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1、2008年年3月月12日日怎样做一名优秀的销售人员怎样做一名优秀的销售人员21 1 1 1、公司招聘和培训销售人员的目的是什么？、公司招聘和培训销售人员的目的是什么？、公司招聘和培训销售人员的目的是什么？、公司招聘和培训销售人员的目的是什么？使公司的产品得到快速的推广和市场维护；使公司的产品得到快速的推广和市场维护；使公司的产品得到快速的推广和市场维护；使公司的产品得到快速的推广和市场维护；希望销售人员给公司创造更多更好的业绩；希望销售人员给公司创造更多更好的业绩；希望销售人员给公司创造更多更好的业绩；希望销售人员给公司创造更多更好的业绩；为原有团队带来更多的激情和活力；为原有团队带来更多的激
2、情和活力；为原有团队带来更多的激情和活力；为原有团队带来更多的激情和活力；让销售队伍变得更加专业化并领先于同行；让销售队伍变得更加专业化并领先于同行；让销售队伍变得更加专业化并领先于同行；让销售队伍变得更加专业化并领先于同行；为公司未来的发展培养和储备人才；为公司未来的发展培养和储备人才；为公司未来的发展培养和储备人才；为公司未来的发展培养和储备人才；一、对销售工作的认识一、对销售工作的认识一、对销售工作的认识一、对销售工作的认识 32 2、应聘者是否有实际工作经验并非是面试的先决条件、应聘者是否有实际工作经验并非是面试的先决条件 有工作经验意味着可以快速的投入到工作中去，为有工作经验意味着可
3、以快速的投入到工作中去，为公司创造效益，但工作经验不是决定性因素。公司创造效益，但工作经验不是决定性因素。重要的是应聘人员对销售工作的理解和认识，以及重要的是应聘人员对销售工作的理解和认识，以及面对困难的心态、素质，关键是要有从事销售工作的决面对困难的心态、素质，关键是要有从事销售工作的决心和热情，因为只有兴趣是不够的，是无法战胜未来所心和热情，因为只有兴趣是不够的，是无法战胜未来所遇到的困难的。遇到的困难的。一、对销售工作的认识一、对销售工作的认识一、对销售工作的认识一、对销售工作的认识 43 3、学历不能代表能力，销售是一门实践性很强的工作。、学历不能代表能力，销售是一门实践性很强的工作。
4、销售人员之间不是比销售人员之间不是比“学历学历”而是比而是比“业绩业绩”，即使，即使是营销大师科特勒来做销售而做不出业绩，他的上级是营销大师科特勒来做销售而做不出业绩，他的上级也会让他走人。所以，只要你能表现出足够胜任的能力及也会让他走人。所以，只要你能表现出足够胜任的能力及责任心和激情，公司不会因学历问题而不给你机会。责任心和激情，公司不会因学历问题而不给你机会。必须具备旺盛的学习热情，学以致用。必须具备旺盛的学习热情，学以致用。学习比学历重要、能力比知识重要、自信比工龄重要、学习比学历重要、能力比知识重要、自信比工龄重要、业绩比什么都重要！业绩比什么都重要！一、对销售工作的认识一、对销售工
5、作的认识一、对销售工作的认识一、对销售工作的认识 51 1 1 1、“销售销售销售销售”这两个字该如何理解这两个字该如何理解这两个字该如何理解这两个字该如何理解 销售就是人与人之间通过沟通和说服所达成的结果。销售就是人与人之间通过沟通和说服所达成的结果。销售就是人与人之间通过沟通和说服所达成的结果。销售就是人与人之间通过沟通和说服所达成的结果。2 2 2 2、基本特征是什么？、基本特征是什么？、基本特征是什么？、基本特征是什么？沟通、说服沟通、说服沟通、说服沟通、说服 就是降低对方期望值，敢于说就是降低对方期望值，敢于说就是降低对方期望值，敢于说就是降低对方期望值，敢于说“不不不不”，就是变不
6、可能，就是变不可能，就是变不可能，就是变不可能为可能；为可能；为可能；为可能；知识、技能；知识、技能；知识、技能；知识、技能；学习、实践、提升，到再学习、再实践，使得自己能学习、实践、提升，到再学习、再实践，使得自己能够可持续发展；够可持续发展；业绩、目标业绩、目标业绩、目标业绩、目标强烈的目标导向原则，基于目标的要求去调配资源，强烈的目标导向原则，基于目标的要求去调配资源，以实现业绩提升。以实现业绩提升。二、什么是销售？二、什么是销售？二、什么是销售？二、什么是销售？61 1 1 1、保持良好的心态。、保持良好的心态。、保持良好的心态。、保持良好的心态。良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最
