-蓝表蓝表.xlsx.xlsx141414建议书的讨论与修订建议书的讨论与修订要点：要点：三方沟通会议借助第三方支持（领导、部门协同、其他人员）了解竞争对手争取关键决策者的支持151515提交建议书提交建议书将解决方案与客户的业务问题相联系提供可量化的评估结果配合客户的沟通风格与竞争对手差异化要点：持续的客户沟通，确保建议书是客户需要的，能够解决客户问题。要点：持续的客户沟通，确保建议书是客户需要的，能够解决客户问题。步骤步骤4 4161616商务谈判商务谈判更新“蓝表”来制定战略每次与客户沟通都要使用
8、行动计划并更新促成交易消除达成合作的障碍争取更多的业务交叉销售要点要点：价格、付款方式价格、付款方式、交付结果、交付结果、关键时间点、交付地点、关键时间点、交付地点、差旅费、违约责任差旅费、违约责任谈判桌上没有永远的胜者，有时需要做出必要的让步谈判桌上没有永远的胜者，有时需要做出必要的让步商务谈判的每一个争取，都是为交付降低难度，每一个让步，都是增加了交付的难度商务谈判的每一个争取，都是为交付降低难度，每一个让步，都是增加了交付的难度步骤步骤5 5171717商务谈判商务谈判谈判指南谈判指南从项目一开始，你自始至终都在谈判第一次谈到价格时，一定要非常谨慎采用合理化的提议让对方易接受80的让步是在最后的20的时间，所以不要把具体事情留到最后一刻不要进行电话谈判让步技巧让步技巧给自己留有足够的空间让步的量非常重要，让步也是可以包装的避免在重大问题上让步任何让步都必须有条件的，有所得必有所失明确底线181818合同签订合同签订步骤步骤6 6庆祝？新的开始以终为以终为始，找寻新的合作机会始，找寻新的合作机会持续沟通，随时了解动态，保持跟进，以终为始