《理财经理的一天.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《理财经理的一天.ppt（19页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、优秀理财经理的一天优秀理财经理的一天 主讲主讲:洪洪 越越 栋栋课程大纲一、一、每日工作每日工作二、二、电话约访与拜访前准备电话约访与拜访前准备三、三、工作习惯工作习惯四、四、充实的一天充实的一天理财经理每日工作 制定计划制定计划 准备工作准备工作 参加会议参加会议 销售拜访销售拜访 学习总结学习总结我们的每日行程 每日参加晨会并准时在固定的时间开始工作每日参加晨会并准时在固定的时间开始工作 在一天的工作开始之前，想好每次约访及面谈时所在一天的工作开始之前，想好每次约访及面谈时所要叙述的内容要叙述的内容 每日尽量做到一日三访。每日尽量做到一日三访。每日约访每日约访1 1位老客户，做好售后服务，
2、让客户转介绍。位老客户，做好售后服务，让客户转介绍。确定一天的工作时间为确定一天的工作时间为8 8小时。小时。确实记录每天所工作的内容。确实记录每天所工作的内容。每晚固定拨出每晚固定拨出3030分钟至分钟至1 1小时的学习时间，借以充实小时的学习时间，借以充实自我。自我。在上班时间，只做与销售有关的工作。在上班时间，只做与销售有关的工作。临睡前，计划翌日的工作临睡前，计划翌日的工作工作流程工作流程获得客户资源获得客户资源公司提供客户资源公司提供客户资源收集客户资料收集客户资料客户资料分析客户资料分析电话约访客户电话约访客户接触面谈接触面谈售后服务售后服务发现需求发现需求推荐保险推荐保险促成新单
3、促成新单收集客收集客户资料户资料CBPS、短险系统、短险系统、客户服务支持系统等客户服务支持系统等公司内部系统。公司内部系统。银行，派出所，街道银行，派出所，街道办事处，村委会等外办事处，村委会等外部机构。部机构。了解客户的基本了解客户的基本信息。信息。收集分析客户资料收集分析客户资料分析客分析客户资料户资料电话预约电话预约时间时间:尽量不要在客户休息的时候打尽量不要在客户休息的时候打,时时 间选择。间选择。准备准备：自我准备、创造环境、练习、放松、自我准备、创造环境、练习、放松、桌上桌上要求要求:放纸和笔，放纸和笔，选择几个客户一起打；选择几个客户一起打；目的：目的：只要求拜访机会。（只要求
4、拜访机会。（5分钟）电话约访的步骤步骤一：步骤一：问好并介绍自己问好并介绍自己步骤二：步骤二：询问客户是否方便询问客户是否方便步骤三：步骤三：道明来意道明来意步骤四：步骤四：“二择一二择一”法则约定会面时间法则约定会面时间步骤五：步骤五：异议处理异议处理步骤六：步骤六：重申会面时间并结束对话重申会面时间并结束对话话术准备1 1、介绍你自己以及你的公司介绍你自己以及你的公司.2 2、确认你没有在不恰当的时候打电话确认你没有在不恰当的时候打电话.3 3、表达你打电话的目的表达你打电话的目的.4 4、进行约访进行约访.5 5、列出几个会面时间供客户选择列出几个会面时间供客户选择.6 6、结束结束.电
5、话约访的要领P P 不断的练习不断的练习R R 放轻松放轻松E E 热忱而有自信热忱而有自信S S 微笑微笑S S 只订约会而不在电话中销售保单只订约会而不在电话中销售保单 电话约访的终极目标 就是获得面谈机会就是获得面谈机会过程比结果更重要拜访前准备1、工作证件、工作证件 7、产品、产品资料资料2、名片、名片 8、投、投保单保单 3、客户资料、客户资料 9、鞋套、鞋套4、保单回收表、保单回收表 10、心情准备、心情准备 5、收条、收条 11、仪、仪容仪表容仪表 6、公司宣传资料、公司宣传资料第一印象的重要性1 1、产生信任、产生信任2 2、唤起兴趣、唤起兴趣3 3、减少拒绝、减少拒绝让客户乐
6、于接受你，更加喜欢你！1.5（9）赞美是永不过时的交往艺术洽谈沟通客户购买产品的心里过程客户购买产品的心里过程:注意注意 兴趣兴趣 了解了解 欲望欲望 比较比较 行行动 满足满足理财经理的销售流程理财经理的销售流程:准备准备 接近接近 推销产品推销产品/效用效用 拒绝处拒绝处理理 促成促成 售后服务售后服务注意事项注意事项：消除疑虑，灌输理念，拿取身份证（复印件）消除疑虑，灌输理念，拿取身份证（复印件）及保单，填写相关资料及保单，填写相关资料。客户二次开发l1 1、分析现有保单的功能，找出客户需求的不足。、分析现有保单的功能，找出客户需求的不足。l2 2、每年分红时送分红通知单给客户。、每年分
7、红时送分红通知单给客户。l3 3、寄生日卡、节日卡。寄生日卡、节日卡。l4 4、不定期提供客户需要的相关信息和理财知识。不定期提供客户需要的相关信息和理财知识。l5 5、除除了了定定期期拜拜访访客客户户，为为他他的的保保单单作作检检视视，也也要要在在平平时保持联系。时保持联系。l6 6、利有现有客户群，开发目标市场，开拓人脉资源。、利有现有客户群，开发目标市场，开拓人脉资源。习惯改变人生 养成良好习惯养成良好习惯 合理安排拜访时间及行程合理安排拜访时间及行程 合理分配活动流程与目标合理分配活动流程与目标 持续拜访客户持续拜访客户 随时随地做记录随时随地做记录17:30PM17:30PM 回家，
8、若无法完成拜访计回家，若无法完成拜访计划，再安排晚间拜访，打电话和划，再安排晚间拜访，打电话和朋友联系。睡觉前，学习并计划朋友联系。睡觉前，学习并计划明日该做之事。明日该做之事。08:05AM08:05AM 早会前准备工早会前准备工作。作。08:15AM08:15AM 早会早会09:30AM09:30AM 处理相关柜台业务处理相关柜台业务,检讨今天的计划检讨今天的计划,打电话作打电话作好访前准备好访前准备,展开拜访。展开拜访。11:30AM11:30AM 安排用安排用餐，下午继续餐，下午继续拜访拜访17:00PM17:00PM 夕会，填写工夕会，填写工作日志，作今天拜访作日志，作今天拜访检讨，问题解答。检讨，问题解答。充实的一天结束语西方一位哲学家说过：给西方一位哲学家说过：给他一个支点，他会把地他一个支点，他会把地球撬起来。我要说的是：球撬起来。我要说的是：给我们这个职位，相信给我们这个职位，相信我们会做得更精彩。我们会做得更精彩。