7、基本的条良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最基本的条良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最基本的条良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最基本的条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态；件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态；件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态；件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态；具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪调整的心态。调整的心态。调整的心态。调整的心态
8、。“胜不骄、败不馁胜不骄、败不馁胜不骄、败不馁胜不骄、败不馁”，有了一点成绩，不得，有了一点成绩，不得，有了一点成绩，不得，有了一点成绩，不得意忘形，洋洋得意；被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，意忘形，洋洋得意；被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，意忘形，洋洋得意；被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，意忘形，洋洋得意；被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，自暴自弃。自暴自弃。自暴自弃。自暴自弃。永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调整，是衡量一个优秀业务人员的最基本
9、的条件。整，是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件。整，是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件。整，是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件。三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质 7 2 2、勤奋。、勤奋。勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我们不否勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我们不否认有极少部分有天赋的业务人员，他们不用勤奋的努力，认有极少部分有天赋的业务人员，他们不用勤奋的努力，只是在家睡觉、上网或者打几个电话，就可以做的不错。只是在家睡觉、上网或者打几个电话，就可以做的不错。但我们大部分人都是普通人，智商也差
10、不多，唯一能让我但我们大部分人都是普通人，智商也差不多，唯一能让我们脱颖而出的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人们脱颖而出的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多拜访几个客户；多说几句话；多打几个电话；多写几个多拜访几个客户；多说几句话；多打几个电话；多写几个字，勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，多主动字，勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，多主动寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，就会给你增加发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，就会给你增加几分发现和把握机会的时机。几分发现
11、和把握机会的时机。“天道酬勤天道酬勤”，“勤能补拙勤能补拙”等，就说明了勤奋在成等，就说明了勤奋在成功中的重要作用。功中的重要作用。三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质 83 3 3 3、掌握一定的方法和技巧。、掌握一定的方法和技巧。、掌握一定的方法和技巧。、掌握一定的方法和技巧。“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器“，充分说明了在成功中，充分说明了在成功中，充分说明了在成功中，充分说明了在成功中，掌握好工具的重要性。掌握好工具的重要性。掌握好工具的重要性。掌握好工
12、具的重要性。对优秀的销售人员来说，售前掌握对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识和岗位技能是非常必要的必需的业务知识和岗位技能是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。销售过程销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。能进行有针对性的说服与指导。只有掌握了这些方法和技只有掌握了这些方法和技只有掌握了这些方法和技只有掌握了这些方法和技巧，我们才能少走弯路，早日成功。巧，我们才能少走弯路，早日成功。巧，我们才能少走弯路，早日成功。巧，我们才能少走弯路，
13、早日成功。三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质 94 4 4 4、坚持不懈。、坚持不懈。、坚持不懈。、坚持不懈。责任心驱使，不达目的决不罢休，这是作为一个优秀责任心驱使，不达目的决不罢休，这是作为一个优秀责任心驱使，不达目的决不罢休，这是作为一个优秀责任心驱使，不达目的决不罢休，这是作为一个优秀业务人员的最重要的条件。业务人员的最重要的条件。业务人员的最重要的条件。业务人员的最重要的条件。“跑业务跑业务跑业务跑业务”就是进行重复实践，就是进行重复实践，就是进行重复实践，就是进行重复实践，重复训练的过程。努力了，有可能成
14、功，有可能不成功；重复训练的过程。努力了，有可能成功，有可能不成功；重复训练的过程。努力了，有可能成功，有可能不成功；重复训练的过程。努力了，有可能成功，有可能不成功；如果不努力，就一定不会成功。所以，只要天天努力，你如果不努力，就一定不会成功。所以，只要天天努力，你如果不努力，就一定不会成功。所以，只要天天努力，你如果不努力，就一定不会成功。所以，只要天天努力，你就一定会成功！就一定会成功！就一定会成功！就一定会成功！具备具备具备具备“试一试试一试试一试试一试”的勇气。的勇气。的勇气。的勇气。“你今天努力并不难，难就难在你每天都努力，不放你今天努力并不难，难就难在你每天都努力，不放你今天努力
15、并不难，难就难在你每天都努力，不放你今天努力并不难，难就难在你每天都努力，不放弃弃弃弃”。“坚持就是胜利坚持就是胜利坚持就是胜利坚持就是胜利”。三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质三、销售人员所具备的基本素质 101 1、腿勤、腿勤 良好业绩的取得，是通过大量的拜访工作来完成的，良好业绩的取得，是通过大量的拜访工作来完成的，因此，销售人员必须每天都不辞辛苦的去拜访客户，才能因此，销售人员必须每天都不辞辛苦的去拜访客户，才能与客户近距离接触和沟通，借此建立起良好的客情关系，与客户近距离接触和沟通，借此建立起良好的客情关系，才能有机会说服客户接受公司
16、的产品和由此带来得利益，才能有机会说服客户接受公司的产品和由此带来得利益，更能发现竞品的问题所在，提出解决办法，去提升自己的更能发现竞品的问题所在，提出解决办法，去提升自己的业绩。业绩。做不到腿勤，也就无法成为一名合格的销售人员。做不到腿勤，也就无法成为一名合格的销售人员。四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的“四勤四勤四勤四勤”112 2、嘴勤、嘴勤 销售订单或者业绩是靠大量的沟通来达成的。在拜访销售订单或者业绩是靠大量的沟通来达成的。在拜访客户的过程中，销售人员会遇到形形色色的人，包括老板、客户的过程中，销售人员会遇到形形色色的人，包括老板、经理、库管、服务员等，语言沟通
17、成为最重要的工具，要经理、库管、服务员等，语言沟通成为最重要的工具，要想取得对方的认可，想取得对方的认可，“不说话不说话”是不行的，说得不好听也是不行的，说得不好听也是不行的，说多了或者说少了也会出问题。是不行的，说多了或者说少了也会出问题。与同事多沟通，多向业绩较好的同事请教，学习好的与同事多沟通，多向业绩较好的同事请教，学习好的战术方法为自己所用，也可以提升自己的业绩。战术方法为自己所用，也可以提升自己的业绩。沟通中需注意的问题：沟通中需注意的问题：一是要真诚；二是要慎重；三是要巧妙；四是要和气。一是要真诚；二是要慎重；三是要巧妙；四是要和气。四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的四、
18、销售人员的“四勤四勤四勤四勤”12销售人员必须回避的销售人员必须回避的9 9种语言：种语言：1 1、不说批评性话语、不说批评性话语 ；2 2、杜绝主观性的议题、杜绝主观性的议题 ；3 3、少用专业性术语、少用专业性术语 ；4 4、不说夸大不实之词、不说夸大不实之词 ；5 5、禁用攻击性话语、禁用攻击性话语 ；6 6、避谈隐私问题、避谈隐私问题 ；7 7、少问质疑性话题、少问质疑性话题 ；8 8、变通枯燥性话题、变通枯燥性话题 ；9 9、回避不雅之言、回避不雅之言 四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的“四勤四勤四勤四勤”133 3、手勤、手勤 我们在拜访客户与客户沟通中，应征
19、得客户的同意，主我们在拜访客户与客户沟通中，应征得客户的同意，主动去整理货架和展示柜陈列、堆头摆放、贴动去整理货架和展示柜陈列、堆头摆放、贴POPPOP等，在整理过等，在整理过程中，还要用随身携带的抹布擦去产品及展示柜上的灰尘等，程中，还要用随身携带的抹布擦去产品及展示柜上的灰尘等，良好的动手意识是优秀销售人员的必备品质。良好的动手意识是优秀销售人员的必备品质。我们在与客户的沟通中，应即时填写拜访记录表，以便我们在与客户的沟通中，应即时填写拜访记录表，以便信息能被及时、准确的记录；在当天工作结束后，还要完成信息能被及时、准确的记录；在当天工作结束后，还要完成日工作总结。由于我们的工作比较忙，如
20、果有好的想法没有日工作总结。由于我们的工作比较忙，如果有好的想法没有马上记录下来，过后就会忘掉，而且，工作总结可以对前一马上记录下来，过后就会忘掉，而且，工作总结可以对前一阶段工作做一个较好的回顾，以便找出问题所在，不再犯类阶段工作做一个较好的回顾，以便找出问题所在，不再犯类似错误。似错误。“再好的脑筋不如一个烂笔头再好的脑筋不如一个烂笔头”四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的“四勤四勤四勤四勤”144 4、脑勤、脑勤 俗话说：苦干不如巧干。我们每天都在外面奔波，跑大俗话说：苦干不如巧干。我们每天都在外面奔波，跑大量的腿、说大量的话、写大量的东西等，比较辛苦，有的销量的腿、
21、说大量的话、写大量的东西等，比较辛苦，有的销售人员为了达成每天的目标，费劲周折，甚至跑了很多冤枉售人员为了达成每天的目标，费劲周折，甚至跑了很多冤枉路，却没有什么实效；而有的人没有花费太大力气，就能够路，却没有什么实效；而有的人没有花费太大力气，就能够达成目标。原因在哪里？达成目标。原因在哪里？我们应当学会系统性的思考问题，对自己区域内的现状我们应当学会系统性的思考问题，对自己区域内的现状做细致的分析，找出困扰目标达成的瓶颈，调动各种资源去做细致的分析，找出困扰目标达成的瓶颈，调动各种资源去尽快解决，就会事半功倍。尽快解决，就会事半功倍。四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的四、销售人员的
22、“四勤四勤四勤四勤”15五、一些个人思考五、一些个人思考五、一些个人思考五、一些个人思考1 1、你的现在就是你的未来，经营好现在就是经营好未来、你的现在就是你的未来，经营好现在就是经营好未来 。2 2、将自己的事情做好，是天下第一要事。、将自己的事情做好，是天下第一要事。3 3、没有本领，到什麽地方都是垫脚的。、没有本领，到什麽地方都是垫脚的。4 4、专注自己的目标不动摇，扎扎实实的一点一滴做起。、专注自己的目标不动摇，扎扎实实的一点一滴做起。5 5、最困难的时候最能锻炼人。、最困难的时候最能锻炼人。6 6、善于抓机遇。、善于抓机遇。7 7、善于总结与反思。、善于总结与反思。8 8、做人处事靠
23、的是责任心和心力。、做人处事靠的是责任心和心力。16当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程，足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程，就像是就像是“鹰变鹰变”或者或者“蝶变蝶变”。但是，没有这个痛苦。但是，没有这个痛苦的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。任何人都不愿意承认自己是错误的。成长和进步任何人都不愿意承认自己是错误的。成长和进步都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，“穷则变，变则通穷则变，变则通”也是这个道理。也是这个道理。主动积极、以终为始、要事第一！主动积极、以终为始、要事第一！五、一些个人思考五、一些个人思考五、一些个人思考五、一些个人思考 17